1、一分鐘現(xiàn)場成交法,第一章 當顧客進門時，如何處理好與顧客的關系,1、笑臉相問，顧客只說隨便看看 成交法則： 當顧客說隨便看看的時候，不要急于詢問顧客買什么、做什么項目，而是主動引導顧客看店內(nèi)的溝通冊及項目介紹。 成交策略： 別急于開口詢問 別急于上前 進行積極的引導,2、顧客滿意，但同伴不喜歡 成交法則： 陪伴者即可以成為成功交易的障礙，也可以成為我們成功銷售的“助推器”，關鍵看如何借用陪伴者的力量 成交策略； 分清角色 拉攏關系 巧施妙計 征詢意見,第一章 當顧客進門時，如何處理好與顧客的關系,3、顧客猶豫不決，找個借口要走 成交法則： 當顧客體驗后（看完產(chǎn)品后），帶著猶豫的表情，找借口要走

2、的時候，要分析出她猶豫的原因，然后對癥下藥 成交策略： 激發(fā)顧客購買熱情進行恰當?shù)囊龑?A、進行問題引導(如：肥胖帶來的后果） B、進行動作引導 C、買賣不成，爭取回頭客 給顧客壓力或誘惑 A、給顧客施加壓力 B、給顧客以誘惑,第一章 當顧客進門時，如何處理好與顧客的關系,4、顧客極不情愿體驗（感受）一下項目或產(chǎn)品 成交法則 無論顧客是否購買，盡量爭取顧客體驗，如果顧客不情愿，就在細節(jié)上下功夫 成交策略： 自信地給出理由 真誠的給于建議 真誠探詢，重新推薦 巧用肢體引導,第一章 當顧客進門時，如何處理好與顧客的關系,5、顧客極不情愿把家人帶來再決定 成交法則： 銷售做的是心理，成交靠的是引導。

3、這種引導要在潛移默化中很自然地進行，才能增加說服力。 成交策略： 恭維的探詢 講故事進行引導 解除顧客的顧慮,第一章 當顧客進門時，如何處理好與顧客的關系,6、交易將成，被閑逛的客人順口否決 成交法則： 聰明的銷售顧問善于選擇與放棄，更善于鎮(zhèn)定自如不失態(tài)地弱化余轉(zhuǎn)移矛盾，從而達到成交易 成交策略 鎮(zhèn)定自如，不失態(tài) 真誠感謝，巧轉(zhuǎn)移,第一章 當顧客進門時，如何處理好與顧客的關系,7、朋友已經(jīng)買了，不想和朋友買一樣的 成交法則： 只要我們?nèi)フJ真反思，尋找突破口，任何問題都可以解決，不要為失敗找借口，要為成功找方法 成交策略： 說明這款產(chǎn)品（卡項）大受歡迎的原因，巧妙引導顧客考慮其他產(chǎn)品 肯定顧客看

4、好的項目，順勢向顧客推薦其他類似項目,第一章 當顧客進門時，如何處理好與顧客的關系,8、下次帶我朋友來，讓他幫我看看 成交法則： 終端銷售中成交時機的把握非常重要，很多時候一旦錯過成交的最佳實際，銷售就將永遠錯過 成交策略： 了解顧客不能馬上做決定的原因 認同顧客的想法，表示惋惜，順勢引導顧客 用講故事的方式強化壓力,第一章 當顧客進門時，如何處理好與顧客的關系,9、聽完介紹后，什么也不說，轉(zhuǎn)身就走 成交法則： 作為銷售人員，一定要注意自身修養(yǎng)的提升，管好自己的嘴巴，逞一時口舌之快將招致更大的損失 成交策略： 尋找顧客離開的真正原因 放低身段，抬高顧客,第一章 當顧客進門時，如何處理好與顧客的

5、關系,10、顧客說：項目套餐項目太少，沒啥好買的 成交法則： 銷售人員一定要學會將話說圓，并且自然過度到創(chuàng)造好的銷售機會，最后水到渠成讓顧客接受你的建議 成交策略： 強化項目（產(chǎn)品）“樣樣精品” 引導顧客進行體驗 給顧客足夠面子,第一章 當顧客進門時，如何處理好與顧客的關系,1、顧客想辦理什么價位的美容項目（產(chǎn)品）成交法則： 如果顧問直接問顧客想辦理什么價位的項目，會讓顧客覺得你在懷疑她的經(jīng)濟實力，不但不能了解到顧客的需求，還會使顧客直接中斷購買欲望 成交策略 側(cè)面了解顧客的消費潛力，從而達到成交,第二章 與顧客交談如何知道顧客的需求,2、顧客想辦理什么美容項目 成交法則 以我們專業(yè)的美容知識

6、 ，利用奧婷十五診，為顧客分析，以檢測數(shù)據(jù)為依據(jù)，為顧客量身定做適合她的套餐項目 成交策略： 用脂肪測量儀檢測脂肪含量 測量出顧客脂肪含量高，具體高多少，肥胖與一些相關的疾病 如：脂肪肝 心血管病 糖尿病 痛風 水毒性肥胖 新陳代謝痰 滯性肥胖,第二章 與顧客交談如何知道顧客的需求,3、顧客選購商品時重點考慮哪些因素 成交法則： 與顧客的對話中，如果能捕捉到其選美容卡項（產(chǎn)品）時的關注點，就可以針對顧客的購買心里，推薦顧客其需求的美容卡項（產(chǎn)品） 成交策略： 對注重品牌的顧客的推薦 對注重價格的顧客的推薦 對什么都比較注重的顧客的推薦,第二章 與顧客交談如何知道顧客的需求,4、奧婷減肥項目 奧

7、婷減肥的特點？ 奧婷是按照國際三維標準比例來雕塑的。 不肥胖的人要減肥嗎？ 不肥胖的人不需要減肥，可以根據(jù)局部來調(diào)整。 減肥就一定減尺寸嗎？ 使用M6儀器,第二章 與顧客交談如何知道顧客的需求,5、顧客對我們的項目的一些疑問 成交法則： 首先，我們要向顧客介紹清楚，每個項目的特點，有針對性的重點推薦1-2個項目，讓顧客有所選擇 如：低價位 與 高價位 儀器類+產(chǎn)品類 與 手法類+產(chǎn)品 根據(jù)不同客戶，推薦不同項目,第二章 與顧客交談如何知道顧客的需求,6、顧客是今天就想入會，還是只是閑逛 成交法則： 當顧客對看中的美容項目（產(chǎn)品）比較感興趣時，詢問顧客具體購買時間是推進銷售進程的一個重要步驟 成

8、交策略： 制造緊迫感 用案例或故事來贏得回旋的余地,第二章 與顧客交談如何知道顧客的需求,1、包裝看起來不是很好 成交法則： 要消除顧客對包裝方面的疑慮，就要轉(zhuǎn)移她們的注意力，把產(chǎn)品的特征與對方的切身利益結(jié)合起來，最后促成交易的完成 成交策略： 把質(zhì)疑變成賣點 用真誠與顧客拉近距離 顧客最終看的是產(chǎn)品所帶來的效果,第三 章 當顧客體驗時，如何發(fā)現(xiàn)并及時把握銷售的時機,2、分析顧客需求，搭配套餐項目 從生活美容顧客，發(fā)現(xiàn)醫(yī)療項目 讓顧客搭配我們的家居產(chǎn)品 讓顧客搭配我們的保健品 顧客的健康美麗是通過我們營造出來的,第三 章 當顧客體驗時，如何發(fā)現(xiàn)并及時把握銷售的時機,3、針對注重養(yǎng)生的客人如何進

9、行銷售 向顧客講解： 奧婷理念 碧菲爾風調(diào)雨順 風：豐挺、豐滿、豐胸 調(diào)：塑形減肥調(diào)整 雨：泡浴，淋浴，藥浴； 順：奇經(jīng)八脈，五臟六腑 通順。,第三 章 當顧客體驗時，如何發(fā)現(xiàn)并及時把握銷售的時機,風（豐)系列 豐胸套盒（四件套）,豐滿，豐韻 豐挺 豐胸 產(chǎn)品為豐胸系列 豐胸套盒（2380/盒） 適用人群：胸部扁平，胸小，胸下垂等現(xiàn)象人群。 產(chǎn)生原因：大部分胸小有遺傳原因，發(fā)育不良，哺乳期等情況造成?；?本分為，遺傳性，繼發(fā)性，長期性和病理性四種誘因。,調(diào)系列 減肥塑性套盒（兩件套）,減脂 塑形 產(chǎn)品為減脂塑形系列 適用人群：肥胖，皮膚松弛，身材不勻稱，局部肥胖等身材原因。 產(chǎn)生原因：肥胖的原

10、因有很多種，遺傳性的，繼發(fā)性的，長期性的，病理性的。 2380/套,雨系列 泡浴 2380/套,碧菲爾套盒 牛奶精油泡浴套盒（六款套盒) 1 玫瑰牛奶浴油 2 燃脂牛奶浴油 3 消炎牛奶浴油 4 嫩膚牛奶浴油 5 肌肉酸痛牛奶浴油 6 祛風濕牛奶浴油,順系列 碧非爾五行能量派元素,經(jīng)絡五行派元素是運用中國五千年的醫(yī)學、 五行學說與西方 生物科技的配合，針對人體、內(nèi)臟、經(jīng)絡、脊髓所需的能量 而研發(fā)出來的元素 五行：金、木、水、土、火乃人身之肝、心、脾、肺、腎之 所需，通過元素分子碰撞原理，讓分子產(chǎn)生更細小的元素， 讓體內(nèi)細胞更易吸收。 2380元/套,什么是派元素？,經(jīng)絡五行派元素是用精純油經(jīng)過

11、三次蒸餾后再利用化處理產(chǎn)生更細小分 子元素，滲透性及活動性極強的元素，可謂是精油中的極品，每一種五行 派元素都會用十幾種精油調(diào)配。五行經(jīng)絡派元素都會用十幾種精油調(diào)配。 五行經(jīng)絡派元素是一種經(jīng)絡活絡法，可以使五行派元素迅速吸收，更高質(zhì) 量的產(chǎn)生功效，是預防疾病的最有效控制方法，它集中國的穴位針炙按摩 氣功、體育鍛煉為一身的健康方法，與經(jīng)絡五行派元素配合起到治本之 功效。,4、你們賣的肯定都說自己的好啦 成交法則： 如果顧客說，你們賣的肯定都說自己的好拉，不要反駁她，認同她，找時機再說出相反的理由 成交策略： 認同顧客的說法，表明店鋪自己的立場 對同行不負責任的行為不進行譴責，避開答案，以真誠的語

12、言去說服顧客。 我們不承諾，但可以讓顧客看效果,第三 章 當顧客體驗時，如何發(fā)現(xiàn)并及時把握銷售的時機,第四章 當顧客詢問品質(zhì)或比較品牌 如何做好產(chǎn)品介紹,1、如果產(chǎn)品缺貨，怎么辦 成交法則 很多時候顧客辦卡的行為都源于接待的顧問給顧客提供的服務是否讓顧客產(chǎn)生好的感覺 成交策略： 誠懇地與顧客溝通，解釋這款產(chǎn)品很暢銷 可以盡量從其他店面調(diào)貨 請顧客交訂金，約好取產(chǎn)品時間,2、是不是用著用著就不好用了 成交法則： 樹立自己專業(yè)形象，并且通過提供過去的事實與數(shù)據(jù)來打消顧客疑慮，強化顧客對產(chǎn)品品質(zhì)的信心 成交策略： 做認同性心里鋪墊 給信心絕不給承諾 弱化問題并轉(zhuǎn)移矛盾,第四章 當顧客詢問品質(zhì)或比較品

13、牌 如何做好產(chǎn)品介紹,3、其他的還行，就是覺得包裝不是很好 成交法則： 銷售很簡單，只需要將產(chǎn)品的優(yōu)點充分展示出來，銷售很簡單，一個錯誤的語氣都可能讓顧客跑掉 成交策略； 不看包裝，看效果,第四章 當顧客詢問品質(zhì)或比較品牌 如何做好產(chǎn)品介紹,4、到底哪家的項目更好呢 成交法則 市場競爭就是資源博弈，貶低競爭對手其實并不一定能提升自己，你的故弄玄虛可能會讓顧客反感。 成交策略： 詳細地向顧客介紹自己的項目的特點 根據(jù)顧客的特點和需求為顧客推薦自己的項目（產(chǎn)品）,第四章 當顧客詢問品質(zhì)或比較品牌 如何做好產(chǎn)品介紹,5、品牌不太有名，我從來都沒人聽說過 成交法則 不要認死理，承認自己的瑕疵是一種智慧

14、，聰明的員工可將缺點變成推銷的轉(zhuǎn)折點 成交策略： 語言謙虛，承認品牌不太有名 放下架子，主動引導顧客體驗 贊美顧客，反將顧客一軍,第四章 當顧客詢問品質(zhì)或比較品牌 如何做好產(chǎn)品介紹,6、*牌子的比你們賣的便宜多了 成交法則： 顧客的消費潛力可以激發(fā)到其購買預算的150%,所以產(chǎn)品同質(zhì)化也許不可避免，但是服務永遠是不可能同質(zhì)化的 成交策略： 闡述差異利益點 加上誘人的亮點,第四章 當顧客詢問品質(zhì)或比較品牌 如何做好產(chǎn)品介紹,7、這么便宜的項目（產(chǎn)品），肯定效果（質(zhì)量）不好 成交法則 銷售中如果想與顧客處理好彼此之間的關系，最好將項目（產(chǎn)品）與信任一并販賣，將顧客當成朋友 成交法則 以質(zhì)量承諾，降

15、低顧客的顧慮心理 給顧客一個充分、合理的理由,第四章 當顧客詢問品質(zhì)或比較品牌 如何做好產(chǎn)品介紹,第五章 當顧客提出異議時，如何與顧客進行溝通,1、怎么你家的價格比別家的高啊 成交法則： 顧問用專業(yè)自信的表現(xiàn)、速度適中的語言和真誠坦然的態(tài)度來面對顧客，往往在問題還沒有解答前就已經(jīng)把問題處理掉了一半 成交策略： 總結(jié)，講故事，巧辯優(yōu)勢 敢于承認事實，以細節(jié)說服顧客 真誠而不敷衍，自信但不自大,2、產(chǎn)品項目不錯，可惜價格太貴了 成交法則： 幾個男人在追一個女孩子，最后成功的那個，往往就是最主動的那個；幾個店面都在買同一款產(chǎn)品，最成功的那個就是服務最熱情的那個 成交策略： 認同顧客的感受，強化商品的

16、優(yōu)點 使用經(jīng)典的說服辭令,第五章 當顧客提出異議時，如何與顧客進行溝通,第六章 當顧客要求優(yōu)惠時，怎樣處理好與價格、折扣、促銷活動相關的問題,1、請問一下，你們現(xiàn)在打折嗎 成交法則 在顧客猶豫不定的時候，顧問一定要有意識地推動顧客做出決定，去激發(fā)顧客的購買熱情并主動推動顧客立即購買 成交策略 要把話說活 給顧客制造緊迫感 說出不打折的原因,2、我是老顧客了，一點優(yōu)惠都沒有嗎 成交法則： 店內(nèi)銷售一定要充分利用老顧客資源，可以這么說，老顧客在店內(nèi)購買中所占比例直接反映了該店鋪的競爭水平 成交策略： 真誠感謝，巧妙引導 強調(diào)項目（產(chǎn)品）的優(yōu)點，提升利益點 用贈品的形式加以解釋,第六章 當顧客要求優(yōu)

17、惠時，怎樣處理好與價格、折扣、促銷活動相關的問題,3、你看我來了好幾次，你也不便宜點 成交法則： 顧客來了好幾次，說明顧客對產(chǎn)品的確有興趣，這是成交的曙光，但如果顧問處理不好，曙光可能很快就會消失 成交策略： 誠懇地告訴顧客價格無法降低的原因 讓顧問來指引成交方向 做些適當?shù)淖尣?第六章 當顧客要求優(yōu)惠時，怎樣處理好與價格、折扣、促銷活動相關的問題,4、說了半天，你就在便宜點吧 成交法則: 要想成為金牌顧問，一定要學會如何以提問方式來了解顧客需求并想辦法改變顧客思維 成交策略 通過提問方式讓顧客說出心里所有的想法 真誠地告訴顧客為什么不能再降價 讓顧客覺得自己是被尊重的,第六章 當顧客要求優(yōu)惠

18、時，怎樣處理好與價格、折扣、促銷活動相關的問題,5、你們的東西太貴了，能打幾折 成交法則： 顧客對價格最敏感的時候不在她喜歡或者不喜歡的時候，而是她對一樣東西可買可不買的時候 成交策略； 承認是貴，解釋為什么貴 在適當范圍內(nèi)，給予適當優(yōu)惠 強調(diào)項目（產(chǎn)品、項目）優(yōu)點，順勢引導顧客體驗項目（產(chǎn)品、項目）,第六章 當顧客要求優(yōu)惠時，怎樣處理好與價格、折扣、促銷活動相關的問題,6、等你們打折的時候我再辦 成交法則： 如果顧客確實想在打折的時候買，我們也可以首先認同顧客，然后請求顧客留下電話以便屆時通知她。 成交策略： 釋放顧客的心理壓力，鼓勵顧客體驗項目（產(chǎn)品、儀器） 詳細羅列對顧客不利的結(jié)果 贊美

19、并認同顧客的想法，轉(zhuǎn)換話題促成交易,第六章 當顧客要求優(yōu)惠時，怎樣處理好與價格、折扣、促銷活動相關的問題,7、我不要贈品和積分，給我換成折扣吧 成交法則： 做生意不要輕易就被一個成規(guī)束縛住了。墨守成規(guī)是前進的絆腳石，真正成功的生意人，都是善于創(chuàng)新，頭腦靈活的人 成交策略： 解釋贈品、積分與價格的關系 從贈品與產(chǎn)品兩個方面向顧客介紹 側(cè)重強調(diào)所辦理卡項的優(yōu)點,第六章 當顧客要求優(yōu)惠時，怎樣處理好與價格、折扣、促銷活動相關的問題,8、其他美容院都打*折了 成交法則： 這個世界上沒有十全十美的卡項，也沒有毫無優(yōu)點的卡項，只要我們愿意去發(fā)現(xiàn)，其實優(yōu)點就在眼前 成交策略： 誠懇地告訴顧客不同店鋪采取不同

20、折扣只是一種市場策略,第六章 當顧客要求優(yōu)惠時，怎樣處理好與價格、折扣、促銷活動相關的問題,9、我辦*張難道也不打折嗎 成交法則： 很多時候顧客其實并不是就是沖著那點折扣來的，關鍵是他要一個購買的理由或 臺階。顧問的語言在店面銷售中有舉足輕重的作用 成交策略 先認同，再轉(zhuǎn)換話題 送贈品，緩和過渡 盡全力，讓顧客感到你的良苦用心,第六章 當顧客要求優(yōu)惠時，怎樣處理好與價格、折扣、促銷活動相關的問題,10、*美容院不光打折，還有贈品呢 成交法則： 顧問的言辭很重要，話說對了可能項目（產(chǎn)品）就變成了銷售額與利潤，說的不得體這個卡項（產(chǎn)品）可能就變成了庫存而被積壓。 成交策略： 真誠感謝顧客的建議 告

21、訴顧客產(chǎn)品與服務的優(yōu)勢 承諾給顧客補贈品,第六章 當顧客要求優(yōu)惠時，怎樣處理好與價格、折扣、促銷活動相關的問題,11、折扣我不要了，我想要那個贈品 成交法則： 讓 顧客明白我們的顧問在盡力滿足他的要求，即使最后沒有讓步，顧客也更容易妥協(xié) 成交策略 認同顧客的眼光，以進為退，引導成交 讓顧客知道你真的很為難,第六章 當顧客要求優(yōu)惠時，怎樣處理好與價格、折扣、促銷活動相關的問題,12、優(yōu)惠點吧，我跟你們老板很熟 成交法則： 想說服顧客，首先要讓她有好感覺；要讓一個人有好感覺，就先贊美她，贊美顧客可以滿足她的虛榮心，可以讓顧客更加容易被你說服 成交策略： 利用驚訝的贊美 讓顧客感覺到她受到了特殊待遇

22、 讓顧客體諒，強化項目的優(yōu)點,第六章 當顧客要求優(yōu)惠時，怎樣處理好與價格、折扣、促銷活動相關的問題,13、我既要折扣又想要贈品 成交法則： 在店面確實有些顧客有講價的嗜好，但也有一些人只是為了給自己一個臺階下，對于這類顧客，給他一個臺階，就達成交易了 成交策略 強化贈品價值并推薦贈品 弱化贈品并推薦折扣 告訴顧客如果活動結(jié)束有多余贈品就給她保留,第六章 當顧客要求優(yōu)惠時，怎樣處理好與價格、折扣、促銷活動相關的問題,第七章 當你有成交把握時 怎樣讓顧客買單顯得順其自然,1、判斷出顧客的實際消費能力 成交法則： 準確判斷顧客的由于是真還是假，準確判斷顧客的實際消費能力，并且采取積極有效的應對策略

23、成交策略： 針對消費實力很強的顧客 針對消費實力一般的顧客,2、順著顧客思路進行說服 成交法則： 顧客是被說服的？顧客只可能自己說服自己，但是前提是你把利害得失各種關系都給他擺出來 成交策略 采用構圖講解法說服 采用時間細分發(fā)說服 采用比較法說服 采用拆散法說服 采用贊美法說服,第七章 當你有成交把握時 怎樣讓顧客買單顯得順其自然,3、給顧客一個正中下懷的購買理由 成交法則： 給顧客一個正中下懷的理由，讓她覺得作出的購買決定是明智和正確的，那么成交就是自然而然的事情了 成交策略： 針對價格很高的美容項目（產(chǎn)品）給出的理由 針對價格較高的美容項目（產(chǎn)品）給出給的理由 針對普通價格的美容項目（產(chǎn)品

24、）給出的理由,第七章 當你有成交把握時 怎樣讓顧客買單顯得順其自然,4、鼓勵顧客自己做主，現(xiàn)場交易 成交法則： 如果顧客猶豫不決，那就適當做一些引導，鼓勵顧客自己做主，促使顧客立即下決心購買 成交策略 贊美顧客，鼓勵顧客果斷作出的購買決定 建議顧客先交訂金,第七章 當你有成交把握時 怎樣讓顧客買單顯得順其自然,5、顧客自稱手頭緊，多角度分析應對 成交法則： 如果通過判斷，顧客的經(jīng)濟條件不是很好，可以引導顧客體驗一些價格便宜的項目，但應注意，不要傷害顧客的自尊心 成交策略： 佯裝不知，用幽默應付 制造“機不可失”的緊迫感 適當讓步，以達成交易 推薦低價位的項目,第七章 當你有成交把握時 怎樣讓顧

25、客買單顯得順其自然,6、給顧客足夠的面子，靈活處理 成交法則： 顧客三番五次談起某卡項，說明其購買意向比較強烈只要處理得當，促成交易的機會很大 成交策略 給顧客足夠的面子，不輕易讓步 給顧客足夠的面子，施加壓力 給顧客足夠的面子，給予補償 給顧客足夠的面子，適當優(yōu)惠,第七章 當你有成交把握時 怎樣讓顧客買單顯得順其自然,7、用“抱定不放”的態(tài)度促成交易 成交法則： 在這個世界上很少有機會，花非常少的錢，買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理，巧妙地告訴顧客不要存有這種僥幸心理。 成交策略： 強化顧客利益而不讓步 強調(diào)店面的一貫做法 擺出事實，讓顧客體諒 送贈品進行補償,第七章 當你有成交把握時 怎樣

26、讓顧客買單顯得順其自然,8、有針對性地進行正確的引導說服 成交法則： 直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，直接的可以刺激她、迫使她付賬 成交策略： 針對顧客猶豫，詢問原因 針對顧客的問題，進行解釋 針對顧客進行恭維,第七章 當你有成交把握時 怎樣讓顧客買單顯得順其自然,9、抓住重要的優(yōu)點，適當贊美顧客 成交法則： 顧問說話要講究技巧，會說的會把人說笑，不會說的會把人說跳，話說對可能產(chǎn)品就變成了銷售額與利潤，所以顧問的語言修煉非常重要 成交策略： 抓住重要優(yōu)點 適當贊美顧客,第七章 當你有成交把握時 怎樣讓顧客買單顯得順其自然,10、借助顧客的同伴，聲東擊西成交法 成交法則： 對于每天進門的新客人，我們的

27、店面每天都在上演主動驅(qū)逐顧客離開的場景，只不過我們被蒙在鼓里，還在繼續(xù)用錯誤的方式去與顧客溝通 成交策略 引導顧客的同伴做出積極的評價，并通過贊美巧妙地刺激顧客的自尊心，不厭其煩的提出成交,第七章 當你有成交把握時 怎樣讓顧客買單顯得順其自然,11、朝著有利于成交的方向，暗示意引 成交法則： “意向引導”是一種催化劑，一種語言上的催化劑，正如化學中的催化劑可以是化學反映迅速加快，交易場上的“催化劑”也能加快交易的進程 成交策略： 顧客進門后 買賣進入實質(zhì)階段 討價還價階段,第七章 當你有成交把握時 怎樣讓顧客買單顯得順其自然,12、抓住顧客說的話，步步誘導 成交法則 如果顧客讓我們的顧問說一個

28、很低的價位，說明在內(nèi)心里，顧客已經(jīng)非常認同這個項目了，若不出以外，就可以成交了 成交策略： 提供一個完全符合她條件的項目 環(huán)環(huán)相套，讓顧客沒有借口反悔,第七章 當你有成交把握時 怎樣讓顧客買單顯得順其自然,13、循序漸進追問顧客，促成交易 成交法則： 不可接著顧客的話說：“您說的也有道理，買東西誰不多考慮一些”這樣說的話，這單很可能稱為泡影了 成交策略： 不斷地追問，一直到他說出真正的原因，在這個追問的過程中，千萬不要打斷她的話，而且追問要講究一些技巧，態(tài)度要真誠熱情,第七章 當你有成交把握時 怎樣讓顧客買單顯得順其自然,14、施加心理壓力，讓顧客順利買單 成交法則： 一般在進行商品的介紹時，

29、要設法使顧客感覺到慌張，顧客亂了陣腳之后，在進行你的推銷 成交策略： 給顧客施加壓力，事前必須小心行事，做好充足的準備，在交談的過程中，恰到好處地改變當時的氣氛,第七章 當你有成交把握時 怎樣讓顧客買單顯得順其自然,15、用冷淡的方式對付自大的顧客 成交法則： 認為自己了不起的顧客，認為理應受到他人尊重和注意，你對她們表示冷漠，她們就會心中郁悶，最后便會氣呼呼地買單 成交 成交法則： 一般情況下，這些在心里本就有些“自大”的顧客，自然想讓自己與眾不同，當聽顧問說成為本店貴賓顧客并不是一件很容易的事，她們就會挑戰(zhàn)一下。,第七章 當你有成交把握時 怎樣讓顧客買單顯得順其自然,16、提供選項，讓顧客

30、自己選擇 成交法則： 與比較猶豫的顧客交易，其實成交的機會還是比較大的，只是可能要花費一些時間和感情。 成交策略 一步一步地提問，讓顧客進行選擇，每選擇一次，范圍就縮小一些，最后必然鎖定到她想要的項目（產(chǎn)品）上。,第七章 當你有成交把握時 怎樣讓顧客買單顯得順其自然,第八章 如何處理投訴并進行補救服務,1、產(chǎn)品質(zhì)量（美容卡項）沒有問題，顧客卻要求退貨 成交法則： 快速而巧妙地化解顧客的抱怨，能維持乃至增加顧客的忠誠度，保持甚至提高顧客的滿意度 成交策略： 委婉真誠地解除顧客的顧慮 避免沖突，以更換同價位卡項代替退貨,2、退貨期已過，但是顧客執(zhí)意退還 成交法則 服軟是一種大智慧，在顧客前面要敢于服軟吃虧，一時的吃虧，即使有些小損失，但是卻可以贏得人心 成交策略： 顧問未說清楚，要主動承擔責任 外界因素到時延誤退還的，可從人性化角度考慮 話語委婉，但是決不讓步,第八章 如何處理投訴并進行補救服務,3、服務質(zhì)量（手法）有小瑕疵，盡量溝通協(xié)調(diào) 成交法則 顧問要明白，投訴的顧客絕不是來找麻煩的，而是有問題需要我們幫助，這是我們減少損失并挽留顧客的最好時機 成交策略： 給顧客一個圓滿