1、中層核心管理訓(xùn)練營(yíng),主講：張雷冰老師,為什么學(xué)?為誰(shuí)學(xué)? 學(xué)什么?怎么學(xué)? 怎樣才能得到你想要的?,在這里你想要得到什么？,動(dòng)機(jī)多強(qiáng)烈，行動(dòng)才有多堅(jiān)決,欲望-動(dòng)機(jī)-態(tài)度-行動(dòng)-結(jié)果,1.反省自己開悟太遲,領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該時(shí)刻反省的是什么？,2.反省沒和團(tuán)隊(duì)一起成長(zhǎng),3.反省讓員工能力提升太慢,4.反省自己的胸懷不夠?qū)拸V,5.反省承擔(dān)的責(zé)任太少,6.反省有太多的自以為是,7.反省沒有留住優(yōu)秀員工,8.反省平時(shí)自我反省太少,中層管理者的定位與落位,我是誰(shuí),人為什么會(huì)不開心？ 人活著的目的是什么？ 人一生追求的到底是什么？ ,我的優(yōu)勢(shì)哪里？ 我的劣勢(shì)在哪里？ 我的盲點(diǎn)在哪里？,我有什么？,管理者兩種思維方式

2、,正向思維極端,利他思維,樹立正確的學(xué)習(xí)態(tài)度,練、練、練,開口、開口、開口,放下面子、面對(duì)真相,簡(jiǎn)單，相信，聽話，照著做,教育,訓(xùn)練,陳述觀點(diǎn)、灌輸概念 提供信息與傳授知識(shí) 告訴我們什么是對(duì)的,身心互動(dòng)、引發(fā)思考 顛覆常規(guī)的特殊教育 要我們把知道的做到,VS,訓(xùn)練的途徑與目的,要做當(dāng)“教練”好先當(dāng)“運(yùn)動(dòng)員”,訓(xùn)練是開拓思維的過程,訓(xùn)練是建立信念的過程,訓(xùn)練是開發(fā)潛能的過程,訓(xùn)練是固化行為的過程,將手機(jī)關(guān)機(jī)或調(diào)至靜音； 守時(shí)，上課音樂停止前回到自己的座位； 課堂內(nèi)禁止吸煙、進(jìn)食； 正確佩戴學(xué)員證，并按號(hào)入座 培訓(xùn)期間不得醉酒和食用影響神智的藥物； 獲得導(dǎo)師批準(zhǔn)時(shí)才可提問、講話和分享； 全程參與，

3、不得以任何借口停止培訓(xùn)；,訓(xùn)練營(yíng)學(xué)員守則,承諾人,中層領(lǐng)導(dǎo)力修煉,自我介紹五要素法,1.姓什么,2.叫什么,3.什么字,4.有什么意義,5.一句話祝福,一個(gè)問候,自我介紹四個(gè)一,一點(diǎn)幽默,一點(diǎn)智慧,一點(diǎn)價(jià)值,個(gè)人魅力的五個(gè)一,一首歌,一個(gè)故事,一個(gè)笑話,一副對(duì)聯(lián),一首詩(shī),領(lǐng)導(dǎo)魅力修煉五個(gè)字,講, 氣，音，眼，體,僧人數(shù)罷了玲瓏塔。抬頭看，滿天星。地上看，有個(gè)坑。 坑里看，凍著冰。冰上看，有一棵松。 松上看，落著鷹。屋里看，一老僧。 僧前看，一本經(jīng)。經(jīng)前看，點(diǎn)著燈。 墻上看，釘著釘。釘上看，掛著弓。 看著看著，瞇了眼，西北乾天，刮大風(fēng)。說(shuō)大風(fēng)，好大的風(fēng)。 刮散了滿天星，刮平了地上坑， 刮化了坑里

4、冰，刮倒了冰上松， 刮飛了松上鷹，刮走了一老僧， 刮翻了僧前經(jīng)，刮滅了經(jīng)前燈， 刮掉了墻上釘，刮崩了釘上弓。 霎時(shí)間，只刮得，星散、坑平、冰化、松倒、鷹飛、 僧走、經(jīng)翻、燈滅、釘?shù)簟⒐?玲瓏塔-馬增芬西河大鼓,正氣生君者相 和氣生仁者相 靈氣生智者相 勇氣生強(qiáng)者相 大氣生霸者相 浩氣生王者相,精生氣 氣生精 氣生神,常見的不良肢體動(dòng)作,祈禱手勢(shì) 雙手背后 雙手叉腰 胸前抱臂 雙手插兜 手臂交叉 ,瘋狂培訓(xùn)（比自己投入） 利用肌肉記憶，徹底打破舊有行為習(xí)慣 有意識(shí)持續(xù)培訓(xùn)（讓自己持續(xù)投入） 掌握肢體動(dòng)作要領(lǐng)，建立動(dòng)手習(xí)慣 手隨心動(dòng)，習(xí)慣成自然（讓自己感動(dòng)） 沒有技巧的技巧是最高的技巧,肢體語(yǔ)言

5、開發(fā)三階段,團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與目標(biāo)達(dá)成,流程是該怎么做,制度是不該做什么,團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的兩個(gè)核心要素,企業(yè)執(zhí)行頑疾,您的團(tuán)隊(duì)有如下執(zhí)行問題嗎？,“會(huì)哭的孩子有奶吃”正常嗎？ “管理威信”喪失是為什么？ 執(zhí)行總是三分鐘熱度為什么？ 好的制度有，但就是不執(zhí)行？ 好的理念有，但就是不貫徹？ 每年都在定制度，但就是推行不下去？ ,制度為什么失效？ 管理威信為什么喪失？ 執(zhí)行為什么總是流于形式？ ,“不斷扳道岔”的惡果,不堅(jiān)持原則的后果：,姑息壞人就是對(duì)好人的不公,老好人式的管理不是仁慈，而是殘忍,好人不好 壞人更壞,1.警示性 2.一致性 3.及時(shí)性 4.對(duì)事不對(duì)人,團(tuán)隊(duì)管理制度性質(zhì),制度永遠(yuǎn)不能挑戰(zhàn),1.先小

6、人、后君子、大家都是君子 2.先君子、后小人、大家都是小人 3. 沒有壞人，只有壞制度 4.執(zhí)行制度就是利益沖突，沒有絕對(duì)的公平 5.過份依賴誰(shuí)，你就一定會(huì)為這個(gè)人破壞制度,執(zhí)行不按流程走，等于沒有執(zhí)行力,3721陌拜全流程,7步21點(diǎn)全攻略,第一步：充分準(zhǔn)備；職業(yè)形象 第二步：文明破門；自然自信 第三步：開場(chǎng)破冰；掌控氛圍 第四步：捕捉需求；尋找差距 第五步：進(jìn)行銷售；勇于成交 第六步：異議排除；深度銷售 第七步：完成拜訪；完美收結(jié),1. 個(gè)人形象 頭：不留長(zhǎng)發(fā)，胡子刮干凈，嘴里無(wú)異味 身：外表服裝要整潔，指甲要干凈，不留長(zhǎng)指甲 腳：冬天皮鞋要擦亮，夏天不穿涼、拖鞋 2. 常規(guī)裝備 宣傳資料

7、（保持資料的整齊） 名片、計(jì)算器、受理單 小禮品（鑰匙扣、精美卡片、萬(wàn)能眼鏡螺絲刀、爆丸、雜志） 3. 拜訪日志 拜訪計(jì)劃表（拜訪周日計(jì)劃） 拜訪記錄表（當(dāng)日拜訪記錄信息） 拜訪報(bào)表（當(dāng)日必須完成，不寫回憶錄）,第一步：充分準(zhǔn)備；職業(yè)形象,1. 文明破門 隔5秒敲3下,3次后無(wú)人應(yīng)答,轉(zhuǎn)下一家 2. 自信應(yīng)門 中國(guó)電信小王(直接、簡(jiǎn)單、明了，聲音洪亮） 自然進(jìn)門 贊美家庭的裝修,或某件具體物件,自然進(jìn)門 講解知識(shí),通過懸念。使用網(wǎng)絡(luò)的好處可多了，無(wú)需排隊(duì) 就能查工資交各種費(fèi)用、跟遠(yuǎn)方親人面對(duì)面，來(lái)大媽，我非得跟您好好講講 玩笑進(jìn)門,呵呵!我還是進(jìn)來(lái)跟您說(shuō)吧,你放心,我的腳昨天洗了七七四十九次,

8、第二步：文明破門；自然自信,1. 5秒鐘內(nèi)亮明身份道明來(lái)意 您好,我是電信公司小王,為了給您提供更周全的服務(wù),公司組織了 這次服務(wù)調(diào)研活動(dòng),請(qǐng)問大哥,我應(yīng)該怎么稱呼您呢？ 您好,安徽電信與居委會(huì)正在舉辦網(wǎng)絡(luò)科技進(jìn)社區(qū)活動(dòng), 請(qǐng)問大哥 我應(yīng)該怎么稱呼您呢? 2. 發(fā)問破冰（互動(dòng)的開始） 張大哥平時(shí)上網(wǎng)絡(luò)多嗎?主要是享受網(wǎng)絡(luò)的哪些功能呢? 張大哥一看就是個(gè)網(wǎng)絡(luò)高手了,對(duì)于網(wǎng)絡(luò)服務(wù)您有什么更好的建議 張大哥一看就是思想比較開放，愿意接納新事物的人，您體驗(yàn)3G 網(wǎng)絡(luò)的精彩了嗎？ 3. 贊美破冰 張大哥,看你特別有氣質(zhì)、內(nèi)涵、品味,冒昧的問一下,張大哥是從事哪 個(gè)職業(yè)的啊?針對(duì)職業(yè)進(jìn)行贊美 一看您就是個(gè)

9、快樂的人，看到您我就覺得很開心，您的笑容很有感染 力！很爽朗！ 您家的小狗真可愛，真有意思，您一定是個(gè)特有愛心的人，我也特別 喜歡小動(dòng)物。,第三步：開場(chǎng)破冰；掌控氛圍（開場(chǎng)決定整場(chǎng)）,2. 異網(wǎng)用戶（尋找差距，見縫插針） 了解所使用的網(wǎng)絡(luò) 了解所使用的感受 可以說(shuō)自己好，無(wú)需說(shuō)別人壞,第四步：捕捉需求；尋找差距,1. 需求是問出來(lái)的 是否經(jīng)常出差 有無(wú)無(wú)線上網(wǎng)的需求 是否需要查股票查工資繳費(fèi)等,3. 描述差距 想不想體驗(yàn)更快的速度 C網(wǎng)所帶來(lái)的全新感受 資費(fèi)、服務(wù)、功能,勇于成交（直接） 您就放心好了，有不明白的隨時(shí)向我咨詢，來(lái)請(qǐng)您簽下字。 請(qǐng)您簽下字，很快您就能享受網(wǎng)絡(luò)所帶來(lái)的樂趣了 太好了

10、，我什么時(shí)間把卡給您送過來(lái)，先人一步體驗(yàn)3G的精彩,假定成交 您看我何時(shí)過來(lái)安裝,您比較方便?我明天下午過來(lái)安裝,你方面嗎? 我們提供的服務(wù)就是為您免去繳費(fèi)的煩惱，你一般什么時(shí)候過來(lái) 收費(fèi)您比較方便 您看您是選擇1M帶寬還是2M帶寬,鋪墊成交 新產(chǎn)品的推介 Usp價(jià)值陳述（獨(dú)特的銷售主張） 以需求與差距為中心,第五步：進(jìn)行銷售；勇于成交,排出異議（客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，要有耐心） 先認(rèn)同對(duì)方在陳述自己的理由 認(rèn)真聆聽用戶的異議，點(diǎn)頭認(rèn)可，對(duì)異議進(jìn)行反饋 針對(duì)關(guān)鍵疑慮進(jìn)行觀念轉(zhuǎn)換,深度銷售（信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移） 原來(lái)您擔(dān)心的是這個(gè)問題，是這么回事您放心了吧 與您聊了這么長(zhǎng)時(shí)間，您就放心吧，最重要的

11、是我一定回報(bào)您 最好的服務(wù),正確認(rèn)識(shí)（銷售從異議開始） 不是阻礙是需求 用戶因認(rèn)識(shí)不足而產(chǎn)生 問清用戶真是的疑慮是什么,第六步：排出異議；深度銷售,1. 詢問更多有效信息 隔壁那家您應(yīng)該很熟吧? 以您的性格人際關(guān)系一定很好,您都跟哪家比較熟悉啊? 這個(gè)小區(qū)里還有誰(shuí)跟你一起玩游戲啊? 2. 關(guān)注細(xì)節(jié):留下美好的印象 沙發(fā)摸平整, 桌子整利索 雜物全帶走(問詢是否有需要帶下樓的雜物) 3. 感謝祝福與相關(guān)服務(wù)事宜,確定下次拜訪時(shí)間 感謝您的信任與招待,我將在24小時(shí)內(nèi)為你安裝 我的名片您已經(jīng)有了,在使用過程中遇到什么問題可隨時(shí)咨詢我 您看我什么時(shí)間再來(lái)拜訪您,好,那就明天10點(diǎn)吧,祝您一切順利 重

12、點(diǎn):為下次拜訪打好基礎(chǔ),第七步：完成拜訪；完美收結(jié),1、雙手打開玻璃門，作出請(qǐng)的姿勢(shì)，讓客戶先行出門 2、快步趕到電梯口，按下樓鍵，站于客戶右側(cè) 客戶：感謝、鼓勵(lì)、祝福、相關(guān)服務(wù)事宜 準(zhǔn)客戶：引導(dǎo)成交日期或下次見面時(shí)間 3、電梯到時(shí)，右手擋住電梯夾頁(yè)，請(qǐng)客戶進(jìn)梯 4、電梯運(yùn)行時(shí)，梯內(nèi)無(wú)人或三人以下，繼續(xù)溝通； 三人以上，暫停溝通 5、到達(dá)一層，右手擋住電梯夾葉，請(qǐng)客戶出梯 6、帶領(lǐng)客戶到停車場(chǎng)取車，或叫出租車 7、主動(dòng)幫客戶打開車門請(qǐng)客戶待客戶坐好，關(guān)上車門。揮手送別 8、目送到車離開視線,真誠(chéng)熱情的接送客戶，客戶是公司最寶貴的財(cái)富。,要求：微笑、熱情、親和,團(tuán)隊(duì)目標(biāo)執(zhí)行5步曲,1、確定明確的

13、結(jié)果和責(zé)任人 2、確定完成的期限 3、達(dá)成共識(shí)并承諾 4、建立檢查機(jī)制 5、即時(shí)獎(jiǎng)懲,承諾書 我 在 部門， 在 之前，達(dá)成 結(jié)果， 如未達(dá)成，我將執(zhí)行 。 承諾人 ： 年 月 日,3 .關(guān)于承諾,數(shù)據(jù)化 書面化 公開化 合理化,承諾4化,4 .建立監(jiān)督、檢查機(jī)制,1.下屬只會(huì)做你檢查的，不會(huì)做你希望的 2.越信任越檢查； 越檢查越信任 3.檢查就是我不相信 4.一對(duì)一監(jiān)督、檢查 5.循環(huán)檢查、領(lǐng)導(dǎo)抽查機(jī)制,5.及時(shí)獎(jiǎng)懲,獎(jiǎng)要及時(shí) 罰不過夜 大張旗鼓 引爆全員 獎(jiǎng)要獎(jiǎng)的心動(dòng) 罰要罰得心痛,指導(dǎo)員的五件事,指導(dǎo)他,檢查他,糾正他,監(jiān)督他,關(guān)心他,中層輔導(dǎo)教練下屬,四種員工激勵(lì)技巧,能力,激情,D

14、1 高能力高激情,D2 高能力低激情,D3 低能力高激情,D4 低能力低激情,D1,給觀念，磨練心態(tài) 充分授權(quán)委以重任 賦予更多的責(zé)任,D2,提要求 找需求 給任務(wù) 賦予責(zé)任 激發(fā)動(dòng)力,D3,給方法 給流程 貼身指導(dǎo) 老人帶新人 幫助其快速上軌道,D4,管理者有平常心 改變其工作態(tài)度 引導(dǎo)，樹立正確的價(jià)值觀 限制使用,管理者指導(dǎo)下屬四部曲,身先士卒，做給他看 授業(yè)解惑，講給他聽 貼身輔導(dǎo)，教給他做 培養(yǎng)人才，讓他去做,教練案例分析（一）,你發(fā)現(xiàn)下屬邱文遠(yuǎn)之所以屢犯錯(cuò)誤，主要因?yàn)樵谒止ぷ髑叭狈τ行У囊?guī)劃，在這方面，他知之甚少。你決定親自對(duì)他采取一些輔導(dǎo)行動(dòng)，最好你是： 行動(dòng)方案： A先讓他針

15、對(duì)某項(xiàng)工作擬定計(jì)劃，之后你為他調(diào)整及指正。 B先為他安排參加有關(guān)工作計(jì)劃的訓(xùn)練課程。 C先請(qǐng)他自行研修一些有關(guān)工作計(jì)劃的管理書籍或文章。 D先請(qǐng)他與其他對(duì)工作計(jì)劃能力較強(qiáng)的同事一起從事某項(xiàng)工作，囑 咐他多加觀摩別人的做法。 E先為他說(shuō)明某項(xiàng)工作在規(guī)劃時(shí)必須考慮的因素，并提供實(shí)際的示 范，令他有步驟地跟著試做。,教練案例分析（二）,邱文遠(yuǎn)在聆聽你給予有關(guān)工作計(jì)劃的說(shuō)明時(shí)，呈現(xiàn)出十分有信心及躍躍欲試的模樣。但是，實(shí)際采取行動(dòng)時(shí)，卻有知易行難的窘境，所以，他開始失去了耐心。此時(shí)，你會(huì)如何？ 行動(dòng)方案： A肯定他的努力，并提醒他多些耐心。 B肯定他的努力并針對(duì)他的困難處，給予更詳細(xì)的示范，鼓勵(lì)他再 多

16、試試。 C. 肯定他的努力，但順其自然，因?yàn)槿魏纬鯇W(xué)者都會(huì)面臨學(xué)習(xí)幻滅 的現(xiàn)象，他必須自行克服此問題。 D贊美他做得不錯(cuò)的地方，以便他建立信心。 E肯定他的努力，并嘗試減輕一些來(lái)自于你所給的壓力，（例如：允 許他依自己想法去做，讓他休息一下）以令其適應(yīng)新狀況。,教練案例分析（三）,在你有效的工作指導(dǎo)下，邱文遠(yuǎn)在工作計(jì)劃的能力上已有不錯(cuò)的進(jìn)展，也因此在工作的效率與態(tài)度上開始有良好的轉(zhuǎn)變。此時(shí)你會(huì)： 行動(dòng)方案： A利用最近職員會(huì)議的機(jī)會(huì)，具體的贊揚(yáng)他的進(jìn)步。 B安排一項(xiàng)簡(jiǎn)報(bào)（Presentation），請(qǐng)他與其他同事分享改變前后的 差異，并加以肯定他的努力。 C嘗試將重要的工作委由他加以計(jì)劃及執(zhí)行

17、，以便其他部屬了解邱 文遠(yuǎn)的新角色。 D鼓勵(lì)他再努力些，并表示你將會(huì)在此工作有具體成果時(shí)，加以公 開表?yè)P(yáng)，以為激勵(lì)。 E詢問他，期望得到哪種激勵(lì)？你會(huì)設(shè)法令其滿足。,重復(fù)產(chǎn)生力量，持續(xù)才有效果,以提高銷售人員銷售基本功為主，提升銷售人員的基本素質(zhì)和基本能力的訓(xùn)練過程。,主要包含 產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值陳述訓(xùn)練 客戶拜訪的流程與要點(diǎn) 實(shí)用的銷售話術(shù)訓(xùn)練 銷售關(guān)鍵點(diǎn)控制 接打電話標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 常見的客戶異議排除訓(xùn)練 銷售流程的掌控訓(xùn)練 客戶服務(wù)動(dòng)作,常規(guī)訓(xùn)練,如何常規(guī)訓(xùn)練,訓(xùn)練形式： 1、單獨(dú)練習(xí)2、團(tuán)隊(duì)練習(xí)3、小組練習(xí)4、經(jīng)理單獨(dú)指導(dǎo)訓(xùn)練 5、一對(duì)一練習(xí)6、一對(duì)多練習(xí)7、二對(duì)一練習(xí)8、二對(duì)多練習(xí),一切從實(shí)

18、戰(zhàn)出發(fā),溝通話術(shù)訓(xùn)練：介紹、價(jià)值描述、產(chǎn)品特利優(yōu) 話術(shù)總結(jié)-熟悉理解-進(jìn)入角色-高聲表達(dá)-爛熟于心-習(xí)慣自然-總結(jié)優(yōu)化 銷售流程訓(xùn)練：拜訪流程、回訪流程、賣場(chǎng)“接客”流程 模擬訓(xùn)練：A為客戶B為SALES進(jìn)行練習(xí)（訓(xùn)前進(jìn)行障礙設(shè)計(jì)） 高效銷售行為訓(xùn)練：銷售禮儀、談判坐立行、網(wǎng)絡(luò)尋找客戶 教練示范、分組練習(xí)、小組PK 技能運(yùn)用訓(xùn)練：直接打電話、拜訪客戶、賣場(chǎng)銷售，教練指導(dǎo)訓(xùn)練， 找出不足之處進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練,心靈訓(xùn)練,有目的有計(jì)劃地對(duì)銷售人員的心理過程和個(gè)性心理施加影響的過程。采用特殊手段調(diào)節(jié)和控制銷售人員的心理狀態(tài), 進(jìn)而調(diào)節(jié)和控制銷售人員行為的過程。,主要包含 正確職業(yè)價(jià)值觀的導(dǎo)入 激發(fā)動(dòng)機(jī)、心靈覺醒、提高欲望 信念的統(tǒng)一與根植 精神的塑造:團(tuán)隊(duì)精神、合作精神 心態(tài)調(diào)整：感恩、學(xué)習(xí)、責(zé)任 意志力、心理承受能力等 釋放壓力,排除干擾,主要包含 發(fā)問技巧/聆聽技巧 談判