銷售定價控制管理辦法一、總則（一）目的本管理辦法旨在規(guī)范公司銷售定價行為，確保公司產(chǎn)品或服務價格的合理性、公正性和競爭力，有效控制銷售價格風險，保障公司的經(jīng)濟效益和市場地位，促進公司持續(xù)健康發(fā)展。（二）適用范圍本辦法適用于公司所有產(chǎn)品及服務的銷售定價管理活動，包括但不限于新產(chǎn)品定價、現(xiàn)有產(chǎn)品價格調整、特殊訂單定價等。（三）基本原則1.合法性原則：銷售定價應嚴格遵守國家法律法規(guī)，不得從事不正當價格行為，不得損害國家利益、社會公共利益和消費者合法權益。2.成本導向原則：充分考慮產(chǎn)品或服務的成本構成，確保價格能夠覆蓋成本并實現(xiàn)合理利潤。成本核算應準確、完整，遵循相關會計準則和公司內部成本核算制度。3.市場導向原則：密切關注市場動態(tài)和競爭對手價格策略，結合市場需求、客戶承受能力和市場競爭狀況，制定具有市場競爭力的價格。4.差異化原則：根據(jù)產(chǎn)品或服務的特點、質量、品牌、客戶群體等因素，實施差異化定價策略，以滿足不同客戶需求，提高市場份額。5.穩(wěn)定性與靈活性相結合原則：價格政策應保持相對穩(wěn)定，避免頻繁波動給客戶和市場帶來不良影響。同時，根據(jù)市場變化和公司戰(zhàn)略調整，適時靈活調整價格，以適應市場競爭和公司發(fā)展需要。二、銷售定價的組織與職責（一）定價決策機構公司設立銷售定價委員會，作為銷售定價的決策機構。定價委員會成員包括公司高層管理人員、銷售部門負責人、財務部門負責人、市場部門負責人等。其主要職責如下：1.審議并確定公司銷售定價策略和原則。2.審批重大產(chǎn)品或服務的定價方案，包括新產(chǎn)品定價、價格調整幅度較大的產(chǎn)品定價等。3.協(xié)調各部門在銷售定價過程中的工作，解決定價過程中出現(xiàn)的重大問題。4.監(jiān)督銷售定價政策的執(zhí)行情況，對定價效果進行評估和決策調整。（二）銷售部門1.負責收集、整理市場價格信息，包括競爭對手價格、市場供需情況、客戶價格反饋等，并定期向定價委員會匯報。2.根據(jù)市場動態(tài)和客戶需求，提出產(chǎn)品或服務價格調整的建議方案。3.協(xié)助財務部門進行成本核算和分析，提供與銷售定價相關的業(yè)務數(shù)據(jù)支持。4.負責執(zhí)行經(jīng)定價委員會批準的銷售定價政策，確保價格準確傳達給客戶，并及時處理客戶對價格的疑問和反饋。（三）財務部門1.負責準確核算產(chǎn)品或服務的成本，包括直接成本和間接成本，為銷售定價提供成本依據(jù)。2.參與銷售定價方案的制定，從財務角度對定價的合理性、盈利性進行分析和評估，提出財務意見和建議。3.監(jiān)控銷售價格執(zhí)行情況，定期分析價格對公司財務狀況和經(jīng)營業(yè)績的影響，及時向定價委員會反饋相關信息。（四）市場部門1.負責市場調研，分析市場趨勢、客戶需求特點和市場競爭態(tài)勢，為銷售定價提供市場信息支持。2.協(xié)助銷售部門制定價格調整策略，評估價格調整對市場份額、品牌形象等方面的影響，并提出相應的市場營銷建議。3.參與新產(chǎn)品定價工作，根據(jù)市場定位和目標客戶群體，提出定價參考意見。三、銷售定價的流程（一）定價前期準備1.市場調研市場部門定期開展市場調研活動，收集、分析同行業(yè)競爭對手的產(chǎn)品價格、質量、性能、市場份額等信息，了解市場價格水平和價格走勢。關注宏觀經(jīng)濟形勢、行業(yè)政策法規(guī)變化、原材料價格波動等因素對市場價格的影響，及時掌握市場動態(tài)。收集客戶對產(chǎn)品或服務價格的敏感度、承受能力以及價格期望等信息，為定價提供客戶需求依據(jù)。2.成本核算財務部門按照公司內部成本核算制度，對產(chǎn)品或服務的直接成本（如原材料、人工、制造費用等）和間接成本（如管理費用、銷售費用等）進行準確核算。定期對成本數(shù)據(jù)進行分析和評估，找出成本變動的原因和趨勢，為價格調整提供成本參考。（二）定價方案制定1.初稿擬定銷售部門根據(jù)市場調研結果和成本核算情況，結合公司銷售目標、市場定位和競爭策略，初步擬定產(chǎn)品或服務的定價方案。定價方案應包括定價目標、定價策略、具體價格建議及價格調整機制等內容。將定價方案初稿提交給財務部門和市場部門進行審核。2.部門審核財務部門從成本和盈利角度對定價方案進行審核，評估價格是否能夠覆蓋成本并實現(xiàn)預期利潤目標，分析價格的合理性和可行性。市場部門從市場競爭和客戶需求角度對定價方案進行審核，評估價格是否具有市場競爭力，是否符合市場定位和客戶心理預期，是否會對市場份額和品牌形象產(chǎn)生影響。銷售部門根據(jù)財務部門和市場部門的審核意見，對定價方案進行修改和完善，形成定價方案送審稿。（三）定價方案審批1.將定價方案送審稿提交給銷售定價委員會進行審批。定價委員會成員對定價方案進行充分討論和審議，綜合考慮市場情況、成本因素、公司戰(zhàn)略等多方面因素，做出最終審批決策。2.對于重大產(chǎn)品或服務的定價方案，定價委員會可組織相關部門進行專題研究和論證，必要時可聘請外部專家提供專業(yè)意見。（四）定價方案執(zhí)行1.銷售部門負責將經(jīng)定價委員會批準的定價方案傳達給相關業(yè)務人員和客戶，并確保價格準確執(zhí)行。2.在價格執(zhí)行過程中，銷售部門應密切關注市場反饋和客戶反應，及時收集價格相關信息，如客戶對價格的接受程度、競爭對手價格變化等，并定期向定價委員會匯報。3.財務部門負責監(jiān)控價格執(zhí)行情況，對銷售收入、銷售成本、利潤等財務指標進行跟蹤分析，確保價格政策的執(zhí)行對公司財務狀況產(chǎn)生積極影響。（五）定價方案調整1.調整依據(jù)市場因素：如市場需求變化、競爭對手價格調整、市場價格波動等。成本因素：如原材料價格大幅上漲、人工成本增加、生產(chǎn)工藝改進導致成本變化等。公司戰(zhàn)略因素：如公司市場定位調整、產(chǎn)品結構優(yōu)化、市場份額目標變化等。客戶因素：如客戶反饋強烈、客戶群體結構變化、重要客戶特殊需求等。2.調整流程銷售部門根據(jù)上述調整依據(jù)，提出價格調整建議，并填寫《銷售價格調整申請表》，詳細說明調整原因、調整幅度、調整時間等內容。將《銷售價格調整申請表》提交給財務部門和市場部門進行審核。財務部門從成本和盈利角度對價格調整建議進行審核，評估調整后的價格是否能夠保證公司盈利水平和財務狀況穩(wěn)定。市場部門從市場競爭和客戶關系角度對價格調整建議進行審核，評估調整后的價格對市場份額、客戶滿意度和品牌形象的影響。銷售部門根據(jù)財務部門和市場部門的審核意見，對價格調整建議進行修改和完善，形成價格調整方案報定價委員會審批。定價委員會對價格調整方案進行審批，審批通過后，銷售部門負責組織實施價格調整工作，并及時向客戶傳達價格調整信息。四、銷售定價的風險管理（一）風險識別1.市場風險市場需求變化導致產(chǎn)品或服務銷售不暢，價格無法達到預期水平。競爭對手采取低價策略搶占市場份額，導致公司產(chǎn)品或服務價格競爭力下降。市場價格波動頻繁，公司難以準確把握價格走勢，導致定價失誤。2.成本風險原材料價格上漲、人工成本增加等因素導致產(chǎn)品或服務成本上升，壓縮利潤空間。成本核算不準確，導致定價過高或過低，影響公司經(jīng)濟效益。3.客戶風險客戶對價格敏感度過高，價格調整可能導致客戶流失?？蛻魧r格調整不理解或不滿意，引發(fā)客戶投訴和糾紛，影響公司聲譽。4.法律法規(guī)風險銷售定價違反國家法律法規(guī)，如不正當價格競爭、價格欺詐等，導致公司面臨法律訴訟和處罰。（二）風險評估1.建立風險評估指標體系，對識別出的各類風險進行量化評估，確定風險發(fā)生的可能性和影響程度。2.根據(jù)風險評估結果，對風險進行分類排序，明確重點關注的風險領域和風險點。（三）風險應對措施1.市場風險應對加強市場調研和預測，及時掌握市場動態(tài)和客戶需求變化，優(yōu)化產(chǎn)品或服務組合，提高市場適應性。制定差異化的競爭策略，通過提升產(chǎn)品質量、服務水平、品牌形象等方式，增強產(chǎn)品或服務的競爭力，降低對價格的依賴程度。建立價格預警機制，密切關注市場價格波動情況，及時調整定價策略，避免價格風險。2.成本風險應對加強成本管理，優(yōu)化成本結構，降低生產(chǎn)成本和運營成本。通過與供應商談判、優(yōu)化采購渠道、提高生產(chǎn)效率等方式，應對原材料價格上漲等成本壓力。定期對成本核算方法和數(shù)據(jù)進行審核和驗證，確保成本核算準確可靠，為銷售定價提供準確的成本依據(jù)。3.客戶風險應對在制定價格調整策略時，充分考慮客戶的價格敏感度和承受能力，提前與客戶溝通，做好解釋和說明工作，爭取客戶理解和支持。建立客戶反饋機制，及時了解客戶對價格調整的意見和建議，根據(jù)客戶反饋調整價格策略，提高客戶滿意度。4.法律法規(guī)風險應對加強對國家法律法規(guī)和行業(yè)政策的學習和研究，確保銷售定價行為合法合規(guī)。建立內部價格審核制度，對定價方案進行嚴格審核，避免出現(xiàn)違法違規(guī)行為。定期開展價格合規(guī)培訓，提高員工的法律意識和合規(guī)意識，確保銷售定價工作依法依規(guī)進行。五、銷售定價的監(jiān)督與考核（一）監(jiān)督機制1.建立銷售定價監(jiān)督小組，成員包括公司內部審計部門、財務部門、法務部門等相關人員。監(jiān)督小組定期對銷售定價政策的執(zhí)行情況進行檢查和監(jiān)督，確保定價工作符合公司規(guī)定和相關法律法規(guī)要求。2.監(jiān)督小組通過查閱銷售合同、價格審批文件、財務報表等資料，實地走訪客戶、市場調研等方式，對銷售定價的準確性、合規(guī)性、合理性進行檢查。3.對于發(fā)現(xiàn)的問題，監(jiān)督小組及時向定價委員會匯報，并提出整改意見和建議。定價委員會根據(jù)監(jiān)督小組的匯報，責令相關部門限期整改，并對整改情況進行跟蹤檢查。（二）考核制度1.建立銷售定價考核指標體系，對銷售部門、財務部門、市場部門等相關部門在銷售定價工作中的表現(xiàn)進行考核評價?？己酥笜税ǘ▋r準確性、市場競爭力、成本控制、客戶滿意度等方面