1、直銷、傳銷,補充內容,直 銷,直銷，是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費者（以下簡稱消費者）推銷產品的經銷方式。 直銷企業(yè)，是指依照規(guī)定經批準采取直銷方式銷售產品的企業(yè)。 直銷員，是指在固定營業(yè)場所之外將產品直接推銷給消費者的人員。,直銷的起源,直銷起源于美國，直銷最早的萌芽始于20世紀40年代，由猶太人卡撒貝創(chuàng)立。隨信息化社會的迅速發(fā)展和人們圖方便快捷購物心理而興起。 現在直銷幾乎遍及全球所有市場經濟成熟和發(fā)達的國家。 雖然直銷可說是人類最早的商業(yè)配銷方式，但是直銷并沒有被人好好的了解，至今對直銷的定義一直沒有定論，原因是直銷這種模式被分為了兩大類。,第一類：狹義

2、直銷（Direct Selling）,產品生產商、制造商、進口商通過直銷商（兼消費者）以面對面的方式將產品銷售給消費者，含單層直銷和多層直銷。 單層直銷有 20%的直銷公司使用，多層直銷則有80%的直銷公司在使用。,單層次直銷（Uni-Level Marketing）是直銷商(兼消費者)將公司產品或服務銷售給消費者，根據其銷售業(yè)績向公司領取獎金的銷售模式； 多層次直銷（Muti-Level Marketing）又稱“傳銷”是根據公司的獎勵制度，直銷商(兼消費者)除了將公司的產品或服務銷售給消費者之外，還可以吸收、輔導、培訓消費者成為他的下線直銷商，他則稱為上線直銷商，上線直銷商可以根據下線直銷

3、商的人數、代數、業(yè)績晉升階級，并獲得不同比例的獎金。,第二類：直復營銷（Direct Marketing）,這種模式也叫直效營銷，產品生產商、制造商、進口商通過媒體（郵寄DM、電視購物頻道、因特網）將產品或者咨詢傳遞給消費者。 直復營銷中的“直”，是指不通過分銷商直接銷售給消費者，“復”字是指企業(yè)與顧客之間的交互，顧客對企業(yè)營銷努力有一個明確的回復(買與不買)，企業(yè)對可統計到的明確的回復數據，由此對以往的營銷效果作出評價。,解 析,第一類直銷被稱作狹義的直銷，第一類和第二類加起來被稱作廣義的直銷。,2005年12月1日，我國直銷管理條例的出臺，此條例所稱的直銷是：本條例所稱直銷，是指直銷企業(yè)招

4、募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費者（以下簡稱消費者）推銷產品的經銷方式。條例指的直銷是上面提到的第一種定義。 而第一類直銷模式中最主要的一種營銷模式多層次行銷即我們平時所稱的傳銷已經被我國禁止。所以上述的兩類行銷模式的共同點大大增加，他們的共同特點就是無店鋪銷售，產品或服務不經過分銷商，直接到用戶手中。,直銷與傳銷的根本區(qū)別,區(qū)別之一： 是否以銷售產品為企業(yè)營運的基礎。直銷以銷售產品作為公司收益的來源。而非法傳銷則以拉人頭牟利或借銷售偽劣或質次價高的產品變相拉人牟利，甚至根本無產品。,區(qū)別之二： 有沒有高額入門費。直銷企業(yè)的推銷員無需繳付任何高額入門費，也不會被強制認購貨品。

5、而在非法傳銷中，參加者通過繳納高額入門費或被要求先認購一定數量的產品以變相繳納高額入門費作為參與的條件，鼓勵不擇手段地拉人加入以賺取利潤。其公司的利潤也是以入門費為主，實際上是一種變相融資行為。,區(qū)別之三： 是否設立店鋪經營。直銷企業(yè)設立開架式或柜臺式店鋪，推銷人員都直接與公司簽訂合同，其從業(yè)行為直接接受公司的規(guī)范與管理。而非法傳銷的經營者通過發(fā)展人員、組織網絡從事無店鋪或“地下”經營活動。,區(qū)別之四： 報酬是否按勞分配。直銷企業(yè)為愿意勤奮工作的人提供務實創(chuàng)收的機會，而非一夜暴富。每位推銷人員只能按其個人銷售額計算報酬，由公司從營運經費中撥出，在公司統一扣稅后直接發(fā)放至其指定賬戶，不存在上、下

6、線關系。而非法傳銷通過以高額回報為誘餌招攬人員從事變相傳銷活動，參加者的上線從下線的入會費或所謂業(yè)績中提取報酬。,區(qū)別之五： 是否有退出、退貨保障。直銷企業(yè)的推銷人員可根據個人意愿自由選擇繼續(xù)經營或退出，企業(yè)為顧客提供完善的退貨保障。而非法傳銷通常強制約定不可退貨或退貨條件非?？量?，消費者已購的產品難以退貨。,中 國 直 銷,？,為什么很多人都反對直銷？為什么很多人認為直銷是騙人的？為什么很多人提到直銷就“談虎色變”？為什么直銷造成了這么多的直銷難民？為什么直銷給很多人造成了極大的傷害？為什么政府當年把直銷引進、放開、禁止，現在又放開呢？直銷真的這么可怕嗎？那么，為什么還有這么多的企業(yè)和個人來

7、追隨直銷這個行業(yè)呢？,昨 天 篇,直銷在中國的幾個特殊的歷史時期,一、直銷進入時期（昨天）：1、標志： 1990年11月，美國雅芳公司經過廣州市人民政府批準成立了第 一家中外合資的“廣州雅芳有限公司”，標志著中國開始正式發(fā)展 現代直銷業(yè)。,2、不正當直銷的五個標準：,1994年8月國家工商局發(fā)布了246號文件關于制止多層次傳銷活動中違法行為的通告，該文件首次提出不正當傳銷行為的五條標準：,（1）多層次傳銷活動參加者的業(yè)務主要是介紹他人參加， 且收入主要來自所介紹的新成員交納的入會費或者 經營者的利潤主要來自參加人員的入會費。 （2）以繳納高額入會費作為加入條件的。 （3）對多層次傳銷活動參加者

8、的報酬或商品的質量、用 途、產地等， 作虛假或引人誤解的宣傳，請人入會。 （4）商品價格高于合理市價，牟取暴利的 （5）不準退貨或設定苛刻的退貨條件的。,二、中國直銷史上的第一個混亂期：,1、時間：19941996年；主要表現是： 產品以走私進入 國內，偷逃稅金，所經營的珠寶 等產品價格遠遠高于市價，產品宣傳中作虛假或引人 誤解的宣傳。,2、國家批準：,1996年4月，國家工商局向41家企業(yè)頒發(fā)了準許多層次傳銷經營意見書，這41家企業(yè)是：,安利（中國）日用品有限公司 廣州露莎蓮妮健康用品有限公司 廣州開來國際有限公司 廣州紐蔓氏有限公司 廣州福田有限公司 廣東南方李錦記營養(yǎng)保健食品有限公司 中

9、山完美日用品有限公司 上海富迪皮飾有限公司 上海協和日用保健品有限公司 上海瑪婷日用化工有限公司 上?？得绹H化妝品有限公司 上海維多利實業(yè)公司 日暉電腦（上海）有限公司 武漢瓜拿納保健品有限責任公司,河南雅酈化妝品有限公司 福建福龍生物制品有限公司 福建金伯樂工貿有限責任公司 余姚市國大百貨精品日用加工廠 仙妮蕾德（廣州）有限公司 天津日健精細化工公司 沈陽友誼公司 沈陽大安實業(yè)有限責任公司 仙妮蕾德（天津）有限公司 天津尚赫保健用品有限公司 北京保健食品工業(yè)有限公司 蘇州百美化妝品有限公司 江蘇雅婷日用化工有限公司等,3、傳銷管理辦法：,1997年1月，國家工商局頒布傳銷管理辦法， 該（辦

10、法）突出的幾個特點是：第一、將傳銷劃分為多層次傳銷和單層次傳銷；第二、明確企業(yè)從事傳銷活動的主管部門是各級工商行政管理機 關，國家工商局負責審批；第三、從事傳銷的企業(yè)注冊資金必須在500萬人民幣以上。,三、中國直銷發(fā)展史上的第二個混亂期：,時間：1996年1998年 1、各省、直轄市、自治區(qū)也能批準單層次直銷170多家;2、直銷公司多；3、亂；4、騙；5、制度炒作： 制度炒作的特點是以短期獲取暴利為誘餌，用所謂的魔鬼培訓為強心劑，瘋狂地拉人入會，用后入會者所交的錢為先入會者支付獎金，從中盈利。這是一個典型的“老鼠會式”的做法。,四、中國直銷發(fā)展歷上的第三個混亂期：,時間：19982007年1、

11、國家禁傳：1998年4月21日，國務院辦公廳發(fā)出關于禁止傳銷經營活動的通知， 該（通知）指出，傳銷經營不符合我國現階段國情，已造成嚴重危害必須 堅決予以禁止。,2、轉 型：,1998年6月18日，對外貿易經濟合作部、國家工商行政管理局、國家國內貿易局三部委聯合下發(fā)了關于外商投資經營傳銷企業(yè)轉變銷售方式有關問題的通知，該（通知）要點如下 ：第一、外商投資傳銷企業(yè)必須轉為店鋪經營，包括在商店設專柜，將企業(yè)產品批發(fā)給國內批發(fā)商或零售商、自開店鋪。第二、轉成店鋪經營的企業(yè)，分為雇傭推銷人員(系指非企業(yè)正式雇員，通過為該企業(yè)推銷產品取得勞動報酬的人員)和不雇傭推銷人員兩類。第三、申請轉型為雇傭推銷人員企

12、業(yè)的條件是：企業(yè)合法批準設立；企業(yè)必須是生產性企業(yè)；只能銷售本企業(yè)生產的產品；企業(yè)投資總額在1000萬美元以上；企業(yè)外方投資者以從事直銷業(yè)務為主。,3、國家批準的十家轉制企業(yè)：,安利日用品有限公司、 廣州雅芳有限公司、 杭州玫琳凱化妝品有限公司、 日暉企業(yè)發(fā)展（上海）有限公司、 上海富迪健康科技有限公司、 上海娜麗絲化妝品有限公司、 天津尚赫保健用品有限公司、 中山市完美日用品有限公司、 蘇州百美化妝品有限公司、 特百惠有限公司。,4、內資企業(yè)的命運：,內資的傳銷公司在日后的發(fā)展中命運各不相同，大多數傳銷企業(yè)受禁傳的影響而難以繼續(xù)，相繼倒閉，還有一部分轉入地下成為非法傳銷公司。 1998年以后

13、，中國直銷業(yè)進入第三個混亂期，其典型表現是地下運作，基地炒作和滾動炒作。所謂“地下運作”就是國內未成功轉型的企業(yè)和部分新起的企業(yè)，轉入地下從事傳銷活動，它們的共同特點是：做的傳銷，但說出的名稱不是傳銷，而是一些時髦的名稱，如：特許經營、加盟連鎖、消費聯盟、直接營銷、直復營銷、動力營銷、互聯網營銷等。,所謂“基地炒作”，就是一些經銷商以某一“基地”或“據點”為中心，即沒有公司又沒有產品的情況下，采取欺騙等手段邀約朋友來從事這一事業(yè)，經專門的“洗腦”后，加入團隊，再如法炮制，從事所謂的“業(yè)務”，“據點”的人數越來越多，多到一定程度就要“分流”，成立新的“據點”。所謂“滾動炒作”，就是一些企業(yè)推出一

14、套獎勵計劃，只要購買一套產品（如價值300元），短時間（幾個月）內，就可獲得高額分紅（如2000多元）。這是一種典型的“老鼠會”做法，用后加入者的錢為先加入者付獎金，雪球越滾越大，總有一天滾不下去，組織者就逃之幺幺。,5、真假外資偷渡企業(yè)：（1）導致很多人盲目選擇了很多的非法直銷公司；（2）血本無歸；（3）不幸入獄；（4）家破人亡。,6、制度因素：（1）第一代“美式級差”；（2）第二代“日式級差”；（3）第三代不成熟的“雙軌制”；（4）第四代“滾動制承諾制”。,7、四個不成熟：,（1）政府職能部門管理不成熟；（2）直銷公司不成熟；（3）消費者也不成熟；（4）制度不成熟。直銷的昨天經歷了風風雨雨

15、17年，由于四個不成熟導致很多人，在這個行業(yè)中不能獲得成功，因此，受到了極大的傷害。,今 天 篇,五、直銷的規(guī)范期(今天)：,1、兩個法規(guī)的出臺和實施：時間：2005年9月2日出臺，即“禁止傳銷條例”從2005年11月1日開始實施，“直銷管理條例”從2005年12月1日開始實施。2、中國政府為什么又要把直銷放開？3、直銷行業(yè)和傳統行業(yè)的比較：舉例：（1）房地產行業(yè)； （2）煤碳行業(yè)。,六、如何選擇直銷公司？,（1）合法性： 商務部表示，國務院頒布的直銷管理條例于2005年12月1日正式實施。 商務部和國家工商行政管理總局同時表示，自2006年12月1日起，未依法獲得直銷許可，以店鋪加雇傭推銷人

16、員從事經營活動的，比照直銷管理條例第三十九條關于未經批準從事直銷活動的規(guī)定查處。,（2）國家批準直銷公司的門檻：,A、注冊資本必須達到8000萬元（人民幣）以上；B、交保證金2000萬元人民幣；C、具備三年以上的直銷運作經驗；D、五年內無重大違規(guī)事件；E、有合法的產品手續(xù)；F、有良好的商業(yè)信譽。,（3）綜合實力：,投資規(guī)模； 人才； 生產系統； 科學化和現代化； 攻關能力； 合理的分配制度。,明 天 篇,七、直銷的明天：,1、幾點啟示：回顧中國直銷業(yè)17年的歷程，我們可以獲得如下啟示： 第一、直銷是一種國際流行的銷售方式，在國際上大多數國家都允許其發(fā)展，隨著中國加入WTO，我國也應當允許其存在和發(fā)展。 第二、在中國，有一大批企業(yè)認同直銷方式的優(yōu)點，愿意使用這種銷售方式來銷售它們的產品，取得經濟效益；有一大批從業(yè)人員認同直銷原理，愿意將直銷作為創(chuàng)業(yè)手段，實現他們的人生夢想,2、直銷為中國做出了十一大貢獻,1）把先進的經營方式帶進中國；