1、衡陽寶雁4月份市場計劃,制作人：carriesubaw 2011.3.25,目錄,一、4月市場背景分析 二、4月銷售目標計劃 三、4月月度廣宣計劃概況 四、廣宣媒體計劃 五、市場促銷活動計劃,一、4月市場背景分析,市場環(huán)境描述： 告別了年后汽車市場短暫的休整期，馬上即將迎來XX市5月的大型車展，根據(jù)XX市汽車行業(yè)的消費習慣，5月份過后，將進入車市的年中淡季，4、5月將成為上半年沖擊銷量的最后機會。 公司優(yōu)勢： 新的公司和品牌，必定會為本地疲軟的汽車市場注入新的活力，帶給客戶耳目一新的感覺。 完善的車型結(jié)構(gòu)，覆蓋廣的價格區(qū)間，選擇空間較大。即使是新品牌的推廣階段，也充分具有優(yōu)勢和影響力。 保有客

2、戶較少，售后服務(wù)自然更加優(yōu)良和高效。 競品對手對本品牌了解甚少，攻擊話術(shù)力度弱。 銷售顧問經(jīng)過較長時間的專門培訓，服務(wù)熱情高，具有符合公司現(xiàn)狀的戰(zhàn)斗狀態(tài)。 4S店位于XX汽車城，銷售和售后場所和質(zhì)量高。主要競品車型相比而言，位置較偏，售后服務(wù)等硬件和軟件無法和本公司相提并論。 奇瑞品牌在XX地區(qū)，口碑較好。,一、4月市場背景分析,公司劣勢： 瑞麒品牌知名度不高，過去的一年全國范圍內(nèi)廣宣力度較弱。客戶對于我們的產(chǎn)品了解非常有限，渠道也相對狹隘。 瑞麒汽車在衡陽地區(qū)保有量非常低，客戶推薦率自然很低，短時間很難營造出口碑效應。 試乘試駕車到位時間無法確定,體驗活動不能結(jié)合試乘試駕，對于新品牌車輛品質(zhì)

3、的推廣會帶來一定不便。 廠家優(yōu)惠幅度較小，對于以價格戰(zhàn)為主的衡陽汽車市場，想摒棄價格問題，靠服務(wù)和其余附加價值取勝，銷售顧問的銷售技巧有待提高。并且短期內(nèi)，難以看到成效。 （應對概述） 外展為主，讓瑞麒汽車深入到客戶身邊，以事實說教。結(jié)合網(wǎng)絡(luò)宣傳，大肆在衡陽市主流汽車網(wǎng)站發(fā)軟文，并建立公司網(wǎng)站，加大力度宣揚品質(zhì)和品牌。 開業(yè)時期，舉辦小型店頭活動，邀約意向客戶的同時，大力邀約過去異地購車的保有客戶，一定要重視保有客戶的關(guān)系。并用短信平臺等方式，向老奇瑞車主發(fā)布信息，吸引老奇瑞車主參加活動。,一、4月市場背景分析,希望公司盡快準備試乘試駕車輛?；蛘咴谏唐奋囍羞x擇一臺，供客戶在展廳前坪簡單試駕。日

4、常銷售部和售后部定期對臨時試乘試駕的商品車進行維護和保養(yǎng)。 加強價格商談等方面的銷售技巧培訓，同時尋找其他形式的優(yōu)惠模式，例如：送港澳游，贈送售后工時券（其他品牌車輛來維修，也可使用此券）等促銷手段。 4月市場機會： 4月的中旬我司會在XX市的中心地段有展示活動，并且與哇哈哈飲料合作，具有相當大的影響力。主要面向年輕的消費群體，能有效的樹立起時尚活力的品牌形象。 4月中下旬，有機會參加婚博會等活動。進一步提升年輕時尚的品牌形象，屆時可以推出“低碳”“旅游”等流行概念，在5月大型車展前做好充分的市場預熱。 34月的縣區(qū)巡展，各大品牌已經(jīng)推出了一系列的優(yōu)惠活動，進入45月的黃金時刻后，各品牌的促銷

5、和廣宣會帶給客戶一定的審美疲勞，我司新品牌，新理念的推出，一定會在這個時期成為亮點。,一、4月市場背景分析,4月市場威脅： 4月清明節(jié)前后，天氣和節(jié)氣的原因，很有可能影響廣宣活動的順利進行。 縣區(qū)春季巡展剛剛過去，各大品牌的巡展活動，會影響一定客戶的購買計劃，使縣區(qū)購車客戶的數(shù)量有一定減少。 4月底接近5月大型車展，在月底的時候可能大部分的客戶會持觀望的態(tài)度，到店量和銷售量一定會受到車展影響，而減弱。 售后維修、裝潢等服務(wù)可能無法完全到位，有可能使公司的競爭力減弱，造成某些環(huán)節(jié)上的失誤，導致客戶抱怨。 公司禮品方案遲遲未定，缺少廣宣禮品，對于開業(yè)店頭和巡展等活動開展非常不利。 在品牌文化推廣上

6、，話術(shù)和資料都不夠齊全。 （應對概述） 在4月清明節(jié)前后盡量避開外展類活動，以掃街形式或者線上廣宣來進行月中活動的預熱。時時關(guān)注天氣變化，及時調(diào)整銷售部的活動執(zhí)行方案。,一、4月市場背景分析,由于縣區(qū)春季巡展的大力推廣，我們將在XX市區(qū)做大型活動，趁機尋找到更多市區(qū)客戶，大力打開市區(qū)的消費市場。 將廣宣和活動重心放在4月的前3周，銷售顧問提前要做好應對5.1車展的銷售話術(shù)。 希望公司可以盡快完善精品裝潢和售后服務(wù)，在無法完善的前提下，希望銷售部做好應對的話術(shù)。 4月之前至少確定一兩項廣宣禮品，并加緊制作，趕在第一周周末之前必須到貨。 行政部配合制作公司企業(yè)文化以及奇瑞和瑞麒品牌的企業(yè)文化內(nèi)容，

7、由市場部聯(lián)合廣告公司印刷制作成冊，并在展廳內(nèi)墻上制作大幅文化墻海報。,二、4月銷售目標計劃,目標任務(wù)：XX臺,三、4月月度廣宣計劃概況,本月廣宣口號,1、買瑞麒不抽獎，就買就送港澳行 2、瑞麒智能節(jié)油系統(tǒng)，珍惜地球，讓我們的生活慢一點。 3、瑞麒智能安全系統(tǒng)，減震防輻，讓我們的生活靜一點。 4、瑞麒智能駕控系統(tǒng)，天涯海角，讓我們的生活穩(wěn)一點。 5、瑞麒3D+3X，減震防輻，綠色智能。,三、4月月度廣宣計劃概況,媒介投放,線下活動,店頭,開業(yè)店頭活動,XX廣場“XX”活動,交通頻道路況特約,4月,XX廣場“婚博會” 展示活動,1號 （第一周） 10號 （第二周） 17號 （第三周） 24號 （第

8、四周） 30號,短信平臺發(fā)布,小型巡展,小型巡展,短信平臺發(fā)布,夾頁廣告發(fā)布,5月,網(wǎng)絡(luò)活動軟文發(fā)布,小型巡展,四、廣宣媒體計劃,交通廣播合作方案,媒體優(yōu)勢： 1、XX最具權(quán)威的交通廣播；2、近年來路況播報實用性大。收聽率較高。3、汽車相關(guān)節(jié)目較多，具有一定專業(yè)性。 媒體劣勢： 1、改版時間短，節(jié)目結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定。2、節(jié)目形式單一。3、縣區(qū)收聽效果較差。 市場機會： 1、2011年，交通頻道將大力發(fā)展汽車類節(jié)目，互動的機會增多。能滿足新品牌的軟性宣傳需求。2、2011年，XX市大量修建橋梁、城市地下通道、人行天橋等公共基礎(chǔ)設(shè)施，致使堵車和公交車換線的情況頻繁，因此交通廣播的路況節(jié)目收聽異?；鸨＠?/p>

9、動了交通廣播整個的影響力。3、目前投放交通廣播的單位，以汽車業(yè)、銀行業(yè)和房地產(chǎn)為主，宣傳形象都具有一定的檔次。,四、廣宣媒體計劃,交通廣播合作方案,方案一 參考內(nèi)容:(4月） 1、男：老婆，我們能去免費港澳游啦！ 女：你中獎了？ 男：現(xiàn)在去XX購瑞麒汽車，不抽獎，直接就送雙人港澳游啦！ 女：哇，咱么5.1有去處啦！ “XX4S店”XXXXXXX 2、老男：哎，我的車油耗又高了！ 青男：趕快換臺瑞麒開開吧。全系配備智能節(jié)油系統(tǒng)，讓你再怎么踩，油耗就是高不了。 XX瑞麒4S店 XXXXXXX,四、廣宣媒體計劃,交通廣播合作方案,廣電方面提供的其余增值服務(wù)： 1、廣電合作客戶，可以根據(jù)需求免費參加汽

10、車專欄類廣播節(jié)目。以談話等模式，軟性推廣公司品牌。 2、如若簽訂全年合作合同，全年享受最低折扣，如果中途想改變播放模式，例如原先是時段套播，想變更為路況特約。根據(jù)實際的使用比例扣除款項，剩余的費用可以轉(zhuǎn)移到新的廣告項目上，也按照全年最低折扣。 3、可以接受以車抵廣告費用的手法，但是需要另外詳細洽談。 我司市場部想尋求的其他增值合作方式： 1、在整點新聞播報中，可以將我司的一些重大活動作為新聞進行播報。 2、在市區(qū)內(nèi)舉行巡展時，可與廣播節(jié)目互動，請聽到廣播的聽眾趕到外展地點，回答對主持人問題便可以領(lǐng)取禮品等，來炒熱活動氣氛，擴大公司品牌影響。 3、公司出派一名經(jīng)驗老道的銷售人員或者售后人員，到汽

11、車節(jié)目成為特約嘉賓，常在廣播節(jié)目中替車友排憂解難，樹立良好的公司形象。,四、廣宣媒體計劃,短信平臺,發(fā)布時間：4月8日 發(fā)布目的：增加周末到店量 發(fā)放條數(shù)：5000條 主題：開業(yè)店頭活動 內(nèi)容： 1、送港澳雙人行？絕對不抽獎！這個4月，只要到XX麒4S店購車，就送四天三夜港澳雙人行！詳情請咨詢XXXXXXX 2、開瑞麒不怕油，省錢啦！車保養(yǎng)上門啦，省心呀！3.88萬至17.98萬，多車型任你選。XX瑞麒4S店：XXXXXXX 3、五一去哪里？免費港澳游去不去？現(xiàn)在購瑞麒汽車，即刻送四天三夜港澳游，不信就到XXXX瞧一瞧。熱線XXXXXXX 4、“以服務(wù)客戶為榮”的XX瑞麒4S店提醒您：周末看車

12、就有禮，好禮還能送朋友。尊享熱線：XXXXXXX,四、廣宣媒體計劃,短信平臺,發(fā)布時間：4月15日 發(fā)布目的：增加活動人氣 發(fā)放條數(shù)：2000條 主題：XX廣場外展 內(nèi)容： 1、4月16日XX4S店邀您，助莘莘學子發(fā)奮“兔”強，XX廣場共同見證破繭成蝶的絕美時刻。熱線XXXXXXX 2、4月16日就去XX廣場吧！XX瑞麒4S店上百個免費港澳游名額，等你來占座。分享熱線XXXXXXX 3、遇見XXXX瑞麒4S店，就在4月16日XX廣場。中國驕傲，入主未來，期待您的關(guān)注和喜愛。尊享熱線XXXXXXX 4、瑞麒是什么？瑞麒在哪里？如果你不愛百度，4月16日就到XX廣場，誠邀試乘試駕。XX瑞麒4S店：

13、XXXXXXX,五、市場促銷活動計劃,開業(yè)店頭活動,活動時間：2011年4月10日 活動地點：XX瑞麒4S店 活動主題：“瑞麒品牌文化展”店頭活動 活動目的： 1、將前期收集到的意向客戶，進行整理邀約。在此次活動上進行第一次的，促進成交。 2、邀約老客戶回店，維系客戶關(guān)系，提升售后的返店量。 3、從老客戶中獲取轉(zhuǎn)介紹，為5.1車展?jié)撛诳蛻糇鰷蕚洹?活動目標： 到店量40批 成交2臺（5%成交率）。,五、市場促銷活動計劃,開業(yè)店頭活動,前期準備：客戶邀約（40批） 銷售顧問：10批/組,電話邀約一：XX先生/小姐，您好！我是XX瑞麒/威麟4S店的銷售顧問XX。在此我代表公司誠摯邀請您參加4月10

14、日我公司的店內(nèi)活動。我們安排了豐富的美食和有趣的娛樂節(jié)目，并為您和家人朋友準備了精美的小禮品，我們展廳全新裝修完畢，希望您能給予我們寶貴的意見。 電話邀約二：XX先生/小姐，您好！我是XX4S店的銷售顧問XX。在此我代表公司誠摯邀請您參加4月10日我公司的開業(yè)店頭活動?；顒赢斕鞛槟图胰藴蕚淞司实谋硌?，還有機會獲得免費港澳雙人游。讓您絕對不虛此行。 （短信邀約內(nèi)容請參加“短信平臺”活動方案）,五、市場促銷活動計劃,開業(yè)店頭活動,邀約管制表：,五、市場促銷活動計劃,開業(yè)店頭活動,五、市場促銷活動計劃,開業(yè)店頭活動,音樂停止后，由主持人盛情邀請致辭領(lǐng)導講話。,致辭領(lǐng)導在禮儀小姐的帶領(lǐng)下，上臺進行

15、致辭,致辭結(jié)束后，主持人宣布剪裁儀式開始，邀請領(lǐng)導和客戶代表共同剪彩,絲帶落下，拉響禮花，奏起音樂,領(lǐng)導致辭,領(lǐng)導致辭結(jié)束后，主持人請客戶代表發(fā)言,客戶在禮儀小姐的帶領(lǐng)下，上臺進行致辭,五、市場促銷活動計劃,開業(yè)店頭活動,游戲一： 機智問答6道題： 題目涉及瑞麒和威麟的相關(guān)內(nèi)容，以及腦筋急轉(zhuǎn)彎。 禮品：防滑墊 游戲二： 踩氣球比賽，一方將另一方的氣球全部踩爆，即勝利。 單人PK賽（一輪） 雙人PK賽（一輪） 禮品：玫瑰雨傘,備注： 1、客戶不可以重復參賽 2、機制問答，首先將客戶由之前一直被動觀看，慢慢引向主動參與 3、踩氣球比賽，將活動拉向高潮，雙人比賽，盡量讓夫妻，或者情侶，朋友一起的客戶

16、參與。如果客戶落單，可有銷售顧問同客戶搭檔，贏得的禮品送給客戶。 4、活動現(xiàn)場如果很熱烈，可以增加12場踩氣球比賽。,五、市場促銷活動計劃,開業(yè)店頭活動,游戲環(huán)節(jié)結(jié)束之后，由拉丁舞演員翩翩起舞。由工作人員帶領(lǐng)客戶一起 放松一下，同舞蹈演員一起跳起交際舞。 同時，銷售顧問可以抓緊時間與客戶促進成交。 活動結(jié)束。,五、市場促銷活動計劃,開業(yè)店頭活動,具體工作安排前期準備,五、市場促銷活動計劃,開業(yè)店頭活動,具體工作安排活動當天,五、市場促銷活動計劃,開業(yè)店頭活動,具體工作安排活動當天,五、市場促銷活動計劃,4月系列巡展,前期外拓活動失敗總結(jié)： 1、市場部對于掃街等外拓計劃的安排不夠細致。表現(xiàn)為：掃

17、街地點安排不具體，掃街時間安排和交通狀況不匹配等。 2、掃街小組負責人對于任務(wù)完成感不強，市場部中途監(jiān)控不嚴格，沒有及時調(diào)整和糾正執(zhí)行問題。 3、外拓人員沒有經(jīng)驗，溝通技巧不足。 4、專業(yè)知識缺乏，無法尋找到有效客戶，并獲取客戶資料。 5、公司硬件設(shè)施及其不完善，對于后期客戶跟蹤帶來很大困難。 6、銷售顧問對于掃街缺乏熱情。 此次改進點： 1、由掃街改變方式為小型巡展。 2、巡展地點從楊柳汽車城附近向遠距離擴張。 3、前期制訂好詳細的時間、人員及任務(wù)表，沒有特殊原因獲得銷售總監(jiān)批準，銷售部執(zhí)行人員不得對方案內(nèi)的安排表示任何異議。 4、公司硬件設(shè)施絕大部分到位，不會影響到正常銷售。,五、市場促銷

18、活動計劃,4月系列巡展,注意事項： 1、由每組組長根據(jù)自己劃分的區(qū)域，提前考察當?shù)氐匦?。并且在巡展活動?天銷售部早會上，向市場部說明具體的外展位置，以及對于完成巡展任務(wù)的規(guī)劃。 2、如果巡展人員在活動當天無法正常參加，必須提前1天通知市場部，以便于另外安排。 3、市場部會在活動前2天，在公司公告白板上發(fā)布巡展信息，需要銷售部人員協(xié)助工作的其他人員，必須在活動前1天向市場部提出申請。 4、4月的巡展“意向客戶任務(wù)”制定之后，不接受任何更改。凡是活動中沒有完成任務(wù)的，第二天開始以掃街形式完成任務(wù)。,五、市場促銷活動計劃,4月系列巡展,外展流程,五、市場促銷活動計劃,4.16XX活動,活動理念：X

19、X是一場由【XX分公司】、【XX網(wǎng)】制作班底主力打造的職場選秀活動，目前報名人數(shù)已經(jīng)超過2000人。 合作伙伴體現(xiàn)： 1、活動前期，合作伙伴LOGO、公司名稱，體現(xiàn)在3萬份報名表，5萬份海報上。 2、活動中，在“XX廣場”主舞臺附近位置車輛展示區(qū)，允許獨家合作伙伴停放23輛車作為主合作伙伴展示。 3、由XX公司搭建桁架、制作噴繪背景墻。 4、公司高管在主舞臺就坐挑選和點評選手。免費提供印有公司名稱、汽車LOGO的廣宣物，主舞臺兩側(cè)有X展架和易拉寶各兩個（共四個） 5、挑選若干優(yōu)異的選手，到公司內(nèi)進行實習。由X網(wǎng)、XX都市頻道、XX交通廣播共同跟蹤報道。,五、市場促銷活動計劃,4.16XX活動,

20、合作關(guān)系及活動分析,五、市場促銷活動計劃,4.16XX秀活動,五、市場促銷活動計劃,4.16XX活動,活動時間：2011年4月9日上午 參加地點：XX大酒店 活動內(nèi)容：1、配合職場選秀活動，現(xiàn)場甄選參賽選手 2、挑選合適的選手，回店進行為期一周的實習 參與目的：1、選手在店內(nèi)實習期間，網(wǎng)站、電視臺、廣播電臺等都會進行跟蹤拍攝報道。2、多渠道，最大化的增加公司的曝光率。3、通過選秀活動，從感性的方面出發(fā)，有效維護公司的企業(yè)形象。 參加人員：XXXX 準備物料：1、公司簡介X展架；2、招聘表格若干,活動一,五、市場促銷活動計劃,4.16XX活動,活動時間：2011年4月10日4月16日 參加地點：

21、XX4S店 活動概述： 從活動一（4月9日）中選出若干選手，到店內(nèi)進行實習。由電視臺和網(wǎng)絡(luò)媒體進行跟蹤采訪和報道。期間，XX公司會在店內(nèi)做一定的廣宣布置。 報道內(nèi)容： 4月10日在公司將舉行首次的店頭活動，安排XX活動的選秀選手分別作為接待、禮儀、（有形象優(yōu)秀者可以作為車模），借助XX公司的媒體力量和，可以免費將公司的開業(yè)店頭活動進行擴大化的宣傳。,活動二,五、市場促銷活動計劃,4.16XX活動,活動時間：2011年4月16日 參加地點：XX廣場 參展車輛：4臺（瑞麒G5、瑞麒X1、瑞麒M1、威麟V5） 參與人員：XX 活動目的：1、推廣公司品牌和產(chǎn)品；2、獲取意向客戶。 活動主題：“買瑞麒不

22、抽獎，即買即送港澳行！” 現(xiàn)場購車送“四天三夜雙人港澳游” 活動目標：20批/人（共100批）,活動三,五、市場促銷活動計劃,4.16XX活動,具體工作安排前期準備,五、市場促銷活動計劃,4.16XX活動,具體工作安排活動安排,五、市場促銷活動計劃,4.23婚博會活動,活動時間：2011年4月23、24日 活動地點：XX廣場 活動目標：15客戶/天/人（120批/客戶） 成交：2臺 活動方案一：口號“遇見瑞麒，面朝大海春暖花開” 贈送“港澳雙人游”，給你精彩蜜月之旅。 （市場優(yōu)勢：贈送雙人旅游，和婚博會的主題遙相輝映。為廣大新婚或者準備結(jié)婚的情侶解決了蜜月旅行的問題。 市場劣勢：由于公司的港澳

23、雙人游，需要客戶自己去深圳集合，自己辦理港澳通行證，還要給地陪320元的小費，繁瑣的過程會讓很多年輕夫婦覺得麻煩 ） 活動方案二：口號“牽手瑞麒，一輩子的承諾” 搭配4年12萬公里保修期，贈送“520次”7折售后工時券 （市場優(yōu)勢：1、贈送520次，幾乎購車之后所有的保養(yǎng)和維修都能享受到折扣，可以說是對客戶愛車一輩子負責的態(tài)度。和婚博會的主題也很吻合。2、只要持此券，即使別的品牌也可以享受7折工時優(yōu)惠，能帶動客戶勸說其余的朋友到我4S店來維修，提升售后產(chǎn)值。 市場劣勢：1、針對新車售后的優(yōu)惠措施，對于客戶的刺激可能沒有直接贈送禮品和減現(xiàn)金來的強烈，銷售顧問必須有充分的話術(shù)準備。2、降低售后的利

24、潤。）,五、市場促銷活動計劃,4.23婚博會活動,車輛安排：X1一臺、M1一臺 個性展車布置：,小計：400元,五、市場促銷活動計劃,4.23婚博會活動,五、市場促銷活動計劃,4.23婚博會活動,如果要真正了解希臘的歷史，必先了解希臘的神話。希臘神話是經(jīng)歷幾千年長久不衰的人類文化瑰寶，也是歐洲最早的一種文學形式。它在歐洲乃至世界的文學史上，地位都是很崇高的。 希臘原始的居民，由于處在那個久遠的年代，當時的知識顯然還不足以解釋復雜的自然現(xiàn)象，又覺得在大自然面前，人類非常渺小。這么一來，他們就會臆想出各種神靈來，認為是神靈掌握著世間的一切。 但是，希臘神話中的神，與我們中國古代傳說中的神相比，形象

25、大不相同。在中國的神話里，只要是神靈，除了主宰人間事務(wù)之外，從個人形象講，基本都是不食人間煙火，沒有任何缺陷的完美形象。這樣的形象，很大程度上鮮明地把“神”和“人”清楚地區(qū)分開來，讓人覺得神是遙不可及且完美無缺的。但是希臘不一樣，他們的神是高度人格化的。也就是說，除了擁有超越人的能力之外，希臘的神與一般的人類并沒有什么區(qū)別。他們也有七情六欲，也會嫉妒、仇恨，也會因為一件小事就起爭執(zhí)，并不是完美無缺的道德模范。希臘神的生活是無拘無束、*形骸的，不會像東方的神一樣等級森嚴，壓抑拘謹。他們雖然認為有神的存在，但從他們的神話里，我們能夠深切地體會到古希臘人無拘無束、熱愛自由的性格。 需要說明的是，希臘神話分為兩部分，一部分是神的故事，一部分是英雄傳說。這一部分主要講的是神的故事，至于英雄傳說，后面會提到。 下面我們就得大致介紹一下希臘神話大致的情況： 世界形成之前，一片混沌，經(jīng)過億萬年的時間，天地以及日月星辰、風雨雷電之類才慢慢形成。基本上各個國家的神話都是這么個套路，咱們中國的盤古開天地之前，也是“一片混沌”之說?！盎煦纭边@個詞，指的就是在神話中，天地尚未分開，混成一團而又無邊無際的狀態(tài)。,待情緒稍微冷靜后，阿元才略帶平穩(wěn)的語氣地說：“沒錯。他是個小有名氣的鑄劍師，也是個酒鬼，”她說著解開頭上的圍巾，一條暗紅色駭人