1、,“賣點營銷”提升客戶價值認知, 賣點之于本案的意義 現(xiàn)階段市場競爭背景 銷售突圍之出路 本案賣點提煉 競爭項目點對點分析 賣點產(chǎn)生 賣點之于購房者的意義 本案核心賣點提煉 賣點之競爭格局 核心賣點產(chǎn)生 核心賣點之于購房者的意義 賣點之銷售強化 賣點在銷售過程中的運用 基于賣點之上的銷售說辭,報告體系,Analyze System,CHAPTER 1,賣點之于本案的意義,1,現(xiàn)階段市場競爭背景,2,本案銷售突圍之出路,當前競爭市場主要是受到價格的影響，本區(qū)域及惠城區(qū)對本案的干擾均不可忽視，競爭形勢趨于嚴峻。,仲愷區(qū)：雖然本案近期成交量優(yōu)于周邊競爭項目，包含富川瑞園、英郡年華、以及陳江的眾多項目

2、。但他們利用單價、同類戶型總價與本案的差距，確也分流了本案部分誠意客戶； 同時，TCL康城四季4月即將入市，其規(guī)模優(yōu)勢、配套優(yōu)勢將會對本案產(chǎn)生較大沖擊。,惠城區(qū)：江北、金山湖、水口等片區(qū)的降價潮，使惠城區(qū)涌現(xiàn)了一批4字頭的房價，在此影響下，本案的目標客戶群必然會和惠城區(qū)的項目比較，降低價格預期。,本案不可能跟隨競爭項目打價格戰(zhàn)， 但也必須直接面對競爭項目的干擾， 如何實現(xiàn)銷售突圍？,客觀評價，本案的綜合素質(zhì)及性價比均均優(yōu)于以上競爭項目； 現(xiàn)在可能存在的問題是客戶對于本案價值認知不夠，沒法合理判斷項目的性價比,從而導致客戶對本案的價格預期較低。 價值決定價格,歸結(jié)到營銷的問題就是：銷售人員對本案

3、價值的傳達不到位，或者本案的核心賣點沒能放大。 深度掌握本案的賣點，并利用銷售講解過程將核心賣點強化給客戶，從而提高客戶對本案的價值認知，區(qū)隔于競爭項目。 賣點決定價值,本案銷售突破出路： 利用銷售手法提高客戶的價值認知；將項目的賣點反復強化給客戶，尤其是核心賣點。,CHAPTER 1,本案賣點提煉,1,競爭項目點對點分析,2,賣點產(chǎn)生,3,賣點之于購房者的意義,規(guī)模對比,規(guī)模占優(yōu),規(guī)模不占優(yōu),規(guī)模占優(yōu),相當,規(guī)劃對比,舒適度本案最優(yōu)秀,自有配套對比,本案商業(yè)配套優(yōu)勢明顯,周邊配套對比,周邊配套相當,主要在售產(chǎn)品,本案梯戶比最優(yōu),主要在售兩房,本案戶型朝向、南北通透性最優(yōu),主要在售三房,本案戶

4、型朝向、南北通透性最優(yōu),主要在售三房,本案戶型朝向、南北通透性最優(yōu),主要在售三房,本案戶型朝向、南北通透性最優(yōu),賣點，是對比競爭項目，就產(chǎn)品各方面素質(zhì)而言，本案所具備的競爭優(yōu)勢。,基于競爭項目點對點分析基礎之上，提取本案賣點，發(fā)現(xiàn)本案優(yōu)勢。,品牌：金寶集團21年沉淀，本土知名開發(fā)商 交通：莞惠城際輕軌通達深莞惠，站點距本案僅500米； 規(guī)模：16萬仲愷首席都匯生活體，大社區(qū)、綜合體項目； 園林：11000水景音樂園林； 商業(yè)：11000大型綜合購物廣場； 影院：國際級影院，5大放映廳，華夏影院簽約進駐； 幼兒園：2500幼兒園；,停車位：1100多個停車位，高車位配比，全地下車庫； 產(chǎn)品：76

5、115魔方N+1戶型，通風采光好； 梯戶比：兩梯二戶、三戶、四戶，超低梯戶比； 建材：奢華大堂，品牌建材，智能安防系統(tǒng)； 建筑布局：圍合式布局，形成超大中心園林、110米樓間局； 游泳池：配備1000游泳池，既是游泳池，也是園林水景； 周邊配套：周邊居住氛圍成熟，生活配套齊全；,如果像上面這樣，向客戶闡述項目的賣點，那客戶的感覺如何？會認同項目的價值嗎？,賣點是針對解決目標客戶群體的需求而存在的。 客戶不關心銷售員口中的“數(shù)據(jù)”，只關心他能得到的“好處”。,賣點強化第一步 站在客戶的角度去考慮 1）“賣點”對于購房客戶的意義； 2）如何表達“賣點”能帶給他們什么好處。,品牌：金寶集團21年沉淀

6、，本土知名開發(fā)商 品牌房企，質(zhì)量可靠，售后服務有保障。 交通：莞惠城際輕軌通達深莞惠，站點距本案僅500米； 輕軌縮短了項目與惠城區(qū)的交通距離，輕軌將帶動物業(yè)升值； 規(guī)模：16萬仲愷首席都匯生活體，大社區(qū)、綜合體項目； 大社區(qū)必然配套更加齊全，管理更加完善，升值潛力更大； 園林：11000水景音樂園林； 園林提供給業(yè)主更多的鍛煉、玩耍、休憩場所，提高居住生活品質(zhì)和生活檔次；,商業(yè)：11000大型綜合購物廣場； 商業(yè)配套能降低業(yè)主的生活成本，就在樓下休閑購物，生活會很便捷；提升升值潛力； 影院：國際級影院，5大放映廳，華夏影院簽約進駐； 仲愷首席5A級影院,看大片就在家樓下，增加生活的浪漫、減少

7、成本；提升升值潛力； 幼兒園：2500幼兒園； 將孩子送到小區(qū)里上學，安全保障，素質(zhì)發(fā)展優(yōu)秀；父母可以正常上班工作，教育、上班兩不誤；,停車位：1100多個停車位，高車位配比，全地下車庫； 即使再過40年也不用擔心停車位不夠，這樣的車位配比在區(qū)域內(nèi)最高的； 產(chǎn)品：76115魔方N+1戶型，通風采光好； 區(qū)域內(nèi)唯一能做到每戶朝南或南北通透的項目，最節(jié)能、空氣質(zhì)量最好； 最大程度提高生活舒適度； 入戶花園能滿足不同的需求，增加使用面積； 梯戶比：兩梯二戶、三戶、四戶，超低梯戶比； 區(qū)域內(nèi)梯戶比最低的項目； 梯戶比越低，越能保證通風采光效果、確保各戶的生活隱私；減少等電梯的時間，提高生活品質(zhì)和舒適度

8、； 梯戶比越高，居住戶數(shù)越多，越混雜，,建材：奢華大堂，品牌建材，智能安防系統(tǒng)； 建材是保證建筑質(zhì)量的根本，能確保質(zhì)量和安全； 建筑布局：圍合式布局，形成超大中心園林、110米樓間局； 圍合式布局是建筑密度最低的布局方式； 圍合式布局形成的中心園林，能最大限度的照顧每棟的景觀效果； 各棟錯落布局，形成自然通風口； 區(qū)域內(nèi)最大的樓間距，保障各棟的園林效果和視線距離，通風、日照效果最佳，提高生活品質(zhì)； 游泳池：配備1000游泳池，既是游泳池，也是園林水景； 能為業(yè)主提供游泳場所，提高生活品質(zhì)，減少游泳成本； 水為財，水景園林也是最好、最高尚的園林元素；,周邊配套：周邊居住氛圍成熟，生活配套齊全；

9、周邊生活配套完善，能降低生活成本，提高生活質(zhì)量； 能提生物業(yè)的升值潛力；,將以上組織成銷售接待的口語，傳達給客戶。,CHAPTER 1,本案核心賣點提煉,1,賣點之競爭格局,2,核心賣點賣點產(chǎn)生,3,核心賣賣點之于購房者的意義,品牌：金寶集團21年沉淀，本土知名開發(fā)商（在仲愷具有很高影響力） 交通：莞惠城際輕軌通達深莞惠，站點距本案僅500米；（周邊項目同樣有此優(yōu)勢） 規(guī)模：16萬仲愷首席都匯生活體，大社區(qū)、綜合體項目（規(guī)模大于本案的項目很多，唯有綜合體項目優(yōu)勢可貴）； 園林：11000水景音樂園林（中心園林優(yōu)勢很突出）； 商業(yè)：11000大型綜合購物廣場（商業(yè)、集中商業(yè)的優(yōu)勢很突出）； 影院

10、：國際級影院，5大放映廳，華夏影院簽約進駐；（仲愷首家，優(yōu)勢突出） 幼兒園：2500幼兒園（多數(shù)15萬方以上項目都有幼兒園配套）；,停車位：1100多個停車位，高車位配比，全地下車庫；（優(yōu)勢不突出） 產(chǎn)品：76115魔方N+1戶型，通風采光好；（南北通透，優(yōu)勢突出） 梯戶比：兩梯二戶、三戶、四戶，超低梯戶比；（優(yōu)勢突出） 建材：奢華大堂，品牌建材，智能安防系統(tǒng)；（優(yōu)勢不明顯） 建筑布局：圍合式布局，形成超大中心園林、110米樓間局；（NO1，優(yōu)勢很突出） 游泳池：配備1000游泳池，既是游泳池，也是園林水景；（優(yōu)勢突出） 周邊配套：周邊居住氛圍成熟，生活配套齊全；（周邊項目均一樣，優(yōu)勢不突出）

11、,非優(yōu)勢賣點 交通、規(guī)模、幼兒園、停車位、建材、周邊配套 優(yōu)勢賣點 品牌 綜合體、商業(yè)、影院 園林、產(chǎn)品、梯戶比、建筑布局、游泳池,優(yōu)勢賣點 品牌 綜合體、商業(yè)、影院 建筑布局、園林、游泳池 產(chǎn)品、梯戶比、,提高生活品質(zhì) 提高居住品質(zhì),核心賣點產(chǎn)生,高生活品質(zhì)、高居住品質(zhì),居住舒適度最高的項目,一句話陳述,作為普通購房者，“購房”是人生較重要的大事，至古就有“安家立業(yè)”之說，先安家才有立業(yè)。但“購房”也會是人生一件難事，可能會傾盡前生多數(shù)積蓄。 購房者為什么要“購房”？主要是想通過住房提高自己的生活品質(zhì)距居住質(zhì)量。,所以， 任何購房者，都有追求更高居住品質(zhì)的心理需求； 如果沒有，我們就需要感化

12、他，讓他有； 如果不夠強烈，我們要感化他，讓他強烈； 客戶對生活品質(zhì)的追求越強烈，那對本案價值的認同就可能越高。,CHAPTER 1,賣點之銷售強化,1,賣點再銷售過程中的運用,2,基于賣點之上的銷售說辭,銷售接待過程重點： 1）讓客戶記住銷售人員，建立信任，建立友誼； 2）讓客戶記住項目的核心賣點，并提高對項目的價值認知； 3）掌握客戶買點信息及偏好，并針對性靈活把控講解說辭； 4）實現(xiàn)成交； 最首要的就是讓客戶記住,我們需要在銷售講解過程中不斷的重復,讓客戶“記住”的最好辦法就是： 重復、再重復，這也是唯一辦法。 重復“本案是舒適度最高的項目”核心賣點、重復稱呼客戶姓名、重復你的名字。,客

13、戶進入到營銷中心后，通常在前3-5分鐘時間是精神最集中、記憶力最好的，因為好奇心； 在銷售講解中該如何利用這個時間點？,我們該利用前三分鐘時間， 1）使客戶記住你，信任你； 2）使客戶記住項目最核心賣點（核心價值點）是什么； 時間有限，我們只能重點闡述賣點，不能面面俱到；也不能一開始就“填鴨式”的講解，那樣只會讓客戶什么都沒記住，并且覺得你是在推銷。,賣點的闡述方式： 1）我們有什么； 2）我們這什么是什么樣的； 3）這個什么能為您帶來什么好處； 4）為什么我們會這樣做、這樣設計；,基于本案核心賣點基礎之上的銷售說辭（沙盤）,注：以下說辭僅作為介紹項目參考使用，實際銷售過程中需要穿插與客戶互動

14、溝通，并結(jié)合個人語言表達。,沙盤說辭：,金寶城市佳園是由金寶集團開發(fā)，金寶集團是惠州本土有21年歷史的知名開發(fā)商；在惠州開發(fā)有多個樓盤，金寶創(chuàng)業(yè)家園、金寶江畔花園也都是金寶集團的開發(fā)的，金寶集團所開發(fā)的樓盤一直都是品質(zhì)好、物管好的。 金寶城市佳園是居住舒適度最高的項目。項目占地約5萬方，建筑面積約15萬平米，共7棟住宅和1棟商業(yè)組成；容積率僅2.4，是仲愷區(qū)域內(nèi)同類產(chǎn)品中容積率最低的。同時我們的建筑設計和規(guī)劃都最大限度的考慮到提高業(yè)主的居住品質(zhì)。 首先看我們的商業(yè)配套，包含有1、2樓3500平米大型商超、2500平米商業(yè)街、7800平米的商務寫字樓，還有2800平米的電影院，電影院已經(jīng)簽約華夏

15、國際影城，5個放映廳，這是仲愷首個星級電影院。有了這些商業(yè)配套，會讓業(yè)主生活更加便捷、更加浪漫，同時商業(yè)配套也是最能帶動住宅物業(yè)升值的。 我們配套有2500平米的雙語幼兒園，業(yè)主的小孩就在小區(qū)內(nèi)上幼兒園，不用每天坐校車接送，家長還可以正常上、下班，安全又便捷。 生活配套的完善，自然能更好的提高業(yè)主的生活品質(zhì)，降低生活成本；,沙盤說辭：,從模型上可以看到，我們是采用7棟建筑圍合式建筑布局，這樣形成一個11000平米的中心園林，能照顧到每棟的景觀效果，并且樓間距達到80-110米，這樣的樓間距在仲愷區(qū)內(nèi)是最高的；樓間距大，房屋的自然通風和采光效果就更好。圍合式布局是建筑密度最低的，換做其他開發(fā)商，肯定會在這中間多建2棟樓，可以多掙錢，但這樣肯定居住品質(zhì)就不一樣了。 在中心園林里，建有一個1000平米的游泳池，相當于3個售樓部的面積。游泳池加上其他水景體系，結(jié)合項目獨有的音樂主題元素，形成惠州首家音樂主題水景園林。 我們的梯戶比也是最低的，1、2、6、7棟是兩梯4戶，3棟兩梯3戶，4、5棟是兩梯2戶。同時我們各棟均采用南北朝向，這樣的設計能夠最好的保障各戶業(yè)主的生活隱私，并能實現(xiàn)每戶朝南或南北通透，確保通風采光效果；