1、早會激勵故事,1、人的潛能無窮 日本一家報(bào)紙?jiān)鴪?bào)導(dǎo)了一件有趣的事：一名日本婦女趁幼兒熟睡之際外出購物，返家途中，在巷口與人閑聊，這時家中的幼兒醒來尋母，遂爬上陽臺呼叫，不幸小孩一失足從陽臺上墜落下來，但說時遲，那那快，其母飛奔至樓下，奇跡般地接住了自己的孩子。按道理說三歲幼兒體重約十五公斤重，從五樓墜下，在重力加速度的作用下，在將近到達(dá)地面時的重量絕非常人所承受得了，況且這個人是個年近三十的婦女。這件事在日本引起了轟動。后來新聞界還專門請來舉重運(yùn)動員和賽跑運(yùn)動員做了一個模擬實(shí)驗(yàn)，結(jié)果都無法成功地接住也無法及時趕到出事地點(diǎn)。 一個弱女子在奮不顧身的情況下，其運(yùn)動技能的水平居然能遠(yuǎn)超過訓(xùn)練有類似的

2、事件也曾在英國及美國發(fā)生過。在一個夏天，美國一位殘障、一直以輪椅代步的年輕母親，在她孩子失足掉進(jìn)游泳池的時候，她連人帶輪椅沖進(jìn)泳池，救起了她的孩子，并隨即實(shí)施人工呼吸 ，救活了她的孩子。事后警方當(dāng)局請這位母親描述她的整個經(jīng)過時，她卻答不上半句話來。,而來英國倫敦的一場大火中，一名婦女竟可獨(dú)自一人左手扛彩電，右手扛保險(xiǎn)柜沖出火場。事后，她在眾人的嘖嘖稱奇中，自己也覺得不可思議。 從上述的三個例子中，我們可以了解一個事實(shí)：那就是人的潛能無窮。生活中不是“能不能”，而是“要不要。” 你真正想要的是什么？放手去做，全力以赴，別再管“能不能”。,2、我本天生贏家 回溯到生命形成的過程。在黑暗混沌中，億萬

3、個精子奮力向上，激烈競爭，但最后只有一個能領(lǐng)先群倫，拔得頭籌，完善地與卵子結(jié)合，成功地孕育出一個新的生命。因此，每一個生命都是經(jīng)過強(qiáng)烈競爭，淘汰億萬個對手的情況下脫穎面出，成為最后的勝利者的。 圣經(jīng)上說：上帝照著自己的形象造人，換句話說，人具有上帝的形象，應(yīng)該是感到榮耀，也應(yīng)認(rèn)識到上天賦予自己的能力，而事實(shí)上亦如此，每個人都是上帝的杰作，無價的珍寶。 因此，我們?nèi)糇苑Q為天生贏家，一點(diǎn)都不為過。我們既然在生命的形成過程中就已經(jīng)經(jīng)歷了如此的競爭壓力而成為贏家，那么在現(xiàn)實(shí)社會環(huán)境中應(yīng)該游刃有余才是。這完全在于自己是否贏的決心，如果有，就會激發(fā)潛能，化作行動，而成為一個有“贏的習(xí)慣”的常勝將軍。 你我

4、都是可以不斷贏下去的天生贏家，只要你愿意。 那么我們?nèi)绾闻囵B(yǎng)贏的習(xí)慣呢？,3、誰是老板 你的人生誰作主？不管你是大人物或只是小角色，是誰對你影響最大？ 是誰二十四小時與你相處？ 誰能終生與你相伴？ 誰能了解你心中的每一個想法？ 誰能隨時隨地對你發(fā)生影響？ 答案只有一個：那就是人自己。 如果你不關(guān)心你自己，誰又會愛惜你呢？ 如果你不為自己工作，誰又會為你工作呢？ 無論在任何時間、地點(diǎn)，請別棄權(quán)別將屬于自己的生命主權(quán)交給別人。 切記：你必須作自己的老板，對自己負(fù)責(zé)。 到底誰是你的老板？請大聲地對自己說：我自己！,4、勇敢地向前邁一步 一位主管為了幫助一位長期保持穩(wěn)定，但一直不愿晉升且無法突破的同事

5、，煞費(fèi)苦心卻無法改變他。有一天主管換了一種方式，問他的那位同事說：倘若你的兒子小學(xué)畢業(yè)時愿意繼續(xù)留在原小學(xué)，而不愿升初中，理由是：如果這樣的話，他就可以一直保持名列前茅的優(yōu)勢，而免除不及格和落后他人的顧慮。身為人父的你，會同意嗎？他不假思索的答道：當(dāng)然不行，怎么可以為怕不及格和成績單不好看而留級呢？ 上學(xué)的目的并不在成績單，而在不斷地學(xué)習(xí)與成長，考試與競爭的壓力正是幫助學(xué)習(xí)與成長的最好方法。我絕對不會同意小孩留級，這樣會害了小孩一輩子的。主管在旁邊不斷地點(diǎn)頭微笑。最后話題一轉(zhuǎn)。提醒他說：身教重于言傳，你自己應(yīng)該是勇于接受挑戰(zhàn)、突破競爭的時候了，別再擔(dān)心無法達(dá)成及與同行競爭中落后。如此因噎廢食將

6、使自己如同不愿升學(xué)的小孩，無形中遭到莫大損失。這位同仁在猛然頓悟之后果然接受忠告，以最快速度晉升作高職級，如同脫胎換骨一樣。 每個人都會擔(dān)心，怕定高目標(biāo)后難以達(dá)到，怕晉升高職后比賽會輸給人，但是唯有接受挑戰(zhàn)與壓力才能不斷的突破與成長。 勇謀大事而失敗，強(qiáng)如不謀一事而成功。 你同意你的小孩留級嗎？,5、原因來自“我” 一位智者坐在城門口的大樹下，一位進(jìn)城的旅客也到樹下休息，就請教智者，這城里居民是否友善？智者反問他上一個城市的居民態(tài)度怎樣，旅客回答說非常友好，使他覺得賓至如歸，智者告訴他：這個城的居民亦是如此。不久，另一位旅客也來到樹下休息，同樣問起居民的好壞，智者同樣問他上一個城市的居民情況，

7、只見他模眉豎目、咬牙切齒地說，那里的居民都欺負(fù)外鄉(xiāng)旅客，他再也不會要到那個鬼地方了。智者聽了搖搖頭，告訴他這城的人也是這么糟，旁邊的人聽到智者對同樣的問題居然有不同的說法，感到非常的好奇，問智者為何如此回答。智者笑了笑回答：其實(shí)兩城的居民都一樣，差別在于旅客本身的態(tài)度，而他在此數(shù)十年都如此回答旅客，竟然次次靈驗(yàn)，屢試不爽。 一個玩童為了考驗(yàn)智者，手抓著小鳥問智者，手中的小鳥是死還是活，智者明知如答活，小孩將把小鳥捏死，若答死，他將把小鳥放飛。智者說是死還是活都由你自己決定。 在現(xiàn)實(shí)生活中，周圍環(huán)境與人們的好壞，往往取決于我們的態(tài)度，我們的工作命脈也是由自己決定的。,6、策劃自己的人生 每當(dāng)我們

8、出門前總要有個目的地，想好做些什么，并且計(jì)劃好該怎么做。舉例說，如果要進(jìn)行一個短期旅行，是否先要詳細(xì)計(jì)劃呢？無論住宿交通都要事先安排妥當(dāng)，方可玩得盡興，以免浪費(fèi)時間、金錢，甚至于徒勞往返。對于三、五天的旅游尚且要計(jì)劃，對于我們的一生，數(shù)十寒暑，若想充分享受，盡情發(fā)揮，豈不要需要好好的計(jì)劃嗎？ 這就好比畫水彩畫之前，必先構(gòu)圖一樣，用鉛筆打草稿，再正上水彩，如此方能按自己的意圖完成美麗的圖畫，而不會有任何差錯，造成難以彌補(bǔ)的遺憾。倘若將人生比喻作水彩畫，是否也該先打好草稿，才能確保順利呢？要想享受幸福美滿的人生，必先作好人生的計(jì)劃。有計(jì)劃的人生，將可使我們心想事成，美夢成真。何不試試？ 你的人一計(jì)

9、劃是否已擬妥，是否可以因此節(jié)省時間、金錢與精力而說早地達(dá)到目的地？,7、你在成功的原點(diǎn)與目標(biāo)點(diǎn)之間 上數(shù)字課時，我們學(xué)到“兩點(diǎn)之間，一條直線最短”，而在人生旅途中，也是這樣，每個人都想花最少的時間精力，以最短的距離達(dá)到目標(biāo)，用一條直線連接出發(fā)點(diǎn)及目的地，而直線就是努力的方向呼途徑。 無論我們做什么事情，都需要有屬于自己的原點(diǎn)和目標(biāo)點(diǎn)；要知道哪里是原點(diǎn)所在，更要了解目標(biāo)是什么，否則，如果沒有原點(diǎn)，就會讓你覺得不知從何下手，無法有好的開始，若缺乏目標(biāo)，就不知要何去何從，浪費(fèi)了寶貴的時間與精力，會使你沒有方向，最終一事無成。 所謂原點(diǎn)，就是要了解自己目前的狀況與境界、完成的理想，并且一定要非常明確具

10、體，可以衡量又容易追蹤的。唯有先確定原點(diǎn)及目標(biāo)點(diǎn)，才能象火箭般的以最快的速度奔向目的地。 一、你的原點(diǎn)在哪里（優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、專長、嗜好） 二、你的目標(biāo)點(diǎn)在哪里（短、中、長期的目標(biāo)） 三、直線如何構(gòu)成（怎么利用現(xiàn)有的一切達(dá)成目標(biāo)）,8、心中的玻璃 一位業(yè)務(wù)員要體驗(yàn)后，被醫(yī)生宣判得了癌癥，只有三個月的壽命了。驚慌之余，冷靜地思考如何安排剩下的時日，他終于下定決心，打算不動聲色，平靜地過完最后的人生旅程，而留下一個好名聲。于是在公司忠于職守，不再象往日般與同事、客戶爭辯，又因自認(rèn)來日不多，一再忍讓，保持和諧，在家中，不再打罵小孩及太太，反而常常抽空與家人外出游現(xiàn)。 三個月很快過去了，原本人人討厭的他變

11、成公司領(lǐng)導(dǎo)重視、同事愛戴、客戶歡迎的模范員工，不但晉了級，又加了薪，一家人更和樂融融，幸福美滿。 正當(dāng)面對人生的最后一站時，卻接到醫(yī)院的通知，原來檢查報(bào)告弄錯了，他的身體健康，一切正常。 他還是他，一切都沒有改變，只是因?yàn)楸旧響B(tài)度的轉(zhuǎn)變，整個人生為之改觀。所以，當(dāng)你由玻璃看窗外時，若玻璃是綠色，外面的世界就是綠色的，若玻璃是紅色，你看到的就是紅色世界，這塊玻璃就在你的心中。 因此，這個世界的好壞是由你自己決定的。 你心中的玻璃是什么顏色？那一種對你最有利？,9、巧用放大鏡與望遠(yuǎn)鏡 有一次某位公關(guān)談到建立良好人際關(guān)系時，舉了一個實(shí)例，他說無論多么漂亮的小姐，如果美容師以五百倍的放大鏡看她美麗的臉

12、龐，看到的一定是坑坑洞洞，凹凸不平，使人大失所望。同樣的，當(dāng)我們拿望遠(yuǎn)看青山時，入目的盡是如畫的風(fēng)景，迷人的山色令人心曠神怡，然后他進(jìn)一步分析道：在人際關(guān)系上，有人是永遠(yuǎn)拿著放大鏡，令對方原形畢露，顯得一無是處，也使自己無法相信他人，交到朋友。相對的，有的人是拿著望遠(yuǎn)鏡，永遠(yuǎn)都欣賞到人美好的一面。就是這不拘小節(jié)的特性，使賓主盡歡，無往不利。說到這里，他話鋒一轉(zhuǎn)，同時也告訴在座的每一位觀眾，這并不是說放大鏡沒有用，不過放大鏡的焦點(diǎn)應(yīng)該對準(zhǔn)自己，而非別人。如果能虛心地請教他人，自覺的意識到自己的不足，這樣的放大鏡便能同時發(fā)生最大的效應(yīng)。嚴(yán)以律己，寬以待人，正是放大鏡與望遠(yuǎn)鏡最好的解釋。 在與人交往

13、時，你喜歡用放大鏡或望遠(yuǎn)鏡，哪一種會使你更受歡迎？,10、免費(fèi)大學(xué) 當(dāng)我們踏入社會，為五斗米折腰的感覺常使工作成為苦差事。如果試著想象進(jìn)入一家公司就如同進(jìn)入一間社會大學(xué)，那感受多好呢？因?yàn)槟悴槐乩U任何學(xué)費(fèi)，就可以學(xué)習(xí)到許多東西，作各種實(shí)驗(yàn)，以增長你的見識、能力，同時每個月又定期有獎學(xué)金（薪水）可領(lǐng)，這是多么令人興奮的事?。∠鄬Φ?，不管在學(xué)校或是各種補(bǔ)習(xí)班就讀時，要想學(xué)習(xí)東西，我們是要付出學(xué)費(fèi)才能上課。 人生本來就是不斷的學(xué)習(xí)與成長的過程，通過工作才可以充實(shí)人生，豐富人生，不是嗎？ 讓我們好好把握目前的工作，享受：“免費(fèi)教育”的樂趣，自然就不會煩、累、壓了。 如何常保持工作的熱忱，使自己樂此不疲

14、。,11、永遠(yuǎn)替客戶著想 有一次美國大思想家愛默生與兒子欲將牛牽回牛棚，兩人一前一后使盡所有力氣，怎么樣牛也不進(jìn)去。家中女傭見兩個大男人滿頭大汗，徒勞無功，于是便上前幫忙，她僅拿了一些草讓牛悠閑的嚼食，并一路喂它，很順利就將牛引進(jìn)了欄里，剩下兩個大男人在那里目瞪口呆。 看電視、聽收音機(jī)必先調(diào)好頻道，否則再好的節(jié)目也因?yàn)殡s音太大而影響欣賞。 貓、狗生就喜歡吃骨頭，不喜歡吃肉？或只是人一廂情愿的想法，強(qiáng)迫它們無奈地接受呢？ 當(dāng)我們向客戶推銷業(yè)務(wù)時，要對客戶說他們想聽的話，而不是您自己想說的話。 要知道客戶所需要的是什么，然后針對其需要，說些他們想聽的建議和利益，而不是硬向客戶推銷您想賣出去的產(chǎn)品。

15、 記住，釣魚時用的魚餌，不是您所喜歡吃的東西，而是魚最喜歡吃的食物。您與客戶交談溝通時，勿忘“投其所好”。 請問客戶最關(guān)心的是什么？您將如何滿足他的需要？,12、仔細(xì)計(jì)算你工作的回報(bào) 如果你發(fā)現(xiàn)地上有五張鈔票，在沒有任何顧慮的情況下，您會撿幾張？想信絕大多數(shù)的人都會撿五張。但是工作的報(bào)酬上我們卻常常只拿一張、兩張，很少人照單全收，這豈不可惜？一般人只重視工作待遇，往往在斤斤計(jì)較于薪水時忽略了其它應(yīng)得的報(bào)酬，譬喻說： 認(rèn)識朋友，改善人際關(guān)系；充實(shí)自我，開拓生活領(lǐng)域；加強(qiáng)工作能力，提升本身附加價值；肯定自我，享受自我實(shí)現(xiàn)的滿足感 而這些無形的報(bào)酬的價值與重要性，卻往往遠(yuǎn)高于有形的收入。因此我們是否

16、應(yīng)該重新認(rèn)識一下我們的工作報(bào)酬？ 對于從事業(yè)務(wù)工作的同仁而言，我們可以說是得天獨(dú)厚。在各項(xiàng)報(bào)酬上，無論是有形的收入或無形的收獲，均可享受最豐碩的成果。難怪有越來越多的人在鼓勵子女接受業(yè)務(wù)工作的挑戰(zhàn)，認(rèn)為是出人頭地的捷徑。 未來十年內(nèi)主管將有百分之八十是由現(xiàn)在的業(yè)務(wù)人員擔(dān)任，你想信嗎？ 請仔細(xì)計(jì)算你工作的報(bào)酬！,13、白紙與黑點(diǎn) 有個女孩哭著跑會娘家，氣急敗壞地向父母訴說再也無法忍受新婚的丈夫，在雙親的百般勸解下，仍然堅(jiān)持非離婚不可。這時父母拿出一張白紙和一支筆，交給女兒，要求她每想到對方一個缺點(diǎn)就在白紙上畫一個黑點(diǎn)，于是她就不停地在白紙上畫黑點(diǎn)，在她畫完以后，父親拿起白紙，問她看到了什么，女兒

17、回答，“缺點(diǎn)啊，全都是他該死的缺點(diǎn)”父親笑著問她還看到什么，她回答說：“除了黑點(diǎn)，什么都沒看到”，在父親一再追問下，終于想到除了黑點(diǎn)外，還看到白紙，于是父親問女兒“對方是否有優(yōu)點(diǎn)？”女兒想了很久，終于勉強(qiáng)地點(diǎn)了點(diǎn)頭，開始敘述對方的優(yōu)點(diǎn)，漸漸的語氣緩和了，態(tài)度開朗了，終于破啼為笑，不再想離婚了。 絕大多數(shù)人看到的都是白紙上的缺點(diǎn)，而忽略了黑點(diǎn)旁邊更大的白紙空間。由于只看到別人的缺點(diǎn)，使得自己生活不如意，人際關(guān)系緊張，若能不執(zhí)著于黑點(diǎn)，多欣賞黑點(diǎn)后的白紙，豈不是豁然開朗，而能常保持心情愉快嗎？,14、心中的佛 蘇東坡與佛印和尚是好朋友，有一次兩人相對坐下看著對方，蘇東坡問佛印，“你看到了什么？”佛

18、印回答說看到佛。接著問蘇東坡看到了什么，蘇東坡回答說看到了牛糞。當(dāng)他得意洋洋的回到家中，并把這事告訴蘇小妹，滿心以為這是他與佛印和尚暗中較量的一次輝煌的勝利，沒想到蘇小妹聽了卻搖頭嘆息道：你輸?shù)煤脩K。蘇東坡不解，蘇小妹解釋道：因?yàn)槟阈闹杏惺裁矗憔蜁吹绞裁?。佛印心中有佛，所以眼中看到的就是佛，而您心?我們心中有什么？看到的是什么？如果你看到的人，都是充滿缺點(diǎn)，一無是處，且慢責(zé)怪他人，也許這正是我們本身的境界。相對地如果你看到的人，都是樂觀積極，可愛可敬的人，這表示你也正是這樣的人。前者將令我們陷入更消極更悲觀的惡性循環(huán)，后者將可以創(chuàng)造更熱忱、更積極的良性循環(huán)，你喜歡哪一種？ 只要心中有佛，

19、你眼中所看到的就佛。 你經(jīng)?？吹降氖欠疬€是牛糞？,15、關(guān)鍵性的臨門一腳 亞奈斯特西頓是以“動物記”一書聞名于世的美國博物學(xué)家。孩提時代在加拿大內(nèi)陸森林長大的他，由于成日生活在大自然中，對動物生態(tài)產(chǎn)生濃厚的興趣，使他立志成為一位博物學(xué)家。當(dāng)他考進(jìn)英國皇家美術(shù)學(xué)院后，就到大英博物館圖書部申請閱覽證，不料，卻因未滿二十一歲而被打了回票。 管理人員僅告以“這是規(guī)矩，恕難通融”。西頓只好要求與館長見面，提出同樣的要求，但仍無法獲得允許。 西頓還是不肯放棄，追根究底詢問，誰才有權(quán)作個別處理，網(wǎng)開一面。 當(dāng)館長告知共有三位評議委員：皇太子、坎特布里天主教與首相有權(quán)決定，西頓立即反應(yīng)到，不如直接找這三位關(guān)鍵

20、性的大人物溝通，可能更有效。 于是他分別寫了三封信給這三位人士，以對自己的努力表示負(fù)責(zé)。想不到就在第三天，他收到了三人署名的回信，有鑒于他求學(xué)的熱忱，接受他的申請文件。 他順利達(dá)到早領(lǐng)閱覽證的目的。,這個簡短的故事使我聯(lián)想到日本原一平的推銷鐵事。 一位業(yè)務(wù)顧問幫原一平寫了一封介紹信，要他去見一個生產(chǎn)男性用品的公司的董事長，可是無論他什么時候去拜訪，那位董事長不是外出不在，就是有急事外出。說是無法見到他本人。原一平想盡辦法調(diào)查他經(jīng)常外出的時間和預(yù)定回家時間，也曾在他家門前埋伏，或看準(zhǔn)時間去敲他家的門。但每次所見到的總是那位好象退隱在家，安度晚年的老人。那位老人回答時總是千篇一律：“董事長還沒回來

21、，請你改天再來”。 “請問他早晨什么時候出門？” “很難說，我也搞不清楚他什么時候出門。” 無論原一平如何旁敲側(cè)擊，每次都被老人敷衍應(yīng)付過去，始終未能如愿見董事長一面。 就這樣一次又一次的敲門詢問，原一平居然在四年內(nèi)空跑了七十一次。 幸好有一次，他拜訪另一位酒類批發(fā)商的準(zhǔn)保戶時，順便問及有關(guān)對面那家公司的董事長究竟長得什么模樣。 令原一平大吃一驚的回答是：“那邊有個人有淘水溝，他就是你找了四年的董事長?！?原一平氣沖沖的趕回那個令他傷心欲絕的地方，準(zhǔn)備再作一次成功的出擊。 “有人在嗎？” “什么事？” “我是明治生命的原一平，請問董事長在家嗎？” “喔，他今天一大早就出去了?！?“你說什么，你

22、明明就是董事長，為何老是騙我？害我白跑了七十一趟?！?“誰不知道你是來招攬保險(xiǎn)的” “活見鬼，要是招攬你這種已經(jīng)一只腳踏進(jìn)棺材的人投保，還有今天的原一平?！?“什么，你說我沒有資格投保？”,“,就這樣針鋒相對，原一平以激將法贏得第一回合的勝利。雖然董事長由于身體狀況稍差而被拒絕投保，但他全家以及全公司的員工都予以體檢，并成為原一平的客戶，原一平還打破自己所保持的最高記錄，超過自己以往的業(yè)績五倍多。 以上兩則故事雖然發(fā)生的地點(diǎn)與年份不同，但兩位主角的目的與決心是一樣的，即為達(dá)到目的?？朔磺欣щy與障礙，不氣餒地向唯一目標(biāo)邁進(jìn)。 尤以原一平拜訪七十二次才成功的實(shí)例，至今仍是一則膾之人口的好題材。

23、最后一擊才能成功。 亞奈斯特西頓如此，原一平亦如此。,16、先走后坐的保險(xiǎn)營銷禪學(xué) 有一個惡貫滿盈的人，當(dāng)他服刑期滿后，為了悟道，開始一個艱辛的苦修行程，以三步一跪、五步一拜的行步方式，歷時數(shù)月，環(huán)島一周，終于在萬般艱辛下完成他的行程。禪學(xué)，講求的是先走后坐的哲理，也就是在平日活動中，體驗(yàn)深入淺出的佛理，從而應(yīng)用于待人處事上。 禪，先走后坐是也。 保險(xiǎn)營銷員的成功之道，往往也是充分運(yùn)用這上先走后坐的禪學(xué)觀念。 先走指的是：一日多訪，人際開拓；協(xié)助他人；傾聽不滿；排憂解難；了解被拒之因；數(shù)學(xué)相長；售后服務(wù)。 后坐指的是：活動記錄；反省回顧；檢索卡片；請教賜益；擬定策略；沙盤推演；溫故知新；重新出

24、發(fā)。,當(dāng)汽車業(yè)務(wù)員苦嘆業(yè)績不佳，客戶無處可覓時，業(yè)務(wù)經(jīng)理耳提面令其往樓下望去，大喝道：“下面那些開車的人，都可能是我們的客戶！” 豐田汽車以行銷技術(shù)聞名于世，其業(yè)務(wù)員之訓(xùn)練，即是在平日開車時，培養(yǎng)敏銳的觀察力，如以錄音機(jī)錄下開車時看到的舊車的牌照號碼，然后回公司后追蹤、處理、過濾其資料，以完成促銷的目標(biāo)。 佛理有言“麻三斤”，即是平日生活，周圍環(huán)境，細(xì)心品嚼，即有右觀。 一位知名畫家說道：“畫畫不比做飯重要” 一位小說家也說道：“掃地的價值不低于寫小說?！?道行高深的僧人曾說過一句發(fā)人深省的話：“苦行能開智慧”苦行，先走是也。 開智慧，即后坐省悟，重新出發(fā)。,17、死守兩個目標(biāo)的絕食挑戰(zhàn)法 一

25、位經(jīng)理從基層業(yè)務(wù)員干起，經(jīng)過數(shù)年努力，才升到現(xiàn)在職位，其中經(jīng)歷了無數(shù)辛酸與挫折，業(yè)務(wù)工作永遠(yuǎn)有接踵而來的挑戰(zhàn)，這位領(lǐng)導(dǎo)都能有今日的成就，即是秉持一項(xiàng)利器一一死守兩個目標(biāo)的絕食挑戰(zhàn)法。 第一個目標(biāo)是：設(shè)定每天的訪問件數(shù)，每天抱著“不完成這個件數(shù)，當(dāng)天就不吃晚飯”的決心，以這種堅(jiān)毅的從業(yè)精神，激勵自己通往直前，義無反顧。 第二個目標(biāo)是：設(shè)定每周的業(yè)績數(shù)字，每天抱著“今天一定做到這個業(yè)績”的決心，給自己施加壓力，刻意完成自己的目標(biāo)。 做到這個地步才叫做“我盡了力”。 百丈懷海禪師年逾六十，仍無一日停下工作。 在嚴(yán)寒酷暑即使年輕的眾僧尚且吃不消，而百丈禪師還是照常與眾僧們一起下田干活，百丈年屆耳順之年

26、，可謂年邁力衰，大家擔(dān)心他體力0不支，便決定把他平日用的鐮刀和鋤具藏起來，好讓他找不著農(nóng)具，就在家休息調(diào)養(yǎng)。 不料，隔日，百丈禪師要出去勞作，遍尋工具不著，只好歇息。但他什么都不吃，而兀自進(jìn)入坐禪三昧。 眾僧看他一連多日都不思飲食，便問他原因，他答道：“一日不作，一日不食?！?他以此曉喻眾僧：日常生活的種種都是學(xué)禪，沒有動，即沒有禪。先走后坐的業(yè)務(wù)工作就是最佳體驗(yàn)。 秉持百丈禪師“一日不作，一日不食”的工作哲學(xué)，日積月累，持之以恒，堅(jiān)守兩個絕食挑戰(zhàn)的工作心態(tài)，用心用情，用力用命，業(yè)務(wù)目標(biāo)必可如期達(dá)成，順利超越。,18、關(guān)心別人，贏得信心 多年來未與蘇聯(lián)有過民間經(jīng)濟(jì)往來的臺灣民間團(tuán)體，近年來有了

27、大幅度的轉(zhuǎn)變。從曾來訪的蘇聯(lián)莫斯科市市長、副市長、大學(xué)校長、紡織部長，可以看出臺俄的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易，已有春江水暖之勢。而促成此事的就是在臺灣企業(yè)界耳熟能說的行為科學(xué)家陳怡安博士。 陳博士在初訪蘇聯(lián)之前的半年時間，讀了幾十本有關(guān)蘇聯(lián)的政、經(jīng)、文、史的書籍，光是與戈?duì)柊蛦谭蛴嘘P(guān)的書，他就讀了七、八本。 由于美國朋友的介紹，陳博士見到了第一個蘇聯(lián)官方人員，憑著他過人的口才與豐富的學(xué)識背景，贏得了對方的信任與欣賞。于是在不斷的介紹推薦下，他見到了許多高級官員和具有影響力的學(xué)者，為將來進(jìn)一步與蘇聯(lián)建立經(jīng)濟(jì)互助關(guān)系，奠定了良好的基礎(chǔ)。隨后即安排該國幾位重量級人物來臺訪問，造成相當(dāng)轟動。 陳博士說，到蘇聯(lián)要做大生

28、意，就得和具有決策權(quán)的部長級人士接觸。而這些高級官員多具有博士學(xué)位，并與學(xué)術(shù)界保持密切的接觸，政治、文學(xué)、藝術(shù)素養(yǎng)都相當(dāng)高。和他們斤斤計(jì)較洽談生意不一定有效果，反而和他們談“普希金”“卡拉馬助夫弟兄”的小說情節(jié)，更能彼此心靈契合，有助生意的商談。 陳博士是行為科學(xué)家，當(dāng)然更注重人際關(guān)系的往來與誠摯關(guān)懷的互助法則。初訪蘇文化部文化處處長伊凡包杜時，他發(fā)現(xiàn)對方面露病色，知其有罹病之苦，陳博士每天親自幫伊凡包杜做腳底按摩，減輕其病痛，并建立彼此的信任與深交。 姑且不論蘇聯(lián)與臺灣的貿(mào)易是否有如預(yù)期中的順利，至少陳博士在做生產(chǎn)之前，所顯露的是超人一等的接近能力。這一點(diǎn)，也正是作為一名推銷員所應(yīng)具備的。,

29、準(zhǔn)保戶有五個條件，稱之為保戶的鎖鏈（CHAIN） 一、Character:即關(guān)心家庭的個性，亦即責(zé)任感，有心保護(hù)一個家庭的一家之主，才是購買保險(xiǎn)的重要條件之一。 二、Health：標(biāo)準(zhǔn)的健康狀況。 三、Approach：能接近晤談的人，才有可能促成保險(xiǎn)。 四、Income：經(jīng)濟(jì)收入足夠負(fù)擔(dān)保費(fèi)。 五、Need：保險(xiǎn)需要，分為保障需要與經(jīng)濟(jì)需要兩種。 主動關(guān)心別人，才能贏得對方的信任，進(jìn)而得到進(jìn)一步接近的機(jī)會，掌握商機(jī)，無往不利。,19、鍥而不舍，金石可鏤 臺灣著名電視制作人顧英德，在多年前任中視業(yè)務(wù)組長時，為爭取廣告，求見鈴木工業(yè)公司董事長，去了七次，留下七張名片，都無法見到要見的人，第八次拜

30、訪，王董事長才僅接見他，以后兩人成為極好的朋友，使鈴木工業(yè)公司成為中視的大客戶。 理想陶瓷公司董事長梁清政，十多年前創(chuàng)立理想工業(yè)公司，為推銷理想牌瓦斯?fàn)t，拜訪地區(qū)經(jīng)銷商時常遭拒絕，曾經(jīng)有一位經(jīng)銷售商，一共去拜訪六、七次，留下六、七張名片，才獲行得對方的接見與首肯?？梢娎硐肱颇艹蔀榕_灣瓦斯?fàn)t市場占有率最高的牌子，絕非偶然。 常聽某些外勤干部拜訪客戶，吃了閉門羹后，就心灰意冷，殊不知這正是考驗(yàn)的開始。親愛的同仁，成功與否，就看你的努力多大。 保險(xiǎn)從業(yè)人員在業(yè)務(wù)的開拓上，難免會碰上稍微棘手的人際關(guān)系難題，困難的是不僅不能逃避，還得積極去解決這些令人頭痛的問題，進(jìn)而化敵為友，使反對變成為支持，順利完成

31、任務(wù)。 所以，要降服棘手人物，有以下十大利器：,一、即使對方令你感到棘手，也不要疏遠(yuǎn)、回避他。 二、有任何活動，不要忘了把他當(dāng)成伙伴之一。 三、當(dāng)對方找你麻煩時，最好佯裝不知，不當(dāng)一回事。 四、辨駁或向他提出忠告時，必須把你論點(diǎn)集中于一處。 五、你的論點(diǎn)，不能摻雜個人感情，必須針對議題的客觀性。 六、應(yīng)以淡然的態(tài)度幫助對方，不要有施恩的姿態(tài)。 七、在暗地時協(xié)助對方。 八、找個與對方親近的人做橋梁，逐漸建立彼此友好關(guān)系。 九、關(guān)心對方的嗜好、子女和工作，即是對他的尊重。 手把青秧插滿田 低頭便見水中央 心中清凈方為道 退步原來是向前,20、自我激勵乃成功之源 一九二六年。畢業(yè)于東京大學(xué)法律系的大

32、村文年進(jìn)入“三菱礦業(yè)”成為小職員。 當(dāng)公司新人舉行歡迎會時， 他隨那些與他同時進(jìn)入公司的同事說：“我將來一定要成為這家公司的總經(jīng)理?！?他的豪言壯語之后，開始他的長遠(yuǎn)計(jì)劃。憑其旺盛的斗志與尺人的體力，數(shù)十年如一日，孜孜不倦地工作，如今當(dāng)然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過眾多資深的干部與同事，在毫無派系背景之下，完全憑借本人實(shí)力，沖破險(xiǎn)阻，終于在三十五年之后當(dāng)上“三菱礦業(yè)”的總經(jīng)理。 以三菱財(cái)閥的歷史而言，未到六十歲就成為直系公司的總經(jīng)理，可說是史無前例。 他的就職的確驚動日本工商界人士，內(nèi)心無不驚訝，并深感佩服。 無獨(dú)有偶，在一九四九年，一位二十四歲的年輕人，充滿自信地走進(jìn)美國通用汽車公司，應(yīng)聘做會計(jì)工作，他只是為了

33、父親曾說過的“通用汽車公司是一家經(jīng)營良好的公司”，并建議他去看一看。,在應(yīng)試時，他的自信使助理會計(jì)檢察官印象十分深刻。當(dāng)時只有一個空缺，而應(yīng)試員告訴他，那全職位十分艱基難當(dāng)，一個新手可能很難應(yīng)付得來，但他當(dāng)時只有一個念頭，即進(jìn)入通用汽車公司，展現(xiàn)他足以勝任的能力與超人的規(guī)劃能力。 當(dāng)應(yīng)試員在雇傭這位年輕人之后，曾對他的秘書說過，“我剛剛雇傭一個想成為通用汽車公司董事長的人！” 這位年輕人就是從一九八一年到現(xiàn)在一直出任通用汽車董事長的羅杰史密斯。 羅杰剛公司的第一位朋友阿特韋斯特回憶說：“合作的一個月中，羅杰正經(jīng)地告訴我，他將來要成為通用的總裁?！?而高度自我激勵，指示他要永遠(yuǎn)朝成就邁進(jìn)，也是引

34、導(dǎo)他經(jīng)由財(cái)名幕階梯登上董事長的不二法寶。,21、傳統(tǒng)文化惡習(xí)乃成功推銷之瘤 有位挨家挨戶推銷清潔用品的業(yè)務(wù)員，好不容易才說服公寓上主婦，幫他開了鐵門，讓他上樓推銷他的產(chǎn)品。當(dāng)這位辛苦的推銷員在主婦面前完全展示他的商品的特色后，見她沒有購買的意識，黯然捻的下樓離開。 主婦的行政管理下班回家，她不厭其煩地將今天業(yè)務(wù)員向她展示的產(chǎn)品的優(yōu)良性能一一重述一遍后，她丈夫說：“既然你認(rèn)為那項(xiàng)產(chǎn)品是如此實(shí)用，為何沒有購買？” “是相當(dāng)不錯，性能也很令我滿意，可是那個推銷員并沒有開口叫我買?！?這是推銷員百密一疏，功虧一簣之處，但基本上是推銷員的意志不堅(jiān)，精神不集中所致，對人性與生俱來的缺點(diǎn)沒有完全克服，殘留的

35、惡習(xí)使他無法完美無瑕的作一場正常的演出。在緊要關(guān)頭，必然慘遭失敗。 一位在壽險(xiǎn)界工作多年的朋友，他的兄長因意外車禍去世，不幸的是，他未買任何保險(xiǎn)，留下妻兒苦難度日。以至于被嫂嫂當(dāng)面擴(kuò)斥責(zé)道：“你怎么沒有開口提過買保險(xiǎn)的事，你實(shí)在未盡職守！” 這個真實(shí)的故事，令這位朋友在推銷上感到：“日后的遺憾”。永難了卻，曾有人向汽車大王福特一世推銷一張百萬美元的保險(xiǎn)。當(dāng)成交后，福特的一位好朋友知悉，趕緊面晤福特，臉色相當(dāng)不悅的批璣道：“你真不夠意思，我都開你們福特汽車廠的汽車，你要買保險(xiǎn)怎么不告訴我呢？”,福特口氣堅(jiān)定地說：“你開福特車是我推薦你的，至于我需要的高額保險(xiǎn)，你可從來沒有開口向我提過?！?作為一

36、個推銷尖兵的你，也許是你，或是你手下，還有這些令人搖頭的基本問題存在，以至未能屢創(chuàng)業(yè)績高峰。 愛面子，忌熟人，講情面，這種殘留的人性惡。往往是一個推銷員成功的障礙。 人性先天積習(xí)已久的文化習(xí)慣，是隨著年齡的增加、地位的提高、生活的改善、環(huán)境的磨練等各種后天因素，客得更深。上至高層決策者，下至基層推銷員，都可能會有這些習(xí)慣，他們心志軟化，小心翼翼，不喜出風(fēng)頭，說話無力，易受打擊，甚至缺乏旺盛的斗志，喪失強(qiáng)悍的競爭力。 相反，另一位同事的勇氣令人敬佩。 有位壽險(xiǎn)推銷多年的同事，有一次在銀行存款，他把一疊鈔票交給柜臺，當(dāng)小姐點(diǎn)完款項(xiàng)后，告訴他少一張百元鈔時，他從口袋拿出一百元，交給柜臺，同時大喊一聲

37、：“小費(fèi)一百！” 頓時，全部的人目光轉(zhuǎn)向他，他卻不以為然。當(dāng)然他也在該銀行開拓了好幾件保險(xiǎn)，那位小姐就是他的保戶之一。 惡習(xí)唯有根除，否則春風(fēng)一吹它又復(fù)生了。,22、劍及履及，一氣呵成 有一次，貝吉爾去見一位準(zhǔn)保戶，這人正考慮買個二十五萬美元的保險(xiǎn)，在這同時，有十家保險(xiǎn)公司提出計(jì)劃，角逐競爭，還不知鹿死誰手。貝吉爾見到他時，對方應(yīng)道：“我已委托一位好朋友處理了，你把資料留下，好讓我比較比較哪家公司更便宜?！薄拔矣芯湓捯嬲\地告訴您，現(xiàn)在您可以把那些計(jì)劃書都丟到垃圾桶里。因?yàn)楸ＹM(fèi)設(shè)計(jì)基礎(chǔ)都是相同的起點(diǎn)，就是幫助您作最后的決定。以銀行貸款二十五萬元而言，受益人當(dāng)然是銀行。關(guān)心您的健康，者最重要的。

38、不用擔(dān)心，我已幫您約好了醫(yī)生做體檢，這位醫(yī)生是公認(rèn)最權(quán)威的，他的報(bào)告每一家保險(xiǎn)公司都會接受，何況二十五萬美金的高額體檢，只有他有資格做。”“難道其它保險(xiǎn)公司不能幫我安排嗎？” “當(dāng)然可以，但是您可能要耽誤三天，如果明早您患了感冒，時間一拖，保險(xiǎn)公司甚至?xí)紤]再等三、四個月的時間才予以承?！?“喔，原來這件事有這么重要！貝吉爾先生，我還不知你代表哪家保險(xiǎn)公司？” “我代表客戶！”貝吉爾先生在迅雷不及掩耳的積極行動下，順利地簽下一張二十五萬美元的高額保單。 其憑借的利器就是及時行動，勇于促成。 保險(xiǎn)推銷劍及履及，敢于促成，快速成交，一氣呵成。,23、走過的路必留下痕跡 在保險(xiǎn)推銷的過程中，有的客戶

39、第一次洽談時，即能一次促成，有的卻要從業(yè)員多次拜訪，了解拒絕原因，最后才能促成。有時，客戶拒絕與推銷成功僅一錢之隔。如從業(yè)員一被拒絕就心存“唉！又浪費(fèi)時間了?！钡腻e誤心理，只以為是個人推銷紀(jì)錄上的又一次失敗，其實(shí)不必如此自責(zé)。 如果以另一個角度來看，將所遭遇到的拒絕事例加以匯集整理，并深究顧客心理上抗拒的原因，作為以后拒絕處理的參考，則被拒絕將不是個人工作記錄上的恥辱，反而是從業(yè)員成長的重要因素之一。 所以從業(yè)員必須確立以下三種心態(tài)： 一、雖然沒有推銷成功，但亦達(dá)到了訪問的效果。 長期從事推銷工作，使從業(yè)員深切了解浪費(fèi)時間的意義。因?yàn)樗麄兺_始從事此待業(yè)時，也曾感覺浪費(fèi)過。但歷經(jīng)一段拜訪經(jīng)歷

40、后，都深深體驗(yàn)到，拒絕的經(jīng)驗(yàn)是寶貴的，不僅不是時間的浪費(fèi)，更可從拒絕中體會出處理的決竅，并從拒絕中提升自己的推銷能力。 二、發(fā)掘顧客心里抗拒的原因 確實(shí)掌握準(zhǔn)保戶心理抗拒的真正原因，因?yàn)楸憩F(xiàn)上的拒絕，必有真正原因。何況顧客本身往往也不甚清楚拒絕的真正原因，必定功敗垂成。,三、感性的拒絕，可分為三種 1、是針對從業(yè)員引起的問題，如人品低劣，不守約定、遲到、人緣不佳、好辯駁、講歪理、不可信賴、音凋高亢等。 2、是準(zhǔn)保戶本身的情緒性問題，如事忙心煩、家庭生活不順、夫妻感情不協(xié)調(diào)。 3、是對公司或保險(xiǎn)存觀念的認(rèn)定問題，如對保險(xiǎn)特別討厭，對大公司的鋒芒太露、樹大招風(fēng)，以為公司剝削保戶利益。 四、理性的拒

41、絕，可分為三種： 1、是經(jīng)濟(jì)能力的問題，保費(fèi)是固定的開支，有能力幫負(fù)擔(dān)得起。 2、是商品問題，心目中滿意的商品與實(shí)際商品不符合。 3、是投保條件問題，與從業(yè)待談妥的其它互換條件。 若能按照上述的分類基礎(chǔ)，來探準(zhǔn)保戶心里抗拒的原因，然后釷對真正拒絕的原因，研究應(yīng)對話術(shù)，則這次的失敗，將是下次成功推銷的基礎(chǔ)。 每次的拜訪，都是下次成功的積累，只有努力走過與拜訪，才能留下成功推銷的痕跡。,24、唯有充分活動，才有充分生機(jī) 絕處逢生的法蘭克貝吉爾，有一個成功的工作信念：推銷就是要主動去爭取顧客，一個能力再平凡的人，只要能遵守每天認(rèn)真而確實(shí)的拜五個客戶的原則，熱誠地把保險(xiǎn)的好處與他人分享，如此就成功了。

42、 貝吉爾從事保險(xiǎn)行業(yè)，第一年即拜訪了1849人，有82個潛在保戶，但只成效交66件，只29分之1，可見初入此行，一切尚在摸索中階段，不論是話術(shù)、知識、意志、技巧都未成熟，自然加倍辛苦。 后來當(dāng)他技巧逐漸成熟，經(jīng)驗(yàn)日益豐富，貝吉爾達(dá)到每天拜訪三個人，即有一位成交的工作效率。三十年來，他每天拜訪五人次，一生積累有四萬人次的拜訪記錄，成果焉有不豐盛之理。 推銷員的兩大敵： 一為愉懶（坐而不行），一為未能充分利用時間。 唯有嚴(yán)以律已，自我管理，才有充分的生機(jī)。 有推才有銷（推銷） 有動才能活（活動） 有訪才有結(jié)果（開花又結(jié)果）,25、專業(yè)保險(xiǎn)人的五K 有人說保險(xiǎn)從業(yè)人員的淘汰率很高，保險(xiǎn)公司太現(xiàn)實(shí)了，

43、表現(xiàn)優(yōu)異時，名利雙收，人人羨之；表現(xiàn)差勁時，無人理睬，人人厭之。現(xiàn)實(shí)，是必然的，松下幸之助不是說過嗎：沒有利潤的企業(yè)是一種罪惡。對員工是罪惡，對客戶是罪惡，對社會、國家何嘗不是一種罪惡。沒有人能枯坐辦公室終日，等待勝利的甜果從天而降，人人都得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的處理每一項(xiàng)問題，克服層出不究的挑戰(zhàn)，才能活下去。因此筆者多年來觀察，永保佳績的從業(yè)人員，往往具備下列專業(yè)保險(xiǎn)人的“五K”觀念，才得以立于不敗之地。 一、Knowledge（知識）：包括從事保險(xiǎn)工作所必備的專業(yè)知識，與接待客戶的一般常識?，F(xiàn)今有許多企管顧問公司與幾所大學(xué)合辦的培訓(xùn)班，倒是值得去耐心學(xué)習(xí)。 二、Kikubari（玲瓏俱到）：為人處事面

44、面俱到，時時為對方著想，爭取更多的支持者，則日后業(yè)績不用愁。 三、Keyman（關(guān)鍵人物）：即是成為一個營業(yè)單位的明星級、偶象級的人員，但筆者也曾見過許多紅極一時的從業(yè)人員，不僅恃才傲物，更是恃寵而嬌。未能持盈保泰，而逐日褪色，尤有甚者，灰飛煙滅。 四、Kmowhow（經(jīng)營智慧）：從專心修練培養(yǎng)出一知絕技之后，接著是如何從經(jīng)營自己，擴(kuò)展為如何經(jīng)營團(tuán)體、經(jīng)營組織。從你跟過的主管的言行舉止、經(jīng)營觀念中，用心揣摩如何有效的組織擴(kuò)大經(jīng)營壽險(xiǎn)。 五、Kingdom(保險(xiǎn)王國）：每一個人都有自己的保險(xiǎn)王國，只不過是大小不同而已。以職業(yè)生涯（career)的觀念來從事保險(xiǎn)行業(yè)，而不是以工作糊口（job)的心情委身暫屈。 全力投入，義無反顧，焉有不打下自己的一片美好江山之理。,26、那一夜，我們共享成果 李國剛是一位因意外事故，喪失了左右手，僅余右手上臂十公分肉團(tuán)的年輕人。他為了謀生，在云南一個雜技團(tuán)打雜并學(xué)習(xí)雜耍，以適應(yīng)未來現(xiàn)實(shí)的生活。經(jīng)過多年的苦練與挫折，終于練成一個獨(dú)門絕活，那就是聞名中國的無臂騎車、摩托車的特技。此特技不光只騎平路，而是環(huán)繞陡峭的圓形場地。其熟練的程度與表現(xiàn)出的信心，正應(yīng)驗(yàn)了“形殘心不殘”的道理。 他的師父在接受訪問時，談及他的自我訓(xùn)練過程中，不象一