1、梆州市安仁縣熙源大酒店及會所項(xiàng)目營銷方案謹(jǐn)以此方案獻(xiàn)給即將影響安仁縣的西城集團(tuán)建設(shè)者們湖南盛唐機(jī)構(gòu)20 1 1 . I.3n 整體市場情況n 潛在需求情況市場環(huán)境分析起步慢，發(fā)展快，供需兩旺，是安仁房地產(chǎn)市場的總體寫照起步階段：03-04年，投資額約800萬元，發(fā)展速度慢，市場不規(guī)范； 發(fā)展階段：04-07年，投資總額逐年大幅增加；頂峰階段：08-10年，市場發(fā)展達(dá)到空前頂峰，開發(fā)投資額達(dá)1.2億元；09年房地產(chǎn)市場達(dá)到頂峰狀況，因以“水岸春城、安仁商業(yè)街”為代表的大體量項(xiàng)目的投入市場，房地產(chǎn)市場空前火爆。2010年基本無新入市項(xiàng)目，供應(yīng)及銷售稍有回落。經(jīng)歷2010年因供應(yīng)短缺而出現(xiàn)的盤整后，

2、2011 年安仁房地產(chǎn)市場將迎來大放量的井噴局面09年下半年迄今總銷量（套）明天計(jì)劃供應(yīng)量（套）萬福商城200中央上城300金榮花園33030水岸春城5005500濱江新城300400芙蓉新城170200立邦今朝1955鴻泰花園50150安仁商業(yè)街900100安仁中央商務(wù)區(qū)2500五一北路項(xiàng)目4643其它300500合計(jì)274514528過去一年半的時(shí)間里，安仁共消化商品房約2800套。但是，在未來一年里，計(jì)劃供應(yīng)總量達(dá)到10000套 以上，供求關(guān)系無法避免會出現(xiàn)失衡狀態(tài)。n 整體市場情況n 潛在需求情況市場環(huán)境分析1、調(diào)研目的：此次通過問卷訪問形象的調(diào)研，目的在于了解安仁客戶對住宅的購買需求

3、，以指導(dǎo)本項(xiàng)目的營銷策略；2、調(diào)研形式：本次調(diào)研以開放式住宅問卷為主，有效問卷共計(jì)135份；3、調(diào)研對象：問卷對象涉及公務(wù)員、政府部門、私營業(yè)主、企事業(yè)單位工作人員、私營主雇員等；4、調(diào)研說明：此次調(diào)研歷時(shí)5天，4人同時(shí)進(jìn)行調(diào)訪，采取現(xiàn)場筆錄，問卷的真實(shí)度高。由于報(bào)告篇幅有限，以下主要摘抄一些關(guān)鍵內(nèi)容進(jìn)行分析總結(jié)。居民收入處于中等偏下水平，商品房需求空間巨大，但短期內(nèi)必然受自建房現(xiàn)象擠壓0.00%40.00%私營企業(yè)主公務(wù)員、自由職業(yè)者等60.00%20%0%44%5萬元以下6-10萬元10萬元以上36%13%13%自建房47%購買商品房公房租房27% 職業(yè)：40.49%的被訪者為私營企業(yè)主。

4、其他職業(yè)為公務(wù)員、自由職業(yè)者。 家庭年收入：被訪客戶家庭年收入主要集中在5萬元及以下， 占總數(shù)的44%，家庭年收入在6-10萬的占36%，而家庭年收入在10萬元以上的占20%，說明本地區(qū)居民收入處于中等偏下的水平。 目前居住情況： 占總?cè)藬?shù)的47%的客戶目前居住的是自建房，說明自建房是目前居住的主力軍，商品房市場有大量的空間。其次是購買的商品房，占比27%；租房和單位房占比相同都是13%。高端產(chǎn)品存在較旺盛的市場需求，但主要以常規(guī)產(chǎn)品形態(tài)為主55%35%10%0%多層住宅小高層住宅別墅 考慮購買住房的類型：55%的被訪客戶考慮買普通多層住宅，其次是小高層住宅（35%）和別墅（10%）說明普通多

5、層住宅仍然是最受歡迎的，但是小高層住宅和別墅占比總和接近40%，說品質(zhì)、高舒適性的高檔住宅逐漸被消費(fèi)者認(rèn)可。6%16%10%68%130-159平方米160平方米以上120-130平方米110平方米以下 對住房面積的需求：67.74 %的被訪客戶考慮購買130159 的住房，有16.13%的被訪客戶考慮購買120130的住房，9.68%的被訪客戶考慮購買160以上的戶型，110以下的僅占6.45%。戶型需求、面積需求、價(jià)格需求等方面反映出 安仁房地產(chǎn)市場仍處于實(shí)用功能主義的初級改善階段6%10%44%40%三房四房五房及以上三房以下 對戶型的需求：43.55 %的被訪客戶考慮購買三房，有40.

6、32%的被訪客戶考慮購買四房，5房以上的占9.68%。三房和四房合計(jì)占83.87%，說明安仁縣城，三房、四房的大戶型是最受歡迎的。0%43%57%20萬/套以下20萬/套以上 能接受的房屋總價(jià)：56.84%的客戶希望能購買20萬元/套以下的住 房，只有43.16%的客戶承受20萬元/套及以上的住房沒問題；在高端物業(yè)需求方面，配套、物業(yè)管理、環(huán)境 和建筑品質(zhì)是影響消費(fèi)者購買決策的四大元素510152025303540455055配套環(huán)境物業(yè)管理建筑風(fēng)格品質(zhì)區(qū)位戶型其他 客戶購房考慮的小區(qū)配套分為三個(gè)層次，第一層次是生活購物（超市、商業(yè)步行街、菜市場）是否 便捷；第二層次考慮的教育資源，第三層次考

7、慮的是體育休閑娛樂等生活配套是否完善。n 潛在競爭樓盤n 項(xiàng)目情況分析項(xiàng)目核心銷售力分析項(xiàng)目解構(gòu)水岸春城：永樂江畔安仁第一大盤600畝大規(guī)模品質(zhì)住宅區(qū)地址七一大道七一廣場規(guī)模占地：約600畝，建筑面積：約70萬。項(xiàng)目分四期開發(fā)， 共計(jì)約6000套住宅；一期約1000套，占地約9萬，一期部份已封頂，二期預(yù)計(jì)2011年初開盤物業(yè)類型少量聯(lián)排別墅、情景花園洋房、景觀多層戶型面積101兩房，約占3%；122三房，約占80%；130-145四房，約占10% ；164、171五房，約占7%，聯(lián)排別墅260- 290，16套銷售情況09年9月開盤，銷售率50%客戶情況縣城公務(wù)員、教師、私營業(yè)主等約占40%，

8、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村及返鄉(xiāng)客戶約占60%均價(jià)均價(jià)2100元/（部份贈送30露臺達(dá)3000元/，臨江部份2500元/）項(xiàng)目賣點(diǎn)1、臨永樂江畔，景觀視野、環(huán)境較好2、自身配套完善，酒店、會所、商業(yè)街等3、大規(guī)模項(xiàng)目，項(xiàng)目品質(zhì)較高 核心競爭力：江景資源、規(guī)模、配套規(guī)劃、已形成口碑效應(yīng)。 主要攻擊點(diǎn)：商業(yè)缺乏規(guī)劃，配套的品牌無法保證，物業(yè)管理尚未形成統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)體系。大規(guī)模安仁中央商務(wù)區(qū)：安仁大道旁90潛在入市綜合體項(xiàng)目地址安仁大道與八一路交界處規(guī)模占地：約472畝（31萬），建筑面積：約90萬（其中住宅建筑面積：約40萬），約2500套住宅物業(yè)類型20層酒店、20層商務(wù)大廈、11-19層小高層住宅。據(jù)了解該項(xiàng)目有可

9、能規(guī)劃開發(fā)一定量的別墅。戶型面積具體規(guī)劃未定銷售情況目前正進(jìn)行場地平整，未銷售均價(jià)未確定項(xiàng)目賣點(diǎn)1、處于新城區(qū)主干道，交通便利，基礎(chǔ)設(shè)施完善2、大體量項(xiàng)目，享受大規(guī)模配套3、項(xiàng)目自身配套完善，有大型休閑廣場、酒店、商業(yè)街、另外周邊有人民醫(yī)院， 核心競爭力：規(guī)模、配套規(guī)劃。 主要攻擊點(diǎn)：缺乏自然景觀資源，環(huán)境完全依賴于自身建設(shè)。五一北路項(xiàng)目：967畝山水大盤，118畝稀缺湖面，獨(dú)攬山、水、廣場三重景觀地址五一北路東側(cè)、未來政務(wù)中心和市政廣場旁規(guī)模占地：967畝（其中湖面面積118畝），建筑面積：約65- 100萬。物業(yè)類型小高層、多層、聯(lián)排別墅、獨(dú)棟別墅。戶型面積具體規(guī)劃未定銷售情況目前正進(jìn)行概

10、念規(guī)劃，預(yù)計(jì)今年下半年開始接受登記均價(jià)未確定項(xiàng)目賣點(diǎn)1、超大體量項(xiàng)目，擁有大規(guī)模配套的想象空間；2、三重景觀資源，安仁獨(dú)此一家。 核心競爭力：1、該項(xiàng)目有可能采取品牌加盟開發(fā)模式，與碧桂園等知名品牌合作。2、該項(xiàng)目計(jì)劃主打“教育地產(chǎn)”概念牌，與具有國外背景的知名教育機(jī)構(gòu)聯(lián)合開辦“小學(xué)初中高中大學(xué) 國外深造就業(yè)”一條龍的教育實(shí)體。 主要攻擊點(diǎn)：開發(fā)商為建筑出身，無開發(fā)經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)， 從開發(fā)角度，別墅組團(tuán)肯定在第三、四期開發(fā)，時(shí)間節(jié)點(diǎn)上要晚于本項(xiàng)目。而且該項(xiàng)目區(qū)位缺乏同檔次項(xiàng)目的互相拉動，自身培育難度可期。n 潛在競爭樓盤n 項(xiàng)目情況分析項(xiàng)目核心銷售力分析項(xiàng)目解構(gòu)項(xiàng)目包含有四星級產(chǎn)權(quán)式酒店、配套商業(yè)

11、及養(yǎng)生會所式別墅等三種形態(tài)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)總用地面積59048（合88.57畝）規(guī)劃用地面積51480（合77.22畝）總建筑面積34190.82其中地上建筑33261.92酒店主體17699.2酒店附屬用房2280酒店會所13264酒店負(fù)一層928.9建筑基地面積8425.04建筑密度16.4%容積率0.65綠地率36.67%停車位135個(gè)項(xiàng)目可售總面積為：30519.47，目標(biāo)銷售總額為：17698.484萬元可售物業(yè)形態(tài)可售物業(yè)貨量情況目標(biāo)銷售價(jià)格商業(yè)酒店1-7F，總銷售面積10158.118620萬元酒店客房酒店8-15F，總銷售面積7097.362877.6萬元會所（ 別墅）獨(dú)棟A1

12、5棟，面積413.82/棟6200.884萬元均價(jià)：4218元/A23棟，面積377.64/棟A38棟，面積359.1雙拼B110套，面積343.35/套B26套，面積322/套B38套，面積407.5/套開發(fā)商銷售承諾：僅限產(chǎn)權(quán)式酒店客房產(chǎn)權(quán)40年獨(dú)立產(chǎn)權(quán)投資價(jià)值回報(bào)8%年固定回報(bào)（9年）六大投資保障政府支持保障：重點(diǎn)招商項(xiàng)目，15年壟斷經(jīng)營投資安全經(jīng)營管理保障：專業(yè)酒店管理公司經(jīng)營管理資產(chǎn)回購保障：第十年開發(fā)商原價(jià)回購保證三重?fù)?dān)保保障：投資商雄厚實(shí)力擔(dān)保開發(fā)商自有資產(chǎn)擔(dān)保第三方擔(dān)保公司擔(dān)保監(jiān)督管理保障：業(yè)主委員會財(cái)務(wù)審計(jì)公司全員營銷保障：會員訂房提成獎勵體系員工訂房提成獎勵體系裝修程度精裝

13、修帶全套客房用品其它增值內(nèi)容贈送訂房獎勵！附加價(jià)值贈送12天/年免費(fèi)入住權(quán)！贈送價(jià)值1萬元/年的VIP會員消費(fèi)卡！項(xiàng)目具有極強(qiáng)的投資適應(yīng)性n 潛在競爭樓盤n 項(xiàng)目情況分析項(xiàng)目核心銷售力分析項(xiàng)目解構(gòu) SWOT分析S優(yōu)勢（strength）1. 熙源酒店長沙總店的成功是絕好的信心來源；有利點(diǎn)2. 源于熙源酒店一脈相承的高端管理品質(zhì)保證；3. 完善的健身、康體、休閑配套及酒店伴生商業(yè)配套；4. 毗鄰15萬的泉塘湖公園，踞200米泉塘湖水岸線，自然環(huán)境優(yōu)越；5. 基于熙源酒店的經(jīng)營保證和西城集團(tuán)的實(shí)力保證，開發(fā)商提供的銷售承諾具有極強(qiáng)的吸引力和信心指數(shù)；6. 區(qū)域前景明晰，發(fā)展價(jià)值看高。 O機(jī)會(Op

14、portunity)1. 安仁高端物業(yè)市場長期處在空白期，市場需求釋放的牽引效應(yīng)極強(qiáng)；2. 安仁類似的投資產(chǎn)品處于市場真空期，需求釋放的牽引效應(yīng)極強(qiáng)；3. 高尚生活文化及附生的高端物業(yè)管理需求強(qiáng)烈，但市場仍在空白期； SWOT分析1. 受用地性質(zhì)影響，別墅產(chǎn)品產(chǎn)權(quán)只有40年；2. 規(guī)模較小，難以形成濃釅的居住氛圍，與大盤的對抗力較弱；3. 產(chǎn)品形態(tài)及配套單一，多元化選擇所具有的連帶效應(yīng)缺乏；4. 生地屬性。當(dāng)前區(qū)域開發(fā)量有限，區(qū)域人口保有量稀少，商業(yè)條件、居住氛圍均較匱乏; W劣勢(weakness)不利點(diǎn) T威脅（Threat）。1. 年內(nèi)存在較大供應(yīng)量項(xiàng)目的客群分流壓力;2. 國家政策調(diào)控

15、的不確定性，市場走勢不明朗；3. 先發(fā)性項(xiàng)目，倘不能實(shí)現(xiàn)速戰(zhàn)速決，則容易被對手模仿而承受 藍(lán)海戰(zhàn)略水岸春城五一北路項(xiàng)目中央商務(wù)區(qū)本項(xiàng)目高中低品牌度配套設(shè)施景觀資源物業(yè)管理規(guī)模建筑規(guī)劃戶型投資功能顯性價(jià)值產(chǎn)品力、景觀資源、配套等方面競爭優(yōu)勢不明顯。品牌、物業(yè)管理、投資功能等衍生價(jià)值優(yōu)勢相當(dāng)明顯。酒店的品牌力和運(yùn)營、管理經(jīng)驗(yàn)、實(shí)力帶來的穩(wěn)定的收益+升值 收益投資價(jià)值酒店式物業(yè)管理服務(wù)的品質(zhì)與經(jīng)驗(yàn)保障物業(yè)管理由地道的酒店管理+地道的酒店運(yùn)營帶來的獨(dú)特的居住文化體驗(yàn)居住價(jià)值熙源大酒店的品牌與成功的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)品牌價(jià)值品牌、物業(yè)管理與鮮明的投資功能是本項(xiàng)目的核心銷售力所在n 核心銷售策略n 節(jié)點(diǎn)控制策略分階

16、段執(zhí)行計(jì)劃銷售策略競爭任務(wù)強(qiáng)化項(xiàng)目投資價(jià)值競爭策略將項(xiàng)目整體定位為投資型產(chǎn)品居住、商務(wù)、投資三棲型別墅利用物業(yè)管理和酒店品牌塑造項(xiàng)目在投資功能、價(jià)值上的市場信心和預(yù)期規(guī)避項(xiàng)目在產(chǎn)品力、配套力上與競爭對手產(chǎn)生正面的激烈的交鋒巧妙引入“捆綁銷售”策略，可大為豐富產(chǎn)品價(jià)值的演算、預(yù)期空間，從而打動客戶思想采購1：三棲型別墅可思想采購2：加法營銷別與酒店客房進(jìn)行捆綁銷售從而形成多重價(jià)值的實(shí)現(xiàn)墅分時(shí)代租的高收益酒店客房的穩(wěn)定回報(bào)豐富的酒店運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)和品牌號召力， 對別墅實(shí)行分時(shí)托管地道的酒店式物業(yè)管理和環(huán)境，保證居住和商務(wù)的尊貴體驗(yàn)n 核心銷售策略n 節(jié)點(diǎn)控制策略分階段執(zhí)行計(jì)劃銷售策略 銷售節(jié)奏計(jì)劃啟

17、動期蓄客期開盤強(qiáng)銷期持續(xù)熱銷期銷售沖刺期2011年34月2011年5月2011年68月2011年810月2011年1112月現(xiàn)場包裝啟動項(xiàng)目立勢1、項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)強(qiáng)化2、產(chǎn)品信息釋放3、客戶積累商業(yè)暗售1、一期開盤熱銷2、二期蓄客計(jì)劃回籠資金： 2789.6 萬元1、二期開盤熱銷2、三期蓄客商業(yè)暗售計(jì)劃回籠資金： 4016.8632 萬元1、三期開盤熱銷2、尾盤掃尾3、商業(yè)強(qiáng)銷準(zhǔn)備計(jì)劃回籠資金： 3061.5208萬元 一期：特指產(chǎn)權(quán)式酒店客房； 二期：特指雙拼別墅產(chǎn)品； 三期：特指獨(dú)棟別墅產(chǎn)品。產(chǎn)權(quán)式酒店客房全部溢價(jià)銷售 商業(yè)物業(yè)具有特殊性，暫時(shí)不表n 核心銷售策略n 節(jié)點(diǎn)控制策略分階段執(zhí)行計(jì)劃

18、銷售策略啟動期 時(shí)間：2011年3月-4月底蓄客期開盤強(qiáng)銷期持續(xù)熱銷期銷售沖刺期 階段內(nèi)容： 1、確定項(xiàng)目整體營銷策略、項(xiàng)目形象和品牌方向； 2、案場形象建設(shè)：2-1 、節(jié)點(diǎn)園林景觀到位；2-2 、廣場硬化、美化到位（含聲、光、電設(shè)施）；2-3 、導(dǎo)示系統(tǒng)到位；2-4 、售樓部裝修到位。3、物業(yè)管理公司提前介入。 階段目標(biāo)：項(xiàng)目現(xiàn)場形象的初步建立。p 營銷中心室內(nèi)裝飾風(fēng)格應(yīng)與項(xiàng)目建筑風(fēng)格相一致，相得益彰；p 盡量以大面積開敞空間展示為主，避免小空間的割裂；p 室內(nèi)配置居家型高檔設(shè)備設(shè)施，張貼高檔風(fēng)格版畫，制造生活居住氛圍，給置業(yè)者“在家看房”的感覺。p 營銷中心作為銷售的前沿陣地，直接影響買家

19、的選擇，營銷中心處的色彩、圖案、燈光、桌椅等的擺設(shè)都要進(jìn)行精心策劃， 從聽覺、視覺等方面促進(jìn)買家落定； 。啟動期 營銷中心裝飾展示 蓄客期開盤強(qiáng)銷期持續(xù)熱銷期銷售沖刺期 營銷中心功能示意 啟動期功能分區(qū)：包括迎賓區(qū)、接待區(qū)、洽談區(qū)、展示區(qū)、模型區(qū)、休閑區(qū)、辦公區(qū) 等；蓄客期開盤強(qiáng)銷期持續(xù)熱銷期銷售沖刺期展示區(qū)營銷中心塑造 目標(biāo)：功能化、實(shí)用性、個(gè)性 化、大氣魄、 品質(zhì)感能良好 的體現(xiàn)項(xiàng)目獨(dú)特形象。營銷中心作為銷售的前沿陣地， 直接影響買家的選擇，營銷中心處的色彩、圖案、燈光、桌椅等的擺設(shè)都要進(jìn)行精心策劃，從聽覺、視覺等方面促進(jìn)買家落定； 營銷中心應(yīng)以開敞的大空間展示為主；避免小空間對展示區(qū)域的

20、割裂分化； 營銷中心除了設(shè)置主展示區(qū)外，應(yīng)設(shè)置功能系統(tǒng)展示區(qū)，以展示諸如安防系統(tǒng)、直飲水系統(tǒng)、電子智能管理系統(tǒng)以及隔音降噪材料等； 接待休憩區(qū)及主展示區(qū)均應(yīng)設(shè)置電子展示設(shè)備，對項(xiàng)目規(guī)劃進(jìn)行三維展示； 泊車區(qū)域盡量遠(yuǎn)離主入口位置，避免人車混雜帶來的展示效果。 售樓處隔音降噪處理必須到位，達(dá)到在售樓處內(nèi)聽不到外界噪音的效果，這樣可以給質(zhì)疑噪音問題的置業(yè)者一個(gè)親身體會，是對噪音處理最具說服力的展示。休閑區(qū) 重要性細(xì)節(jié)注意目標(biāo)啟動期 園林展示 實(shí)景呈現(xiàn)，給客戶真實(shí)感受，可在前坪廣場和主入口處設(shè)置設(shè)置精致園林和休憩搖椅及觀賞小品。蓄客期開盤強(qiáng)銷期持續(xù)熱銷期銷售沖刺期啟動期 示范區(qū)導(dǎo)視系統(tǒng) 建立完整的內(nèi)部

21、導(dǎo)視系統(tǒng)展示規(guī)劃和未來生活意向蓄客期開盤強(qiáng)銷期持續(xù)熱銷期銷售沖刺期啟動期業(yè)者歸屬感 管理及服務(wù)展示 物業(yè)管理系統(tǒng)及團(tuán)隊(duì)展示：展現(xiàn)完美售后服務(wù)，增加置蓄客期開盤強(qiáng)銷期持續(xù)熱銷期銷售沖刺期銷售、保安、保潔及其他服務(wù)人員必須采用禮貌 用語，并保證微笑服務(wù)，“來有問聲去有送聲”， 在各個(gè)細(xì)節(jié)上體現(xiàn)對客人的尊重；保安統(tǒng)一配備對講機(jī)設(shè)備及安全棍，給客戶安全感及信心；銷售中心引入咖啡吧，為客人提供茶水飲料，提升服務(wù)品質(zhì)。銷售中心設(shè)立形象崗，保安形象需要精細(xì)挑選；保潔設(shè)立形象崗，在客戶參觀密集區(qū)域增加保潔服務(wù)人數(shù)和密度。園林景觀展示區(qū)持續(xù)熱銷期開盤強(qiáng)銷期銷售沖刺期蓄客期將標(biāo)準(zhǔn)停車位適當(dāng)擴(kuò)大，方便客戶停車，并將

22、停車位進(jìn)行編號停車場保安為客戶提供開門、撐傘及罩車等系列服務(wù)。 尊貴價(jià)值體驗(yàn) 人性化服務(wù)讓客戶從踏入項(xiàng)目社區(qū)的那一刻起處處感受到專業(yè)細(xì)致、熱情周到的服務(wù)停車場啟動期 尊貴價(jià)值體驗(yàn) 啟動期禮賓服務(wù)蓄客期開盤強(qiáng)銷期持續(xù)熱銷期銷售沖刺期在現(xiàn)場即植入高級服務(wù)生，為上門客戶提供專業(yè)的看樓服務(wù)。人員及相關(guān)配備：服務(wù)人員特色著裝，增加客戶記憶點(diǎn)；統(tǒng)一配備對講機(jī)設(shè)備及安全棍，給客戶安全感及信心； 服務(wù)人員禮貌用語，請星級酒店管理人員統(tǒng)一培訓(xùn)，并保證微笑服務(wù)；物業(yè)管理展示：客戶提供開門、撐傘及罩車等系列服務(wù)；售樓處門口設(shè)置門童開門，保安敬禮等形式以表示對客戶的尊敬；客戶看樓過程中，由保安駕駛電瓶車提供看樓及返回

23、售樓處的全程服務(wù)；售樓處星級服務(wù)：售樓處供應(yīng)精美及現(xiàn)泡咖啡，客戶下單由服務(wù)人員提供到位服務(wù)；提供免費(fèi)擦鞋機(jī)服務(wù)；啟動期鑒證最尊崇的上流范兒！銷售沖刺期蓄客期 推廣主題開盤強(qiáng)銷期持續(xù)熱銷期 營銷活動 時(shí)間：2011年5月 階段內(nèi)容：1、項(xiàng)目起勢系列活動：1-1 、營銷中心開放活動日；1-2 、熙源大酒店長沙總店體驗(yàn)之旅活動。2、宣傳物料設(shè)計(jì)并制作到位；3、魔力蓄客；4、長沙熙源大酒店?duì)I銷接待點(diǎn)同步啟動。 階段目標(biāo)：借勢發(fā)力，吸引客戶關(guān)注，接受客戶咨詢,建立社會影響力、客戶信賴感，為開盤積蓄1:3以上有效意向客戶。蓄客期啟動期 推廣主題開盤強(qiáng)銷期持續(xù)熱銷期 營銷活動白天：產(chǎn)品發(fā)布會、自助酒會、暖場

24、活動； 晚上：文藝節(jié)目演出。銷售沖刺期 營銷中心開放活動日 參加者需提前進(jìn)行資格登記，資格審核后憑特發(fā)的邀請請柬參與。 熙源大酒店長沙總店體驗(yàn)之旅活動 蓄客期 推廣主題 營銷活動于繳納訂金的意向客戶中，選取誠意較佳者，集中組織親臨長沙熙源總店體驗(yàn)考 察，形成最直觀的感受。啟動期凡繳納訂金（10000元）者，均有機(jī)會獲贈5000-10000元會員VIP消費(fèi)卡。開盤強(qiáng)銷期持續(xù)熱銷期銷售沖刺期銷售沖刺期啟動期蓄客方式蓄客期廣告積累營銷中心自然積累客戶還是少了怎么辦？客戶從 哪 里來？ 推廣主題開盤強(qiáng)銷期持續(xù)熱銷期外展點(diǎn)積累巡展 營銷活動現(xiàn)場活動酒店會員蓄客期啟動期魔方拓客行動策略 推廣主題 營銷活動

25、精準(zhǔn)的客戶定位 多元化的營銷渠道開盤強(qiáng)銷期持續(xù)熱銷期極具銷售力的營銷活動整合猶如魔方的變化與統(tǒng)一實(shí)現(xiàn)低成本實(shí)效營銷銷售沖刺期魔方行動的成功關(guān)鍵在于大量有效地客戶數(shù)據(jù)庫和活動創(chuàng)意執(zhí)行啟動期基于魔方行動的客戶拓展模式蓄客期銷售沖刺期 推廣主題 營銷活動開盤強(qiáng)銷期持續(xù)熱銷期 多元化營銷渠道”無間道“客戶資源獲得泛銷售營銷中心定向營銷團(tuán)購熙源會員庫 多點(diǎn)式客戶終端 多形式的客戶溝通銷售沖刺期蓄客期啟動期定向營銷針對目標(biāo)客戶集中的企業(yè)單位進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)人推活動，與銀行單位等實(shí)施客戶資源互動活動。泛銷售專業(yè)投遞公司，短信公司，用以服務(wù)項(xiàng)目，以求完成 銷售目標(biāo)。 推廣主題開盤強(qiáng)銷期持續(xù)熱銷期跨區(qū)域營銷1、通過與

26、媒體合作，組織外地看房團(tuán)；2、長沙熙源總店店內(nèi)營銷接待點(diǎn)聯(lián)動蓄客。 營銷活動啟動期蓄客期開盤強(qiáng)銷期心越無疆，財(cái)富越無限 推廣主題持續(xù)熱銷期銷售沖刺期 營銷活動 時(shí)間：2011年6-8月 階段內(nèi)容：1、一期（產(chǎn)權(quán)式酒店客房）正式開盤銷售；2、系列現(xiàn)場促銷活動；3、二期客戶資源積累； 階段目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)快速銷售，迅速回籠資金，制造熱銷情景與話題。啟動期蓄客期開盤強(qiáng)銷期12安仁，竟是誰家天下 推廣主題銷售沖刺期3 營銷活動持續(xù)熱銷期中央，竟是誰家舞臺 財(cái)富，竟是誰家游戲銷售沖刺期持續(xù)熱銷期 推廣主題 營銷活動開盤強(qiáng)銷期蓄客期啟動期 第一期推售貨量及價(jià)格體系 表中標(biāo)注為藍(lán)色者，全部預(yù)留；本價(jià)格體系以套為計(jì)

27、價(jià)單位；本價(jià)格體系在執(zhí)行時(shí)，價(jià)格整體上調(diào)3萬元/套；房號1701170217051706170717081709171017111712171517161717171817191720172117221725價(jià)格19.819.919.919.819.719.619.519.419.319.819.919.919.819.719.619.519.419.319.2房號1601160216051606160716081609161016111612161516161617161816191620162116221625價(jià)格19.619.719.719.619.519.419.319.219.119

28、.619.719.719.619.519.419.319.219.119.0房號1501150215051506150715081509151015111512151515161517151815191520152115221525價(jià)格19.419.519.519.419.319.219.119.018.919.419.519.519.419.319.219.119.018.918.8房號1201120212051206120712081209121012111212121512161217121812191220122112221225價(jià)格19.219.319.319.219.119.018

29、.918.818.719.219.319.319.219.119.018.918.818.718.6房號1101110211051106110711081109111011111112111511161117111811191120112111221125價(jià)格19.019.119.119.018.918.818.718.618.519.019.119.119.018.918.818.718.618.518.4房號1001100210051006100710081009101010111012101510161017101810191020102110221025價(jià)格18.818.918.918

30、.818.718.618.518.418.318.818.918.918.818.718.618.518.418.318.2房號901902905906907908909910911912915916917918919920921922925價(jià)格18.618.718.718.618.518.418.318.218.118.618.718.718.618.518.418.318.218.118.0房號801802805806807808809810811812815816817818819820821822825價(jià)格18.418.518.518.418.318.218.118.017.918.4

31、18.518.518.418.318.218.118.017.917.8 推廣主題 營銷活動銷售沖刺期持續(xù)熱銷期開盤強(qiáng)銷期蓄客期啟動期 第一期促銷政策 投資回報(bào)政策1. 年投資回報(bào)率設(shè)定為：8%；2. 贈送價(jià)值5000元的VIP會員消費(fèi)卡；3. 每4年一次性贈送4%增值收益；4. 贈送12天/年免費(fèi)入住權(quán)益；5. 享受會員介紹入住提成權(quán)利及優(yōu)先安排工作權(quán)益（各業(yè)主一個(gè)名額）。 投資安全保全政策1. 擔(dān)保公司全程擔(dān)保；2. 西城集團(tuán)、熙源大酒店優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)擔(dān)保；3. 業(yè)主委員會全程監(jiān)管；4. 業(yè)主委員會委托第三方監(jiān)管；5. 10年原價(jià)回購計(jì)劃（選擇原價(jià)回購者暫不辦理產(chǎn)權(quán)證并需一次性付款）。 推廣主題

32、 營銷活動銷售沖刺期持續(xù)熱銷期開盤強(qiáng)銷期蓄客期啟動期周末暖場活動活動時(shí)間：周末穿插進(jìn)行活動對象：新老客戶活動形式：以日常周末暖場活動為主，提升周末人氣，促進(jìn)客戶累積，如：現(xiàn)場燒烤、巧克力DIY等。 推廣主題 營銷活動銷售沖刺期持續(xù)熱銷期開盤強(qiáng)銷期蓄客期啟動期別墅有價(jià)，眼光無價(jià) 中國首席養(yǎng)生會所三棲別墅擇主發(fā)售 時(shí)間：2011年8-10月 階段內(nèi)容：1、二期（雙拼別墅）正式開盤銷售；2、系列現(xiàn)場促銷活動；3、三期客戶資源積累； 階段目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)快速銷售和資金回籠，提升口碑效應(yīng)。 第二期推售貨量及價(jià)格體系 銷售沖刺期 推廣主題 營銷活動持續(xù)熱銷期開盤強(qiáng)銷期蓄客期啟動期棟型棟號占地面積建筑面積(M2)

33、別墅總價(jià)捆綁酒店客房銷售總價(jià)B117A#673.5 M2343.35M21430888807164388817B#673.5 M2343.35M21405888818161888818A#521 M2343.35M21401608910161360818B#521 M2343.35M21395888808160788819A#532 M2343.35M21395888819160788819B#532 M2343.35M21391608820160260820A#507 M2343.35M21391608809160260820B#507 M2343.35M213816089221602608

34、21A#604 M2343.35M21391608911160260821B#604 M2343.35M214016089211613608B222A#557.5 M2322 M21340888825154888822B#557.5 M2322 M21345888822155488822C#569.5 M2322 M21350888811155988822D#569.5 M2322 M21355888821156588822E#663.5 M2322 M21375888810158588822F#663.5 M2322 M213808889251590888B325A407.5M2162888

35、8815184388825B407.5M21616888919183088826A627.5 M2407.5M216088881025182088826B627.5 M2407.5M21612888817182688827A700 M2407.5M21628888816184388827B700 M2407.5M21616888908183088828A555 M2407.5M216088881022182188828B555 M2407.5M216128888061826888 推廣主題 營銷活動銷售沖刺期持續(xù)熱銷期開盤強(qiáng)銷期蓄客期啟動期 第二期促銷政策 常規(guī)政策益；贈送酒店12天/年免費(fèi)入

36、?。ò才趴拖硎軙T介紹入住提成權(quán)利。4.5.1. 買別墅，送產(chǎn)權(quán)式酒店客房及收益；2. 酒店客房年收益率：10%；3. 別墅納入酒店經(jīng)營體系，提供分時(shí)托管服務(wù)，隨時(shí)代業(yè)主出租，租金標(biāo)準(zhǔn)為酒店豪華套房價(jià)格的1.5倍； 投資實(shí)例分析1.以B2型雙拼22B#別墅為例，售價(jià)1554888元，贈送酒店822號客房，開發(fā)商并提供別墅托管服務(wù)。酒店客房按年收益率10%計(jì)算，年收益20900 元。別墅托管年收益（按260元/天計(jì)算）93600元，合計(jì)：114500元/年。20年總收益：2290000元。即20年后，業(yè)主相當(dāng)于凈賺735112元及價(jià)值1554888元的別墅一棟、價(jià)值209000元的酒店客房一套，

37、另外還有相當(dāng)可觀的升值利潤及增值服務(wù)利益。 推廣主題 營銷活動銷售沖刺期持續(xù)熱銷期開盤強(qiáng)銷期蓄客期啟動期 “圈層PARTY圈層化妝晚會” 針對潛在目標(biāo)客戶群體，定時(shí)舉辦高級別的 活動，彰顯項(xiàng)目尊貴體驗(yàn) 項(xiàng)目開盤銷售后，抓成交客戶，深挖朋友圈進(jìn)行中后期銷售。 推廣主題 營銷活動銷售沖刺期持續(xù)熱銷期開盤強(qiáng)銷期蓄客期啟動期你的未來，是世界 熙源與XX大學(xué)攜手推出“入讀大學(xué)國外深造畢業(yè)后直 接在世界名企就業(yè)”直通車計(jì)劃 時(shí)間：2011年11-12月 階段內(nèi)容：1、三期（獨(dú)棟別墅）正式開盤銷售；2、系列現(xiàn)場促銷活動；3、商業(yè)客戶資源積累； 階段目標(biāo)：迅速銷售、快速掃尾。 推廣主題 營銷活動銷售沖刺期持續(xù)

38、熱銷期開盤強(qiáng)銷期蓄客期啟動期 第三期主要銷售措施 益；贈送酒店12天/年免費(fèi)入?。ò才趴拖硎軙T介紹入住提成權(quán)利；贈送價(jià)值10000元VIP會員消費(fèi)卡； 贈送5年五星級酒店管家服務(wù)；提供分時(shí)托管服務(wù)。別墅溢價(jià)20萬銷售；與某高校合作，采取開發(fā)商提供贊助金、高校提供學(xué)位的方式進(jìn)行互動式促銷；合作高校需能滿足本方案中直通車的條件；1.2.3.4.5.6.7.8.附件 盛唐合作保障戰(zhàn)略資源保障中 地產(chǎn)策劃機(jī)構(gòu)20強(qiáng)廣州合力廣進(jìn)營銷顧問機(jī)構(gòu)銷售模式建議項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)架構(gòu)以中國首批十大策劃大師鄺錦富先生為首，擁有超過200 個(gè)樓盤的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及超過20個(gè)地級市、縣城樓盤實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)效果冠絕同儕。銷售組織與流程

39、備案與按揭回款中 地產(chǎn)廣告服務(wù)機(jī)構(gòu)20強(qiáng)長沙勝券文化傳播有限公司銷售管理建議整合全國性行業(yè)優(yōu)勢資源，以“做有銷售力的實(shí)效廣告” 為宗旨，在地產(chǎn)策劃咨詢、企業(yè)品牌整合、戰(zhàn)略創(chuàng)意表現(xiàn)、終端視覺執(zhí)行、多元媒介傳播、活動服務(wù)等全方位領(lǐng)域?yàn)榭蛻籼峁﹤€(gè)性化、創(chuàng)意化、差異化的整合形象包裝、推廣解決方案及全程優(yōu)質(zhì)廣告服務(wù)。戰(zhàn)略資源保障銷售模式建議項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)架構(gòu)銷售組織與流程銷售管理建議備案與按揭回款項(xiàng)目總監(jiān)銷售經(jīng)理策劃經(jīng)理銷售助理策劃師A組置業(yè)顧問B組置業(yè)顧問戰(zhàn)略資源保障銷售隊(duì)伍建議人員其他要求：項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)架構(gòu) 對合作品牌有深入的認(rèn)知； 對高端產(chǎn)品有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)；銷售模式建議 服務(wù)意識強(qiáng)，有豐富的售后經(jīng)驗(yàn)； 有

40、堅(jiān)強(qiáng)的意志力和良好的心理素質(zhì)；銷售組織與流程 通過嚴(yán)格的培訓(xùn)及上崗考核；備案與按揭回款人員配比類型：銷售管理建議 獵戶型：非常聰明，善于把握時(shí)機(jī)，有敏銳的利益嗅覺，在強(qiáng)勢的競爭環(huán)境中會更利于些類型人的生存； 專家型：通過專業(yè)知識掌握而征服客戶的銷售人員叫做“顧問型” 銷售客戶普遍對掌握專業(yè)知識的銷售人員有較強(qiáng)的信任感，客戶不會將他們簡單的看成是一個(gè)只會掙錢的銷售人員，而是會將他們作為專家的形式來看待； 野狼型：能說會道，并且具備狼的攻擊性，如遇客戶不能接受的地方會發(fā)瘋似的進(jìn)行解釋，有不認(rèn)輸?shù)男愿瘢?農(nóng)夫型：市場成熟狀態(tài)下最佳的銷售類型，他們非常注重自己的領(lǐng)地，并充滿信心的投入，從而不斷的促進(jìn)區(qū)

41、域市場的成熟與穩(wěn)定。戰(zhàn)略資源保障針對不同階段銷售期采取不同的銷售模式項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)架構(gòu)項(xiàng)目蓄水期 行銷+坐銷銷售模式建議由拓展組開拓客戶，現(xiàn)場接待組負(fù)責(zé)上門客戶的接待； 項(xiàng)目強(qiáng)銷期 坐銷銷售組織與流程備案與按揭回款將隊(duì)伍分組，制定相應(yīng)的說辭，進(jìn)行專項(xiàng)接待； 接電組、接待組、樣板房接待組、 處理組項(xiàng)目持銷期 行銷+坐銷銷售管理建議由拓展組開拓客源，現(xiàn)場接待組負(fù)責(zé)上門客戶的接待； 現(xiàn)場開展團(tuán)隊(duì)分組競爭；在項(xiàng)目銷售的過程中，根據(jù)開發(fā)商的銷售手冊制定各個(gè)流程中重要節(jié)點(diǎn)的統(tǒng)一說辭，包括電話接聽、模型講解、客戶接待、樣板房簡介、貸款口徑、房展會等統(tǒng)一規(guī)范說辭；同時(shí)根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)展和變化、及開發(fā)商要求隨時(shí)調(diào)整。戰(zhàn)略

42、資源保障行銷工作的開展建議銷售模式建議項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)架構(gòu)行銷的目的是以主動出擊的方式最大化的深挖客戶資源，在實(shí)際工作開展中我們將行銷分為以下幾個(gè)部分：1、區(qū)域行銷銷售組織與流程針對區(qū)域客戶的消費(fèi)習(xí)慣，在人流量集中的區(qū)域以發(fā)單的形式進(jìn)行推廣，避免常規(guī)的推廣方式產(chǎn)生的盲區(qū)。備案與按揭回款2、目標(biāo)群體行銷針對項(xiàng)目周邊的大、中型單位上門以產(chǎn)品推介會的形式進(jìn)行產(chǎn)品推銷售管理建議廣。3、目標(biāo)客戶行銷收集上門客戶信息，找到有發(fā)掘潛力的客戶區(qū)域（如小區(qū)等）聯(lián)系意向強(qiáng)的客戶對其所在區(qū)域進(jìn)行推廣。戰(zhàn)略資源保障項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)架構(gòu)銷售流程銷售模式建議銷售組織與流程接待流程大定流程簽約流程退/換房及更名流程備案與按揭回款銷售管理建

43、議 接待流程客戶進(jìn)門致歡迎詞、客戶信息詢問陽光溫馨提示開發(fā)五證和銷售合同等置業(yè)顧問接待講解區(qū)域沙盤、項(xiàng)目沙盤單體模型及產(chǎn)品等帶看樣板房/參觀工地并講解落座推薦房源填寫置業(yè)計(jì)劃客戶信息登記引導(dǎo)客戶加入熙源VIP會定期信息發(fā)送跟蹤回訪是否有訂購意向總結(jié)原因再次接待進(jìn)人認(rèn)籌/大定申購節(jié)點(diǎn)流程a、送客戶至大門外并將已準(zhǔn)備的資料雙手遞給客戶b、向客戶致謝并目送客戶離開送客，數(shù)據(jù)錄入我司銷售系統(tǒng)/開發(fā)商銷售系統(tǒng)首次上門新客戶輸入客戶基礎(chǔ)信息送 客客戶領(lǐng)取簽約須知業(yè)務(wù)員臺帳記錄，印留存資料復(fù)客戶領(lǐng)取定單甲乙方雙方及單信息完整性雙方再次確認(rèn)定 ） 并蓋公章（甲方專員再次確認(rèn)定購款支付審核簽字確認(rèn)關(guān)聯(lián)責(zé)任人信息

44、后簽字客戶核對定單定單打印細(xì)約定內(nèi)容告知大定詳說明大定須知、說明大定優(yōu)惠、說明大定金額認(rèn)成功房源確查找客戶基礎(chǔ)信息老客戶確認(rèn)客戶身份 大定流程銷售經(jīng)理審核甲方責(zé)任人審核財(cái)務(wù)部專員審核定單客戶聯(lián)復(fù)印件客戶交款收據(jù)復(fù)印件一次性客戶簽約按揭客戶征信查詢客戶按定購單規(guī)定時(shí)間攜帶相關(guān)資料至現(xiàn)場準(zhǔn)備簽約銀行確認(rèn)客戶資信及貸款額度開發(fā)商已撤銷抵押對合同有異議，拒絕簽定合同確認(rèn)單客戶閱讀商品房買賣合同樣本關(guān)聯(lián)責(zé)任人審核簽字確認(rèn)合同專員領(lǐng)取簽字合同確認(rèn)單后錄入提交備案并打印商品房買賣合同客戶持合同確認(rèn)單至財(cái)務(wù)交納規(guī)定房款銷售經(jīng)理審核甲方責(zé)任人審核財(cái)務(wù)責(zé)任人審核 簽約流程客戶對合同確認(rèn)單及商品房買賣合同樣本均無異議，并簽定合同確認(rèn)單相關(guān)合同解釋人員與客戶磋商合同內(nèi)容，并最終確定合同的訂立， 客戶同意簽定合同確認(rèn)單客戶閱讀合同確認(rèn)單領(lǐng)取商品房買賣合同并簽訂該合同客戶領(lǐng)取商品房買賣合同， 確認(rèn)購買成功開發(fā)商審核商品房買賣合同完整無誤后蓋章確認(rèn)確認(rèn)成功銷售開發(fā)商、易居留存戰(zhàn)略資源保障合同簽訂及備案登記項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)架構(gòu)1、關(guān)于合同簽訂：銷售模式建議 大定后以書面形式告知客戶簽約所需資料和注意事項(xiàng)，就客戶所提問題進(jìn)行合理解釋和引導(dǎo)，并以短信方式提醒客戶簽約相關(guān)事宜。銷售組織與流程 置業(yè)顧問在與客戶約定簽約時(shí)間前一天電話提醒客戶需帶齊簽約按揭資料和需繳納的款項(xiàng)備案與按揭回款 置業(yè)顧問在簽約前