1、營業(yè)前臺(tái)銷售技巧,培訓(xùn)說明,請(qǐng)將手機(jī)置為靜音或振動(dòng),歡迎隨時(shí)打斷,不要吝嗇您的掌聲,忘記外界事物，感受您的角色,自我介紹,Hi！我叫龔雪梅，我來自渝北分公司！,我叫王凱，來自城三分公司！很高興認(rèn)識(shí)大家！,我是城一分公司的楊帆，希望和大家度過愉快的一天！,上午 9 ：0012：00 下午 14：0017：00,時(shí)間安排,根本目標(biāo)是“銷售”，即：把產(chǎn)品賣出去！ 學(xué)會(huì)擁有正確的銷售意識(shí)知己； 了解現(xiàn)在的消費(fèi)者購買商品的心理過程及心理需求調(diào)研知彼； 掌握體系化的銷售流程、了解推銷高手的精華成交技巧！,課程目標(biāo),課程目錄,我們遇到的銷售難題,樹立正確的銷售意識(shí),成功銷售的必備素質(zhì),掌握系統(tǒng)化銷售技能,4

2、,1,2,3,第一章：我們遇到的銷售難題,為什么廳人流量這么少？,為什么績效任務(wù)這么重？,為什么新業(yè)務(wù)這么不好辦理？,為什么要賣TD手機(jī)？,為什么營業(yè)廳的銷量始終都上不去？,為什么。為什么。？,為什么客戶的喜好越來越難琢磨了？,客觀類原因,營業(yè)廳地理位置、人流量等,績效考核壓力,產(chǎn)品本身的問題,客戶的要求越來越高,客觀類,主觀類原因,缺乏主動(dòng)銷售意識(shí),無法平衡銷售與服務(wù)之間的關(guān)系,沒有掌握一套有用的銷售流程,缺乏銷售技巧,主觀類,為什么要提升銷售能力和技巧,三大運(yùn)營商全業(yè)務(wù)運(yùn)營,競爭形勢(shì)日益嚴(yán)峻,客戶需求多樣化復(fù)雜化,銷售能力和銷售技巧提升的必要性和緊迫性！,第二章：樹立正確的銷售意識(shí),第一節(jié)

3、：以客戶為導(dǎo)向,第二節(jié)：服務(wù)營銷意識(shí),第三節(jié)：主動(dòng)銷售意識(shí),案例分析：印刷公司的故事,曾經(jīng),現(xiàn)在,速度、質(zhì)量、價(jià)格，請(qǐng)選擇一個(gè)。,速度、質(zhì)量、價(jià)格將同時(shí)滿足您。,我們經(jīng)常遇到的情況,促銷員陳列出各種配件的功能和優(yōu)勢(shì)，然后剩下手足無措的你,買電腦,在超市,很多洗發(fā)水促銷，往往會(huì)介紹各種防脫、去屑、滋養(yǎng)型的產(chǎn)品給你,一陣敲門聲后，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員拿著某件東西，告訴你這東西很好,在家里,在路上,當(dāng)你走在路上時(shí)，經(jīng)常從你意料不到的角度，遞上來各種雜志，宣傳單,推銷只管產(chǎn)品，不管客戶,銷售告訴客戶產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)/好處,營銷從客戶角度出發(fā)，給客戶適合其需要的產(chǎn)品,什么是營銷,游戲：我猜我猜我猜猜猜,討論：遇到難題怎

4、么辦？,假設(shè)你現(xiàn)在去應(yīng)聘一個(gè)銷售經(jīng)理的職位，領(lǐng)導(dǎo)出了一個(gè)題目要你將梳子賣給和尚，而且越多越好，你會(huì)用什么辦法？ 討論時(shí)間：5分鐘 每組選派一人發(fā)言： 5分鐘,服務(wù)營銷意識(shí),討論：服務(wù)與銷售的關(guān)系？,銷售VS服務(wù),服務(wù)與營銷,服務(wù)是銷售的前提,服務(wù)是銷售的一部分,服務(wù)是銷售的后續(xù),前提,部分,后續(xù),什么是服務(wù)營銷,“服務(wù)營銷”是一種通過關(guān)注顧客，進(jìn)而提供服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)有利的交換的營銷手段。實(shí)施服務(wù)營銷首先必須明確服務(wù)對(duì)象，即“誰是顧客”。像飲料行業(yè)的顧客分為兩個(gè)層次：分銷商和消費(fèi)者。對(duì)于企業(yè)來說，應(yīng)該把所有分銷商和消費(fèi)者看作上帝，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。通過服務(wù)，提高顧客滿意度和建立顧客忠誠度。,頭腦風(fēng)

5、暴,思考： 消費(fèi)者并不知道需要什么， 我們?cè)趺醋霾拍茏屗麄冎佬枰裁矗?小結(jié)：什么是主動(dòng)營銷,第三章：成功銷售的必備素質(zhì),第一節(jié)：成功的欲望,第二節(jié)：強(qiáng)烈的自信,第三節(jié)：鍥而不舍的精神,第四節(jié)：合理的知識(shí)構(gòu)成,小測試,在銷售中取得成功對(duì)你有什么影響？,直接與客戶打交道不如其它工作令人振奮； 銷售能夠激發(fā)我個(gè)性中更好的一面； 成功的銷售高手是被“造就”的，而不是“天生”的；如果我不認(rèn)真規(guī)劃和努力工作，我就永遠(yuǎn)不會(huì)在銷售中有更加突出的表現(xiàn)； 比起其它的工作，銷售過程中的態(tài)度顯得更加重要； 擅長銷售的人員通常能夠很快使自己的收入得到增加； 我所學(xué)習(xí)的銷售技巧能夠幫助自己在未來其它的工作中取得成功；

6、 在銷售工作中學(xué)到的遠(yuǎn)比得到的更加重要； 銷售工作不如其它工作的要求高； 在許多銷售工作中，我的自由度很??； 微笑比起皺眉頭來說更加容易。,成功的欲望,任何銷售員的成功，都源自于成功的欲望。 這種成功的欲望最初的出發(fā)點(diǎn)很可能是對(duì)金錢或者物質(zhì)的欲望，即銷售多少產(chǎn)品以后能獲得多少物質(zhì)收獲，以便使其個(gè)人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。但這種成功的欲望正是促使銷售員不斷向前的推動(dòng)力。,湯姆霍普金斯（TomHopkins） 他是全世界單年內(nèi)銷售最多房屋的地產(chǎn)業(yè)務(wù)員，平均每天賣一幢房子，3年內(nèi)賺到3000萬美元，27歲就已成為千萬富翁。至今，湯姆霍普金斯仍是吉尼斯世界記錄保持人。,要賺更多錢就是去接觸更多

7、的人！,案例,案例分析：小A的故事,小A，24歲，原來是營業(yè)廳業(yè)務(wù)受理臺(tái)的一位員工。2005年時(shí)，跟女友結(jié)婚購房，原本就不高的收入自然壓力大增，而他的情緒也因此非常低落。后來，他在他店長的開導(dǎo)下，情緒發(fā)生了明顯的變化。見到用戶時(shí)常常滔滔不絕地介紹產(chǎn)品，使人感受到一種發(fā)自內(nèi)心的對(duì)成功的強(qiáng)烈渴望。其實(shí)小A的成功欲望非常的簡單，就是希望自己的生活水平能更進(jìn)一步。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿就必須努力多掙錢，所以他每次遇見用戶時(shí)，就努力的推薦產(chǎn)品，并希望朋友給他介紹更多的客戶。,小測試,你的自信程度（對(duì)于事物的定義）？,強(qiáng)烈的自信,銷售員的第二個(gè)態(tài)度是強(qiáng)烈的自信。這種自信不僅僅是對(duì)自己的自信，更重要的是對(duì)銷售工作的

8、自信。,任何一名成功的銷售員都對(duì)自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛，對(duì)事業(yè)充滿強(qiáng)烈的信心，而這也正是一個(gè)銷售員所應(yīng)具備的第二個(gè)態(tài)度。,我是王，我能贏！,比爾蓋茨 William (Bill) H. Gates： 美國微軟公司董事長。從退學(xué)建立微軟，到成為世界首富，蓋茨只用了20年的時(shí)間，被美國人譽(yù)為“坐在世界巔峰的人”。他在倫敦慶祝自己50歲生日的時(shí)候，對(duì)在場的記者表示，名下的巨額財(cái)富對(duì)他個(gè)人而言，不僅是巨大的權(quán)利，也是巨大的義務(wù)，他準(zhǔn)備把這些財(cái)富全部捐獻(xiàn)給社會(huì)，而不會(huì)作為遺產(chǎn)留給自己的兒女。,鍥而不舍的精神,銷售本來就是是從失敗開始的，整個(gè)銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保

9、證。無數(shù)次實(shí)踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績就會(huì)越大。,我可以接受失敗，但我無法接受放棄。,邁克爾喬丹（Michael Jordan） 美國NBA著名籃球運(yùn)動(dòng)員，被稱為“空中飛人”。他在籃球職業(yè)生涯中創(chuàng)造了刷屏般無可枚舉的紀(jì)錄，是公認(rèn)的全世界最棒的籃球運(yùn)動(dòng)員，也是NBA歷史上第一位擁有“世紀(jì)運(yùn)動(dòng)員”稱號(hào)的巨星。他將NBA推廣至全球每個(gè)角落，成為好萊塢以外又一無可阻擋的美國文化，他為聯(lián)盟帶來的收入至少在100億以上，也把耐克公司從一家小公司變成聞名世界的超級(jí)巨頭。2010年3月19日，已經(jīng)退役的邁克爾喬丹成功收購NBA夏洛特山貓隊(duì)，成為山貓隊(duì)的老板。,合理的知識(shí)構(gòu)成,銷售員需

10、要具備哪些知識(shí)？實(shí)際上，由于銷售工作銷售的是產(chǎn)品，所以在銷售員的知識(shí)構(gòu)成中，排在第一位的應(yīng)該是你自己產(chǎn)品的知識(shí)你是否足夠了解你所銷售的商品？ 從某種意義上說，如果銷售工作要求銷售員有一定的天分，那么肯定有些人有這些天分，而另一些人則沒有這樣的天分。顯然，天分是不可以強(qiáng)求的，但可以通過后天的勤奮學(xué)習(xí)得到彌補(bǔ)。那么，一名銷售員可以通過學(xué)習(xí)得到什么呢？可以得到知識(shí)和技巧,案例分析：成功的演示,注意:一次不成功的演示客戶不旦不會(huì)購買你的產(chǎn)品，甚至對(duì)這 種類型的產(chǎn)品永久不敢興趣。,在宜居通才推出的時(shí)候，很多用戶會(huì)要求銷售人員為其演示產(chǎn)品功能。眾所周知，宜居通目前最大的特色就在于門磁感應(yīng)，在用戶提出，希望

11、銷售人員為其演示一下門磁感應(yīng)器怎么使用時(shí)，有的銷售人員竟然連如何給門磁感應(yīng)器安裝電池都不知道，后果自然是產(chǎn)品得不到用戶的信任。,第四章：掌握系統(tǒng)化銷售技能,第一節(jié)：客戶細(xì)分,第二節(jié)：營銷四步曲,第三節(jié)：系列銷售技巧,如何做好營銷,把焦距調(diào)整得跟用戶一致,營銷的對(duì)象 顧客！,成功營銷的第一步,了 解 顧 客 成功營銷第一步！,了解客戶需求是一個(gè)非常重要甚至是最重要的一個(gè)銷售技巧。 那么，我們?nèi)绾蝸碓敿?xì)了解客戶需求呢?,為什么要客戶細(xì)分,客戶細(xì)分，精確營銷,客戶細(xì)分就是:根據(jù)客戶的年齡,背景,興趣,喜好等各種方面進(jìn)行分類。從而進(jìn)一步挖掘客戶的需求 那如何辨別出客戶就是哪個(gè)類型的人呢？,什么是客戶細(xì)

12、分,客戶細(xì)分四大類型,商務(wù)人士,社會(huì)群眾,年輕一族,老年族群,客戶細(xì)分的四大類型,客戶識(shí)別：1-2-3,三看,三問,三驗(yàn)證,客戶識(shí)別三步驟,一看,年齡,看的步驟,二看,衣著,手機(jī),看的步驟,通過提問了解客戶背景,我們要通過提問了解客戶的哪些背景呢？,既問得自然又能得到客戶背景信息,提問需要了解的背景,提問三法,提問的三種方法一,驗(yàn)證的三種方法一,驗(yàn)證的三種方法二,驗(yàn)證的三種方法三,營銷四步曲,第一步：發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶并建立親和力,有專家說過： 成功的初步接觸，銷售就成功了一半，但是初步接觸，即不能太快，讓顧客覺得突然，又不能太慢，讓顧客產(chǎn)生受到冷落。,接觸的重要性,接觸的要領(lǐng),第一印象：微笑、傾聽

13、 尊重顧客：認(rèn)真對(duì)待每位顧客，適時(shí)的贊美 了解商品特性：熟知商品知識(shí)，使自己像專家,接觸的要領(lǐng)：,接觸的四種方法,表 象 坐在客戶的右手邊 姿態(tài)不適時(shí)改變 不停地掃視四周 一邊復(fù)印一邊應(yīng)付客戶 一邊交談一邊收拾文件 雙手抱胸或者不?？幢?過多使用但是、可是、然而 ,含義/為什么 . . . . . . . ,如何改進(jìn) . . . . . . . ,小測試：,第二步：產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的解說,業(yè)務(wù)介紹-FABE法則,FABE-貓與銷售員,1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature）。 2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，

14、我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！?買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。 3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。 4：貓吃飽喝足了，需求也就變了它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。”但是貓仍然沒有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。 上面的故事很好的闡釋了FABE法則：銷售員在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，只有按FABE的順序介紹產(chǎn)品，才能

15、有效地打動(dòng)客戶。,FABE練習(xí),用“FABE法則”介紹/解說下列業(yè)務(wù)！,通過剛才的練習(xí)，各位想必已經(jīng)了解到了，在業(yè)務(wù)介紹和解說的FABE中，客戶最關(guān)注的應(yīng)該是：_ 所以在銷售過程中，頭腦里要不斷重復(fù)這個(gè)詞，不斷檢點(diǎn)我們是否偏離或者未注意到它！,客戶關(guān)注的是業(yè)務(wù)帶來的效益,FABE的關(guān)鍵,絕大多數(shù)客戶都在“成本型”和“品質(zhì)型”之間不斷搖擺！,成本型,品質(zhì)型,“他”最關(guān)心什么？ 小的？ 少的？ 便宜的？ 化整為零！,“他”最關(guān)心什么？ 大的？ 多的？ 尊貴的？ 零存整??！,第三步：與客戶利益對(duì)接,1、各位看過這樣一則廣告嗎？ 養(yǎng)生堂生產(chǎn)的成人維生素，其廣告詞是：每天只要7毛錢哦！ 2、還有一則廣告是這樣說的： 福建九牧王西褲最早的廣告詞是：12600針的縫制、12道工序、5600人共同為您打造一條九牧王西褲！,案例舉例,化整為零法，零存整取法！,定義轉(zhuǎn)換法： 概念更換！ 以關(guān)懷替代銷售： 讓客戶覺得：關(guān)注客戶而不是關(guān)注錢！ 多運(yùn)用封閉式問題： 采用可供選擇的答案，縮小范圍！ 威逼恐嚇策略： 放大問題，將高度直接上升至影響生存、事業(yè)、生活的重要層面，然后提供方案！,利益對(duì)接技巧總結(jié),回想你自己作為客戶在產(chǎn)生異議時(shí)的真實(shí)想法？,不好,沒錢,不著急,不需要,沒有不同之處,不相信,沒有找到痛點(diǎn),沒有