1、房地產(chǎn)交易中的委托,公司文化,我們的使命：力求專業(yè)，為客戶提供有效的房地產(chǎn)信息，為客戶規(guī)避交易風(fēng)險！加強服務(wù)效率，快速為客戶完成委托！我們的愿景：讓每一個億佳人在這里提升能力，擴展人脈！讓每一個億佳人在這里買房買車！我們要做一流的、被社會尊重的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司！我們的戰(zhàn)斗口號：敢于承諾結(jié)果，絕對達成目標(biāo)！積極快速行動，決不甘心落后！以頑強拼搏、挑戰(zhàn)成功為榮！以無所事實、消極抱怨為恥！,社會的發(fā)展與公司的進步,不斷優(yōu)化，保持核心競爭力，是我們億佳不敗的法寶,委托的重要性,得不到委托，就沒有好房源，沒有好房源，再多的客戶都有可能跑去你的競爭對手那里成交。,委托的重要性（回答）,我們以往的業(yè)主委托是怎

2、樣完成的？我們是怎樣要求業(yè)主委托我們的？ 以往的房源采集到成交的流程是怎樣的？ 它有哪些不全面性？,委托的重要性,在網(wǎng)上看到一套房子，我們怎樣爭取委托呢？ 一般委托與獨家委托的區(qū)別,獨家委托的概念,獨家委托，又稱獨家代理，是賣方授予經(jīng)紀(jì)人獨家的、排他性的代理權(quán)，賣方承諾即使是通過其他人將該房產(chǎn)出售成交，均向擁有獨家代理權(quán)的經(jīng)紀(jì)人支付傭金的義務(wù)。,簽訂獨家委托對經(jīng)紀(jì)人的好處,1、更多的控制 避免跑單 避免同行挖房源 控制業(yè)主 2、更多的收入 成交率高，傭金收入高,3、其他 吸引同行合作 吸引業(yè)主注意 獲取客戶信任 看房更方便,委托前的準(zhǔn)備,在主張簽獨家委托前，我們應(yīng)該勘察房產(chǎn)，從多方面對該房產(chǎn)進

3、行評估以確定合理價位，為現(xiàn)場的報價及打壓價格做準(zhǔn)備； 學(xué)會預(yù)先考慮房主可能提出的問題 清楚了解獨家委托與一般委托的區(qū)別以及獨家委托的好處,委托中應(yīng)注意的事項,1、 提出該房產(chǎn)的正常市場價位，適時打壓房價 2、 主動提出委托要求 3、 委托過程中要真誠、專業(yè)、準(zhǔn)確、語速適中 4、 盡量多給顧客說話的機會，了解顧客的想法 5、 說話要連貫、注視對方 6、 不懂報價時要學(xué)會推委 7、 自己要明確自己對房價的一個預(yù)期范圍 8、 當(dāng)場能簽下來的委托一定要當(dāng)場簽訂下來,說服業(yè)主簽訂獨家委托的理由,1、我們公司（或團隊）銷售成功率高（90以上） 2、眾多業(yè)主90%都委托我們公司 3、我們四家門店，成交期限短

4、（1-2個月左右） 4、為您減少太多騷擾，而且保護隱私權(quán) 5、幫助您篩選準(zhǔn)客戶，節(jié)省大量的時間與精力 6、對您的信任負(fù)責(zé)，我們團隊會投入更多精力主推 7、提供營銷方案（含門店櫥窗展示、多個平臺推廣） 8、持續(xù)為您做廣告，未成交不用付一分錢。 還有呢？請回答,適合簽訂獨家委托的房產(chǎn),1、價格及戶型、樓層符合市場熱門需求行情 2、業(yè)主有明確的出售意愿 3、看房方便（業(yè)主能夠積極配合） 4、房產(chǎn)位于你的有效服務(wù)區(qū)域 5、有房產(chǎn)證、土地使用證 6、受托人有公證委托書 7、產(chǎn)權(quán)共有人同意出售,謹(jǐn) 記,成功經(jīng)驗表明，經(jīng)紀(jì)人能否獲得獨家委托，對他能否在房地產(chǎn)中介行業(yè)取得成功，至關(guān)重要！,成功獲得委托的工具,

5、獲取業(yè)主 信任 營銷工具： 經(jīng)紀(jì)人文件夾,收集信息 營銷工具： 房屋勘查表,營銷展示 營銷工具： 房產(chǎn)推廣計劃 顧客服務(wù)保證書,為什么要運用營銷工具,人們對事物的感知，55通過視覺的，也就是說，看到的比聽到的印象更深刻，記得更牢。 通過營銷工具可以： 1、增加視覺化，加深業(yè)主的印象 2、幫助業(yè)主了解市場成交行情 3、用數(shù)據(jù)說話 4、讓自己顯得更專業(yè) 5、增加業(yè)主信任度,獲取業(yè)主信任,銷售的第一原則：首先贏得客戶信任 營銷工具：經(jīng)紀(jì)人文件夾 獲得委托從最初的第一印象開始，到同業(yè)主建立信任，經(jīng)紀(jì)人可以運用文件夾，展示與賣方房屋有關(guān)的銷售業(yè)績、團隊力量圖案、公司或個人、單店相關(guān)成交案例、獲獎留影、房

6、源營銷資料，來找到與業(yè)主的共同點，幫助經(jīng)紀(jì)人與業(yè)主建立信任關(guān)系。,經(jīng)紀(jì)人文件夾,案 例,一個多次獲得“委托能手” 稱號的經(jīng)紀(jì)人，有一次讓他上來分享一下，他是如何獲得委托的。 他說，我之所以能多次獲得委托能手的稱號，來源于一次經(jīng)歷，那是我剛做經(jīng)紀(jì)人不久，有一次我去一個業(yè)主那里查看房產(chǎn)，我當(dāng)時按照公司的要求拿上了經(jīng)紀(jì)人文件夾，到了業(yè)主家后，我做的第一件事情是給業(yè)主展示了經(jīng)紀(jì)人文件夾。 我說“劉姐，你好，這是我自己做的文件夾，你參觀一下，幫我提提寶貴意見”,業(yè)主一邊看，我一邊說“雖然我加入公司的時間不是很長，這是我獲得銷售業(yè)績優(yōu)秀獎的證書，這是我大學(xué)畢業(yè)的證書，這是我獲得單店優(yōu)秀新人獎的證書，這是我

7、們公司銷售團隊的合影，這是我客戶對我的簽字評價”，我還順便介紹了我們公司在本地的認(rèn)可度。 我在講解的時候，注意到業(yè)主在不斷的點頭，我這下知道了：有戲！我勘查完房子后，拿出獨家委托合同，讓房東簽的時候，業(yè)主就非常爽快的簽下了。,這里讓我記憶最深刻的就是業(yè)主在簽完后跟我說的話： 業(yè)主說：“有很多中介公司的人來看我的房子，但是每次他們讓我簽甚么委托合同我都會說：不用這么麻煩了，你有客戶來帶過來就行了，那今天我為什么會給你這個委托呢，因為我發(fā)現(xiàn)你和別人不一樣，以前的經(jīng)紀(jì)人來看房的時候最多就是給我一張名片，你不僅給我名片，還給我看了這個夾子，你讓我感覺到你們公司和你的個人實力，而且這個讓我感覺到你這個人

8、非常認(rèn)真，所以我決定給你一段時間，讓你試一試”。 當(dāng)我聽過這段話后，深刻感受到應(yīng)用銷售工具的重要性和獲取客戶信任的重要性，所以每隔一段時間我都會整理我的個人文件夾，不斷的完善我所使用的講解經(jīng)紀(jì)人文件夾的話術(shù)，這就是我可以多次獲得”委托能手“的奧秘。,委托能手，我為你頒獎！,如何制作文件夾,1、我的背景 學(xué)歷、工作經(jīng)歷、人生信念、接受過的培訓(xùn)、我的優(yōu)勢 2、我的團隊介紹 公司市場認(rèn)可度強調(diào)、我所在的單店的優(yōu)勢 3、成績 榮譽、獎狀、客戶感謝信、獲獎?wù)掌?4、專業(yè)服務(wù) 各種專業(yè)表格、宣傳DM報 5、其他 色彩豐富的圖片,經(jīng)紀(jì)人文件夾的使用時機,開發(fā)客戶時，給客戶留下第一印象 接待客戶時，讓客戶深入

9、的了解我們 實地看房時，體現(xiàn)我們的專業(yè)服務(wù) 斡旋談判時，獲取客戶的信任 售后服務(wù)時，獲取推薦業(yè)務(wù),將“特色”轉(zhuǎn)化為“利益”,對業(yè)主來說，他需要的是“利益”，而不是“特色” 所以，要把公司的、自己的特色（優(yōu)勢）轉(zhuǎn)化為對他的利益（好處） 這樣，才能更好的引起他的興趣，激起他快速簽訂獨家委托的動力。,演 練（實戰(zhàn)演習(xí)）,語術(shù)： 1.我們，這意味著 2.我們，這對您的好處是 例如： 我們公司30名專業(yè)銷售人員經(jīng)常大范圍的廣告活動及電話推廣，因此我們擁有大量的客戶。 如果您將房產(chǎn)委托給我們，這意味著（這對您的好處是）在市場不景氣的情況下，您的房產(chǎn)依然將快速銷售出去。,收集房屋本身信息,營銷工具 房屋勘查

10、表 完成房屋勘查表，是經(jīng)紀(jì)人專業(yè)水平和形象的集中展示，也是第二步能否成功的關(guān)鍵 它主要圍繞收集以下方面的信息： 1.業(yè)主 2.房產(chǎn),了解業(yè)主什么信息,1.動機 為什么要賣房子？ 2.期望 出售價格、稅費負(fù)擔(dān)、付款方式、交房時間、出售速度 3.過去與將來 是否買賣過房子或者準(zhǔn)備再買房子,了解房產(chǎn)本身的信息,1.房產(chǎn)的內(nèi)部狀況 2.房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)情況 3.房產(chǎn)的貸款情況 4.房產(chǎn)的各種相關(guān)費用情況 5.小區(qū)環(huán)境、外部環(huán)境、周圍配套,房屋勘察實戰(zhàn)演習(xí),勘察后的如何登記房源信息及客戶本身信息，要掌握哪些方面？請大家打下草稿，再演習(xí)。 跟業(yè)主坐下填寫房屋勘查表，要掌握哪些？,勘查房屋前要準(zhǔn)備什么工具,房屋勘

11、查表 計算器 經(jīng)紀(jì)人文件夾,相機 DM廣告 名片,勘查房屋的關(guān)鍵,勘查房屋的關(guān)鍵是找出房屋的賣點 有一句話說，房屋的賣點是房屋的靈魂。所以，有經(jīng)驗的經(jīng)紀(jì)人在勘查房屋時，都會仔細(xì)尋找房屋的賣點。 不要忽視眼中任何一個小小的賣點，它可能時客戶決定購買這套房屋的關(guān)鍵因素。,房屋的賣點分析,1.戶型 2.采光 3.朝向 4.景觀,5.教育 6.配套 7.管理 8.風(fēng)水 9.周邊,提出我們的建議,1.移走雜物 2.修理損壞 3.重新粉刷油漆 4.保持整潔 5.不想留下的東西要及時拿走,提建議的方法,運用三明治法：好+不好+好 舉例： 1.好：張先生，您的房子布局合理，動靜分明，相當(dāng)?shù)牟诲e！ 2.不好：只

12、是墻壁有些黑，房子顯得有點臟； 3.好：如果能重新粉刷一遍，把房子打掃干凈，那么客人來看房的時候，效果一定會更好。,房產(chǎn)評估,通過你對市場情況的分析，向業(yè)主描述當(dāng)前的市場狀況，幫助業(yè)主確定一個有競爭力的價格，并且讓業(yè)主了解你的營銷策略。 房產(chǎn)評估：通過實際情況中有可比性的出售價格記錄幫助你對業(yè)主的房產(chǎn)進行評估，并確定一個適合銷售的價格范圍,房產(chǎn)評估,1.什么樣的房產(chǎn)屬于可比性房產(chǎn)？ A、同一小區(qū)或地段 B、同樣格局 C、同樣面積 D、同樣風(fēng)格 E、同樣的建筑時期 選擇可比性房產(chǎn)的四個基本要求 1.可比性房產(chǎn)應(yīng)是估價對象房產(chǎn)類似房產(chǎn) 2.可比房產(chǎn)的成交日期應(yīng)與估價時點接近 3.可比實例的交易類型

13、與估價目的吻合 4.可比實例的成交價格應(yīng)為正常市場價格或能夠修正為正常市場價格,2. 如何運用以下方面的信息進行對比說服？ A、小區(qū)情況、規(guī)模、環(huán)境 B、面積大小 C、房屋狀況 D、裝修特色 E、價格 F、條件 G、出售時間 H、競爭激烈的大量房源,怎樣說服業(yè)主合理定價？ 演習(xí),思考：顧客從你那里得到了什么，你認(rèn)為他們希望從你那里得到什么，請回答下面問題：,你知道你的競爭對手為客戶提供了什么服務(wù)？他們的服務(wù)水平如何？ 作為億佳的經(jīng)紀(jì)人，你與其他公司的經(jīng)紀(jì)人有什么不同？你是弱于她們還是更具有自身優(yōu)勢？ 如果業(yè)主是一個很有經(jīng)驗的人，你認(rèn)為它希望從你這里得到什么樣的服務(wù)？ 假設(shè)你是業(yè)主，業(yè)務(wù)人員在營

14、銷你的房產(chǎn)中，你希望得到哪些服務(wù)？,服務(wù)層次,面對經(jīng)驗豐富的業(yè)主，過去的不動產(chǎn)服務(wù)已經(jīng)無法滿足他們所期望的服務(wù)水平，但我們作為億佳的經(jīng)紀(jì)人必須達到、超過客戶所期望的服務(wù)水平，并使你的競爭對手無法達到你所提供的服務(wù)水平。 （想一想，其他中介公司的經(jīng)紀(jì)人在向業(yè)主進行說服房產(chǎn)委托時，她們會采用哪些營銷方式？） 怎樣提供超越客戶期望的服務(wù)？,演習(xí) 相比其它中介公司的經(jīng)紀(jì)人或我公司的其他同事，你更有哪些把握及自信？,服務(wù)的層次,要求業(yè)主進行房產(chǎn)委托簽字，你可以這樣說： “好，您簽一下委托，我們馬上就開始安排整個團隊銷售你的房子。” “我們可以把你的房產(chǎn)刊登在四家門店的展示牌上嗎？.嗎好，您簽一下委托，我們回去就設(shè)計一下方案”,安排委托過程,一次拜訪的好處 1.可以防止其他中介中途說壞話，影響委托 2.保持勢頭，一氣呵成 3.提高了工作效率,二次拜訪的好處 1.能夠提供充分的時間進行細(xì)致的房產(chǎn)了解及價格評估，充分準(zhǔn)備。 2.對業(yè)主房產(chǎn)營銷更有信心和把握。,委托過程的四個步驟可以在一次拜訪中完成，或在相隔時間不長的二次拜訪中完成！,與業(yè)主保持聯(lián)絡(luò),向業(yè)主講解房產(chǎn)的銷售過程 向業(yè)主通報有關(guān)市場的活動情況 即使沒有什么太大的進展，也要經(jīng)常給業(yè)主打電話 帶看