1、諾亞財富 人力資源管理初步研究及啟發(fā),1,諾亞財富的組織架構(gòu),2,組織架構(gòu),財富管理業(yè)務(wù)板塊由CEO、1位副總裁（兼總經(jīng)理）統(tǒng)籌管理 財富管理業(yè)務(wù)板塊分成8個區(qū)域，區(qū)域下面相應(yīng)有若干城市公司 華北區(qū)域 上海區(qū)域 江蘇區(qū)域 浙江區(qū)域 中西區(qū)域 福建區(qū)域 廣東區(qū)域 東北區(qū)域,值得注意的是，諾亞財富將江浙滬閩粵5個省單獨作為一個區(qū)域：2014年廣東和福建的人均GDP首次突破了1萬美元大關(guān)。再加上原來的北京、天津、上海、浙江、江蘇、內(nèi)蒙古，全國已有8個省份邁入了“人均1萬美元俱樂部”。諾亞總部在北京，可以總部資源可以覆蓋北京、天津。所以，諾亞的機(jī)構(gòu)設(shè)置也是跟著財富走。,3,來源：恒天財富的研究結(jié)果,從

2、表中可知，諾亞2010年后臺人員的服務(wù)比為1:1.9； 銷售型的公司，中后臺人員的服務(wù)比相應(yīng)要高一些。 業(yè)務(wù)模式不一樣，中后臺人員的服務(wù)比也會不一樣，對而言，關(guān)鍵不在于服務(wù)比，而是高效的業(yè)務(wù)開展模式和流程的設(shè)計。,4,諾亞財富的人才管理,5,汪靜波談諾亞的人才觀,6,為了破解人才瓶頸， 諾亞財富不斷在尋找人才方面下功夫。應(yīng)松說，我們選用的主要是三類人： 一類是在金融行業(yè)有十幾二十年工作經(jīng)驗、對這個行業(yè)有充分理解的資深人士， 這些人目前多為公司骨干； 第二類是在其他高端客戶服務(wù)領(lǐng)域有所成就，有豐富的客戶服務(wù)經(jīng)驗和人生閱歷，熱愛這個行業(yè)、愿意轉(zhuǎn)行，接受挑戰(zhàn)，致力于在這個行業(yè)持續(xù)發(fā)展的人； 還有就是

3、年輕人，剛剛大學(xué)畢業(yè)，有工作激情，愿意不斷學(xué)習(xí)和提高。這三類背景的人在諾亞都有成功的案例。” （應(yīng)松，時任諾亞財富首席運營官）,諾亞財富：破解人才瓶頸,來源經(jīng)理人雜志,7,汪靜波認(rèn)為， 理財師要能與這些成功人士對話，他們自己先要具備成功人士的因子。她推出了 “ 私人銀行家成長計劃”，通過48個月針對心理素質(zhì)、專業(yè)能力、溝通能力、領(lǐng)導(dǎo)力等一系列的培訓(xùn)， 使初出茅廬的員工有機(jī)會站在行業(yè)的前沿，逐步成為為高凈值客戶服務(wù)的精英理財師。 “ 這個計劃僅公司投入的培訓(xùn)費用就有40萬元。如果員工實現(xiàn)了這個計劃， 公司還會送他們?nèi)鴥?nèi)頂尖的商學(xué)院深造?！蓖綮o波說，“ 我覺得對人的投資是最具價值的， 相反， 公

4、司在廣告、推廣方面的投入極少?！?諾亞財富：破解人才瓶頸,來源經(jīng)理人雜志,8,一方面， 如何培養(yǎng)現(xiàn)有團(tuán)隊的向心力， 留住現(xiàn)有人才？ 一個優(yōu)秀的理財師跳槽或者自立門戶， 企業(yè)客戶的流失就不可避免。但在諾亞財富， 這類問題似乎早已被輕松破解。諾亞財富有一套自己的方法激勵員工：諾亞財富600多名員工中， 而有將近三分之一的員工是合伙人， 持有公司股份?！?我們每年都會發(fā)展新合伙人， 給為公司創(chuàng)造價值的員工期權(quán)?！蓖綮o波說。 另一方面， 諾亞財富需要更多的人才加入進(jìn)來。到哪里去尋找成熟的人才呢？ 汪靜波的眼光很獨到。 “ 有一定視野， 具備與高凈值人群溝通的能力，勤奮、有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)意愿和學(xué)習(xí)能力并愿意

5、把私人銀行業(yè)作為自己的長期事業(yè)的人，我們都愿意努力培養(yǎng)他們。” 汪靜波說。很顯然， 她并沒有刻意的強(qiáng)調(diào)專業(yè)能力。那么， 這些資歷尚淺、專業(yè)能力還不算高的理財師，如何百分百服務(wù)好這些挑剔的高凈值客戶？,諾亞財富：破解人才瓶頸,來源經(jīng)理人雜志,9,其實， 諾亞財富的理財師從來不是孤軍作戰(zhàn)。在理財師的背后，是諾亞財富的整體實力。在這個企業(yè)，很多對專業(yè)能力要求較高的工，作譬如產(chǎn)品的設(shè)計和篩選、客戶的資產(chǎn)配置規(guī)劃、風(fēng)險的監(jiān)控等等，是由總部的各專業(yè)職能部門承擔(dān)。 理財師的主要作用，被定義為“ 調(diào)查與簡單的理財咨詢”，包括客戶的日常信息溝通、了解客戶的需求、定期對客戶的資產(chǎn)狀況進(jìn)行調(diào)查以及公司產(chǎn)品推介，等等

6、。 “ 這是一種機(jī)構(gòu)化的服務(wù)體系。令客戶滿意和使客戶收益最大化不僅是理財師本人的服務(wù)內(nèi)容，而是一種團(tuán)隊作業(yè)。每個團(tuán)隊中既有擅長營銷的人，也有擅長理財服務(wù)的人，整個團(tuán)隊優(yōu)勢互補(bǔ)，以最有效的方式服務(wù)客戶?！睉?yīng)松說，“ 具體到每個理財師，又有嚴(yán)格的職業(yè)道德的要求和作業(yè)流程的規(guī)范。”,諾亞財富：破解人才瓶頸,來源經(jīng)理人雜志,10,“一名合格的理財顧問，必須對各種金融產(chǎn)品有深入的理解， 熟悉它們之間的聯(lián)系， 另外， 還應(yīng)具備很強(qiáng)的溝通能力， 能夠充分了解客戶的需要與風(fēng)險偏好。 有些大型金融機(jī)構(gòu)的優(yōu)秀人才雖然理財規(guī)劃能力強(qiáng)， 但可能一時無法承受從客戶找我 到我找客戶的落差； 而剛從學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生雖然有勇氣

7、， 但只有書本知識沒有實踐經(jīng)驗、 又要找客戶， 壓力很大。” 面臨人才之痛，諾亞選擇了兩個辦法來解決：一方面找尋精英，另一方面自己培養(yǎng)訓(xùn)練全面發(fā)展的理財精英。 雖然對人才的需求是急迫的，但諾亞始終未放寬擇人的標(biāo)準(zhǔn)。 “新人進(jìn)入諾亞后， 要先進(jìn)行 2 周 1個月的密集培訓(xùn)， 而后陸續(xù)進(jìn)行各種實習(xí)、 培訓(xùn)，至少1 年后才能正式上崗。 這期間， 會有多次篩選， 大浪淘金。”目前，諾亞的理財顧問隊伍已經(jīng)形成新入行者、經(jīng)驗者與資深理財顧問相結(jié)合的梯隊模式。人員數(shù)量也從最初的20 多人增加為現(xiàn)在的 100 多人。,諾亞財富：破解人才瓶頸,汪靜波2007年接受首席理財師雜志財富，彼時諾亞創(chuàng)立才4年左右,11

8、,諾亞財富人才管理的啟發(fā),招聘 拓寬理財經(jīng)理招聘渠道和來源，不一定是同行或同業(yè)，因為我們的目標(biāo)客戶是高凈值人群，很多渠道的人員都可以接觸到高凈值人群，不單單是金融行業(yè)的人員； 研究表明，銷售人才的特質(zhì)并無明顯的行業(yè)差異，而且這些特質(zhì)大部分是天生的，行業(yè)和產(chǎn)品的相關(guān)知識可以通過短期培訓(xùn)或者通過團(tuán)隊作戰(zhàn)的方式來彌補(bǔ)； 2016年需招聘大量的高端理財經(jīng)理，業(yè)務(wù)部門和招聘部門需要明確定義好幾個方面：高端理財經(jīng)理的角色定位、高端理財經(jīng)理的來源（同行、同業(yè)、其他高端客服領(lǐng)域等）、高端理財經(jīng)理的相關(guān)特質(zhì)（心理特質(zhì)、經(jīng)驗等）、高端理財經(jīng)理的業(yè)務(wù)開展模式（單兵作戰(zhàn)還是團(tuán)隊作戰(zhàn)）等,12,諾亞財富人才管理對的啟發(fā)

9、,人才培訓(xùn)與培養(yǎng) 人力資源組織發(fā)展模塊與培訓(xùn)部的工作需密切配合組織發(fā)展要做好員工職業(yè)生涯發(fā)展管理、人才梯隊建設(shè)；培訓(xùn)部要做好精品課程開發(fā)與設(shè)計、精品培訓(xùn)項目設(shè)計等工作； 要引導(dǎo)各級機(jī)構(gòu)逐步轉(zhuǎn)變?nèi)瞬庞^念，大批量招聘補(bǔ)充是非常態(tài)，培訓(xùn)與培養(yǎng)是常態(tài)； 對各級機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的考核，可以加入關(guān)鍵人才流失率、人才貢獻(xiàn)率（人才晉級或者為兄弟公司或者上更高一級機(jī)構(gòu)培養(yǎng)出管理人才或業(yè)務(wù)骨干）這類的KPI指標(biāo),13,諾亞財富的業(yè)務(wù)運作模式和管理文化,14,“行動組”運營模式,“行動組”以4 個人組成的團(tuán)隊的方式去營銷和服務(wù)客戶。通過自愿組合，團(tuán)隊中既有擅長營銷的人，也有擅長理財服務(wù)的人，內(nèi)部分工根據(jù)自己的情況靈活處理

10、，不再由公司統(tǒng)一劃分。每個團(tuán)隊有一個負(fù)責(zé)人，每個團(tuán)隊都有自我定位，設(shè)定目標(biāo)客戶群，例如有的團(tuán)隊就是做明星及其經(jīng)紀(jì)人打交道，有的專門做房地產(chǎn)業(yè)，從而實現(xiàn)了專業(yè)化分工。其中僅上海分公司就有10幾個行動組。,來源i美股的調(diào)研報告,15,典型的私人理財公司的客戶（諾亞的標(biāo)準(zhǔn)是流動資產(chǎn)至少在300萬元以上）多是生意人或企業(yè)高管，老練精明、戒備心很強(qiáng)，不容易信任別人。怎樣取信這樣的客戶？大多數(shù)理財機(jī)構(gòu)認(rèn)為，理財師個人能力要很強(qiáng)，看起來專業(yè)。 汪靜波卻反其道而行之。她認(rèn)為，諾亞的人應(yīng)該看起來樸實，富有親切感，“就像一個鄰家女孩一樣”。 汪靜波在選聘員工時，非常注意篩選具有同類氣質(zhì)的人，這樣努力的結(jié)果就是，諾

11、亞建立起了一支氣質(zhì)相近、具有共同文化價值觀、能夠取得客戶信任的團(tuán)隊。不過，“鄰家女孩”只是比較容易和客戶建立信任關(guān)系，但要想真正打動客戶，還需要能夠給予客戶真正有用的理財建議。,理財師的定位：“鄰家女孩”贏信任,來源i美股的調(diào)研報告,16,在諾亞，理財師并不是直接向客戶提供理財意見并跟蹤操作的全能型理財師，而更像是一個定期拜訪的調(diào)研員，主要作用是“調(diào)查與簡單的理財咨詢”，包括客戶的日常信息溝通、了解客戶的需求、定期對客戶的資產(chǎn)狀況進(jìn)行調(diào)查(許多調(diào)查最后會形成規(guī)范的表格文檔并反饋到公司)以及公司產(chǎn)品推介等。 更多的對能力要求非常高的工作轉(zhuǎn)入了公司總部的后臺，譬如產(chǎn)品的設(shè)計和篩選，客戶的資產(chǎn)配置規(guī)

12、劃、風(fēng)險的監(jiān)控等等。這樣就縮小了理財師的工作范圍，降低了工作難度和對經(jīng)驗和能力的要求，適應(yīng)了目前優(yōu)秀理財師缺乏的現(xiàn)狀；而同時諾亞也將個人理財中最重要的核心能力“產(chǎn)品和風(fēng)險控制”掌握在自己手中，從而提升了公司總部在創(chuàng)造客戶價值上的作用。 除了理財師這條途徑，諾亞還在公司內(nèi)部設(shè)立了客戶服務(wù)中心與客戶聯(lián)絡(luò)溝通。一些標(biāo)準(zhǔn)化的信息如公司對資本市場的看法、產(chǎn)品信息、客戶的投訴信息等都通過客戶服務(wù)中心發(fā)送給客戶，客戶服務(wù)中心還根據(jù)資本市場的變化及時通知客戶調(diào)整資產(chǎn)配置。這樣做的好處在于，盡可能避免單純依靠理財師傳達(dá)而造成的信息失真，同時，客戶感覺到真正能為其創(chuàng)造價值的是整個諾亞，這樣客戶資源就牢牢掌握在公司手中。 汪靜波認(rèn)為，諾亞財富的模式類似于金融界的攜程。2007年紅杉資本對諾亞財富的首期注資額為500萬美元，而紅杉中國的執(zhí)行合伙人沈南鵬正是攜程網(wǎng)的創(chuàng)始人。所謂“攜程模式”，就是網(wǎng)站作為中介，把商家及消費者的需求很好地結(jié)合起來；諾亞財富就是通過標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程等方式，把金融產(chǎn)品和中國高凈資產(chǎn)人群的需求緊密結(jié)合。汪靜波說，“諾亞的理念是把簡單的事情重復(fù)地做、做到極致。”,多渠道理財服務(wù),來源i美股的調(diào)