1、銷(xiāo) 售 計(jì) 劃 的 制 訂,銷(xiāo)售計(jì)劃,銷(xiāo)售計(jì)劃 是根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，設(shè)定銷(xiāo)貨目標(biāo)額， 進(jìn)而為能具體地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷(xiāo)售 任務(wù)的分配作業(yè),銷(xiāo)售計(jì)劃的基本依據(jù), 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)； 設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)； 編制銷(xiāo)售配額； 銷(xiāo)售預(yù)算。,銷(xiāo)售預(yù)測(cè),銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 是公司進(jìn)行短、中、長(zhǎng)期計(jì)劃的起點(diǎn),銷(xiāo)售預(yù)測(cè),銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的根據(jù)是什么？ 區(qū)域內(nèi)總的市場(chǎng)狀況； 競(jìng)爭(zhēng)者地位； 現(xiàn)有市場(chǎng)占有率； 市場(chǎng)涵蓋的質(zhì)量 （一般取決于該市場(chǎng)業(yè)務(wù)員的主觀評(píng)價(jià)）； 該地區(qū)過(guò)去的業(yè)績(jī)。,設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo),對(duì)以上因素進(jìn)行分析后， 設(shè)定區(qū)域個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)定額,制訂銷(xiāo)售計(jì)劃的步驟,分析現(xiàn)狀； 設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo) 制定銷(xiāo)售策略； 評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略； 對(duì)計(jì)劃做具體說(shuō)明； 執(zhí)

2、行計(jì)劃； 效益效率、進(jìn)行控制。,分析現(xiàn)狀,當(dāng)前市場(chǎng)狀況 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及產(chǎn)品 銷(xiāo)售渠道 促銷(xiāo)工作 .,設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo),銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)當(dāng)把前一計(jì)劃期的執(zhí)行情況、對(duì)現(xiàn)狀的分析、預(yù)測(cè)結(jié)果三者結(jié)合起來(lái)，提出下一計(jì)劃期切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo),制訂銷(xiāo)售策略,制定銷(xiāo)售策略 確立目標(biāo)以后，企業(yè)各部門(mén)要制訂出幾個(gè)可供選擇的銷(xiāo)售策略方案，以便從中進(jìn)行評(píng)價(jià)選擇 評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略 評(píng)價(jià)各部門(mén)提出的銷(xiāo)售策略方案，權(quán)衡利弊，從中選擇最佳方案。,制訂銷(xiāo)售計(jì)劃的步驟,掌握客戶類別的構(gòu)成比例； 修訂客戶構(gòu)成比率（密切程度、信用、與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系等）； 對(duì)各類客戶制訂銷(xiāo)售計(jì)劃。,銷(xiāo)售計(jì)劃的架構(gòu),銷(xiāo)售計(jì)劃的架構(gòu) 銷(xiāo)售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)。除了公司

3、的經(jīng)營(yíng)方針和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷(xiāo)售計(jì)劃外，其他如未來(lái)發(fā)展計(jì)劃等的計(jì)劃與實(shí)行，無(wú)一不需要以銷(xiāo)售計(jì)劃為基礎(chǔ),銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容,簡(jiǎn)明的銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)： 商品計(jì)劃(制作什么產(chǎn)品?) 渠道計(jì)劃(透過(guò)何種渠道?) 成本計(jì)劃(用多少錢(qián)?) 銷(xiāo)售單位組織計(jì)劃(誰(shuí)來(lái)銷(xiāo)售?) 銷(xiāo)售總額計(jì)劃(銷(xiāo)售到哪里?比重如何?) 促銷(xiāo)計(jì)劃(如何銷(xiāo)售?),銷(xiāo)售計(jì)劃,銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容必須十分充實(shí)，否則實(shí)行階段就很難順利地進(jìn)行。想使內(nèi)容充實(shí)，就得建立有根據(jù)、有意義的資料。,銷(xiāo)售計(jì)劃,對(duì)計(jì)劃加以具體說(shuō)明 說(shuō)明是使執(zhí)持人員心領(lǐng)神會(huì)，貫徹執(zhí)行來(lái)起有力有效。說(shuō)明應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)，應(yīng)分為幾個(gè)步驟； 注明每個(gè)步

4、聚之間在的關(guān)次序； 每個(gè)步驟由誰(shuí)負(fù)責(zé)； 確定每一步驟需要多少資源； 每一步驟需要多少時(shí)間； 指定每部分的完成期限。 凡是與計(jì)劃有關(guān)的情況，都應(yīng)盡量說(shuō)明。,資源,對(duì)銷(xiāo)售有幫助的輔助手段：,資源,這些輔助手段所需要的成本計(jì)算,執(zhí)行計(jì)劃,計(jì)劃一經(jīng)確定，各部門(mén)就必須按照定的戰(zhàn)略策略執(zhí)行，以求達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo),效益效率、進(jìn)行控制,在執(zhí)行計(jì)劃過(guò)程中，要按照一定的評(píng)價(jià)和反饋制度，了解和檢查計(jì)劃的執(zhí)行情況，評(píng)價(jià)計(jì)劃的效率，也就是分析計(jì)劃是否在正常執(zhí)行。通常，市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)意想不到的變化，甚至?xí)霈F(xiàn)意外事件。銷(xiāo)售部門(mén)要及時(shí)修正計(jì)劃，或改變戰(zhàn)略策略，以適應(yīng)新的情況,效益效率、進(jìn)行控制,由于銷(xiāo)售計(jì)劃在實(shí)施過(guò)程中會(huì)發(fā)生許多意外的事件，銷(xiāo)售部門(mén)必須對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行控制。銷(xiāo)售控制是銷(xiāo)售部進(jìn)行有效經(jīng)營(yíng)的基本保證。,計(jì)劃細(xì)分,當(dāng)制訂好這個(gè)計(jì)劃以后，余下的工作便是對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行分解。將年計(jì)劃計(jì)劃分解到季度，步驟細(xì)化一些，季度計(jì)劃分解到月，步驟再細(xì)化。 接下來(lái)的工作便是將月銷(xiāo)售計(jì)劃細(xì)分到每個(gè)星期，以便更能對(duì)各個(gè)客戶的情況進(jìn)行及時(shí)掌控。 經(jīng)過(guò)對(duì)每周銷(xiāo)售實(shí)際達(dá)成情況進(jìn)行了解，就發(fā)現(xiàn)由于銷(xiāo)售計(jì)劃是客觀針對(duì)每個(gè)客戶制