1、2016年銷售部工作總結,順流、逆流,1,目錄 contents,一、任務完成情況； 二、市場總結分析； 三、營銷執(zhí)行總結分析； 第1部分：營銷策略篇 第2部分：媒體渠道策略篇 第3部分：品牌策略篇 第4部分：媒體公關策略篇 第5部分：包裝活動策略篇 四、銷售團隊總結分析 五、對公司的建議 六、2017年推廣營銷思路,2,工作總結 任務完成情況,3,磊邦公館,4,工作總結 市場篇,5,第一部分 宏觀政策 第二部分 土地市場動態(tài) 第三部分 住宅市場動態(tài) 第四部分 未來市場判斷,市場篇,6,第一部分 宏觀政策,2014年元旦前夕國有建設用地使用權實行網(wǎng)上掛牌交易 2014年3月16日中共中央、國務

2、院印發(fā)的國家新型城鎮(zhèn)化規(guī)劃（20142020年）新型城鎮(zhèn)化規(guī)劃出臺 5月12日央行發(fā)布央五條 優(yōu)先滿足首次購房貸款需求 2014年6月15日起試行鄭州住房公積金個人住房組合貸款管理暫行辦法 2014年8月9日鄭州市取消限購 2014年9月30日，央行、銀監(jiān)會聯(lián)合出臺關于進一步做好住房金融服務工作的通知，這就是所謂央行“930”房貸新政。 2014年10月9日發(fā)布住房城鄉(xiāng)建設部 財政部 中國人民銀行關于發(fā)展住房公積金個人住房貸款業(yè)務的通知(建金2014148號) 2014年11月22日住房城鄉(xiāng)建設部關于按照中國人民銀行規(guī)定實施住房公積金存貸款利率調(diào)整的通知 2014年12月22日公布不動產(chǎn)登記暫

3、行條例,第一部分 宏觀政策,調(diào)控政策，年內(nèi)沒有太大松動跡象 一、二線開發(fā)商開始轉變戰(zhàn)略結構布局，三、四線城市成為熱點 一線城市庫存激增，銷售及價格萎靡 房地產(chǎn)融資渠道全面受限，現(xiàn)金壓力與日俱增 十大代表性開發(fā)商市場占有率由2013的9%上升至2014年的13%，房地產(chǎn)的走勢日益向央企及全國性規(guī)模開發(fā)商傾斜 梅河口已經(jīng)是縣級熱點城市,第四季度促銷降價已成主流 2014年全國房地產(chǎn)市場是在全方位限制性環(huán)境中成長與轉型,小結：,全年政策相對平穩(wěn)，仍在房款資金面，提高購房者支付能力方面做文章，隨之年末不動產(chǎn)登記暫行條例終于出臺，但市場普遍反映平穩(wěn)， 市場方面： 受到市場低迷影響，各大企業(yè)年終目標業(yè)績完

4、成率不甚理想，為年終業(yè)績沖刺，可謂殊死一搏，項目折扣力度較大，其表現(xiàn)在一線城市較為明顯，更有甚者推出優(yōu)惠幅度高達5折，8折等。 土地方面： 12月創(chuàng)歷史新高，尤其是上海更是在同一天內(nèi)兩度刷新全國單價地王，引發(fā)業(yè)內(nèi)一片嘩然，其他各地土地成交量沖高，多個城市創(chuàng)下本年度高點。,第二部分 梅河商住土地市場動態(tài),第二部分 梅河商住土地市場動態(tài),第二部分 梅河商住土地市場動態(tài),第二部分 梅河商住土地市場動態(tài),小結： 2014年經(jīng)營性土地成交量為33萬.多以棚戶區(qū)改造為主，由于宏觀調(diào)控政策的不斷打壓，開發(fā)商拿地更加謹慎，但從近幾年房地產(chǎn)目標市場轉移來看，三、四線城市經(jīng)營性土地成交情況來看，土地市場仍然保持一

5、定的熱度。中小快土地出售明顯增多，成為主流，大宗土地成交較少； 2014年較2013年土地成交均價小幅上漲，樓面地價小幅上漲。在大環(huán)境宏觀調(diào)控影響，使房地產(chǎn)市場愈加不明朗。開發(fā)商拿地較為謹慎，熱情有所回落，大部分土地以底價成交，另一方面，容積率的提高對其也有一定影響。,14,第二部分 梅河商住土地市場動態(tài),第三部分 梅河口典型住宅市場動態(tài),15,小結： 2014年新增供應量較大，外部開發(fā)商看好直管市契機，不斷涌入市場，面對地方政策優(yōu)勢、盲目開發(fā)，目前市場住宅庫存量是15年去化的關鍵，其區(qū)域市場呈現(xiàn)疲軟態(tài)勢； 在全國性的房地產(chǎn)大環(huán)境下，成交量同比去年卻有所下降，說明全國性的宏觀調(diào)控政策對梅河這樣

6、的三線城市也產(chǎn)生了一定的影響，在上半年持續(xù)走高的情況下，進入到了下半年，梅河市房價已經(jīng)呈現(xiàn)出下滑趨勢。,16,第三部分 梅河口典型住宅市場動態(tài),第四部分 未來市場判斷,政策影響信心，購買力得到強烈的遏制； 按照城市邊緣大幅度降價來持續(xù)釋放利空信息，觀望情緒嚴重； 房產(chǎn)稅未實施之前，限購、限貸緩解的可能性不大； 吉林省政府在15年應有相應的對策； 開發(fā)商不應把緩和政策當做救命稻草，品質(zhì)及服務等苦練內(nèi)功，是當下自救的關鍵； 靈活的銷售策略及良好的現(xiàn)金流尤為重要； 如政策持續(xù)，則將不斷地有中小開發(fā)商陷入困境，如何活過當下是首要的問題； 商業(yè)小戶型投資將會出現(xiàn)瓶頸；,17,開發(fā)商的操作能力將直接體現(xiàn)項

7、目是否具有不可替代性，稀缺的土地及產(chǎn)品的領先性將成為下一步的方向； 隨著項目及行業(yè)的整合，全國性具有資源及現(xiàn)金優(yōu)勢的國企背景及上市公司的市場份額將進一步擴大，行業(yè)的“國進民退”現(xiàn)象將更加突出； 如政策持續(xù)，則會不斷的有中小開發(fā)商“斷臂求生”，中小開發(fā)商的日子將越來越難過； “棚改項目”及“合作項目”將成為中下開發(fā)商的發(fā)展方向； 高端市場及區(qū)域商業(yè)綜合體項目必將追捧； 會有越來越多的全國性品牌開發(fā)商進入二、三線城市，競爭加?。?客戶的口碑將直接決定項目的生死； 要不斷的思考我比別人強在哪里； 滿足購房條件的客戶越來越少，客戶資源將越來越有限； 商業(yè)投資客戶趨向理性，投資盲目期近在咫尺；,18,第

8、四部分 未來市場判斷,工作總結 營銷執(zhí)行,19,磊邦公館SWOT分析,20,項目前期壓力,磊邦公館,21,1、同比競品項目，位置不佳，如何讓客戶認可此城區(qū)； 2、后市不佳的情況下入市，由于拆遷等原因，導致公司工程形象難以展示 3、銷售中心開放及銷售內(nèi)部管理不專業(yè)； 4、開盤拖延時間過長； 5、開盤前期準備不充分，項目預熱時間不足； 6、銷售前期證件不齊全，客戶抗性較大； 7、銷售團隊過于年輕，經(jīng)驗不足； 8、如何解決公司資金快速回籠； 9、對于市場預判數(shù)據(jù)支撐不足， 10、銷售人員前期培訓不到位，專業(yè)不扎實； 11、項目推廣途徑有限；,22,磊邦公館的推廣脈絡,營銷策略之,整合營銷的五大要素,

9、1、搶占先機，走在所有競爭對手前面；,最晚上市，第一個將虛擬利潤不計，價格均在3200元/ 平方米。同時，釋放煙幕，快速回籠資金；,2、非常規(guī)平面，搶奪眼球，區(qū)分所有房地產(chǎn)平面廣告；,會呼吸的房子、戴維斯物業(yè)、三大科技、2800元/平米,3、靈活，競品跟進的時候價格調(diào)整；,漲價使客戶爭強信心，小眾團購跟進掌握,4、責任，承擔應該承擔的責任和義務；,5、貫穿始終的核心利益點；,梅河口首席健康科技住宅,承若客戶關心事宜，促使口碑傳播，圈層營銷,媒體渠道之宣傳主題,磊邦公館產(chǎn)品篇,磊邦公館導入篇,會呼吸的房子 讓您家的水永遠純凈 讓您家用不停電 第一太平戴維斯物業(yè)進駐磊邦公館,買一層住宅 贈送超大花

10、園 買六層住宅 贈送70110平米閣樓 黃金旺鋪 買一層送一層 尋找34席 庭院的主人 11月8日正式認籌 購買多層住宅 超值震感價2800元/平米,23,媒體渠道之NP,豪邦四季經(jīng)典,媒體渠道之NP,磊邦公館,24,磊邦公館,媒體渠道之NP,25,媒體渠道之NP,磊邦公館,26,品牌策略之軟文回顧,磊邦公館,27,品牌策略之軟文回顧,磊邦公館,28,媒體渠道之戶外廣告,磊邦公館,29,媒體渠道之戶外廣告,磊邦公館,30,包裝活動策略之現(xiàn)場包裝,磊邦公館,31,包裝活動策略之銷售資料,磊邦公館,32,營銷費用,磊邦公館,截至12月末，營銷費用所占比例最大的幾項為：銷售中心、活動、廣告代理、包裝

11、制作等。各項費用總額82.83萬元。,33,工作總結 銷售團隊,34,磊邦銷售部團隊組建,銷售部于 2014年7月份開始了招聘工作，經(jīng)過層層選拔，于2014年8月份，招聘置業(yè)顧問10名，團隊組建完畢，銷售團隊正式組建成功 。,35,銷售培訓,36,團隊組建：使我們銷售部這個團隊在工作中、更團結、更信任、更堅強、更具有競爭力，能夠更好的適應無限變化的市場環(huán)境，特地組織了此次訓練，挑戰(zhàn)自我，磨練團隊，勵志打造一直高效、團結、具有集體和企業(yè)榮譽感的營銷團隊。,37,部門職務提升：,銷售部于2014年9月，通過對何珊和苗影同志的多方面考察，分別提升為磊邦公館項目的銷售主長；。公司領導為員工提供的這個平

12、臺，增強了員工的工作積極性，同時增強了員工歸屬感。,38,部門離職人員：,2014年磊邦公館項目產(chǎn)品上市前，相繼離職4名員工，其中包括策劃經(jīng)理陳麗賀同志. 2014年銷售業(yè)績末尾淘汰一名磊邦公館銷售代表。,39,工作中的不足與改進,工作中的不足： 團隊意識有待增強，配合不夠默契； 整個團隊對項目進度了解不夠及時； 工作中很多細節(jié)上不夠謹慎； 各個部門溝通不及時，導致重復性工作量大。 改進： 及時反應客戶問題，積極和各級領導溝通； 及時掌握工程進度，了解工地現(xiàn)場情況； 提高服務意識，提高客戶滿意度； 增強置業(yè)顧問自身素質(zhì)和修養(yǎng)。,40,工作總結 對公司建議,41,如果區(qū)域每天只能賣一套房子，那么

13、這套房子是不是我們項目賣的？如果不是，哪是為什么？如果是，那么我們憑什么？ 總結14年工作上問題的根本； 品牌意味著責任和義務，需要一個內(nèi)外部均認可的價值觀和企業(yè)愿景，讓大家能夠有明確的發(fā)展目標； 需要成長為學習型的企業(yè)，員工每年度要有培訓計劃，只有員工真正的成長，公司才能少犯錯誤；,42,43,工作總結 2017推廣思路,44,磊邦公館項目： 大眾推廣渠道仍是主要手段； 需要走出去，由坐銷變?yōu)樾袖N，主動聯(lián)系優(yōu)質(zhì)的單位資源，集中推介； 增加客戶的滿意度及推薦力度，大眾活動； 景觀及物業(yè)需要大幅度提高可關注點，用品質(zhì)及服務打破產(chǎn)品價值壓制空間； 需要充分意識到區(qū)位的劣勢； 關于拆遷及高壓電拆除問題不能再出現(xiàn)大規(guī)?？蛻舻馁|(zhì)疑，否則，項目將全面落入低谷，