1、,營(yíng)銷管理基礎(chǔ)培訓(xùn)班課程,壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理,目錄,壽險(xiǎn)營(yíng)銷與營(yíng)銷管理的基本特性,壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理者的基本素質(zhì)要求,壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的九大系統(tǒng)簡(jiǎn)介,壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的實(shí)例分享,非渴求性商品 復(fù)雜的金融商品 無形商品 長(zhǎng)期服務(wù)是產(chǎn)品的組成部分,壽險(xiǎn)產(chǎn)品的基本特征：,喜歡自由，不愿被約束 對(duì)榮譽(yù)和金錢具有強(qiáng)烈的渴望 有時(shí)承受經(jīng)濟(jì)與精神的壓力 性格外向，愿意與人交往 相對(duì)較為感性，容易被激勵(lì) ,壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的基本特征：,更多運(yùn)用專業(yè)權(quán)力和人格魅力，較少運(yùn)用職位權(quán)力 營(yíng)銷管理者手中有三張牌：名、利、恐懼 你在這一行說得最多的兩個(gè)字：優(yōu)秀！ 管理的是觀念和態(tài)度 原則性與靈活性平衡的藝術(shù)和技術(shù) 是細(xì)節(jié)的管理 是瑣事的管理

2、是塑造一個(gè)人的生活方式，而不僅僅是教會(huì)一個(gè)人做保單,壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的基本特征：,案例討論一：,一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中一個(gè)營(yíng)銷高手差勤不好，并揚(yáng)言如果扣她的差勤款，她就跳槽到其他公司。你是該營(yíng)業(yè)區(qū)的內(nèi)勤負(fù)責(zé)人，該怎么辦？,目錄,壽險(xiǎn)營(yíng)銷與營(yíng)銷管理的基本特性,壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理者的基本素質(zhì)要求,壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的九大系統(tǒng)簡(jiǎn)介,壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的實(shí)例分享,正直的人格和卓越的判斷力（法官） 勤奮 外圓內(nèi)方（嚴(yán)父慈母） 敏銳的洞察力（偵探） 表達(dá)和展示能力（總統(tǒng)） 了解自己的思想，了解別人的思想能力；運(yùn)用自己的思想去改變別人的思想能力（心理醫(yī)生） 激勵(lì)別人的能力 運(yùn)用職位權(quán)利的藝術(shù)和技術(shù),壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理者的基本素質(zhì)要求：,二、一

3、個(gè)女性業(yè)務(wù)高手，本科畢業(yè)。先生是企業(yè)家，家庭非常富有，一個(gè)兒子五年級(jí)。先生讓她回家做全職太太，照顧孩子學(xué)習(xí)，她在猶豫，你如何勸說她繼續(xù)從業(yè)？,案例討論二：,1、訂立適當(dāng)?shù)哪繕?biāo) 2、足夠的自信 3、愿意接受別人的幫助 4、懂得自我激勵(lì)和約束 5、充分利用時(shí)間 6、建立并維持和他人的友善關(guān)系 7、情緒的成熟 8、忘記過去，重視現(xiàn)在，著眼未來 9、自我發(fā)展和自我評(píng)價(jià),營(yíng)銷管理者的自我修煉,初創(chuàng)期引進(jìn)人員比較多，大家會(huì)比較新老公司。可能經(jīng)常會(huì)有人講： “我們?cè)瓉淼墓静钋诓豢劭睢?“原來公司的增員標(biāo)準(zhǔn)低，容易增到人” “對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)績(jī)要求太高，沒時(shí)間管理團(tuán)隊(duì)了，原來公司就沒有這么高的要求” 對(duì)這些問題

4、你該如何處理？,案例討論三：,壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的九大系統(tǒng)簡(jiǎn)介,目錄,壽險(xiǎn)營(yíng)銷與營(yíng)銷管理的基本特性,壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理者的基本素質(zhì)要求,壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的實(shí)例分享,企劃系統(tǒng),啟動(dòng)宣導(dǎo)會(huì)、表彰會(huì) 職場(chǎng)布置 主顧開拓活動(dòng)策劃 增員說明會(huì)、產(chǎn)品說明會(huì) 公司形象展示 ,業(yè)管系統(tǒng),KPI指標(biāo) 報(bào)表管理 業(yè)務(wù)分析報(bào)告,KPI指標(biāo)分析的原則,指標(biāo)可以反映問題，但指標(biāo)無法解決問題，要善于挖掘指標(biāo)背后的深層次原因并制定相應(yīng)的改善舉措 某種指標(biāo)異?？赡苁嵌喾N問題引起；多個(gè)指標(biāo)異?？赡苁怯梢粋€(gè)問題引起 不要唯指標(biāo)而指標(biāo)，關(guān)注核心指標(biāo) 關(guān)注總量指標(biāo)，更要關(guān)注結(jié)構(gòu)性指標(biāo) 要關(guān)注指標(biāo)現(xiàn)狀，更要關(guān)注指標(biāo)趨勢(shì),業(yè)管系統(tǒng),報(bào)表管理：報(bào)表設(shè)計(jì)和

5、使用的原則,與戰(zhàn)略導(dǎo)向相匹配 突出階段主題相適應(yīng) 獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)、鞭策后進(jìn) 指標(biāo)選取相輔相成，令整個(gè)報(bào)表能反映隊(duì)伍及業(yè)務(wù)基本狀況,業(yè)管系統(tǒng),差距原因KPI分析（一）,人均保費(fèi)低,件均保費(fèi)低（見下頁(yè)）,陌生拜訪目標(biāo)不會(huì) 尋找,緣故拜訪對(duì)象不多,不愿拜訪,對(duì)自己缺乏信心,不愿接受冷遇,不夠勤奮,找不到拜訪目標(biāo),預(yù)約成功率低,時(shí)間使用效率低,打電話難找到人,打通電話但預(yù)約不成,在職場(chǎng)時(shí)間太多,路途時(shí)間太多,不能轉(zhuǎn)入促成,接觸失敗,促成失敗,件數(shù)少,拜訪成功率低,拜訪量低,拜訪量低,開門動(dòng)作不當(dāng),禮儀形象不佳,不敢轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)話題,轉(zhuǎn)入動(dòng)作不當(dāng),不敢轉(zhuǎn)入促成,轉(zhuǎn)入不成功,陌拜時(shí)間選擇不當(dāng),陌拜地點(diǎn)尋找不當(dāng),感覺

6、熟人中機(jī)會(huì)不大,不好意思麻煩熟人介紹他們的親友,準(zhǔn)備工作效率不高,與同事閑談時(shí)間太多,穿著用具等不適合現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境,基本禮儀動(dòng)作不佳,路程安排不合理,顧客不守約而白跑,談吐不合時(shí)宜,不能克服客戶的冷淡態(tài)度,怕客戶認(rèn)為自己就是想賺傭金,對(duì)保險(xiǎn)的價(jià)值信心不足,感到推銷保險(xiǎn)不光榮,害怕一說保險(xiǎn)客戶就關(guān)門,對(duì)自己的綜合能力缺乏信心,對(duì)自己承受失敗的能力缺乏信心,對(duì)自己的保險(xiǎn)知識(shí)缺乏信心,電話和拷機(jī)號(hào)碼收集不權(quán),打電話的時(shí)間選擇不對(duì),在說明效果尚未達(dá)到時(shí)就轉(zhuǎn)入促成,轉(zhuǎn)入時(shí)表現(xiàn)生硬造成反彈,一次促成失敗,多次促成失敗,不能主動(dòng)轉(zhuǎn)入其它品種的介紹,所推的品種不合客戶需求,促成話術(shù)和動(dòng)作不當(dāng),不敢再去約客戶,沒有

7、理解客戶拒絕的真實(shí)理由,不能轉(zhuǎn)入說明,差距原因KPI分析（二）,件數(shù)少（見上頁(yè)）,件均保費(fèi)低,人均保費(fèi)低,案例：這是某月最后一日的報(bào)表，分公司目前開業(yè)三個(gè)月,人力150人,其中有50個(gè)同業(yè)引進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)理,其余為招聘新人。請(qǐng)問，F(xiàn)公司主要問題在哪里，如果你是個(gè)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人，應(yīng)采取何種措施改善？,報(bào)表分析的應(yīng)用,人管系統(tǒng),基本法 薪酬系統(tǒng) 晉升考核系統(tǒng) 人力分析,人管系統(tǒng)薪酬系統(tǒng),外勤薪酬體系制定的指導(dǎo)原則,要符合法律法規(guī)的規(guī)定 待遇體系要支撐一個(gè)明確的相關(guān)戰(zhàn)略并與培訓(xùn)計(jì)劃相輔相成 基本待遇體系是的主觀的，其設(shè)計(jì)需要： 理論和實(shí)踐 直覺 數(shù)學(xué)測(cè)算 建立工作描述，設(shè)定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 指出那些功能需要通過激勵(lì)因素

8、達(dá)成，那些是適合用薪酬滿足 自我管理程度和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)起關(guān)鍵作用 要考慮是否有競(jìng)爭(zhēng)力 公司其它政策要支持和促進(jìn)基本法導(dǎo)向 簡(jiǎn)明和公平之間的矛盾不可避免 實(shí)施是一項(xiàng)獨(dú)立的工程 現(xiàn)金形式的待遇要和榮譽(yù)體系相結(jié)合,安泰（AS）,陽光（AS）,基本法內(nèi)容示例,主任待遇,個(gè)人津貼 傭金 三節(jié)獎(jiǎng)金: 300元/年 增員獎(jiǎng)金: 被增員人一年FYC的10% 業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金：月FYC的20%-30% 年終獎(jiǎng)金： 長(zhǎng)期服務(wù)津貼： 主管津貼 職務(wù)津貼：A等500，B等300 績(jī)效獎(jiǎng)金：組月業(yè)績(jī)的2%、6%、10、%、13%、16% 特別津貼：一代4%，二代2%，三代1% 超額獎(jiǎng)金：三檔為500元，1300元，2000元 特別

9、離職津貼,快速的晉升渠道,完整的生涯規(guī)劃,試用業(yè)務(wù)代表1月,正式業(yè)務(wù)代表 2月,AS 4月,SAS 10月,BM16月,SBM28月,AD40月,人管系統(tǒng)晉升考核系統(tǒng),案例四：,初創(chuàng)期搭建架構(gòu)引進(jìn)不慎，一個(gè)原職級(jí)較低、能力較弱的人被定為BM；后引進(jìn)同級(jí)別人員感覺不平衡，要求提高職級(jí)，至少增加財(cái)務(wù)支援。你如何溝通？,案例討論五：,同業(yè)攻擊陽光的基本法、聘才標(biāo)準(zhǔn)太高，對(duì)主管的要求太高，來陽光壓力大，造成你準(zhǔn)備引進(jìn)的業(yè)務(wù)經(jīng)理產(chǎn)生動(dòng)搖。你如何應(yīng)對(duì)？,招聘系統(tǒng),增員的標(biāo)準(zhǔn)確定 增員計(jì)劃擬訂及渠道的選擇 有效的面談（流程、工具、話術(shù)） 增員說明會(huì) 入司及新人的養(yǎng)成 有效的離職流程,激勵(lì)系統(tǒng),物質(zhì)激勵(lì) 精神

10、激勵(lì) 培訓(xùn)激勵(lì) 職場(chǎng)激勵(lì) 政策激勵(lì) 考核激勵(lì),從類型分類,從時(shí)間段分類,長(zhǎng)期激勵(lì) 中期激勵(lì) 短期激勵(lì) 時(shí)點(diǎn)激勵(lì),從層次分類,總公司 分公司 支公司（營(yíng)業(yè)區(qū)） 營(yíng)業(yè)部 營(yíng)業(yè)組,競(jìng)賽激勵(lì)進(jìn)度一覽表,機(jī)構(gòu)小高峰,系統(tǒng)高峰會(huì),MDRT年會(huì),1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月,七、八連動(dòng),針對(duì)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人,針對(duì)業(yè)務(wù)員,開門紅激勵(lì)方案,國(guó)慶,針對(duì)機(jī)構(gòu),IQA獎(jiǎng),紅五月,迎司慶,激勵(lì)系統(tǒng),掌握好激勵(lì)的節(jié)奏 掌握好激勵(lì)的力度 給獎(jiǎng)品賦予崇高的精神內(nèi)涵，使其價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越其市場(chǎng)價(jià)格 找準(zhǔn)激勵(lì)對(duì)象的需求點(diǎn) 慎用大棒政策（緊要關(guān)頭的非常手段） 有力的宣導(dǎo)和展示，激發(fā)興趣,激勵(lì)系

11、統(tǒng)應(yīng)用注意事項(xiàng),陽 光 職 業(yè) 大 學(xué),陽光職前培訓(xùn),陽光崗前培訓(xùn),陽光銜接培訓(xùn),陽光主管養(yǎng)成培訓(xùn),陽光轉(zhuǎn)正培訓(xùn),培訓(xùn)系統(tǒng),陽光主管季度輪訓(xùn),培訓(xùn)系統(tǒng),良好培訓(xùn)的十大原則(1/2),1. 代理人有學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)時(shí)培訓(xùn)效果最好(Agents learn best when there is motivation to learn.) 2. 能實(shí)際操作培訓(xùn)效果最好(Agents learn best by doing). 3.實(shí)戰(zhàn)性培訓(xùn)效果最好(Agents learn best when things are taught the way they are supposed to be used.)

12、4.當(dāng)有及時(shí)的反饋,當(dāng)代理人能看到自己的進(jìn)步時(shí),培訓(xùn)效果最好Agents learn best when they get immediate feedback; when they know and can see they are making progress. 5. 集體培訓(xùn)效率高,一對(duì)一訓(xùn)練效果好,要尋求平衡( Balance the efficiency of group training with the effectiveness of one-on-one training.),培訓(xùn)系統(tǒng),良好培訓(xùn)的十大原則(2/2),6. 一次只講一個(gè)技巧(Build selling ski

13、lls one skill at a time). 7. 每節(jié)培訓(xùn)結(jié)束后要有行動(dòng)方案(End every training session with an action project.) 8. 考試和后續(xù)行動(dòng)對(duì)有效培訓(xùn)非常重要（Examinations and follow-up activity are important parts of effective training.） 9. 有助記憶的有效工具（Substitute job aids (tools) for memory.） 10.訓(xùn)練、訓(xùn)練、再訓(xùn)練；實(shí)踐、實(shí)踐、再實(shí)踐（ Train, train, and retrain;

14、Practice, practice, and practice）,例會(huì)系統(tǒng),周例會(huì) 半月經(jīng)營(yíng)跟蹤會(huì) 月度經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告會(huì) 季度經(jīng)營(yíng)管理會(huì) 年度計(jì)劃會(huì)議,分公司、中支會(huì)議系統(tǒng),例會(huì)系統(tǒng),營(yíng)業(yè)區(qū)（營(yíng)銷服務(wù)部）會(huì)議系統(tǒng),周經(jīng)營(yíng)分析會(huì) 月度經(jīng)營(yíng)研討會(huì) 月度人力發(fā)展會(huì) 月度宣導(dǎo)會(huì) 季度經(jīng)營(yíng)管理會(huì) 年度經(jīng)營(yíng)管理會(huì),(1)建立營(yíng)業(yè)部“五會(huì)”追蹤制度 要求營(yíng)業(yè)部每日召開大早會(huì)和二次早會(huì)；每周召開業(yè)務(wù)經(jīng)理周例會(huì)、月中召開破零會(huì)、月末召開總結(jié)計(jì)劃會(huì)。通過會(huì)議對(duì)不同層級(jí)、不同類別業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)進(jìn)度進(jìn)行追蹤。 (2)通過“兩榜一志”追蹤活動(dòng)量 推行“兩榜一志” 填寫工作，要求各營(yíng)業(yè)部每日大早會(huì)填寫出勤記錄榜、拜訪量記錄

15、榜，并檢查業(yè)務(wù)員工作日志?，F(xiàn)在要求各營(yíng)業(yè)部在大早會(huì)上推行報(bào)告拜訪量制度，進(jìn)一步加大追蹤力度。,一、明確的追蹤責(zé)任體系,追蹤系統(tǒng),二、明確的獎(jiǎng)懲激勵(lì)體系,（1）建立未達(dá)標(biāo)營(yíng)業(yè)部述職制度。每月以周（旬）為單位對(duì)計(jì)劃達(dá)成率、活動(dòng)率、合格率、 2 件率、 3件率等關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)立檢查點(diǎn)。對(duì)于在檢查點(diǎn)未達(dá)標(biāo)且排在倒數(shù)后兩名的營(yíng)業(yè)部，其高級(jí)經(jīng)理、組訓(xùn)到個(gè)人業(yè)務(wù)部述職，確定改進(jìn)措施。 （2）列出追蹤檢查時(shí)間點(diǎn)和關(guān)鍵指標(biāo)。關(guān)鍵指標(biāo)從1月份單一的活動(dòng)率指標(biāo)到3月份的5個(gè)指標(biāo)，關(guān)鍵指標(biāo)涉及規(guī)模和結(jié)構(gòu)，在關(guān)注業(yè)績(jī)達(dá)成的同時(shí)，進(jìn)一步關(guān)注團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)能結(jié)構(gòu)是否合理。,追蹤系統(tǒng),（1）及時(shí)、詳細(xì)的預(yù)收?qǐng)?bào)表 在預(yù)收?qǐng)?bào)表中除了常規(guī)的業(yè)績(jī)報(bào)表之外，將各項(xiàng)競(jìng)賽方案、競(jìng)賽追蹤數(shù)據(jù)加入到日?qǐng)?bào)中，便于各營(yíng)業(yè)單位隨時(shí)關(guān)注競(jìng)賽進(jìn)展。 同時(shí)，為配合階段目標(biāo)追蹤，加入活動(dòng)率、合格率、3（2）件率等指標(biāo)追蹤，通過報(bào)表進(jìn)行缺口提醒,追蹤系統(tǒng),（2）在營(yíng)銷服務(wù)部公共走廊張貼排行榜 為提高各營(yíng)業(yè)部對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)達(dá)成的重視程度，激勵(lì)先進(jìn)、鞭策后進(jìn)，每月10日在營(yíng)銷服務(wù)部公共走廊張貼以下七項(xiàng)排行榜： 標(biāo)保達(dá)成率排行榜、 活動(dòng)率排行榜 增員率排行榜、 繼續(xù)率排行榜、 獅子經(jīng)理排行榜、 績(jī)優(yōu)、合格人力榜、 件數(shù)排行榜,（3）海報(bào)追蹤 通過海報(bào)形式及