1、如何維護(hù)好客戶關(guān)系,2009.2,開篇,與客戶搞好關(guān)系確實(shí)很重要，但要與客戶搞好關(guān)系，卻并不是要你做人做得象木頭一樣真實(shí)。為何太實(shí)在的人反而不受人們歡迎呢？因?yàn)槿藗兿矚g的是能夠給大家?guī)須g樂、帶來利益的人，而并不喜歡雖然很實(shí)在、卻沒有味道的木頭人！,商業(yè),很多人認(rèn)為要與客戶處好關(guān)系，就一定要對客戶很友好。在這些人的眼里，玩手段、耍詭計，都是不夠光明正大的行為。所以，他們認(rèn)為在與客戶的交往過程中，一定要很真很實(shí)、很誠很實(shí)。這些人是可愛的、值得尊敬的人。但這類笨辦法在并不適用。根據(jù)觀察與了解，國內(nèi)客源廣、牌子響的企業(yè)，好象都普遍地有著一副比較蠻橫的脾氣，也都普遍地比較喜歡玩手段、耍詭計和欺負(fù)人。這

2、就足以證明：“發(fā)脾氣”并不一定就會搞僵與客戶的關(guān)系；“誠信”雖然是所有商人都必須有的基本道德，但與“搞好與客戶的關(guān)系”也并無直接的聯(lián)系。,實(shí)力,只要你的企業(yè)實(shí)力硬、產(chǎn)品紅、牌子響、能夠給客戶以很大的支持力度、能夠給客戶帶來豐厚的利益、能夠給客戶創(chuàng)造一個美好的前途的話，那么，即使你態(tài)度蠻橫一點(diǎn)，手段毒辣一些，也一樣會有不少的客戶死死地跟著你。所以，要與客戶搞好關(guān)系，最最關(guān)鍵的一點(diǎn)，還是要大力加強(qiáng)自己的實(shí)力！,關(guān)系的技巧,講開拓顧客關(guān)系，最基本的你得有個長期觀念。也就是說，顧客關(guān)系不是一朝一夕就能培養(yǎng)出來的，它是個慢工、是個細(xì)活兒。這個道理是暗合我們“放長線，釣大魚”的“關(guān)系學(xué)”技巧的。不管魚大魚

3、小，“關(guān)系”的發(fā)展得有釣魚的耐心，而不能三天打魚兩天曬網(wǎng)。那么，該如何個長期法兒？,理論數(shù)據(jù),營銷實(shí)踐證明，你至少需要在潛在顧客的視線中出現(xiàn)三次，人家才可能開始注意你，至少七次，人家才有可能真正對你感興趣。你必須持之以恒，才能占據(jù)你的一席之地。,碰壁時分,如果人家說“不”，千萬別急著把這人的記錄刪除。別著急，等一段時間，兩三個月后，換個方式再聯(lián)系聯(lián)系?；蛟S這次人家正準(zhǔn)備出差忙、挨老板罵了心情不好總之，人家既然有反應(yīng)，就表明你的行為的某一點(diǎn)打動了人家，那么就該通過一次次聯(lián)系，挖掘這點(diǎn)“動人之處”，和人家保持交往，直到最終實(shí)現(xiàn)合作為止。 聽到別人說“不”。這個字對一個真正的推銷員而言，只是努力的開

4、始。如果每個客戶都說“好”，推銷員就失業(yè)了，因?yàn)楦揪筒恍枰其N員。,客戶分級與客戶關(guān)系維護(hù),D,C,B,A,成交或失敗,客戶分級,客戶分級的定義： A級客戶 - 有機(jī)會在3個月內(nèi)成交 B級客戶 - 有機(jī)會在36個月內(nèi)成交 C級客戶 - 有機(jī)會在612個月內(nèi)成交 D級客戶 - 成交機(jī)會大于12個月,客戶關(guān)系維護(hù)定義,所謂客戶關(guān)系維護(hù)是指銷售人員對A級以外的前奏客戶，依其等級所進(jìn)行的差別式聯(lián)絡(luò)行為,客戶關(guān)系維護(hù)方式：B級,未建設(shè)項(xiàng)目者 : 保持夠密切的聯(lián)系 , 以便掌握該客戶由 B 級升級為 A 級的時機(jī) , 適時展開銷售工作 已建設(shè)項(xiàng)目者 : 同上, 但另可借我們的案例客戶及借對現(xiàn)在為潛在客戶

5、服務(wù)的嚴(yán)重缺陷下毒 , 來堅定其更新的決心 , 加速其更新的腳步,客戶關(guān)系維護(hù)方式：C級,未建設(shè)項(xiàng)目者 : 固定周期的客戶關(guān)系維護(hù) 借案例客戶堅定其決心 , 加速其腳步 已建設(shè)項(xiàng)目者 : 同上, 但另可借我們的案例客戶及借對現(xiàn)在為潛在客戶服務(wù)的嚴(yán)重缺陷下毒 , 來堅定其更新的決心 , 加速其更新的腳步,客戶關(guān)系維護(hù)方式：D級,未建設(shè)項(xiàng)目者 : 固定周期的客戶關(guān)系維護(hù) 借適當(dāng)?shù)奈恼?, 案例客戶等改變其觀念 已建設(shè)項(xiàng)目者 : 公司的發(fā)展、成就、行業(yè)動態(tài)等,客戶關(guān)系維護(hù)一些方法,打電話 建立客戶個人資料庫 送禮物 年節(jié)感情交流 寄新知 將新方案、新思路傳遞 親自拜訪 給潛在客戶 開課程 針對介紹潛在客戶提供獎勵 年節(jié)賀卡 借助客觀的第三者推薦 客戶動態(tài)報導(dǎo) 行業(yè)