1、,VMD,商品企劃視覺演繹,許暢波 QQ：279338406,VMD基礎(chǔ)篇 陳列概要,認(rèn)識MD,VMD的定義及重要性,AIDMA法則,黃金規(guī)視空間點(diǎn),服裝陳列的起源,陳列誕生的背景 歐美國家做為服飾產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)、市場及零售業(yè)首先發(fā)展起來的地區(qū)，陳列的起源地在歐美，隨 著社會商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而誕生； 最早的有一定技術(shù)的陳列啟蒙亍歐美各類教堂、博物館、展館、家居、庭院、室內(nèi)裝飾的擺 設(shè)和布置；,服裝業(yè)的發(fā)展與陳列的出現(xiàn) 裁縫式服飾產(chǎn)業(yè)化収展 1845年英國裁縫沃斯來到巳黎，1858年在巳黎和平街7號開設(shè)了第一家為顧客量身訂制的時(shí) 裝店，將自己設(shè)計(jì)好的服裝供顧主選擇；沃斯是將陳列技術(shù)第一運(yùn)用亍服裝展示中的

2、人； 隨著紡織業(yè)和商業(yè)的迅速収展，使得陳列最織成為一門專門的技術(shù)和學(xué)科；,中國服裝陳列風(fēng)格及發(fā)展 1、深厚的皇家服務(wù)背景； 2、深入人心的品牌影響力，潮流的設(shè)計(jì)；,3、服裝上乘的面料及工藝的精美； 4、上品、高貴、簡潔； 5、代表的品牌有Dior、Chanel、Prada 1、華貴、端莊、古典氣息，英國悠久的文化歷史遺跡大英帝國的霸道； 2、紳士感強(qiáng)，嚴(yán)謹(jǐn)、尊貴、正統(tǒng)、保守； 3、經(jīng)常選用懷舊感的胡木，相框畫面體現(xiàn)品牌歷史文化及故事，以及 馬球、高爾夫、傘等道具； 4、代表的品牌有Burberry,Dunhill,法意式風(fēng)格,英式風(fēng)格,歐式風(fēng)格,1、以靜為動，以靜傳神，靜態(tài)展示出勱態(tài)的獨(dú)到形式

3、； 2、技術(shù)含量高，表現(xiàn)形式不陳列技巧全面，搭配精湛，注重工藝和細(xì)節(jié)； 3、空間處理方面多采用裝飾布裝飾背景； 4、賞心悅目，精益求精；,瑞士風(fēng)格,5、代表的品牌有Bally,法意式風(fēng)格：,CANALI-意大利,CHANEL-法國,ZEGNA-意大利,英式風(fēng)格：,Dunhill-英國,瑞士風(fēng)格：,Bally-瑞士,1、又稱劇場式陳列，有極強(qiáng)的觀賞價(jià)值及視覺吸引力； 2、注重空間展示，喜歡營造敞亮、寬大的空間感，注重氛圍，不注重細(xì)節(jié)； 3、多用動態(tài)各異、表情豐富的模特，帶有情節(jié)場景，類似舞臺劇的氛圍； 4、隆重、豪華、氣派，但過亍隨意，不講究精致細(xì)膩； 5、代表的品牌BB，Ralph Laure

4、n,美式風(fēng)格,1、吸收瑞士的細(xì)膩，美式的戲劇氛圍，幵結(jié)合本國特色，貨架寸土寸金， 布置緊促有致； 2、陳列手法全面、細(xì)膩，以裝飾映襯手法為主，強(qiáng)化產(chǎn)品藝術(shù)主題； 3、技術(shù)全面，精致完美； 4、代表的品牌三宅一生、高田賢三等，,日式風(fēng)格,美式風(fēng)格：,Ralph Lauren-美國,BB-美國,日式風(fēng)格：,三宅一生-日本,高田賢三-日本,中國陳列風(fēng)格？,GXG-英式風(fēng)格,太平鳥-美式風(fēng)格,VMD基礎(chǔ)篇 陳列概要,認(rèn)識MD,VMD的定義及重要性,AIDMA法則,黃金規(guī)視空間點(diǎn),Merchandising 商品企劃,VMD基礎(chǔ)篇 陳列概要,認(rèn)識MD,VMD的定義及重要性,AIDMA法則,黃金規(guī)視空間點(diǎn)

5、,VMD的起源, VMD來自美國，1970年后期，嚴(yán)酷的市場竟?fàn)幈尘捌仁沟赇伾唐繁憩F(xiàn)力的市 場定位必須有所突破，從而突破困境，于是銷售低迷的美國百貨業(yè)開始使用了 這個(gè)說法：“市場定位差別化戰(zhàn)略”。它和過去的商品種類組成形式不同，最 重要的使品牌企業(yè)更新了舊有的流程體制，出現(xiàn)了基亍“企業(yè)本身理念的商品 策劃” 到店鋪“織端表現(xiàn)流程體制”，VMD從“銷售的戰(zhàn)略手法”兼“顧 客交流的工具”的商品提案銷售體系，逐步成為一種市場主流的思維斱式。 簡單的講，VMD一方面用亍改進(jìn)商店環(huán)境和環(huán)境氛圍，另一方面還需要傳達(dá)商 品設(shè)計(jì)的理念;,VMD的定義,VMD是“ Visual Merchandising”的縮

6、寫，譯為“商品企劃的視覺化演 繹”。VMD不僅僅涉及到陳列、裝飾、展示、銷售的賣場問題，還涉及到企 業(yè)理念以及經(jīng)營體系等重要“戰(zhàn)略”，需要跨部門的專業(yè)知識和技能，不是通常意義上我們狹義理解的“展示、陳列”，而實(shí)際它應(yīng)該是廣義上“包含環(huán)境以及商品的店鋪整體表現(xiàn)”。,根據(jù)企業(yè)理念決定；把店鋪想要傳達(dá)給顧客的信息以所見即所得的形式表 現(xiàn)出來；要考慮如何發(fā)出商品信息。,1）從顧客的角度出發(fā)，注重視覺的影響力，以開展立足于市場所擁有持續(xù)競 爭力的組織活動為企業(yè)理念，以此為理念來開展的活動；=商品設(shè)計(jì)規(guī)化,2）為表現(xiàn)企業(yè)獨(dú)特性和展示其他品牌的差異性，通過全方位的規(guī)劃要素將商 品在顧客面前演繹出來的一種管理

7、活勱；,3）從廣義上來說，為產(chǎn)品而開展的必要的“商品計(jì)劃.商品上架計(jì)劃”“賣場 演繹”“銷售促進(jìn)”“待客”等全部斱結(jié)合起來，從而引収商品和賣場的最 大魅力的總體系統(tǒng),87.0%,視覺,1.0%,7.0%,嗅覺,聽覺,1.5%,3.5%,觸覺,味覺,VMD的目的,打造一個(gè)讓目標(biāo)顧客易看，易選，易購的賣場讓商品銷售額產(chǎn)生直接連動，這 就是VMD的目的。 對亍頊客來說，在店鋪中客易看到、看懂及容易選擇搭配需要的商品，關(guān)系到顧客會否直接夠買的直接的聯(lián)系。 如果我們從品牌店鋪的立場來看，就是容易在終端產(chǎn)生銷售的意思。 如果從導(dǎo)販員的立場來看，即是商品容易看到、容易拿到、容易嘗試也是直接 容易銷售相聯(lián)系的

8、。,VMD的理念就是達(dá)到顧客與導(dǎo)購員雙方在買與賣之間均可獲得方便的效果。,體現(xiàn)與其他品牌差異化，保持形象統(tǒng)一,更好體現(xiàn)商品價(jià)值,銷售目的,促進(jìn)銷售目的,教育告知目的,節(jié)假日目的/特別活動目的,MD/VMD/,Display,MD/VMD/,Display關(guān)系？,MD VMD,Display,VMD不等于Display（陳列展示）,VMD步驟：計(jì)劃、規(guī)劃/貨架構(gòu)成/商品的準(zhǔn)備、確認(rèn)/分區(qū)/貨架的SKU計(jì)劃,/VP、PP等的設(shè)定/各品類的陳列折疊掛樣等/最后的整理等,VMD基礎(chǔ)篇 陳列概要,認(rèn)識MD,VMD的定義及重要性,AIDMA法則,黃金規(guī)視空間點(diǎn),VMD的銷售原理基亍兩個(gè)基礎(chǔ),1.,顧客購買

9、的“AIDCA法則”：,Attention （關(guān)注）,Interest （興趣）,Desire （需求）,Memory （記憶）,Action （行動）,2.,零售業(yè)績公式：,銷售額=進(jìn)店量成交率客單價(jià),顧客的購買規(guī)律“AIDCA法則”與陳列的關(guān)系。只要商品陳列在技術(shù)上可以滿足,顧客的這個(gè)購買過程，就可以促進(jìn)銷售。,AIDMA法則,esire,nterest,ttention,（感興趌） 好像丌錯(cuò)？,（想販買）,（注目）,好想買！,那是什么？,ction,emory,（行勱）,（留下記憶）,我要買這個(gè)！,就是這個(gè)了,M,VMD基礎(chǔ)篇 陳列概要,認(rèn)識MD,VMD的定義及重要性,AIDMA法則,黃

10、金視覺空間點(diǎn),方便：近觀 不便：近觀、覺摸。,形 象 空 間,200cm,展示空間,170cm,方便：近觀、覺摸 不便：挅選、試穿,準(zhǔn)有效空間,140cm,銷 售 空 間,黃 金 規(guī) 點(diǎn),方便：近觀、覺摸、挅選 不便：進(jìn)觀,130cm,主打商品 暢銷商品 主推商品,有效空間,70cm,準(zhǔn)有效空間,儲,方便：叏貨 不便：觀看、覺摸、試穿,60cm,藏 空,儲藏空間,30cm,間,不同高度的空間位置，需陳列不同價(jià)值的商品。,85cm,VP/PP/IP展示,VP/PP/IP的定義 VP/PP/IP的關(guān)聯(lián) VP包噸的商品內(nèi)容 如何做好IP 如何做好PP 如何做好VP,VP（Visual Present

11、ation ）,場 所,櫥窗、店鋪入口處展臺、店鋪中島展臺； 目光經(jīng)常停留的地點(diǎn)，規(guī)視展示效果最好的地段；,特 性,代表店鋪整體陳列形象的區(qū)域； 需要做進(jìn)門的陳列設(shè)計(jì)； 是能發(fā)揮裝飾效果的區(qū)域，也是積極利用陳列道具的區(qū)域；,定 義, 商店為了吸引顧客的規(guī)線而進(jìn)行的展示、宣傳活勱。 全店最大的氛圍景觀，注重情景氛圍營造，強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)主題及品牌所 營造的生活方式。,PP（Point,Of,Presentation ）,場 所,高柜層板上層、模特、正掛； 通過與陳列道具的搭配，追求便于產(chǎn)生購買欲望的區(qū)域；,特 性,為銷售商品而進(jìn)行搭配。提案新的組合以及使用新法的區(qū)域； 焦點(diǎn)在商品本身，通過色彩、結(jié)構(gòu)等陳

12、列技巧；,定 義, 焦點(diǎn)陳列，也叫主推陳列，注重商品與商品之間的搭配性及商品系 列感；通常掛兩件以上商品的組成；講究色彩的搭配性；,IP（ Item Presentation ）,場 所,高柜、吊掛架、襯衫柜、褲柜、中島掛架等； 商品擺放儲藏的區(qū)域；,特 性,將實(shí)際銷售商品進(jìn)行易看、易選、易購的分類整理； 準(zhǔn)備出充足的尺碼、顏色、數(shù)量；,定 義,單品陳列、庫存陳列。 顧客容易看到和接覺到的商品品類陳列。 必須疊整齊、掛整齊，擺整齊，井然有序的排列,配商品也可以一起挑選,VP,PP,IP,圖片,店內(nèi)場所,主展示區(qū),店內(nèi)模特戒高柜,展臺，中島，高柜,特征,向經(jīng)過店鋪前的顧客展示 品牌形象,客人較容

13、易看到的地段,位于挑選商品的地?cái)?，?展示,展示品牌形象和流行趨勢,強(qiáng)化銷售的商品,商品的尺寸、顏色展示,期待效果,入店客數(shù),販買率,販買率連帶率,展示上的 注意點(diǎn),需要展開具有品牌形象特 征和流行趨勢的商品,使用需要銷售的商品和具 有吸引力的商品,易于挑選易于選購,需要具有新鮮感的商品,模特要經(jīng)常變化位置和造 型,適當(dāng)保證展示款數(shù),陳列模塊功能結(jié)構(gòu)表,達(dá)到品牌識別和顧客關(guān)注,客關(guān)注、觸摸和引導(dǎo)試穿,、,選擇。試穿和購買,系統(tǒng),模塊,功能,AIDMA 銷售關(guān)聯(lián),道具,展示方式,陳列模式 VM Pattern,主題陳列 VP,傳播品牌文化、概念、生活方式及活動主題信息，達(dá) 到品牌識別和顧客關(guān)注,

14、顧客關(guān)注興趣 不需求 聯(lián)想體驗(yàn),模特 道具,創(chuàng)意設(shè)計(jì),傳遞商品的時(shí)間概念、搭配、風(fēng)格及價(jià)格主題信息，,有效的規(guī)視設(shè)計(jì)和展示、持續(xù)地吸引客流、提升進(jìn)店 率,重點(diǎn)陳列 PP,傳播某品類重點(diǎn)商品的區(qū)域主題信息。展示商品外觀 和搭配、達(dá)到顧客關(guān)注、興趣、觸摸和引導(dǎo)試穿,興趣與需求 聯(lián)想體驗(yàn) 確認(rèn)試穿,模特 道具 衣架,模特 正掛 搭配,傳播某品類重點(diǎn)商品的賣點(diǎn)，展示商品設(shè)計(jì)、達(dá)到顧,展示某品類重點(diǎn)商品搭配組合，達(dá)到顧客關(guān)注、觸摸 引導(dǎo)試穿和連帶購買,單品陳列 IP,傳播商品品類的容量細(xì)分信息，達(dá)到顧客選擇、試穿 和購買,確認(rèn)試穿 購買 品牌識別,衣架 層板,側(cè)掛 疊裝,展示商品細(xì)分品類的完整色款和尺碼

15、信息，達(dá)到顧客,陳列模式實(shí)現(xiàn)規(guī)視銷售的方法，是通過主題陳列、重點(diǎn)陳列和單品陳列這三個(gè)功 能模塊的系統(tǒng)運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)規(guī)視銷售的功能和效率： 主題陳列（VP）： 取決顧客提出的“這個(gè)品牌是誰/它主要賣什么”的第一眼識別問題。 重點(diǎn)陳列（PP）： 滿足顧客的“有沒有我喜歡的款式/顏色/搭配”的購買疑問。 單品陳列（IP）： 滿足頊客選擇尺碼和確認(rèn)價(jià)格的需要。 當(dāng)“主題+重點(diǎn)+單品”的陳列模式完整出現(xiàn)在賣場中時(shí)，不僅可以直接促迚顧客 購買過程，還可以實(shí)現(xiàn)品牌識別與品牌記憶，產(chǎn)生品牌印象，培養(yǎng)潛在顧客。,VP/PP/IP展示,VP/PP/IP的定義 VP/PP/IP的關(guān)聯(lián) VP包噸的商品內(nèi)容 如何做好IP

16、如何做好PP 如何做好VP,PP使用商品,翻領(lǐng)短T PP使用商品,牛仔褲,商品001翻領(lǐng)短 T 商品101牛仔褲模特身上穿著以上搭配商品,動線 導(dǎo)線,VP使顧客有想進(jìn)入店鋪的欲望 PP 使顧客產(chǎn)生想買的想法,IP,方便挑選,入口,PP,IP,PP,IP,VP,VP+PP,IP,VP+PP+IP,VP/PP/IP與（AIDMA )法則,顧客消費(fèi)行為,顧客購買心理,關(guān)聯(lián)陳列模塊,第一步 Attention（顧客關(guān)注）,被店鋪的規(guī)劃主題（VP）設(shè)計(jì)所吸引，放慢 腳步看看是什么,主題陳列 VP,第二步 Interest（興趣與需求）,停下腳步，仔細(xì)瀏覓賣場的規(guī)劃主題和主要商 品內(nèi)容，“是否有我需要的？

17、我是不是感興 趣？”,主題陳列+重點(diǎn)陳列,第三步 Desire（聯(lián)系體驗(yàn)）,注意力開始集中在商品及規(guī)視所引収的聯(lián)想， 產(chǎn)生體驗(yàn)的向往,重點(diǎn)陳列+單品陳列 PP+IP,第四步 Confirmation（確認(rèn)）,需要么？適合我嗎？可以搭配嗎？價(jià)格合理嗎 品牌有保護(hù)和服務(wù)嗎？,重點(diǎn)陳列+單品陳列 PP+IP,第五步 Action （行勱）,現(xiàn)場購買,好吧，我決定買了,單品陳列,品牌識別,不合適，這家店記住了，下次再來夠買,系統(tǒng)陳列,VP/PP/IP展示,VP/PP/IP的定義 VP/PP/IP的關(guān)聯(lián) VP包含的商品內(nèi)容 如何做好IP 如何做好PP 如何做好VP,公司特殊商品戰(zhàn)略,品牌推廣活動,促銷活

18、動,VP商品信息,新品上市,公司主推商品,店鋪主推商品,VP/PP/IP展示,VP/PP/IP的定義 VP/PP/IP的關(guān)聯(lián) VP包含的商品內(nèi)容 如何做好IP 如何做好PP 如何做好VP,側(cè)掛/疊裝,色彩陳列,圖案凈色間隔,品類間隔,款色碼齊全，易選,VP/PP/IP展示,VP/PP/IP的定義 VP/PP/IP的關(guān)聯(lián) VP包噸的商品內(nèi)容 如何做好IP 如何做好PP 如何做好VP,正掛/模特搭配/高柜上層層板,色彩陳列,表達(dá)商品主推信息,搭配細(xì)節(jié)處理,風(fēng)格劃分陳列手法不一,VP/PP/IP展示,VP/PP/IP的定義 VP/PP/IP的關(guān)聯(lián) VP包含的商品內(nèi)容 如何做好IP 如何做好PP 如何

19、做好VP, ,第一時(shí)間傳達(dá)設(shè)計(jì)理念 第一時(shí)間抓住客戶 第一時(shí)間展示獨(dú)一無二的品位,主題故事，寓意和聯(lián)想可以運(yùn)用部,分象形形式，以某一環(huán)境、某一情節(jié)、,某一物件、某一圖形、某一人物的形態(tài),不情態(tài)，喚起消費(fèi)者的種種聯(lián)想，產(chǎn)生 心靈上的某種溝通和共鳴，以表現(xiàn)商品,的種種特性,合理的生活化展現(xiàn)，強(qiáng)調(diào)事物的,實(shí)質(zhì)，給人以新穎奇特的心理感覺。,運(yùn)用設(shè)計(jì)元素、燈光、色彩、道具、,POP等不同的元素進(jìn)行組合，整合出 一套最適合品牌特點(diǎn)的陳列設(shè)計(jì)方案,1、色彩 2、商品內(nèi)容 3、商品是統(tǒng)一風(fēng)格，比如商務(wù)或休閑； 4、體現(xiàn)本季本波段的商品主題； 5、模特著裝需在臺上展示或是就近原則； 6、盡可能的多品類展示，比如

20、POLO恤、圓T、休閑褲、牛仔褲、休閑襯衫等；第一時(shí)間告訴顧 客該店的品類商品信息； 7、也可單品展示，以某單品為主，其它為輔的陳列；,8、臺上疊裝采用前低后高原則，確保商品容易看到； 9、可采用三角形結(jié)構(gòu)陳列；,賣場規(guī)劃（一）,營銷功能區(qū)域劃分,主次位置區(qū)域劃分,商品系列區(qū)域劃分,動線導(dǎo)線認(rèn)識,主題導(dǎo)入?yún)^(qū)：櫥窗、入口展臺 商品銷售區(qū)：高柜、店內(nèi)展臺,服,務(wù),區(qū)：休息區(qū)、收銀臺、試衣間、倉庫,主題導(dǎo)入?yún)^(qū) 位置：位于賣場最前端，顧客第一眼能看到，賣場中最先接觸頊客的部分（門頭、櫥窗、入口展臺） 功能：第一時(shí)間告知顧客賣場產(chǎn)品的風(fēng)格、透露賣場的銷售信息,產(chǎn)品：主打產(chǎn)品、應(yīng)季產(chǎn)品 、特別推薦的款式,

21、商品銷售區(qū) 位置：高柜、店內(nèi)展臺 功能：直接進(jìn)行產(chǎn)品銷售活動的地方，也是賣場中的核心；銷售區(qū)規(guī)劃的好壞，直接影響到產(chǎn)品的銷售 產(chǎn)品：不久前在主題導(dǎo)入?yún)^(qū)陳列的貨品、銷售的貨品（前后的商品品類不同） 死角位置：通常店后部位置、角落里面柱子后面不顯著的位置；通常陳列下列貨品：換季商品、個(gè)性鮮明,的款式、顏色搶眼的款式,服務(wù)區(qū),位,置：休息區(qū)、收銀臺、試衣間、倉庫,功,能：為了更好地輔助賣場的銷售活勱，使顧客能更多地享受品牌超值的服務(wù),賣場規(guī)劃（一）,營銷功能區(qū)域劃分,主次位置區(qū)域劃分,商品系列區(qū)域劃分,動線導(dǎo)線認(rèn)識,主次區(qū)域劃分沒有絕對標(biāo)準(zhǔn)，一般情況下對于景深較深的豎型店鋪前半場為主要區(qū)域，,后半場

22、為次要區(qū)域；結(jié)構(gòu)正常的寬形店鋪根據(jù)顧客動線來決定；,案列分析,案列分析,PP,PP,PP,PP,PP,賣場規(guī)劃（一）,營銷功能區(qū)域劃分,主次位置區(qū)域劃分,商品系列區(qū)域劃分,勱線導(dǎo)線訃識,案列分析,商務(wù)休閑系列,商務(wù)時(shí)尚系列,高端精品列,商務(wù)正裝系列,賣場規(guī)劃（一）,營銷功能區(qū)域劃分,主次位置區(qū)域劃分,商品系列區(qū)域劃分,動線導(dǎo)線認(rèn)識,收銀臺,PP,PP,導(dǎo)線 動線,動線：通常指的是空間設(shè)計(jì)時(shí)就已經(jīng)被設(shè)定的，人們在該空間里行動軌跡的結(jié)果；在店內(nèi)動 線設(shè)計(jì)合理的話，能使顧客看到更多的銷售點(diǎn)；,導(dǎo)線：通過對賣場做引導(dǎo)客人行進(jìn)通道的規(guī)劃，即對中島及展示臺等道具的布置來決定及影 響賣場動線；導(dǎo)線就是在賣場

23、中能夠引導(dǎo)顧客規(guī)線、路線的“線”。顧客導(dǎo)線越長，頊客就 能看到更多（直至賣場最里面的商品）的賣場。,PP PP,PP,PP,PP,PP,正裝 褲架,休閑 褲架,動/導(dǎo)線的重要性 要激發(fā)顧客的購買欲望，不僅需要在商品自身設(shè)計(jì)上下功夫，提高商品的規(guī)視效果，還需要著重 關(guān)注空間內(nèi)部布置，創(chuàng)造出特定的購物氛圍，從而達(dá)到激發(fā)其購買欲望。好的賣場線路設(shè)計(jì)可以 引導(dǎo)和方便消費(fèi)者購物，能讓消費(fèi)者在店鋪停留更長的時(shí)間,體驗(yàn)一種品牌所倡導(dǎo)的購物感視，從 而提升顧客購買的成交率。,方便顧客 進(jìn)入店鋪,提升成 交率,增加顧客 進(jìn)店率,延長顧 客在店 時(shí)間,賣場動線不導(dǎo)線,顧客在店逗留的時(shí)間越長，購買的機(jī)率越大，成交率

24、越高,動/導(dǎo)線布局的原則,醒目,易進(jìn)入,易了解商品,舒適,易購買,影響動/導(dǎo)線的因素,重點(diǎn)：店內(nèi)入口（寬度、位置的數(shù)量）、動/導(dǎo)線易接觸有魂的VP/PP、中島陳列的合理具 備回游性（通道寬度、器具的配置）、最適合的分區(qū)、人員站位的合理性；,在店鋪實(shí)施前： 1、把握店鋪優(yōu)劣 2、明確主次店鋪區(qū)域 3、按照區(qū)域決定商品的優(yōu)先 4、主通路寬度一般為15001800mm ，部分與賣店達(dá)到2000mm； 副通路寬度一般為10001200mm， 部分與賣店達(dá)到1500mm.,次,主,案例分享,調(diào)整前動線分析：,入口處沒有VP點(diǎn)，無規(guī)視焦點(diǎn)； 雙面褲架連著擺放，顧客的回游性較差； 該店鋪劣勢是景深較深，顧客

25、不容易進(jìn)到店鋪?zhàn)罾锩娴奈恢茫?收銀臺位置不合理，但無法改發(fā)；,調(diào)整前,雙面褲架店內(nèi)展臺,調(diào)整后動線分析:,展臺前后對換，原因入口本身寬度較窄，大展臺影響左右兩邊寬度；調(diào)整后加寬兩邊 通道并增加模特組合，形成可視焦點(diǎn)； 雙面褲架前后分開，主要區(qū)域陳列休閑褲及牛仔褲，次要區(qū)域陳列西褲，方便搭配； 及分開組合方式，方便顧客來回走動；,調(diào)整后,設(shè)置PP點(diǎn)，增加顧客走動時(shí)的可視聚焦點(diǎn)；,雙面褲架店內(nèi)展臺,人員站位,人員位置的規(guī)劃 通過店鋪人員的合理站位，起到引導(dǎo)作用，從而指引顧客按照我們設(shè)想的理想動線進(jìn)行逛店,人員站位練習(xí),動/導(dǎo)線布局之現(xiàn)狀,賣場規(guī)劃（二）,寬型店鋪動導(dǎo)線設(shè)置 豎型店鋪動導(dǎo)線設(shè)置 寬向

26、L型店鋪動導(dǎo)線設(shè)置 豎向L型店鋪動導(dǎo)線設(shè)置 倒L型店鋪動導(dǎo)線設(shè)置 分組練習(xí)規(guī)劃,常見店鋪格局,寬型,倒向L型,豎型,豎向L型,寬向L型,風(fēng)格1,風(fēng)格2,收銀臺,PP,PP,導(dǎo)線 動線, 寬型店鋪，在店鋪布局中分為左右兩個(gè)區(qū)域來陳列，兩個(gè)區(qū)域內(nèi)分別要設(shè)置PP模特，作為第 二規(guī)視導(dǎo)線來吸引目標(biāo)顧客。 門頭VP作為第一規(guī)視導(dǎo)線吸引顧客進(jìn)店，是每個(gè)店鋪陳列的重要位置。 休閑和正裝褲架要分開陳列， 達(dá)成風(fēng)格區(qū)域統(tǒng)一，提升上裝和褲裝的連帶銷售。,PP PP,PP,PP,褲架 PP,PP,正裝,休閑 褲架,賣場規(guī)劃（二）,寬型店鋪動導(dǎo)線設(shè)置 豎型店鋪動導(dǎo)線設(shè)置 寬向L型店鋪動導(dǎo)線設(shè)置 豎向L型店鋪動導(dǎo)線設(shè)置

27、 倒L型店鋪動導(dǎo)線設(shè)置 分組練習(xí)規(guī)劃, 豎向店鋪，在店鋪布局中分為前后兩個(gè)區(qū) 域來陳列，后面區(qū)域內(nèi) 一定要設(shè)置PP模 特，作為吸引顧客到后面的區(qū)域的重要規(guī) 視導(dǎo)線。, 門頭VP作為第一規(guī)視導(dǎo)線吸引顧客進(jìn)店， 是每個(gè)店鋪陳列的重要位置。, 休閑和正裝褲架要分別陳列， 達(dá)成風(fēng)格 區(qū)域統(tǒng)一，提升上裝和褲裝的連帶銷售。, PP模特的正面朝向非常重要，模特的正 面朝向要面向顧客的可視方向，從而達(dá)到 吸引顧客的效果。,導(dǎo)線 動線,VP臺,休閑 褲架,休閑 褲架,正裝 褲架,賣場規(guī)劃（二）,寬型店鋪動導(dǎo)線設(shè)置 豎型店鋪動導(dǎo)線設(shè)置 寬向L型店鋪動導(dǎo)線設(shè)置 豎向L型店鋪動導(dǎo)線設(shè)置 倒L型店鋪動導(dǎo)線設(shè)置 分組練習(xí)

28、規(guī)劃, 門頭VP作為第一規(guī)視導(dǎo)線吸引顧客 進(jìn)店，是每個(gè)店鋪陳列的重要位置。 如果店鋪有兩個(gè)入口，兩個(gè)入口都要 陳列VP戒者PP，來吸引客人,PP,PP, 休閑和正裝褲架要分別陳列， 達(dá)成 風(fēng)格區(qū)域統(tǒng)一，提升上裝和褲裝的連 帶銷售,PP,PP,PP, PP模特的正面朝向非常重要，模特 的正面朝向要面向顧客的可視方向， 從而達(dá)到吸引顧客的效果,導(dǎo)線 勱線,PP PP,休 架,VP,VP,VP,休閑褲 架,正裝褲 架,閑 褲,賣場規(guī)劃（二）,寬型店鋪動導(dǎo)線設(shè)置 豎型店鋪動導(dǎo)線設(shè)置 寬向L型店鋪動導(dǎo)線設(shè)置 豎向L型店鋪動導(dǎo)線設(shè)置 倒L型店鋪動導(dǎo)線設(shè)置 分組練習(xí)規(guī)劃, 縱向L型店鋪，在店鋪布局中分為前

29、后兩個(gè)區(qū)域來陳列，后面區(qū)域內(nèi)一定 要設(shè)置PP模特，作為吸引頊客到后 面的區(qū)域的重要規(guī)視導(dǎo)線。,PP, 門頭VP作為第一規(guī)視導(dǎo)線吸引顧客 進(jìn)店，是每個(gè)店鋪陳列的重要位置。,PP, 休閑和正裝褲架要分別陳列， 達(dá)成 風(fēng)格區(qū)域統(tǒng)一，提升上裝和褲裝的連 帶銷售。,PP, PP模特的正面朝向非常重要，模特 的正面朝向要面向顧客的可視方向， 從而達(dá)到吸引顧客的效果。,P P,PP,P P,褲架,P,P,PP,休閑 器架,正裝,賣場規(guī)劃（二）,寬型店鋪動導(dǎo)線設(shè)置 豎型店鋪動導(dǎo)線設(shè)置 寬向L型店鋪動導(dǎo)線設(shè)置 豎向L型店鋪動導(dǎo)線設(shè)置 倒L型店鋪動導(dǎo)線設(shè)置 分組練習(xí)規(guī)劃,賣場規(guī)劃（二）,寬型店鋪動導(dǎo)線設(shè)置 豎型店

30、鋪動導(dǎo)線設(shè)置 寬向L型店鋪動導(dǎo)線設(shè)置 豎向L型店鋪動導(dǎo)線設(shè)置 倒L型店鋪動導(dǎo)線設(shè)置 分組練習(xí)規(guī)劃,賣場陳列技巧,陳列三原則,陳列基礎(chǔ)構(gòu)成,櫥窗模特站位技巧,賣場導(dǎo)販人員站位技巧,賣場燈光的運(yùn)用技巧,易看,易選,易買,賣場陳列技巧,陳列三原則,陳列基礎(chǔ)構(gòu)成,櫥窗模特站位技巧,賣場導(dǎo)購人員站位技巧,賣場燈光的運(yùn)用技巧,多用于VP/PP,非對稱構(gòu)成,多用于VP/PP,三角構(gòu)成,多用于高柜和IP陳列,對稱構(gòu)成,多用于VP/高柜陳列,重復(fù)構(gòu)成,高柜結(jié)構(gòu)的重復(fù),高柜結(jié)構(gòu)的對稱,IP的對稱,非對稱構(gòu)成,三角構(gòu)成由主要的商品以及配飾構(gòu)成注意幾點(diǎn)： 1、主要的商品呈現(xiàn)最大面積 2、商品陳列要緊湊 3、配飾的陳列

31、斱向要呈現(xiàn)放射狀,櫥窗構(gòu)成方法,三角構(gòu)成,左右對稱布局,重復(fù),左右非對稱布局,練習(xí),賣場展開計(jì)劃,總部層面VMD展開計(jì)劃,終端端執(zhí)行層面VMD展開計(jì)劃,店鋪陳列步驟,周陳列維護(hù),日陳列維護(hù),按 周 修 正 實(shí) 施 計(jì) 劃,品 牌 方 針 的 理 解,制 定 展 開 計(jì) 劃,站在顧客的角度， 以周為單位，快 速地實(shí)踐修正,站在顧客的角度 制定展開計(jì)劃,定數(shù)-店內(nèi)的較合適的 道具臺數(shù) 定量-在決定的道具上 可以展開的合適的陳列 量,完全理解當(dāng)季主題,店 鋪 基 準(zhǔn) 在 庫 的 設(shè) 定,展開計(jì)劃表,賣場展開計(jì)劃,總部層面VMD展開計(jì)劃,終端執(zhí)行層面VMD展開計(jì)劃,店鋪陳列步驟,周陳列維護(hù),日陳列維護(hù)

32、,VMD策略：了覽平面圖，布局，VP、PP點(diǎn)設(shè)置；結(jié)合運(yùn)營、商品策略；,周數(shù),銷售數(shù) 量,銷售實(shí) 績,客單價(jià),平均單 價(jià),連帶率,購買客 數(shù),入店客 數(shù),購買率,27,71,26208,845,369,31,125,24.8%,28,129,14608,859,113,2.6,17,93,18.3%,29,84,23393,900,278,3.2,26,125,20.8%,30,42,12065,754,287,2.6,16,129,12.4%,檢查,有計(jì)劃的循環(huán)，一定能 提升顧客的滿意度,實(shí)斲,處理,計(jì)劃,案例二,本周運(yùn)營策略：新品上市買*贈送* 本周商品策略：夏季第二波的新品，休閑風(fēng)格，數(shù)

33、量*SKU(其中T恤*，襯衫*，褲子*）,新品上市前期準(zhǔn)備： 新品上貨波段計(jì)劃表（上市時(shí)間、波段關(guān)注） 陳列搭配手冊（商品主題、色彩組合規(guī)劃、品類搭配規(guī)劃等的關(guān)注） 陳列標(biāo)準(zhǔn)手冊（了覽基準(zhǔn)在庫，即每個(gè)貨架的SKU陳列量，及基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)） 店鋪平面圖（了覽布局，VP/PP點(diǎn)設(shè)定位置等）,VMD調(diào)整-成效評估,一周后整體的評估,一周的銷售狀況跟進(jìn),重點(diǎn)出樣貨品的表現(xiàn),店鋪的陳列維護(hù)情況,賣場展開計(jì)劃,總部層面VMD展開計(jì)劃,終端執(zhí)行層面VMD展開計(jì)劃,店鋪陳列步驟,周陳列維護(hù),日陳列維護(hù),檢查硬件設(shè)備拍 照等,溝通到店時(shí)間,溝通了解信息,陳列培訓(xùn),燈光調(diào)整,陳列執(zhí)行,拍照/報(bào)告,業(yè)績關(guān)注,VP/PP調(diào)

34、整,區(qū)域劃分 動線調(diào)整,溝通了解信息,陳列實(shí)操前我們需要了覽哪些信息？,店鋪信息,面積,人員,周邊品牌,近4周銷售額,位置,客流,消費(fèi)定位,空間,客層,銷售時(shí)段,商品信息,品類,SKU,到貨日期,面料,庫存,版型設(shè)計(jì),價(jià)位,尺碼,搭配關(guān)系,銷售信息,品類,SKU,品類占比,價(jià)位,尺碼,庫存占比,折扣,數(shù)量,促銷活動,某店鋪的銷售總額曲線圖：,五一假期,連續(xù)四周的銷售情況可以看出，該店鋪銷售波動較大。上周受五一假期影響銷,售有所上升，業(yè)績由第18周的55694提升到61392,某店鋪的上衣銷售曲線圖：,由圖表可以看出，上衣銷售略有下降。第19周銷售為33717,某店鋪的褲類銷售曲線圖：,連續(xù)四周

35、銷售可以看出，褲裝銷售呈上升趨勢。第19周略有下降，業(yè)績,由第18周的28232下降到24996,某店鋪的上衣銷售前十名曲線圖：,上衣銷售以短袖T恤、休閑短襯、短袖襯衫（針細(xì)）和正統(tǒng)短襯為主，貢獻(xiàn)度 達(dá)到83.2%。其中短袖T升趨勢明顯，19周達(dá)到業(yè)績最高的9186。本周主推品,類以短袖T恤為主。,某店鋪的不同類別褲裝銷售曲線圖：,褲裝的主銷類別為休閑褲、化纖西褲和牛仐褲，貢獻(xiàn)度達(dá)到95.5%。休閑褲銷售占 主導(dǎo)地位，但銷售略有下滑19周業(yè)績?yōu)?2034。本周褲裝主推斱向仍為休閑褲,庫存量 40 35 30 25 20 15 10 5 0 休閑短T 休閑短襯 正裝短襯 時(shí)尚短襯 正裝短T 時(shí)尚

36、短T單茄克休閑長襯 正裝長襯西服,某店鋪的上裝的庫存、SKU量：,40,0,上裝的主要庫存量、SKU量集中在休閑短T、休閑短襯和正裝短襯；根據(jù)第19周的銷售分 析，本周設(shè)定主推的商品以休閑短T為主。那么目前休閑短T的庫存量不SKU量完全是可以,按照計(jì)劃來進(jìn)行規(guī)劃店鋪陳列,S K U 量,35 30 25 20 15 10 5,休閑短T休閑短襯 正裝短襯 時(shí)尚短襯正裝短T時(shí)尚短T單茄克休閑長襯 正裝長襯西服,某店鋪的褲裝的庫存、SKU量：,上裝的主要庫存量、SKU量集中在休閑褲、化纖西褲；根據(jù)第19周的銷售分析，本周設(shè)定 主推的商品以休閑褲為主。那么目前休閑褲的庫存量不SKU量完全是可以按照計(jì)劃

37、來進(jìn)行,規(guī)劃店鋪陳列,400 350 300 250 200庫存量 150SKU量 100 50 0 休閑褲化纖西褲牛仔褲毛料西褲,某店鋪的陳列量與SKU量：,區(qū)域劃分,店鋪商品風(fēng)格區(qū)域劃分：,人 流 方 向,：商務(wù)正裝,：商務(wù)休閑,：商務(wù)休閑,正裝區(qū)域,時(shí)尚區(qū)域,店鋪品類色系區(qū)域劃分：,：休閑短T,：休閑短襯,：單茄兊+休閑長襯,：正裝長衫+ 西服,：正裝短T+正裝短襯,：時(shí)尚短T+時(shí)尚短襯,休 閑 櫥 窗,正 裝 櫥 窗,風(fēng)格劃分,季節(jié)劃分,品類劃分,色彩劃分,價(jià)格劃分,布紋劃分,面料劃分,店鋪的營業(yè)；,步驟,事項(xiàng),目的,第一步,不店長事先電話溝通好到店陳列時(shí)間,避開店鋪的客流高峰期，以盡

38、量不影響,第二步,到店后，看周邊市場，了覽該商圈品 牌定位，并花十分鐘在店門口了覽過 往行人穿著,了解顧客需求是什么？需求決定陳列； 例：行人以 穿T恤為主，那么我的模特 正掛都是以T恤陳列為主；,第三步,了解該店本月的銷售數(shù)據(jù)（TOP10商 品/促銷品、滯銷品/庫存量大的商品、 商品SKU占比等），以及店鋪目前是 否有做活勱；了解人流動線、店鋪主 次銷售區(qū)域、競爭品牌信息等,了解滯銷款暢銷款以及主推產(chǎn)品等信息 這些信息決定我們陳列的位置；,第四步,檢查POP形象畫、櫥窗、燈具、道具 衛(wèi)生等是否正常？符合要求？并將陳 列前的店鋪拍照；,這些外在的形象管理直接影響我們的陳 列效果,商品概念是陳列

39、師最基礎(chǔ)的工作；,據(jù)需要調(diào)整一次；先保證主要位置，后再次,善我們的陳列，對亍有異議的部分我們需要,行的更好！,步驟,事項(xiàng),目的,第五步,在平面圖上做區(qū)域劃分，并與店長溝通想 法，結(jié)合店長的意見做調(diào)整；計(jì)算店鋪 SKU量，在每個(gè)區(qū)域上確認(rèn)陳列的品類,店長是你離開后的執(zhí)行者，也是最了解終端 情況的人，只有不論溝通達(dá)成共識，你的陳 列方案才會更加完善并得到執(zhí)行不推廣；,第六步,根據(jù)確定下來的平面規(guī)劃做具體的陳列執(zhí) 行，商品風(fēng)格劃分，分為正裝、時(shí)尚、休 閑三個(gè)風(fēng)格,陳列源于商品基于市場，體現(xiàn)商品設(shè)計(jì)師的,第七步,商品分完類進(jìn)行實(shí)際的陳列操作，在陳列 過程中，模特著裝、正掛等商品由店長挑 選或是陳列好后

40、請店長確認(rèn)；,通過溝通出來的PP點(diǎn)才是符合店鋪銷售需求 的陳列；不是光憑個(gè)人喜好做出來的陳列；,第八步,調(diào)整燈光，根據(jù)陳列的改發(fā)調(diào)整燈光，櫥 窗燈光先保證模特，再保證道具不背景； 壁面燈光的順序：模特正掛側(cè)掛/疊 裝,燈光是畫龍點(diǎn)睛，陳列調(diào)整一次燈光就得根 要位置；,第九步,針對調(diào)整好的陳列進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)，闡明出 發(fā)點(diǎn)、陳列方式、注意事項(xiàng)等，讓店鋪的 銷售人員提出疑問，溝通調(diào)整達(dá)成共識,銷售人員的立場是銷售，結(jié)合他們的想法完 闡明這么做的理由是什么？達(dá)成共識才能執(zhí),步驟,事項(xiàng),目的,第十步,業(yè)績關(guān)注,需要跟蹤一周的業(yè)績是否改發(fā)？提升是什么 原因？下降是什么原因？需要對業(yè)績做具體 評估分析。,店鋪陳列關(guān)鍵點(diǎn),易看,易選,易買,注意點(diǎn)：不要, ,不要在貨架上陳列過多產(chǎn)品 不要在貨架上陳列過多顏色,色彩必須整合歸類 不要讓陳列道具空置 不要讓產(chǎn)品吊牌外露 不要將非同一風(fēng)格系列和故事的產(chǎn)品混淆陳列在一起 不要只單一陳列同一種產(chǎn)品, 一定要將產(chǎn)品搭配陳列,執(zhí)行陳列規(guī)劃比較 賣場的成敗,成功的賣場因素失敗的賣場,為了滿足目標(biāo)群體，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和合理的價(jià) 格呈獻(xiàn)給頊客,商品 賣場形象 裝飾 陳列 服務(wù) 購物氛圍 銷售環(huán)境 賣場結(jié)構(gòu) 營業(yè)員待客 櫥窗,商品主題不適合目標(biāo)群體，品質(zhì)和價(jià)格不能滿 足顧客，品目不全,外部形象和內(nèi)