1、電話銷售的基礎(chǔ)知識(shí),電話銷售概念,理財(cái)客戶分析,我們要怎么做,具體環(huán)節(jié)技巧,目錄,結(jié)構(gòu),電話銷售概念,我們要怎么做,具體環(huán)節(jié)技巧,理財(cái)客戶分析,電話銷售概述,什么是電話銷售,簡(jiǎn)單定義 通過(guò)電話與客戶取得聯(lián)系，向客戶推廣產(chǎn)品，提高客戶滿意度，促進(jìn)成交。,電話銷售的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì),優(yōu)勢(shì)： 速度快 成本低 易于定位 數(shù)量大 效率高 隨時(shí)隨地 客戶心理壓力小,電話銷售概述,劣勢(shì)： 不容易取得信任 溝通方式單一 無(wú)法確定合適時(shí)間 客戶結(jié)束通話容易 被拒絕率高,大環(huán)境：,1. 缺乏信任的社會(huì)，熟人熱情似火，生人冷若冰霜。,理財(cái)客戶分析,大環(huán)境：,2. 太多的推銷電話，順從變拒絕。,理財(cái)客戶分析,大環(huán)境：,3.

2、 經(jīng)常在忙重要事情的時(shí)候來(lái)電話,理財(cái)客戶分析,大環(huán)境：,4. 投資非剛需，獲利才是剛需寧可不投資，也不能受騙,理財(cái)客戶分析,客戶的共性：,1.習(xí)慣性拒絕。 不愿打破當(dāng)前處境的一種心理,理財(cái)客戶分析,客戶的共性：,2.無(wú)信任，不談錢。 金融 = 信任 + 風(fēng)控,理財(cái)客戶分析,客戶三大類： 1. 生活積極型客戶,理財(cái)客戶分析,客戶的個(gè)性：,特點(diǎn)：樂(lè)于打拼，更信任自己,應(yīng)對(duì)：盡可能的滿足他們的基本需求他們需求大多是傳統(tǒng)的基本需求，這些產(chǎn)品屬于標(biāo)準(zhǔn)化、制式化的穩(wěn)健型產(chǎn)品。,客戶三大類： 2. 享受生活型客戶,理財(cái)客戶分析,客戶的個(gè)性：,特點(diǎn)：熱衷消費(fèi)，追求高收益,應(yīng)對(duì)：是最有價(jià)值的客戶，對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)需求

3、比較全面，為他們?cè)O(shè)計(jì)出綜合性的理財(cái)產(chǎn)品組合套餐，提供人性化、優(yōu)質(zhì)化、增值性服務(wù)。比較容易與客戶逐一建立持久、長(zhǎng)遠(yuǎn)的“雙贏”關(guān)系。,客戶三大類： 3.穩(wěn)重保守型客戶,理財(cái)客戶分析,客戶的個(gè)性：,特點(diǎn)：穩(wěn)重保守，更信任老師,應(yīng)對(duì)：對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)需求較旺盛，且對(duì)理財(cái)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)比較看重，對(duì)收益的要求不高。要以專業(yè)打動(dòng)客戶，為顧客提供針對(duì)性的個(gè)人金融服務(wù)，提升顧客滿意度。,語(yǔ)言精煉，吐字清晰,我們要怎么做（之基本方法）,如何打電話：,這位美女啊，你看現(xiàn)在外面雨好大，也沒(méi)法回家。你還沒(méi)吃飯吧，我也沒(méi)吃飯呢。要是不下雨就好了，不下雨我就可以帶你去吃一家特別好吃的酸辣粉。上周幾我忘了好像是周二我和同事去過(guò)一次，他

4、家的酸辣粉特別好吃，味道特別足，特別辣。我就喜歡吃辣的，朋友們都說(shuō)我是四川人，其實(shí)你不知道，我。巴啦巴啦巴啦。,美女，約嗎？,聲音優(yōu)美，抑揚(yáng)頓挫,我們要怎么做（之基本方法）,如何打電話：,面帶微笑，精神飽滿,如何打電話：,我們要怎么做（之基本方法）,打電話時(shí)間：建議上午十點(diǎn)到晚上九點(diǎn)之間,如何打電話：,我們要怎么做（之基本方法）,名單：定位準(zhǔn)確 信息全面,如何打電話：,我們要怎么做（之基本方法）,大幅提高電銷數(shù)量,如何打電話：,開(kāi)單 = 概率 x 基數(shù),量變引起質(zhì)變,我們要怎么做（之基本方法）,注意力放在哪？,重視過(guò)程，把過(guò)程做好，結(jié)果肯定會(huì)好。 馬云說(shuō)過(guò)，賺錢不是目的，賺錢只是結(jié)果。把事情做

5、到極致，不賺錢才是難事。,我們要怎么做（之心態(tài)建設(shè)）,具體環(huán)節(jié)技巧,要把大象裝冰箱，總共分幾步？,理性的產(chǎn)品感性地介紹，感性的事物理性地分析。,1. 理性問(wèn)題感性表達(dá) 2. 分步解決，可以化不可能為可能,具體環(huán)節(jié)技巧,要讓客戶來(lái)投資，總共分幾步？ 1. 引起興趣，保持聯(lián)系； 2. 建立好感，交上朋友； 3. 表達(dá)友好，邀約見(jiàn)面； 4. 加強(qiáng)吸引，理財(cái)規(guī)劃； 5. 臨門一腳，促成簽單； 6. 維護(hù)關(guān)系，要求介紹。,流程分解：,具體環(huán)節(jié)技巧,1. 引起興趣，保持聯(lián)系,流程詳解：,電銷：“你好，張三先生嗎？” 客戶：“是我，你是哪里？” 電銷：“我是合星卓越理財(cái)中心的，聽(tīng)朋友介紹我得知您對(duì)紅酒很有研

6、究，這個(gè)月我們會(huì)有一場(chǎng)世界頂級(jí)紅酒品鑒會(huì)，具體時(shí)間還沒(méi)確定，我到時(shí)候電話通知您好吧，有時(shí)間就過(guò)來(lái)，沒(méi)時(shí)間就算了？” 客戶：“可以？” 電銷：“那請(qǐng)您存一下我的電話吧，也當(dāng)借此機(jī)會(huì)交個(gè)朋友?！?客戶：“你發(fā)短信給我吧?！?電銷：“好的，張先生，那咱先這么說(shuō)。我叫李四，回頭短信發(fā)給您。祝你生活愉快！再見(jiàn)?！?短信： “張先生，我是李四。這是我的手機(jī)請(qǐng)惠存。我的名字有個(gè)特殊的意義，我把這意義帶給您和您的家人：祝你們一帆風(fēng)順，兩全齊美，三羊開(kāi)泰，四季發(fā)財(cái)！知道您忙，不必回復(fù)?！?具體環(huán)節(jié)技巧,2. 建立好感，交上朋友,流程詳解：,電銷：“張先生，我是李四，您存我電話了吧？公司

7、要求我學(xué)習(xí)一下品酒，我在網(wǎng)上學(xué)了點(diǎn)基礎(chǔ)，還是不得要領(lǐng)，您現(xiàn)在方便嗎，能給予我一些指導(dǎo)嗎？” 客戶：“現(xiàn)在不方便，在開(kāi)會(huì)?！?電銷：“不好意思，上次也忘了問(wèn)了，您什么時(shí)候方便?。俊?客戶：“五點(diǎn)以后吧。” 電銷：“行，那我五點(diǎn)十五分給您打電話。真是不好意思，您先忙吧！”,客戶：“就是愛(ài)好而已，你有什么問(wèn)題？” 電銷：“。” 客戶：（講解） （電銷人員借此機(jī)會(huì)詢問(wèn)一下客戶的興趣愛(ài)好，從事的事業(yè)，是否炒股，聊聊股票等等。在聊的最熱火朝天的時(shí)候，講一個(gè)自己的故事，與客戶建立心靈上的交流） 電銷：“謝謝您張先生，您可真是個(gè)熱心腸，這下我可有信心了。我也沒(méi)什么可回報(bào)您的，前兩天我爸給我寄過(guò)來(lái)一些我老家的土

8、特產(chǎn)，不貴，但是買不到，我猜您肯定沒(méi)見(jiàn)過(guò)，您給我個(gè)地址，我給你送過(guò)去些您嘗一嘗。您別客氣，禮物不貴重，就是一點(diǎn)心意?！?。,具體環(huán)節(jié)技巧,2. 建立好感，交上朋友,流程詳解：,要點(diǎn)： 1. 談天說(shuō)地交朋友是唯一的目的。 2. 讓客戶感覺(jué)你是一個(gè)有趣的人，懂禮貌、懂人情的人，有思想的人，有未來(lái)的人，生活豐富多彩的人。 3. 與客戶的精神進(jìn)行溝通： a. 在理性層面，你影響不了任何人 b.人用語(yǔ)言思考，用圖形想象聲情并茂地描述才能讓客戶印象深刻 c. 觸到客戶深處的那個(gè)“點(diǎn)”笑點(diǎn)、淚點(diǎn)、怒點(diǎn)、怕點(diǎn)、喜點(diǎn)、嗨點(diǎn) d. 深情地講述自己的故事，最能引起共鳴 e. 微笑微笑微笑，激情激情激情 f. 重復(fù)、

9、重復(fù)、再重復(fù)重要的事情說(shuō)三遍！,具體環(huán)節(jié)技巧,3. 表達(dá)友好，邀約見(jiàn)面 邀約見(jiàn)面的理由： a. 上門贈(zèng)送禮物 b. 請(qǐng)你吃飯聊天 c. 參加公司聚會(huì) d. 其他個(gè)性活動(dòng),流程詳解：,具體環(huán)節(jié)技巧,3. 表達(dá)友好，邀約見(jiàn)面,流程詳解：,自然， 不要顯得刻意安排,給客戶一個(gè)接受的理由,提前做好充分的準(zhǔn)備,如果客戶要回報(bào)，回報(bào)的越多越好,注意事項(xiàng),具體環(huán)節(jié)技巧,4. 加強(qiáng)吸引，理財(cái)規(guī)劃,流程詳解：,什么叫朋友？,資源共享。,一起玩、一起吃飯交不出真朋友,一起做過(guò)事，尤其做過(guò)壞事才是好朋友,投資不是他幫你，而是你幫他。因?yàn)槟惆涯愕馁Y源共享給了他！,具體環(huán)節(jié)技巧,4. 加強(qiáng)吸引，理財(cái)規(guī)劃 通過(guò)參加公司活

10、動(dòng)和不斷接觸，展示我們公司的實(shí)力，展示公司和你個(gè)人的高價(jià)值解決令他頭疼的問(wèn)題幫助他進(jìn)行家庭財(cái)產(chǎn)的規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)財(cái)富安全、穩(wěn)健地保值增值 他負(fù)責(zé)“貌美如花”，我們幫他“賺錢養(yǎng)家”最重要的是，交給我們，他可以完全放心,流程詳解：,具體環(huán)節(jié)技巧,5. 臨門一腳，促成簽單,流程詳解：,有問(wèn)題的客戶才是好客戶,面對(duì)不熟悉的領(lǐng)域，人人都會(huì)猶豫,猶豫表示他需要強(qiáng)勢(shì)的人幫他做決定,無(wú)論成交與否，事后客戶都會(huì)認(rèn)為是正確的決定,錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)，不要想著還會(huì)有第二次,哪怕當(dāng)場(chǎng)翻臉，事后也可補(bǔ)救,友好也是戲，翻臉也是戲。就看你怎么演,具體環(huán)節(jié)技巧,6. 維護(hù)關(guān)系，要求介紹 繼續(xù)維持朋友交情 定期反饋投資信息 持續(xù)邀請(qǐng)參加活動(dòng) 涉入客戶交際圈子,流程詳解：