1、專業(yè)化推銷第一步,計(jì)劃活動(dòng)與主顧開(kāi)拓,專業(yè)化銷售流程圖,貳,專業(yè)化銷售流程,促成與異議處理,接觸,說(shuō)明,售后 服務(wù),保單遞送與轉(zhuǎn)介紹,接觸前準(zhǔn)備,計(jì)劃活動(dòng) 與主顧開(kāi)拓,以客戶需求為中心 的專業(yè)化銷售流程,銷售面談,成交面談,測(cè)一測(cè),對(duì)于現(xiàn)階段的你來(lái)說(shuō)，你認(rèn)為做到以下哪件事情最容易？,A.能夠約訪到客戶并面談 B.能夠熟練講解一個(gè)產(chǎn)品 C.寫出100個(gè)認(rèn)識(shí)的人的名單,主顧開(kāi)拓,專業(yè)化銷售流程,叁,一、意義,計(jì)劃活動(dòng)與主顧開(kāi)拓是整個(gè)銷售流程中的第一步，是用一種系統(tǒng)的方法來(lái)決定該跟誰(shuí)接觸，尋找符合條件的銷售對(duì)象，以使他能向你購(gòu)買保險(xiǎn)。,充足的、優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)客戶源，是保證我們永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。,專業(yè)知識(shí)在一

2、個(gè)人成功中的作用只占15%，而其余的85%則取決于人際關(guān)系。 卡耐基,主顧開(kāi)拓,專業(yè)化銷售流程,叁,計(jì)劃活動(dòng)是整個(gè)銷售過(guò)程的靈魂； 主顧開(kāi)拓是銷售的基礎(chǔ)； 主顧開(kāi)拓是壽險(xiǎn)事業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)的前提。,專業(yè)化銷售流程,主顧開(kāi)拓,叁,計(jì)劃活動(dòng),生涯規(guī)劃 自我管理： 1.目標(biāo)管理 2.時(shí)間管理 3.客戶量管理,計(jì)劃活動(dòng)是整個(gè)銷售過(guò)程的靈魂； 計(jì)劃活動(dòng)包括生涯規(guī)劃與自我管理。,專業(yè)化銷售流程,主顧開(kāi)拓,叁,一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃,如果你準(zhǔn)備從事壽險(xiǎn)推銷工作20年，那么每年有12個(gè)月 假設(shè)每月做8件保單，那你這一生可能會(huì)賣出1920件保單,其實(shí)做那么多保單，并不需要準(zhǔn)備1920位客戶 只要做到讓每位客戶加保一

3、次，那你只需要960位客戶 若每個(gè)家庭擁有2位客戶，你只需要進(jìn)入480個(gè)家庭 因?yàn)槟愕膬?yōu)質(zhì)服務(wù)，你應(yīng)該擁有240位滿意的客戶 由他們?yōu)槟阃扑]，從而建立24個(gè)業(yè)務(wù)來(lái)源中心,生涯規(guī)劃,壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員生涯規(guī)劃 = 開(kāi)拓新客戶+老客戶加保+客戶延伸,專業(yè)化銷售流程,主顧開(kāi)拓,叁,自我管理,1、目標(biāo)管理,短期目標(biāo)日（基礎(chǔ)） 中期目標(biāo)月（重點(diǎn)） 長(zhǎng)期目標(biāo)年（創(chuàng)造明星）,業(yè)績(jī)量代表現(xiàn)在，件數(shù)量決定將來(lái),專業(yè)化銷售流程,主顧開(kāi)拓,叁,年度開(kāi)支表,年度工作計(jì)劃表,自我管理,2、時(shí)間管理,一名普通工作者 一天工作8小時(shí) 一周工作40小時(shí) 一月收入800元,一名普通業(yè)務(wù)員 晨會(huì)2小時(shí)+展業(yè)6小時(shí) 8小時(shí)/天*5天/周=

4、40小時(shí)/周 拜訪40個(gè)小時(shí)能不能成交一件保單 40小時(shí)/周*4周/月=160小時(shí)/月 拜訪160個(gè)小時(shí)能不能成交四件保單 4件/月*4000元/件=16000元/月（FYP）,專業(yè)化銷售流程,主顧開(kāi)拓,叁,3、客戶量管理,名單收集,名單篩選,信息記錄,約訪名單羅列,名單維護(hù)更新,主顧開(kāi)拓,專業(yè)化銷售流程,叁,陌生市場(chǎng),轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng),緣故市場(chǎng),名單來(lái)源的三個(gè)渠道,主顧開(kāi)拓,專業(yè)化銷售流程,叁,緣故市場(chǎng)是新人準(zhǔn)主顧拓展最好的渠道,定義,從自己現(xiàn)有的朋友、親戚、同學(xué)等熟人中發(fā)展準(zhǔn)客戶的方式,優(yōu)勢(shì),緣故已經(jīng)與我們建立了信任關(guān)系、溝通起來(lái)比較順暢，成交幾率大,約八成以上新人的第一單 來(lái)自緣故！,主顧開(kāi)拓

5、,專業(yè)化銷售流程,叁,人人都是八面玲瓏的社會(huì)人，每個(gè)人結(jié)識(shí)他人的機(jī)會(huì)都相等，每個(gè)人都是他自己人際關(guān)系網(wǎng)里的主角。,主顧開(kāi)拓,專業(yè)化銷售流程,叁,轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)是主顧拓展最主要、最長(zhǎng)久的渠道,定義,通過(guò)熟人、朋友以及客戶轉(zhuǎn)介紹而獲得準(zhǔn)客戶的開(kāi)拓方式,優(yōu)勢(shì),通過(guò)熟悉的中間人的介紹，容易與準(zhǔn)主顧建立信任關(guān)系，易于溝通,每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。如果贏得了一位顧客的好感，就意味著250個(gè)人的好感。 吉拉德250法則,主顧開(kāi)拓,專業(yè)化銷售流程,叁,核心：借力他人的影響力，延續(xù)主顧，建立口碑,主顧開(kāi)拓,專業(yè)化銷售流程,叁,陌生市場(chǎng),定義,以陌生人為準(zhǔn)客戶對(duì)象進(jìn)行的拜訪活動(dòng),優(yōu)勢(shì),有助于鍛煉自己的

6、勇氣，幫助收集資料，了解市場(chǎng),為什么做陌拜？,磨練銷售技巧，提高心理承受能力和應(yīng)變能力,自由選擇感興趣的人或單位，快速積累大量客戶。,充實(shí)拜訪計(jì)劃，完成每天必定的拜訪數(shù),主顧開(kāi)拓,專業(yè)化銷售流程,叁,問(wèn)卷調(diào)查法 直沖拜訪法 咨詢法 電話約訪法 信函拜訪法 隨緣拜訪法,陌生拜訪的方法,主顧開(kāi)拓,專業(yè)化銷售流程,叁,討 論,以上三種準(zhǔn)主顧的名單來(lái)源渠道各有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？,結(jié) 論,緣故市場(chǎng)是我們壽險(xiǎn)事業(yè)的起點(diǎn) 源源不斷的轉(zhuǎn)介紹客戶是我們壽險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ) 立足緣故及轉(zhuǎn)介紹，逐步開(kāi)拓陌生市場(chǎng),主顧開(kāi)拓,專業(yè)化銷售流程,叁,名單整理的衡量標(biāo)準(zhǔn),現(xiàn)在能否寫出100個(gè)名單 在以后的壽險(xiǎn)生涯中能否隨時(shí)保

7、有100個(gè)名單,主顧開(kāi)拓,專業(yè)化銷售流程,叁,最常打電話給的人是 最常到你家的人是 最常向你周轉(zhuǎn)的人是 你曾經(jīng)做過(guò)誰(shuí)的保證人 最常把煩惱告訴的人是 最尊重你的人是 有困難時(shí)會(huì)協(xié)助你的人是 曾受你幫助的人是 最疼愛(ài)你的人是,在哪些人面前會(huì)覺(jué)得有優(yōu)越感 發(fā)生事故時(shí)你會(huì)很傷心的人是 對(duì)你夠意思、可共患難的人是 公眾場(chǎng)合很支持你的人是 必須受你約束管理的人是 最聽(tīng)你的話的人是 最容易相處的人是 很受你歡迎的人是 算得上深交的人是,想一想,主顧開(kāi)拓,專業(yè)化銷售流程,叁,比一比，看誰(shuí)寫的名單多,主顧開(kāi)拓,專業(yè)化銷售流程,叁,計(jì)劃100表,計(jì)劃100表,自以為有些人不會(huì)買保險(xiǎn)，就把這些人排除在自己所收集的名

8、單范圍之外。,常見(jiàn)誤區(qū),主顧開(kāi)拓,專業(yè)化銷售流程,叁,表面不認(rèn)同保險(xiǎn)，不代表實(shí)質(zhì)不認(rèn)同 現(xiàn)在不認(rèn)同保險(xiǎn)，不代表將來(lái)不認(rèn)同 自己不認(rèn)同保險(xiǎn)，不代表身邊的人不認(rèn)同 ,現(xiàn)實(shí)情況,主顧開(kāi)拓,專業(yè)化銷售流程,叁,客戶的真實(shí)需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我們的想象 凡是你能想到的人都是你名單收集的對(duì)象,結(jié) 論,主顧開(kāi)拓,專業(yè)化銷售流程,叁,名單優(yōu)選的目的,選出適合近期拜訪且易成交的準(zhǔn)客戶名單,主顧開(kāi)拓,專業(yè)化銷售流程,叁,名單優(yōu)選的標(biāo)準(zhǔn),年齡在26-45歲之間 結(jié)婚有小孩 家庭年收入相對(duì)較高 在職有工作優(yōu)選 認(rèn)識(shí)年限5年以上 容易見(jiàn)面 有推薦他人的能力,主顧開(kāi)拓,專業(yè)化銷售流程,叁,計(jì)劃100表,對(duì)應(yīng)打分，最后匯總總分，做好等級(jí)分類,至少優(yōu)選20個(gè)名單,主顧開(kāi)拓,專業(yè)化銷售流程,叁,從計(jì)劃100中篩選出名單并在工作日志上自行制訂下一周的拜訪計(jì)劃； 養(yǎng)成寫工作日志與出勤的