1、價格協(xié)商技術，制作組：女院，了解過程的目的，準確的價格協(xié)商時間，了解實際案例，了解價格協(xié)商的原則和技術，了解準確的客戶價格，心理學會要求支持和使用輔助工具，而不是價格殺手，降低價格，過程內(nèi)容，價格協(xié)商時間價格協(xié)商的原則價格協(xié)商技術，價格協(xié)商時間，1，客戶詢問價格咨詢2，價格協(xié)商時間經(jīng)常是錯誤的，是失敗的最直接的，典型的劇本1，仔細觀察顧客詢問的語氣和態(tài)度，簡單建立顧客的舒適領域禁忌立即進行價格咨詢，顧客剛進來的價格下調(diào)，以前來過嗎？(了解背景)以前在我們店里或其他地方見過嗎？(了解背景)買車的目的是什么？(打探顧客的誠意)你已經(jīng)決定購買這輛車了嗎？(打探顧客的誠意)你為什么喜歡這輛車？(打探顧

2、客的誠意)打算什么時候購買？(打探客戶的誠意)，典型情景1，觀察，咨詢判斷：客戶是認真的嗎？顧客已經(jīng)選好車型了嗎？客戶可以現(xiàn)場簽名結(jié)算嗎？客戶帶錢了嗎？剛才進入賣場的斬首，典型場景1，如果顧客不是實際價格咨詢，先了解顧客的車輛購買需求，然后推薦合適的型號讓顧客決定。“，”先選擇車，我保證在價格方面會滿意的?！斑x擇合適的車最重要，否則你會后悔好幾年的?！拔覀兠枯v車都有某種優(yōu)惠。關鍵是，根據(jù)你的汽車要求，我要幫助你的參謀挑選汽車，并向你提出理想的價格；否則，談了半天價錢，這輛車不是給你的。那不是耽誤你的努力。“這車我給你便宜，不適合你就沒用了！所以，我還想向你介紹幾種茶，隨著你的要求，你看哪個更合

3、適，再談價格。你看得好嗎？“我做了幾年的車，還是幫你當顧問，根據(jù)你的要求推薦幾輛車？”“剛進來的降價，典型方案1，電話降價，客戶打電話詢問最低價格(僅限最終用戶-零售)。”在電話里，我們不能判斷顧客價格協(xié)商的誠意。電話上的價格咨詢是“沒有結(jié)果的愛”。因為即使?jié)M足顧客的要求，我們也不能在電話上簽字。同樣，如果我們一次拒絕“愛”(客戶的要求)，就連“結(jié)婚”的機會也沒有了。(。典型方案2，處理原則：1，電話價格，無協(xié)商；2、不同意或拒絕客戶的請求。我們對新客戶的目標是“見面”。以現(xiàn)有客戶為對象，目標是“來展廳簽訂合同吧”或“問答”。電話降價，典型場景2，處理技術：客戶方可能說：“價格談得好，我會來的

4、，否則我不只是白跑一趟！“”你太貴了，別人，你能嗎？我馬上回來?！澳悴幌嘈盼?？如果你同意這個價格，我肯定會來?！叭绻悄悴荒茏龅氖?，就去問你們的經(jīng)理吧。如果可以的話，我這兩天來。”，電話降價，一般方案2，處理技術：對銷售顧問的話做出回應： (新客戶)，在價格方面滿意。你應該經(jīng)?？礃榆?。實際感受一下。就像買鞋一樣，你必須經(jīng)常嘗試不合腳的東西！“你的車怎么樣？價格不是問題。那就買車。不僅要看價格，還要看汽車購買服務和以后的售后服務。所以我想先來我公司參觀我們的展廳、維修站，看你不滿意?！拔覀兌甲⒁獾剑蠼y(tǒng)一報價，經(jīng)常檢查，如果我們提出價格，就要受到重罰?！彼匀绻阌姓\意的話，我們就去展廳看車吧

5、。我們見面再說吧。“你很忙，反正經(jīng)常在外面跑，什么時候順便來看看(車輛、買車的鏈接)，介紹一下資料。”“(打探顧客的誠意)”顧客，您怎么能大老遠跑來呢！這么快就去那兒，耽誤你幾分鐘。地址在哪里？“(打探顧客的誠意)，典型劇本2，電話降價，”顧客是上帝，我怎么能跑到這么遠的地方來呢！這樣，我馬上去你那兒推遲幾分鐘。地址是哪里？“從被動轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?，打探顧客的誠意”，今天忙的話不管怎樣，我經(jīng)常在外面跑，什么時候我會在路上花點時間給你發(fā)點(車種、買車的鏈接)，再和你聊天，從被動轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?，打探顧客的誠意”，別人的價格怎么計算？車的價格只是一部分，這個電話也不太清楚，還是我來詳細計算一下？“”你的價格，

6、我真的很為難；或者你能和我們經(jīng)理(總經(jīng)理)談談嗎？哪天方便，我保證？“我問老板。這個價格之類的肯定是被他罵了。如果你親自見面談談的話，我想你的水平就可以了。我在旁邊敲鼓，好像沒什么問題?！?，電話降價，典型場景2，處理技術：銷售顧問方面的話回應： (現(xiàn)有客戶)，開始價格協(xié)商的時候，那天晚上青蛙王子向美麗的公主求婚的時候，王子的擔憂，時機成熟嗎？向公主施壓，被拒絕？如果被拒絕了，接下來怎么辦？公主不會再照顧我了嗎？猶豫了一下，63歲，王子回憶道；如果在追求的全階段確認了公主和她的要求并得到了同意，現(xiàn)在向她求婚是順理成章的必須做的事。開始價格協(xié)商時，64，銷售后，承諾，解決方案介紹，需求挖掘，建立信

7、任，時間，價格協(xié)商開始時，價格協(xié)商開始時，購買周期：看車的客戶，客戶業(yè)績：只想要一個目錄，但喜歡的型號你決定買什么樣的車了嗎？顧客帶了錢嗎？能當場簽名支付嗎？例如，“你今天想看一看比較嗎？還是今天交首付，定車呢？”“今天定的話，付現(xiàn)金或支票嗎？也可以用卡結(jié)算?！薄斑@輛車(樣式、配置、顏色)賣得最好，現(xiàn)在只有一兩輛渡邊杏了?！苯裉炷缅X，先付押金，我就幫你先留下?！薄般y行4點30分關門，如果支付期票，最好趕在4點30分之前。這樣，當天就可以坐車了?！薄澳蛱靵砦覀冋箯d看的那輛黑色樣品車今天被顧客提取了。目前，該型號在倉庫里只有7臺，其中4臺已經(jīng)預訂?！伴_始價格咨詢的時候，開始價格咨詢的時候，開始招

8、待的時候，根據(jù)顧客的要求選擇車的時候，選擇車的時候，買車的時候，了解配置，再看車，看車，決定等級的時候，產(chǎn)品介紹信，”我們是XXX品牌在上海地區(qū)的一級總代理。也就是說，我們的車是直接從工廠進來的，所以只要選擇適合你的型號，我們就給你報個滿意的價格?！鄙a(chǎn)汽車的制造公司在設備和技術方面全國領先。我可以很自信地說。如果是同樣質(zhì)量的話，我們的價格是最低的；同樣的價格，我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好?！艾F(xiàn)在汽車的價格競爭已經(jīng)變得非常市場化和透明，當然不用擔心其中會有暴利的可能性。”“我們是專業(yè)的4S商店。在價格上，我們非常市場化，開放，透明。否則，能買我們車的顧客不會很多。買車后你能得到的是很放心的售后服務。還包

9、括保險和賠償。什么時候開始價格咨詢，想買車的(h級)顧客的判斷：人：談得很愉快，顧客可以主動叫銷售人員的名字產(chǎn)品：決定產(chǎn)品位置；喜歡(接受)產(chǎn)品。懷疑產(chǎn)品條件：價格、折扣條件查詢；交涉車顏色：確定有什么顏色，喜歡什么顏色，選擇什么顏色：月租期，貸款額，月租費，利率，常盤測試：調(diào)試滿足的舊車：舊車處理，這是你嗎？你正在進行房屋改造，所以你來建材市場，準備買鋪房間用的地板，你會和賣地板的賣家討價還價嗎？你能買比三家更多的東西嗎？你最終買的地板一定是市場上最便宜的？交易的最終能否實現(xiàn)，大部分情況由價格決定嗎？正確理解“價格協(xié)商”，客戶要求價格協(xié)商，客戶關心，客戶可以交易的可能價格協(xié)商是對一個銷售人員

10、質(zhì)量的全面測試。簡單地說，“討價還價”價格咨詢沒有“上升將軍”，專家價格咨詢沒有絕對原則和技術。通過持續(xù)的反復學習、實踐、交換和總結(jié)，可以提高成功率。顧客想坐在位子上的時候，剩下的人在看你。你認為在今天競爭激烈的市場上顧客在談判中更占優(yōu)勢嗎？是對還是錯？-嗯？-嗯？你是失業(yè)的計算機程序員，從廣告上得到某公司的錄用，只有一個名額。你去這家公司面試的時候發(fā)現(xiàn)會客室里擠滿了填票的人。從某種程度上看，協(xié)商的力量，力量是協(xié)商過程中最本質(zhì)的東西。談判者根據(jù)對雙方力量的判斷指導行動。在協(xié)商中，雙方力量的對比完全是彼此的主觀看法，什么是協(xié)商，協(xié)商是一種相互作用。雙方在各種選擇中尋找能充分滿足雙方利益和期望的方

11、案，沒有不被否決的共同決定協(xié)商，沒有所謂的勝敗，只有比較符合任何人的要求和利益的協(xié)商，雙方都沒有損失，認為客戶出得越少越好，銷售代表想賺得越多。顧客如果不討價還價，就會被銷售代表騙。顧客不完全理解他要購買的產(chǎn)品和服務的全部價值。客戶可以從眾多經(jīng)銷商和銷售代表那里購買產(chǎn)品。雙方爭奪的目標，降價？當然！價格和價值，太貴的價格=價值價格價值非常低廉，設定價格和價值的平衡是所有價格協(xié)商的目標，價格協(xié)商的原則，確定價格協(xié)商的前提條件，準確的價格協(xié)商時機：客戶“相對購買承諾”價格協(xié)商成功的重要因素：完美的準備需要找到價格爭議的真正原因價格協(xié)商的目標：雙贏客戶：以最低廉的價格同時讓顧客找到“勝利”的感覺“以

12、最低的價格買最合適的車”，不要進行實際的“價格協(xié)商”，不要被顧客的強迫或誘惑所誘惑。“基本價格如果你拒絕申報，我就不在這里買了?！保澳銉r格便宜，我下午訂購”，所以不要害怕失去顧客，否則，幾乎注定要成為替罪羊，顧客會打折你的價格，壓其他經(jīng)銷商，或者下次再來的時候可以公開的“促銷活動”內(nèi)容，并獲得“對方承諾”，所以如果顧客沒有承諾當場簽字，顧客就不會最終確定模特。“我會在兩天內(nèi)提供更多的信息和資料，請比較一下。決定購買我們的這輛車后，你來訂購，我保證對你最有利的價格。”客戶已經(jīng)確定了型號，如果比較幾個經(jīng)銷商的價格，將向客戶提供“優(yōu)惠價格承諾”:“保證對我們的價格滿意?！?，“除了價格滿足你外，我們

13、還有這么好的售后服務站”，“對方承諾”，如果客戶沒有承諾當場簽字的話，“如果你的價格合適的話，今天就定?！按_認客戶承諾的可靠性：客戶是否具備簽名付款條件？否則，客戶的承諾很可能是假的！客戶有“銷售三要素”嗎？客戶是否已“設置購買標準”？客戶已經(jīng)發(fā)送了“購買信號”嗎？只有確認顧客的承諾是誠心誠意的，才是開始價格咨詢的時候！如果顧客當場承諾支付賬單，獲得“相對承諾”，充分的準備將使價格咨詢更加方便。理解所謂的“親智，百無一失”客戶的背景。顧客購買汽車經(jīng)過顧客的決策層行為類型，確保顧客的便利性和好感(專業(yè)、熱情、親和力)，從而引起顧客的興趣。顧客說：“我要買這輛車。不是“我會幫你賺你的錢”，而是讓你

14、覺得“我會買最合適的車”，在顧客降價的時候做好心理準備，判斷顧客降價的主要原因，耐心說服顧客，一定要在和諧的氣氛中配合。想多種處理方法。價格穩(wěn)定裴珉姬，不主動提及折扣?！辈徽務撈嚨娜酥挥袝剝r格。單擊。對于過多的折扣要求，請明確地說“否”?！昂玫匿N售代表必須為他的價格而戰(zhàn)。銷售代表對折扣的反應可以看到他的專業(yè)水平。對銷售成功起決定作用的并不是沒有可以爭取的讓步。價格協(xié)商不是讓步，而是價格協(xié)商改變局面。無所事事，貪婪小便宜懷疑，過去不信任銷售人員的經(jīng)驗，害怕詐騙，可以自夸買便宜，沒有三種損失。聽別人的話和對競爭品牌的簡單探索，顧客降價的心理，顧客降價的術語，有多優(yōu)惠？折扣是多少？送什么精品？下

15、得太少了。再過一會兒你會活嗎？其他房子都不錯，你們?yōu)槭裁炊蛇呅?？朋友剛買的，多少錢便宜？便宜點，以后介紹客戶服務。只要便宜就行了。一次買多輛的話要便宜多少？就是說，銷售人員為什么收購，產(chǎn)品知識不足，價值形成不足(缺乏)理解，對競爭對手咨詢市場的動態(tài)詢問不足的專業(yè)技能，缺乏推動力，對拒絕和失敗的擔心，即客戶對產(chǎn)品和價格沒有信心。面對不斷的折扣要求，相信只有高折扣才是顧客最大的關心和唯一關心的問題是價格，競爭對手的報價在談話中提到競爭對手的更好的報價，必須更明確地詢問這個報價。防止顧客的誤導。尋找競爭對手報價的漏洞。使用很多將裝飾變成現(xiàn)鈔的手段，轉(zhuǎn)化率立刻讓顧客感到負擔。我比較其他地方的時候，你的價格比別人的價格貴幾百美元?！霸谄渌胤綀蟾娴膬r格太低，但在他的展示室無法達到，還會包含其他附加條件，其他經(jīng)銷商知道的價格現(xiàn)在能收到車輛嗎？”現(xiàn)在我們不談價格。他給你優(yōu)惠的原因可能是因為庫存或試駕。如果你在這方面不要求的話。到那時我們可以有最好的車給你。到時候一定會告訴你。他們答應你能弄到車嗎？可能要等很久。一位顧客已經(jīng)幾個月沒趕上車了。然后在我這里定了車，不久渡邊杏，就上盤了。這通常是部分經(jīng)銷商的戰(zhàn)略，請無限期等待。競爭對手的報價，“我相信你出去看過這輛車，也知道這個價格。