1、招商培訓(xùn),招商談判的基礎(chǔ)來自-商業(yè)定位 商業(yè)定位主線,商圈定位,品牌定位,商品定位,商場定位,樓層定位,品類定位,定位的內(nèi)容是什么？在于品類組合于品牌結(jié)構(gòu)，一個標(biāo)準(zhǔn)的百貨公司的品類結(jié)構(gòu)：舉例君太百貨,品牌定位的內(nèi)容是什么？,品牌結(jié)構(gòu),補(bǔ)充性品牌,業(yè)績性品牌,旗幟性品牌,品牌渠道在哪里？,品牌渠道,源頭廠家,分銷商,地區(qū)性總代理,品牌渠道在哪里？,品牌地域,外埠品牌資源,當(dāng)?shù)仄放瀑Y源,品牌定位的內(nèi)容是什么？,目標(biāo)品牌設(shè)定：,期望方案 - 長期 運(yùn)作方案 - 正常 替補(bǔ)方案 - 短期 三套方案并舉,整體定位通過招商團(tuán)隊的來實現(xiàn) - 強(qiáng)化基本功,強(qiáng)化基本功,招商經(jīng)理是什么？角色定位 招商經(jīng)理招什么？

2、對象定位 招商經(jīng)理做什么？職責(zé)定位 招商經(jīng)理談什么？技巧把握 招商經(jīng)理學(xué)什么？素質(zhì)提升 招商經(jīng)理防什么？誤區(qū)規(guī)避,招商經(jīng)理是什么？角色定位,企業(yè)形象的代表者 市場信息的收集者 目標(biāo)客戶的開發(fā)者 招商政策的制定者 公司招商的談判人 合同簽約的代表人 客戶檔案的建立者 客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)人,招商經(jīng)理招什么？對象定位,1、招商品 2、招品牌 3、招客戶,招商經(jīng)理做什么？職責(zé)定位,市 場 調(diào) 查 分 析 目 標(biāo) 客 戶 篩 選 招 商 談 判 簽 約 客 戶 溝 通 協(xié) 調(diào) 客 戶 培 訓(xùn) 指 導(dǎo) 客 戶 日 常 管 理 客 戶 檔 案 建 立 賣 場 裝 修 指 導(dǎo) 客 戶 資 源 開 發(fā),招商經(jīng)理談什

3、么？技巧把握,談 公 司樹立本企業(yè)的形象 談 自 己取得客戶高度信任 談 對 手說明本企業(yè)的優(yōu)勢 談 客 戶表現(xiàn)出服務(wù)的熱忱 談 市 場透徹分析競爭策略 談 合 同一切落實到紙面上 談 行 業(yè)大處著眼小處著手 談 經(jīng) 營雙贏是最根本目的 談 管 理切實向管理要效益 談 服 務(wù)讓合作價值最大化 談 信 息為客戶創(chuàng)商業(yè)契機(jī) 談 未 來堅定客戶合作信心,招商經(jīng)理學(xué)什么？素質(zhì)提升,專業(yè)知識（規(guī)劃、布局、經(jīng)營、管理、服務(wù)） 行業(yè)動態(tài)（業(yè)態(tài)、市場、競爭、對手、案例） 談判技巧（溝通、傾聽、提問、應(yīng)答、成交） 法律知識（公司法、合同法、消法、稅法） 商品知識（品牌、質(zhì)量、價格、形象、陳列） 其 它 知 識

4、新店開業(yè)招商，自信是最重要的，傳遞給客戶一種信心！,招商經(jīng)理防什么？誤區(qū)規(guī)避,簽約品牌越大越好？ 簽約條件越高越好？ 簽約品牌越新越好 簽約速度越快越好？ 客戶關(guān)系越熟越好？ 客戶開店越多越好？ 客戶開店越少越好？,重點講策略,品牌引進(jìn)十大策略,品牌引進(jìn)十大策略,策略一：定位先行,明確業(yè)態(tài)定位 明確市場定位 明確客層定位 明確功能定位,品牌引進(jìn)十大策略,策略二：品牌設(shè)定,設(shè)定品牌檔次 設(shè)定品牌品類 設(shè)定品牌目錄 設(shè)定品牌區(qū)位,品牌引進(jìn)十大策略,策略三：主力優(yōu)先,主力店優(yōu)先 主力品牌優(yōu)先 主力商戶優(yōu)先,品牌引進(jìn)十大策略,策略四：以大帶小,主力店帶次主力店 支柱品牌帶一般品牌 國際品牌帶國內(nèi)品牌,

5、品牌引進(jìn)十大策略,策略五：先近后遠(yuǎn),先當(dāng)?shù)赜薪?jīng)營的品牌 先當(dāng)?shù)劁N售好的品牌 先附近有經(jīng)營的主力店,品牌引進(jìn)十大策略,策略六：放水養(yǎng)魚,合理的招商條件 讓利的招商政策 有效的經(jīng)營保障,品牌引進(jìn)十大策略,策略七：品牌孵化,優(yōu)秀品牌推薦 示范經(jīng)營成熟 外圍品牌嫁接,品牌引進(jìn)十大策略,策略八：營銷滲透,制定營銷策略 選擇合適媒體 明確受眾目標(biāo) 分步滲透實施,品牌引進(jìn)十大策略,策略九：商戶訓(xùn)導(dǎo),管理打造 指導(dǎo)經(jīng)營 跟蹤服務(wù),品牌引進(jìn)十大策略,策略十：理念保證,理念設(shè)計 理念滲透 理念保障,一、招商談判概論,談判？,談判，由談和判兩個字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。只有在雙方

6、之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng)的決定。也就是說，談判是讓別人支持我們從對方那里獲得我們想要的東西的一個過程。,1、商業(yè)五力與招商談判的關(guān)系 2、認(rèn)清招商談判的本質(zhì),1、商業(yè)五力與招商談判的關(guān)系,先見力 對未來預(yù)測的能力 突破力 超越障礙的能力 影響力 人際關(guān)系與人格魅力 工作力 工作效率與管理能力 人間力 以人為本的工作形態(tài) 五力組成的商業(yè)力是招商談判的基本面,2、認(rèn)清招商談判的關(guān)系,實力永遠(yuǎn)是實力者話事，西瓜效應(yīng)永遠(yuǎn)存在 我們招商為什么要談判？招商談判的目的何在 招商談判有何特殊性，招商為什么會發(fā)生談判。,二、招商談判的前期策劃,談判準(zhǔn)備,（一）招商宣傳是招商

7、成功的先導(dǎo)，招商手冊及各種 招商資料是宣傳的重要環(huán)節(jié)（如下表）,談判準(zhǔn)備,（二）準(zhǔn)備談判的依據(jù) 1明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實際需求目標(biāo)、可 接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等 2、規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、 談判可能出現(xiàn)的問題及對策； 3選定談判方式； 4確定談判期限。,談判準(zhǔn)備,（三）組成談判小組 1挑選談判小組的成員（專業(yè)、技術(shù)、法律、翻譯等人員） 2制定談判計劃； 3確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。,談判流程,招商談判前準(zhǔn)備,明確談判立場,了解商家談判目的,雙方進(jìn)行談判,雙方達(dá)成協(xié)議,制定談判策略,明確談判程序，促成簽約,Target： 通過制定和運(yùn)用有效的招商談判策略，使招商

8、部順利完成招商的簽約工作。,1、前提是建立一個強(qiáng)而有力的招商部,組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 要有完善的格式合同 建立完整的廠商資料庫 組建優(yōu)秀的招商團(tuán)隊 指定切實可行的招商計劃,2、招商談判人員的專業(yè)培訓(xùn),一線招商人員須掌握談判技巧 招商人員須熟練使用招商表格 招商策略須貫徹到每一個招商員 掌握品牌知識，了解重點品牌 能熟練使用各項招商工具,3、財務(wù)規(guī)劃管理面的談判,抽成 租金 稅金 租期 賬期 營業(yè)目標(biāo)（包底） 收銀 暫借款,4、營業(yè)管理面的談判,專柜人員相關(guān)規(guī)定 工作規(guī)章制度及營業(yè)管理規(guī)范 進(jìn)退柜規(guī)定 貴賓卡發(fā)行及管理 促銷活動 顧客訴愿 商品質(zhì)量 商品進(jìn)、銷、存管理,5、商業(yè)空間面的談判,什器、道具

9、計劃 天際線與包柱 VI視覺規(guī)定 照明規(guī)定 動線規(guī)劃及平面圖切割 公共造型 審圖規(guī)定 用電量規(guī)定 櫥窗計劃 消防安全計劃,商家物業(yè)訴求表 主管招商員： 合同編號：,附表1：,招商區(qū)域目標(biāo)客戶表,附表2：,類別：,超市項目招商目標(biāo)客戶談判紀(jì)要,談判時間: 參與人員:,附表3：,超市項目發(fā)展商應(yīng)提供的相關(guān)資料表,附表4：,招商主管： 合同編號：,招商合同附件查驗,查驗時間： 查驗員：,附表5：,招商合同報審流程,附表6：,物業(yè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)表,附表7：,招商客戶來電-來訪-來函登記表,附表8：,招商目標(biāo)客戶基本情況表,商家（客戶）名稱： 年 月 日,附表9：,招商進(jìn)度日報表,招商負(fù)責(zé)人： 分類： 日期：

10、 年 月 日,附表10：,招商目標(biāo)客戶談判計劃表,招商負(fù)責(zé)人： 分類： 日期： 年 月 日,附表11：,招商進(jìn)度總控A表,招商負(fù)責(zé)人： 分類： 日期： 年 月 日,附表12：,招商進(jìn)度總控B 表,招商負(fù)責(zé)人： 分類： 日期： 年 月 日,附表13：,招商進(jìn)度總控C 表,招商負(fù)責(zé)人： 分類： 日期： 年 月 日,附表14：,求租意向書 一、求租方背景資料： 求租公司名稱： 聯(lián)絡(luò)人： 職位： 聯(lián)絡(luò)地址： 公司網(wǎng)站： 電話： 傳真： 二、經(jīng)營內(nèi)容： 店鋪規(guī)模：（面積） 現(xiàn)有店鋪數(shù)目： 現(xiàn)有店鋪分布城市及地區(qū)： 業(yè)務(wù)性質(zhì)：零售 餐飲 娛樂 其它： 經(jīng)營品牌： 目標(biāo)顧客年齡： 目標(biāo)顧客： 男 女 目標(biāo)市場： 高級 中、高級 中級 低級 現(xiàn)時年度營業(yè)額： /年 經(jīng)營內(nèi)容及特色： 三、期望合作方式 1）租賃 其它： 2）意向面積： 意向樓層： 意向鋪位： 3）意見合作條件： 意向合作期限： 4）特別要求： 四、雙方協(xié)議： 填妥該表后發(fā)展商在正式招商前十天通知求租方，求租方在接到通知后請五天內(nèi)與發(fā)展商洽談有關(guān)合作細(xì)節(jié)。 特別要求： 二XX年X月X日,附表15：,招商客戶回復(fù)函,附表16：,租賃合同審批表,區(qū)域： 區(qū)位：,附表17：,7、招商談判的技巧,陌生拜訪 電話招商 詢問與傾析