1、淺談國際商務談判中的禮儀及重要性摘 要：國際商務談判由于本身的商業(yè)性，涉外性和正規(guī)性，對禮儀方面有著一些特殊的要求。商務禮儀會影響到雙方的修養(yǎng)，身份，能力等方面的評價，甚至影響到談判的結果。因此商務禮儀扮演著非常重要的角色，合理地使用商務禮儀可有助于談判的順利進行。因為中西方存在文化差異，影響國際商務談判，應注意談判過程中禮儀的正確使用。關鍵詞：國際商務談判 商務禮儀 禮儀文化差異引言：在國際貿(mào)易與市場經(jīng)濟高速發(fā)展的今天。商場就如同戰(zhàn)場，各行各業(yè)之間、企業(yè)之間，為了自己的經(jīng)濟利益，寸利必爭，毫不相讓。但商場又畢竟不是戰(zhàn)場，這種競爭并不是真刀真槍、你死我活的拼殺，商場上的較量是文質彬彬地進行的。

2、即使雙方有爭議、有矛盾，相持不下，一切言行也必須是彬彬有禮的。無論交易成功與否，注重禮儀都是十分重要的?？梢哉f，禮儀在商務談判中起著至關重要的作用。1商務談判禮儀的概述禮儀是指在人際交往之中，自始至終地以一定的、約定俗成的程序、方式來表現(xiàn)的律己、敬人的完整行為。所謂商務談判禮儀，就是指在長期的商務談判交往過程中，滿足迎合文化的適應性而形成的行為或活動的規(guī)范。國際商務談判禮儀的作用一是律己，二是敬人，三是反映國家的文明程度。所謂律己，就是用一定的禮儀來規(guī)范自己的行為，表現(xiàn)出良好的內(nèi)在修養(yǎng)，不僅使自己充滿自信，而且獲得對方的尊重。所謂敬人，就是通過一定的禮儀，更好地向對方表達尊重，友好與善意，增進

3、彼此的信任和友誼。所謂反映國家的文明程度，是因為國際商務談判是跨國界的商務活動，它不僅僅是個體行為，而且是一個民族行為。得體的禮儀在一定程度上反映了一個國家、一個民族的文明、文化程度和社會風尚。2商務禮儀的重要性商務禮儀是在商務活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準則。商務禮儀的核心是一種行為的準則，用來約束我們?nèi)粘Ｉ虅栈顒拥姆椒矫婷妗Ｉ虅斩Y儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重。作為企業(yè)領導身份的談判者，在商務談判中應遵循談判禮儀三要素，即注重儀表風度、講究語言藝術、遵守禮儀節(jié)度。在圓滿的商務談判活動中，遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件。如果違背了談判禮儀，卻會造成許多不必要的麻煩，甚至會對

4、達成協(xié)議造成威脅。3商務禮儀的基本常識國際商務談判禮儀的主要表現(xiàn)形式為：服飾禮儀，見面禮儀，交談禮儀和饋贈禮品禮儀。3.1服飾禮儀中國有句俗話：穿衣戴帽，各有所好。在日常生活中是這樣，可在國際商務談判中卻是大忌。服飾禮儀是國際商務談判中最基本的禮儀。得體的服飾，不僅是個人儀表美、素質高的表現(xiàn)，而且是對他人的尊重。商界歷來最重視服飾規(guī)范，服飾是商人成功的關鍵。對國際商務談判這種正規(guī)場合更是要求穿得傳統(tǒng)、莊重、高雅。對于男性，一般應穿西裝系領帶，一套非常合體的深色套服通常是藍色、灰色或黑色，會適合大多數(shù)國家，甚至包括出席談判宴會或看演出。對于女性，職業(yè)套裝則是最佳選擇，這在世界任何地方都適用。男性

5、切忌穿非正式的休閑裝，運動裝；女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首飾，適當點綴一、兩件即可。無論男性或女性，稀奇的發(fā)型、過分的化妝、大量的珠寶、濃濃的香水味都會損壞商務職業(yè)人員的形象，給外國商人送去錯誤的信號。 3.2見面禮儀見面是商務談判中的一項重要活動。見面禮儀主要包括介紹禮儀和握手禮儀。介紹一般是雙方主談各自介紹自己小組的成員。順序是女士優(yōu)先，職位高的優(yōu)先。稱呼通常為“女士”，“小姐”，“先生”。中國人有一個稱呼叫“同志”，翻譯成英語是“comrade”, 在西方的某些國家，意思是“同性戀”，所以為避免誤會，在商務談判中應禁用此詞。 握手是中國人最常用的一種見面禮，也是國際上通用的禮

6、節(jié)。握手貌似簡單，但這個小小的動作卻關系著個人及公司的形象，影響到談判的成功。握手的力度，中國人初次見面，通常是握到為止，一般不會過重。而歐、美人則喜歡用力握對方的手，握得太輕則被認為是軟弱、沒有信心的表現(xiàn)。握手的時間不宜太長，也不宜太短，國際上通用的標準是三秒鐘左右。但老朋友重逢，或談判中達成了一項重大協(xié)議，或談判成功簽字后，握手的時間可略長。握手的順序，女士先伸出手，男士一般不先伸出手。握手時，雙眼要正視對方，面帶微笑，以示致意；不可東張西望，或面無表情。東張西望顯示心不在焉，面無表情顯示不友好，二者都缺乏對別人的尊重。當然，在有些國家見面時并不握手，譬如日本常采用鞠躬的方式，泰國采用雙手

7、合十的方式，法國人采用親吻的方式，阿根廷人不僅親吻而且擁抱，男人親吻女人，女人親吻女人，但男人不親吻男人。而在大多數(shù)非洲國家中，習慣用身體打招呼，長時間地把手放在客人的肩上。至于選擇采用何種見面禮儀，應視不同文化而定，入鄉(xiāng)隨俗是上策。3.3交談禮儀語言是談判雙方信息溝通的橋梁，是雙方思想感情交流的渠道，語言的交流在人際交往中占據(jù)著最重要的位置。談判用語既要準確明白，又要文雅中聽，埋怨、責罵、挖苦、自夸的話都要盡量避免使用。在洽談中陳述意見是應盡量保持平穩(wěn)、中速進行，在特殊情況下，適當改變一下語速，以引起特別注意或加強表達效果。語速過快，會使對方難以集中注意。力去正確領會，把握你的意思。有時還會

8、使對方誤認為你在為完成某項工作而敷衍了事，于是他不在費神傾聽，從而導致雙方的語言交流不暢，難以溝通。使用翻譯的情況下不要長篇大論，需要為翻譯的效果考慮。反之，說話太慢，節(jié)奏不當，吞吞吐吐，易被人認為不可信任或過于緊張。人與人之間的空間距離直接影響著談判雙方心里上的距離。較適合的雙方距離應在11.5米之間。距離太遠，雙方交談不方便，難以相互接近，有談不到一起的感覺；距離太近，聲息相通，使人覺得不自在，難以進行良好的交流。3.4饋贈品禮禮儀在國際商務活動中贈送禮品是一項重要內(nèi)容。一份好的禮品往往可以增進友誼、鞏固關系，起到錦上添花的作用。而送錯禮極可能會破壞一項可能達成的合作，所以掌握好贈送禮品的

9、禮儀是很重要的。贈送禮品是需要注意時機，注意禮品的選擇。因為各個國家的風俗習慣不同，對禮品的價值觀不同，在選擇禮品時因人而異。在下面還會提到各國的風俗習慣于禁忌，選擇禮品應充分考慮到這兩點。4世界各國禮儀文化差異中國有句成語“入鄉(xiāng)隨俗”，我們與外國人做生意也應遵循這一邏輯，尤其是涉外貿(mào)易更應當了解出口地商的風俗，否則很難成交。了解了她們的風俗與禁忌，既體現(xiàn)了對對方的尊重，給對方留下良好的印象，還可以避免由于缺乏常識觸犯對方禁忌而造成談判破裂。下面就商務活動中應該了解的一些各國風俗禁忌。4.1美國在美國社會中，個人利益是神圣不可侵犯的，不喜歡涉及個人私事。有些問題甚至是她們所忌談的，如年齡，婚姻

10、狀況，收入多少，宗教信仰等。美國人的生活節(jié)奏很快，時間概念極強，做事講究效率。和他們打交道時，一舉一動，一言一語都必須有的放矢。在美國，洽談生意的場合較隨便，可以在辦公室也可以在咖啡室、高爾夫球場或者在美國人家里。不洽談生意時，一般美國人不喜歡雙方距離過于接近，通常相距150cm200cm。即使私人個別談話也要保持50cm一100cm的距離。美國人認為，名字標志個人，別無他義，所以在美國，人們習慣直呼其名，爹娘也罷，總統(tǒng)也罷，呼名道姓概不失禮。和美國人握手時，手要握得緊，眼要正視前方，欠首彎腰才是禮貌。同女士握手則需斯文。4.2 英國經(jīng)有威望的第三方介紹，可打開合作的方便之門，也會加速業(yè)務的進

11、程。自我嘲諷和保持低調是英國幽默的一部分，不能因此認為英國談判伙伴沒有能力或不夠嚴肅，不會閑聊的人應加強這方面的訓練。英國人很重視利潤率，如果看不到生意的收益，他們很快就會退出。在談判過程中如果有懷疑你盡管問，但在提出批評意見時一定要使用委婉的語氣。英國人希望得到詢問，而不是受指揮。他們對于命令式的語氣十分敏感，直接、不加掩飾地表達意見或提出批評，可能會使談判氣氛變得緊張，硬邦邦的“不”則會被理解成侮辱。和英國人在進餐時談生意，一般是不會被理睬的。4.3 日本日本受中國儒家思想影響很深，等級森嚴，愛面子，送禮頻繁。日本人談判喜歡用日語交談，應必備日語翻譯。黑色被用于喪事，而綠色則代表不祥。數(shù)字

12、忌諱“4”，因為其與“死”同音。日本人喜歡的圖案是松，竹，梅，鴨子，烏龜?shù)?。交往中衣著不能隨意，很多場合入門前應脫掉鞋子。5具體闡述商務談判中的禮儀5.1談判準備商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。 談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。 布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。 談判前應對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。5.2談判之初判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要

13、，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。 作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道：幸會、請多關照之類。詢問對方要客氣，如請教尊姓大名等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。 談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。 談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方

14、談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。 5.3 談判之中這是談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。報價要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。 查詢，事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。 磋商，討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應文明禮貌。 解決矛盾，要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。處理冷場，此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。 5.4談后簽約簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余人