1、.超市營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)（一）中小企業(yè)面臨商超渠道的先天不足一、賣場營銷熱點(diǎn)話題之誤區(qū)商超渠道日益繁榮， 如何 “挺進(jìn)大賣場 ”也成了營銷界熱點(diǎn)話題，而且有點(diǎn) “熱 ”過了頭 過度片面的強(qiáng)調(diào)商超渠道重要性和商超業(yè)務(wù)操作技巧， 很容易給企業(yè) （尤其是中小企業(yè)） 帶來誤導(dǎo)。誤區(qū)一：商超是零售主渠道，一定要全面進(jìn)入！分析： 無可置疑，商超是未來趨勢，不可小視。但目前商超只是在個別較大的城市才真正成為主流渠道，大多數(shù)北方城市，二、三類城市零售額還是集中在零店和批發(fā)商。從全國市場的角度看， 目前零售渠道的主流絕對不是商超，銷量還是要靠批發(fā)和零售來完成。尤其是中小企業(yè)，產(chǎn)品力不足、廣告支持不夠、全國各地市場批發(fā)

2、通路價格高低不齊，盲目進(jìn)入超市，大多會非死即傷 其中一部分是不堪商超各種費(fèi)用盤剝和末位淘汰規(guī)則的壓力中途退場； 另一部則分因?yàn)榇蟪虚g的特價連動效應(yīng)，擾亂整個批發(fā)通路的價格體系，造成批發(fā)通路無法出貨，甚至導(dǎo)致整個市場癱瘓。 至少在目前， 中小企業(yè)決不能輕視批發(fā)和零售店的銷售力量。商超渠道可起產(chǎn)品形象窗口作用，所以一定要進(jìn)。但是否要把商超作為銷售的主渠道，力爭全面進(jìn)入，最好三思后行，量力而為。誤區(qū)二：中小企業(yè)進(jìn)商超，最重要的是盡快學(xué)會商超業(yè)務(wù)技巧（尤其是在費(fèi)用談判方面）分析：中小企業(yè)做商超總是步履艱難，原因何在？商超本身的巨額費(fèi)用，苛刻條件僅僅是原因之一，更多阻力是來源于企業(yè)長期積累下來的種種既

3、有缺陷（下節(jié)詳述）。 中小企業(yè)欲進(jìn)入商超渠道順利成長，單純?nèi)W(xué)習(xí)超市業(yè)務(wù)技巧只能是削足適履，治標(biāo)不治本。 從內(nèi)部銷售 /管理 /服務(wù)系統(tǒng)抓起，使企業(yè)的整個產(chǎn)、銷、儲、運(yùn)系統(tǒng)與商超渠道要求更加匹配，才是長久之計(jì)。二、中小企業(yè)做商超的種種“先天不足 ”中小企業(yè)做商超，在企業(yè)本身制度、銷售隊(duì)伍、服務(wù)能力等方面有諸多“先天不足 ”，具體表現(xiàn)如下：1、缺乏商超專業(yè)銷售人才商超有相對復(fù)雜的操作管理手法、 是一個非常專業(yè)的銷售渠道。 中小企業(yè)銷售人員大多是做批發(fā)的 “老手 ”，對超市知之甚少。企業(yè)必須引入熟悉商超業(yè)務(wù)專業(yè)人才帶動整個銷售隊(duì).伍快速 步。 而隨之 生的 就是 如何招聘商超 售 才？如何 理新人

4、老人 的關(guān)系？ 向 ？ 。2 、促 支持系 滯后商超渠道 爭激烈， 促 成了常 售手段， 中小企 品牌力弱， 商超如果促 跟不上，不如不 （要不了幾個月就會因 促 不足 量太小、被超市列入降排面、多收 用、乃至清 的黑名 ）。中小企 在商超促 上的缺陷不 是促 力度， 有以下兩方面急待彌 ：a、促 道具 乏知名企 和超市打交道 ，已 熟 運(yùn)用著豐富的促 道具（如：POP 、DM 、異形堆、卡通招 ，掛架、 卡，各種精美禮品等）。而中小企 往往只有海 ，在超市 列和促 的 “活化 ”上差距極大；b、促 行的障礙大企 在各地 有分公司 事 ，超市促 活 由 有素的廠方人 行，中小企 往往 事 尚未

5、建立、人 不足、 程度不 ， 商超促 和 放任 商 行， 一步使促 效果打折扣。3、 售支持系 空白 渠道沒有 “三 ”、 品不需要 格界定國 條 、破 &即期不退 也成了低端市 行 、廠家自己也是粗放式管理，斷 有 生。但 些 西一 商超渠道就必 得改！a、商超各種 用的申 、 批、 、防 制度要迅速建立 否 會 生大量的 用空投、截流；b、所有 品（包括特殊包裝，如：五 包） 格界定商 條 否 因 重 致超市拒收 / 款 /清 ；c、廠家 房的全品 安全 存管理要跟上 否 隨之而來是超市的斷 ；d、破 、即期、不良品退 政策必 明確 你不 超市 破 ，超市直接從你的 款里扣！4、 商 伍與

6、商超渠道要求格格不入中小企 大多依 商 售。在面 超市渠道 會 曾 立下汗 功 的 商 伍 在成了最大障礙 而 一點(diǎn)正是中小企 入商超渠道的“死穴 ”，必 突破。.a、 商 伍的 念 舊：中小企 的老 商 期走 村市 、 金 售、 周 快。 商超 款 售（商超大多 60 天 期）、配送要求高（商超配送必 非常及 ）、 用高（商超內(nèi)各種 用和 款）等特點(diǎn)往往不能接受，不愿做商超。b、道運(yùn)作 不足， 致入市成本 高：商超渠道運(yùn)作相 正 ，內(nèi)部條例繁多、老 商此前都很少和正 商超打交道，在商超渠道無客情、無 ， 必然會 致商超 用（ 店 、條 等）升高， 開始 入商超必然因種種 行 致被 款， 一步

7、增加了超市渠道的運(yùn)做成本和 商 做超市渠道的抗拒心理。c、客 障礙：即使 商能 心 愿意 極配合廠家做商超渠道，仍有 多客 存在的因素阻礙商超推 度。 金不足商超渠道 售的特點(diǎn)是： 起量快（開始 店可能 量不大， 一旦 店數(shù)增加， 促 跟上， 量會成十倍的增 ）而且 款大（正常情況下，商超渠道的 款量是月 售 的三倍）。 就要求商超供 方（ 商）有雄厚的 金 力。運(yùn)力不足商超自身 房小、 品流速快，配送要求非常高（有 要上午 中午就送達(dá)）；商超多在城區(qū)、 大 不方便行 ，而且商超接 手 復(fù) ， 送一趟 的 。 就要求必 是小的箱式 送 。 老 商也 不少，但未必能 足商超運(yùn)力要求。一般 稅人

8、格：商超要開增 稅 票，供 方（ 商）如不是一般 稅人 格會 來 多不便。運(yùn)作商超需相 的管理系 ，而老 商往往很 任。如：必 建立全品 安全 存保 商超全品 、多 次供 需要；要有 格的接 程序以確保超市 及 送 ； 款憑 妥善保存以便 ；建立超市 款登 及 追款；超市拜 人 必 具 一定素 。三、 “先天不足 ”如何 “后天彌補(bǔ) ”中小企 要想做好商超，首先要 “洗心革面、 好內(nèi)功、先天不足、后天彌 ”。具體 作如下：1、必 建立 的商超 商 伍也 感情上 以割舍，但中小企 要想 商超渠道，必得 建 的商超 商 伍?；孟肟坷?商慢慢學(xué)著作超市企 會承受太多的阻力：要教育老 商更新 念、要承

9、擔(dān)更多的不必要的 店 用和 款、要幫非一般 稅人的 商開增 稅票、要教會老 商.怎么做商超、要 服他 小 以便 商超送 ，即使 些包袱企 都愿意“背 ”， 有一個 你無法改 哪就是 ！老 商的 金大多不能 足商超渠道的 款要求。具體操作注意事 如下：a、盡可能保 老 商 伍的 定性。 商 行培 ，幫助他 商超渠道的前景和重要性；找模范 商做 板市 ，然后以 客 做商超的 利狀況 案例向全體 商宣 （ 商做商超加價率在10% 以上， 高于批 通路）； 商明白，做商超是公司的大 不 大 者淘汰； 有足 金 力和合作意愿的 商予以培 、扶持，不斷 立新典型，激勵其他 商成 ； 定游 ： 有 力的老

10、商一個 沖、改 的 ，也使企 的 商 /增工作 “ 出有名 ”，避免老 商抵觸情 重。 如： 定所有 商必 和企 一起成 ，盡快成 合格的商超 商 要拿出多少 作商超 金， 必 有多少 小 ， 必 在幾個月內(nèi)完成一般 稅人 格，必 幾個月內(nèi)商超 店率達(dá)到80% 以上 。b、建立 商通路盡可能 定大局，減少 商更 的幅度， 超市不 達(dá)的二、三 城市（KA 店在五個以下），老 商努力一下，完全可以 付的來；商超 達(dá)的省會城市（ A 店十五個以上），要 置兩個以上商超 商（原 上，一個商超 商最多只能控制 10 個 A 店，否 金和服 會跟不上）；保 商超 商10 15 個點(diǎn)的利 是行 ，否 沒人愿

11、意承擔(dān)商超的 款 力；如果老 商 公司 /增 商抵觸太 烈，可先將新 商超 商做 接一批（ 老 商做下 ），由公司出 新 商的利 ，然后逐 向直接一批 度。2、改 促 機(jī)制a、迅速研 、 大量的商超生 化道具（POP 、 卡等）減少自己在商超 列、促 活化上的差距；b、引入成熟的商超 高 管理人 ， 立刻建立商超各種促 用申 、 批、 、核 機(jī)制，防止 用 “走水 ”；3、增 行和 售服 功能：.a、大城市建立辦事處，大商超的業(yè)務(wù)拜訪和跟進(jìn)，一定要由廠家人員執(zhí)行b、建立與商超渠道配套的服務(wù)機(jī)制所有產(chǎn)品重整商業(yè)條碼，確認(rèn)無漏碼、重碼、錯碼現(xiàn)象；廠家自己首先實(shí)現(xiàn)全品項(xiàng)安全庫存，及時送貨，盡可能減少商超斷貨；建立相應(yīng)的破損、不良品兌換政策。4、引入商超業(yè)務(wù)熟手a、招聘商超業(yè)務(wù)熟手， 精英分子留總部成立商超推廣部， 迅速完善相關(guān)制度支持體系；其他人要深入個辦事處分公司等一線銷售機(jī)構(gòu)，迅速發(fā)揮作用；b、各地市場盡量當(dāng)?shù)卣衅福?dāng)?shù)厣蠉?，即減少駐外補(bǔ)助支出，又有利人員穩(wěn)定，要注意的是各地招聘人員一定要回公司總部培訓(xùn)、述職，以增強(qiáng)其對企業(yè)的歸屬感；c、不要讓老員工感到企業(yè)招聘新人是要換老人。但是要讓他們知道：如果你不盡快學(xué)習(xí)、進(jìn)步，新員工就是你的 “掘墓人 ”d、要給予新