1、心,理,學(xué),的,詭計,2,心理學(xué)的目的在于巧妙的策略，而不是分析。我們學(xué)習(xí)心理學(xué)的目的，不是為了享受心理分析的過程，而在于建設(shè)更積極的人際關(guān)系。d,第一章 洞悉人性，拿捏分寸 第二章 掌握心理，把握尺度 第三章 以心交心，互惠互利 第四章 將心比心，換位思考 第五章 顧全面子，給人臺階,內(nèi)容,3,第一章 洞悉人性，拿捏分寸,1、利用首因效應(yīng)，在第一次見面時留下好印象 2、善于傾聽是贏得對方好感的關(guān)鍵 3、恰當(dāng)?shù)陌l(fā)問，才能獲得自己想要的信息 4、幽默是人際關(guān)系的“最佳調(diào)料”,4,第一章 洞悉人性，拿捏分寸,1、利用首因效應(yīng)，在第一次見面時留下好印象。,在人與人的交往中，我們常常會說或者聽到這樣的

2、話： ”我從第一次見到他，就喜歡上了他。“ ”我永遠(yuǎn)忘不了他給我的第一印象。“ ”我不喜歡他，也許是留給我的第一印象太糟了?！?”從對方敲門入室，到坐在我面前的椅子上，就短短的時間內(nèi)，我就大致知道他是否合格。”,心理學(xué)關(guān)鍵詞 首因效應(yīng) 也叫做”第一印象 效應(yīng)“，是指最初 接觸到的信息 所形成的印象對 我們以后的行為 活動和評價的 影響。,5,在現(xiàn)實(shí)生活中，自覺地利用首因效應(yīng)可以幫助我們順利地進(jìn)行人際關(guān)系。 一生中，會有很多需要重視的第一印象。 如何才能給對方留下良好的第一印象呢？ 心理學(xué)家認(rèn)為，第一印象主要是一個人的性別、年齡、衣著、姿勢、面部表情等“外部特征”。一般情況下，一個人的體態(tài)、姿勢

3、、談吐、衣著打扮等都在一定程度上反映出這個人在內(nèi)在素養(yǎng)和其他個性特征。 為此，與人初見面，應(yīng)對自己的一舉一動、一顰一笑多加注意。,第一章 洞悉人性，拿捏分寸,6,第一章 洞悉人性，拿捏分寸,2、善于傾聽是贏得對方好感的關(guān)鍵 傾聽，是人們建立和保持關(guān)系的一項(xiàng)最基本的溝通技巧。在商業(yè)社會，傾聽的作用尤為突出。接待員要弄清楚來訪者希望見誰，銷售員要了解客戶的心理需求，下屬要理解領(lǐng)導(dǎo)的真正意圖。這些，都離不開傾聽。,在古希臘，各小國與別的國家進(jìn)行談判時，國王都是派使者前往，這些使者一個個全都是傾聽高手，因?yàn)樵谀莻€時候既沒有錄用機(jī)，又沒有書面合同，所以這些使者就只能用心傾聽談判會上的內(nèi)容，回國后，再將聽

4、到的內(nèi)容向國王一一傳達(dá)。傳達(dá)要求精確，使者的責(zé)任重大，傳達(dá)過程中出現(xiàn)的任何錯誤都可能讓其喪命。其實(shí)，這些使者在聽方面并沒有什么特異功能，只是接受了一定的訓(xùn)練，能做到在傾聽過程中，心無旁騖。 日常生活中，人們很難擁有使者那樣的聽力，不夠用心是其中的一個重要原因，我們總是一邊聽，一邊想著自己的事情。傾聽，作為溝通技巧中最重要的一大因素，似乎又是最容易被人們忽視的因素。,7,人們傾聽能力之低下，也許大大超出你想像。在一次家庭聚會上，家庭主婦想看看多少人能做到用心傾聽，在呈上蛋糕時，她對那些正談?wù)摰脽峄鸪斓目腿藗冋f：“蛋糕來了，我在里面加了點(diǎn)砒霜，你們嘗嘗好不好吃?！本尤粵]有一位客人對此有所反應(yīng)，他

5、們繼續(xù)談?wù)撝?，還一個勁地夸蛋糕好吃。 通常，人們會把這類低下的傾聽能力歸因于缺乏訓(xùn)練。但事實(shí)上，這種認(rèn)識是錯誤的。 想象一下，我們在聽音樂，看電視、看電影時的表現(xiàn)吧！聚精會神、全心投入，于是我們在不知不覺中便記住了其中的內(nèi)容，我們甚至能把一些流行歌曲的歌詞倒背如流?？墒牵?dāng)我們的親人、朋友或同事在對我們說話時，我們常常會一邊想著心事，一邊詢問：“你剛才說了什么？“你究竟是什么意思？” 同樣的一個人，在不同的時間與場所，傾聽效果大相徑庭。這只能說明：一個人傾聽效果的好壞，不在于其傾聽能力的高低，而在于其用心程度。,第一章 洞悉人性，拿捏分寸,傾聽 傾聽是我們獲 取更多的信息， 正確地認(rèn)識他人 的

6、重要途徑。 傾聽是一種禮貌 ，是尊重說話者 的一種表現(xiàn)，也 是對說話者的最 好恭維。因此， 傾聽能讓你了解 你的溝通對象想 要什么，什么 能夠讓他們感到 滿足，什么會傷 害或激怒他們。,8,3、恰當(dāng)?shù)陌l(fā)問，才能獲得自己想要的信息 交談中獲得信息的一般手段就是提問。 只有恰當(dāng)?shù)奶釂枺拍塬@得滿意的信息，身在職場，我們每天都在與人溝通，溝通的過程，常常是問答的過程，能否掌握提問的技巧直接關(guān)系到獲得信息的質(zhì)量，關(guān)系到溝通的成敗。 你選擇的提問的語言，引入問題的方法等等，都能戲劇性的影響他人回答問題的質(zhì)量。恰當(dāng)?shù)奶釂柲軌蛞龑?dǎo)被問對象的談話，幫助你獲得有價值的信息。膚淺或者糟糕的提問得到的只能是無效信息

7、。甚至可能是別人的拒絕。,第一章 洞悉人性，拿捏分寸,營業(yè)員的故事,9,4、幽默是人際關(guān)系的“最佳調(diào)料” 如果問這世上最好的溝通方法是什么？答案應(yīng)該是幽默。 幽默，常常不直接面對問題，而是采取迂回的方式，所以不會造成太尖銳的感覺。因此，幽默能表事理于機(jī)智，寓深刻于輕松，為談話錦上添花，叫人輕松愉快之余又深覺難忘。 培養(yǎng)幽默感的第一步是養(yǎng)成豁達(dá)開朗的性格。幽默是由一個人曠迭的心性中自然而然地流露出來的，其語言中絲毫沒有酸腐偏激的意味。幽默 有時不僅是調(diào)侃別人，還要善于自嘲，如果沒有一顆豁達(dá)開朗的心是很難做到的。,第一章 洞悉人性，拿捏分寸,作家演講,10,第二章 掌握心理，把握尺度,1、巧用移情

8、效應(yīng)，建立與對方之間的感情 2、牢記互惠原理，讓對方產(chǎn)生必須回報你的負(fù)債感 3、引入權(quán)威效應(yīng)，引導(dǎo)對方的態(tài)度和行為 4、制造短缺的假象，可以極大影響對方的行為,11,第二章 掌握心理，把握尺度,1、巧用移情效應(yīng)，建立與對方之間的感情 移情效應(yīng)，指的是把自己的情感移到外物身上去，仿佛覺得外物也有同樣的情感。通俗的話，就是當(dāng)我們喜歡某個人或者物時，也覺得仿佛周圍的人也會同樣去喜歡。用在人際關(guān)系上就是一種投其所好，以對方所喜歡的人或物為媒介，使得對方把對他所喜歡的人或物的情感移到自己身上，從而建立雙方的良好關(guān)系。 移情效應(yīng)還表現(xiàn)為“物情效應(yīng)”和“事情效應(yīng)”。在歷史上，“以酒會友”、“以文會友”也都是

9、美談，因?yàn)槎紣酆染坪投紣畚栉呐?，不相識的人便以酒以文為橋梁建立了友誼， 這些都是移情效應(yīng)的表現(xiàn)。 移情效應(yīng)是一種心理定勢。人都是有所謂“七 情六欲”，所以人和人之間最容易產(chǎn)生情感方 面的好惡，并由此產(chǎn)生移情效應(yīng)。,12,第二章 掌握心理，把握尺度,2、牢記互惠原理，讓對方產(chǎn)生必須回報你的負(fù)債感 互惠原理可以讓人們答應(yīng)一些在沒有負(fù)債心理時一定會拒絕的請求。因此其威力也就在于：即使是一個陌生人，或者是一個不討人喜歡或不受歡迎的人，如果先施予我們一點(diǎn)小小的恩惠然后再提出自己的要求，也會大大提高我們答應(yīng)這個要求的可能。 超市的“免費(fèi)試用”就是一種利用互惠原理的有效的營銷策略。 超市一般的做法是把很

10、少量的有關(guān)產(chǎn)品提供給潛在顧客，據(jù)說這樣做的目的是讓他們試一下看自己到底喜歡不喜歡這個產(chǎn)品。但實(shí)際上免費(fèi)試用的妙處在于，免費(fèi)試用品也是一種禮品，因此可以把潛在的互惠原理調(diào)動起來。,互惠原理概括起來就是一種行為應(yīng)該用一種類似的行為來回報。 但”類似行為“是一個很廣泛的概念，在這個范圍之內(nèi)到底應(yīng)該 采取什么行動也還是有相當(dāng)大的靈活性，因此一個小小 的人情造成的負(fù)債感導(dǎo)致人們報以一個大出很多倍 的好處的現(xiàn)象也是常?？梢钥吹降摹＿@正是我們要了 解它的原因。,13,3、引入權(quán)威效應(yīng)，引導(dǎo)對方的態(tài)度和行為 權(quán)威效應(yīng)，又稱為權(quán)威暗示效應(yīng)，是指一個人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起

11、別人重視，并讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。 權(quán)威效應(yīng)的普遍存在，首先是由于人們有“安全心理”，即人們總認(rèn)為權(quán)威人物往往是正確的楷模，服從他們會使自己具備安全感，增加不會出錯的“保險系數(shù)”；其次是由于人們有“贊許心理”，即人們總認(rèn)為權(quán)威人物的要求往往和社會規(guī)范相一致，按照權(quán)威人物的要求去做，會 得到各方面的贊許和獎勵。 美國心理學(xué)家的實(shí)驗(yàn)。,第二章 掌握心理，把握尺度,14,4、制造短缺的假象，可以極大影響對方的行為 物以稀為貴，這一道理反應(yīng)了心理學(xué)上一個重要的原理： 由于短缺原理在確定事物價值的時候起著巨大的作用， 那些讓人順從的行家們?yōu)榱俗约旱睦娑褂眠@一原理就最自然不過了

12、。這里有兩種運(yùn)用的策略：“數(shù)量有限”和“截止時間”。 具體實(shí)例：,第二章 掌握心理，把握尺度,短缺原理。,數(shù)量有限,截止時間,15,第三章 以心交心，互惠互利,1、相互信任、相互支持是對方互惠互利的前提 2、講述相似或相同的經(jīng)歷，讓對方有志同道合的感覺 3、見面時間長，不如見面次數(shù)多有效,16,1、相互信任、相互支持是對方互惠互利的前提 合作雙方的信任是相互的，只有信任他人才能換來他人的信任，不信任只能導(dǎo)致不被信任。在組織的溝通與管理中，信任的作用無法估量。它促進(jìn)溝通，使組織成員齊心協(xié)力，造就出不可思議的業(yè)績。不過，信任也是脆弱的，它需要很長時間才能建立起來，卻又很容易被破壞。 人與人之間的信

13、任是通過一次次的交往，慢慢形成的。社會中的任何一個人，尤其是組織領(lǐng)導(dǎo)者，要贏得他人的信任，需要從以下幾個方面努力： 1、言行一致 2、兌現(xiàn)諾言 3、讓他人共同參與,第三章 以心交心，互惠互利,17,2、講述相似或相同的經(jīng)歷，讓對方有志同道合的感覺 要想得到對方的信任，讓自己的話更有說服力，只要想辦法讓對方把自己視為“自己人”就行。 “自己人”的含義就是同類人，也就是說，這樣的經(jīng)歷我也有過，你的錯誤我也犯過，你這樣的想法我也有過。等等。 一個人，一旦認(rèn)為對方是“自己人”，則另眼相待，這就是“自己人心理” “自己人效應(yīng)”與社會心理學(xué)中的“喜歡機(jī)制”一脈相承。人們喜歡那些和他們相似的人，那些經(jīng)歷、價

14、值觀、態(tài)度等與自己相似的人。而且越相似，就越喜歡。,第三章 以心交心，互惠互利,18,3、見面時間長，不如見面次數(shù)多有效 如果你有兩位關(guān)系一樣的親戚，一位與你住在同一座城市，你們經(jīng)常見面，每次聚半天；另一位在另一座城市，你 們每年聚一次，每次呆在一起一個星期左右， 幾年過去了，你更喜歡誰，與誰更親密？,第三章 以心交心，互惠互利,19,這就是“多看效應(yīng)”，見面次數(shù)多，即使時間不長， 也能增加彼此的熟悉感、好感、親密感。相反， 見面次數(shù)少，哪怕時間長，也難以消除因間隔的 時間長而有生疏感。 顯然，在很多時候，見面時間長，不如見面次數(shù)多。 比如，你想贏得領(lǐng)導(dǎo)的注意與重視，向領(lǐng)導(dǎo)匯報工 做，一次匯報

15、很多，不如經(jīng)常匯報。 如果你想與某人建立良好的關(guān)系，這方法也適用。要知道，為了給對方留下好印象，你一個人滔滔不絕地說話，效果反而不好。你不妨找機(jī)會多與對方見面，每次時間別太長。這樣，給對方一個念想，讓他回味你的為人，期待下次的見面。 如果你去請求并不熟悉的人辦事，道理也一樣。千萬別一次把禮送完。想想看，把10萬元分成10次，每次一萬元送出去，是不是比一次送10萬元效果要好很多？把禮物分成多份，這樣可以加深對方的印象，混個臉熟。,第三章 以心交心，互惠互利,20,1、看到對方的需要，了解對方的觀點(diǎn) 2、你愿意他人如何待你，你就應(yīng)該如何待人 3、關(guān)心對方最親近的人，更能打動對方的心 4、將你所期待

16、的選擇放在幾個問話當(dāng)中的最后一個,第四章 將心比心，換位思考,21,1、看到對方的需要，了解對方的觀點(diǎn) 換位思考要求我們從說話者的角度來看待問題，說話者所要表達(dá)的觀點(diǎn)是什么？他需要的是什么？他想要解決什么問題？ 要滿足別人的需要，我們首先要去了解它的需要，精神分析心理學(xué)派鼻祖弗洛伊德說：“別人之所以那么做，一定有他的一個原因。試著找出那個隱藏的原因，你就等于擁有了解他的行為，了解他個性的鑰匙?！?觀察、傾聽、思考是了解他人需要與觀點(diǎn)的好辦法。 換位思考是贏得他人理解與支持的好辦法。美國的開國元勛杰斐遜曾說：“也許我不同意你的觀點(diǎn)，但我一定舉雙手維護(hù)你說話的權(quán)利?！闭驹趧e人的角度去考慮問題，無論

17、對誰而言，這都是一條終身適用的人生準(zhǔn)則，是溝通雙方雙贏的有效法則。,第四章 將心比心，換位思考,22,2、你愿意他人如何待你，你就應(yīng)該如何待人 人與人相處，就得將心比心、以心換心。 作為上級、如果你想獲得下屬的忠心，你就應(yīng)該首先表示你的誠心。你真誠，下屬才會忠誠；你關(guān)心員工，員工才會關(guān)心你、關(guān)心企業(yè)；你厚待員工，員工才會更努力地付出。 同樣，反過來，作為下屬，你要想獲得領(lǐng)導(dǎo)的厚待，你必須勤勤懇懇地工作。你業(yè)績突出，領(lǐng)導(dǎo)才會承認(rèn)你、欣賞你；你創(chuàng)造的價值大，領(lǐng)導(dǎo)給你的薪水才會高。,第四章 將心比心，換位思考,戰(zhàn)國時期的故事,23,3、關(guān)心對方最親近的人，更能打動對方的心 如果你想打動對方的心，可這

18、并不容易，不妨試著去打動對方最關(guān)心的人的心。 人人都有親人，都會關(guān)心自己最親近的人，一旦發(fā)現(xiàn)了別人也在關(guān)心著自己所關(guān)心的人，大都會產(chǎn)生一種無比親近的感覺。 人際關(guān)系中，完全可以利用人們的這種心理傾向，從關(guān)心對方最親近的人著手，贏得對方的好感，拉近彼此的距離。,第四章 將心比心，換位思考,24,4、將你所期待的選擇放在幾個問話當(dāng)中的最后一個 你是否留意過問話中選擇項(xiàng)目的排列順序與選擇結(jié)果的關(guān)系？ 如果有人告訴你，選擇項(xiàng)目的排列順序會直接影響選擇結(jié)果，你是否相信？ 比如，在你最忙的時候，一位同事請你幫他修改稿件，你希望忙過這兩天再說，如果事情原本不是太急，你不妨問他：是現(xiàn)在要還是過幾天要？ 他多半

19、會回答“過幾天”。 又如，一位你并不打算邀請的同事嚷著讓你請客，你只是想應(yīng)付應(yīng)付了事，不妨問一句：“是今天去吃？還是下次再去？” 對方多半會回答：“下次吧！”,第四章 將心比心，換位思考,25,1、不要讓對方?jīng)]面子，否則你會更沒面子 2、表現(xiàn)出委屈的卑下姿態(tài)，消除對方的反感 3、向?qū)Ψ教岢鲋腋鏁r，多“私下”，少“當(dāng)眾” 4、讓同事在交談中表現(xiàn)得比你優(yōu)越,第五章 顧全面子，給人臺階,26,1、不要讓對方?jīng)]面子，否則你會更沒面子 有句老話說：“人活一張臉，樹活一張皮。”學(xué)會為別人保住面子，是人際交往中的一條基本原則?？梢哉f，你每給別人一次面子，就可增 加一個朋友；你每駁一次面子，就可能增加一個敵人

20、。 當(dāng)下屬有了成績時，領(lǐng)導(dǎo)給下屬面子是對下屬最好 的激勵，由此能使下屬更加努力工作。,第五章 顧全面子，給人臺階,27,2、表現(xiàn)出委屈的卑下姿態(tài)，消除對方的反感 人生在世，不可避免，總有可能與這樣或那樣的人發(fā)生這樣或那樣的對立。發(fā)生對立的情況一般有兩種：一種是對方地位高于你，你冒犯了他，讓他感覺你的大不敬，心生怒氣；另一種是對方地位低于你，你高高在上，讓他感覺你的優(yōu)越性，心生嫉妒。 無論是哪一種情況，根源就在于對方在你面前感受不到優(yōu)越性。 向?qū)Ψ绞救?，讓對方表現(xiàn)得比你優(yōu)越，是人際關(guān)系學(xué)中很關(guān)鍵的學(xué)問。 也就是說，當(dāng)你面對一個反感你的人，不妨大膽示弱，放棄自己的優(yōu)越性，讓自己處于卑下的地位。這樣

21、，對方的怨氣沒了，反感沒了，你也就被接受了，成了最后的贏家。,第五章 顧全面子，給人臺階,28,3、向?qū)Ψ教岢鲋腋鏁r，多“私下”，少“當(dāng)眾” 一個忠告，采用不同的提出方式，當(dāng)著眾人的面提出與私下提出，效果往往大相徑庭。 數(shù)學(xué)教師的故事 每個人都有面子觀念，領(lǐng)導(dǎo)尤其如此。在向領(lǐng)導(dǎo)提出忠告時，一定要多“私下”少“當(dāng)眾”，要多利用非正式場合，少使用正式場合，避免對領(lǐng)導(dǎo)公開提意見。,第五章 顧全面子，給人臺階,29,4、讓同事在交談中表現(xiàn)得比你優(yōu)越 一個心理學(xué)教授到瘋?cè)嗽簠⒂^，了解瘋子的生活狀態(tài)。一天下來，覺得這些人瘋瘋癲癲，行事出人意料，可算大開眼界。 想不到準(zhǔn)備返回時，發(fā)現(xiàn)自己的車胎被人下掉了?！耙欢ㄊ悄膫€瘋子干的！”教授這樣憤憤地想道，動手拿備胎準(zhǔn)備裝上。 事情嚴(yán)重了。下車胎的人居然將螺絲也都下掉。沒有螺絲有備胎也上不去??！ 教授一籌莫展。在他著急萬分的