1、包銷與經(jīng)銷,常 晨 黃韻斯 羅敏儀 劉俊東 馮一鳴 溫俊輝,Group 1,廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)國(guó)際工商管理學(xué)院2008級(jí)供應(yīng)鏈物流1班,包銷（Exclusive Sales）,出口人與國(guó)外經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議，在一定時(shí)間內(nèi)，把指定商品在指定地區(qū)的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)授于該經(jīng)銷商。經(jīng)銷商則承諾不經(jīng)營(yíng)其他來(lái)源的同類或可替代的商品。通過(guò)包銷協(xié)議，雙方建立起一種穩(wěn)定的長(zhǎng)期的買賣關(guān)系，而具體的每一筆交易，則以包銷協(xié)議為基礎(chǔ)，另行訂立買賣合同。,廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)國(guó)際工商管理學(xué)院2008級(jí)供應(yīng)鏈物流1班,經(jīng)銷(Distribution),在國(guó)際貿(mào)易中是指經(jīng)銷商按照約定條件為國(guó)外供貨商銷售產(chǎn)品。雙方訂立協(xié)議或相互約定，由供貨商

2、向經(jīng)銷商定期、定量供應(yīng)貨物，經(jīng)銷商在本國(guó)市場(chǎng)上銷售。經(jīng)銷商與供貨商之間也是買賣關(guān)系，經(jīng)銷商必須自墊資金購(gòu)買供貨商的貨物，自行銷售，自負(fù)盈虧，自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。,廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)國(guó)際工商管理學(xué)院2008級(jí)供應(yīng)鏈物流1班,經(jīng)銷與包銷的區(qū)別,包銷是指出口商給予國(guó)外客戶在特定地區(qū)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)指定商品的權(quán)利。 經(jīng)銷是指出口商授權(quán)國(guó)外一家或幾家客戶在同一地區(qū)和同一期限內(nèi)銷售同一商品。 經(jīng)銷與包銷的主要區(qū)別是，包銷商享有專營(yíng)權(quán)，經(jīng)銷商不享有專營(yíng)權(quán)。,廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)國(guó)際工商管理學(xué)院2008級(jí)供應(yīng)鏈物流1班,馮一鳴 飾 包銷商 包銷鳴 羅敏儀 飾 包銷商秘書&顧客 小秘羅 溫俊輝 飾 經(jīng)銷商 經(jīng)銷輝 黃韻斯 飾 經(jīng)銷商

3、經(jīng)銷斯 劉俊東 飾 日本供應(yīng)商 供應(yīng)東太郎,演員,廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)國(guó)際工商管理學(xué)院2008級(jí)供應(yīng)鏈物流1班,Enjoy our role play!,廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)國(guó)際工商管理學(xué)院2008級(jí)供應(yīng)鏈物流1班,產(chǎn)品介紹,愛(ài)風(fēng)2,I PACK,廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)國(guó)際工商管理學(xué)院2008級(jí)供應(yīng)鏈物流1班,包銷的優(yōu)點(diǎn),包銷方式的有利之處在于雙方的權(quán)利與義務(wù)十分明確，不涉及其他權(quán)益，尤其是代表權(quán)問(wèn)題。選中某項(xiàng)商品的合適的包銷人后，一般能在市場(chǎng)上保持一定銷并逐漸擴(kuò)大，對(duì)組織出口貨源與安排計(jì)劃有好處。而且包銷人隨時(shí)會(huì)反映市場(chǎng)情況、提出一些意見(jiàn)，有利于商品免受或少受市場(chǎng)變化的沖擊。 通過(guò)包銷，可以使包銷人在特定

4、區(qū)域內(nèi)集中力雖為指定商品進(jìn)行宣傳，爭(zhēng)取擴(kuò)展銷路，這對(duì)出口企業(yè)來(lái)說(shuō)，有利于有計(jì)劃、有步驟地安排生產(chǎn)，組織貨源，均衡供貨。 對(duì)包銷商來(lái)說(shuō)，由于取得了專賣權(quán)，因而在指定商品的銷售中處于有利的地位，避免了多頭競(jìng)爭(zhēng)而導(dǎo)致降價(jià)減盈的局面。故其有較高的經(jīng)營(yíng)積極性，能在廣告促銷和售后服務(wù)中作較多的投入。,廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)國(guó)際工商管理學(xué)院2008級(jí)供應(yīng)鏈物流1班,經(jīng)銷的優(yōu)點(diǎn),經(jīng)銷優(yōu)點(diǎn)是使商品在市場(chǎng)上的接觸面可以廣一些，也較為機(jī)動(dòng)靈活，避免被人包辦壟斷或“包而不辦”,廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)國(guó)際工商管理學(xué)院2008級(jí)供應(yīng)鏈物流1班,包銷協(xié)議,雙方的基本關(guān)系。 包銷的商品、地區(qū)和期限。 專營(yíng)權(quán)。 包銷商品的最低數(shù)量或金額。

5、 包銷商品的價(jià)格和一般貿(mào)易條件。 廣告宣傳和費(fèi)用負(fù)擔(dān)。,廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)國(guó)際工商管理學(xué)院2008級(jí)供應(yīng)鏈物流1班,經(jīng)銷協(xié)議,經(jīng)銷商品的范圍。 經(jīng)銷地區(qū)。 經(jīng)銷數(shù)量或金額。 作價(jià)方法。 經(jīng)銷商的其他義務(wù)。 經(jīng)銷期限。,廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)國(guó)際工商管理學(xué)院2008級(jí)供應(yīng)鏈物流1班,包銷協(xié)議注意事項(xiàng),對(duì)出口商來(lái)說(shuō)，采用包銷方式的主要目的是利用包銷商的資金和銷售能力，在特定的區(qū)域建立一個(gè)穩(wěn)定發(fā)展的市場(chǎng)。由于包銷是包銷商買斷商品后再自行銷售，所以包銷商需要有一定的資金投入和承擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn)、若包銷商資金不足或缺少銷售能力，則有可能形成“包而不銷”。 因此，對(duì)出口商來(lái)說(shuō)，選擇一個(gè)合適的包銷商是成功地采用包銷方式的

6、關(guān)鍵之所在。,廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)國(guó)際工商管理學(xué)院2008級(jí)供應(yīng)鏈物流1班,包銷協(xié)議注意事項(xiàng),包銷的原則 1、必須選擇忠誠(chéng)度高，有很強(qiáng)推廣能力的經(jīng)銷商。高端產(chǎn)品必須重點(diǎn)選擇能配合公司促銷和品牌策劃方案的、擁有良好中斷形象的經(jīng)銷商，低價(jià)位產(chǎn)品可以選擇批發(fā)網(wǎng)絡(luò)通暢和廣泛，有較強(qiáng)鋪貨能力和沖擊市場(chǎng)能力的經(jīng)銷商； 2、包銷產(chǎn)品的種類確定必須根據(jù)經(jīng)銷商的歷史銷售記錄來(lái)觀察，哪些經(jīng)銷商特別適合推廣哪些種類、哪些檔次、哪些細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品，必須有個(gè)詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，同時(shí)、資金、地域、產(chǎn)品特性等也是考慮的范圍； 3、包銷產(chǎn)品一般利潤(rùn)較高，能給經(jīng)銷商很大的銷售積極性，所以廠家可以根據(jù)這個(gè)心里給經(jīng)銷商一定的銷售壓力即分階

7、段承諾銷量，來(lái)保證廠家自己的銷量和利潤(rùn)。,Enjoy our role play!,廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)國(guó)際工商管理學(xué)院2008級(jí)供應(yīng)鏈物流1班,包銷的缺點(diǎn),如果出口人不適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用包銷方式，可能使出口商的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受到不利的影響或者出現(xiàn)包而不銷的情況。此外，包銷商還可能利用其壟斷地位，操縱價(jià)格和控制市場(chǎng)。,廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)國(guó)際工商管理學(xué)院2008級(jí)供應(yīng)鏈物流1班,如果選擇經(jīng)銷的話又會(huì)怎么樣呢？,Enjoy our role play!,廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)國(guó)際工商管理學(xué)院2008級(jí)供應(yīng)鏈物流1班,經(jīng)銷的缺點(diǎn),經(jīng)銷商之間或總包銷人與分包銷人之間各自為政，有時(shí)矛盾重重，互相沖擊，削弱了推銷力量。 最大的缺點(diǎn)是可能影響市場(chǎng)上占有率的提高； 長(zhǎng)期采用經(jīng)銷會(huì)在供應(yīng)商企業(yè)銷售工作中產(chǎn)生致命的惰性； 經(jīng)銷商的市場(chǎng)畢竟不是供應(yīng)商自身的市場(chǎng)； 如經(jīng)銷商在達(dá)到一定銷售規(guī)模后，極易對(duì)供應(yīng)商在反利等方面提出更高的要求。,廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)國(guó)際工商管理學(xué)院2008級(jí)供應(yīng)鏈物流1班,總結(jié)