金蝶伙伴盈利模式分析 金蝶軟件（中國(guó)）有限公司 版權(quán)所有 1993蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 0種盈利模式 金蝶業(yè)務(wù)的盈利模式 成功故事 提綱 0種盈利模式 做高，也做低 做多 做大 做久 做專 做早 做增值 做定位 做老客戶 做名牌 做中介 0種盈利模式 利潤(rùn)模式 每個(gè)模式有它所獨(dú)特的業(yè)務(wù)作法 每個(gè)模式建立在供應(yīng)商與經(jīng)銷商雙贏的基礎(chǔ)上 經(jīng)銷商的利潤(rùn)可來(lái)自于多個(gè)不同模式的組合 0種盈利模式 產(chǎn)量 價(jià) 格 產(chǎn)品金字塔模式 高 軟件業(yè)務(wù)的銷售將有利于： 1、銷售業(yè)務(wù)和服務(wù)業(yè)務(wù)向 高端轉(zhuǎn)型 2、從服務(wù)型公司到管理咨詢型公司轉(zhuǎn)變 0種盈利模式 采購(gòu)金額 / 采購(gòu)量 折扣 % 單位成本￥ 經(jīng)濟(jì)批量模式 多 1、具有良好的客戶基礎(chǔ)與政府關(guān)系，具有做批量銷售的條件 2、只有金蝶 會(huì)帶來(lái)最大化的 投資收益 “萬(wàn)金油”型廠商 專業(yè)化型廠商 1、軟件業(yè)務(wù)可以幫助提升服務(wù)人員專業(yè)化水平，提升服務(wù)質(zhì)量、建立專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì) 2、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要專業(yè)化運(yùn)作，只有實(shí)現(xiàn)專業(yè)化，才是應(yīng)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)的唯一法寶 專業(yè)化利潤(rùn)模式 專 0種盈利模式 0種盈利模式 制造及服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)累積 單位成本￥ 效率 % 1、時(shí)間越久，經(jīng)驗(yàn)與客戶積累越厚，利潤(rùn)體現(xiàn)越明顯 2、時(shí)間越久，服務(wù)費(fèi)收入與二次銷售的商機(jī)越多 經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ?久 時(shí)間 ￥ 1、市場(chǎng)越成熟，利潤(rùn)率越低 2、越晚介入此片領(lǐng)域，對(duì)手發(fā)育之后，我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就會(huì)喪失，改造一個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局遠(yuǎn)比初創(chuàng)市場(chǎng)格局來(lái)的艱難 速度模式 早 0種盈利模式 基本業(yè)務(wù) 1、需要一塊新增增值業(yè)務(wù)來(lái)提升公司整體業(yè)務(wù)收入 2、財(cái)務(wù)軟件銷售與業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)與公司人員配備具有良好的結(jié)合點(diǎn) 3、如何在客戶資源這座金山上挖出更多的金子？ 延生業(yè)務(wù)模式 增值 0種盈利模式 其它產(chǎn)品 品牌產(chǎn)品 單位產(chǎn)品價(jià)格￥ 1、貴公司金蝶的優(yōu)勢(shì)品牌，可以提升各位在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的知名度與美譽(yù)度，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 2、與大品牌、大公司的合作，有利于公司規(guī)范與部門(mén)組織提升 品牌模式 0種盈利模式 “萬(wàn)金油”型廠商 專業(yè)化型廠商 1、軟件業(yè)務(wù)可以幫助貴公司提升服務(wù)人員專業(yè)化水平，提升服務(wù)質(zhì)量、建立專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì) 2、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要專業(yè)化運(yùn)作，只有實(shí)現(xiàn)專業(yè)化，才是應(yīng)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)的唯一法寶 專業(yè)化利潤(rùn)模式 專 0種盈利模式 0種盈利模式 金蝶業(yè)務(wù)的盈利模式 成功故事 提綱 什么選擇金蝶 代理商選擇廠商時(shí)最關(guān)心的幾個(gè)問(wèn)題： 市場(chǎng)環(huán)境： 市場(chǎng)需求量小，沒(méi)有發(fā)展前景。 未來(lái)五年內(nèi)，中小企業(yè)市場(chǎng)將獲得迅猛發(fā)展，特別是財(cái)務(wù)、購(gòu)銷存軟件 需求 2007年 ,中小企業(yè)市場(chǎng)在中國(guó) 2 財(cái)務(wù)管理 3 進(jìn)銷存管理 4 業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)靈活應(yīng)用 時(shí)間 管理應(yīng)用層次 一般小型企業(yè)信息化之路 1 財(cái)務(wù)核算 5 升級(jí)到 什么選擇金蝶 代理商選擇廠商時(shí)最關(guān)心的幾個(gè)問(wèn)題： 關(guān)于品牌： 品牌太弱，用戶不認(rèn)可，難以銷售。 金蝶 企業(yè)管理軟件首選品牌 金蝶 2005年度小企業(yè)管理軟件首選品牌 2005年中國(guó)計(jì)算機(jī)用戶協(xié)會(huì)評(píng)選 金蝶，中國(guó)信息產(chǎn)業(yè) 2006年度行業(yè)采購(gòu)管理軟件產(chǎn)品首選品牌 中國(guó)計(jì)算機(jī)用戶協(xié)會(huì) 中國(guó) 中國(guó) 有率第一 2003 市場(chǎng)份額 2003年 市場(chǎng)份額 2004年 市場(chǎng)份額 2005年 為什么選擇金蝶 代理商選擇廠商時(shí)最關(guān)心的幾個(gè)問(wèn)題： 關(guān)于產(chǎn)品： 產(chǎn)品功能強(qiáng)大，才可以賣的出去，賣一個(gè)好價(jià)格，有一個(gè) 更好的利潤(rùn) 。 金蝶 多種產(chǎn)品組合，適合不同客戶需求。性價(jià)比突出，功能配 備合理，簡(jiǎn)潔實(shí)用。在專業(yè)化及行業(yè)化特點(diǎn)基礎(chǔ)上將繼續(xù)發(fā)展。 迷你版 標(biāo)準(zhǔn)版 行政事業(yè)版 專業(yè)版 業(yè)務(wù)版 移動(dòng)商務(wù) 第三方產(chǎn)品集成方案 出 納 管 理 往 來(lái) 管 理 固 定 資 產(chǎn) 工 資 管 理 銷 售 管 理 應(yīng) 收 應(yīng) 付 采 購(gòu) 管 理 供 應(yīng) 管 理 客 戶 檔 案 人 事 管 理 郵 件 短 信 行業(yè)方案 數(shù)據(jù)接口 應(yīng)用接口 單據(jù)自定義 報(bào)表自定義 金蝶 級(jí)方案 金蝶 K/3、金蝶 向：標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品模塊化 倉(cāng)存版 總 帳 系 統(tǒng) 報(bào) 表 分 析 存 貨 核 算 倉(cāng) 庫(kù) 管 理 縱向：行業(yè)產(chǎn)品專業(yè)化遠(yuǎn)程應(yīng)用 三步走：產(chǎn)品多樣化、方案行業(yè)化、應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)化 為什么選擇金蝶 代理商選擇廠商時(shí)最關(guān)心的幾個(gè)問(wèn)題： 廠商的支持 ： 作為代理商，要學(xué)會(huì)銷售一個(gè)產(chǎn)品和為客戶提供服務(wù)，不是件 簡(jiǎn)單的事情，尤其是軟件產(chǎn)品的服務(wù)要求較高，這期間需要廠商的大量支持。 金蝶公司提供支持： 金蝶 銷售培訓(xùn)、商機(jī)尋找方法培訓(xùn) 前兩套軟件銷售實(shí)施全程支持 市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用及活動(dòng)組織人員支持 產(chǎn)品宣傳資料及部分宣傳光盤(pán)支持 公司部分門(mén)頭廣告支持 促銷期間軟件優(yōu)惠 部分產(chǎn)品同對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)及替換對(duì)手客戶特價(jià)支持 金蝶公司統(tǒng)一軟文廣告、媒體宣傳 其他成功伙伴經(jīng)驗(yàn)交流 為什么選擇金蝶 代理商選擇廠商時(shí)最關(guān)心的幾個(gè)問(wèn)題： 長(zhǎng)期穩(wěn)定的渠道策略： 在 蝶公司只做分銷不做直銷， 堅(jiān)持“伙伴至上”的發(fā)展策略 產(chǎn)品領(lǐng)先，伙伴至上 主動(dòng)服務(wù)，快速反應(yīng) 全面轉(zhuǎn)向以分銷與合作伙伴為核心的營(yíng)銷模式 金蝶成為產(chǎn)品及其服務(wù)的平臺(tái) 為什么選擇金蝶 代理商選擇廠商時(shí)最關(guān)心的幾個(gè)問(wèn)題： 結(jié)算問(wèn)題 ： 壓款太多導(dǎo)致代理商現(xiàn)金流不足，沒(méi)有壓款導(dǎo)致代理商動(dòng)力不足，有什么辦法？ ：合作雙方都要有投入。除資金外，代理商必須投入相應(yīng)的資源在市場(chǎng)開(kāi)拓及人員培訓(xùn)上。金蝶對(duì)正式簽約代理做相應(yīng)投入。 結(jié)算價(jià)格過(guò)高代理商沒(méi)有利潤(rùn)，結(jié)算價(jià)格過(guò)低廠商自身難保。 ：金蝶根據(jù)不同的代理級(jí)別，制訂相應(yīng)的結(jié)算價(jià)格體系，對(duì)于想同金蝶公司一同發(fā)展并愿意投入的伙伴給予更多支持，保證合作伙伴滿意的利潤(rùn)。 解決 方案伙伴 評(píng)估 產(chǎn)品 經(jīng)銷伙伴 行業(yè) 開(kāi)發(fā)伙伴 咨詢 聯(lián)盟伙伴 授權(quán) 服務(wù)伙伴 授權(quán) 培訓(xùn)伙伴 行業(yè) 增殖伙伴 金蝶軟件 幫助顧客成功 金蝶 基本產(chǎn)品 市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品 聯(lián)機(jī)幫助 演示賬套 產(chǎn)品包裝 交付服務(wù)產(chǎn)品 加密許可 用戶手冊(cè) 多媒體教學(xué)光盤(pán) 培訓(xùn)課件 快速交付指南 常見(jiàn)問(wèn)題解答 升級(jí)工具 維護(hù)工具 產(chǎn)品介紹 營(yíng)銷工具 競(jìng)爭(zhēng)分析 推廣策略 客戶案例 服務(wù)策略 大力加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷、培訓(xùn)、交付工具的支持 促進(jìn)培訓(xùn)營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷 金蝶 迷你版 標(biāo)準(zhǔn)版 行政事業(yè)版 專業(yè)版 業(yè)務(wù)版 移動(dòng)商務(wù) 第三方產(chǎn)品集成方案 出 納 管 理 往 來(lái) 管 理 固 定 資 產(chǎn) 工 資 管 理 銷 售 管 理 應(yīng) 收 應(yīng) 付 采 購(gòu) 管 理 供 應(yīng) 管 理 客 戶 檔 案 人 事 管 理 郵 件 短 信 行業(yè)方案（服裝、汽配、醫(yī)藥、物業(yè)等） 客戶個(gè)性化方案 數(shù)據(jù)接口 應(yīng)用接口 單據(jù)自定義 報(bào)表自定義 金蝶 級(jí)方案 金蝶 K/3、 向：標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品模塊化 倉(cāng)存版 總 帳 系 統(tǒng) 報(bào) 表 分 析 存 貨 核 算 倉(cāng) 庫(kù) 管 理 縱向：行業(yè)產(chǎn)品專業(yè)化產(chǎn)品模塊化策略 財(cái)務(wù)模塊 業(yè)務(wù)模塊 金蝶 密控制） 單獨(dú)的財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)模塊內(nèi)，功能模塊任意組合，但是已下插模塊必須有。 財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)模塊連用時(shí)，下插模塊必須有。但是存貨核算模塊和倉(cāng)存管理模塊數(shù)量不必等。 存貨核算 采購(gòu) 銷售 工資 固定資產(chǎn) 報(bào)表 總賬 倉(cāng)存管理 出納 應(yīng)收應(yīng)付 方案行業(yè)化策略 僅僅屬于 了支持伙伴的增值合作業(yè)務(wù)， 移動(dòng)商務(wù) 物業(yè)管理 醫(yī)藥連鎖 報(bào)關(guān) 網(wǎng)上報(bào)稅 財(cái)稅一體遠(yuǎn)程應(yīng)用 服裝鞋帽 財(cái)政登記 汽配用網(wǎng)絡(luò)化策略 通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行數(shù)據(jù)傳遞 通過(guò)短信進(jìn)行數(shù)據(jù)傳遞 總部 異地部門(mén) 老板 服務(wù)個(gè)性化策略 小企業(yè)客戶（老板、財(cái)務(wù)人員、業(yè)務(wù)人員） 接觸式服務(wù) 伙伴：接觸式服務(wù) 1. 網(wǎng)上商城 2. 在線培訓(xùn) 3. 在線支持 4. 產(chǎn)品中心 5. 市場(chǎng)信息 呼叫中心 銷售伙伴 分銷商 代理商 經(jīng)銷商 培訓(xùn)伙伴 產(chǎn)品培訓(xùn) 財(cái)務(wù)培訓(xùn) 稅務(wù)培訓(xùn) 方案伙伴 故障修復(fù) 產(chǎn)品升級(jí) 交叉銷售 金蝶 20000元 0 小企業(yè)入門(mén)級(jí)企業(yè)7000元 1000元 專業(yè)版序列 銷產(chǎn)品序列 面向伙伴項(xiàng)目周期的渠道支持與培訓(xùn)體系 商機(jī) 銷售 培訓(xùn) 實(shí)施 渠道招募 行業(yè)聚集區(qū) 行業(yè)伙伴開(kāi)拓 聯(lián)盟、政府 院校、培訓(xùn)聯(lián)盟 場(chǎng)推廣 精細(xì)化商機(jī)管理 專業(yè)化人員分拆 電話營(yíng)銷話術(shù) 典型客戶案例 大項(xiàng)目支持 渠道銷售經(jīng)理擴(kuò)編 銷售工具 售前顧問(wèn) 外聘顧問(wèn)行業(yè)支持 能力培訓(xùn) 技術(shù)培訓(xùn) 銷售部門(mén)架構(gòu)調(diào)整 實(shí)施方法論 典型客戶的數(shù)量 項(xiàng)目控制能力培訓(xùn) 實(shí)施服務(wù)能力認(rèn)證 分產(chǎn)品授權(quán) 老客戶的二次銷售 升級(jí) 對(duì) 電話服務(wù)渠道招募 服務(wù)客戶經(jīng)理制 服務(wù) 業(yè)務(wù)培訓(xùn) 產(chǎn)品培訓(xùn) 操作培訓(xùn) 渠道政策培訓(xùn) 市場(chǎng)拓展培訓(xùn) 產(chǎn)品應(yīng)用培訓(xùn) 技術(shù)服務(wù)培訓(xùn) 圍繞伙伴成長(zhǎng)培訓(xùn)規(guī)劃表 渠道培訓(xùn)體系 小企業(yè)事業(yè)部 技術(shù)支持部 培訓(xùn)與服務(wù)部 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部 區(qū)域培訓(xùn)專員 培訓(xùn)伙伴 伙伴 1 伙伴 2 伙伴 N 客 戶渠道培訓(xùn)認(rèn)證 迷你系列產(chǎn)品培訓(xùn) 電話營(yíng)銷技巧培訓(xùn) 現(xiàn)場(chǎng)電話服務(wù)技巧 產(chǎn)品亮點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)分析 基礎(chǔ)會(huì)計(jì)理論知識(shí)培訓(xùn) 初級(jí)培訓(xùn)認(rèn)證 伙伴初級(jí)綜合素能培訓(xùn) 中級(jí)培訓(xùn)認(rèn)證 伙伴中級(jí)綜合素能培訓(xùn) 專業(yè)系列產(chǎn)品培訓(xùn) 數(shù)據(jù)庫(kù)管理技術(shù) 產(chǎn)品常用問(wèn)題解決維護(hù)技術(shù) 戶談判安撫技巧 快速交付指導(dǎo) 企業(yè)特殊業(yè)務(wù)與行業(yè)特點(diǎn) 伙伴基本業(yè)務(wù)素能培訓(xùn) 基本技能培訓(xùn) 高級(jí)培訓(xùn)認(rèn)證 伙伴戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn) 企業(yè)財(cái)務(wù)與進(jìn)銷存知識(shí) 銷售服務(wù)管理與規(guī)范 新加盟伙伴培訓(xùn) 持續(xù)視頻培訓(xùn) 蘭色為 認(rèn)證課程 軟件銷售服務(wù)過(guò)程 企業(yè)稅務(wù)管理與稅法 小企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn) 褐色為 沙盤(pán)模擬 基業(yè)常青 如何選人、育人、用人、留人 等等 建設(shè)完善、持續(xù)有效的渠道培訓(xùn)通道 設(shè)計(jì)有層級(jí)的，有針對(duì)性，適用的、培訓(xùn)課程 加強(qiáng)伙伴能力建設(shè)與評(píng)估 提高整個(gè)渠道的競(jìng)爭(zhēng)力 三個(gè)重要目標(biāo)：新產(chǎn)品知識(shí)傳播、伙伴評(píng)估認(rèn)證、基本能力提升 伙伴 1 伙伴 2 伙伴 N 客戶服務(wù)體系 客 戶小企業(yè)事業(yè)部 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部 技術(shù)支持部 培訓(xùn)與服務(wù)部 客戶服務(wù)支持與管理 新舊產(chǎn)品培訓(xùn) 快速交付工具 熱線支持 現(xiàn)場(chǎng)支持 在線服務(wù) 技術(shù)支持文檔 服務(wù)指導(dǎo)手冊(cè) 產(chǎn)品變通方案 客戶服務(wù)檔案管理 服務(wù)支持 異地服務(wù) 服務(wù)管理指導(dǎo) 服務(wù)監(jiān)督與投訴 服務(wù)管理 服務(wù)收費(fèi)體系 建設(shè)完整、高效的的客戶服務(wù)體系 加強(qiáng)對(duì)渠道服務(wù)工作的支持 提高整個(gè)渠道客戶服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度 二個(gè)重要目標(biāo)：加強(qiáng)對(duì)伙伴支持、提高服務(wù)質(zhì)量 加盟金蝶流程 金蝶公司對(duì)經(jīng)銷商公司情況做審查，填寫(xiě)合作伙伴調(diào)查信息表； 明確合作意向，簽訂合作協(xié)議，報(bào)金蝶總部給予授權(quán)； 支付金蝶渠道保證金，并對(duì)金蝶品牌負(fù)責(zé)； 提供人員產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售培訓(xùn)、商機(jī)尋找方法培訓(xùn)； 產(chǎn)品宣傳資料及部分宣傳光盤(pán)支持； 提供金蝶 制訂市場(chǎng)活動(dòng)宣傳模式，配合伙伴開(kāi)展市場(chǎng)工作； 公司部分門(mén)頭廣告支持； 前兩套軟件銷售實(shí)施全程支持； 志同道合 & 合作共贏 成功故事 今日海天科技 一、公司基本情況 金蝶集團(tuán)連續(xù) 5年白金代理商 ,廣東省高新技術(shù)企業(yè)，廣東省民營(yíng)高科企業(yè)，通過(guò) 001： 2000質(zhì)量體系認(rèn)證?，F(xiàn)有員工 46名 ，辦公面積 520平方米，培訓(xùn)中心面積 430平方米，研發(fā)中心面積 200平方米 二、對(duì)比表 項(xiàng)目 年度 2004年 2005年 1998年 增長(zhǎng)率 金蝶軟件銷售收入 750 1050萬(wàn) 30倍 實(shí)施 +培訓(xùn)收入 180 260萬(wàn) 150倍 軟件開(kāi)發(fā)收入 80 150萬(wàn) 0 員工人數(shù) 35人 46人 4人 10倍 今日海天科技 今日海天科技 公司車輛 今日海天科技 今日海天科技 成功法則一 從優(yōu)秀到卓越的軟件產(chǎn)品： 一、 97年的一本萬(wàn)利，金蝶會(huì)計(jì)風(fēng)暴席卷大江 北 二、 99年 K/3管理軟件 第一套基于 3層結(jié)構(gòu) ,大型數(shù)據(jù)庫(kù)的管理軟件 ,成功奏響 ” 圓現(xiàn)代管理之夢(mèng) ” 進(jìn)行曲 三、國(guó)際化的 K/3 王者風(fēng)范的 、 企業(yè)管理專家新鮮出爐 完整的產(chǎn)品線 不斷創(chuàng)新的技術(shù) 成功法則之二 伙伴至上的渠道政策 一、始終把伙伴的成長(zhǎng)與利益放在第一位 ,而不是殺雞取卵 ; 二、公平公正，能力為先，扶上馬送一程 ; 三、秉公辦事，不搞惡性競(jìng)爭(zhēng)，保護(hù)廣大客戶利益 ; 四、授之以魚(yú)與授之以漁，全力幫助伙伴提升管理水平 ; 五、教會(huì)你如何駕馭千里馬 ; 成功法則之三 勤備、專注，從小事做起 一、勤奮從細(xì)節(jié)做起 、堅(jiān)持不懈 ; 二、與廠商更多的互動(dòng)溝通，不要同床異夢(mèng) ; 三、不僅關(guān)注廠商的產(chǎn)品、支持、品牌，更要關(guān)注廠商的 理念與策略 ; 四、不要單純是利潤(rùn)最大化，還有增長(zhǎng)的可持續(xù)性 ; 五、與廠商一起共同培育和愛(ài)惜市場(chǎng)，不應(yīng)只播種和收 獲，也要深耕施肥 ; 六、以客戶為中心的服務(wù)理念，為客戶創(chuàng)造價(jià)值 ; 經(jīng)驗(yàn)分享 在硬件利潤(rùn)越來(lái)越菲薄的今天，如何很好地利用軟件產(chǎn)業(yè)，通過(guò)增值服務(wù)提升自己企業(yè)的價(jià)值，對(duì)于每個(gè)渠道企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一個(gè)嚴(yán)肅的話題。 每個(gè)企業(yè)都在尋找突破式發(fā)展的機(jī)會(huì)，但機(jī)會(huì)是靠積累得來(lái)的，必須為自己企業(yè)未來(lái)發(fā)展積累足夠的勢(shì)能，事實(shí)上，善于積累的企業(yè)比四處尋找契機(jī)的企業(yè)總能得到更多的發(fā)展機(jī)遇。 渠道要了解最終用戶的需求，不斷積累；如果不了解最終客戶