1、,市場推廣活動培訓(xùn),市場推廣部 2011年9月8日,創(chuàng)新源自不斷的追求 我們相信我們?nèi)〉媒裉斐删妥钪匾囊蛩厥莿?chuàng)新，因為推動這些成就的力量是思想的閃光。因此，我們會不斷的追求，以指揮為資本、誠信為先導(dǎo)，認(rèn)真、執(zhí)著的對待我們工作中的每一個環(huán)節(jié)，善始善終、回報社會。 技術(shù)爭做行業(yè)的領(lǐng)先 我們深信新技術(shù)的重要，更視質(zhì)量為生命。我們憑著先進的設(shè)備，一流的技術(shù)，自由搏擊市場經(jīng)濟的海洋，本著開拓進取、精益求精的企業(yè)精神，不斷的超越自己，完善自己，共創(chuàng)美好未來。 誠信忠誠合作的保證 我們堅信信譽是企業(yè)走向成功的旗幟，是實現(xiàn)廠商雙贏的不竭源泉，我們本著誠實為先、信譽為伴的宗旨，把顧客放在我們心里，把企業(yè)建在顧

2、客心中，竭誠合作，共創(chuàng)輝煌！,企業(yè)精神-愚公移山 天道酬勤,產(chǎn)品介紹,樂滋果醬注心餅,草莓果醬注心餅,鳳梨果醬注心餅,蔓越莓果醬注心餅,凈含量：96g/盒 箱容：20盒/箱,產(chǎn)品介紹,草莓果醬注心餅干,口味創(chuàng)意： 草莓是消費者接受度比較高的大眾化口味，市場容量大； 顏色創(chuàng)意： 紅色的草莓果醬填充注心餅干中的心形造型上呈現(xiàn)出嬌艷欲滴的紅心，給人以新鮮可愛、溫馨浪漫、誘人食欲之感,產(chǎn)品介紹,蔓越莓果醬注心餅干,口味創(chuàng)意： 來自北美的蔓越莓，被認(rèn)為全球最健康的的水果之一，多方面已被肯定的健康效益（包括泌尿道、心血管、口腔等，富含抗氧化物和植物化學(xué)營養(yǎng)成份； 顏色創(chuàng)意： 蔓越莓具有奇異的口感和顏色，把

3、“蔓越莓獨特的魔力”填充注心餅干中的心形造型上呈現(xiàn)出嬌艷欲滴的紅心，更具吸引力。,產(chǎn)品介紹,鳳梨果醬注心餅干,口味創(chuàng)意：鳳梨是廣受人喜愛的熱帶水果，口感香醇酸甜，鳳梨果醬注心競品較少，其口味具有明顯的差異化。 顏色創(chuàng)意：鳳梨果醬的金色是巧克力禮盒包裝和產(chǎn)品常用色，可襯托、傳達(dá)高貴和熱情，并能誘發(fā)食欲。,德芙“心語” 金色心形禮盒,金色心形 巧克力內(nèi)包裝,目標(biāo)消費群,主要目標(biāo)消費群:,上班族（加班族、上網(wǎng)族和旅游族群的年輕族群）為主要目標(biāo)消費群。 在校年輕女生 群體特征： 隨時隨地與眾人和家人一起“樂活”、關(guān)愛自己和家人，樂于與好友分享,擴展目標(biāo)消費群:,兒童,18-35歲,上班時間 出勤 遲到

4、：沒有按照公司規(guī)定時間，開始上班的，算作遲到。當(dāng)天遲到10分鐘以內(nèi)，將扣款10元; 當(dāng)天遲到10分鐘以上，扣除當(dāng)天全部的基本工資。 早退：沒有按照公司規(guī)定時間，提前下班的，算作早退。早退5分鐘以上，將扣除當(dāng)天的全部基本工資。 缺勤：規(guī)定上班時間發(fā)現(xiàn)促銷員不在店內(nèi)將扣除3天的基本工資。 報點：,促銷員的管理,上班紀(jì)律 接聽電話/發(fā)短信：上班時間不可以長時間接聽電話（2分鐘以上），或頻繁發(fā)短信，否則給予1次扣10元的處罰。 無故離崗：上班時間應(yīng)該在店堂內(nèi)做促銷活動，若公司巡場發(fā)現(xiàn)不在店堂，則給予1次扣10元 的處罰。 聊天：工作時間不可與無關(guān)人員閑聊，保持公司形象，發(fā)現(xiàn)違規(guī)者給予1次10元的處罰。

5、 矛盾處理：工作時間不可與顧客一起吃飯，不得與顧客或店方起沖突，如遇不能解決的矛盾可尋求公司幫助，否則視情節(jié)輕重，給予50元至開除處理不等的處理。,促銷員的管理,關(guān)于報表及銷量匯報 每天晚上20:00前把當(dāng)天的銷量匯報給城市經(jīng)理及當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員，發(fā)送不及時者給予1次10元的罰款。 若發(fā)現(xiàn)虛報銷量，則給予按實際銷量的50%給予計算銷售獎金的處理。,促銷員的管理,關(guān)于試吃品和贈品管控 試吃品：嚴(yán)格按照方案使用試吃品，不得私自占有或聯(lián)合第三者占有，一 經(jīng)發(fā)現(xiàn)視情節(jié)輕重，給予同等價值35倍的罰款。 贈品： 嚴(yán)格按規(guī)定使用贈品，不得私自占有或聯(lián)合第三者占有，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)視情節(jié)輕重，給予同等價值35倍的罰款每天下

6、班前，進行試吃品及贈品的盤點，并詢問店方本品的庫存。如發(fā)現(xiàn)報虛假銷量，則給予20元/次的處罰。 工作時間內(nèi)妥善保管，上、下班交接要全面、仔細(xì)。物資接收或移交需當(dāng)場清點清楚數(shù)量。,關(guān)于試吃品和贈品管控 試吃品：嚴(yán)格按照方案使用試吃品，不得私自占有或聯(lián)合第三者占 有，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)視情節(jié)輕重，給予同等價值35倍的罰款。 贈品： 嚴(yán)格按規(guī)定使用贈品，不得私自占有或聯(lián)合第三者占有， 一經(jīng)發(fā)現(xiàn)視情節(jié)輕重，給予同等價值35倍的罰款每天下 班前，進行試吃品及贈品的盤點，并詢問店方本品的庫存。 如發(fā)現(xiàn)報虛假銷量，則給予20元/次的處罰。 工作時間內(nèi)妥善保管，上、下班交接要全面、仔細(xì)。物資接收或移交需當(dāng)場清點清楚數(shù)量

7、。,促銷員的管理,1、當(dāng)顧客走進促銷區(qū)域時， 導(dǎo)購員：“您好，請了解一下新上市的樂滋果醬注心餅干，現(xiàn)在買兩盒贈送小禮品（蘋果便簽），還可以參加刮獎，100%中獎”，同時做手勢引導(dǎo)顧客走向我產(chǎn)品區(qū)。 2、當(dāng)顧客提問或正在猶豫時， 導(dǎo)購員：站在顧客左（右）方或并立，介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，并利用培訓(xùn)所學(xué)知識詳細(xì)解答。 3、當(dāng)顧客選擇果醬注心產(chǎn)品時， 導(dǎo)購員：“謝謝您，請慢走！”、“歡迎再次選購！”。 4、當(dāng)顧客未選擇優(yōu)麥良品產(chǎn)品時， 導(dǎo)購員：“歡迎您下次品嘗！” 5、顧客對產(chǎn)品有所抱怨時， 導(dǎo)購員：先傾聽，“實在抱歉，我馬上請示經(jīng)理，給您答復(fù)，請您先休息一下”。 “非常抱歉給您添麻煩了，我馬上換新的給您”。

8、 6、向顧客告別時， 導(dǎo)購員：請拿好，再見，祝您購物愉快！,四、促銷員的培訓(xùn)-銷售技巧,1、問：樂滋果醬注心餅干？沒有聽說過??！是哪出的??？ 答：樂滋是河南健豐食品有限公司新推出的一個新品牌。健豐食品是專業(yè)從事健康食品開發(fā)生產(chǎn)和銷售的大型食品企業(yè)，目前擁有河南安陽、遼寧盤錦兩大生產(chǎn)基地，年銷售額1個多億。產(chǎn)品銷往全國各地,并出口美國，日本，韓國等30多個國家。健豐通過嚴(yán)格的原材料甄選，購買國際先進的餅干生產(chǎn)線，旨在為消費者提供天然健康的放心食品。 2、問：你們的產(chǎn)品有什么特點和特色？ 答：樂滋注心餅干精選優(yōu)質(zhì)小麥粉，采用歐式先進技術(shù)，精心烘焙而成，天然果醬融美味與營養(yǎng)與一體，在享受香脆美味餅干

9、的同時感受天然果醬的酸甜可口。,對顧客對陳品的疑問進行巧妙回應(yīng),3、問：樂滋注心餅的凈含量是多少？含防腐劑嗎？ 答：每盒凈含量為96g。絕對不添加任何防腐劑，而且餅干中的果醬完全由純天然水果制作而成，果醬含有大量維C、維E等有利于人體健康的營養(yǎng)元素。 4、問：樂滋注心餅的口感有什么特別的嗎？ 答：樂滋注心餅干融美味與營養(yǎng)與一體，讓您在享受香脆美味餅干的同時感受天然果醬的酸甜可口。其中“皇后級”水果草莓酸甜可口，營養(yǎng)豐富；含有大量“抗自由基物質(zhì)”的蔓越莓果醬能有效提高身體免疫力；而高度集合“止咳生津”的鳳梨原料能強化其減肥功能。,5、問：你們產(chǎn)品保質(zhì)期有多長時間？ 答：12個月。 6、問：樂滋注

10、心餅的價格怎樣？怎么這么貴?。?答：樂滋注心餅6元/盒。俗話說“一分價錢一分貨”，絕對是物超所值的。 1）樂滋注心餅干精選優(yōu)質(zhì)小麥粉，采用歐式先進技術(shù)，精心烘焙而成，天然果醬融美味與營養(yǎng)與一體，在享受香脆美味餅干的同時感受天然果醬的酸甜可口。 2）鳳梨果醬注心餅干高度集合“止渴生津”的鳳梨原料，強化其健康減肥功能，將其精華成分“傾心”注入營養(yǎng)餅干，以高度營養(yǎng)強健身體，以健康手法促進身體均衡，消除疲勞之余更享美味。 3）草莓果醬注心餅干精選“心形”草莓，鮮艷粉紅，營養(yǎng)豐富，將“皇后級”草莓原料注入餅干，融美味與營養(yǎng)于一體，在享受美味餅干的同時感受果醬的“酸甜可口”，盡顯優(yōu)良工藝。 4）蔓越莓果醬

11、注心餅干精選來自北美的新鮮“蔓越莓”，對每個草莓“精挑細(xì)選”，富含大量生物黃酮，將此“抗自由基物質(zhì)”注入酥脆餅干，有效提升身體抵抗力；口味獨特，可與各種果味混合食用，感覺更美妙。,四、促銷員的培訓(xùn),活動形式-試吃+買贈+抽獎,人員配置： 每個賣場配備1個促銷員，一個業(yè)務(wù)人員活動全程負(fù)責(zé)跟蹤。 產(chǎn)品陳列： 賣場需配合我司產(chǎn)品活動的開展，在其貨架中陳列不少于6個牌面的樂滋產(chǎn)品，每個口味2個牌面，陳列順序為蔓越-鳳梨-草莓 廣宣物料使用：在活動期間，我司向售點投放促銷臺，X展架，POP、價簽，售點應(yīng)積極配合使用。 試吃品配置：每天每售點0.25箱。 贈品配置：每天每售點40個蘋果便簽。,活動形式,促

12、銷員向消費者推薦樂滋果醬注心餅免費品嘗，買2盒樂滋均可獲得蘋果便簽一個，還可以參加抽獎一次。刮獎卡獎項如下：,準(zhǔn)備:提前半小時到達(dá)活動點，并向督導(dǎo)短信或電話報崗 1、清點物資 2、更換服裝,按規(guī)定清潔、化妝、著裝： 3、陳列維護 4、將促銷及試吃道具整齊擺放在規(guī)定的位置,開始工作 1、促銷員站位：以陳列為中心直徑3米，面對人流主通道 2、促銷員儀態(tài)：面帶微笑、標(biāo)準(zhǔn)站姿 3、積極主動進行聚眾宣傳 4、標(biāo)準(zhǔn)用語:,活動信息介紹 1、贈品的展示及介紹 2、使用促銷技巧，促進購買,導(dǎo)購 1、積極主動介紹產(chǎn)品賣點： 2、鼓勵消費者試吃本品,統(tǒng)計產(chǎn)品銷量、贈品使用量并反饋行銷人員或銷售人員 活動結(jié)束后整理

13、活動道具及贈品，并進行儲存：,促銷執(zhí)行流程,試吃 試吃刮獎現(xiàn)場構(gòu)成 促銷臺 試吃托盤1個 促銷服、抹布 操作步驟及注意事項： 活動開始前，促銷員必須穿戴整齊（指促銷服、一次性手套、口罩），化淡妝，口中無異味。將產(chǎn)品在促銷臺上進行垂直陳列，同時將買贈的贈品也在促銷臺上進行展示，吸引消費者的購買,六、現(xiàn)場執(zhí)行流程,情景演示 在介紹的過程中，時刻保持工作熱情和親和力，店內(nèi)使用普通話。可根據(jù)個人觀察對不同類型的顧客運用不同的話術(shù)進行介紹與說服。值得注意的是，介紹及說服內(nèi)容必須與活動現(xiàn)場內(nèi)容一致。 導(dǎo)購員配合現(xiàn)場試吃的節(jié)奏，如：現(xiàn)在我們品嘗的是“樂滋注心餅干XX口味，然后詳細(xì)列舉我產(chǎn)品賣點及口味，以及在

14、活動現(xiàn)場購買可獲得什么好處（比如：買？送？刮卡的得獎等），即本次促銷活動的詳細(xì)內(nèi)容。” 在分發(fā)餅干時，要同步介紹、說明品嘗的口味及特點。 （品嘗前） 人多的時候：歡迎免費品嘗，請慢點，一個一個來，大家都可以品嘗到！ （品嘗后） 味道怎樣？得到對方肯定的回答后說，“樂滋注心餅干融美味與營養(yǎng)與一體，讓您在享受香脆美味餅干的同時感受天然果醬的酸甜可口”。您需要帶上幾盒嗎？ （顧客購買后） 導(dǎo)購員：您好！這是您要的產(chǎn)品，憑小票到兌換點可以兌換獎卡，請您拿好慢走，歡迎再次購買，謝謝！ （人少的時候） 導(dǎo)購員：為回報廣大顧客，樂滋注心餅干上市期間推出優(yōu)惠活動：凡是購買樂滋注心餅兩盒以上均有禮品相送，還可以

15、參加抽獎。100%中獎！豐厚的獎品等候著您，先買先得，請大家積極參與。,活動現(xiàn)場關(guān)鍵點介紹,產(chǎn)品售賣過程中，除了介紹產(chǎn)品本身優(yōu)勢，對于活動內(nèi)容的介紹應(yīng)注意以下兩點： 1、買任意兩盒樂滋注心餅干，均可獲得蘋果便簽一個，數(shù)量有限，贈完為止，先買先得！（突出數(shù)量，先買先得） 2、同時還可以參加抽獎一次，100%中獎。 一等獎：樂滋心形兩用抱枕一個 二等獎：樂滋心形相框一個 三等獎：蘋果便簽一個 四等獎：樂滋試吃包一個 （獎品介紹過程中重點突出一等獎、二等獎介紹，吸引顧客眼球，刺激消費。）,穿插演示 如：樂滋果醬注心餅系列，具有特點。歡迎大家品嘗！ 樂滋果醬注心餅系列已經(jīng)通過QS質(zhì)量認(rèn)證，請大家放心食

16、用。 另，為保證品嘗活動效果，建議配合叫賣促銷，在實際操作時把握以下技巧： 1、使用耳麥，為了維護品牌形象，不使用大喇叭叫賣。 2、店內(nèi)叫賣使用標(biāo)準(zhǔn)普通話。 3、叫賣時，將產(chǎn)品名稱、優(yōu)惠價、優(yōu)點和賣點等重復(fù)叫賣，效果更好！一方面引起顧客注意，另一方面加深顧客的記憶。 4、叫賣人員需要保護嗓子，要多喝水，或者兩個人輪流叫賣。 5、叫賣和品嘗結(jié)合做促銷時，品嘗什么產(chǎn)品就叫賣什么產(chǎn)品，品嘗和叫賣保持同步。,六、現(xiàn)場執(zhí)行流程,促銷宣導(dǎo)及贈品管控： 產(chǎn)品及促銷活動內(nèi)容介紹 在介紹的過程中，時刻保持工作熱情和親和力，導(dǎo)購員必須使用普通話，可根據(jù)個人觀察對不同類型的顧客運用不同的話術(shù)進行介紹與說服。 值得注

17、意的是，介紹及說服內(nèi)容必須與活動現(xiàn)場內(nèi)容一致。 產(chǎn)品及贈品的分發(fā) 在產(chǎn)品、贈品的分發(fā)過程中，必須保證顧客所需產(chǎn)品的口味、數(shù)量及贈品的類型、數(shù)量與其所要購買的產(chǎn)品一致。,六、現(xiàn)場執(zhí)行流程,現(xiàn)場管理 現(xiàn)場的管理： 產(chǎn)品、促銷物品安全化管理：為防止產(chǎn)品、促銷物品的丟失應(yīng)有專門人員負(fù)責(zé)上述物品的安全化管理的看護等。 現(xiàn)場秩序的維護：在促銷購買活動高峰期或品嘗高峰期應(yīng)有業(yè)務(wù)人員或推廣人員專門負(fù)責(zé)現(xiàn)場秩序的維護協(xié)調(diào)工作，防止品嘗或購買高峰期擁擠、人群阻擋交通問題出現(xiàn)。尤其是小孩品嘗較多時反而影響要購買人群購買，盡量讓小孩排隊，按順序品嘗。 現(xiàn)場的撤離： 當(dāng)天活動結(jié)束后促銷物料整理后應(yīng)輕拿、輕放防止損壞； 促銷贈品清點后分類統(tǒng)計、封箱便于后續(xù)活動的開展；,六、現(xiàn)場執(zhí)行流程,1、當(dāng)天活動的總結(jié)與改進： 產(chǎn)品銷售情況、地點與時間的安排中的問題與改進方向、現(xiàn)場布置問題與改進方向、人員的分工是否合理、促銷力度與價位設(shè)置是否合理等等，便于及時調(diào)整改進。 2、單