1、紫金英郡二期 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案,序 言 歷史、土地 惠山南麓的這片稀世之地，當(dāng)此盛世遇到以品質(zhì)與理想為信仰的金洋， 其開(kāi)發(fā)的紫金英郡，將以成就新的時(shí)代傳奇； 傳承、作品 紫金英郡一期、二期，以世界的眼光，取用他國(guó)之精髓，打造純正英倫高貴 生活理想國(guó)，必將影響無(wú)錫的上層生活； 符號(hào)、價(jià)值 當(dāng)紫金英郡成為惠山、無(wú)錫城市的一部分，成為時(shí)代的代表性作品，成為無(wú)錫 城市的印記，它的價(jià)值將不可估量； 品牌、戰(zhàn)略 隨著紫金門(mén)、紫金英郡兩大品牌項(xiàng)目的運(yùn)作，隨著企業(yè)的成長(zhǎng)與發(fā)展， 金洋房產(chǎn)正成為并已經(jīng)成為無(wú)錫高端物業(yè)的地產(chǎn)企業(yè)品牌！,目 錄,一、 項(xiàng)目簡(jiǎn)述 1、項(xiàng)目素描 2、二期定位方向 3、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 4、推盤(pán)初步

2、建議,項(xiàng)目地塊位于惠山南麓，緊臨紫金英郡一期，北靠大池路、南側(cè)1000米為梁溪路，周邊為老舊傳統(tǒng)居住區(qū)，面臨大面積城市改造。 項(xiàng)目所在河埒口區(qū)域?yàn)闊o(wú)錫成熟區(qū)域，為傳統(tǒng)的富人區(qū)，民族工商業(yè)杰出代表榮氏家族即誕生于此，具有深厚的人文歷史和豐富的自然資源。,本項(xiàng)目繼續(xù)沿用一期建筑風(fēng)格，規(guī)劃為一個(gè)規(guī)模適中、檔次高、特色鮮明的居住區(qū)。,占地面積：約7.71萬(wàn)平米 整體容積率：1.69 總建筑面積：13.17萬(wàn)平米 住宅建筑面積：12.7萬(wàn)平米,洋房戶(hù)型以三房四房為主 面積以130-190平米為主 高層戶(hù)型以?xún)煞亢腿繛橹?面積 72-180平米為主,紫金英郡一期已基本開(kāi)發(fā)完畢，獲得市場(chǎng)高度認(rèn)可，持續(xù)領(lǐng)跑

3、區(qū)域市場(chǎng)，并先后獲得了聯(lián)合國(guó)全球人居環(huán)境最佳設(shè)計(jì)獎(jiǎng)、聯(lián)合國(guó)全球人居環(huán)境最佳典范、2009無(wú)錫最具魅力洋房社區(qū)、2009無(wú)錫最具投資價(jià)值樓盤(pán)等殊榮。,本項(xiàng)目作為金洋房產(chǎn)高端洋房社區(qū)大成之作，具有重要的戰(zhàn)略意義,通過(guò)一期市場(chǎng)運(yùn)作，紫金英郡目前已成為無(wú)錫房地產(chǎn)市場(chǎng)、濱湖區(qū)河埒口區(qū)域中心中高端物業(yè)代表。,銷(xiāo)售指標(biāo)： 1、簽約面積 37110.98 平米 2、高層均價(jià) 9800-10500元/平方米 洋房均價(jià)1200012800元/平方米 3、 銷(xiāo)售金額 4 億元,2010年銷(xiāo)售目標(biāo)： 面積 37110.98平米 金額 4 億元,全盤(pán)指標(biāo)年度分解計(jì)劃,項(xiàng)目銷(xiāo)售總體目標(biāo),21個(gè)月 總銷(xiāo) 16 億 全程均價(jià)

4、 12500 元/平米,推盤(pán)計(jì)劃主要根據(jù)本項(xiàng)目各樓棟的價(jià)值和客戶(hù)對(duì)本項(xiàng)目?jī)r(jià)值認(rèn)知，為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化而初步建議，并未考慮實(shí)際地塊中工程的具體開(kāi)發(fā)條件。 本項(xiàng)目由A、B、C 3區(qū)組成 1、在所處位置上， B、C區(qū)處于整體社區(qū)北端，A區(qū)處于 南端； 2、在規(guī)模上，A區(qū)8棟，B區(qū)6棟，C區(qū)2棟； 3、在景觀(guān)資源上，相對(duì)于A區(qū),B區(qū)、C區(qū)更靠近惠山，更具山景資源； 4、在樓棟價(jià)值上，B區(qū)大于A區(qū)， A區(qū)大于C區(qū)。 所以推盤(pán)順序上，應(yīng)充分考慮A區(qū)、B區(qū)、C區(qū)的產(chǎn)品和價(jià)值特征，予以合理組合： 1、2010年以中等價(jià)值A(chǔ)區(qū)作為主要首發(fā)部分，帶動(dòng)C區(qū)（高層）銷(xiāo)售，用A地塊確 立高端地位，拉動(dòng)C地塊價(jià)值 走量

5、；逐步提升，為 B區(qū)推出創(chuàng)造條件； 2、2011年以最高價(jià)值B區(qū)作為主推，帶動(dòng)A區(qū)的銷(xiāo)售； 3、2012年繼續(xù)以最高價(jià)值B區(qū)作為主推，帶動(dòng)C區(qū)（洋房）的高價(jià)格銷(xiāo)售。實(shí)現(xiàn) 整體最大化價(jià)值回報(bào)。 4、通過(guò)以上放盤(pán)策略，既能挖掘AB區(qū)應(yīng)有的價(jià)值，同時(shí)能夠使最弱的C區(qū)利潤(rùn) 最大化。,推盤(pán)思考,二、市場(chǎng)研究 1、宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)分析 2、全市商品住宅市場(chǎng)分析 3、區(qū)域商品住宅市場(chǎng)分析 4、近期房地產(chǎn)政策及其對(duì)市場(chǎng)的影響 5、市場(chǎng)展望,1、 2009年111月無(wú)錫GDP總量為4815億元，環(huán)比2008年同期增幅為16.03%。 增幅明顯加快。 2、無(wú)錫經(jīng)濟(jì)下半年繼續(xù)保持了上半年穩(wěn)步回升的發(fā)展勢(shì)頭，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)增速

6、持 續(xù)回升，經(jīng)濟(jì)復(fù) 蘇現(xiàn)象明顯。 3、預(yù)計(jì)2010年將持續(xù)以上走勢(shì)，經(jīng)濟(jì)總量也將繼續(xù)保持上漲。,1、無(wú)錫2009年1-11月完成固定資產(chǎn)投資總額2129.4億元，超過(guò)2008年全年水平， 增幅為27.1%。 2、政府出臺(tái)一系列“擴(kuò)大內(nèi)需，加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)”的刺激經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的政策， 2009年無(wú)錫固定資產(chǎn)投資增幅，達(dá)到近五年之最。,1、 2009年1-11月份無(wú)錫社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)到1488.04億元，同比上18.3%， 漲幅顯著增大。 2、雖然受到2008年金融危機(jī)的影響，整體零售總額增幅趨緩，但社會(huì)消費(fèi)水平總 體依然保持上揚(yáng)趨勢(shì)。,1、無(wú)錫戶(hù)籍人口總量包括無(wú)錫市（267.9）、江陰市（119

7、.77）和宜興市（106.05） 共493.72萬(wàn)人。 2、無(wú)錫戶(hù)籍人口和常住人口保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)，人口的增加對(duì)房屋的需求量將會(huì)增大。,1、2009年1-11月份房地產(chǎn)投資總額為407.73億元，比2008年同期增長(zhǎng)1.1%，保持 歷年來(lái)相對(duì)較高的投資水平。 2、從整體走勢(shì)來(lái)看，房地產(chǎn)投資總額由2004年的195.58億元增加到2009年的 407.73 億元，年均增長(zhǎng)較大。,宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)綜述：,1、無(wú)錫市經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，GDP總量位列全國(guó)前十，并保持15%以上的穩(wěn)定增長(zhǎng)，人均 GDP已達(dá)到中等發(fā)達(dá)國(guó)家水平。 2、無(wú)錫市固定資產(chǎn)投資受到政府宏觀(guān)投資政策影響，增長(zhǎng)幅度達(dá)五年之最。 3、雖然受到2008年

8、金融危機(jī)的影響，整體零售總額增幅趨緩，但社會(huì)消費(fèi)水平總體依 然保持上揚(yáng)趨勢(shì)。 4、無(wú)錫市高速城市化進(jìn)程，穩(wěn)定人口的增長(zhǎng)，支撐著整個(gè)城市經(jīng)濟(jì)和房地產(chǎn)發(fā)展。 5、無(wú)錫市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資與08年投資基本持本，保持歷年來(lái)相對(duì)較高的水平。,全市商品住宅04年-09年市場(chǎng)分析,數(shù)據(jù)來(lái)源：商品房備案平臺(tái),1、供應(yīng)量：09年無(wú)錫商品住宅全年供應(yīng)396.36萬(wàn)，低于07年、08年的供應(yīng)量，出現(xiàn)明顯的供應(yīng)不足。 2、成交量：09年無(wú)錫商品住宅整體成交總量為679.92萬(wàn)，計(jì)54421套，月均4500套，局面火爆，超出之前歷史最好07年成交量近250萬(wàn)。 3、成交均價(jià)：全年商品住宅的均價(jià)一直持續(xù)上行，9月份突破600

9、0元/,年度峰值10月為6880元/,，全年均價(jià)漲幅近1800元/.,數(shù)據(jù)來(lái)源：商品房備案平臺(tái),1、供應(yīng)量：從09年全市商品房供應(yīng)面積段來(lái)看，80-100段占了最多份額，其次為120-140和 100-120面積段； 2、成交量：市場(chǎng)熱銷(xiāo)的戶(hù)型熱銷(xiāo)面積段為80-100 其次是120-140，再次是100-120和140-160。,1、供應(yīng):全年商品住宅供應(yīng)情況,濱湖區(qū)（10549套）惠山區(qū)(7429套)崇安區(qū)(3825套) 2、成交:全年商品住宅供應(yīng)情況,濱湖區(qū)（14001套）惠山區(qū)(11926套)新區(qū)(9606套) 3、均價(jià):全年商品住宅成交均價(jià):南長(zhǎng)區(qū)（10026元/)濱湖區(qū)(7587元/

10、)崇安區(qū)(7003元/),數(shù)據(jù)來(lái)源：商品房備案平臺(tái),商品住宅市場(chǎng)情況小結(jié)：,1、進(jìn)入2009年以來(lái)。無(wú)錫商品房供應(yīng)市場(chǎng)并未延續(xù)08年的態(tài)勢(shì)，而08年的慘淡成交使許多開(kāi)發(fā)商 減緩了開(kāi)工速度，09年新增較08年相比下降了23%，市場(chǎng)出現(xiàn)明顯的供應(yīng)不足。 2、與新增供應(yīng)不同，成交表現(xiàn)非?；鸨?，09年全是銷(xiāo)售面積達(dá)到826.7萬(wàn)m2 ，達(dá)到歷年之最，同 比增長(zhǎng)108%。 3、熱銷(xiāo)戶(hù)型，主要集中在80-100的兩房，和120-140的三房。 4、在全年商品住宅的成交量中，濱湖區(qū)，惠山區(qū)和新區(qū)分屬前三甲,成交均價(jià)南長(zhǎng)區(qū)、濱湖區(qū)和崇 安區(qū)位列前三。 5、2009年無(wú)錫市商品住宅月度成交均價(jià)跨度為5113元/

11、6883元/，提升幅度近1770元/。,1、供應(yīng)：相對(duì)于全市新增供應(yīng)量來(lái)說(shuō)，濱湖區(qū)較為充足區(qū)域，商品住宅供應(yīng)量達(dá)10549套，月均套數(shù)880套， 但相比08年來(lái)看，有所減少。 2、成交：濱湖區(qū)商品住宅成交量為14001套，月均1167套，為無(wú)錫之首。 3、均價(jià)：2009年濱湖區(qū)商品住宅月度成交均價(jià)一路攀升，從年初5975元/到年末8895元/，期間增幅達(dá) 2920元/，漲幅居無(wú)錫之首。,數(shù)據(jù)來(lái)源：商品房備案平臺(tái),區(qū)域市場(chǎng)成交面積段分析,區(qū)域商品住宅市場(chǎng)分析,數(shù)據(jù)來(lái)源：商品房備案平臺(tái),1、主力成交面積段：2009年，濱湖區(qū)商品住宅主力成交面積120-140（30%），80-100（24%）、 1

12、40-160 （14%），有別于全市的以80-100和120-140為主的市場(chǎng)，更多為改善性戶(hù)型。 2、大戶(hù)型面積段：160-200的成交占全市該面積段（2134套）的32%，200以上的面積段占全市該面 積段（1229套）的61%，均屬于高端購(gòu)房客群。,區(qū)域商品住宅市場(chǎng)分析,2009年區(qū)域住宅市場(chǎng)成交TOP10,09年濱湖區(qū)成交熱點(diǎn)地塊,1、土地成交樓面價(jià)：有兩幅核心地塊出讓樓面價(jià)已經(jīng)達(dá)到近6000元/平米，相對(duì)2008年成交地 塊上升了約 1000-1500元/平米； 2、發(fā)展特征：全國(guó)一線(xiàn)品牌開(kāi)發(fā)企業(yè)強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入濱湖區(qū)市場(chǎng)，高地價(jià)和高技術(shù)的開(kāi)發(fā)能力，高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì) 更加激烈。,1、供應(yīng)20

13、09年濱湖區(qū)商品住宅供應(yīng)量達(dá)10549套，月均套數(shù)880套，居全無(wú)錫之首。 2、成交濱湖區(qū)商品住宅成交量為14001套，月均1167套，為無(wú)錫之首。 3、成交結(jié)構(gòu)濱湖區(qū)商品住宅成交面積段以120-140、80-100和140-160為主， 層次明顯高于全市的主力面積段，更為直觀(guān)的是160-200的成交占全市該 面積段（2134套）的32%，200以上的面積段全市該面積段（1229套） 的61%，為高總價(jià)的典型區(qū)域。 4、成交板塊以河埒口板塊和太湖新城板塊為主，均價(jià)區(qū)間為河埒6700-8000元， 太湖新城5600-7200元。 4、均價(jià)2009年濱湖區(qū)商品住宅月度成交均價(jià)一路攀升，從年初597

14、5元/到年末 8895元/， 期間增幅達(dá)2920元/，漲幅居無(wú)錫之首。 4、土地2009年濱湖區(qū)出讓核心地塊樓面價(jià)已經(jīng)超過(guò)5000元/平米，全國(guó)多家一線(xiàn)品 牌開(kāi)發(fā)企業(yè)強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入濱湖市場(chǎng)，后期，高端物業(yè)競(jìng)爭(zhēng)局面越演越熱。,濱湖區(qū)房地產(chǎn)小結(jié)：,面對(duì)08年的金融危機(jī)和房地產(chǎn)市場(chǎng)蕭條，09年政府穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，“擴(kuò)大內(nèi)需，刺激經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)”。上半年出臺(tái)一系列相對(duì)“寬松”的金融和財(cái)稅政策，鼓勵(lì)房地產(chǎn)消費(fèi)和投資。,2009年下半年房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)量和售價(jià)出現(xiàn)井噴的報(bào)復(fù)性增長(zhǎng)，12月，政府宏觀(guān)政策密集性出臺(tái)，防止過(guò)熱，2010年1月，無(wú)錫市日均成交量從318套跌至164套，政策具有顯著影響，后期有待觀(guān)察。,1、隨著國(guó)家

15、政策的調(diào)整，整體市場(chǎng)將呈“穩(wěn)中求變”特征； 2、隨著龍湖、保利等善于打造高端物業(yè)的大品牌企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，將引起供應(yīng)結(jié)構(gòu)進(jìn)一 步豐富，品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇。產(chǎn)品品質(zhì)進(jìn)一步提升，品質(zhì)將成為高端物業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)條件； 3、產(chǎn)品資源優(yōu)質(zhì)豐富、大品牌的高端物業(yè)的價(jià)格將持續(xù)攀升，漲幅將大于中低端產(chǎn)品； 4、作為無(wú)錫城市副中心的濱湖區(qū)，將更加成為無(wú)錫高端物業(yè)集中區(qū)域，和高端客戶(hù)最關(guān) 注區(qū)域。品牌競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。 5、無(wú)錫房地產(chǎn)價(jià)格將快速向南京、蘇州看齊。 2009年濱湖區(qū)均價(jià)7587元， 2010年濱湖區(qū)均價(jià)將有望突破10000元。,2010年無(wú)錫房地產(chǎn)市場(chǎng)展望,三、高端物業(yè)研究 1、高端項(xiàng)目分布特點(diǎn) 2、高端項(xiàng)目產(chǎn)品

16、研究 3、高端項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)分析 4、未來(lái)高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析,無(wú)錫的豪宅主要以 自然資源豪宅 和 城市豪宅 組成，但近幾年已逐步形成了新的板塊 自然+城市豪宅板塊,1、自然資源豪宅 主要集中在環(huán)太湖、環(huán)蠡湖邊，一般以別墅、 洋房等為主，個(gè)別為帶少量高層的混合社區(qū)。 2、城市豪宅 主要集中在中心城區(qū)和太湖廣場(chǎng)周邊，以高 層為主。 3、自然+城市豪宅 同時(shí)擁有自然資源和城市配套功能，基本都 臨近運(yùn)河或蠡湖，如西水東、金域藍(lán)灣和太 湖國(guó)際社區(qū)等。,按此市場(chǎng)豪宅類(lèi)別劃分標(biāo)準(zhǔn)，本項(xiàng)目可發(fā)展為 自然+城市豪宅,城市 豪宅,自然+城市 豪宅,自然資源 豪宅,世貿(mào)國(guó)際公寓 茂業(yè)豪園 朗詩(shī)未來(lái)之家 時(shí)代上城,紅豆國(guó)際

17、香榭一品,蠡湖一號(hào) 太湖國(guó)際社區(qū),印象劍橋 湖璽莊園 太湖錦園 御園 等,無(wú)錫市場(chǎng)高端項(xiàng)目一覽,市場(chǎng)及競(jìng)品研究金域藍(lán)灣,截止2010.1.21,銷(xiāo)售情況： 自開(kāi)盤(pán)月均成交34套，09年以來(lái)成交均價(jià)平穩(wěn)上漲。目前在售為精裝修房源，均價(jià)在16000元/平方米左右。 推廣主題： 濃縮一城之脈,產(chǎn)品：擁有地段優(yōu)勢(shì)，位于南長(zhǎng)區(qū)緊鄰古運(yùn)河，同時(shí)產(chǎn)品目前以90平米小戶(hù)型為主 客戶(hù)：以濱湖區(qū)、南長(zhǎng)區(qū)、崇安區(qū)客戶(hù)為主，中年人較多 營(yíng)銷(xiāo)：現(xiàn)場(chǎng)展示營(yíng)銷(xiāo)高貴感覺(jué)，同時(shí)利用榮氏家族保留建筑修建售樓處，挖掘項(xiàng)目歷史文脈價(jià)值 可借鑒要點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)展示與項(xiàng)目?jī)r(jià)值的有效結(jié)合；貼近市場(chǎng)需求調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),金域藍(lán)灣戶(hù)型圖,熱銷(xiāo)戶(hù)型,高端

18、項(xiàng)目個(gè)案分析,個(gè)案分析,市場(chǎng)及競(jìng)品研究西水東,截止2010.1.21,銷(xiāo)售表現(xiàn)： 自開(kāi)盤(pán)推出369套房源，已基本售罄，成交均價(jià)在13520元/m2 。 推廣定位： 中央生活區(qū),產(chǎn)品： 84-110的精致兩房、118-135的緊湊三房、 145-180的舒適大三房、216-240寬敞四房、 以及300以上的珍藏版空中別墅 客戶(hù)：大都在35歲以上，以作為第一居所居多?；径际?多次置業(yè)。 營(yíng)銷(xiāo)：以其特有的地段、歷史和人文價(jià)值進(jìn)行宣傳造勢(shì)，對(duì) 市場(chǎng)有較大大沖擊，渠道客戶(hù)資源整合比較成功。,西水東戶(hù)型圖,熱銷(xiāo)戶(hù)型,高端項(xiàng)目個(gè)案分析,個(gè)案分析,市場(chǎng)及競(jìng)品研究蠡湖壹號(hào),截止2010.1.21,銷(xiāo)售情況：蠡

19、湖壹號(hào)自開(kāi)盤(pán)月均成交57套，09年高層成交均價(jià)為11026元/平方米，洋房成交均價(jià)為12658元/平方米，別墅成交均價(jià)為15065元/平方米。 推廣主題： 一步蠡湖 厚載一生,產(chǎn)品：擁有地段優(yōu)勢(shì)及蠡湖景觀(guān)資源 客戶(hù)：以濱湖區(qū)、南長(zhǎng)區(qū)客戶(hù)為主，同時(shí)有不少客戶(hù)為陽(yáng)光置業(yè)老客戶(hù) 營(yíng)銷(xiāo)：最近以企業(yè)團(tuán)購(gòu)為主，取得較好效果，12月份銷(xiāo)售230套 可借鑒要點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)渠道的充分挖掘，利用企業(yè)團(tuán)購(gòu)可以快速出貨,高端項(xiàng)目個(gè)案分析,個(gè)案分析,蠡湖壹號(hào)戶(hù)型圖,熱銷(xiāo)戶(hù)型,高端項(xiàng)目個(gè)案分析,個(gè)案分析,市場(chǎng)及競(jìng)品研究玉蘭花園,截止2010.1.21,銷(xiāo)售情況：自09年10月開(kāi)盤(pán)推出房源290套，目前已基本售罄，剩余房源多為1

20、80平米以上的大戶(hù)型，成交均價(jià)為了10088元/平方米。 推廣定位： 中央公園區(qū) 未來(lái)城中心,產(chǎn)品：建筑立面使用的天然花崗石干掛、歐式的園林景觀(guān)，戶(hù)型面積從104200不等,以160以上的大套型為主,涵蓋二房、三房、四房,分別是18、28、30層的高層 客戶(hù)：改善型居住和對(duì)高品質(zhì)生活追求的人群 營(yíng)銷(xiāo)：突出項(xiàng)目自身的的高品質(zhì)和未來(lái)城市的行政中心，傾力打造的歐式風(fēng)情建筑,高端項(xiàng)目個(gè)案分析,個(gè)案分析,玉蘭花園戶(hù)型圖,熱銷(xiāo)戶(hù)型,高端項(xiàng)目個(gè)案分析,個(gè)案分析,市場(chǎng)及競(jìng)品研究太湖國(guó)際社區(qū),截止2010.1.21,銷(xiāo)售表現(xiàn)：開(kāi)盤(pán)至今已售2494套，月均成交86套，目前成交均價(jià)為9000元/左右。 推廣主題：

21、薈萃你世界,產(chǎn)品：以大面寬、小進(jìn)深為顯著特色，陽(yáng)光日照充沛，通透性出眾；戶(hù)型設(shè)計(jì)上，陽(yáng)光半地下室、躍層大露臺(tái)等亮點(diǎn)眾多 客戶(hù)：以關(guān)注開(kāi)發(fā)商品牌、居住環(huán)境、產(chǎn)品品質(zhì)和舒適度為主的客群 營(yíng)銷(xiāo)：突出項(xiàng)目的品質(zhì)及利用城市“南拓”規(guī)劃的總體趨勢(shì)，營(yíng)造“未來(lái)城市副中心”，以給人極大的吸引力。,高端項(xiàng)目個(gè)案分析,個(gè)案分析,太湖國(guó)際社區(qū)戶(hù)型圖,熱銷(xiāo)戶(hù)型,高端項(xiàng)目個(gè)案分析,個(gè)案分析,市場(chǎng)及競(jìng)品研究時(shí)代上城,截止2010.1.21,產(chǎn)品：融多層、高層、超高層于一體，三重入口大堂，立體車(chē)庫(kù)，主城區(qū)唯一一個(gè)逾百萬(wàn)平方的超級(jí)大盤(pán) 客戶(hù)：對(duì)精致、舒適生活有著高標(biāo)準(zhǔn)要求的社會(huì)上流人士 營(yíng)銷(xiāo)：較強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的沖擊力及客戶(hù)深層次次的

22、挖掘 銷(xiāo)售表現(xiàn)：時(shí)代上城自09年9月開(kāi)盤(pán)已成交481套，月均成交約120套，成交均價(jià)為9317元/平方米。 推廣主題：太湖廣場(chǎng) 百萬(wàn)平米國(guó)際城邦,高端項(xiàng)目個(gè)案分析,個(gè)案分析,時(shí)代上城在售及熱銷(xiāo)戶(hù)型圖,熱銷(xiāo)戶(hù)型,高端項(xiàng)目個(gè)案分析,個(gè)案分析,市場(chǎng)及競(jìng)品研究金域緹香,銷(xiāo)售表現(xiàn)： 金域緹香自09年10月底開(kāi)盤(pán)以來(lái)推出420套房源，已成交了355套，月均成交約120套，成交均價(jià)為11338元/平方米。 推廣定位： 城市繁華處 60萬(wàn)平米國(guó)際人居新版圖 優(yōu)勢(shì)： 1.品牌萬(wàn)科作為全國(guó)房地產(chǎn)第一品牌的號(hào)召力。 2.物業(yè)萬(wàn)科一流物業(yè)的吸引力 3.地段位于新區(qū)核心地段，離市中心距離較近。 4.配套周邊有歐尚超市等

23、購(gòu)物場(chǎng)所，生活便利 5.現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)井然有序，給人較大的現(xiàn)場(chǎng)打擊力。 劣勢(shì)： 萬(wàn)科品牌掩飾了項(xiàng)目固有的缺點(diǎn)。,截止2010.1.21,高端項(xiàng)目個(gè)案分析,個(gè)案分析,金域緹香戶(hù)型圖,熱銷(xiāo)戶(hù)型,高端項(xiàng)目個(gè)案分析,個(gè)案分析,市場(chǎng)及競(jìng)品研究萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng),截止2010.1.21,銷(xiāo)售表現(xiàn)： 萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)自開(kāi)盤(pán)以來(lái)月均成交118套，09年成交均價(jià)為7998元/平方米。 推廣主題： 70萬(wàn)平方米 中心國(guó)際生活城,產(chǎn)品：綜合體項(xiàng)目， 包括大型購(gòu)物中心；五星級(jí)酒店、酒店式公寓；高檔住宅區(qū)；商務(wù)樓；五星級(jí)的多廳萬(wàn)達(dá)國(guó)際影城；市民休閑廣場(chǎng)。 客戶(hù)：對(duì)現(xiàn)代城市繁華生活向往的客戶(hù)，兼考慮投資升值。 營(yíng)銷(xiāo)：強(qiáng)化投資升值概念，營(yíng)銷(xiāo)渠

24、道深度挖掘，全媒體的大面積覆蓋。,高端項(xiàng)目個(gè)案分析,個(gè)案分析,萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)在售及熱銷(xiāo)戶(hù)型圖,熱銷(xiāo)戶(hù)型,高端項(xiàng)目個(gè)案分析,個(gè)案分析,當(dāng)前市場(chǎng)高端項(xiàng)目規(guī)模均較大，已有3個(gè)超過(guò)百萬(wàn)平米，規(guī)劃起點(diǎn)較高，自建配套齊全。,產(chǎn)品與規(guī)劃,高端項(xiàng)目個(gè)案分析,個(gè)案分析,競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)比較,當(dāng)前市場(chǎng)高端項(xiàng)目多為品牌實(shí)力開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)，品質(zhì)和配套方面均具有相當(dāng)優(yōu)勢(shì),當(dāng)前高端住宅高層價(jià)格均已突破萬(wàn)元， 洋房和高層價(jià)差在15002500元/之間（部分項(xiàng)目差價(jià)在3000元/平米以上）,2010年即將面市的高檔項(xiàng)目概況,分析： 1、2010年即將面世的高檔項(xiàng)目總建筑面積183萬(wàn)平方米，本項(xiàng)目潛在競(jìng)爭(zhēng)體量較大； 2、華潤(rùn)梁溪路項(xiàng)目距離

25、本項(xiàng)目較近，將會(huì)是本項(xiàng)目的最強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。,說(shuō)明：以上僅統(tǒng)計(jì)2010年將面市的高端住宅項(xiàng)目（未來(lái)3-5年將有近300萬(wàn)平米高端住宅供應(yīng)市場(chǎng)）。,四、高端物業(yè)客戶(hù)研究及項(xiàng)目客戶(hù)定位 1、典型高端項(xiàng)目客戶(hù)分析 2、高端項(xiàng)目客戶(hù)特征 3、項(xiàng)目一期客戶(hù)分析 4、項(xiàng)目二期客戶(hù)定位,特征總結(jié)： 主要來(lái)自南長(zhǎng)區(qū)和主城區(qū)，其它區(qū)域亦有相當(dāng)比例，江陰、宜興以及周邊城市亦有相當(dāng)客戶(hù)。 多為生意人，政府官員以及企業(yè)高管。 主要看中項(xiàng)目主城區(qū)絕版地段及良好的城市生活功能規(guī)劃。 一般家里都有2輛車(chē)以上 關(guān)注私密性、安全性、部分關(guān)注風(fēng)水,看重項(xiàng)目的絕版地段、城市生活功能規(guī)劃和升值潛力。,項(xiàng)目現(xiàn)已形成極高知名度和影響力，

26、目前銷(xiāo)售以口碑傳播為主，,看重項(xiàng)目的良好地段和萬(wàn)科品牌。,特征總結(jié)： 主要來(lái)自南長(zhǎng)區(qū)、濱湖區(qū)和主城區(qū)，其它區(qū)域亦有相當(dāng)比例，江陰、宜興亦有相當(dāng)客戶(hù)。 大都在35歲以上。以作為第一居所居多?；揪鶠槎啻沃脴I(yè)。 多為生意人，企業(yè)高管和政府官員。 主要看中項(xiàng)目良好地段和萬(wàn)科品牌（高端物業(yè)營(yíng)造能力。 一般家里都有2輛車(chē)以上 一次性付全款較少，二套房貸政策對(duì)首付還是有一定影響，但大多數(shù)都是自住。,看重項(xiàng)目的產(chǎn)品（科技住宅概念）、地段。,項(xiàng)目現(xiàn)已形成品牌知名度，銷(xiāo)售以口碑傳播為主，,特征總結(jié)： 主要來(lái)自南長(zhǎng)區(qū)、濱湖區(qū)。大概占到60-80%。 多為生意人，政府官員以及企業(yè)高管。 主要看好該項(xiàng)目科技住宅的品質(zhì)

27、和臨近太湖廣場(chǎng)CBD的優(yōu)勢(shì)地段。 一般家里都有2輛車(chē)以上 關(guān)注私密性、安全性、部分關(guān)注風(fēng)水,特征總結(jié)： 住宅部分客戶(hù)以濱湖區(qū)為主，北塘、崇安、南長(zhǎng)等區(qū)域亦有一定比例。 多為生意人，機(jī)關(guān)事業(yè)單位公務(wù)員以及企業(yè)管理人員。 主要看中其全功能業(yè)態(tài)規(guī)劃及萬(wàn)達(dá)品牌。 約70%客戶(hù)擁有家庭汽車(chē) 關(guān)注小區(qū)環(huán)境、生活便利性和升值空間,看重項(xiàng)目的政府規(guī)劃、良好地段和升值潛力。,無(wú)錫豪宅客戶(hù)由四大類(lèi)構(gòu)成：企業(yè)主（生意人）、企業(yè)管理層、 政府官員、周邊區(qū)縣富裕階層, 年富力強(qiáng)、政商階層、多次置業(yè)、市區(qū)+周邊 無(wú)錫市區(qū)高端客戶(hù)的基本特征, 懷舊、樂(lè)于迎新、社會(huì)意義、精神意義、挑剔 無(wú)錫市區(qū)高端客戶(hù)心理特征,紫金英郡一期

28、客戶(hù)及二期客戶(hù)特征簡(jiǎn)述,項(xiàng)目客戶(hù)定位,周邊區(qū)縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)高端客戶(hù)，主要以生意人為主，周邊城市高端客戶(hù)，主要以投資客為主,濱湖、北塘、南長(zhǎng)、崇安、高端客戶(hù)：生意人、政府官員、企業(yè)高管,紫金英郡 客戶(hù)主要區(qū)域,項(xiàng)目客戶(hù)定位,五、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 1、價(jià)格定位及定價(jià)策略 2、形象定位及表現(xiàn) 3、推盤(pán)策略與計(jì)劃 4、推廣策略及推廣計(jì)劃 5、營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì) 6、形象策略 7、客戶(hù)策略 8、服務(wù)策略 9、營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用預(yù)算 10、開(kāi)盤(pán)概要,制定價(jià)格的總體思路 關(guān)鍵思路：理性?xún)r(jià)格入市 逐步提升 快速出貨 滾動(dòng)發(fā)展 針對(duì)項(xiàng)目自身情況和項(xiàng)目周邊市場(chǎng)現(xiàn)狀分析，結(jié)合項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位和高端市場(chǎng)特點(diǎn)，建議本項(xiàng)目采取理性?xún)r(jià)格入市持續(xù)高走的策略，

29、使得本項(xiàng)目在日后的銷(xiāo)售過(guò)程中具有： 1、較大的市場(chǎng)彈性空間 2、較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 3、先購(gòu)者的物業(yè)升值 4、快速搶占市場(chǎng)份額 5、提高金洋房產(chǎn)的市場(chǎng)口碑的作用 項(xiàng)目在具體的實(shí)際銷(xiāo)售中，若內(nèi)部認(rèn)購(gòu)能引爆市場(chǎng)，則在正式開(kāi)盤(pán)時(shí)，適當(dāng)將價(jià)格提高，具體提高的幅度，根據(jù)市場(chǎng)及客戶(hù)的反應(yīng)確定。,價(jià)格制定參考當(dāng)前市場(chǎng)在售可類(lèi)比高端項(xiàng)目: 1、蠡湖一號(hào) 2、西水東 3、太湖國(guó)際社區(qū) 4、時(shí)代上城 5、金域緹香,根據(jù)市場(chǎng)比較法、權(quán)重系數(shù)法制定本項(xiàng)目?jī)r(jià)格,根據(jù)當(dāng)前的市場(chǎng)狀況，本項(xiàng)目洋房?jī)r(jià)格應(yīng)為11721元/平米 同理測(cè)得本項(xiàng)目高層價(jià)格應(yīng)為9662元/平米 綜合當(dāng)前市場(chǎng)情況，可適當(dāng)提高 洋房可以1200013000元

30、/平米入市 高層可以 960010000元/平米入市,QA:本項(xiàng)目毛坯基本價(jià)格預(yù)期 Q15：各項(xiàng)目得分； Q：各項(xiàng)目權(quán)重值； P:折算毛坯均價(jià)； PA:預(yù)期毛坯價(jià)格； G=（QAQ15） P: 修正后各相關(guān)樓盤(pán)價(jià)格; PA=GQ,洋房,高層,A區(qū)高層,B區(qū)高層,C區(qū)高層,A區(qū)洋房,B、C區(qū)洋房,B區(qū)中心洋房,能夠成為紫金英郡主人的，多為政商領(lǐng)域優(yōu)秀的成功的人士，他們抒寫(xiě)著盛世傳奇，也在演繹著家族譜系。他們關(guān)心的不只是財(cái)富地位成就，且有著高遠(yuǎn)的志向與理想。 紫金英郡的居者們，歸則怡心、養(yǎng)性、善其身，出則經(jīng)世、致業(yè)、濟(jì)天下。以家國(guó)為擔(dān)當(dāng)，傳承著的正是上層士人家國(guó)情懷的當(dāng)代體現(xiàn)。 如此襟懷，唯千年惠

31、山龍脈能養(yǎng)； 如此抱負(fù)，唯城西雍容富貴之地能容； 如此人生，唯盛世華宅紫金英郡能承。,紫金英郡 十六峯,峯脊之上的英倫傳世宅邸,源自二期項(xiàng)目總共16棟建筑，每一棟建筑都是一種高度生活的體驗(yàn)。 項(xiàng)目緊鄰惠山，惠山山有九峰，形如九龍。十六峯與惠山九峰遙遙相對(duì)，相得宜彰。 縱觀(guān)歐洲貴族的古堡莊園往往依山而建，以十六峯為名完美契合了我們純粹英倫風(fēng)情的建筑品性。,峯脊之上的英倫傳世宅邸,形 象 表 現(xiàn),形 象 表 現(xiàn),2011年、2012年具體推售計(jì)劃將根據(jù)2010年銷(xiāo)售情況及市場(chǎng)狀況另行具體制定,第一階段：形象塑造 開(kāi)盤(pán)蓄水（2010.52010.8）,階段目標(biāo)： A前期適度火力宣傳，以獨(dú)特氣質(zhì)開(kāi)場(chǎng)，

32、進(jìn)行項(xiàng)目?jī)r(jià)值傳遞； B感知項(xiàng)目頂級(jí)洋房社區(qū)的獨(dú)特氣質(zhì)； C使受眾對(duì)項(xiàng)目有一定了解并產(chǎn)生期待; D為金洋房產(chǎn)躋身本土第一品牌陣營(yíng)奠定品牌基礎(chǔ)。 推廣思路 1、 利用項(xiàng)目一期唐寧座的高峰價(jià)值和氣勢(shì)抬高項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)值，以春季房交會(huì)為契機(jī) 將項(xiàng)目高調(diào)推向市場(chǎng)，引起高端客戶(hù)的強(qiáng)烈關(guān)注； 2、 利用一期交房前業(yè)主來(lái)訪(fǎng)溝通頻繁的機(jī)會(huì)向其傳遞項(xiàng)目最新動(dòng)態(tài)和信息，以金洋 會(huì)名義進(jìn)行老帶新獎(jiǎng)勵(lì)，抓牢一期業(yè)主，發(fā)動(dòng)其不斷帶來(lái) 新客戶(hù)； 3、 開(kāi)盤(pán)舉辦一次高端論壇活動(dòng)，如房地產(chǎn)論壇、民營(yíng)企業(yè)家論壇等，聯(lián)合中國(guó)文學(xué) 藝術(shù)基金會(huì)成立“紫金文藝基金會(huì)” 定制項(xiàng)目高端形象標(biāo)簽； 4、 通過(guò)豐富的媒體與渠道組合推廣強(qiáng)化項(xiàng)目在高端

33、市場(chǎng)上的知名度和美譽(yù)度，強(qiáng)化 項(xiàng)目高品質(zhì)洋房社區(qū)的形象傳播。,第二階段：開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期（2010.92010.12）,階段目標(biāo)：首戰(zhàn)大捷 開(kāi)門(mén)紅 A繼續(xù)維護(hù)和提升項(xiàng)目高端物業(yè)形象，加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的認(rèn)知認(rèn)可； B對(duì)已積累客戶(hù)進(jìn)行項(xiàng)目?jī)r(jià)值強(qiáng)化，激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)行為； C持續(xù)擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶(hù)來(lái)源，為項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)和持續(xù)強(qiáng)銷(xiāo)做好充足的客戶(hù)儲(chǔ)備。 D. 確立金洋房產(chǎn)本土第一品牌的企業(yè)形象。 推廣思路 1、推廣信息以項(xiàng)目形象、項(xiàng)目動(dòng)態(tài)和銷(xiāo)售信息為主，針對(duì)性增加直效 媒體和渠道，直接挖掘優(yōu)質(zhì)客戶(hù)； 2、深度強(qiáng)化項(xiàng)目熱銷(xiāo)現(xiàn)象解讀和項(xiàng)目?jī)r(jià)值解讀，維護(hù)和提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值； 3、以連續(xù)的高品質(zhì)活動(dòng)加強(qiáng)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)打擊力度，提高客戶(hù)口碑

34、傳播； 4、持續(xù)維護(hù)一期客戶(hù)資源，發(fā)動(dòng)其帶來(lái)新客戶(hù)。,第三階段：持續(xù)熱銷(xiāo)（2011.12011.12）,階段目標(biāo)：持續(xù)熱銷(xiāo) 階段強(qiáng)銷(xiāo) A維護(hù)和提升項(xiàng)目高端物業(yè)形象，加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的認(rèn)知認(rèn)可，持續(xù)提升項(xiàng)目在高端市場(chǎng)上 的知名度和美譽(yù)度； B實(shí)現(xiàn)全年銷(xiāo)售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)全年持續(xù)熱銷(xiāo)和階段強(qiáng)銷(xiāo)； C強(qiáng)化并豐富金洋房產(chǎn)第一品牌的企業(yè)形象。 推廣思路 1、根據(jù)全年銷(xiāo)售目標(biāo)，把握好市場(chǎng)節(jié)奏，結(jié)合工程節(jié)點(diǎn)制定相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃； 2、以豐富有效的媒體渠道組合升華項(xiàng)目在高端市場(chǎng)上的知名度和美譽(yù)度，強(qiáng)化項(xiàng)目 高品質(zhì)物業(yè)形象傳播； 3、適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)推廣戰(zhàn)術(shù)，積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化并引導(dǎo)市場(chǎng)引導(dǎo)客戶(hù)，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)成交。,第四階段

35、：最大價(jià)值（2012.12012.6）,階段目標(biāo) A在2010年和2011年銷(xiāo)售良好的基礎(chǔ)上大步?jīng)_刺，全面實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)； B實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)價(jià)值最大化； C實(shí)現(xiàn)紫金品牌和金洋品牌價(jià)值最大化。 推廣思路 以全面清盤(pán)為目標(biāo)進(jìn)行最后沖刺，采用高端活動(dòng)與小眾媒體相結(jié)合深挖目標(biāo)客戶(hù)的策略直接挖掘目標(biāo)客戶(hù)，最大限度利用老客戶(hù)資源，以高附加值的產(chǎn)品屬性策動(dòng)客戶(hù)，激發(fā)成交。,“以藝術(shù)的名義”,紫金文化藝術(shù)基金會(huì),無(wú)錫市機(jī)關(guān)事業(yè)單位文化藝術(shù)節(jié) 成立“紫金文化藝術(shù)基金會(huì)”，舉辦高端音樂(lè)會(huì)（或機(jī)關(guān)事業(yè)單位文化藝術(shù)節(jié)、無(wú)錫市少年兒童文化藝術(shù)節(jié)）。 利用活動(dòng)的高端影響力為項(xiàng)目貼上價(jià)值標(biāo)簽，為項(xiàng)目提供充分的調(diào)價(jià)基礎(chǔ)。 以

36、大規(guī)模的文化藝術(shù)活動(dòng)在全市范圍內(nèi)產(chǎn)生較大影響，掀起紫金風(fēng)暴，提高項(xiàng)目在社會(huì)高層中的知名度和影響力，制造高層次的口碑傳播； 宣傳方式：電視預(yù)告熱炒、報(bào)紙軟文持續(xù)報(bào)道、網(wǎng)絡(luò)跟蹤報(bào)道和深入解析等。,紫金英郡 新聞發(fā)布會(huì),活動(dòng)對(duì)象：無(wú)錫政府官員、商界/房地產(chǎn)界知名人士、 民營(yíng)企業(yè)家協(xié)會(huì)等 媒體配合： 無(wú)錫日?qǐng)?bào)、江南晚報(bào)、搜房等網(wǎng)絡(luò)論壇上進(jìn)行系列軟文炒作 無(wú)錫soufun、太湖明珠網(wǎng)現(xiàn)場(chǎng)直播,“全媒體”,“說(shuō)一千遍就變成真理” 配合公關(guān)全制造輿論，同時(shí)展示項(xiàng)目形象。媒體、形式的多樣性，時(shí)間的集中、及時(shí)爆發(fā)性。網(wǎng)絡(luò)（項(xiàng)目網(wǎng)站、房地產(chǎn)網(wǎng)站、規(guī)劃局網(wǎng)站）、報(bào)刊（無(wú)錫日?qǐng)?bào)、無(wú)錫房地產(chǎn)）；形式硬廣、專(zhuān)欄、軟文、博

37、客、論壇,“邊界界定”,浮雕墻 是形象展示，也是階層的區(qū)隔。以浮雕墻雕刻貴族生活情景，擺脫傳統(tǒng)項(xiàng)目低檔次形象圍墻的印象。,世界品牌展館,定向邀請(qǐng)、營(yíng)銷(xiāo)前置,活動(dòng)形式：訪(fǎng)談、意向征集,與各銀行財(cái)富中心及頂級(jí)品牌商戶(hù)合作，進(jìn)行客戶(hù)資源互換，吸收優(yōu)秀客戶(hù)，樹(shù)立項(xiàng)目國(guó)際化高端形象。,私人銀行及商戶(hù)聯(lián)誼，資源互換,內(nèi)容：邀請(qǐng)高度誠(chéng)意客戶(hù)到展示中心或相關(guān)地點(diǎn)參與一系列的客戶(hù)專(zhuān)屬小眾活動(dòng)。如： 國(guó)際品牌新品發(fā)布會(huì) 奧迪、奔馳、寶馬等賞車(chē)會(huì) 知名品牌時(shí)尚沙龍 與保險(xiǎn)公司、證券公司等金融投資機(jī)構(gòu)合辦小型沙龍 山水游艇俱樂(lè)部、太湖國(guó)際高爾夫球會(huì)等 藝術(shù)品鑒賞及收藏沙龍等,客戶(hù)會(huì)專(zhuān)屬系列活動(dòng),“二線(xiàn)客戶(hù)”,周邊縣市

38、推產(chǎn)品薦會(huì),目的：鎮(zhèn)區(qū)匯集了大量的私營(yíng)業(yè)主、生意人，可到一些工業(yè)區(qū)進(jìn)行分重點(diǎn)推廣 活動(dòng)方式：針對(duì)周邊縣市高端客戶(hù)進(jìn)行新品發(fā)布及項(xiàng)目?jī)r(jià)值推介.流動(dòng)展場(chǎng)+世聯(lián)銷(xiāo)售人員,宜興,一級(jí)推廣區(qū)：濱湖、主城區(qū),二級(jí)推廣區(qū)：無(wú)錫所有城區(qū),三級(jí)推廣區(qū)周邊縣市,洛社、錢(qián)橋等 富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn),江陰,服務(wù)體系：金網(wǎng)絡(luò)頂級(jí)客戶(hù)服務(wù)體系,網(wǎng)絡(luò)預(yù)約方式,電話(huà)預(yù)約方式,填寫(xiě)客戶(hù)信息表,電話(huà)溝通客戶(hù)信息,登記時(shí)間計(jì)劃,提出預(yù)約申請(qǐng),提出預(yù)約申請(qǐng),客戶(hù)預(yù)約排期表,反饋客戶(hù)上門(mén)時(shí)間,網(wǎng)絡(luò)發(fā)送邀請(qǐng)函,客戶(hù)憑函上門(mén),打印邀請(qǐng)函,項(xiàng)目入口崗?fù)?客戶(hù)憑函上門(mén),售樓處功能設(shè)計(jì)時(shí)，需要保證熱線(xiàn)接聽(tīng)的安靜環(huán)境，熱線(xiàn)電話(huà)設(shè)置3部。,信息表設(shè)計(jì)為簡(jiǎn)明的客

39、戶(hù)靜態(tài)信息，作為客戶(hù)上門(mén)的服務(wù)依據(jù)，關(guān)鍵信息如：1、客戶(hù)基本資料，如姓名、電話(huà)、e-mail等，2、行業(yè)，3、上門(mén)人數(shù)，納入我們的客戶(hù)細(xì)分類(lèi)別之中。,客戶(hù)預(yù)約管理由經(jīng)理秘書(shū)總控，處理網(wǎng)絡(luò)申請(qǐng)、預(yù)約排期及客戶(hù)信息檔案初始登記。,網(wǎng)絡(luò)申請(qǐng)當(dāng)天反饋，回復(fù)確認(rèn)郵件，生成邀請(qǐng)函，熱線(xiàn)預(yù)約為即刻回復(fù)，為銷(xiāo)售人員配備無(wú)線(xiàn)終端“黑莓”，客戶(hù)預(yù)約需求及客戶(hù)復(fù)訪(fǎng)上門(mén)安排一點(diǎn)即通。,新客戶(hù)首次上門(mén)均采用邀請(qǐng)函為憑據(jù)，強(qiáng)化對(duì)于客戶(hù)服務(wù)的儀式感。,說(shuō)明：以滿(mǎn)足客戶(hù)預(yù)約時(shí)間為首要原則，銷(xiāo)售代表服從預(yù)約安排檔期。,預(yù)約服務(wù)流程,項(xiàng)目入口崗?fù)?服務(wù)體系：金網(wǎng)絡(luò)頂級(jí)客戶(hù)服務(wù)體系,客戶(hù)上門(mén)接待流程,客戶(hù)動(dòng)線(xiàn),服務(wù)動(dòng)作,進(jìn)入社區(qū)入

40、口,停車(chē)場(chǎng),售樓處,接待區(qū),樣板間,算價(jià),客戶(hù)管理,送行,銷(xiāo)售：情景描述,銷(xiāo)售：送至車(chē)場(chǎng),認(rèn)購(gòu)流程,提供專(zhuān)屬產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，包含溫馨提示，流程說(shuō)明，及產(chǎn)品說(shuō)明細(xì)項(xiàng)，為客戶(hù)提供最為專(zhuān)業(yè)和規(guī)范的信息服務(wù) 銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)合同講解，提前告知合同細(xì)節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)配備銀行按揭專(zhuān)員及查詢(xún)終端,客服經(jīng)理進(jìn)入服務(wù)，為客戶(hù)提供客服通道； 給予成交激勵(lì)，如萬(wàn)科金牌客戶(hù)； 贈(zèng)送客戶(hù)一支萬(wàn)寶龍簽字筆，用以簽署認(rèn)購(gòu)書(shū),使用移動(dòng)POS機(jī)，刷卡交納定金 提供一站式服務(wù)，簽約形式亦同 為客戶(hù)提供專(zhuān)屬文件夾，用以保留相關(guān)文件、票據(jù),為客戶(hù)提供上門(mén)簽約辦理按揭服務(wù)的可選項(xiàng) 可通過(guò)客戶(hù)秘書(shū)來(lái)安排后續(xù)服務(wù),物業(yè)助理進(jìn)入服務(wù) 認(rèn)購(gòu)由銷(xiāo)售人員協(xié)同物業(yè)

41、助理收集客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目維護(hù)意見(jiàn) 由銷(xiāo)售人員、物業(yè)助理、客戶(hù)為項(xiàng)目掛置象征已售出銘牌,停車(chē)服務(wù)：拒絕有任何透露客戶(hù)信息的細(xì)節(jié),客戶(hù)看樓車(chē)輛全部采用帶項(xiàng)目LOGO的專(zhuān)用擋車(chē)牌遮蓋車(chē)牌，避免透露客戶(hù)信息。,備注：1、以總銷(xiāo) 16 億計(jì)算，推廣費(fèi)用按1.8%計(jì)提，總計(jì) 2880萬(wàn)； 2、年度推廣費(fèi)用根據(jù)當(dāng)年目標(biāo)金額制定。,各階段營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與推廣預(yù)算分配,推廣預(yù)算明細(xì),方案設(shè)計(jì)總原則 ：,保證項(xiàng)目形象，高品質(zhì)宣傳，高調(diào)營(yíng)銷(xiāo)亮相； 營(yíng)造熱銷(xiāo)搶購(gòu)勢(shì)態(tài)，房源開(kāi)放做到供不應(yīng)求； 首要保證高成交量、高成交率； 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售硬指標(biāo)。,項(xiàng)目首次開(kāi)盤(pán)是面向政府、社會(huì)、客戶(hù)和媒體的一次適時(shí)、良好的形象宣傳機(jī)會(huì)； 是樹(shù)立金洋房產(chǎn)整體形象的良好契機(jī)； 同時(shí)，為本案的銷(xiāo)售夯實(shí)基礎(chǔ)及形成口碑。,綜述：,開(kāi)盤(pán)概要,方案一：現(xiàn)場(chǎng)搖號(hào)式,以?xún)?nèi)部認(rèn)籌時(shí)登記的升級(jí)金卡會(huì)員卡的卡號(hào)為依據(jù)； 在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前，根據(jù)認(rèn)籌卡號(hào)提前設(shè)置號(hào)球； 開(kāi)盤(pán)當(dāng)日，把號(hào)球放入搖號(hào)器內(nèi)（