如何和熟人談保險正確的思想利他而去讓親朋好友購買保險，是對生命的尊重，沒有保險，生命將沒有保障！跟熟人談保險不是求人辦事或欠人情，而是在造福別人，幫助朋友、幫助朋友如何理財、如何規(guī)避風險！建立職業(yè)認同從內(nèi)心建立起來對保險事業(yè)的認同感，才能夠認識到向熟人談保險，不僅僅是為了推銷自己的產(chǎn)品，完成一份工作使命那么簡單。應該首先自己認同保險對人的一生能起到保駕護航的作用，為自己和家庭建立起一套保險保障計劃。是陽光底下最偉大的事業(yè)！有風險來臨時能雪中送碳；風平浪靜時，能錦上添花；尊重每一個人的生命，呵護幸福美滿的一生！熟人營銷找對需求最重要！熟人是較好的客戶資源，對于他們的興趣愛好、家庭情況及資產(chǎn)狀況，是比較了解的?？梢愿玫亟涣骱蜏贤ūM快找到其需求，從產(chǎn)品方案設計上幫助他們?nèi)M足自己的需求出發(fā)來交談，親朋好友會覺得你是幫助他們解決問題，就會少了抵觸，接受起來產(chǎn)品也會容易！如何變產(chǎn)品導向為需求導向是關鍵！萬一網(wǎng)中國保險資料下載網(wǎng)為熟人認真制定計劃對目標客戶細心分析，找出他對保險的需求，制作一份計劃書，這是跟熟人談保險成功的重點！計劃書從兩方面來分析，首先要分析他對保險的需求是保障型的，還是理財型的；是希望長期投保，還是短期應用。。。等等做細致的分析。其次，還要看他的經(jīng)濟情況，設計他能接受的繳費金額，過低或過高，都不好！要“投其所好”，一次正中他滿意最有說服力！很多伙伴草率行事，沒做功課，沒有提供出他自認為適合的產(chǎn)品方案，就會對你的專業(yè)和信任產(chǎn)生懷疑，再談，可能就泡湯了！舉例：朋友是企業(yè)主可以這樣告訴朋友：保險產(chǎn)品是隔離企業(yè)和家庭財產(chǎn)的一道保障墻!有了保障墻，就有了風險隔離，保險這部分資產(chǎn)便成了家庭的私有財產(chǎn)。即便企業(yè)發(fā)生了風險，由于《合同法》規(guī)定，人壽保險不屬于債務的追償范圍，家庭仍能利用這部分資產(chǎn)度過難關！也可利用這筆資金博得東山再起的機會！很多企業(yè)主在家庭和企業(yè)間沒有一個很好的隔離，一旦企業(yè)發(fā)生風險，家庭也將受到波及！一因此，向他們介紹保險的避債功能會是一個很好的需求切入點！怎樣面對熟人很多時候，可能越是熟人反而不好進入主題，這時，不如把“熟人”概念一放，以專業(yè)的保險人身份正面地與其交談，越是熟悉的人，越要展示你的專業(yè)知識。有專業(yè)知識，包括儀容儀表、舉止談吐力求做到專業(yè)，給對方煥然一新的感覺，會進一步挑起談話的興趣！告訴親朋保險的意義和重要性。委婉說明保險在其一生中所承載得角色，是人生必不可少的專屬項目。使你親朋好友真切的感受到你是真正的關心他們，幫助他們，讓他們有了一生的保障。打破了這最關鍵的一層屏障，接下來便會水到渠成！如何處理熟人的拒絕平常心對待，很正常！保險是長期性繳費的產(chǎn)品，不是一年繳費！90%的人不會像買小家電等產(chǎn)品那樣看面子也能買上一個！產(chǎn)品比較抽象，看不到實物。不能觸摸，不能眼觀，只能體味保單內(nèi)含的未來規(guī)劃！熟人的拒絕一般是“再考慮”，是先避開該話題的本能反應！萬一網(wǎng)中國保險資料下載網(wǎng)面對熟人，該做什么準備與熟人第一次談保險的事，可以先帶一些保險方面的宣傳資料，不要讓熟人覺得有備而來！讓對方知道，自己已到保險公司上班了，多談一些學習的感受。如果感覺到對方是有興趣的，對于你推薦的描述性計劃比較感興趣，也可以適時促成?？梢哉f：今天只是來隨便聊聊的，也沒帶申請投保的資料。這樣，你先給我身份證號碼等資料，我回去設計一份完美的計劃，再落實投保簽單！讓熟人客戶不覺得特別突兀，目的性過強！新伙伴注意事項分類以熟人能接受的方式，昭告天下。1，打電話；2，發(fā)短信；3，送張名片；4，親自登門，鄭重說明。。。把信息傳遞出去，為以后去拜訪做準備。注意：作為親朋好友，你不找他買，他也會找別人買！你做了保險，不向他說，出了險，他會抱怨你！你也會非常難受！給他（她）介紹，是我們的職責！做不做是他的事！給了他專業(yè)上的建議，即使不買，聽聽對于他也是有幫助的。萬一網(wǎng)中國保險資料下載網(wǎng)有時感到對方不好把握，也可換種思路，告訴其幫個忙：我有一個客戶與你的年齡、條件很相似，我想找他談，但怕談不好，所以請你幫忙聽我講講，看我哪里講的不好，我好做改進！這樣熟人基本上就沒有了壓力，通過講解，熟人即使不買，也可要求轉介紹，而且轉介紹的成功也會很大，朋友也會做的很好！忌：一味向對方強調(diào)“這個產(chǎn)品如何如何好。。。，這個產(chǎn)品的收益怎樣的高。。?！边@樣會讓你的朋友覺得你在極力向他們推銷一樣東西，會讓對方反感和排斥!常有的心理熟人錢不能賺的心理壓力——過意不去，不好意思開口談認為簡單，干脆單刀直入——這個月我有任務，幫我完成點任務！事前沒有鋪墊，弄得對方不知所措，連連拒絕正確觀點每一個人都希望子女幸福、身體健康、晚年無憂、家人快樂！希望美好生活被呵護！不去談保險，不代表熟人就不需要保險，更不代表他就不買保險！熟人也是人，別的客戶有什么想法及問題，他同樣有。既然想讓他成為客戶，別的客戶怎么談，對他也一樣，不可以什么都不談直接要保費！與熟人談保險溝通流程及步驟一個都不能少！一句話：把熟人當生人看待！熟人只是比其他人更了解、更信任我們，這是我們跟他談保險的優(yōu)勢，而非其他，別把事情想得復雜了！往往有伙伴在熟人那里聽到保險這不好那不好之類的話，是正常的。菜市場里，嫌青菜爛的人，才是真正買菜的人！不問菜好壞的人，是過路人！熟人說一些話并不擔心你騙他，而是擔心你也被蒙或被騙！所以在講解時，要更加關注壽險意義與功用及公司介紹，具體購買的什么保險產(chǎn)品、能夠獲得什么樣的保障、保險公司會給客戶帶來什么的附加值服務、相關手續(xù)是如何辦理、一旦出險后又如何理賠等等。因為是熟人銷售，就更應該有如同貴賓式的服務，熟人才會認同你的銷售，而非為了面子而買，我們也無需有任何的心理負擔！萬一網(wǎng)中國保險資料下載網(wǎng)展望熟人太了解我們的過去，可能我們過去沒有他優(yōu)秀，他對于我們會覺得能做好嗎，能有這個能力嗎？！我們只有堅持不斷提高自己的專業(yè)知識及技能，就能改變他對我們不利的看法；他即使一開始不認可，但隨著時間的推移，看到我們在這個行業(yè)的改變和發(fā)展，就會自然而然的接受了！士別三日當刮目相待！素養(yǎng)是可以修出來的！很多時候，人們常講的理財其實是投資，而不是理財。真正的理財是如何安排賺到的錢，而投資是解決如何賺錢，現(xiàn)在很多時候混為一談了！把保險推薦給客戶時，如果把保險當成投資品來談，通常很富有的客戶不大愿意接受，他們感覺保險的短期收益不是多么高。富人之所以成為富人，是因為很多時候，他們認為自己的投資回報率，是高于保險公司所能提供給他們的收益率！誠然，忽略了保險收益具備持久性及穩(wěn)定性，且能復利增值的屬性！安排

財富未來

一個人需要買保險，就如同一個人需要穿衣服；一個沒有保險的人，其財務就如同裸體，我們稱之為財務裸體。

----國家理財規(guī)劃師專業(yè)委員會秘書長劉彥斌

如果我辦得到，我一定要把保險這個字寫在家家戶戶的門上