企業(yè)銷售采購管理辦法一、總則（一）目的本管理辦法旨在規(guī)范公司銷售與采購業(yè)務(wù)流程，加強(qiáng)銷售與采購環(huán)節(jié)的管理與控制，確保公司銷售活動(dòng)的順利開展，采購活動(dòng)的合規(guī)、高效進(jìn)行，保障公司利益，提升公司整體運(yùn)營(yíng)效益。（二）適用范圍本辦法適用于公司內(nèi)部所有涉及銷售與采購業(yè)務(wù)的部門、崗位及人員，包括但不限于銷售團(tuán)隊(duì)、采購部門、市場(chǎng)部門、財(cái)務(wù)部門等。（三）基本原則1.合法性原則：銷售與采購活動(dòng)必須嚴(yán)格遵守國(guó)家法律法規(guī)及相關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，確保交易行為合法合規(guī)。2.誠(chéng)信原則：秉持誠(chéng)實(shí)守信的原則開展業(yè)務(wù)，維護(hù)公司良好的商業(yè)信譽(yù)。3.效益原則：在保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平的前提下，追求銷售利潤(rùn)最大化，降低采購成本，提高公司經(jīng)濟(jì)效益。4.風(fēng)險(xiǎn)可控原則：對(duì)銷售與采購過程中的各類風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別、評(píng)估和控制，確保公司業(yè)務(wù)穩(wěn)健運(yùn)行。二、銷售管理（一）銷售計(jì)劃制定1.市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)部門應(yīng)定期開展市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，收集、分析行業(yè)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息等，為銷售計(jì)劃的制定提供依據(jù)。調(diào)研內(nèi)容包括但不限于市場(chǎng)規(guī)模、增長(zhǎng)趨勢(shì)、客戶需求特點(diǎn)、產(chǎn)品價(jià)格走勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及營(yíng)銷策略等。2.銷售目標(biāo)設(shè)定根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃和市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，制定年度、季度和月度銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)應(yīng)明確、具體、可衡量，并分解至各銷售區(qū)域、銷售團(tuán)隊(duì)及銷售人員。銷售目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)綜合考慮公司資源狀況、市場(chǎng)潛力、歷史銷售數(shù)據(jù)等因素，確保目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性和可實(shí)現(xiàn)性。3.銷售計(jì)劃編制銷售部門根據(jù)銷售目標(biāo)，結(jié)合市場(chǎng)情況和客戶需求，編制詳細(xì)的銷售計(jì)劃。銷售計(jì)劃應(yīng)包括銷售區(qū)域劃分、客戶開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品銷售策略、銷售進(jìn)度安排等內(nèi)容。銷售計(jì)劃應(yīng)與公司其他部門的工作計(jì)劃相協(xié)調(diào)，確保各項(xiàng)工作有序推進(jìn)。（二）客戶開發(fā)與管理1.客戶信息收集銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)積極收集潛在客戶信息，包括客戶基本資料、需求偏好、購買能力、信用狀況等?？蛻粜畔⑹占腊ǖ幌抻谑袌?chǎng)調(diào)研、行業(yè)展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、客戶推薦、合作伙伴介紹等。2.客戶分類與分級(jí)根據(jù)客戶的規(guī)模、行業(yè)、需求特點(diǎn)等因素，對(duì)客戶進(jìn)行分類管理。同時(shí)，根據(jù)客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)、信用狀況等指標(biāo)，對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)，以便實(shí)施差異化的營(yíng)銷策略和服務(wù)措施。客戶分類可分為大型客戶、中型客戶、小型客戶等；客戶分級(jí)可分為A級(jí)客戶、B級(jí)客戶、C級(jí)客戶等。3.客戶關(guān)系維護(hù)建立健全客戶關(guān)系維護(hù)機(jī)制，定期與客戶溝通，了解客戶需求變化，及時(shí)解決客戶問題，提高客戶滿意度。銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)定期回訪客戶，收集客戶反饋意見，對(duì)客戶投訴和建議進(jìn)行及時(shí)處理和反饋。同時(shí)，通過舉辦客戶活動(dòng)、提供增值服務(wù)等方式，增強(qiáng)客戶粘性。（三）銷售合同管理1.合同簽訂流程銷售合同的簽訂應(yīng)遵循公司合同管理制度的相關(guān)規(guī)定，按照合同評(píng)審、起草、審核、簽訂等流程進(jìn)行操作。銷售部門在與客戶達(dá)成交易意向后，應(yīng)及時(shí)起草銷售合同，并提交相關(guān)部門進(jìn)行評(píng)審。評(píng)審內(nèi)容包括合同條款的合法性、完整性、準(zhǔn)確性、合理性等。經(jīng)評(píng)審?fù)ㄟ^的銷售合同，由銷售部門負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)后，交公司法律顧問審核。法律顧問審核通過后，由公司法定代表人或其授權(quán)代表簽字蓋章，并加蓋公司合同專用章。2.合同執(zhí)行跟蹤銷售部門應(yīng)指定專人負(fù)責(zé)銷售合同的執(zhí)行跟蹤，及時(shí)掌握合同履行情況，確保合同按時(shí)、按質(zhì)、按量履行。在合同執(zhí)行過程中，如發(fā)現(xiàn)客戶有違約行為或可能影響合同履行的情況，應(yīng)及時(shí)采取措施，如與客戶溝通協(xié)商、追究客戶違約責(zé)任等，維護(hù)公司合法權(quán)益。3.合同變更與解除如因市場(chǎng)變化、客戶需求調(diào)整等原因需要對(duì)銷售合同進(jìn)行變更或解除的，應(yīng)按照公司合同管理制度的相關(guān)規(guī)定辦理變更或解除手續(xù)。銷售合同變更或解除前，應(yīng)經(jīng)相關(guān)部門評(píng)審和公司法律顧問審核，并簽訂變更或解除協(xié)議。變更或解除協(xié)議應(yīng)明確雙方的權(quán)利義務(wù)和責(zé)任承擔(dān)方式。（四）銷售定價(jià)管理1.定價(jià)原則銷售定價(jià)應(yīng)遵循公平、合理、合法的原則，綜合考慮產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格、產(chǎn)品附加值等因素，確保公司銷售利潤(rùn)最大化。對(duì)于新產(chǎn)品或特殊產(chǎn)品，可根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研和成本核算情況，采用成本加成定價(jià)法、市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法等方法確定產(chǎn)品價(jià)格。2.價(jià)格調(diào)整根據(jù)市場(chǎng)變化、原材料價(jià)格波動(dòng)、產(chǎn)品成本變動(dòng)等因素，適時(shí)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。價(jià)格調(diào)整應(yīng)提前通知客戶，并做好解釋說明工作。銷售部門應(yīng)密切關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格動(dòng)態(tài)，及時(shí)向公司管理層提出價(jià)格調(diào)整建議。公司管理層應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)情況和公司利益，做出價(jià)格調(diào)整決策。（五）銷售回款管理1.回款政策制定制定明確的銷售回款政策，明確回款期限、回款方式、逾期回款處理措施等內(nèi)容?；乜钫邞?yīng)在銷售合同中明確約定，并向客戶進(jìn)行宣傳和解釋。銷售回款政策應(yīng)根據(jù)公司業(yè)務(wù)特點(diǎn)、客戶信用狀況等因素進(jìn)行合理制定，確保公司資金及時(shí)回籠，降低資金風(fēng)險(xiǎn)。2.回款跟蹤與催收銷售部門應(yīng)建立銷售回款跟蹤臺(tái)賬，及時(shí)掌握客戶回款情況。對(duì)于逾期未回款的客戶，應(yīng)及時(shí)采取催收措施，如電話催收、上門催收、發(fā)函催收等。對(duì)于逾期時(shí)間較長(zhǎng)、回款難度較大的客戶，可由銷售部門會(huì)同財(cái)務(wù)部門、法務(wù)部門等組成聯(lián)合催收小組，共同制定催收方案，加大催收力度，必要時(shí)通過法律途徑追討欠款。3.壞賬管理對(duì)于確實(shí)無法收回的壞賬，應(yīng)按照公司財(cái)務(wù)管理制度的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行核銷處理。壞賬核銷前，應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)格的審核和審批程序，確保壞賬核銷的真實(shí)性、合理性和合規(guī)性。建立壞賬責(zé)任追究制度，對(duì)因銷售人員失職、違規(guī)操作等原因?qū)е聣馁~產(chǎn)生的，追究相關(guān)人員的責(zé)任。三、采購管理（一）采購計(jì)劃制定1.需求預(yù)測(cè)采購部門應(yīng)定期與各部門溝通，了解其物資需求情況，并結(jié)合公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、銷售計(jì)劃等，對(duì)物資需求進(jìn)行預(yù)測(cè)。需求預(yù)測(cè)應(yīng)考慮市場(chǎng)變化、產(chǎn)品升級(jí)換代、原材料價(jià)格波動(dòng)等因素，確保采購計(jì)劃的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。2.采購預(yù)算編制根據(jù)需求預(yù)測(cè)結(jié)果，編制年度、季度和月度采購預(yù)算。采購預(yù)算應(yīng)明確采購物資的種類、數(shù)量、規(guī)格、價(jià)格等內(nèi)容，并與公司財(cái)務(wù)預(yù)算相銜接。采購預(yù)算的編制應(yīng)遵循“以銷定產(chǎn)、以產(chǎn)定購”的原則，合理安排采購資金，避免盲目采購和資金浪費(fèi)。3.采購計(jì)劃審批采購計(jì)劃編制完成后，應(yīng)提交相關(guān)部門進(jìn)行審批。審批內(nèi)容包括采購計(jì)劃的合理性、必要性、可行性等。經(jīng)審批通過的采購計(jì)劃，由采購部門組織實(shí)施。如因市場(chǎng)變化、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)調(diào)整等原因需要對(duì)采購計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整的，應(yīng)重新履行審批手續(xù)。（二）供應(yīng)商管理1.供應(yīng)商選擇與評(píng)估建立供應(yīng)商選擇與評(píng)估機(jī)制，通過公開招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)性談判、詢價(jià)等方式，選擇合格的供應(yīng)商。對(duì)供應(yīng)商的資質(zhì)、信譽(yù)、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格水平、售后服務(wù)等方面進(jìn)行綜合評(píng)估，建立供應(yīng)商檔案，并定期進(jìn)行更新和維護(hù)。供應(yīng)商評(píng)估指標(biāo)可包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證、業(yè)績(jī)表現(xiàn)、客戶評(píng)價(jià)等。2.供應(yīng)商合作與管理與選定的供應(yīng)商簽訂合作協(xié)議，明確雙方的權(quán)利義務(wù)和責(zé)任承擔(dān)方式。合作協(xié)議應(yīng)包括采購物資的規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、交貨期、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、售后服務(wù)等內(nèi)容。定期與供應(yīng)商溝通，了解其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況和產(chǎn)品質(zhì)量狀況，及時(shí)解決合作過程中出現(xiàn)的問題。同時(shí)，對(duì)供應(yīng)商的供貨表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，作為供應(yīng)商后續(xù)合作的依據(jù)。3.供應(yīng)商淘汰與更換對(duì)于出現(xiàn)嚴(yán)重質(zhì)量問題、交貨期延誤、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等情況的供應(yīng)商，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行淘汰處理。根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要和供應(yīng)商評(píng)估結(jié)果，適時(shí)更換供應(yīng)商，以確保采購物資的質(zhì)量和供應(yīng)穩(wěn)定性。（三）采購合同管理1.合同簽訂流程采購合同的簽訂應(yīng)遵循公司合同管理制度的相關(guān)規(guī)定，按照合同評(píng)審、起草、審核、簽訂等流程進(jìn)行操作。采購部門在與供應(yīng)商達(dá)成采購意向后，應(yīng)及時(shí)起草采購合同，并提交相關(guān)部門進(jìn)行評(píng)審。評(píng)審內(nèi)容包括合同條款的合法性、完整性、準(zhǔn)確性、合理性等。經(jīng)評(píng)審?fù)ㄟ^的采購合同，由采購部門負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)后，交公司法律顧問審核。法律顧問審核通過后，由公司法定代表人或其授權(quán)代表簽字蓋章，并加蓋公司合同專用章。2.合同執(zhí)行跟蹤采購部門應(yīng)指定專人負(fù)責(zé)采購合同的執(zhí)行跟蹤，及時(shí)掌握合同履行情況，確保合同按時(shí)、按質(zhì)、按量履行。在合同執(zhí)行過程中，如發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商有違約行為或可能影響合同履行的情況，應(yīng)及時(shí)采取措施，如與供應(yīng)商溝通協(xié)商、追究供應(yīng)商違約責(zé)任等，維護(hù)公司合法權(quán)益。3.合同變更與解除如因市場(chǎng)變化、產(chǎn)品需求調(diào)整等原因需要對(duì)采購合同進(jìn)行變更或解除的，應(yīng)按照公司合同管理制度的相關(guān)規(guī)定辦理變更或解除手續(xù)。采購合同變更或解除前，應(yīng)經(jīng)相關(guān)部門評(píng)審和公司法律顧問審核，并簽訂變更或解除協(xié)議。變更或解除協(xié)議應(yīng)明確雙方的權(quán)利義務(wù)和責(zé)任承擔(dān)方式。（四）采購成本控制1.成本分析與核算采購部門應(yīng)定期對(duì)采購成本進(jìn)行分析和核算，了解采購物資的價(jià)格構(gòu)成、成本變動(dòng)情況等。成本分析內(nèi)容包括采購價(jià)格、運(yùn)輸費(fèi)用、倉儲(chǔ)費(fèi)用、檢驗(yàn)費(fèi)用、售后服務(wù)費(fèi)用等。通過成本分析，找出成本控制的關(guān)鍵點(diǎn)和潛力點(diǎn)。2.采購價(jià)格管理建立采購價(jià)格談判機(jī)制，與供應(yīng)商進(jìn)行充分的價(jià)格談判，爭(zhēng)取最優(yōu)惠的采購價(jià)格。同時(shí)，關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格動(dòng)態(tài)，及時(shí)掌握同類產(chǎn)品價(jià)格信息，為采購價(jià)格談判提供參考依據(jù)。對(duì)于采購金額較大的物資，可采用招標(biāo)采購、集中采購等方式，降低采購成本。3.采購成本控制措施通過優(yōu)化采購流程、減少中間環(huán)節(jié)、提高采購效率等方式，降低采購成本。同時(shí)，加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作，爭(zhēng)取更有利的采購條件，如批量折扣、延長(zhǎng)付款期限等。建立采購成本考核制度，對(duì)采購部門及采購人員的采購成本控制情況進(jìn)行考核，將考核結(jié)果與績(jī)效掛鉤，激勵(lì)采購人員積極采取措施降低采購成本。（五）采購驗(yàn)收管理1.驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)制定根據(jù)采購合同和相關(guān)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，制定采購物資的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)明確物資的規(guī)格、型號(hào)、數(shù)量、質(zhì)量要求、外觀要求等內(nèi)容。驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)在采購合同中明確約定，并向供應(yīng)商進(jìn)行傳達(dá)，確保供應(yīng)商按照驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)提供物資。2.驗(yàn)收流程采購物資到貨后，采購部門應(yīng)及時(shí)通知質(zhì)量檢驗(yàn)部門進(jìn)行驗(yàn)收。質(zhì)量檢驗(yàn)部門應(yīng)按照驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)對(duì)物資進(jìn)行檢驗(yàn)，檢驗(yàn)內(nèi)容包括物資的數(shù)量、規(guī)格、型號(hào)、質(zhì)量、外觀等。驗(yàn)收合格的物資，由質(zhì)量檢驗(yàn)部門出具驗(yàn)收?qǐng)?bào)告，并辦理入庫手續(xù)。驗(yàn)收不合格的物資，采購部門應(yīng)及時(shí)與供應(yīng)商溝通協(xié)商，要求供應(yīng)商采取補(bǔ)貨、換貨、退貨等措施，直至物資符合要求。3.驗(yàn)收記錄與檔案管理質(zhì)量檢驗(yàn)部門應(yīng)做好采購物資的驗(yàn)收記錄，記錄內(nèi)容包括物資名稱、規(guī)格、型號(hào)、數(shù)量、供應(yīng)商名稱、驗(yàn)收日期、驗(yàn)收結(jié)果等。采購部門應(yīng)將驗(yàn)收記錄、驗(yàn)收?qǐng)?bào)告等相關(guān)資料整理歸檔，建立采購驗(yàn)收檔案，以備查閱和追溯。四、銷售與采購協(xié)同管理（一）信息共享機(jī)制1.建立銷售與采購信息共享平臺(tái)搭建銷售與采購信息共享平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)銷售訂單、采購訂單、庫存信息、客戶信息、供應(yīng)商信息等的實(shí)時(shí)共享和動(dòng)態(tài)更新。通過信息共享平臺(tái)，銷售部門和采購部門可以及時(shí)了解對(duì)方的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，提高工作協(xié)同效率，減少信息不對(duì)稱帶來的風(fēng)險(xiǎn)。2.定期召開銷售與采購協(xié)同會(huì)議定期召開銷售與采購協(xié)同會(huì)議，由銷售部門和采購部門負(fù)責(zé)人及相關(guān)人員參加。會(huì)議主要內(nèi)容包括銷售訂單執(zhí)行情況、采購訂單執(zhí)行情況、庫存狀況、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、客戶需求變化等。通過協(xié)同會(huì)議，加強(qiáng)銷售與采購部門之間的溝通與協(xié)調(diào)，及時(shí)解決業(yè)務(wù)過程中出現(xiàn)的問題，確保銷售與采購業(yè)務(wù)的順利銜接。（二）協(xié)同流程優(yōu)化1.銷售與采購訂單協(xié)同銷售部門在接到客戶訂單后，應(yīng)及時(shí)將訂單信息傳遞給采購部門。采購部門根據(jù)訂單需求，制定采購計(jì)劃，并及時(shí)向供應(yīng)商下達(dá)采購訂單。在訂單執(zhí)行過程中，銷售部門和采購部門應(yīng)密切配合，及時(shí)溝通訂單變更、交貨期調(diào)整等信息，確保訂單按時(shí)、按質(zhì)、按量履行。2.庫存協(xié)同管理建立庫存協(xié)同管理機(jī)制，銷售部門和采購部門應(yīng)實(shí)時(shí)掌握庫存信息，根據(jù)庫存情況合理安排銷售和采購計(jì)劃。當(dāng)庫存低于安全庫存時(shí)，采購部門應(yīng)及時(shí)安排采購補(bǔ)貨；當(dāng)庫存高于合理庫存時(shí)，銷售部門應(yīng)加大銷售力度，減少庫存積壓。（三）協(xié)同績(jī)效評(píng)估1.建立協(xié)同績(jī)效評(píng)估指標(biāo)體系制定銷售與采購協(xié)同績(jī)效評(píng)估指標(biāo)體系，包括訂單按時(shí)交付率、庫存周轉(zhuǎn)率、采購成本降低率、客戶滿意度等指標(biāo)。通過績(jī)效評(píng)估指標(biāo)體系，對(duì)銷售與采購部門的協(xié)同工作效果進(jìn)行量化評(píng)估，為績(jī)效獎(jiǎng)金分配、人員晉升等提供依據(jù)。2.定期開展協(xié)同績(jī)效評(píng)估定期對(duì)銷售與采購部門的協(xié)同績(jī)效進(jìn)行評(píng)估，評(píng)估周期可根據(jù)公司實(shí)際情況確定，如季度、半年或年度?？?jī)效評(píng)估結(jié)果應(yīng)及時(shí)反饋給銷售與采購部門，并組織相關(guān)人員進(jìn)行分析和總結(jié)，針對(duì)存在的問題制定改進(jìn)措施，不斷提高協(xié)同工作水平。五、監(jiān)督與考核（一）內(nèi)部審計(jì)監(jiān)督1.定期開展內(nèi)部審計(jì)工作公司內(nèi)部審計(jì)部門應(yīng)定期對(duì)銷售與采購業(yè)務(wù)進(jìn)行審計(jì)，檢查業(yè)務(wù)流程的合規(guī)性、內(nèi)部控制的有效性、財(cái)務(wù)收支的真實(shí)性等。審計(jì)內(nèi)容包括銷售合同簽訂與執(zhí)行情況、采購合同簽訂與執(zhí)行情況、銷售回款情況、采購成本控制情況、庫存管理情況等。2.審計(jì)結(jié)果反饋與整改內(nèi)部審計(jì)部門應(yīng)及時(shí)將審計(jì)結(jié)果反饋給相關(guān)部門，并提出整改建議。相關(guān)部門應(yīng)根據(jù)審計(jì)意見，制定整改措施，明確整改責(zé)任人和整改期限，認(rèn)真落實(shí)整改工作。內(nèi)部審計(jì)部門應(yīng)對(duì)整改情況進(jìn)行跟蹤檢查，確保整改工作取得實(shí)效。（二）績(jī)效考核1.制定銷售與采購績(jī)效考核制度建立健全銷售與采購績(jī)效考核制度，明確考核指標(biāo)、考核標(biāo)準(zhǔn)、考核方式、考核周期等內(nèi)容。銷售績(jī)效考核指標(biāo)可包括銷售額、銷售利潤(rùn)、銷售回款率、客戶開發(fā)數(shù)量、客戶滿意度等；采購績(jī)效考