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文檔簡介

1、janet.wu,1,銷 售 技 巧,janet.wu,2,課程目的,了解銷售流程 掌握各步驟的技巧 提高銷售成功率,janet.wu,3,銷售流程,目標準備,開 場 白,尋找需求,介紹利益,克服異議,達成協(xié)議,1,2,3,4,5,6,目標,OK,janet.wu,4,目標準備,了解銷售背景，準備資料 設定最高和最低目標（SMART+C） 準備銷售方案和所需物品 預見異議，準備對策,janet.wu,5,目標,SMART+C Specific明確具體 Measurable 可以衡量 Achievable 可以達成 Realistic 符合實際 Time 有期限性 Challenging 有挑戰(zhàn)

2、性,janet.wu,6,創(chuàng)建良好氣氛 提出提議，明確告知拜訪目的 陳述議程對客戶的價值，引起客戶的興趣 詢問客戶是否接受,janet.wu,7,尋找需求,需求是產(chǎn)生購買的基礎 成功銷售的基礎是 - 找到客戶需求 - 推動客戶需求 提問-尋找需求和確定賣點 開放式問題 不限制答案，可獲取大量信息 限制式問題 限制答案，可獲得明確信息,janet.wu,8,介紹利益,明確客戶的需求和賣點 介紹利益，滿足需求 通過特征和利益的闡述來介紹利益 - 特征：產(chǎn)品的所有特性 - 利益：產(chǎn)品特征所提供的價值 和滿足客戶的需求 “特征 利益. ” = “ 因為 所以” 介紹的是利益，而非特征 根據(jù)需求來介紹利

3、益 針對預見的異議，介紹利益 詢問客戶是否接受,janet.wu,9,克服異議,保持冷靜，積極對待異議 承認擔心，但不贊同異議 開放提問，使異議具體化 限制提問，明確單個異議 反復尋異，確定所有異議 去偽存真，尋找核心異議 介紹利益，給予正確觀點 全面理解，補償不足之處,janet.wu,10,克服異議套詞,認同擔心 - “我理解你對此的擔心，” 具體異議 - “那，是什么原因令你擔心？” 明確異議 - “你擔心的是，對嗎？” 反復尋異 - “ 除了這個還有其他問題嗎？” 核心異議 -“哪個問題是最主要的？” “如果我能幫你可以解決這個問題， 你愿意試試嗎？” “好的，我建議你可以”,janet.wu,11,達成協(xié)議,留意購買信號 達成協(xié)

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