1、,貨品管理與分析,什么是貨品管理？,“貨品”,貨品管理,推廣期的動(dòng)作,設(shè)定本周主推,一日熟悉期,分析總結(jié)陳列調(diào)整,3-7銷售觀察期,陳列搭配調(diào)整期,灌輸主推,貨品管理,什么是貨品分析？,什么是貨品分析？,通過運(yùn)用分析工具結(jié)合實(shí)際情況分析貨品（風(fēng)格、系列、 定位、類別、動(dòng)銷、庫存等）在不同階段存在的不同問題。,貨品分析的重要性：,提升貨品動(dòng)銷率,達(dá)成銷售目標(biāo),完善貨品銷存比例,導(dǎo)入期,成長期,成熟期,衰退期,產(chǎn)品生命周期,貨品生命周期,從產(chǎn)品上市到下架的整個(gè)過程跟進(jìn)，各個(gè)階段存在的問題通過分析工具對貨品進(jìn)行分析。,生命周期：導(dǎo)入期,占有市場份額,品牌的影響力,重要性：,類別及色塊的比例及主推款銷

2、售情況,分析關(guān)鍵點(diǎn)：,新舊款占比的合理性,暢、滯銷款的備貨及陳列推廣,生命周期：導(dǎo)入期,生命周期：成長期,賣場規(guī)劃貨品推廣及備貨新品的銷售高峰期,重要性：,暢、滯銷款的備貨及陳列推廣,新舊款占比的合理性,類別及單款的推廣調(diào)整,庫存情況,關(guān)鍵分析點(diǎn),貨品分析：成長期,生命周期：成熟期,貨品推廣及促銷的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 貨品動(dòng)銷率快速提升的關(guān)鍵時(shí)期,重要性：,銷售目標(biāo)結(jié)合動(dòng)銷率計(jì)劃目標(biāo)的達(dá)成,類別及單款存在的暢滯銷、動(dòng)銷率正常與否,對于有壓力的單款及類別的促銷推廣,庫存情況,關(guān)鍵分析點(diǎn),生命周期：成熟期,生命周期：衰退期,提升動(dòng)銷率 新品上市的動(dòng)作安排及規(guī)劃,重要性：,銷售數(shù)量排序分析,店鋪庫存相互整合,

3、撞色陳列突出能銷售的貨品貢獻(xiàn)值,庫存情況1：1,關(guān)鍵分析點(diǎn),生命周期：衰退期,生命周期：死亡期,新舊貨品更遞期 庫存清理,重要性：,銷售數(shù)量排序分析,店鋪庫存相互整合,滯銷款循環(huán)出樣/平銷持續(xù)出樣,關(guān)鍵分析點(diǎn),生命周期：死亡期,分析目的,制定主 推方向,了解門店 消費(fèi)取向,部類銷售分析,了解貨品倉儲(chǔ)結(jié)構(gòu),了解貨品陳列布局結(jié)構(gòu),部類分析表格,跟進(jìn)及解決方案,單類庫存大于銷售,單類庫存小于銷售,大類差異,檢核該部類庫存是否充足 回顧本周是否有特殊推廣活動(dòng),分析本周及下周天氣及時(shí)調(diào)整陳列 回顧本周是否有特殊推廣活動(dòng),分析各倉位該部類比例是否合理 分析各倉位該部類是否可搭配性強(qiáng) 分析庫存是否有單款庫存

4、量過大,分析目的,制定主 推方向,了解暢 滯銷原因,暢滯銷分析,把握業(yè)績主要來源,了解暢滯 銷與區(qū)域 差異,跟進(jìn)及解決方案,暢銷前十大,滯銷前五大,區(qū)域差異款,收集意見了解賣點(diǎn) 提報(bào)促銷售建議,對比分析陳列調(diào)整 主推宣導(dǎo)定期總結(jié),了解暢銷貨品情況備貨主推 推廣替代款及時(shí)總結(jié)針對性調(diào)整,分析目的,制定主 推方向,平衡銷 存比例,銷存比例分析,分析快 慢流貨品,了解貨 品銷存 情況,跟進(jìn)及解決方案,從陳列 產(chǎn)品培訓(xùn) 附加推銷等角度加強(qiáng)對慢流貨品銷售表現(xiàn)分析 并做適當(dāng)調(diào)整；,結(jié)合上市生命周期，提出對貨品處理的建設(shè)性建議,留意快流貨品庫存是否充足,貨品管理,補(bǔ)貨,原則 1.適時(shí) 2.適量 補(bǔ)貨五要點(diǎn)

5、1.最低庫存量 2.進(jìn)貨周期 3.儲(chǔ)備期間 4.預(yù)估銷售量 5.現(xiàn)有庫存量,影響補(bǔ)貨七要點(diǎn) 1.天氣 2.季節(jié) 3.市場 4.節(jié)日 5.生命周期 6.款式 7.公司貨源 預(yù)計(jì)日銷售X周轉(zhuǎn)天數(shù)+鋪場數(shù)量-現(xiàn)庫存=可補(bǔ)數(shù),整合目的,提升銷 售業(yè)績,貨品流 向合理,貨品整合的目的,滿足銷售需求,優(yōu)化貨品結(jié)構(gòu),貨品整合的七要素,地理位置,考慮因素,影響因素,如何整合,1.當(dāng)款細(xì)碼互相調(diào)整 2.款式對換 3.綜合整合,時(shí)間要求:三天或一周 評估內(nèi)容: 各店鋪相關(guān)業(yè)績的提升? 各單款數(shù)量及動(dòng)銷率的提升? 調(diào)撥貨品的增幅?,貨品整合后的效果評估,掌握命運(yùn)的方法很簡單,住在田邊的青蛙對住在路邊的青蛙說：“你在

6、這里太危險(xiǎn)，搬來跟我住吧！”路邊的青蛙說：“我已經(jīng)習(xí)慣了，懶得搬了?！睅滋旌?，田邊的青蛙去探望路邊的青蛙，卻發(fā)現(xiàn)它已被車子壓死了。,貨品整合,-原來掌握命運(yùn)的方法很簡單，遠(yuǎn)離懶惰就可以了。,銷售數(shù)據(jù)應(yīng)用與分析,為什么要對門店進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,數(shù)據(jù)是店鋪的溫度計(jì) -快速診斷店鋪問題 的關(guān)鍵！,數(shù)據(jù)分析的關(guān)鍵詞,1、總銷售額 2、個(gè)人業(yè)績 3、人效 4、入店率 5、試穿率 6、成交率 7、連帶率 8、客單價(jià) 9、平均單價(jià),1.總業(yè)績,業(yè)績規(guī)劃 人、貨、階段性 定立目標(biāo) 跟進(jìn)目標(biāo) 引導(dǎo)員工前進(jìn)方向 對比調(diào)整、人 貨 場,2.個(gè)人業(yè)績,了解員工銷售能力的差異 分析培訓(xùn)員工的銷售方式 銷售優(yōu)勢搭檔互補(bǔ)差異

7、溝通引導(dǎo)員工心態(tài) 激勵(lì)員工,3.人效,銷售技巧是否熟練口語化,配置是否合理,排班及工作安排是否合理,4、入店率,櫥窗及前區(qū)陳列風(fēng)格與目標(biāo)顧客群是否吻合； 門店陳列及貨品對顧客的吸引力； 員工迎賓及工作狀態(tài)是否到位； 檢核活動(dòng)吸引力及POP擺放視角；,5、試穿率,陳列主題及風(fēng)格是否與當(dāng)前主銷售貨品吻合； 員工在銷售過程中是否詢問需求，主推到位，并搭 配及銷售技能醇熟）,6、成交率,檢查貨品結(jié)構(gòu)是否合理 檢討員工銷售技巧 檢討主陳列面價(jià)格帶 檢討促銷活動(dòng)的有效性,7、連帶率,了解各陳列面上下裝搭配銷售效果及情況； 了解員工附加銷售技巧，和服裝搭配技巧 檢查陳列格局/道具等是否與貨品呼應(yīng) 檢討促銷活動(dòng)是否成功/是否宣導(dǎo)執(zhí)行到位,8、客單價(jià),檢討員工搭配時(shí)對價(jià)格的敏