1、1,營(yíng)銷隊(duì)伍師徒倫理制度建設(shè),壽險(xiǎn)營(yíng)銷部 周永政,用師徒倫理來(lái)推動(dòng)新人成長(zhǎng),2001年8月10日,2,尊敬的主管： 此時(shí)的我，有種說(shuō)不出來(lái)的滋味，回想來(lái)公司的這半年，歷歷在目： 來(lái)平安之前我在一家國(guó)營(yíng)企業(yè)工作，我的增員人找到我，對(duì)我介紹平安的優(yōu)勢(shì)，行業(yè)的前景，收入不封頂，我將信將疑的來(lái)到平安，參加了新人說(shuō)明會(huì)，在會(huì)上我深深地被演講者的激情所感染，也堅(jiān)定了我來(lái)平安的決心。您和我面談后，細(xì)心地給我分析了所從事的推銷工作，您的言談使我感到平安是一個(gè)有發(fā)展?jié)摿Φ墓?，?lái)平安會(huì)有很多機(jī)會(huì)，每個(gè)人都能得到鍛煉并成長(zhǎng)，終于使我加盟平安。在新人培訓(xùn)上，我學(xué)到了保險(xiǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)、推銷的流程、商品的介紹，更加深了我

2、對(duì)行業(yè)、對(duì)平安、對(duì)推銷工作的信心，能和這么多優(yōu)秀的人朝夕相處共同工作，我感到非常自豪。當(dāng)時(shí)真想馬上沖出去推銷保險(xiǎn)，感覺(jué)自己已經(jīng)學(xué)會(huì)了很多東西，況且通關(guān)時(shí)我的成績(jī)也是最好的。 可是我真的到了市場(chǎng)，情況于我想象的完全是兩回事：我的第一張保單是向我最要好的同學(xué)推銷的，我將所學(xué)到的知識(shí)向他介紹了一番，可是他的反應(yīng)沒(méi)有那么強(qiáng)烈，說(shuō)考慮考慮，我都有點(diǎn)生氣了，保險(xiǎn)這么好，他為什么就不接受呢？他為了哄我高興，勉強(qiáng)買了一份保險(xiǎn)。雖然我做成了第一份保險(xiǎn)，可是怎么也高興不起來(lái)。 在第二天的早會(huì)上，您讓我做經(jīng)驗(yàn)分享，我真的不知道說(shuō)什么，但是大家對(duì)我的鼓勵(lì)讓我很感動(dòng)。早會(huì)結(jié)束后您對(duì)我再次鼓勵(lì)，希望我再做幾單盡快轉(zhuǎn)正。接

3、下來(lái)我拜訪的客戶還是我的親戚、朋友，不知為什么我的熱情已經(jīng)不如以前了。推銷保險(xiǎn)真的象講師說(shuō)的那樣簡(jiǎn)單嗎？他們?yōu)槭裁磿?huì)給我提出這么多這樣那樣的問(wèn)題，問(wèn)得我不知如何回答。講師教我的拒絕處理話術(shù)一句也沒(méi)用上。為了轉(zhuǎn)正只有靠面子推銷了。好不容易轉(zhuǎn)正了，客戶來(lái)源卻沒(méi)有了。有一次我向您請(qǐng)教，幫我解決這些問(wèn)題，可是您太忙了，沒(méi)有時(shí)間?？吹胶臀乙黄疬M(jìn)來(lái)的同仁，他們能得到主管的幫助，一起探討問(wèn)題，陪同展業(yè)，真是羨慕死了，心想他的主管真好，內(nèi)心在呼喚著：主管幫幫我吧，大家?guī)蛶臀野?！看到同一期入司的同仁榜上有名，?jīng)常得到經(jīng)理的表?yè)P(yáng)，我真是又忌妒又著急。想想當(dāng)初來(lái)平安時(shí)的豪情，現(xiàn)在一點(diǎn)都沒(méi)有了。見(jiàn)到熟人不敢說(shuō)自己是保

4、險(xiǎn)公司的，即使說(shuō)了也不敢推銷保險(xiǎn)了；見(jiàn)到陌生人更不知道怎么說(shuō)。在原單位收入雖然不是很高，但比較穩(wěn)定，來(lái)平安后開始還可以，現(xiàn)在的收入還不如原單位，家里人一直在埋怨，說(shuō)我當(dāng)初的決定太草率，迫于壓力，我只能寫這份離職報(bào)告。 說(shuō)心里話，我真不想走。我還是深愛(ài)著這份工作，它的確是朝陽(yáng)行業(yè)；我也舍不得平安，我不能與她共同成長(zhǎng)，我也深愛(ài)著我工作過(guò)的營(yíng)業(yè)部，有許多同仁在這里實(shí)現(xiàn)了自身價(jià)值，走向成功；我更舍不得您，您曾給過(guò)我真誠(chéng)的激勵(lì)和輝煌的規(guī)劃。 請(qǐng)?jiān)徫业倪@個(gè)決定。 */即日,3,師徒制度的流程,建立師徒制度,師徒制度 提出的前提,新人成長(zhǎng)的困惑 師徒培訓(xùn)的目的 師徒培訓(xùn)可行性,師傅的理念與職責(zé) 徒弟的理念

5、與職責(zé) 師徒氛圍的營(yíng)造 師徒活動(dòng)管理的追 蹤評(píng)估,新人迎接(拜師)儀式 師傅榮譽(yù)歷程介紹 師傅指點(diǎn)迷津 新人騎上馬師傅送一程 平安營(yíng)銷的倫理觀 師徒鄭重承諾 主管鑒證,4,師徒制度提出的前提,1、目前新人的困惑 2、主管的難處 3、增員人的困惑 4、相關(guān)指標(biāo)的問(wèn)題,新人成長(zhǎng)的困惑,5,新人的困惑,1、由于主管很忙, 自己有問(wèn)題不好意思打擾 2、有問(wèn)題解決不及時(shí)，時(shí)間一長(zhǎng)忘了、疲了 3、新人真正有效的訓(xùn)練時(shí)間相對(duì)來(lái)說(shuō)太少 4、新人不僅需要技能方面的輔導(dǎo)，還要有心 態(tài)、勇氣、毅力、思維方式、習(xí)慣、承受 壓力、解除恐懼的輔導(dǎo)和訓(xùn)練 5、新人的真正問(wèn)題是他自己不知道有什么問(wèn)題,師徒制度提出的前提,6,

6、新人的心聲,救救我！,師徒制度提出的前提,7,請(qǐng)拉我一把！ ！ ？ ！ ？ ！？,師徒制度提出的前提,8,新人困惑的原因,增員時(shí)：行業(yè)好、公司好、機(jī)制好、產(chǎn)品好、推銷好 主管面談時(shí)：提供輔導(dǎo)、訓(xùn)練、陪同、培訓(xùn)的機(jī)會(huì) 上市場(chǎng)后：只有自己，話術(shù)客戶都知道,師徒制度提出的前提,一、反差,二、拜訪壓力,緣故客戶：A、不敢談保險(xiǎn) B、即使談保險(xiǎn)也不敢促成收錢 陌生客戶：不敢敲門 不趕開口,9,早會(huì)上經(jīng)常宣導(dǎo)： A、3個(gè)月轉(zhuǎn)正，代理人考試、無(wú)證不讓上崗 B、轉(zhuǎn)正后增員，增員才有利益，傭金正常,師徒制度提出的前提,三、技能欠缺,四、轉(zhuǎn)正困難,五、著急,有問(wèn)題不敢問(wèn) 不知問(wèn)題在出在哪里,同期人員有師傅陪同、訓(xùn)

7、練、輔導(dǎo)，新人榜上有名 英雄榜上老人的收入豐厚,10,前三個(gè)月，有緣故客戶又有訓(xùn)練津貼，收入還可以 后三個(gè)月，緣故沒(méi)了又無(wú)訓(xùn)練津貼，收入下降歷害,師徒制度提出的前提,六、收入降低,七、家庭不支持,八、未來(lái)前景暗淡,這個(gè)行業(yè)是不是真的不適合我? 我是否沒(méi)有能力在這個(gè)行業(yè)創(chuàng)業(yè)?,開始時(shí)家庭本來(lái)不是很同意,只是自己想試試 早出晚歸，很辛苦，顧不了家，掙不到錢，家庭反對(duì),11,主管的難處,1、個(gè)別輔導(dǎo)上：經(jīng)驗(yàn)技巧單一 2、陪同展業(yè)上：時(shí)間有限，忙不過(guò)來(lái) 3、壓力上：小組所有的新人壓力都在自己身上 4、有時(shí)增員人認(rèn)為主任沒(méi)有把他增員的人帶好 5、主任還是業(yè)務(wù)單位主要的業(yè)務(wù)承擔(dān)者和主體 客戶的服務(wù)者，自身

8、的工作量很大 6、主任是小組里最大的增員者，是徒弟最多的 師傅,師徒制度提出的前提,12,增員人的困惑,1、自己辛苦增員的人不知什么原因就走了 2、自己想輔導(dǎo)新人但干著急，不知道能干什么 3、總是增員后留存不住，影響再增員的積極性 4、有一天自己突然當(dāng)主任卻不知道怎樣輔導(dǎo)下屬，因故為在此之前都是主管代替他輔導(dǎo)新人,師徒制度提出的前提,13,相關(guān)指標(biāo)上的問(wèn)題,1、新人三個(gè)月的轉(zhuǎn)正、留存 2、有時(shí)特別是業(yè)務(wù)競(jìng)賽季小組的新人輔導(dǎo)與 個(gè)人業(yè)績(jī)發(fā)生沖突，影響業(yè)務(wù)指標(biāo)，業(yè)務(wù) 好時(shí)，輔導(dǎo)弱；輔導(dǎo)強(qiáng)時(shí)，業(yè)績(jī)少 3、只能階段性的做增人和留人動(dòng)作 4、新人試用期收入少，成長(zhǎng)慢是新人的核心問(wèn)題,師徒制度提出的前提,

9、14,師徒培訓(xùn)的目的,1、新人成長(zhǎng)的支持 2、增員人責(zé)任加強(qiáng) 3、行業(yè)師徒倫理的規(guī)范 4、主任各項(xiàng)職責(zé)落實(shí) 5、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力,師徒制度提出的前提,15,1、增員人的利益 即期 長(zhǎng)期 2、培訓(xùn)的前置 主任養(yǎng)成培訓(xùn)的前置 選擇的真諦 增員的真諦,可 行 性,師徒制度提出的前提,16,1、近期利益 增員獎(jiǎng)：六個(gè)月新人FYC的5%+5%（增員激勵(lì)方案） 增才獎(jiǎng)：三個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正 300元（A類）250元（B類）200元（C類） 增才獎(jiǎng)追加：三個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正（激勵(lì)方案中） 200元（A類）150元（B類）100元（C類） 注意： 三六個(gè)月之間轉(zhuǎn)正無(wú)基本法內(nèi)的增才獎(jiǎng)但在激 勵(lì)方案中有增才獎(jiǎng)追加利益 300元（

10、A類）250元（B類）200元（C類）,增員人的利益,師徒制度提出的前提,17,2、長(zhǎng)期利益 增員人晉升主任后各月的管理利益和未來(lái)育成利益；,增員人的利益,例如：基本法（ B類）中主任的津貼系數(shù),師徒制度提出的前提,18,1、剛轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員：轉(zhuǎn)正培訓(xùn)后，進(jìn)行推銷各流程輔導(dǎo)的兼講授權(quán)證書培訓(xùn)，增員PTT和輔導(dǎo)PTT授權(quán)培訓(xùn)等各項(xiàng)兼職講師的訓(xùn)練 2、轉(zhuǎn)正兩個(gè)月后的正式業(yè)務(wù)員：做準(zhǔn)主任培訓(xùn)，軍官訓(xùn)練營(yíng)、增員戰(zhàn)斗營(yíng)等主任養(yǎng)成的培訓(xùn),主任養(yǎng)成培訓(xùn)的前置：,師徒制度提出的前提,19,你增員他是喜歡他，愿意幫助他成功；你幫助他成功了，你自己也就成功了。增員的思想是雙贏的思想基本法支持你成功我獲利，我成功你成長(zhǎng)

11、,增員的真諦：,選擇的真諦：,選擇有意愿、有能力、且有持續(xù)發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)員去增員，他是為自己未來(lái)的組織架構(gòu)和主管隊(duì)伍而選拔的人力,師徒制度提出的前提,20,師徒制度的流程,建立師徒制度,師徒制度 提出的前提,新人成長(zhǎng)的困惑 師徒培訓(xùn)的目的 師徒培訓(xùn)可行性,師傅的理念與職責(zé) 徒弟的理念與職責(zé) 師徒氛圍的營(yíng)造 師徒活動(dòng)管理的追 蹤評(píng)估,新人迎接(拜師)儀式 師傅榮譽(yù)歷程介紹 師傅指點(diǎn)迷津 新人騎上馬師傅送一程 平安營(yíng)銷的倫理觀 師徒鄭重承諾 主管鑒證,21,師傅的理念,徒弟不成功是師傅的過(guò)錯(cuò) 師傅是徒弟的榜樣 徒弟有困難師傅有責(zé)任幫助,師傅的理念與職責(zé),建立師徒制度,22,AIG 1、強(qiáng)將手下無(wú)弱

12、兵，什么師傅出什么徒弟 2、有付出才有收獲，有關(guān)懷才有感激 3、孩子是自己的好，輔導(dǎo)不能假手他人 4、造就別人，成就自己 5、請(qǐng)讓我來(lái)幫助你，就象幫助我自己 請(qǐng)讓我來(lái)關(guān)心你，就象關(guān)心我自己,人因分享而成長(zhǎng) 人因期許而出色 人因重視而忠誠(chéng),師傅的理念與職責(zé),建立師徒制度,23,師傅 的 職 責(zé),陪同展業(yè) 主顧開拓 市場(chǎng)輔導(dǎo) 電話追蹤 工具輔導(dǎo) 日常訓(xùn)練、輔導(dǎo) 夢(mèng)想計(jì)劃,師傅的理念與職責(zé),建立師徒制度,24,徒弟的理念,懷著感恩的心報(bào)答師傅 師傅永遠(yuǎn)是對(duì)的,徒弟的理念與職責(zé),建立師徒制度,25,AIG 1、今天我愛(ài)主管，明天主管愛(ài)我 2、離群孤雁必為老鷹捕食 3、成群大雁以“V”字形飛行，比一只大

13、 雁單獨(dú)飛行能多飛20%的距離 4、心存感激，心存善念，處處受人歡迎,徒弟的理念與職責(zé),建立師徒制度,26,徒 弟 的 職 責(zé),計(jì)劃100的填寫 工作日志的填寫 主顧開拓 接受師傅的訓(xùn)練、輔導(dǎo) 目標(biāo)的設(shè)定 行動(dòng)方案的制定 夢(mèng)想計(jì)劃,徒弟的理念與職責(zé),建立師徒制度,27,氛圍的營(yíng)造,營(yíng)業(yè)區(qū)的氛圍（創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)、崗前培訓(xùn)、 銜接訓(xùn)練、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)） 營(yíng)業(yè)部的氛圍（銜接訓(xùn)練、早會(huì)、夕會(huì)） 營(yíng)業(yè)組的氛圍（訓(xùn)練、輔導(dǎo)） 職場(chǎng)的氛圍,建立師徒制度,28,1、營(yíng)造做師傅光榮、師傅的榮譽(yù)至上的經(jīng)營(yíng)氛圍 2、通過(guò)上述這些場(chǎng)合來(lái)強(qiáng)調(diào)師徒關(guān)系和共同成長(zhǎng)的共同性、雙贏性、聯(lián)系性 3、平時(shí)的禮儀、活動(dòng)都要尊重師傅、體現(xiàn)師傅倫

14、理 4、日常經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中，體現(xiàn)師傅的關(guān)懷、表率和團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題的作用,建立師徒制度,氛圍的營(yíng)造,29,追蹤評(píng)估,承諾書的執(zhí)行情況 徒弟目標(biāo)的達(dá)成情況 獎(jiǎng)勵(lì)制度 師傅會(huì)議 檢查的頻次,建立師徒制度,30,中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司武漢分公司,師 徒 手 冊(cè),師徒制,31,師付的理念,徒弟不成功是師付的過(guò)錯(cuò) 師付是徒弟的榜樣 徒弟有困難師付有責(zé)任幫助,師付的職責(zé),作為師傅我會(huì)： 陪同展業(yè)（每月3次） 家訪一次（在銜接教育期間） 協(xié)助開拓50個(gè)準(zhǔn)主顧 批改工作日志 日常訓(xùn)練、輔導(dǎo)（一對(duì)一） 幫助徒弟制訂夢(mèng)想計(jì)劃 在 天內(nèi)幫徒弟簽下第一單，在 月內(nèi)幫助徒弟轉(zhuǎn)正。 師傅： 見(jiàn)證人： 時(shí)間：,師徒制,32,

15、徒弟的理念,懷著感恩的心報(bào)答師付 師付永遠(yuǎn)是對(duì)的,徒弟的職責(zé),作為徒弟我會(huì)： 完成計(jì)劃100的填寫并不斷充實(shí) 每月出勤率達(dá)到100% 填寫工作日志 主顧開拓 接受師付的訓(xùn)練、輔導(dǎo) 目標(biāo)的設(shè)定（當(dāng)月的收入 元） 行動(dòng)方案的制定（堅(jiān)持每日6訪） 夢(mèng)想計(jì)劃（ 月內(nèi)轉(zhuǎn)正、年收入 元） 徒弟： 見(jiàn)證人： 時(shí)間：,師徒制,33,師徒制度的流程,建立師徒制度,師徒制度 提出的前提,新人成長(zhǎng)的困惑 師徒培訓(xùn)的目的 師徒培訓(xùn)可行性,師傅的理念與職責(zé) 徒弟的理念與職責(zé) 師徒氛圍的營(yíng)造 師徒活動(dòng)管理的追 蹤評(píng)估,新人迎接(拜師)儀式 師傅榮譽(yù)歷程介紹 師傅指點(diǎn)迷津 新人騎上馬師傅送一程 平安營(yíng)銷的倫理觀 師徒鄭重承

16、諾 主管鑒證,34,新人拜師儀式,雙方說(shuō)出增員的動(dòng)機(jī) 送書儀式 認(rèn)識(shí)同仁,師徒制度的流程,35,時(shí) 間：新人上崗第一天一次早會(huì) 主 持 人：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 講 解：1、增員的技巧 2、溝通的技巧 3、表彰增員 4、認(rèn)識(shí)同仁 5、介紹本部英雄榜、新人榜,新人拜師儀式操作說(shuō)明,師徒制度的流程,36,介紹師付的成長(zhǎng)歷程,師傅本人的介紹 師傅上輩的介紹 英雄典范的介紹 家譜的介紹 新人介紹入組,師徒制度的流程,37,時(shí)間：上崗第一天二次早會(huì) 主持人：小組主任 講解：1、師傅的業(yè)績(jī)和努力程度 2、態(tài)度（特質(zhì)、優(yōu)點(diǎn)） 3、特長(zhǎng)（險(xiǎn)種、流程、主顧開拓） 4、介紹本組精英、新人,新人拜師儀式操作說(shuō)明,師徒制度的流

17、程,38,指 點(diǎn) 迷 津（師傅主持）,展業(yè)夾的充實(shí) 工作日志的填寫 兩卡的填寫 目標(biāo)市場(chǎng)的設(shè)定 主顧開拓 新人的未來(lái)規(guī)劃（夢(mèng)想規(guī)劃）,師徒制度的流程,39,新人騎上馬師傅送一程（私下輔導(dǎo)）,銷售流程的實(shí)戰(zhàn)和話術(shù)介紹 每個(gè)銷售環(huán)節(jié)推薦三個(gè)訣竅 推銷流程的陪同演練（PESOS） 陪同展業(yè),師徒制度的流程,40,關(guān)于陪同展業(yè),師徒制度的流程,41,平安營(yíng)銷的倫理觀（部經(jīng)理主講）,營(yíng)業(yè)部的文化 平安發(fā)展與營(yíng)業(yè)部的作用 基本法中的倫理 日常輔導(dǎo)的倫理 營(yíng)業(yè)部對(duì)新人的期許 營(yíng)業(yè)部對(duì)新人訓(xùn)練、輔導(dǎo)的幫助 對(duì)新人的追蹤 列舉營(yíng)業(yè)部的實(shí)例,師徒制度的流程,42,鄭 重 承 諾,新人對(duì)師傅的承諾 師傅對(duì)新人的承諾

18、 簽定承諾書,師徒制度的流程,43,1.對(duì)師傅的話深信不疑； 2.堅(jiān)持不懈地拜訪； 3.一定達(dá)成目標(biāo)，努力把自己的價(jià)值達(dá)到萬(wàn)/年； 4.保留積極正面的思想，不給負(fù)面的思想留余地； 5.完全投入團(tuán)隊(duì)，相互學(xué)習(xí)； 6.將所學(xué)的課程實(shí)踐于自己的工作，并培養(yǎng)最佳的效果； 7.不斷提醒自己是一流人才，并表現(xiàn)之風(fēng)范； 8、堅(jiān)持拜訪量并填寫工作日志。,新人對(duì)師傅的承諾,師徒制度的流程,44,1、第一周在師傅的陪同下出第一單 2、保證三個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正 3、轉(zhuǎn)正后已盡快的速度晉升主管 4、力爭(zhēng)在第一時(shí)間通過(guò)代理人資格考試 5、堅(jiān)持不懈的執(zhí)行每日拜訪量并按要求填寫工作日 志和兩卡 6、積極的向師傅和同仁學(xué)習(xí)，盡快成長(zhǎng)為合格專業(yè) 的業(yè)務(wù)人員 7、在三到四個(gè)月內(nèi)盡快確定自己的目標(biāo)市場(chǎng) 8、永遠(yuǎn)牢記自己的個(gè)人夢(mèng)想和發(fā)展目標(biāo),新人（徒弟）的目標(biāo),師徒制度的流程,45,陪同第一張保單的全程； 推銷流程的實(shí)務(wù)介紹； 問(wèn)題處理； 工作日志的批語(yǔ),師傅對(duì)新人的承諾,師徒制度的流程,46,主 管 見(jiàn) 證,新人的追蹤 師付的評(píng)估方案 每周檢查一次,師徒制度的流程,47,-迎新會(huì) -拜師儀式 -師傅成長(zhǎng)歷程 -解釋倫理關(guān)系 -簽定協(xié)議 -見(jiàn)證 -追蹤是否按簽定時(shí)間簽下第一單 -追蹤是否在第一個(gè)月內(nèi)簽完第一單 -每月檢查是否有按時(shí)陪同拜訪、輔導(dǎo) -三個(gè)月滿檢查新人的狀況,師徒關(guān)系發(fā)展流程及追蹤,師徒制,48,課 堂 作 業(yè)