銷售管理期末考試a卷及答案

一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.以下哪種銷售組織結(jié)構(gòu)適合產(chǎn)品種類繁多、市場(chǎng)差異較大的企業(yè)？（）A.區(qū)域型B.產(chǎn)品型C.顧客型D.職能型2.銷售配額的類型不包括以下哪種？（）A.銷售量配額B.財(cái)務(wù)配額C.活動(dòng)配額D.人員配額3.潛在顧客的基本條件不包括（）A.有購買能力B.有購買決策權(quán)C.有需求D.有良好信譽(yù)4.銷售過程中，處理顧客異議的第一步是（）A.提出解決方案B.認(rèn)真傾聽C.反駁異議D.轉(zhuǎn)移話題5.以下不屬于銷售人員培訓(xùn)方法的是（）A.課堂講授法B.角色扮演法C.小組討論法D.隨機(jī)抽查法6.銷售渠道的起點(diǎn)是（）A.生產(chǎn)者B.批發(fā)商C.零售商D.消費(fèi)者7.制定銷售計(jì)劃的第一步是（）A.分析現(xiàn)狀B.確定目標(biāo)C.制定策略D.編制預(yù)算8.銷售促進(jìn)的特點(diǎn)不包括（）A.即期效應(yīng)明顯B.形式多樣C.長(zhǎng)期影響大D.刺激性強(qiáng)9.銷售人員績(jī)效評(píng)估的首要步驟是（）A.確定評(píng)估目標(biāo)B.建立評(píng)估指標(biāo)體系C.選擇評(píng)估方法D.收集評(píng)估資料10.客戶關(guān)系管理的核心是（）A.客戶價(jià)值管理B.客戶信息管理C.客戶服務(wù)管理D.客戶滿意度管理二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.銷售管理的主要內(nèi)容包括（）A.銷售計(jì)劃制定B.銷售組織設(shè)計(jì)C.銷售人員管理D.銷售渠道管理2.有效的銷售目標(biāo)應(yīng)具備的特點(diǎn)有（）A.具體B.可衡量C.可實(shí)現(xiàn)D.有時(shí)限3.尋找潛在顧客的方法有（）A.緣故法B.介紹法C.陌生拜訪法D.廣告開拓法4.銷售談判的策略有（）A.合作策略B.競(jìng)爭(zhēng)策略C.折中策略D.規(guī)避策略5.銷售渠道的功能包括（）A.信息傳遞B.促銷C.談判D.物流配送6.銷售人員激勵(lì)的方式有（）A.物質(zhì)激勵(lì)B.精神激勵(lì)C.培訓(xùn)激勵(lì)D.晉升激勵(lì)7.影響銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的因素有（）A.市場(chǎng)潛力B.銷售成本C.客戶分布D.銷售人員能力8.銷售促進(jìn)的方式有（）A.打折優(yōu)惠B.贈(zèng)品C.抽獎(jiǎng)D.展銷會(huì)9.客戶投訴處理的原則有（）A.及時(shí)原則B.滿意原則C.記錄原則D.責(zé)任原則10.銷售數(shù)據(jù)分析的常用指標(biāo)有（）A.銷售額B.銷售量C.銷售利潤(rùn)率D.客戶流失率三、判斷題（每題2分，共20分）1.銷售管理就是對(duì)銷售人員的管理。（）2.企業(yè)的銷售目標(biāo)一旦確定就不能更改。（）3.陌生拜訪法是最有效的尋找潛在顧客的方法。（）4.處理顧客異議時(shí)，直接否定顧客的觀點(diǎn)是一種常用的方法。（）5.銷售渠道越長(zhǎng)，產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的速度就越快。（）6.對(duì)銷售人員的培訓(xùn)只需要關(guān)注銷售技巧的提升。（）7.銷售促進(jìn)主要是為了提高產(chǎn)品的長(zhǎng)期銷售業(yè)績(jī)。（）8.績(jī)效評(píng)估對(duì)銷售人員的工作積極性沒有影響。（）9.客戶關(guān)系管理只需要關(guān)注現(xiàn)有客戶。（）10.銷售區(qū)域的劃分應(yīng)該越細(xì)越好。（）四、簡(jiǎn)答題（每題5分，共20分）1.簡(jiǎn)述銷售計(jì)劃的主要內(nèi)容。答：包括銷售目標(biāo)設(shè)定，如銷售量、銷售額等；銷售策略制定，涵蓋產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷策略；銷售行動(dòng)方案規(guī)劃，明確各階段任務(wù)、時(shí)間安排；銷售預(yù)算編制，對(duì)各項(xiàng)銷售費(fèi)用進(jìn)行預(yù)估。2.說明銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)。答：需具備良好的溝通能力，能清晰傳達(dá)信息；要有敏銳的市場(chǎng)洞察力，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；具備較強(qiáng)的抗壓能力，面對(duì)困難挫折不氣餒；還應(yīng)有高度的責(zé)任心和良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。3.簡(jiǎn)述銷售渠道選擇的影響因素。答：產(chǎn)品因素，如產(chǎn)品特性、價(jià)值等；市場(chǎng)因素，包括市場(chǎng)規(guī)模、分布等；企業(yè)自身因素，像企業(yè)實(shí)力、管理能力；競(jìng)爭(zhēng)因素，參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道策略；環(huán)境因素，包含經(jīng)濟(jì)、政策等。4.簡(jiǎn)述客戶關(guān)系管理的重要性。答：可提高客戶滿意度和忠誠度，促進(jìn)重復(fù)購買；有助于挖掘客戶潛在價(jià)值，增加銷售額；能通過良好口碑吸引新客戶；還可優(yōu)化企業(yè)運(yùn)營(yíng)，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。五、討論題（每題5分，共20分）1.討論如何提高銷售人員的工作效率。答：合理分配工作任務(wù)，明確目標(biāo)與職責(zé)；提供專業(yè)培訓(xùn)提升技能；建立有效的激勵(lì)機(jī)制，如獎(jiǎng)勵(lì)制度；運(yùn)用先進(jìn)銷售工具和技術(shù)；營(yíng)造良好團(tuán)隊(duì)氛圍，促進(jìn)協(xié)作交流。2.談?wù)勪N售過程中如何有效處理客戶投訴。答：耐心傾聽投訴內(nèi)容，讓客戶發(fā)泄情緒；迅速核實(shí)情況，明確責(zé)任；給出合理解決方案，滿足客戶合理需求；及時(shí)跟進(jìn)處理結(jié)果，反饋給客戶；最后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，避免類似問題再發(fā)生。3.分析銷售管理中團(tuán)隊(duì)建設(shè)的要點(diǎn)。答：明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，使成員方向一致；選拔合適成員，注重能力互補(bǔ)；加強(qiáng)溝通與協(xié)作，建立良好氛圍；開展培訓(xùn)提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)；建立公平合理的激勵(lì)與考核機(jī)制。4.探討在新市場(chǎng)環(huán)境下，銷售管理面臨的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略。答：挑戰(zhàn)有市場(chǎng)變化快、競(jìng)爭(zhēng)激烈、客戶需求多樣等。策略為加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)調(diào)整策略；創(chuàng)新銷售模式，如線上線下結(jié)合；注重客戶體驗(yàn)，提升服務(wù)質(zhì)量；加強(qiáng)人才培養(yǎng)與引進(jìn)。答案一、單項(xiàng)選擇題1.B2.D3.D4.B5.D6.A7.A8.C9.A10.A二、多項(xiàng)選擇題1.ABCD2.ABCD3.ABCD4