1、福州職業(yè)技術(shù)學(xué)院,實訓(xùn)題目東南汽車的市場定位分析系別商貿(mào)系年級專業(yè)11級電子商務(wù)（1）班組別第一組成員01陳丹楓02吳敏秀03鄭雅娟04胡永華05蔡山蘭指導(dǎo)教師楊學(xué)明完成時間2012年10月9日,前言,東南（福建）汽車工業(yè)有限公司，簡稱東南汽車，于1995年11月23日誕生在福建省福州市，由福建省汽車工業(yè)集團(tuán)有限公司與臺灣最大的汽車企業(yè)裕隆集團(tuán)所屬中華汽車公司共同組建，注冊資本6030萬美元，總投資9982萬美元，閩臺雙方各占50%股份，是迄今為止經(jīng)國家正式批準(zhǔn)成立的最大的海峽兩岸合資汽車企業(yè)。,強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的國際化汽車集團(tuán)：公元1995年11月，一個汽車界的新生兒在福建省福州市誕生，從此致力于發(fā)

2、展民族汽車工業(yè)的有志之士們開始沸騰起來，福建省的汽車工業(yè)漸漸走入了一個新的紀(jì)元，這個正在祖國汽車工業(yè)的版圖上茁壯成長的驕子正是東南(福建)汽車工業(yè)有限公司。,企業(yè)簡介,1995年9月，福建省汽車工業(yè)集團(tuán)公司凌玉章董事長與臺灣裕隆集團(tuán)嚴(yán)凱泰副董事長代表閩臺雙方共同簽定合資經(jīng)營合同、公司章程、預(yù)約用地協(xié)議書并草簽技術(shù)合同。,二、了解市場定位,1、市場定位：指根據(jù)消費需求的差異性，把某以產(chǎn)品或服務(wù)的整體市場劃分為在需求上大體相似的若干個市場部分，形成不同的細(xì)分市場，從而有利于企業(yè)選擇目標(biāo)市場和制定營銷策劃的企業(yè)活動的總稱。汽車市場細(xì)分是按照顧客需求愛好的差別，按消費者的需求點來區(qū)分市場，形成若干客戶

3、群體。在這若干個細(xì)小市場中，選擇經(jīng)營對象和目標(biāo)市場，以特定的產(chǎn)品功能定位和形象定位滿足客戶群體的消費需求。,2市場定位的形式：(1)根據(jù)產(chǎn)品特色定位：如產(chǎn)品的構(gòu)成成分、材料、質(zhì)量、檔次、價格等。(2)根據(jù)顧客需求的異質(zhì)性。顧客的需求是不盡相同的，只要存在著兩個以上的顧客，就會出現(xiàn)不同的需求，針對不同類型的顧客就需要制造出具有不同功用及車型的汽車。(3)根據(jù)服務(wù)差別化戰(zhàn)略.即是向目標(biāo)市場提供與競爭者不同的優(yōu)異服務(wù).企業(yè)競爭力越好地體現(xiàn)在對顧客的服務(wù)上,市場差別化就越容易實現(xiàn).,3市場定位的步驟：調(diào)查研究影響市場定位的因素：（1）競爭者的定位狀況：要了解競爭者的產(chǎn)品在顧客心目中的形象如何，并估測其

4、產(chǎn)品成本和經(jīng)營狀況。在市場上顧客最關(guān)心的，是產(chǎn)品本身的屬性和價格。因此，企業(yè)一方面確認(rèn)競爭者在目標(biāo)市場上的定位，另一方面要正確衡量競爭者的潛力，判斷其有無潛在的競爭優(yōu)勢，據(jù)此進(jìn)行自己的市場定位。（2)目標(biāo)顧客對產(chǎn)品的評價標(biāo)準(zhǔn)：既要了解購買者對其所購買產(chǎn)品的最大偏好和愿望以及他們對產(chǎn)品優(yōu)劣評價標(biāo)準(zhǔn)是什么。目標(biāo)顧客關(guān)注的是質(zhì)量價格，企業(yè)應(yīng)努力搞清楚顧客最關(guān)心的問題，作為定位決策的依據(jù)。,利益定價策略。根據(jù)產(chǎn)品所能滿足的需求或所提供的利益、解決問題的程度來定位。,市場空當(dāng)定位。尋找市場無人重視或未被競爭對手控制的位置，使自己推出的產(chǎn)品能適應(yīng)這一潛在目標(biāo)市場的需要。,性價比定位策略。結(jié)合對照質(zhì)量和價格

5、來定位。,市場定位的策略,（1）顧客需求的異質(zhì)性。顧客的需求是不盡相同的，只要存在著兩個以上的顧客，就會出現(xiàn)不同的需求，針對不同類型的顧客就需要制造出具有不同功用及車型的汽車。（2）企業(yè)有限的資源和為了進(jìn)行有效的市場競爭。東南汽車公司由于自身經(jīng)濟(jì)實力及技術(shù)的限制，不可能向市場提供能夠滿足一切需求的汽車或服務(wù)。為了進(jìn)行有效競爭，必須進(jìn)行市場細(xì)分，選擇最有利可圖的目標(biāo)細(xì)分市場，集中資源，制定有效的競爭策略，以取得和增強(qiáng)競爭優(yōu)勢。,三、東南汽車市場定位分析,（1）可以根據(jù)具體的產(chǎn)品特色定位：經(jīng)過多年的市場推廣和品牌實踐，日前以其全線產(chǎn)品的“時尚、安全、科技和高性價比”等特點，成為中國汽車市場上備受矚

6、目的競爭者之一。充分表明南京菲亞特在公司發(fā)展戰(zhàn)略上的勃勃雄心及對中國家轎領(lǐng)域良好發(fā)展前景的信心。,（2）根據(jù)所提供的利益和解決問題的方法定位根據(jù)使用者的類型定位：首先我們不能低估中國人的購買力，人民幣的實際購買力不用講了。（3）根據(jù)競爭的需要定位：競爭者的特色與市場位置，結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展需要，將本企業(yè)產(chǎn)品或定位于與其相似的另一類競爭者的產(chǎn)品檔次，或定位于與競爭者直接有關(guān)的不同屬性或利益。,四、東南汽車的市場定位,通過了解：東南汽車以全新的面貌給消費者呈現(xiàn)更多的驚喜，V3菱悅以高性價比、國際品質(zhì)進(jìn)軍緊湊型轎車市場，而三菱君閣則以全新的研發(fā)理念和跨界風(fēng)格主攻細(xì)分市場，兩款車型分別定位不同的人群，互

7、為犄角，齊頭并進(jìn)。通過兩大品牌同時推陳出新，和銷售體系各自獨立這樣的大調(diào)整，東南汽車形成了在市場上攻防全新格局，力爭實現(xiàn)112的合力。,東南汽車現(xiàn)狀分析,2、在未來發(fā)展趨勢分析現(xiàn)在汽車已經(jīng)越來越普遍，但中低端車型還是占據(jù)大部分，高檔車譬如蘭博基尼，寶馬，奔馳仍是少數(shù)。所以做好中低端車型將會獲得的利潤相當(dāng)可觀。當(dāng)然，東南汽車在發(fā)展中低端汽車的同時，也可以進(jìn)行少量高端品牌的研發(fā)以滿足另外少部分人的需求。,五、東南汽車的未來發(fā)展趨勢,如何解決市場競爭壓力伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們經(jīng)濟(jì)水平的提高，在給商家提供了更多機(jī)會的同時，商家也面臨著越來越大的競爭力，那么，面對壓力，商家該如何讓更多的人選擇自己的產(chǎn)品，讓消費者成為自己品牌的忠實粉絲呢？我們都在這個社會中扮演著多重角色，當(dāng)你做為一個消費者時，你會希望你想選擇的品牌有哪些優(yōu)勢呢?,依我看來，有以下幾點，現(xiàn)在汽車品牌很多，款式也五花八門，要在眾多品牌中脫穎而出，就要有扎實的好質(zhì)量基礎(chǔ)，汽車作為較高檔的消費品來說，從消費者角度來說，我們都希望車在開回家以后不會出現(xiàn)太大的問題。所以售后服務(wù)就是一個關(guān)鍵所在，海爾的售后服務(wù)做得很好是人盡皆知的，如果汽車品牌能夠做到售后服務(wù)像