1、.,1,銷售流程,.,2,什么是標準化銷售?,請根據(jù)您自己的經(jīng)歷和體會，來給標準化和銷售下一個定義。,.,3,標準銷售-流程鏈,了解顧客的需求滿足顧客的需求達成雙贏的目標創(chuàng)造忠誠顧客_朋友,.,4,我們?yōu)槭裁葱枰獦藴输N售流程?,不再有很爛的車顧客有更多的選擇買方市場顧客期望值提高,.,5,展廳接待建立關系需求分析產(chǎn)品介紹產(chǎn)品演示達成協(xié)議,傳統(tǒng)銷售流程VS標準銷售流程,一樣的時間不一樣的做法不一樣的結果,前面的60秒決定后面60秒,.,6,銷售成功的要素,信心需求購買力,.,7,顧問式銷售流程,尋找潛在顧客,售后介紹,.,8,1.尋找潛在客戶,.,9,客源開發(fā)種類,第一類是直接開發(fā),第二類是鎖定

2、大宗客戶,第三類是汽車相關行業(yè),第四類是人際經(jīng)營,第五類是機會行銷,如何開發(fā)客源,.,10,客源分析-成交客源分析,客源分類及管理的方法,.,11,客源分析/客戶來源,保有基盤/添購/換購員工購車,來展廳來電話,展示會特定開拓促銷來源,內(nèi)部情報.區(qū)域情報站集團客戶顧客/客戶-推介系統(tǒng),刻意追求,自然而來,長期關系,短期關系,.,12,潛客判定確度管理,掌握正確確度判定重要性制定/掌握確度判定的共同標準通過銷售員接觸狀況描述由主管與其共同判斷定期盤存，以確保最新狀況,.,13,潛客判定確度方法,正確確度級別判定級別分類HABC運用購車時間周期判定符合成功銷售三要素參考接洽過程情況,.,14,潛客

3、級別定義,.,15,客源管理必須用到那些工具?,銷售經(jīng)理-銷售人員-,客戶信息統(tǒng)計分析表/展廳客戶來店（電）統(tǒng)計表,展廳活動管理統(tǒng)計表KPI,潛在客戶管理月報表/成交客源分析月報表/銷售戰(zhàn)力分析表,每日:,每周:,每月:,每日:,每周:,每月:,銷售員銷售活動日報表/客戶信息統(tǒng)計表/客戶資料卡,月份意向客戶進度管制表,客戶資料卡整理維護,.,16,2.接待,.,17,在展廳時您會怎樣接待客戶?,.,18,.,19,第一印象的重要性,第一印象對以后的影響當客戶走進展廳，我們應有的態(tài)度舒適區(qū)的營造,3-20,.,20,統(tǒng)一著裝,男生檢驗表女生檢查表,.,21,接待禮儀,儀表儀容儀態(tài),.,22,儀容

4、儀表,儀容：頭發(fā)、耳朵、眼睛、鼻毛、嘴巴、胡子、手部儀表：襯衫、領帶、胸牌、西裝、皮鞋、襪子、,.,23,職業(yè)禮儀,握手禮儀站立姿勢入座姿勢商談距離視線落點遞交名片手的指示,.,24,問候的目的,問候是社會慣例相互熟悉贏得信任營造談話氛圍,.,25,顧客的擔心,當你第一次走進展廳，對周圍感到陌生，你心里是否因為充滿一些不確定因素而感到不安和無助？你的不確定因素有哪些？為什么？你希望得到什么幫助？,.,26,溝通中的表達方式,.,27,顧客行為類型分析,內(nèi)向,外向,決定,跟隨,主導型,分析型,社交型,你行不行？,你懂不懂？,你愛不愛我？,.,28,3.需求分析,.,29,冰山理論,.,30,提問

5、的方式,封閉式問題開放式問題,6-22,.,31,封閉式問題,回答只有一種可能是或不是直接指導式,“可以”,通過封閉式提問可以得到客戶的一些準確信息，一般回答時方式只有“可以”和“不可以”兩種。,.,32,開放式問題,廣泛的收集訊息有什么我可以幫您的嗎？您為什么選擇來我們展廳？您認為在購買一臺車的時候，什么對您來說最重要？您現(xiàn)在的汽車有些什么裝備？您認為需要哪些裝備？,.,33,怎樣問出客戶需求,動動腦?,1.那些問題可以問出需求2.辨識ABC級客戶,要問那些問題,.,34,.,35,4.產(chǎn)品介紹,.,36,過去消費者受到的待遇,業(yè)代專業(yè)知識不足,那是什么,什么叫做下潛引擎啊,.,37,六方位

6、介紹法,車前方,發(fā)動機室,駕駛艙,后乘座,后方總體,車側整體,.,38,FBI,配備（Feature）好處（Benefit）沖擊（Impact）,.,39,顧客購買動機分析,動力強勁高度安全操控優(yōu)異精湛工藝,優(yōu)美外形豪華舒適科技先進完善服務,.,40,5.產(chǎn)品演示,.,41,試乘/試駕的目標,進一步提高顧客對產(chǎn)品的信心讓顧客在感情上獲得對汽車的擁有權,.,42,親身體驗滿足需求,安排試乘,.,43,安排試乘。規(guī)劃三條路線動力.2舒適.3操控,親身體驗，滿足需求,.,44,車輛的準備,車輛文件車輛保養(yǎng)與檢測車輛清潔音響、收音機的設定,.,45,試乘試駕前,向顧客做概述詢問顧客是否愿意親自駕駛復印

7、顧客的駕駛執(zhí)照請顧客簽訂保證書確認試乘路線向顧客解釋車輛儀表板的功能,.,46,試乘試駕中,首先由銷售顧問駕駛行駛一段距離后，將發(fā)動機熄火幫助顧客就座，確保顧客乘坐舒適顧客在熟悉車輛時，保持沉默在顧客駕駛過程中介紹車輛的性能和優(yōu)點,.,47,試乘試駕后,詢問顧客是否喜歡（“這就是您想要的車嗎？”）回展廳的路上，帶顧客參觀售后服務部門尋求與顧客的共識,.,48,6.報價成交,.,49,正確的態(tài)度和原則,避免讓顧客開始價格商談。不要太早地將顧客導向價格商談。絕不在價格面前投降。,.,50,價格商談技巧的基本原則,這些技巧的目的是：通過所有對產(chǎn)品優(yōu)勢與利益的闡述，讓顧客覺得物有所值。在這些技巧下，應

8、盡量避免價格波動，讓顧客認可他的需求、愿望和要求都通過產(chǎn)品真正地實現(xiàn)了。,.,51,三明治報價,利益,利益,價格,.,52,補償/附加價值,產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值+補償/附加價值,價格,價值,.,53,掌握主動,在合適的時候與合適的地方談及價格對價格負責獲得顧客情感上的賞識,.,54,綜合價格設計,價值穩(wěn)定性再銷售價格擔保、保證付款方式可信賴度,經(jīng)銷商提供的服務顧客所知的其它購買者的滿意程度常年的生意關系替換汽車緊急救援,.,55,7.交車,.,56,交車是營造終身客戶的重要時刻,交車對于大多數(shù)客戶來說，車輛的移交是決定、等待和期望過程的高潮。對他來說，車輛移交是一段值得紀念的經(jīng)歷。營造終身客戶的重

9、要時刻，只有熱情的車主才會主動推介新客戶。,客戶對交車的期望？客戶交車時可能會擔心什么？如何讓客戶在交車時留下深刻印象？如何超越客戶期望值？,客戶希望得到：良好且誠實的建議,.,57,顧客希望得到,產(chǎn)品沒有紕漏承諾兌現(xiàn)良好且誠實的建議與眾不同,.,58,銷售人員該做什么,一定要自己交車熟悉汽車的各項功能熟悉各種手續(xù)事先準備盡量保持車況的完美公司內(nèi)各部門的協(xié)調(diào)特別安排,.,59,交車前的工作,交車期較長，讓客戶隨時了解車訊安排客戶最方便的時間交車詢問客戶交車時與誰同來安排車輛接客戶交車告知客戶交車時所需的時間協(xié)調(diào)預約交車時所需的展廳位置,.,60,事先準備,交車流程一條龍服務,.,61,交車流程

10、,銷售顧問熱情接待并祝賀交車,檢測車輛直到客戶滿意,解釋車輛性能和使用方法并進行演示駕駛,完成相關文件把重要文件如印花稅車牌等放置車上,向顧客介紹有關及索賠手冊的內(nèi)容,請顧客在交車檢驗表上簽字,填寫顧客信息表,告知顧客將在交車后持續(xù)跟蹤服務方式,經(jīng)理呈遞名片請顧客多提意見并希望顧客引見其他客戶購車,送顧客上車并感謝惠顧把行駛證保修卡等相關復印件交回公司,售后跟蹤程序,.,62,一條龍服務清單,.,63,交車過程中的注意事項,持續(xù)熱情接待告知加裝配置及承諾贈送的小禮品都已完成向顧客解釋文件如何向顧客展示新車解說配件，并填寫交車檢查表客戶如有舊車，指出新車與舊車的不同處熱情地向顧客道別將顧客介紹給

11、你的銷售團隊,.,64,交車后的工作,客戶資料的填寫三天內(nèi)電話的回訪七天內(nèi)信函的回復六個月內(nèi)的追蹤七個月至一年的追蹤,.,65,售后跟蹤流程,.,66,售后跟蹤流程,.,67,衡量成功交車的標準,下面我們從顧客的角度出發(fā)，來確定成功交車的標準在所承諾的時間內(nèi)交車確保車輛內(nèi)外的清潔確保車輛的所有裝置均處于正常工作狀態(tài)交車時，油箱內(nèi)加滿燃油向顧客詳細說明車輛的性能以及各控制裝置的操作方法向顧客詳細說明車輛的保修期及維護保養(yǎng)周期確保顧客知曉如何在經(jīng)銷店進行車輛的維修，將顧客介紹給維修部門的人員，并確定首次維護保養(yǎng)預約在一個合理的時間內(nèi)，完成全部交車過程,.,68,請訂定交車制度及規(guī)定確保銷售人員執(zhí)行?,討論,.,69,8.售后介紹,.,70,介紹售后服務政策,介紹三包索賠免費強保期限其它常識,.,71,介紹維修站人員,介紹維修人員站長或服務專員最好與客戶互換名片,.,72,帶領參觀維修站,帶領顧客參觀維修站