1、2020/7/10,JIMZENG,1,明確找商目標(biāo)-招商的廣度和深度(SMART) 給代理商畫像-什么代理商最適合你 探尋找商渠道-如何尋找合適你的代理商 說破三寸不爛-如何與代理商深度談判 快速締結(jié)協(xié)議-快速達(dá)成合理的代理協(xié)議 利圖長治久安-如何管理與激勵代理商 誠信專業(yè)服務(wù)-為代理商提供專業(yè)化的 貼心服務(wù) 喜新莫要厭舊-代理商調(diào)整與補(bǔ)充,招商八部曲,2020/7/10,JIMZENG,2,一.明確找商目標(biāo)-招商的廣度和深度,市場目標(biāo),招商目標(biāo),銷售目標(biāo),2020/7/10,JIMZENG,3,銷售目標(biāo),2020/7/10,JIMZENG,4,目標(biāo)分解,2020/7/10,JIMZENG,

2、5,市場目標(biāo)：醫(yī)院開發(fā),廣東一區(qū)：自建隊(duì)伍開發(fā)醫(yī)院60家 廣東二區(qū)：自建隊(duì)伍開發(fā)醫(yī)院26家，利用代理商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)醫(yī)院40家 浙江區(qū)域：自建隊(duì)伍開發(fā)醫(yī)院39家，利用代理商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)醫(yī)院40家 華北區(qū)域：利用代理商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)醫(yī)院80家 中南區(qū)域：利用代理商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)醫(yī)院90家 東北區(qū)域：利用代理商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)醫(yī)院50家 蘇皖區(qū)域：利用代理商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)醫(yī)院30家 其他區(qū)域：利用總部招商，對邊緣地區(qū)進(jìn)行招商和銷售,2020/7/10,JIMZENG,6,招商目標(biāo),2020/7/10,JIMZENG,7,如何確保招商目標(biāo)？,建立區(qū)域漏斗管理系統(tǒng) 將漏斗管理系統(tǒng)納入?yún)^(qū)域績效考核 每周考核一次,2020/7/10,JIM

3、ZENG,8,目標(biāo)客戶,回傳代理申請表的客戶,進(jìn)入談判期的客戶,已簽定代理協(xié)議的客戶,執(zhí)行代理協(xié)議的客戶,招商渠道和定向找商,漏斗管理系統(tǒng),瞄準(zhǔn),談判,評估,成交,服務(wù),2020/7/10,JIMZENG,9,My CRM：區(qū)域招商管理,2020/7/10,JIMZENG,10,二.尋找什么樣的代理商,代理商畫像什么代理商最適合你,2020/7/10,JIMZENG,11,代理商存在的形態(tài),有推廣功能的醫(yī)藥公司 無醫(yī)藥經(jīng)營資格的代理公司（XXX科技公司） 醫(yī)藥拖拉機(jī) 鐵戶 其他公司的員工（三共？、信誼）,2020/7/10,JIMZENG,12,各種代理商的優(yōu)缺點(diǎn)比較（一）,2020/7/10

4、,JIMZENG,13,各種代理商的優(yōu)缺點(diǎn)比較（二）,2020/7/10,JIMZENG,14,剖析代理商:洋蔥第一層,銷售網(wǎng)絡(luò)健全，組織機(jī)構(gòu)完善 業(yè)務(wù)的廣度和深度 覆蓋面 商業(yè)運(yùn)作 終端推廣 政府攻關(guān)能力,2020/7/10,JIMZENG,15,剖析代理商:洋蔥第二層,有否足夠的資金實(shí)力，營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力是否強(qiáng) 員工的工作狀態(tài)（緊密型Vs松散型）與流動率 員工自身的能力與專業(yè)水平 培訓(xùn)員工的能力 管理員工的能力（員工的執(zhí)行力）,2020/7/10,JIMZENG,16,剖析代理商:洋蔥第三層（蔥心）,領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)： 1、資歷（成功的經(jīng)歷）：以前做過什么產(chǎn)品，業(yè)績?nèi)绾危肯嚓P(guān)領(lǐng)域的經(jīng)歷。 2、學(xué)歷

5、（思維方式和社會資源） 3、經(jīng)營理念（經(jīng)營哲學(xué)） 4、商業(yè)信用（口碑） 5、商業(yè)倫理等,2020/7/10,JIMZENG,17,2020/7/10,JIMZENG,18,2020/7/10,JIMZENG,19,2020/7/10,JIMZENG,20,三.如何尋找代理商區(qū)域經(jīng)理,1、人脈 業(yè)務(wù)成功=70%人脈+30%努力、靈感 同事 以前的同事 同學(xué) 戰(zhàn)友 客戶 客戶的朋友 沙龍 鄰居 朋友的朋友 一切可以接觸的人 2、醫(yī)院 3、醫(yī)藥公司 4、公司的客戶檔案 5、全國醫(yī)藥會 6、INTERNET,2020/7/10,JIMZENG,21,找商通路公司,藥交會 廣告找商 物價(jià)公告 SMS 網(wǎng)

6、絡(luò) 商業(yè) 代理商之間介紹 區(qū)域經(jīng)理 醫(yī)院 朋友、校友介紹,代理商數(shù)據(jù)庫 電話名錄 企業(yè)名錄 光盤,2020/7/10,JIMZENG,22,區(qū)域找商路線圖：在以下的每個環(huán)節(jié)都可找到代理商,2020/7/10,JIMZENG,23,四.如何與代理商談判,背景調(diào)查 實(shí)地考察 與他人溝通 再次談判 達(dá)成協(xié)議,2020/7/10,JIMZENG,24,談判要點(diǎn),一、心中有數(shù)（做好準(zhǔn)備；3P原則） 二、營造環(huán)境 三、厚而不憨（誠實(shí)信用） 四、實(shí)例佐證（樣板市場） 五、虛實(shí)結(jié)合（人皆患失,而非畏險(xiǎn)） 六、雙向溝通,2020/7/10,JIMZENG,25,達(dá)到如下溝通效果，,專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉I(yè)務(wù)人員 廠家有實(shí)力

7、、銷售政策有激勵性而且注重市場秩序 市場管理嚴(yán)格、沖貨亂價(jià)治理有力得法、 所在城市又是廠家比較關(guān)注的市場 首批進(jìn)貨量壓力又很小 產(chǎn)品適合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨?，而且相對競品有?yōu)勢 確實(shí)有“看得見、摸得著”的良好銷量前景 上市計(jì)劃激動人心 這樣的產(chǎn)品簡直就是穩(wěn)賺不賠。,2020/7/10,JIMZENG,26,談判時雙方的心態(tài),2020/7/10,JIMZENG,27,五.快速達(dá)成協(xié)議,產(chǎn)品代理協(xié)議 代理范圍 代理時間 代理品種 代理價(jià)格 醫(yī)院開發(fā)進(jìn)度和廣度 市場保護(hù)（串貨處理） 保證金,2020/7/10,JIMZENG,28,六.如何管理(影響)代理商,計(jì)劃:與代理商一起分析市場,一起做計(jì)劃 組織:深

8、入代理商內(nèi)部 指揮:培訓(xùn)代理商 控制:過程和目標(biāo)的雙重控制 協(xié)調(diào):市場與代理商 代理商與公司,2020/7/10,JIMZENG,29,管代理商什么-4do,廣度 深度 進(jìn)度 誠信度,2020/7/10,JIMZENG,30,新代理商控制,保證金 首批提貨量、二次進(jìn)貨量 考核期,2020/7/10,JIMZENG,31,考核期控制,考核期一般為1-3個月，以完成代理品種回款量、和終端開發(fā)為考核指標(biāo)，指標(biāo)的制定依據(jù)所代理區(qū)域?qū)嶋H狀況在簽署協(xié)議時協(xié)商，由公司地區(qū)經(jīng)理提出書面意見并由銷售經(jīng)理最終認(rèn)定并在協(xié)議中予以體現(xiàn)。把完成考核期任務(wù)指標(biāo)的作為代理商的基本條件?？己似谥袘?yīng)按照協(xié)議的規(guī)定努力開發(fā)市場積

9、極完成考核指標(biāo)，如完成則有資格正式簽署代理協(xié)議，如在考核期內(nèi)由于自身原因無法達(dá)成考核指標(biāo)或有違反協(xié)議規(guī)定的行為，則公司有權(quán)根據(jù)情況調(diào)整其市場或做出相應(yīng)處罰決定，甚至取消其代理資格。,2020/7/10,JIMZENG,32,代理商管理,給政策不如給思路培訓(xùn)師,2020/7/10,JIMZENG,33,發(fā)展并管理經(jīng)銷商的五條原則,1. 建立“伙伴關(guān)系”及互相信任。 輔助經(jīng)銷商的活動；不要采取會導(dǎo)致沖突的方式進(jìn)行競爭。 2. 了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)。 3. 限定銷售區(qū)域及責(zé)任。 4. 通過為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。 5. 重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用他們的資源來支持我們。 6

10、利用我們的資源來支持他們不足的地方。,61,2020/7/10,JIMZENG,34,和代理商一起分析并制定市場開發(fā)計(jì)劃 1、協(xié)助制定代理商的市場開發(fā)模式 2、確定市場銷售目標(biāo)： 3 、確定價(jià)格體系，各渠道分配合理利潤；,制定新市場開發(fā)計(jì)劃方法,2020/7/10,JIMZENG,35,4、制訂行動計(jì)劃 迅速提升首攻通路的利潤的辦法 拿下至高點(diǎn)， 以點(diǎn)帶面； 正確的鋪貨率沖擊： 維持流行；通路管理維持穩(wěn)定的價(jià)格利潤體系； 促銷方式; 在具備一定主動性的前提下、考慮擴(kuò)大覆蓋面、開發(fā)新渠道增加銷售機(jī)會點(diǎn)； 5、確定市場開發(fā)時間，活動具體安排負(fù)責(zé)人；,2020/7/10,JIMZENG,36,Mot

11、ivating the wholesaler 激勵經(jīng)銷商,-,向他們討教，聆聽他們的反饋或建議。,自我實(shí)踐,-,獨(dú)家代理，安排大老板拜訪，提供特殊待遇，,擴(kuò)大區(qū),尊敬需求,域，邀請?jiān)谔貏e會議上發(fā)表成功的經(jīng)歷，頒發(fā)獎狀。,良好客情關(guān)系，參加大戶會，經(jīng)銷商會議，旅游獎勵，,社會需求（歸屬感）,勵，獎勵經(jīng)銷商人員，參觀工廠。,-,定合同，明確區(qū)域，提供人員培訓(xùn)，合理的指標(biāo)，廣,安全需求,告及促銷支持，提供信用額度，幫助作計(jì)劃，與關(guān)鍵,客戶談判，充足的貨源分配。,銷量，利潤，達(dá)標(biāo)獎勵，年終回扣。,生理需求（物質(zhì)需求）,2020/7/10,JIMZENG,37,如何防范竄貨,“沒有竄貨的銷售是不紅火的銷

12、售，大量竄貨的銷售是很危險(xiǎn)的銷售.”,除廠家策略性要求之外，企業(yè)如果任由竄貨、低價(jià)傾銷現(xiàn)象在渠道中蔓延的話，受影響的不僅僅是代理商的利潤，更重要的是市場的混亂會導(dǎo)致中間商對企業(yè)的不滿從而進(jìn)行報(bào)復(fù)行為。因此，企業(yè)務(wù)必在一定的階段采取有效的治理措施。,2020/7/10,JIMZENG,38,竄貨的源頭,價(jià)格空間大、管理混亂 產(chǎn)品無差異，心懷僥幸 競品的沖擊 經(jīng)銷商過于密集 推廣費(fèi)用失控 銷售指標(biāo)不合理,2020/7/10,JIMZENG,39,竄貨的控制,產(chǎn)品差異 嚴(yán)格的等級價(jià)格 現(xiàn)實(shí)的營銷目標(biāo) 促銷政策不失控，不搞巨獎戰(zhàn)術(shù) 企業(yè)與經(jīng)銷商保持良好的合作關(guān)系，建立忠誠度 法律手段 懲罰 終端管理

13、經(jīng)銷商聯(lián)盟制約：組建商會，互相監(jiān)督和實(shí)施獎懲,2020/7/10,JIMZENG,40,常用的化解手段,在合同上明確經(jīng)銷商的權(quán)限。 要求經(jīng)銷商交納市場保證金。 實(shí)行統(tǒng)一到貨價(jià)、零售價(jià) 鐵路、輪船、飛機(jī)等實(shí)行送貨到站（門）。 汽運(yùn)的實(shí)行送貨到倉庫。 發(fā)往不同市場不同經(jīng)銷商的貨都打上編號。 分品牌和分品種經(jīng)營。 設(shè)立市場巡視員制度。,100%杜絕竄貨亂價(jià)是不可能的！但可以做到99%！,建立嚴(yán)格的懲罰制度。 建立或扶持后備經(jīng)銷商。 建立一套完善的銷售系統(tǒng)。,2020/7/10,JIMZENG,41,七.為代理商提供專業(yè)化的服務(wù),資助臨床研究 扶植學(xué)術(shù)帶頭人 建立臨床專家隊(duì)伍、協(xié)同拜訪VIP并建立良好

14、關(guān)系 重點(diǎn)區(qū)域產(chǎn)品講座或?qū)ｎ}研討會 專業(yè)學(xué)術(shù)會議贊助 CME 臨床文獻(xiàn)匯編 文章發(fā)表 健康小冊字 學(xué)術(shù)刊物廣告 醫(yī)生俱樂部 專業(yè)化科室共建 銷售上量指導(dǎo)和培訓(xùn) 分享經(jīng)驗(yàn),2020/7/10,JIMZENG,42,新產(chǎn)品/新概念促銷方式次序,進(jìn)藥 面對面拜訪 宴請和禮品 科內(nèi)贊助 贊助國內(nèi)外會議 試用性臨床觀察 樣品,促銷和增量 大型學(xué)術(shù)會（新概念、新領(lǐng)域） 科內(nèi)會（幻燈、投影介紹產(chǎn)品） 面對面拜訪 試用性臨床觀察 宴請和禮品 CME 科內(nèi)贊助（設(shè)備等） 傾心維護(hù) / 個性化服務(wù),2020/7/10,JIMZENG,43,人員促銷的常用方法,大型學(xué)術(shù)會（如國外專家講課） 小型座談會（如VIP沙龍

15、） 科內(nèi)會（幻燈、投影介紹產(chǎn)品） 面對面拜訪 試用性臨床觀察 宴請和禮品 科內(nèi)贊助（設(shè)備等） 科內(nèi)、院內(nèi)獨(dú)家協(xié)議 贊助參加國內(nèi)外學(xué)術(shù)會 樣品,2020/7/10,JIMZENG,44,配合代理商招投標(biāo),招標(biāo)公告 標(biāo)底確認(rèn)期 投標(biāo)材料準(zhǔn)備 網(wǎng)上維護(hù) 報(bào)價(jià) 評標(biāo) 結(jié)果公示 勾標(biāo) 招標(biāo)采購,在每個環(huán)節(jié)，我們該做什么？,2020/7/10,JIMZENG,45,八.代理商調(diào)整,2020/7/10,JIMZENG,46,代理商調(diào)整的主要原因,1、業(yè)績出現(xiàn)問題時 第一步：與代理商一切研究解決問題的對策 第二步：制定出有效的行動計(jì)劃 第三步：重新評估，決定是否要繼續(xù)合作下去，可能有以下4種情況 1） 雙方同意終止協(xié)議 2） 可能指標(biāo)過高，可以適當(dāng)調(diào)低代理商指標(biāo) 3） 代理商承認(rèn)投入不夠，保證重新努力，可以給予一定的緩沖期 4） 代理商很成功但對本品種不成功，督促其加大本品種關(guān)注程度或調(diào)整 也可以在重點(diǎn)區(qū)域?qū)嵭薪M合銷售方式,2020/7/10,JIMZENG,47,代理商調(diào)整注意的問題,1、 是否保持代理商原有終端 2、 代理商庫存、商業(yè)存貨、醫(yī)院庫存 3、 保證金