某通信公司社會渠道經(jīng)理工作手冊

幗電前健虹林導(dǎo)珊

**分公司

用戶至上用心服務(wù)CustomerFirstServiceForemost客戶股務(wù)熱線

CMtomprHotllnp

目錄

手冊說明..................................................................................5

1社會渠道認知............................................................................6

1.1“三直”網(wǎng)點的定義6

L2社會渠道“三宜”的使用范圍6

L3代理網(wǎng)點的分類及特征6

二、潮州電信社會渠道“三直”網(wǎng)點政策解讀..................................................7

2.1“三直”網(wǎng)點準入條作7

2.2“三直”網(wǎng)點的傭金政策7

2.2.1預(yù)付費渠道補貼：................................................................7

2.2.2后付及業(yè)務(wù)傭金標(biāo)準.............................................................8

2.3網(wǎng)點裝修標(biāo)準8

2.3.1業(yè)務(wù)開通分級規(guī)劃...............................................................8

2.3.2“三直”網(wǎng)點裝修標(biāo)準..........................................................8

2.4網(wǎng)點準入流程9

2.5網(wǎng)點暫停與恢竟流程9

2.6“三直”退出流程10

2.7“三直”網(wǎng)點領(lǐng)卡流程10

2.8“三直”網(wǎng)點領(lǐng)機流程11

2.9“三立”網(wǎng)點酬金結(jié)算流程11

三、渠道經(jīng)理崗位入門.....................................................................12

3.1社會渠道經(jīng)理崗位職責(zé)12

3.2渠道經(jīng)理行為規(guī)范14

3.2.1渠道經(jīng)理儀容儀表..............................................................14

3.2.2渠道經(jīng)理公文包規(guī)范............................................................14

3.3渠道經(jīng)理“三九”工作法15

3.3.1渠道經(jīng)理三大工作習(xí)慣.........................................................15

3.3.2渠道經(jīng)理九大注意..............................................................15

四、柒道經(jīng)理日常工作...................................................................16

4.1網(wǎng)點覆蓋16

4.1.1市場調(diào)研與網(wǎng)點詵擇............................................................16

4.1.2渠道經(jīng)理網(wǎng)點拓展流程及應(yīng)對話術(shù)................................................17

4.2網(wǎng)點走訪管理20

4.2.1渠道經(jīng)理網(wǎng)點走訪規(guī)范.........................................................20

4.2.2渠道經(jīng)理網(wǎng)點走訪路線策略選擇.................................................20

4.2.3渠道經(jīng)理走訪三步曲一走訪前...................................................21

4.2.4渠道經(jīng)理走訪三步曲一走訪中...................................................22

4.2.5渠道經(jīng)理走訪三步曲一走訪后...................................................24

4.2.6渠道走訪流程參考.............................................................25

4.3渠道溝通管理26

4.3.1與渠道網(wǎng)點溝通規(guī)范............................................................26

4.3.2網(wǎng)點信息反饋流程..............................................................28

4.3.3網(wǎng)點投訴處理流程..............................................................28

4.3.4政策溝通......................................................................29

4.4網(wǎng)點助銷30

4.4.1網(wǎng)店培訓(xùn)指導(dǎo)規(guī)范..............................................................30

4.4.2網(wǎng)店培訓(xùn)指導(dǎo)工作流程..........................................................30

4.4.3日常輔導(dǎo)規(guī)范..................................................................31

4.4.4日常輔導(dǎo)工作流程..........................................................31

4.5銷售與促銷32

4.5.1網(wǎng)點鋪貨步驟..................................................................32

4.5.2新業(yè)務(wù)推廣....................................................................32

4.5.3促銷活動的四個階段.............................................................33

4.5.4促銷活動的方式參考............................................................33

4.5.5促銷活動的七個步躲.............................................................34

五、渠道工作管理.........................................................................35

5.1渠道工作管理35

5.1.1工作計劃制定步驟..............................................................35

5.1.2工作計劃制定規(guī)范..............................................................35

5.L3集道經(jīng)理日工作模板???????????????????????????????????????????????????????????37

5.1.4渠道經(jīng)理周、月工作模板........................................................38

5.2渠道信息管理39

5.2.1渠道信息收集工作規(guī)范.........................................................39

5.2.2渠道預(yù)警信息處理工作規(guī)范.....................................................39

5.3渠道考核管理41

5.3.1渠道經(jīng)理原則.................................................................41

5.3.2渠道經(jīng)理月度考核模型（參考）.................................................41

5.3.3渠道經(jīng)理基礎(chǔ)工作考核指標(biāo)庫（參考）...........................................42

5.3.4渠道經(jīng)理年度考核模型（參考）.................................................43

5.4網(wǎng)點的考核管理（參考）44

5.4.1網(wǎng)點考核指標(biāo).................................................................44

5.4.2網(wǎng)點評級.....................................................................44

六、工具百寶箱...........................................................................46

6.1基礎(chǔ)信息類表格46

6.1.1區(qū)域營銷分布渠道信息登記表....................................................46

6.L2代理商資料登記表..............................................................46

6.1.3社會渠道網(wǎng)點清單..............................................................47

6.1.4渠道反饋問題處理表............................................................48

6.1.5網(wǎng)點投訴登記表................................................................49

6.2渠道經(jīng)理網(wǎng)點走訪類表單50

6.2.1走訪計劃擬定表................................................................50

6.2.2社會渠道已簽約網(wǎng)點巡檢表.......................................................50

6.2.3非簽約渠道網(wǎng)點日常走訪記錄表..................................................52

手冊說明

一、手冊目的

1.工作入門

渠道經(jīng)理工作快速入門，本指導(dǎo)手冊明確了渠道管理員的各模塊工作的內(nèi)容、標(biāo)準、規(guī)范,

為渠道經(jīng)理與管理員的工作指明了方向。

2.優(yōu)化流程

本指導(dǎo)手冊對渠道管理工作人員的口常的工作進行了梳理、整合、優(yōu)化，明確了相應(yīng)各模

塊工作的工作程序、工作步驟。

3.提升業(yè)績

本指導(dǎo)手冊將直接對渠道工作人員的工作業(yè)績提升起到支撐作用，是渠道經(jīng)理工作的有力

助手。

4.提升技能

本指導(dǎo)手冊通過規(guī)范渠道管理員的工作行為、優(yōu)化渠道管理員的工作流程，最終使渠道工

作人員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣、并能夠形成主動服務(wù)營銷的工作意識。

二、習(xí)慣對象

本作業(yè)指導(dǎo)書適用于中國電信社會渠道基層渠道經(jīng)理與渠道管理人員。

1社會渠道認知

1.1“三直”網(wǎng)點的定義

結(jié)合企業(yè)實際需求，根據(jù)對社會網(wǎng)點、合作伙伴扁平化管控模式及內(nèi)容的不?致，胡阿

芬為直控、直管、直供三個類型、簡稱“三直”管理

I.指控：指與總部或者典禮上一點簽約，有點細膩提供服務(wù)支撐、考核建都于幾種酬

金結(jié)算。

2.直管：直接簽約到末端代理，由電信提供服務(wù)又撐考核監(jiān)督與點對點酬金結(jié)算。

3.直供：作為三直體系最核心與基礎(chǔ)的服務(wù)，面向直控、直管網(wǎng)點與行銷代理均提供

直供服務(wù)，，靠女到直供設(shè)計資金流轉(zhuǎn)，經(jīng)資質(zhì)審核后的網(wǎng)點與行銷代理方可享受

直供服務(wù)c

1.2社會渠道“三直”的使用范圍

社會渠道體系的三直管理要求覆蓋社會實體網(wǎng)點、行銷代理、社會電子渠道等三中不

一致形態(tài)社會渠道。具體如下：

1.社會網(wǎng)點：包含各類連鎖賣場、終端獨立門店、專營店、各類授權(quán)店、授權(quán)點等。

2.行銷代理：包含政企合作/應(yīng)用代理與公眾行銷代理。

3.社會電子取代：包含電視購物、網(wǎng)絡(luò)分銷等形式的合作電子渠道。

1.3代理網(wǎng)點的分類及特征

理網(wǎng)點能夠分為：合作營業(yè)廳、專營店、代理店/代理服務(wù)點。特征如下

合作營業(yè)廳專營店代理店/點

他建他營他建他營他建他營

經(jīng)營性質(zhì)

排它合作排它合作不排它合作

門楣、標(biāo)示牌、背景墻、裝

修內(nèi)部柜臺設(shè)計等門楣、標(biāo)示牌、背景墻、門楣標(biāo)示牌等（五個

形象要求

統(tǒng)一著裝內(nèi)部柜臺設(shè)計等“一”物料）

統(tǒng)一宣傳物料

移動電話入網(wǎng)、業(yè)務(wù)變更、

業(yè)務(wù)杳詢、投訴等

移動電話入網(wǎng)移動電話或者無線入

新裝電話

電話卡、充值卡、繳費卡網(wǎng)

無線市話入網(wǎng)

業(yè)務(wù)范圍銷售電話卡、充值、繳費卡

電話卡、充值卡銷售

有條件增加話費收繳、業(yè)銷售

有條件的增加改號、開戶、

務(wù)查詢等終端產(chǎn)品銷售

開通增值業(yè)務(wù)、賬單查詢打

印等服務(wù)

二、潮州電信社會渠道“三直”網(wǎng)點政策解讀

2.1“三直”網(wǎng)點準入條件

（1）務(wù)必是經(jīng)營電子產(chǎn)品的店面（如手機店、電腦店、數(shù)碼產(chǎn)品店），同時須為有效網(wǎng)點

（每月進展有效用戶不低于5戶）；

（2）務(wù)必有手機柜，天翼終端不低于8款（店主購買2款，合作伙伴鋪貨6款，其中1（X）0

元以上一款，600至1000元3款，600下列4款）；

（3）原則上店面寬度不低于4米；

（4）務(wù)必上報市公司市場部審批同意且錄入代理商管理系統(tǒng)的網(wǎng)點；

2.2“三直”網(wǎng)點的保金政策

2.2.1預(yù)付費渠道補貼：

潮州電信現(xiàn)有政策：預(yù)付費話費提成20%、手機銷售批零差、后付費傭金（相當(dāng)合作

伙伴的70%）。渠道補貼標(biāo)準如下:

網(wǎng)點星級條件補貼金額

6星級月均進展有效用戶500戶10000元/月

5星級月均進展有效用戶200戶4000元/月

4星級月均進展有效用戶60戶60元/月

3星級月均進展有效用戶30戶600元/月

2星級月均進展有效用戶10戶150元/月

1星級月均進展有效用戶小于10戶不補貼

2.2.2后付費業(yè)務(wù)傭金標(biāo)準

全面見本手冊652節(jié)

2.3網(wǎng)點裝修標(biāo)準

2.3.1業(yè)務(wù)開通分級規(guī)劃

“三直”網(wǎng)點可進展后付費業(yè)務(wù)，受理統(tǒng)一使用網(wǎng)廳，再由各縣區(qū)社會渠道支撐經(jīng)理

落實對應(yīng)營業(yè)廳錄入CRM系統(tǒng)，攬裝計入各“三直”網(wǎng)點；

2.3.2“三直”網(wǎng)點裝修標(biāo)準

縣（區(qū)）分公司上報的“三直點”的有關(guān)基本資料，經(jīng)市分公司市場審核合格后，由

市分公司對“三直點”備“5個「物料：一個燈箱、一塊授權(quán)牌、一個資料架、一批X展

架、一塊業(yè)務(wù)臺牌；連續(xù)三個月達到二星（10戶/月）以上的網(wǎng)點才可進行背景板、門

頭招牌的制作（請詳見有關(guān)流程）；五個“一”及門頭VI如下：

fln*立務(wù)七ax■般

2.4網(wǎng)點準入流程

2.5網(wǎng)點暫停與恢復(fù)流程

圖：代理網(wǎng)點暫停流程圖：代理網(wǎng)點恢復(fù)流程

2.6“三直”退出流程

圖：代理網(wǎng)點退出流程

2.7“三直”網(wǎng)點領(lǐng)卡流程

流程責(zé)任人說明

?各社會渠道人員統(tǒng)計其轄區(qū)內(nèi)三直網(wǎng)點所需的預(yù)付藥套卡數(shù)量

數(shù)量預(yù)測上報?社會渠道經(jīng)理上報到縣區(qū)支挎經(jīng)理，支挎經(jīng)理上報至市柒道督導(dǎo)經(jīng)理處

-市市場部渠道督導(dǎo)根據(jù)需求在系統(tǒng)對卡品進行打包，由公話

?市公司市場部外包定

套卡領(lǐng)組卡品管理員進行分發(fā)?后由縣區(qū)支撐經(jīng)理分發(fā)至各社會柒道

經(jīng)理；

社會柒道經(jīng)理社會柒道經(jīng)理根據(jù)各三直網(wǎng)點原需求進行錯售:

套卡箱售??

?每月24號前社會柒道經(jīng)理到支撐經(jīng)理處進行結(jié)算?

-渠道支掛經(jīng)理'盤麻鶴酷翻翻翻，公廁1卡品管1員處進行結(jié)算

套卡結(jié)算?公話組結(jié)算員

?市公話組卡品管理員根據(jù)各月相售情況在省代理商管理系

?公話組納克員

代管系統(tǒng)錄入統(tǒng)上遂行錄入?

2.8“三直”網(wǎng)點領(lǐng)機流程

流程責(zé)任人說明

2.9“三直”網(wǎng)點酬金結(jié)算流程

潦程責(zé)任人說明

?縣區(qū)渠道支瘴經(jīng)理匯總,縣區(qū)柒道支撐經(jīng)理匯總網(wǎng)點資料上報市公司督嚀經(jīng)理進行審核;

網(wǎng)點資料上報市公司督導(dǎo)

經(jīng)理進行審核；

?審核通過后，由縣區(qū)渠?審核通過后，由縣區(qū)渠道支撐經(jīng)理在縣區(qū)協(xié)議流程內(nèi)發(fā)丘協(xié)議

道交律經(jīng)理在且區(qū)協(xié)議流流程

程內(nèi)發(fā)自協(xié)議流程

?縣區(qū)渠道支撐經(jīng)理?縣區(qū)柒道支烽經(jīng)理將三直網(wǎng)點貫料進行柒道編碼報批，后

將該網(wǎng)點費料錄入系統(tǒng).

?縣區(qū)渠道支撐經(jīng)理?各縣區(qū)渠道支撐經(jīng)理通過代管系統(tǒng)提取三亙網(wǎng)點代理數(shù)量，匯總

成俯金結(jié)算表并上報市公司渠道督導(dǎo)經(jīng)理；

?市場部渠道曾。經(jīng)理

?市公司渠道督導(dǎo)經(jīng)理審核通過并通報其開具發(fā)震或通知停斐部

代開發(fā)票.

?各三直網(wǎng)點?各三亙網(wǎng)點開具發(fā)票匯總至社會渠道經(jīng)理，并日渠道經(jīng)理

匯總到各支撐經(jīng)理處；

1、“三直里級網(wǎng)點想付費話密分成調(diào)整為20%.

?1、三百網(wǎng)點

2、渠道撲貼按原文件執(zhí)行.

?2、市預(yù)資部

3、代開發(fā)票部份1?三百?網(wǎng)點傭金扣取相應(yīng)稅點比例由他費部確定.

4、所有后付費費務(wù)通過網(wǎng)廳包奘，由縣區(qū)渠道支律經(jīng)理跟進源堂辦理.

二星以上網(wǎng)點才具備后付費業(yè)務(wù)代理權(quán)限.傭金按合作伙伴70%執(zhí)行.

?市預(yù)資都

?待傭金到帳后,市根資部將代開票部份傭金劃轉(zhuǎn)至各三百網(wǎng)

點；

三、渠道經(jīng)理崗位入門

3.1社會渠道經(jīng)理崗位職責(zé)

渠道經(jīng)理的要緊工作是對所轄社會渠道的維系與管理，具體由下列三方面任務(wù)構(gòu)成：渠

道拓展、服務(wù)營銷工作、其它常規(guī)性工作。具體工作如卜表所示:

渠道經(jīng)理崗位職責(zé)

崗位名稱渠道經(jīng)理

工作類別：對社會渠道的維系，管理

具體內(nèi)容：

一、服務(wù)營銷（權(quán)重70%）

職責(zé)描述：簽約渠道進展與建設(shè)

1）商圈調(diào)查選址：對所轄區(qū)域進行商圈調(diào)查，尋找適合拓展新網(wǎng)點的地址

1.覆蓋2）渠道策反/回歸：對所轄區(qū)域內(nèi)競爭對手社會渠道進行策反回歸工作

任務(wù)

3）渠道收編/進展簽約渠道：配合直供銷售經(jīng)理完成對所轄區(qū)域內(nèi)部分優(yōu)質(zhì)自由店的收編工作，將其

進展為簽約渠道

職責(zé)描述：檢查渠道鋪貨、有價卡銷售及新業(yè)務(wù)推廣

2.銷售1）渠道鋪貨：檢查向所轄簽約渠道網(wǎng)點進行放號、電子卡等有價卡工作

任務(wù)

2）新業(yè)務(wù)推廣：向所轄簽約渠道進行新業(yè)務(wù)推廣工作

職責(zé)描述：對所轄簽約渠道網(wǎng)點進行助銷，提升渠道網(wǎng)點業(yè)績

1）渠道培訓(xùn)：組織所轄簽約渠道有關(guān)人員進行業(yè)務(wù)知識、產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)、政策等培訓(xùn)；對新簽約的

進行開店培訓(xùn)等

3.助銷2）日常輔導(dǎo)：對所轄簽約渠道進行服務(wù)規(guī)范及經(jīng)營分析等常規(guī)輔導(dǎo)，提升其服務(wù)質(zhì)量與銷售業(yè)績

任務(wù)

3）政策傳達：將公司有關(guān)的新文件、政策等及時傳達給所轄簽約渠道

4）促銷活動：對公司推出的促銷活動在所轄社會渠道內(nèi)進行推展、跟蹤：對所轄簽約渠道自發(fā)的促

銷活動提供必要的支撐

職責(zé)描述：對所轄簽約渠道進行監(jiān)控、評估管理

1）渠道規(guī)范檢查：按照公司對社會渠道日常經(jīng)營規(guī)范評估要求或者標(biāo)準，在日常走訪過程中對所轄

簽約渠道網(wǎng)點進行檢查評估

4.保護

任務(wù)

2）渠道升級申請工作：協(xié)助渠道辦理渠道升級申請等工作

3）市場、渠道信息收集、反饋、錄入：在H常走訪過程中，對市場及所轄簽約渠道有關(guān)信息、競爭

對手渠道網(wǎng)點信息進行收集、反饋，并及時錄入系統(tǒng)

4）網(wǎng)點酬金結(jié)算工作支撐

二、響應(yīng)處理（權(quán)重20%）

職責(zé)描述：對系統(tǒng)中出現(xiàn)的簽約渠道預(yù)警信息進行響應(yīng)處理

5.預(yù)警處1）放號量特殊：對所轄簽約放號量特殊類指標(biāo)進行關(guān)注、并及時處理

理任務(wù)力放號質(zhì)量特殊，對所轄簽約渠道放號質(zhì)量特殊類指標(biāo)進行關(guān)注、并及時處理

3）其它預(yù)警類：對?其它預(yù)警類指標(biāo)如渠道竄貨等指標(biāo)進行關(guān)注、并及時處理

職責(zé)描述：對系統(tǒng)中出現(xiàn)所轄的簽約渠道反饋的問題進行響應(yīng)處理

1）用戶反饋：對用戶對所轄簽約渠道的投訴進行處理

6.反饋處2）公司反饋：對上級主管、市公司、第三方檢查反饋的所轄簽約渠道規(guī)范問題（服務(wù)規(guī)范等）進行

理任務(wù)處理

3）網(wǎng)點反饋：對所轄簽約網(wǎng)點提出的問題（系統(tǒng)故障、充值充錯等）進行及時響應(yīng)處理

4）其它類：對所轄簽約渠道反饋的其它問題進行響應(yīng)處理

三、其它常規(guī)性工作（權(quán)重10%）

7.基礎(chǔ)性工

培訓(xùn)、例會、工作計劃與總結(jié)等日常工作

作

8.臨時性工

職責(zé)描述：完成上級臨時交付的其它任務(wù)

作

3.2渠道經(jīng)理行為規(guī)范

3.2.1渠道經(jīng)理儀容儀表

發(fā)型文雅，株理整齊、短發(fā)、保持頭發(fā)的活活、整齊+

長發(fā)用發(fā)兜、不染非黑

精神飽滿、面帶微笑。

經(jīng)常刮

化接枚、面帶散衣領(lǐng)整潔、無污跡，

領(lǐng)稽緊貼頓

L衣領(lǐng)整潔、無污

領(lǐng)帶票貼領(lǐng)口系得美觀

口系得美觀‘一正確便鼓工號牌，

蝴蝶結(jié)系正確闌歉工號牌.

得美現(xiàn)大

—茗裝得體一

西表平整、干凈得

袖口無污一指甲宜2至米左

;卡,T、料持清燃Y西裝口袋不放物品?

袖口無污一

指日油時須用自

而，「短指甲開保持活

-西賽平整、燙出筏線，

黑色或深色

片工，黑色皮鞋光W、無

加小“

3.2.2渠道經(jīng)理公文包規(guī)范

鑰包望具“宣傳資料柒?膜新優(yōu)惠促你舌苗、POP廣告、海報、招

砧等宣傳資科2

又具工具莢I通信錄、名片、記事本、工作手田,

協(xié)議類?直鎬員協(xié)議、代銷協(xié)議、代理商日請表，

衛(wèi)生、形象用品類I餃子、柿子、口紅（女士）“

卡美?SIM卡、號碼單（每日必史新）、發(fā)票?

面巾紙"

3.3渠道經(jīng)理“三九”工作法

3.3.1渠道經(jīng)理三大工作習(xí)慣

1.每日工作習(xí)慣

精神狀態(tài)要飽滿,交流學(xué)習(xí)在早會

系統(tǒng)0A多自看,任務(wù)預(yù)警與反饋

網(wǎng)點工作勤處理,數(shù)據(jù)事務(wù)排好隊

訪前工作要充分,訪后記錄要完備

走訪過程最重要,敏感主動勤反饋

重要問題快上報,綜合事務(wù)要高效

善于總結(jié)促提升,計劃做好業(yè)績配

2.每周工作習(xí)慣

部門會議在周一；周二要去領(lǐng)資料；放號購卡一三五；周末指令要上報；網(wǎng)點關(guān)

懷不可少；總結(jié)計劃莫忘了。

3.每月工作習(xí)慣

月初渠道例會輪訓(xùn)要組織；逢五特殊處理逢九核工單：月中月底關(guān)注放號激活量:

月末工作檢查匯總與計劃

3.3.2渠道經(jīng)理九大注意

1.生日問候節(jié)慶祝福短信到：逢網(wǎng)點負責(zé)人生日、開店周年紀念日、重要節(jié)日等，需

短信問候祝福；

2.放號特殊調(diào)查處理參指導(dǎo)：放號各項預(yù)警指標(biāo)有特殊現(xiàn)象，需查明原因，結(jié)合指導(dǎo)

書及時處理；

3.協(xié)議到期關(guān)懷續(xù)約要做好：簽約網(wǎng)點簽約協(xié)議快到期時，要及時督促網(wǎng)點繼續(xù)與移

動簽約合作；

4.對手行動及時調(diào)查往上報：競爭對手有新政策、促銷活動、策反等行為時，要及時

熟悉及時上報：

5.發(fā)現(xiàn)新點積極聯(lián)絡(luò)關(guān)系好：走訪中注意觀察及時發(fā)現(xiàn)新開自由網(wǎng)點，主動上門關(guān)懷

建立良好關(guān)系:

6.盲點區(qū)域挖掘調(diào)查覆蓋到：主動積極進行地毯式調(diào)查搜索，及時挖掘出移動渠道尚

未覆蓋的區(qū)域：

7.商家活動協(xié)助渠道搞促銷：有商場店鋪搞促俏活動時，協(xié)助渠道參與合作或者借助

其人氣提升業(yè)績；

8.商圈開發(fā)搶奪先機最重要：新商業(yè)區(qū)或者大型商鋪建設(shè)時，要在競爭對手行動前行

動，搶得先機；

9.渠道回歸敏感處理要巧妙：把握時機，伺機策反對手的優(yōu)秀渠道，策反時注意細節(jié),

低調(diào)行事。

四、渠道經(jīng)理日常工作

4.1網(wǎng)點覆蓋

4.1.1市場調(diào)研與網(wǎng)點選擇

網(wǎng)點選址工作指導(dǎo)

?完成公司下達的網(wǎng)點拓展任務(wù)

工作目標(biāo)

?對所轄區(qū)域進行調(diào)查，選出合適商鋪合作

1、城市中央商圈

1）通信類專業(yè)商業(yè)街道

2）商業(yè)區(qū)街道

3）非通信類的其他專業(yè)性街道（茶葉、布料等）

2、區(qū)域性（各行政區(qū)）商圈

1）商業(yè)主街道

商鋪所處商圈2）大型寫字樓街區(qū)主街道

選址標(biāo)準

及街道3）大專院校區(qū)主街道

4）政府機關(guān)聚集區(qū)主街道

5）密集生活區(qū)街道

6）農(nóng)貿(mào)集市型街道

3、邊沿區(qū)（市郊）商圈

1）務(wù)工者密集生活區(qū)街道

2）密集生活區(qū)街道

4、目標(biāo)客戶聚集區(qū)

新增市場要緊來源的務(wù)工人員聚集區(qū)：城鄉(xiāng)接合部商業(yè)街道

?商業(yè)街商鋪、市場類商鋪（專業(yè)市場，如手機批發(fā)市場等）、社

商鋪類型區(qū)商鋪、住宅底層商鋪、百貨商場、購物中心商鋪、商務(wù)樓、寫

字樓商鋪、交通設(shè)施商鋪

商鋪門前有效

?城區(qū)：每天400人以上；鄉(xiāng)鎮(zhèn)每天100人以上（參考數(shù)據(jù)）

客流量

周邊渠道?競爭對手與現(xiàn)在自身已有的渠道

消費者調(diào)查?商圈符合消費者的購買習(xí)慣、消費者對該商圈的滿意度評價好

?店鋪外觀：店鋪的形狀以方正為好，店鋪透光性好，面寬不低于

2米

商鋪自身情況

?商鋪調(diào)查：須掌握目前店鋪的經(jīng)營業(yè)態(tài)、物業(yè)管理、月租金、合

同到期情況

4.1.2渠道經(jīng)理網(wǎng)點拓展流程及應(yīng)對話術(shù)

渠道柘

類型子類標(biāo)準話術(shù)

展流程

X老板，我是中國電信負責(zé)XX（地名）的渠道經(jīng)理XX（自己姓名），聽您

自由網(wǎng)關(guān)系型網(wǎng)點的朋友KK講，您在這片生意做得很好，今天專門過來拜訪您。這是我的名片，

點（未今后多多關(guān)照。（雙手遞上名片）

與任何

X老板，我是中國電信負責(zé)XX（地名）的渠道經(jīng)理XX（自1姓名），我已

運營商

非關(guān)系型網(wǎng)點經(jīng)留意您這家店很久了，感受您這里位置、人氣都很不錯。今天專門過來拜訪

合作）

您。這是我的名片，今后多多關(guān)照。（雙手遞上名片）

X老板，我是中國電信負責(zé)XX（地名）的渠道經(jīng)理XX（自己姓名），聽您

的朋友XX講，您在這里與移動/聯(lián)通合作有一段時間了，在市場與渠道有很

關(guān)系型網(wǎng)點

寒暄豐富的經(jīng)驗，（贊美老板）今天專門過來拜訪您。這是我的名片，今后多多關(guān)

照.（雙手遞上名片）

簽約網(wǎng)

1、X老板，我是中國電信負責(zé)XX（地名）的渠道經(jīng)理XX（自己姓名），

點（與

我已經(jīng)留意您這家店很久了，感受您這里位置、人氣都很不錯。你做生意很有

移動、

眼光的（贊美老板）今天專門過來拜訪您。這是我的名片，今后多多關(guān)照。（雙

聯(lián)通合

手遞上名片）

作）非關(guān)系型網(wǎng)點

2、老板，買張電信的充值卡：

我這里不賣電信的卡，只有移動/聯(lián)通的：

怎么這樣啊，我看別的店都行賣

……（要及時亮明身份）

1、XX老板，據(jù)說移動的渠道經(jīng)理做得很好啊，今天專門過來打聽打聽（渠道

三星以上網(wǎng)點

隊伍服務(wù)意識強）

移動簽（排他型）

2、XX老板，這個月任務(wù)完成的還能夠吧？老板：還沒呢，壓力大啊

約網(wǎng)點

三星下列網(wǎng)點

1、聽說你們渠道經(jīng)理每周都拜訪網(wǎng)點幾次，那你們應(yīng)該很容易完成任務(wù)吧？

（非排他型）

痛處挖掘

1、請問您是直接跟聯(lián)通簽約的還是與代理商合作的？

聯(lián)通簽約網(wǎng)點

2、聽說你們渠道經(jīng)理每周都拜訪網(wǎng)點幾次，那你們應(yīng)該很容易完成任務(wù)吧？

自由網(wǎng)點（未與任何運

1、開門見山式:與我們電信合作是能夠給您帶來更多收益的

營商合作）

三星以上網(wǎng)1、您手機店是否具有賣3G手機？（豐富盈利點）2、以后3G手機

點（建議新確信是主流,您手機生意做得這么好，是否具有考慮開個3G手機店？

建網(wǎng)點）（拋磚引玉）

移動簽約網(wǎng)點三星下列網(wǎng)

1、XX老板，與我們電信合作是能夠給您帶來更多收益，目前我們很

點（合營、

多優(yōu)惠政策哦……

能求引導(dǎo)（策增加收益

2、現(xiàn)在用3G手機的越來越多，你這里應(yīng)該也有賣吧？

略）點）

聯(lián)通簽約網(wǎng)點（合營、1、XX老板，與我們電信合作是能夠給您帶來更多收益，目前我們很多優(yōu)惠政

增加收益點）策哦……

自由網(wǎng)點（未與任何運1、XX老板，與我們電信合作是能夠給您帶來更多收益，目前我們很多優(yōu)惠政

營商合作）（增加收益策哦……

點）2、現(xiàn)在用3G手機的越來越多，你這里應(yīng)該也有賣吧？

XX老板，我們跟他們不-?樣，我們每賣一套卡，每個月都能夠在傭金，而且

獲利分成

連續(xù)拿一年，這里有全面的資料，您能夠認真看一看……

XX老板，電信不僅有預(yù)付費套卡、手機、充值等業(yè)務(wù)，還有像寬帶、固話與

產(chǎn)品供給

融合套餐等豐富的產(chǎn)品

宣傳支持XX老板，您與我們合作會提供像燈箱、資料架等等宣傳支持的

利益分析合作前景XX老板，未來幾年3G確信達主流，誰能把握先機，就能賺到更多的錢

促銷策劃XX老板，促銷不僅有物料的支持，而且我們會與你一起來做好促銷

XX老板，平常我會經(jīng)常給你們做普通的業(yè)務(wù)知識與政策培訓(xùn)，我們電信到時

培訓(xùn)隊伍

候也會給你們提供比如店面管理、銷售技巧方面的培訓(xùn)

XX老板，目前提貨卡是買5鋪5的，手機是買2鋪6的優(yōu)惠政策，您就不需

扶持政策

要投入多少資金

不是我不想賣電信，移

動不讓賣。XX老板，我非常懂得您的顧慮。