1、高校WIFI建設(shè)經(jīng)驗(yàn)交流,集團(tuán)部,目錄,技術(shù)交流,政策交流,談判經(jīng)驗(yàn)交流,其它問題,1.大專及大專以上高校，在校人數(shù)在1000人以上以WIFI建設(shè)為主，新建校區(qū)同時(shí)推廣WIFI加有線寬帶。若學(xué)校為租賃場地，如能確定在校學(xué)生1000人以上，在租賃學(xué)校居住2年以上，也可推廣WIFI。 2.移動(dòng)公司全資投建，學(xué)校不花一分錢。 3.商務(wù)模式： WIFI方面，進(jìn)行營業(yè)額分成，最高4：6（學(xué)校：移動(dòng)），建議從 3：7開談，移動(dòng)公司可提供該學(xué)校WIFI消費(fèi)情況，建議由客戶經(jīng)理為需要了解情況的學(xué)校每月提供詳單。 有線方面，收取學(xué)校帶寬租金，建議500元/2M，底線300元/2M，如有特殊需求請(qǐng)快文報(bào)集團(tuán)部。

2、4.高校WIFI深度覆蓋范圍：宿舍、圖書館、教學(xué)樓、行政樓、學(xué)生活動(dòng)中心等學(xué)生較聚集場所（食堂、澡堂等除外）。 5.盡量避免教務(wù)平臺(tái)等校園信息化方面的談判，如學(xué)校主動(dòng)提及，愿望強(qiáng)烈，請(qǐng)報(bào)送市場部特殊處理。,政策交流,政策交流,學(xué)生資費(fèi)： 教師資費(fèi)：15元包月，一次性購買20個(gè)以上可降至10元包月。教師賬戶的申請(qǐng)需提供教師證復(fù)印件或?qū)W校蓋章證明，數(shù)目不超過學(xué)校教職工總數(shù)。,目錄,政策交流,技術(shù)交流,談判經(jīng)驗(yàn)交流,其它問題,組網(wǎng)結(jié)構(gòu)圖,技術(shù)交流,1.在校用戶無需注冊(cè)可通過WIFI免費(fèi)登錄校園網(wǎng)（不主動(dòng)推）。 2.用戶通過定制短信的方式實(shí)現(xiàn)注冊(cè)、選取付費(fèi)套餐類型，帳號(hào)即為手機(jī)號(hào)，費(fèi)用直接從話費(fèi)中扣除

3、 。 3.學(xué)校總接入帶寬為100M，分配到每個(gè)用戶上是1.5M。 4.可實(shí)現(xiàn)對(duì)學(xué)校付費(fèi)用戶的通過WIFI聯(lián)接互聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)數(shù)據(jù)記錄，但不包括在校園網(wǎng)內(nèi)的記錄。 5.移動(dòng)公司通過同城互聯(lián)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了WIFI高速連接教育網(wǎng)，極大方便了學(xué)校用戶。 6.自帶 WIFI網(wǎng)卡的筆記本電腦、臺(tái)式電腦等終端即可搜索接入校園WIFI網(wǎng)絡(luò)；無WIFI網(wǎng)卡的需另行購置（價(jià)格50元以內(nèi)），給信息中心提供商機(jī)。 7.WIFI建設(shè)周期：立項(xiàng)后，一切順利可在40天內(nèi)完成并試商用；一般不會(huì)超過2個(gè)月。（不論學(xué)校大?。?8.移動(dòng)已增加了防代理設(shè)備，可阻止未注冊(cè)用戶通過校園網(wǎng)設(shè)代理的方式免費(fèi)訪問互聯(lián)網(wǎng)。 9.提醒功能也在開發(fā)中，可

4、實(shí)現(xiàn)計(jì)時(shí)用戶在其購買時(shí)限最后階段提醒其續(xù)費(fèi)。,目錄,政策交流,談判經(jīng)驗(yàn)交流,技術(shù)交流,其它問題,談判經(jīng)驗(yàn)交流,要點(diǎn)： 1.建設(shè)WIFI是大勢所趨（在下頁中詳述）。 2.中國移動(dòng)WIFI建設(shè)的投資巨大（川音投資近700萬），目前的優(yōu)惠政策非常寶貴?？梢龑?dǎo)客戶：由于投入超過預(yù)期，有可能在明年初結(jié)束，加快簽約進(jìn)程。 3.移動(dòng)較之電信、聯(lián)通的優(yōu)勢：1.電信主要在經(jīng)營有線寬帶，WIFI實(shí)質(zhì)上只是簡單地增加幾個(gè)無線發(fā)射設(shè)備，其信號(hào)強(qiáng)度、下載速度均不能與投入巨大的移動(dòng)相比；2.聯(lián)通的運(yùn)營能力不敢恭維，以與東軟學(xué)校合作為例，由于其網(wǎng)絡(luò)承載能力不足、甚至遺失合作合同，學(xué)校無法打款，已自行撤出投資。3.移動(dòng)在無線

5、方面的能力有目共睹，無線信號(hào)強(qiáng)度、穩(wěn)定度最好，且在學(xué)校有數(shù)量上絕對(duì)優(yōu)勢的動(dòng)感地帶用戶群，聯(lián)合運(yùn)營、管理維護(hù)最為方便，且售后服務(wù)也是做得最好的。,談判經(jīng)驗(yàn)交流,問題：大部分學(xué)校已經(jīng)建設(shè)完有線寬帶，希望通過有線寬帶運(yùn)營收回建設(shè)成本。如投資建設(shè)WIFI，要分流一部分用戶群。由于很多學(xué)校繳納出口帶寬費(fèi)用是和用戶掛鉤，用戶減少則每兆帶寬費(fèi)用會(huì)提高，提高有線成本。 建議應(yīng)對(duì)措施：1.WIFI建設(shè)是必然趨勢，是教育部和省教育廳考核高校信息化建設(shè)的一項(xiàng)重要指標(biāo)，高校普及WIFI只是時(shí)間問題。同時(shí)中國移動(dòng)是免費(fèi)為高校建設(shè)WIFI,投資金額高達(dá)數(shù)百萬。2.分流的用戶會(huì)和學(xué)校進(jìn)行分成，如果用戶分流較多則建議降低有線

6、寬帶帶寬，減少費(fèi)用。3.另外，在其他運(yùn)營商建設(shè)有線寬帶的情況下，如再采用該運(yùn)營商建WIFI,則寬帶建設(shè)完全被一家運(yùn)營商捆綁，學(xué)校失去了話語權(quán)。,談判經(jīng)驗(yàn)交流,問題：學(xué)校有線寬帶的盈利模式已很成熟，建設(shè)WIFI會(huì)帶來新的管理流程，破壞現(xiàn)有盈利模式，學(xué)校不希望增加管理負(fù)擔(dān)。 建議應(yīng)對(duì)措施：中國移動(dòng)全程建設(shè)以及負(fù)責(zé)售后維護(hù)，同時(shí)費(fèi)用是通過學(xué)生手機(jī)直接扣除，不會(huì)大規(guī)模增加學(xué)校管理負(fù)擔(dān)，并且還利于學(xué)校對(duì)學(xué)生上網(wǎng)行為的管控，完成上級(jí)部門的檢查。另外，建設(shè)WIFI是大勢所趨也是高校的信息化建設(shè)要求，最終WIFI都會(huì)和有線寬帶并存。,談判經(jīng)驗(yàn)交流,問題：中國移動(dòng)WIFI用戶互聯(lián)網(wǎng)訪問沒有其他運(yùn)營商快 建議應(yīng)對(duì)措施：1.中國移動(dòng)專注移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，在各運(yùn)營商中該領(lǐng)域處于前列，如全國機(jī)場、部分酒店的WIFI覆蓋。2.成都市政府在幾家運(yùn)營商之間建設(shè)了成都城域網(wǎng)，解決了網(wǎng)間訪問的速率問題 。3.中國移動(dòng)專門和高校教育網(wǎng)做了交換機(jī)直連，通過中國移動(dòng)WIFI訪問校園網(wǎng)速率可以保證。,談判經(jīng)驗(yàn)交流,最重要的經(jīng)驗(yàn)堅(jiān)持，持之以恒，誠心感動(dòng)客戶 最重要的技能-分公司作為項(xiàng)目經(jīng)理，不可能答復(fù)各種個(gè)性化問題，需要協(xié)調(diào)各專業(yè)部門答復(fù) 最常用的手段-客情公關(guān) 最狠的招數(shù)-利益為先,目錄,政策交流,其他問題交流,技術(shù)交流,談判經(jīng)驗(yàn)交流,其它問題交流,1、參與維護(hù)和運(yùn)營：開放校內(nèi)WIFI設(shè)備運(yùn)行狀態(tài)查看權(quán)限；開放校內(nèi)W