高舉九盞明燈，照亮我們前進的路！ 項目提案的原則及思路 1、 充分考慮多行為投資與商業(yè)的有機整合，即保證開發(fā)商的開發(fā)利益，又要 確保按商業(yè)模式 行商業(yè)動作。 2、 充分考慮本案所處 商圈的特色與經(jīng)營商業(yè)嫁接， 創(chuàng)立本案的核心競爭力。 3、 “售得出、租得滿、做的旺”為大前提， 對本案的投資者，租賃經(jīng)營商戶，服務(wù)的消費人群進 行合理而準(zhǔn)確的市場定位。 4、 以 “做得旺” 為終極目標(biāo)，進行招商定位，功能劃分和商戶組合。 5、 以本案的目標(biāo)消費群作為市場宣傳推廣的主要攻擊對象 ， 強勢樹立本案品牌形象。 6、 優(yōu)先引進核心主力店。 設(shè)計具備自身特色的營銷策略，推出適合市場的投資品種。 7、 從長遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)， 結(jié)合支塘鎮(zhèn)規(guī)劃，制定項目的市場定位。 8、結(jié)合城市規(guī)劃的有利因素， 充分發(fā)揮項目地理優(yōu)勢，結(jié)合食品城的優(yōu)勢，打造項目品牌。 9、 站于商業(yè)物業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的趨勢，從整體規(guī)劃和開發(fā)利潤的角度思考， 為開發(fā)商爭創(chuàng)利潤最 化。 第一章 市場分析 （一） 區(qū)域宏觀經(jīng)濟背景分析 1、概述 2005年度，長三角地區(qū)宏觀經(jīng)濟發(fā)展迅猛，整個長三角地區(qū)以上海、南京、浙江三地互為犄 角，組成了整個東部乃至全國的黃金三角地帶，國民生產(chǎn)總值連年攀高，區(qū)域優(yōu)勢明顯，交通發(fā) 達(dá)、人口集中。無論是在生產(chǎn)制造業(yè)、商業(yè)貿(mào)易、物流運輸、服務(wù)行業(yè)等各方面，均占有極為重 要的位置。 2、常熟市宏觀經(jīng)濟發(fā)展 常熟市位于江蘇省東南部，處于長江三角洲經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)，東倚上海，南連蘇州，西鄰無錫，北 瀕長江，與南通隔江相望。境內(nèi)地勢平緩，氣候溫和，風(fēng)調(diào)雨順，因年年豐收而得名。全市總面 積 1264平方公里，人口 轄 13個鎮(zhèn)場， 2個省級經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、 1個招商城。常熟在 90年 代以后，以服裝專業(yè)市場聞名于全國，在總?cè)丝谌f的常熟，從事服裝服飾業(yè)的就有多 萬人。 年，常熟人均達(dá) 美元 。常熟市區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展格局可以概括為“一 城兩區(qū)、以點到面、由西向東、全線貫穿”，以招商城、新區(qū)、沿江經(jīng)濟開發(fā)區(qū)為城市產(chǎn)業(yè)主要 支撐。 3、常熟區(qū)域經(jīng)濟未來發(fā)展方向研判 在目前的“一城兩區(qū)”中，位于常熟南部的招商城的發(fā)展已經(jīng)初具規(guī)模，而位于常熟東部的新 區(qū)、沿江經(jīng)濟開發(fā)區(qū)正處在起步騰飛的階段，常熟民間資本雄厚，而其中又以常熟東鄉(xiāng)十八鎮(zhèn)的 民間財富最為引人注目，未來常熟市的遠(yuǎn)景規(guī)劃方向中中，東部鄉(xiāng)鎮(zhèn)將作為城市化發(fā)展的重點。 （二）支塘鎮(zhèn)區(qū)域發(fā)展分析 1、規(guī)劃優(yōu)勢： 江蘇省常熟市支塘鎮(zhèn)地處長江三角洲對外開放地區(qū)，鎮(zhèn)域面積 人口 ，下轄 5個居委會、 30個村委會，是國家建設(shè)部確定的重點建設(shè)小城鎮(zhèn)和江蘇省人民政府確定 的新型示范小城鎮(zhèn)。全鎮(zhèn)現(xiàn)有工業(yè)企業(yè) 778家，總注冊資本 中外商投資企業(yè) 36家， 合同利用外資 支塘鎮(zhèn)開發(fā)區(qū)于 2003年 5月批準(zhǔn)設(shè)立，總規(guī)劃面積 50平方公里，是常熟 市最大的市級開發(fā)區(qū)，主要發(fā)展電子信息、精密機械、新型建材、紡織服裝、食品加工、汽車零 配件、輕工、冶金、精細(xì)化工等產(chǎn)業(yè)，已有 63家企業(yè)入駐開發(fā)區(qū)，總投資 常熟市支塘鎮(zhèn)開發(fā)區(qū)北瀕長江，南接昆山市，東連太倉市，西靠常熟市區(qū)，位于蘇嘉杭高速公路 （蘇州 杭州）、沿江高速公路（江陰 常熟 上海）、蘇昆太高速公路（蘇州 - 昆山 錫太一級公路（無錫 常昆一級公路和 204國道等交通骨干網(wǎng)的環(huán)抱之中， 區(qū)位優(yōu)勢非常獨特。開發(fā)區(qū)內(nèi)任何一處都可以在 10分鐘內(nèi)到達(dá)高速公路（一級公路）， 30分鐘車 程可分別抵達(dá)上海、蘇州、無錫等長江三角洲大中城市， 2002年開工的蘇通（蘇州 江 公路大橋， 2004年即將開工的鎮(zhèn)南（鎮(zhèn)江 路，計劃于 2008年建成通車，開發(fā)區(qū)到 大橋、鐵路的時間約為 15分鐘。 2、區(qū)位交通優(yōu)勢 3、支塘鎮(zhèn)未來發(fā)展方向 在遠(yuǎn)景規(guī)劃原則中支塘鎮(zhèn)在未來 3 5年內(nèi)，會演變成為城市圈中的小型衛(wèi)星城鎮(zhèn)。 支塘鎮(zhèn)目前的商業(yè)物業(yè)分布主要集中在鎮(zhèn)區(qū)區(qū)域，主要商業(yè)物業(yè)形態(tài)為臨街商鋪、專業(yè)市場兩 種。臨街商鋪主要集中在鎮(zhèn)區(qū) 204國道沿線、鎮(zhèn)中心一帶，在臨街商鋪中經(jīng)營范圍分布主要為服 裝、日用雜品、五金汽配約、副食品約、家具、餐飲服務(wù)、休閑娛樂，專業(yè)市場主要為食品城、 第二招商場；其中第二招商場主要是以經(jīng)營服裝鞋帽飾品為主，年租金價格為每平方米數(shù)百元， 基本上以零售為主，經(jīng)營狀況慘淡多數(shù)業(yè)主難以維持，萌生退意。 第二章： 針對性的區(qū)域商情調(diào)查 （一）目前支塘鎮(zhèn)商業(yè)物業(yè)現(xiàn)狀調(diào)查 1、食品城概況 常熟食品城建辦于 1992年，前身為支塘蜜餞市場和常熟市副食品批發(fā)市場。經(jīng)過 1995年、 1999 年、 2002年多次改造建設(shè)，現(xiàn)占地 96000平方米；年營業(yè)額為 18億。 時間 市場趨勢 經(jīng)營情況 關(guān)注點 94 98 在市場經(jīng)濟的推動下，呈現(xiàn)賣 方市場的格局 快速發(fā)展中 市場比較紅火 經(jīng)營管理比較粗放式 出現(xiàn)市場壟 斷現(xiàn)象 99 2000 市場環(huán)境與消費趨于成熟 經(jīng)營管理比較粗放式 由于硬件、軟件配套設(shè)施的不足，市 場開始回落 品牌食品離 開食品城 2000下半年 2002 全面形成買方市場 代理商營銷通路與手段發(fā)生變 化 經(jīng)營管理比較粗放式 市場滑坡 品牌食品離 開食品城有 部分商家離 開 2003 2004 當(dāng)?shù)卣_始注重服務(wù)與管理 的加強，開始通過一些措施活 躍市場 市場趨于平穩(wěn) 假冒偽劣產(chǎn) 品充斥市場 備注 產(chǎn)品來源：福建、廣東、上海、山東為主的沿海地區(qū) 食品城中的商家有 30%為外來人口 現(xiàn)有配送車 400輛 支塘園區(qū) 20萬平米配套食品城的廠區(qū)在建中 食品城的發(fā)展軌跡 2、現(xiàn)狀調(diào)查 （ 1）食品城專業(yè)市場業(yè)態(tài)主要為批發(fā)市場，基本不做零售 在目前總數(shù)為 270間的商鋪中，空置約 20組，空置率約為 食品城經(jīng)營范圍分布40%8%6%飲料糖果炒貨副食品茶葉煙酒調(diào)味品日用洗滌其中約 16%的商戶為綜合經(jīng)營，綜合經(jīng)營范圍為上述經(jīng)營種類中除日 用洗滌用品外的經(jīng)營范圍。 （ 2）經(jīng)營商戶區(qū)位構(gòu)成 食品城經(jīng)營戶區(qū)域分析40%20%40%支塘鎮(zhèn)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)外地（ 2）租金價格對比 區(qū)域 食品城 支塘鎮(zhèn)中心新建商鋪 建材市場 年租金（元 /平米） 約 2500元 4000元左右 5000 6000 目前食品城的商鋪租金價格范圍與支塘鎮(zhèn)區(qū)區(qū)域的商鋪租金價格相比處于中等位置。 （ 3）針對經(jīng)營商戶的調(diào)查 我們針對招商城內(nèi)部經(jīng)營業(yè)主做了抽樣調(diào)查現(xiàn)有商鋪業(yè)主中： 1、目前自營與出租的比例為 1： 9 2、對未來商鋪的形態(tài)分布要求 商鋪形態(tài)需求17%25%58%純商鋪上鋪下住商住兩用3、對將來商鋪的購買動機 區(qū)域客戶針對商鋪購買動機53%27%20%自用租售經(jīng)營投資兼有4、商鋪面積需求分析： 面積需求分析20%27%7%10%27%10%203 0平米304 0平米405 0平米50平米以上100 平米以上其他5、承受價位水平分析 對食品城商鋪單價需求70%12%12%6%300 035 00元/ 平米350 040 00元平米400 045 00元/ 平米500 0元/平米以上目前當(dāng)?shù)乜蛻魧κ称烦巧啼伒膯挝恍睦韮r位大部分仍然在 3500元 /平米之下 6、對管理配套的要求 對食品城功能設(shè)施的需求分析25%35%31%9%生活居住區(qū)專業(yè)物流服務(wù)休閑購物場所其他配套在針對食品城的客戶需求調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)食品城現(xiàn)有客戶對于食品城硬件配套設(shè)施的需求順序依次為： 1、倉庫、停車、道路規(guī)劃等物流配套 設(shè)施的需求 2、對生活居住環(huán)境的需求 3、娛樂休閑配套設(shè)施的需求 目前食品城的娛樂休閑配套相對較少，主要依賴于周邊以及常熟市區(qū)配套部分客戶因談生意以及日常消費等方面原因?qū)Υ吮憩F(xiàn)出需求欲望。 （二）住宅部分的調(diào)查分析： 1、支塘鎮(zhèn)居住狀況概述 目前支塘鎮(zhèn)的居住形態(tài)仍舊以農(nóng)民自建房為主，目前有少量的商品房推出。當(dāng)?shù)鼐用竦木幼∑?仍舊以大面積居多，且自身家庭往往擁有超過 150平米的住宅，自身的置業(yè)欲望并不明顯；但由 于生活水平以及消費能力的顯著提高，加上支塘鎮(zhèn)城市化進程的顯著加快，當(dāng)?shù)鼐用裰饾u表現(xiàn)出 對于配套齊全、檔次較高的住宅小區(qū)的潛在需求。 2、食品城私營業(yè)主的居住習(xí)慣 目前食品城的商戶中，人員構(gòu)成里約有一半以上為浙江、福建、山東等地的外來經(jīng)商者，這 部分的客戶大部分傾向于選擇住在食品城內(nèi)部，但對于現(xiàn)在的配套設(shè)施不甚滿意；另有一部分人 因?qū)κ称烦乔巴颈^而不打算在支塘購置不動產(chǎn)。該類人群的目前居住狀態(tài)多為租住在食品城商 鋪二樓；該部分人群對于住宅表面需求不甚明顯，在未來會逐漸改善。而目前占有相當(dāng)比例的本 地經(jīng)營商戶中，往往自身擁有超過 200平米的住宅，且大部分擁有私家車。這部分人群對于住宅 并沒有直接的置業(yè)動機。 3、當(dāng)?shù)厣唐贩績r格走勢分析 （ 1） 2003 2005當(dāng)?shù)厣唐纷≌瑑r格狀況 時間 項目名稱 建筑面積 單價 其他 2003年 6月 支塘鎮(zhèn)中心 街商住樓 住宅 商業(yè)店面 249平方米 住宅部分 1240元 /平方米；商 業(yè)部分 1870元 /平方米 頂層閣樓按每只 售。 2003年 6月 支塘鎮(zhèn)芝溪 花園 住宅房建筑面積 1973 平方米 1320元 /平米 自行車庫按庫內(nèi)面積每平 方米平均 680元銷售 2004年 12月 支塘鎮(zhèn)長橋 路商住樓 住宅 商業(yè)店面建筑面積為 核準(zhǔn)銷售價格為 1870元 /平方 米；商鋪備案價格為 3800元 / 平方米 四層閣樓建筑面積為 方米，按層高 每平方米 1000元 2005年 1月 支塘鎮(zhèn)滋潤 花園商品房 住宅面積為 11188平方 米；店面面積為 2136 平方米， 住宅部分核準(zhǔn)準(zhǔn)銷售價格為 2730元 /平方米；商鋪備案價 格為 3980元 /平方米 閣樓按層高 250 元 /平米；自行車庫按套內(nèi) 面積 1200元 /平米；汽車庫 2100元 /平方米 （ 2）當(dāng)?shù)厣唐贩績r格走勢分析 由上表我們可以看出，當(dāng)?shù)刈≌瑑r格呈連年攀升的趨勢；同期對比 2005年梅李鎮(zhèn)的公寓房的 均價只在 2000元 /平米上下，從這一方面可以反映出支塘鎮(zhèn)公寓房價格攀升幅度之大。究其原因有以下幾點： 支塘鎮(zhèn)土地開發(fā)量較少 鎮(zhèn)區(qū)規(guī)劃創(chuàng)造升值前景 食品城的烘托 （ 3）綜合分析： 可以看出食品城與支塘的住宅市場有著一榮俱榮的連帶關(guān)系，雖然目前食品城的經(jīng)營狀況以 及投資升值前景在當(dāng)?shù)鼐用裥哪恐胁簧鯓酚^，但只要操作得當(dāng)，能夠吸引到大量的外地客戶前來 置業(yè)投資、經(jīng)營；對于盤活當(dāng)?shù)厣虡I(yè)以及房產(chǎn)市場的繁榮發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。 濱江麗城 項目區(qū)位： 位與通江路和興港路之間，政府新開發(fā)的濱江區(qū)周遍樓盤有濱江易城，同湖房產(chǎn)開發(fā)。 正 大新城市廣場，全待建。 基本技術(shù)指標(biāo)：占地 300畝 建筑面積：商鋪 2 住宅 17萬 業(yè)形態(tài)分布：內(nèi)部配套商業(yè)街 商鋪面積最小 50多 8戶，小區(qū)綠化 53% 物管費未定 周遍配套：（蘇通大橋 2級）甲等）待建 商鋪均價： 000元 /現(xiàn) 5500元 /小區(qū)產(chǎn)品：多層 商鋪 營銷策略：突出蘇通大橋能帶來的巨大商機，包租 3年，保證返利 8% 小單元式產(chǎn)權(quán)商鋪 目前商鋪已消化 80%多，投資商正積極聯(lián)系招租事宜，住宅還未開始銷售。 優(yōu)勢：有政府支持，臨近蘇通大橋，有升值潛力。 劣勢：人文環(huán)境還未成形，周遍配套不足，要形成規(guī)模還要等幾年。 評價： 這是以住宅為主的樓盤，商業(yè)配套具有一定特色，能夠形成小型商業(yè)街的氣候，開發(fā)商以及銷售 公司希望能通過商業(yè)來帶動住宅銷售，因此前期采取銷售商業(yè)部分，招商經(jīng)營的方式來增加區(qū)域 人氣。 （三）周邊地區(qū)典型個案的研究分析 1、周邊商住樓盤的典型個案 建材市場 區(qū)位： 位于 204國道北面，東三環(huán)的東面。 目前商鋪 50金為 3萬元 /年 250800元 /計 120萬，連其他費用近 5000元 / 招商時采用全透明形式，按先交先訂的原則，依次訂購。 在無錫也進行招商發(fā)放資料，較看中政府支持力度。 國際汽配城 物業(yè)地址： 204國道以南，汽車城以東 由新天地市場經(jīng)營管理公司負(fù)責(zé)招商管。該物業(yè)投資 4個億，共開發(fā)八個交易市場： 1）轎車配件 2）貨車配件 3）工程機械 4）汽保工具 5）輪胎輪轂 6）電動摩托 7）汽車用品批發(fā)市場 8）汽車快修一條街。 底樓為商鋪， 2 1： 1比例，倉庫面積較大。 占地面積： 300畝 ，一期 150畝 建筑面積： 24萬 一期 2 物管費： 150元 /月間，一季一交 450元 /間 內(nèi)部配套：生活區(qū) 場 2、周邊專業(yè)市場的典型個案 銷售策略： 只租不買，每套 150年，合同簽定 2年，再送半年免租期。其中汽車用 品批發(fā)市場為全框架開放式交易大廳，總面積 12000層面積 3500任意分割。簽合同 2 年，加贈半年免租期。日租金僅收 政策優(yōu)勢： 2004年新出臺關(guān)于扶持服務(wù)業(yè)的優(yōu)惠政策，鼓勵服務(wù)業(yè)發(fā)展，支持度加大，政策優(yōu)惠 面廣，優(yōu)惠幅度提高。開發(fā)商力爭打造華東汽車用品新天地。 評述： 該項目為典型的綜合性專業(yè)市場，專業(yè)市場必須要具備以下條件：成熟的區(qū)域市場環(huán)境、便利的 交通、政府的大力支持以及大型規(guī)模。且在銷售經(jīng)營中往往會面臨著資金風(fēng)險、人氣不足、招商 不成功的挑戰(zhàn)，難度較大。 抽樣調(diào)查數(shù)據(jù)表明：招商城現(xiàn)有商鋪中有 人是租用他人的商鋪，對于擁有自己的商鋪的 興趣比較濃。但商鋪位置非常重要，價格方面對于 40%的業(yè)主來說 1萬元以上 /平方米能夠接受， 而且從事服裝的占 56%，布匹占 其兩個行業(yè)有很大的發(fā)展空間，特別是布匹市場，有較 強的投資意向，其中有超過 50%的業(yè)主要進入寫字樓，以比較高檔次擴大經(jīng)營力度。且所訪問客 戶以福建，浙江為主，在常熟已有多年，資金實力雄厚，對于其他地方投資并不感興趣，感覺常 熟市場潛力有的發(fā)掘，但是他們目前多為租用商鋪，并且租金一年一年上升，面對如此問題，他 們非常想投資商鋪，但地段是最重要的，所以地段可以滿足他們的同時，輔以合適的定位，招商 城內(nèi)投資的潛力還是很大的。 （四）招商城商業(yè)經(jīng)營及投資行為分析 資行為分析 類別 數(shù)量 累計 百分比 現(xiàn)有商鋪 買 78 租 111 現(xiàn)有商鋪面積 2088 20m 50m 76 50m 100m 20 1005 從事商業(yè)項目 服裝 106 56% 布匹 28 小商品 18 其他 37 投資目的 自用 138 73% 租售 44 其他 7 選購形式 純商鋪 112 寫字樓 29 商住 46 其他 2 選購面積 100104 100m 200m 77 200m 300m 6 300m 400m 1 10001 興趣區(qū)域 常熟 138 73% 蘇州 19 上海 14 北京 5 浙江 6 蘇北地區(qū) 7 看中因素 地段 118 價格 37 包租 11 配套 10 提供平臺 8 大部分經(jīng)營者對目前的經(jīng)營狀況認(rèn)為較為一般，其次為不太滿意及比較滿意。商家的經(jīng) 營模式是 經(jīng)營模式 比例（ %） 種類豐富、集商業(yè)、娛樂、購物于一體 ?；?、特色化經(jīng)營 鋪組合多元化 很多品牌店 物消費環(huán)境好 一管理、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一規(guī)劃 10 其它 多經(jīng)營者的理想經(jīng)營模式是規(guī)?；⑻厣?jīng)營，希望通過商業(yè)的規(guī)模效應(yīng)及富有特色的經(jīng)營方式來吸引消費者，而同時許多經(jīng)營者希望自己經(jīng)營的地方能集飲食、休閑、購物于一體，物業(yè)管理及智能化商業(yè)配套完善，周邊具有良好的購物環(huán)境等。 要商業(yè)地段經(jīng)營者分析 （ 1）人流量依然是許多經(jīng)營者在選擇經(jīng)營場所時首要考慮因素 （ 2） 2005年市場供應(yīng)量持續(xù)增加 ,存在競爭壓力 （ 3）傳統(tǒng)商業(yè)街區(qū)、專業(yè)批發(fā)市場仍是商家熱點首選 （ 4）建筑設(shè)計不能完全滿足多功能的商貿(mào)需求 （ 5）招商場、國服兩大商業(yè)區(qū)域市場競爭具有共贏性 （ 6）開發(fā)規(guī)模化、經(jīng)營專業(yè)化將成為未來商用物業(yè)的發(fā)展趨勢 商城現(xiàn)階段商用物業(yè)銷售市場的總結(jié) 目標(biāo)客戶群體 在購買各類型商鋪的客戶中，絕大多數(shù)客戶買鋪主要考慮項目的投資回報能力。針對商用物業(yè)的 消費特性，目標(biāo)客戶群主要分為以下三類： 投資者 指購置物業(yè)并出租，在租金的收益中贏利的客戶，這種類型的投資者屬于市場主流，他們購置商 鋪主要是考慮一個商業(yè)項目是否興旺，投資回報是否高，發(fā)展的空間有多大。所謂“一鋪養(yǎng)三 代”正是這種客戶的心態(tài)。投資者的最終目標(biāo)都是其購置的商鋪能不斷升值，為他獲得豐厚的利 潤。 （五）客戶群體分析 自用商家 指購置物業(yè)并由自己經(jīng)營，通過經(jīng)營的收入獲利。這類客戶比投資性商家更注重的是局部的商業(yè) 環(huán)境，具體針對自己經(jīng)營的商品或服務(wù)在項目所在商業(yè)市場的發(fā)展前景和獲利空間。在購置物業(yè) 后，這種自用商家能夠自主控制成本的運用，因此能獲得較高的利潤。 租用商家 租用商家，包括本地商家外地商家廠家及經(jīng)銷商，此類客戶是面對消費市場的終端。在一個商 場中，租用商家的品牌知名度與多寡，往往決定了銷售成果，因為租用商家的數(shù)量和意向會直 接影響到投資者置業(yè)的信心，在市場上出現(xiàn)了 “ 熟鋪出售 ” ，就是希望通過租用商家?guī)禹椖?的銷售。 （ 4）目標(biāo)客戶群體劃分 （ 5）客戶區(qū)域劃分 招商城5%市區(qū)3%食品城20%支塘鎮(zhèn)5%支塘周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)5%外地62%自用商家相用商家投資者招商城 市區(qū)客戶 （ 6）項目輻射區(qū)域客戶 從市場調(diào)研結(jié)果顯示，本項目的優(yōu)劣勢比較，機會和風(fēng)險并存，主要表現(xiàn)在目前食品城的市場經(jīng)營狀況令人擔(dān)憂，消費者對食品城普遍缺乏信心，這對我們來說是契機也是挑戰(zhàn)，唯一的辦法就是尊重市場，順應(yīng)消費潮流，創(chuàng)造出具有超前性、差異性、引導(dǎo)性、適應(yīng)性的產(chǎn)品，以合理的成本、利潤達(dá)到科學(xué)的“投入產(chǎn)出比”，追求產(chǎn)品供給需求的完善性，使項目達(dá)到預(yù)期的市場期望值。從市調(diào)的大方向來看，投資者的考慮因素主要表現(xiàn)在投資升值回報、二是地段和人氣，包括交通、物流都是考量因素，三是新的商業(yè)模式和好的經(jīng)營管理，四是產(chǎn)品和配套，商鋪產(chǎn)品的設(shè)計和周邊配套狀況，包括商鋪面寬、進深、層高及對消費的有效引導(dǎo)，還有水、電等技術(shù)性內(nèi)容，都是投資者的考量因素。 （ 7）小結(jié) 1、地理位置 本項目地處支塘鎮(zhèn)商業(yè)中心，屬于食品城商圈的核心范圍，其商業(yè)價值具備先天的區(qū)位和地段優(yōu)勢。 2、項目規(guī)模 規(guī)劃總用地面積約為 300畝。一期為 127畝，容積率為 建筑面積約 12萬?？裳亟衷O(shè)置 2屬于常數(shù)目前開發(fā)規(guī)模最大的商業(yè)大盤項目。 3、項目現(xiàn)狀 規(guī)劃中 第三章：項目分析 4、項目的資源整合 由于本項目所處的特殊環(huán)境及歷史原因，使得本項目具有多重資源： 本項目位于“支塘一級商業(yè)中心 食品城商圈”的核心范圍，支塘 “小城市” 的城市遠(yuǎn)景規(guī)劃，將使本項目 “脫鎮(zhèn)入城” ，將其整合有利于突顯本項目的政策優(yōu)勢和區(qū)位優(yōu)勢。同時，支塘的改建和本項目的崛起將會清晰城市中心區(qū)的功能定位，令本項目處于 “大型商業(yè)購物區(qū)” 范疇，將明確指引目標(biāo)客戶的投資、置業(yè)熱情，將其整合有利于本項目的宣傳推廣。 在市場競爭日趨激烈的今天，商用物業(yè)項目除了發(fā)展自身特色、提高服務(wù)質(zhì)量外，還必須順應(yīng)以規(guī)模領(lǐng)先、以效益制勝的世界零售業(yè)大趨勢。 商業(yè)史上繼百貨、連鎖經(jīng)營、倉儲式貨倉后的第四次革命，正迅速成為現(xiàn)代商業(yè)的主流。本項目若以“ 作為經(jīng)營定位，將立足于支塘商業(yè)中心、輻射周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，成為具有一流水準(zhǔn)的標(biāo)志性、大型綜合購物中心。 與周邊地區(qū)旅游局掛鉤，成為常熟的一個旅游景點。 本項目目前的地塊使用性質(zhì)為商業(yè)、若將二、三期土地的使用性質(zhì)調(diào)整，涉及“商住、物流”兩個主題，勢必令項目的商業(yè)組合有了研展的空間，能有效地彌補該區(qū)購物功能富余、休閑娛樂不足的缺憾，豐富了整個項目的商業(yè)價值。 電子商務(wù)是未來商業(yè)貿(mào)易的重要形式之一，電子商務(wù)活動的進行有賴于電子商務(wù)平臺的建設(shè)。建設(shè)電子商務(wù)平臺適用于一些大型的商用物業(yè)如購物中心、大型百貨商場、商業(yè)步行街及一些較大規(guī)模的專業(yè)市場。本項目若將電子商務(wù)平臺的建設(shè)作為商場配套的重要部分，可把它作為項目的重要賣點，非常有利于商鋪的銷售與招商。 項目 優(yōu)勢分析（ S） 區(qū)位優(yōu)勢 地段優(yōu)勢 項目可塑性強 政策優(yōu)勢 口碑優(yōu)勢 劣勢分析（ W） 項目所在路段交通環(huán)境差 項目工期長，市場有壓力 存在市場高價位投資風(fēng)險 消費者消費信心不足 市場存在客源分散的風(fēng)險 機會分析（ O） 市場供應(yīng)有限，商業(yè)項目稀缺 食品城拆遷等因素導(dǎo)致商鋪購買、租賃 需求市場存有空間 目前商業(yè)項目營銷手段落后 項目關(guān)注度強，具有口碑優(yōu)勢 消費群體有較強投資概念 爭取政府的最大支持 威脅分析（ T） 金融政策調(diào)整，銷售市場門檻提高 發(fā)展商將面臨資金壓力 本項目招商的成功與否很大程度上 取決與政府政策支持力度 市場定位、產(chǎn)品規(guī)劃、市場招商、 宣傳推廣等方面的成功缺一不可 5、項目 區(qū)位優(yōu)勢 毗鄰上海， 204國道近在咫尺，上海輕軌籌建中。本項目所在的區(qū)域是支塘一級商業(yè)中心已有成熟的市場條件，其商業(yè)功能將得到進一步加強，將成為支塘商業(yè)核心區(qū)。項目擁有先天的區(qū)位優(yōu)勢，對目標(biāo)客戶群有極強的吸引力。 優(yōu)勢應(yīng)用： 其商業(yè)地位占據(jù)制高點，在宣傳推廣方面將有利于本項目。 地段優(yōu)勢 處在食品城，商賈云集、商機最深厚的地方，其地段優(yōu)勢無可替代，市場潛力有待挖掘。 優(yōu)勢應(yīng)用： 延展食品城的市場號召力，將利于本項目的推廣。 項目優(yōu)勢分析（ S） 本項目總占地面積約 300畝，具備營造中心大型商業(yè)廣場的條件； 食品城項目的規(guī)劃將重新整合城中商（業(yè)）交（通）環(huán)境，令本項目具備很強的可塑空間。 優(yōu)勢應(yīng)用： 針對食品城現(xiàn)有商業(yè)賣場稀缺的狀況，整合各方面資源，為本項目營 造獨特的項目個性。 作為新的商業(yè)項目，本項目具備了相當(dāng)?shù)囊?guī)模，在項目功能上可以規(guī) 劃的比較完善。 項目可塑性強 本項目位于食品城現(xiàn)最繁華地段，為本項目帶來大量的人流、人氣。 優(yōu)勢應(yīng)用： 人流、人氣是今后經(jīng)營的最大支持，大量的人流能提供給目標(biāo)客戶信 心的保證。 人氣優(yōu)勢 現(xiàn)階段的大問題是交通環(huán)境：區(qū)域內(nèi)部交通比較混亂，機動車和非機動車停車位不足步行交通和機動車交通混雜，人車混行，成為交通最大隱患，給項目規(guī)劃帶來必須考量因素。 食品城市場配套設(shè)施嚴(yán)重滯后，本項目作為新型商業(yè)項目，在設(shè)施配套方面獲取優(yōu)勢，獲取更大商機。 優(yōu)勢應(yīng)用： 完善市場配套設(shè)施功能，為項目營銷推廣提供更完備條件。 配套優(yōu)勢 項目所在路段交通環(huán)境差 由于歷史及城市發(fā)展迅速等原因，其交通環(huán)境較差，項目所在路段存在停車位嚴(yán)重不足、車行路線單向行駛、出入路面狹窄、人車混行、車輛任意停放等狀況，為人流、商貿(mào)往來帶來極大不便，對項目推廣不利。 應(yīng)對措施： 項目的路段交通會因本項目的建設(shè)進一步改觀，但現(xiàn)有階段不利于本 項目的推廣，建議可通過對工地進行統(tǒng)一的包裝，一來美化路況，二 來可以樹立項目形象，利于宣傳推廣。 項目劣勢分析（ W） 項目工期長，市場有壓力 應(yīng)對措施： 及時跟進各種證照辦理過程，完善銷售前期的法律手續(xù)； 在項目客戶的原始積累階段和引導(dǎo)銷售階段，做好項目的宣傳推廣工作，來吸引潛在 客戶的注意。 存在市場高價位投資風(fēng)險 本項目屬于商業(yè)物業(yè)，會存在市場高價位投資風(fēng)險 應(yīng)對措施： 塑造項目“物超所值”的投資概念，增強投資信心，同時在營銷上“分而化之”。 市場供應(yīng)有限，商業(yè)項目稀缺 因拆遷、發(fā)展等問題導(dǎo)致了住房購買需求和商鋪經(jīng)營需求（或租或買），一些好地段的商鋪會成為商家置業(yè)首選 ，本項目地處食品城的商業(yè)旺地，會倍受投資者及商家的注意，對本項目而言是利好因素。 項目機會分析（ O） 常熟商業(yè)項目現(xiàn)階段的營銷手段較為落后。這樣，對本項目而言確是一個較好的介入時機：利用先進地區(qū)較好的營銷理念、結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況，可總結(jié)出適合本項目的營銷策略，在銷售推廣過程取得競爭優(yōu)勢。 目前商業(yè)項目營銷手段落后 （ 2）本項目規(guī)模龐大，引人關(guān)注 本項目體量上大，在產(chǎn)品規(guī)劃上有很多空間，容易引人關(guān)注。 政府政策支持，是成功招商的關(guān)鍵。 爭取政府的優(yōu)惠政策將有利于本項目的招商，讓有條件的商貿(mào)企業(yè)，發(fā)揮各方的互補優(yōu)勢，迅速做大做強，成為龍頭骨干企業(yè)，從而帶動區(qū)域商貿(mào)流通的更快發(fā)展，在項目推廣階段，招商的工作也是重中之重。 項目威脅分析（ T） 南通 啟東 上海 蘇州 無錫 支塘 廣益的一個市場在品牌經(jīng)營上 過長江 支塘食品城競爭對手分析 從以上 項目在區(qū)位、商業(yè)氣氛、地段、人氣、交通、項目可塑性、配套等幾個方面具備優(yōu)勢，只要能解決好種種不足及威脅的影響，再輔以差異化的市場定位，把握住市場機遇，必能取得較理想的銷售業(yè)績。 總 結(jié) 一、項目市場定位 場定位理念 根據(jù)對市場及本項目的優(yōu)劣勢所進行的分析，結(jié)合食品城商圈的行業(yè)特性，可以看出目前食品城商圈中主要以街鋪、專賣店經(jīng)營為主，產(chǎn)品單一，缺乏多功能綜合商業(yè)配套設(shè)施。同時，消費者的消費觀念向多樣化、個性化、休閑、文化娛樂等精神消費方面轉(zhuǎn)移，對購物環(huán)境、購物氛圍、購物功能的要求越來越高。 由此，說明了本項目若要在市場中有所突破，打開嶄新的局面，則 堅決不能簡單復(fù)制類似食品城作為發(fā)展目標(biāo)， 而應(yīng)該是開創(chuàng)新的經(jīng)營模式，推廣新的經(jīng)營理念，走在市場的前列，成為市場的先行者。 六、項目定位 商業(yè)飽和 買賣雙方地位易轉(zhuǎn) 尋求突破口 體現(xiàn) 市場競爭激烈 跳出舊有的定位思維模式 符合市場發(fā)展趨勢 現(xiàn)有商業(yè)應(yīng)占據(jù)各種經(jīng)營方式 專業(yè)市場 游樂式經(jīng)營 一站式經(jīng)營 輻射區(qū)位 項目出路 引領(lǐng)經(jīng)營新模式 倡導(dǎo)消費新念 （潮流、品牌、旗艦店） 挖掘潛在消費 項目出路 以市場作主導(dǎo)，從消費者角度出發(fā)，以嶄新的、科學(xué)的全面的角度考 慮，跳出舊有的商業(yè)定位思維，從而為本項目制定出準(zhǔn)確的市場定位。 從上關(guān)系圖可以看出，項目的市場出路在于挖掘潛在的消費需求、倡導(dǎo)消費新觀念、引領(lǐng) 經(jīng)營新模式及輻射地區(qū)這幾方面的要素決定的，這些因素共同影響著項目的定位及未來發(fā)展。因 此，尋求項目的發(fā)展路向時，敝司建議以這些關(guān)鍵要素為突破，確立項目的市場定位。 將本項目規(guī)劃成集專業(yè)市場、物流中心、購物休閑、飲食娛樂、城市街區(qū)等多功能于一身的現(xiàn)代化 賦予其鮮明的特色和個性，引進耳目一新的產(chǎn)品形態(tài)和現(xiàn)代的經(jīng)營管理模式，定將使本項目成為周邊標(biāo)志性商業(yè)建筑。 集綜合市場、物流中心、城市街區(qū)、休閑娛樂為一體的 、項目形象定位 專業(yè)化的大市場、時尚的購物概念、現(xiàn)代的功能配置、豐富的商品組合、舒適的購物環(huán)境、優(yōu)越的消費模式、鮮明城市街區(qū)的特色、領(lǐng)先常熟的商業(yè)新形態(tài) 一系列的前景規(guī)劃將使本項目成為專業(yè)市場云集、功能最齊全、最具現(xiàn)代化特色的大型商貿(mào)中心。 財富聯(lián)盟 生活 財富聯(lián)盟 生活 時具備極強的市場號召力。 飲、休閑、娛樂于一體的大規(guī)模購物中心，是目前最先進的 商業(yè)形態(tài)。這種產(chǎn)品在常熟絕無僅有，以 形成差異化營銷。 項目借 來闡述“商業(yè) +娛樂休閑”的全新概念。 滿足人們追新求特的消費心理，人們在這里享受到的是商 業(yè)的繁華便利和生活質(zhì)量的滿足，它的定位能最大程度上體現(xiàn)項目的個性和競爭力。 目名稱建議 鑒于本項目規(guī)模龐大，規(guī)劃多元，為使本項目以較為大器的感覺立足于市場，同時結(jié)合項目相應(yīng)的市場定位、形象及主題，敝司建議本項目命名為 華東摩爾 一期可稱為： 華東國際食品城 其它后備名稱： 萬象城 以上的項目名稱建議是敝司的初步建議，待雙方經(jīng)過深入的溝通后再制定項目的名稱，從而達(dá)到項目名稱突顯項目市場定位的目的。 第四章：整體規(guī)劃建議 稱 為大型購物中心 ，指在一個毗鄰的建筑群中或一個大 型建筑物中，由一個管理機構(gòu)組織、協(xié)調(diào)和規(guī)劃 ,把一系列的零售商店、服務(wù)機構(gòu)組織在 一起，提供購物、休閑、娛樂、飲食等各種服務(wù)的一站式消費中心。 集合了百貨店、超市、大賣場、專賣店、大型專業(yè)店等各種零售業(yè)態(tài)， 而且有各式快餐 店、小吃店和特色餐館、電影院、兒童樂園、健身中心等各種休閑娛樂設(shè)施。 另外， 賣場無法提供的如漫步在長廊、廣場、庭院般悠閑的 購物享受。 20 世紀(jì) 50年代的美國，現(xiàn)已成為歐美國家的主流零售業(yè)態(tài)，銷售 額已占據(jù)其社會消費品總額的一半左右。最近我國商界也興起一“造 ,北京、 上海、廣州、深圳、武漢、大連、成都、青島、西安等地紛紛上馬了一批 連 鎖超市、大賣場之后， 此同時，國外商界巨 子也紛紛看好中國零售業(yè)市場這一難得的商機，大舉“入侵”，形成外資在華打造 熱潮。 一、項目總體規(guī)劃思路 第一、要統(tǒng)一管理。 一個大型 正常運行 , 首先要求事先策劃設(shè)計的成功，此外還須實行專業(yè)化的 管理。 第二、要主題突出，結(jié)構(gòu)合理。 差異化競爭之路。 樂、餐飲、休閑等 各種功能于一身，兼具百貨店、倉儲式商店、超市、品牌專賣店等各種零售業(yè)態(tài)，根據(jù) 所處商圈情況， 部全部商品高、中、低檔的比例，各零售業(yè)態(tài)營業(yè)面積的比例 購物、餐飲、娛樂休閑各區(qū)域的比例必須合理 ,才能發(fā)揮 第三、要做好客源重疊分析與規(guī)劃。 本項目據(jù)此以上分析定位為集綜合市場、購物、休閑、餐飲、娛樂、觀光等功能于一體 的超大型商貿(mào)中心，消費市場面長三角洲地區(qū)，一期主要以專業(yè)市場為主。 、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)建議 以框架式的小戶型為主，主力戶型在 70100 。次主力為110125 。輔以 130150之間的三房二廳。 50%商住兩用 休閑配套設(shè)施 15% 純框架結(jié)構(gòu)，最小面積為 30 左右，其他可根據(jù)客戶需求自由調(diào)配。 半地下式結(jié)構(gòu)，增加實用面積。 將商務(wù)休閑與旅游娛樂結(jié)合起來。 三、建筑風(fēng)格建議 騎樓建筑風(fēng)格 ,立面簡約時尚 ,色彩明亮 ,建筑輪廓優(yōu)美流暢。建筑規(guī)劃中還應(yīng)突出空間的 特異性和內(nèi)部構(gòu)造的改善，每戶留有可變，可擴容的空間，在住宅上，可對各種室內(nèi)功 能進行充分發(fā)掘和利用，保證使用功能的充分滿足。 環(huán)境設(shè)計建議采用以“五洲風(fēng)情”為園林主題，在每個區(qū)域內(nèi)，以“五洲風(fēng)情主題式” 園林組團，在購物與 觀光的基礎(chǔ)上賦予 多國的元素在同一個商業(yè)大舞臺上表現(xiàn)各異，而風(fēng)情氣質(zhì)合一。 花的海洋 生態(tài)園林休閑區(qū) 音樂無限 藝術(shù)之都 四、環(huán)境設(shè)計建議 地塊功能分區(qū) / 整個項目可以 A、 B、 C、 第一期啟動 主要是以大型批發(fā)市場為主，地標(biāo)性建筑、酒店配套娛樂為輔，國道旁 可設(shè)置沿街商鋪，主入口處 為下沉式中心廣場，沿主入口處可設(shè)置商業(yè)步行街，組團式園林景觀點綴其中，輔 以少量住宅產(chǎn)品。 主要以住宅為主，輔以局部底層商業(yè)。 為大型物流中心等 五、規(guī)劃設(shè)施建設(shè) 示 商鋪具體建議 : 1、主體建筑物 2 3層，層高 3米，底層層高可達(dá) 主要建筑物以回廊相互連接，以框架結(jié)構(gòu)為主，商鋪大小可自由間隔，一層做半地下設(shè)計可以提升二、三層以上的價格。 2、必須考慮商業(yè)步行街與整個市場的分區(qū)，所經(jīng)營項目必須有明確的劃分。 3、采用導(dǎo)入式設(shè)計，以便最大化的吸引人流，聚齊人氣，在導(dǎo)入式設(shè)計中，主入口可采用園林式下沉廣場來提升人氣和品質(zhì)。 六、商鋪間隔建議 買家購買行為的理性化隨著市場的成熟也將同步來臨，一大批成熟的消費者，他們將會向商 用物業(yè)的發(fā)展商提出更高的開發(fā)要求。商用物業(yè)的經(jīng)營管理較為滯后，專業(yè)的成熟的商業(yè)性的社 會性的商業(yè)管理機構(gòu)在市場上較少，目前負(fù)責(zé)商場經(jīng)營管理的機構(gòu)，多為開發(fā)商公司內(nèi)的一個部 門或其屬下的子公司，只負(fù)責(zé)自身開發(fā)項目的經(jīng)營管理，在業(yè)主或商戶眼里，既欠缺專業(yè)性，又 欠缺客觀性。很多經(jīng)營失敗的項目并不是因為地段欠佳，也不是發(fā)展商財力不濟，開業(yè)后經(jīng)營管 理不善是重要原因之一。我們建議采用優(yōu)秀的物業(yè)管理和商業(yè)管理公司，不僅能為項目帶來新的 賣點，同時也能為投資者帶來更強的消費信心。 七、物業(yè)管理 /商業(yè)管理建議 九、住宅部分規(guī)劃 住宅面積大小在 80 130平米左右適當(dāng)調(diào)整，主力戶型以兩室、三室為主，屋頂或二樓 平臺可設(shè)置園林綠化景觀。 八、其他規(guī)劃建議（略） ”前先造“市” 施全方位品牌整合打擊策略 概念執(zhí)行 +品牌構(gòu)建 +利益驅(qū)動 =由點到面的立體組合攻擊戰(zhàn)術(shù) 第五章：總體推廣戰(zhàn)略思路 一、總體推廣戰(zhàn)略思路 二、營銷策略 鑒于本項目體量大、綜合性強、客源分的現(xiàn)狀，我們建議采用“在內(nèi)為圣、在外為 王”的營銷策略，總體思路為“內(nèi)沿外拓”。“內(nèi)沿”，是以食品城為中心，向支塘 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、常熟招商城、市區(qū)范圍發(fā)散；“外拓”，是以常熟為中心，向上海、浙江 等重點外圍市場開拓。 體營銷思路 支撐點： 第一戰(zhàn) 形象傳播 第二戰(zhàn) 產(chǎn)品推介 情景營銷 第三戰(zhàn) 情景傳播 第四戰(zhàn) 體驗傳播 核心點： 正式開戰(zhàn) 整合傳播拉開序幕 核心點： 準(zhǔn)決戰(zhàn)階段 分解賣點 核心點： 大決戰(zhàn) 品牌口碑 關(guān)注度 知各度 聯(lián)想度 促進銷售 認(rèn)知度 銷售促進 強勢銷售 推廣期 目標(biāo) 體策劃思路分析 核心點： 形象建立 展示建立 時間段 四大戰(zhàn)略部署： 立商業(yè)管理公司，同時制定招商政策 積極爭取政府支持，有效制定有力招商政策，成立專業(yè)商業(yè)管理公司，鎖定旗艦店 主力商家，確保大客戶上岸。 利潤分成”計劃 以全新投資模式，吸引客戶，打造“商鋪銀行”、“利潤分成”的投資概念，搶市 場先機。 購鋪易”計劃 針對中小客戶群體，推出“購鋪易”計劃，降低購鋪門檻，以“輕松創(chuàng)富”吸引目 標(biāo)消費群。 三、主題宣傳推廣策略 事件營銷策略有三大功能：吸引更多人前往現(xiàn)場、豐富項目品牌內(nèi)涵、制造注 意力和新聞話題。 項目的慶典活動 （奠基、封頂、竣工、周年志慶等）公益活動、投資論壇、 勢活動等（常熟食品節(jié)、組團參展食品博覽會） 參觀和慶典活動 （邀請目標(biāo)客戶、新聞單位現(xiàn)場參觀和采訪 /旗艦店開業(yè)等） 安排業(yè)主聯(lián)誼活動 ，與已購鋪的買家保持感情聯(lián)絡(luò)，一個已購鋪客戶很可能會 再引進一個或多個客戶前來購買。（節(jié)假日組團旅游、傳統(tǒng)節(jié)日慶?；顒拥龋?四、事件營銷策略 大件事 /轟動效應(yīng) /實效營銷 售環(huán)境的整體包裝設(shè)計 主要包括 項目標(biāo)志設(shè)計 /體內(nèi)容不述） 工地環(huán)境包裝設(shè)計 /將整個工地現(xiàn)場，根據(jù)建筑施工的進程和環(huán)境特色 進行包裝。包裝強調(diào)項目的特色，對項目有一個整體良好的視覺效果 一部分內(nèi)容為工地圍墻包裝、工地立柱廣告牌制作、工地公共標(biāo)牌制 作、掛旗、路燈安等，另一部分為綠化和其他配套工程完善。 我們建議：先搞好本案工地圍墻沿線以及戶外廣告工程施工。 五、銷售現(xiàn)場包裝策略 建議在公開發(fā)售前完成營銷接待中心的建設(shè)，面積約 500平方米，明快的 色調(diào)、經(jīng)典的造型、優(yōu)良的品質(zhì)，先聲奪人地樹立起良好的口碑。 營銷接待中心主要組成部分有： 形象墻 /展板及場地布置 /大屏幕彩電 /透視圖及項目模型 營銷接待中心的裝飾應(yīng)給人親切、清新的感覺，從座椅圍臺、展板、噴畫墻、 沙盤模型、大屏幕彩電、到接待臺資料擺放處，處處體現(xiàn)專業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商的品 意識和品牌形象，激發(fā)看樓者的購買欲望。 售中心的設(shè)計和布置 區(qū)域 位置 面積 主功能 層高 燈光 特別要求 過渡區(qū) 入口處 100 玄關(guān) /導(dǎo)客 /柜臺 /企業(yè)背景板 高 冷光 /弱 特色造型設(shè)計 展示區(qū) 臨過渡區(qū)和 銷售區(qū) 100 模型、形象版、戶型、 樣品 高 混合光 /強 高檔、品質(zhì)、整潔 銷售區(qū) 臨展示區(qū) 150 談判桌、交易板 低 暖光 /中 熱烈、圍合、免干擾、 私密 輔助區(qū) 遠(yuǎn)離銷售區(qū) 100 經(jīng)理室 /更衣 / / 經(jīng)理室需接待顧客 特別說明 梁下不能放置主功能； 銷售區(qū)域不能放置過多的包裝板； 除輔助區(qū)外，不允許有高差； 需預(yù)留活動性臨時看板位； 與樣板區(qū)之間需留有獨立顧客參觀通道； 銷售區(qū)不能有綠化植物； 需要外環(huán)境（玻璃透景）支持； 裝修、設(shè)備、飾品、用品配置高檔、新潮； 從項目區(qū)位看： 本項目地處常熟食品城，位于政府規(guī)劃的大型商業(yè)中心，具 有良好的商業(yè)前景。 從交通情況看： 高速公路、輕軌、國道等交通樞紐貫穿，四通八達(dá)的交通 顧客往來，擴大本項目的商業(yè)服務(wù)半徑提供了有利條件。 從消費群體來看： 目前客戶主要以“食品城”為主，支塘缺乏大型商超、休 閑娛樂設(shè)施，本案具備一定的消費基礎(chǔ)。 從競爭環(huán)境來看 ： 本項目是集綜合市場、物流中心、城市街區(qū)、休閑娛樂、 購物觀光為一體的大型商業(yè)項目，在常熟市場上沒有參照 物，全新的商業(yè)形態(tài)使本項目具備獨特的競爭優(yōu)勢。綜上所 述，本項目建設(shè)商業(yè)設(shè)施符合這一地區(qū)的功能定位和發(fā)展趨 勢，迎合了地區(qū)對商業(yè)、娛樂、休閑設(shè)施的需求，具備良好 的市場前景。 六、項目定價策略 6 1定價考慮因素 6 2商場銷售價格考慮：均價近 4000元 /平米 住宅部分價格建議：均價近 2200元 /平米 策略一：提前介入制定招商政策 策略二、有意識選擇商戶 策略三、經(jīng)營商品類別與商場定位一致 七、招商策略 結(jié)合以上，布置五大戰(zhàn)略組團 引導(dǎo)戰(zhàn) 開盤戰(zhàn) 強銷戰(zhàn) 主力購買戰(zhàn) 清盤戰(zhàn) 八、營銷推廣計劃 執(zhí)行四大提升計劃 傳播戰(zhàn)略目標(biāo)： 廣告戰(zhàn)略歸納為有三點 品牌樹立目標(biāo)： 通過一系列活動，樹立項目良好品牌，使項目在推廣的目標(biāo)市場上形象鮮明，增 強目標(biāo)市場消費者對項目的好感。 企業(yè)形象目標(biāo)： 樹立良好的品牌，從而擴大發(fā)展商的社會影響力，使大眾對項目的開發(fā)有更深層 的認(rèn)知。 銷售增長目標(biāo)： 本項目的一切廣告活動都是為了能開拓和贏得市場，而提升樓盤銷售業(yè)績。 傳播戰(zhàn)略 占領(lǐng)三個高地 市場突破點的核心 市場突破點的關(guān)鍵 建立集綜合性市場 、 城市街區(qū) 、 物流中心娛樂休閑為一體的大型