1、走向成功四階段,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)大師蹇宏是第一位到達(dá)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)巔峰MDRT（百萬(wàn)圓桌會(huì)議）的中國(guó)內(nèi)地業(yè)務(wù)員；他在國(guó)內(nèi)率先提出了壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)新思維；他不僅把壽險(xiǎn)當(dāng)成終身的事業(yè)，更把它當(dāng)成終身的信仰。當(dāng)同行們還在為業(yè)績(jī)打拼的時(shí)候，他已經(jīng)先人一步在研究婚姻財(cái)富管理、財(cái)產(chǎn)繼承等前端理財(cái)新概念。他認(rèn)為，今天營(yíng)銷(xiāo)員的眼界不能放在保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部去競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)閴垭U(xiǎn)市場(chǎng)很大，應(yīng)該站在綜合理財(cái)?shù)钠脚_(tái)上去競(jìng)爭(zhēng)。,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,“我進(jìn)入了顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)階段后，主要解決的是專業(yè)問(wèn)題。因?yàn)樵诒ｋU(xiǎn)銷(xiāo)售中，

2、我發(fā)現(xiàn)僅僅懂保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)是不夠的，因?yàn)楹芏鄸|西無(wú)法用保險(xiǎn)來(lái)解釋。從2002年開(kāi)始，我逐漸進(jìn)入到證券、銀行、基金等行業(yè)。2006年，我開(kāi)始研究婚姻財(cái)務(wù)管理，全面推行綜合金融理財(cái)。我目前還處于這個(gè)階段，在這個(gè)行業(yè)內(nèi)，要一直保持領(lǐng)先，最重要是成為客戶的生活、人身、資產(chǎn)管理顧問(wèn)。”,-蹇宏,保險(xiǎn)不是無(wú)形商品，而是形似無(wú)形且有形，沒(méi)有哪一種商品可以像保險(xiǎn)一樣，那么靈活、生動(dòng)、各個(gè)角度都可以切入，理財(cái)、節(jié)稅、避稅、保值、保障、資產(chǎn)保全、繼承、養(yǎng)老-愿保險(xiǎn)像人們吃飯、穿衣一樣，融入人們的生活之中，真所謂：保險(xiǎn)生活化，生活保險(xiǎn)化,要成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員，朝著正確的方向不斷前進(jìn)，就必須掌好手中的“舵”，不能偏離

3、正確的軌道。但在實(shí)際工作和生活中，我們又往往面臨著很多困惑和誘惑。營(yíng)銷(xiāo)員必須時(shí)刻警醒自己。,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,三種營(yíng)銷(xiāo)行為不可為,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,返傭=自毀前程 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)的主要是服務(wù)，而服務(wù)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)員給客戶提供的服務(wù)動(dòng)輒10年甚至更長(zhǎng)時(shí)間。一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員要持續(xù)為客戶提供如此長(zhǎng)期的服務(wù)，必然會(huì)付出很多的心力和財(cái)力，這都是有成本的。壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的傭金是營(yíng)銷(xiāo)員賴以提供服務(wù)的資本，所以返傭就意味著給客戶的服務(wù)必然會(huì)打折。得不到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，客戶必然不會(huì)認(rèn)可這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)

4、員在壽險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)也將注定沒(méi)有前途。,純推銷(xiāo)產(chǎn)品已經(jīng)落伍 目前，在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，產(chǎn)品導(dǎo)向型的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)非常落伍，以客戶實(shí)際需求為出發(fā)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)才是最主流的。 很多客戶在投保3-5年后決定退保，主要就是因?yàn)楫?dāng)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)員所做的規(guī)劃缺乏綜合考慮。 營(yíng)銷(xiāo)員在做保險(xiǎn)規(guī)劃時(shí)是否綜合考慮到了客戶的收支狀況、風(fēng)險(xiǎn)投資的喜好、對(duì)未來(lái)生活方式的訴求等因素，只有綜合考慮這些因素做出的保險(xiǎn)規(guī)劃才是長(zhǎng)期有生命力的。 所以營(yíng)銷(xiāo)員一定要關(guān)注客戶自身隱性需求。,隱藏需求與明顯需求 顯然，只有當(dāng)客戶有了需求以后才可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。以前客戶有需求時(shí)，只要我們的產(chǎn)品能滿足其需求，客戶就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。而現(xiàn)在，客戶在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中實(shí)際上存在著兩種需求，即

5、隱藏需求和明顯需求。 點(diǎn)評(píng)：我們的客戶大多數(shù)是隱藏性需求，甚至?xí)杏X(jué)到連隱性需求都沒(méi)有，所有的隱性需求都會(huì)被客戶合理化，正?；蛘哒f(shuō)是安于現(xiàn)狀，也就是說(shuō)他們認(rèn)為現(xiàn)在的狀況就不錯(cuò)；或認(rèn)為以后的事以后再說(shuō)。,變隱藏需求為明顯需求 有一點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)：現(xiàn)在，客戶是依照自己的明顯需求來(lái)決定購(gòu)買(mǎi)的，其隱藏需求并不會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行為。比方說(shuō)每個(gè)人都會(huì)面臨一些問(wèn)題，如交通問(wèn)題、住房問(wèn)題、看病難、看病貴等等，但是不可能每個(gè)人都采取行動(dòng)去解決這些問(wèn)題。因?yàn)檫@些問(wèn)題現(xiàn)在還只是一些客戶的隱藏需求，所以在這個(gè)時(shí)候去推銷(xiāo)，成功的可能性就相對(duì)難些。只有通過(guò)技巧性的提問(wèn)，使客戶覺(jué)得現(xiàn)有的問(wèn)題日益嚴(yán)重、日益迫切的時(shí)候，他才會(huì)產(chǎn)生解

6、決問(wèn)題的想法和行動(dòng)。 那么，怎樣讓客戶覺(jué)得解決問(wèn)題日益迫切呢？答案是運(yùn)用SPIN提問(wèn)技巧，幫助客戶看到這些問(wèn)題將導(dǎo)致的后果。當(dāng)客戶聯(lián)想到了非常嚴(yán)重的后果之后，他就會(huì)覺(jué)得解決這些問(wèn)題刻不容緩，就會(huì)產(chǎn)生解決問(wèn)題的想法和行動(dòng)，隱藏需求也就轉(zhuǎn)變成了明顯需求。,SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧實(shí)際上就是四種提問(wèn)的方式：就是Situation Questions，即詢問(wèn)客戶的現(xiàn)狀的問(wèn)題（相關(guān)信息）；就是Problem Questions，即了解客戶現(xiàn)在所遇到的問(wèn)題和困難（保單體檢）；代表Implication Questions，即暗示或牽連性問(wèn)題，它能夠引申出更多問(wèn)題（潛在需求）；就是Ne

7、ed-Payoff Questions，即告訴客戶關(guān)于價(jià)值的問(wèn)題（相關(guān)利益）。 SPIN技巧和傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)技巧有很多不同之處：傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說(shuō)，如何按自己的流程去做；SPIN技巧則更注重于通過(guò)提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶，使客戶完成其購(gòu)買(mǎi)流程。,愛(ài)打擊別人難得信任 有類營(yíng)銷(xiāo)員不僅擅長(zhǎng)“老王賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸”，還動(dòng)不動(dòng)就把其他公司的產(chǎn)品貶得一文不值。其實(shí)，這是營(yíng)銷(xiāo)員惡性競(jìng)爭(zhēng)的表現(xiàn)。相反，一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)員不僅不會(huì)詆毀其他公司的產(chǎn)品，如果確實(shí)其他公司有更好的產(chǎn)品能夠滿足客戶的需要，他還會(huì)推薦客戶買(mǎi)。讓客戶感覺(jué)到你確實(shí)是在為他著想，這樣就增加了對(duì)你的信任感。與客戶之間的關(guān)系會(huì)由陌生變得熟悉，由熟悉變?yōu)榕笥?，最終達(dá)

8、到最高的境界不是親人勝似親人。,擁有熱情、勤奮 心態(tài)、習(xí)慣,第一階段：簡(jiǎn)單推銷(xiāo)階段,強(qiáng)烈的自信 相信自我之心 相信客戶相信我之心 相信公司、相信產(chǎn)品之心 相信客戶現(xiàn)在就需要之心 相信客戶使用產(chǎn)品之后會(huì)感激我之心,鍥而不舍的精神 營(yíng)銷(xiāo)員需要具備鍥而不舍的精神。銷(xiāo)售是從失敗開(kāi)始的，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍（例）的精神是銷(xiāo)售成功的重要保證。無(wú)數(shù)次實(shí)踐證明：在營(yíng)銷(xiāo)之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績(jī)就會(huì)越大。 人們常有這樣的感覺(jué)：任何一個(gè)人，如果兩次、三次、十次、幾十次遇到了挫折，那么他取得的成績(jī)將是最大的，因?yàn)樗拿恳淮纬晒Φ匿N(xiāo)售都是從失敗開(kāi)始的他經(jīng)歷的失敗比別人多，積累的經(jīng)驗(yàn)也

9、就比別人多，相應(yīng)的，他所取得的成績(jī)也就比其他同事更顯著。,營(yíng)銷(xiāo)員需要解決的是三個(gè)問(wèn)題： 第一：營(yíng)銷(xiāo)人存在的個(gè)性問(wèn)題，有的是知識(shí)問(wèn)題，有的是訓(xùn)練問(wèn)題，有的是習(xí)慣和技能問(wèn)題，有的是產(chǎn)品問(wèn)題等等。 第二：?jiǎn)栴}是對(duì)準(zhǔn)客戶開(kāi)拓和積累的認(rèn)識(shí)。如果說(shuō)各類險(xiǎn)種條款是營(yíng)銷(xiāo)人的產(chǎn)品的話，那么準(zhǔn)客戶就是營(yíng)銷(xiāo)人最有價(jià)值的副產(chǎn)品；而沒(méi)有副產(chǎn)品就永遠(yuǎn)不會(huì)有產(chǎn)品的擁有者，也就是說(shuō)，沒(méi)有準(zhǔn)客戶就永遠(yuǎn)不會(huì)有客戶。,第二階段：準(zhǔn)客戶積累與經(jīng)營(yíng)階段,第三：應(yīng)該注意的問(wèn)題， （一）不要見(jiàn)了準(zhǔn)客戶就想“抽人家的血”，一旦有了要被抽血的感覺(jué)，他（她）就會(huì)時(shí)時(shí)提防你，這對(duì)你的營(yíng)銷(xiāo)將產(chǎn)生極大的障礙，也會(huì)使你產(chǎn)生較大的挫折感，從而影響心態(tài)等；

10、 （二）不要“憋大戶、吊大單”。,銷(xiāo)售的兩個(gè)基本原則 所有的營(yíng)銷(xiāo)都遵循兩條最基本的原則：見(jiàn)客戶；銷(xiāo)量與拜訪量成正比。這兩條原則是營(yíng)銷(xiāo)工作最基本的保證，營(yíng)銷(xiāo)員一定不能忘記。 1.見(jiàn)客戶 銷(xiāo)售工作需要遵循的第一個(gè)原則就是見(jiàn)客戶。如果沒(méi)有見(jiàn)到客戶，再高明的技巧、再淵博的知識(shí)都沒(méi)有用處，所以要多花時(shí)間和客戶一起度過(guò)。,銷(xiāo)售的兩個(gè)基本原則,銷(xiāo)量與拜訪量成正比 每一個(gè)保險(xiǎn)員都想銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品。其實(shí)，最根本且永不過(guò)時(shí)的方法，就是使你的銷(xiāo)量和拜訪量永遠(yuǎn)成正比。如果說(shuō)對(duì)銷(xiāo)售技巧的掌握有時(shí)比較困難，自己不好控制，那么拜訪客戶的數(shù)量完全可以由自己來(lái)決定。作為保險(xiǎn)員，必須牢牢記住，你的銷(xiāo)量與你拜訪客戶的數(shù)量永遠(yuǎn)是成正比的。 以上就是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的兩條最基本的原則，不管你是否掌握了高深的技巧，你都應(yīng)該嚴(yán)格遵循這兩條原則。,客戶經(jīng)營(yíng)管理階段是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的較高級(jí)階段，是踏入成功營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵階段。這個(gè)階段營(yíng)銷(xiāo)人可以要求和吶喊“百萬(wàn)年薪不是夢(mèng)”了！但這需要一個(gè)積累和沉淀的過(guò)程。進(jìn)入這個(gè)階段要求營(yíng)銷(xiāo)員成功促成和擁有300個(gè)忠誠(chéng)客戶（長(zhǎng)期年繳壽險(xiǎn)保單）。,第三階段：踏入成功營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵階段,主要表現(xiàn)是接觸的客戶層次和營(yíng)銷(xiāo)的方式完全不同于