分類(lèi)號(hào)_密級(jí)_UDC_學(xué)號(hào)03002110畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）論文題目我國(guó)調(diào)味品企業(yè)分銷(xiāo)渠道的研究THESISTOPICRESEARCHONCHINESECONDIMENTENTERPRISESRETAILOUTLET學(xué)生姓名所在院系經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院管理系專(zhuān)業(yè)班級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)雙學(xué)位0501班導(dǎo)師姓名職稱編號(hào)_畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）答辯許可證經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院管理系系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)雙學(xué)位專(zhuān)業(yè)0501班學(xué)生吳永帆所編寫(xiě)的畢業(yè)設(shè)計(jì)論文頁(yè)，字?jǐn)?shù)，符合畢業(yè)設(shè)計(jì)論文大綱的要求。經(jīng)審查該生已學(xué)完教學(xué)計(jì)劃規(guī)定的全部課程，成績(jī)合格，畢業(yè)設(shè)計(jì)電子文檔最后一稿已交，準(zhǔn)予參加畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）答辯。相關(guān)材料材料名稱數(shù)量畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）1冊(cè)畢業(yè)論文縮寫(xiě)1冊(cè)答辯匯報(bào)稿1份畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）電子版（最后一稿磁盤(pán)文件）1套指導(dǎo)教師（簽名）院長(zhǎng)系主任（簽名）2007年月日畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)書(shū)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）題目我國(guó)調(diào)味品企業(yè)分銷(xiāo)渠道的研究畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）要求及原始數(shù)據(jù)（資料）1完成100篇以上資料的收集與閱讀，且有讀書(shū)筆記，并經(jīng)指導(dǎo)教師審查核實(shí)；2在實(shí)習(xí)的過(guò)程中，堅(jiān)持每日寫(xiě)好實(shí)習(xí)日記，定時(shí)交給指導(dǎo)教師檢查。實(shí)習(xí)日記是對(duì)實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)所見(jiàn)、所聞、所思、所想、所疑、所感的記錄，有助于幫助學(xué)生在實(shí)踐中做到理論聯(lián)系實(shí)際，有助于為畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）開(kāi)展，提供具有現(xiàn)實(shí)意義的選題并使學(xué)生針對(duì)性的收集資料。3初步擬題，大致確定自己寫(xiě)哪些方面的內(nèi)容，可以是與自己實(shí)習(xí)單位有關(guān)的問(wèn)題也可以是自己感興趣的問(wèn)題。4對(duì)所收集資料進(jìn)行分類(lèi)，將初始內(nèi)容歸為一類(lèi)；對(duì)問(wèn)題有進(jìn)一步深入研究?jī)?nèi)容歸為一類(lèi)；將問(wèn)題和對(duì)策文章歸為一類(lèi)。這樣分類(lèi)方便日后的查閱和參考。5對(duì)分類(lèi)文章全面泛讀，盡快了解該課題的總體情況、主要觀點(diǎn)并選出最具代表性的文章進(jìn)行“精讀”，讀后及時(shí)做好摘要與筆記。同時(shí)將資料再次按照理論、觀點(diǎn)、研究方法、研究思路進(jìn)行分類(lèi)。6通過(guò)收集和閱讀資料，對(duì)問(wèn)題輪廓逐步清晰，其研究對(duì)象的歷史、現(xiàn)狀、問(wèn)題、以及問(wèn)題產(chǎn)生原因，前人有何對(duì)策，自己又有什么不同見(jiàn)解等都已如數(shù)家珍，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步確定確切的題目。一般思路是提出問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題。首先明確論文總論點(diǎn)，圍繞總論點(diǎn)再下設(shè)若干分論點(diǎn)。7撰寫(xiě)初稿要有兩個(gè)部分即緒論、本論。緒論要簡(jiǎn)明扼要地向讀者交待為什么研究該論題；解釋研究、探討這一輪體的歷史或現(xiàn)實(shí)意義。本論部分，作者必須根據(jù)論題的性質(zhì)，或正面立論，或批駁某種觀點(diǎn)，或解決疑難問(wèn)題，詳細(xì)的論證新發(fā)現(xiàn)、新思想。8論文縮寫(xiě)要求學(xué)生將專(zhuān)題部分的內(nèi)容所寫(xiě)成字?jǐn)?shù)4000字左右的短文，要求不得斷章取義，而用綜合和概括的方法完成。畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）主要內(nèi)容1文獻(xiàn)綜述主要對(duì)當(dāng)前調(diào)味品市場(chǎng)和調(diào)味品企業(yè)分銷(xiāo)渠道理論的前沿發(fā)展加以分析，尋找這兩個(gè)領(lǐng)域的交叉點(diǎn)，將其橫向加以聯(lián)系，確定論文的主攻方向。2論文首先闡述了我國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)及現(xiàn)有調(diào)味品企業(yè)渠道的狀況。通過(guò)現(xiàn)有渠道的狀況分析，預(yù)示出調(diào)味品企業(yè)分銷(xiāo)渠道的大體發(fā)展方向。當(dāng)對(duì)現(xiàn)狀了如指掌，對(duì)將來(lái)胸有成竹時(shí)，我開(kāi)始對(duì)企業(yè)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的研究。做任何設(shè)計(jì)都要明白目標(biāo)把握原則，調(diào)味品渠道設(shè)計(jì)也不例外。目標(biāo)和原則明確后，我就開(kāi)始設(shè)計(jì)渠道的結(jié)構(gòu)，當(dāng)構(gòu)架確定后，就是一些具體的細(xì)節(jié)，比如中間商的選擇、渠道成員的協(xié)調(diào)、具體選擇哪一條渠道等等。通過(guò)對(duì)調(diào)味品行業(yè)現(xiàn)狀、調(diào)味品企業(yè)的渠道分析與設(shè)計(jì)，希望能對(duì)調(diào)味品行業(yè)的發(fā)展有所幫助。3畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告分析了所在實(shí)習(xí)單位佛山海天調(diào)味食品有限公司的經(jīng)營(yíng)狀況，特別是對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、渠道、策略加以詳細(xì)分析，尋找其在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的調(diào)味品市場(chǎng)中的發(fā)展策略，力求對(duì)企業(yè)的發(fā)展有一定的指導(dǎo)意義。學(xué)生應(yīng)交出的設(shè)計(jì)文件（論文）1畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）1冊(cè)2畢業(yè)論文文獻(xiàn)綜述1冊(cè)3答辯匯報(bào)稿1份4畢業(yè)（設(shè)計(jì)）論文全部電子文檔（最后一稿）主要參考文獻(xiàn)（資料）見(jiàn)論文頁(yè)專(zhuān)業(yè)班級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)雙學(xué)位0501班學(xué)生姓名吳永帆設(shè)計(jì)（論文）工作起止日期2007年3月56月27指導(dǎo)教師簽字日期教研室主任審查簽字日期系主任批準(zhǔn)簽字日期我國(guó)調(diào)味品企業(yè)分銷(xiāo)渠道的研究吳永帆太原理工大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院管理系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)雙學(xué)位0501班學(xué)號(hào)03002110摘要作為FMCG中的一種，調(diào)味品行業(yè)在近幾年發(fā)展可謂迅猛，同時(shí)調(diào)味品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。由于，科技發(fā)展到一定階段，一般調(diào)味品廠家的產(chǎn)品成本差異性已經(jīng)不是很大，技術(shù)水平也相差無(wú)幾。所以在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合“4PS”（PRODUCT、PRICE、PLACE、PROMOTION1中，銷(xiāo)售渠道發(fā)揮的作用將會(huì)更大?？v觀市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,“欲要決勝市場(chǎng),必先贏得終端而要贏得終端,必須擁有渠道”已成為多數(shù)企業(yè)的共識(shí)。然而中國(guó)的市場(chǎng)背景和調(diào)味品行業(yè)現(xiàn)狀決定了調(diào)味品分銷(xiāo)渠道構(gòu)筑的復(fù)雜化和多元化。本文將在探討研究當(dāng)前調(diào)味品行業(yè)狀況的前提下，針對(duì)不同企業(yè)的不同情況分析研究調(diào)味品企業(yè)分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)特征以及中間商選擇，使企業(yè)在如今“渠道為王，決勝終端”的時(shí)代能立于不敗之地。關(guān)鍵字調(diào)味品，分銷(xiāo)渠道，設(shè)計(jì)RESEARCHONCHINESECONDIMENTENTERPRISESRETAILOUTLETWUYONGFANG（COLLEGEOFECONOMYANDIFYOUWANTTOCONQUERTHETERMINAL,YOUSHOULDWINTHECHANNELHOWEVER,THEBACKGROUNDOFCHINESEMARKETANDTHECURRENTSITUATIONOFCONDIMENTDECIDEDTHESTRUCTUREOFENTERPRISESRETAILOUTLETCOMPLEXITYDIVERSIFICATIONACCORDINGTOTHEDISCUSSIONBEFORE,WEDESIGNTHEDISTRIBUTIONMIDDLEMANANDSTRUCTURESCHARACTERSOFCONDIMENTRETAILFORDIFFERENTENTERPRISESCONDITIONSANDDIFFERENTPERIODSOFTHEENTERPRISEIN“THEVICTORYOFOUTLETFINALTERMINAL,KINGFORDISTRIBUTIONCHANNEL“AGE,IFWECANSUCCEEDINDOINGASTHISARTICLESAID,WEMUSTBEINANINVINCIBLEPOSITIONKEYWORDSCONDIMENT,DESIGN,DISTRIBUTIONCHANNEL目錄扉頁(yè)答辯許可證畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)書(shū)第1頁(yè)第2頁(yè)中文摘要I英文摘要II目錄III文獻(xiàn)綜述1一、調(diào)味品的分類(lèi)、特點(diǎn)及調(diào)味品行業(yè)的現(xiàn)狀1（一）國(guó)內(nèi)外發(fā)展?fàn)顩r1（二）前沿發(fā)展情況1（三）已有研究成果2二、選題目的和意義4（一）已有成果的不足和意義4（二）筆者的觀點(diǎn)及論文題目5（三）選題的目的和意義6三、研究思路及方案7（一）論文提綱及各部分內(nèi)容的邏輯關(guān)系7（二）研究方法與手段8四、進(jìn)度計(jì)劃8文獻(xiàn)綜述參考文獻(xiàn)8開(kāi)題報(bào)告9論文12一、調(diào)味品企業(yè)目前的分銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀分析13（一）調(diào)味品企業(yè)渠道概況13（二）現(xiàn)有分銷(xiāo)渠道分析14（三）調(diào)味品企業(yè)渠道發(fā)展趨勢(shì)16二、調(diào)味品企業(yè)分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)17（一）分銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)原則和目標(biāo)17（二）渠道的結(jié)構(gòu)的選擇19（三）渠道中間商的選擇20（四）選擇分銷(xiāo)渠道22三、總結(jié)23參考文獻(xiàn)24核心文獻(xiàn)25致謝27文獻(xiàn)綜述一、調(diào)味品的分類(lèi)、特點(diǎn)及調(diào)味品行業(yè)的現(xiàn)狀（一）國(guó)內(nèi)外發(fā)展?fàn)顩r目前我國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)主要的產(chǎn)品是醬油、食醋、復(fù)合調(diào)味品、醬類(lèi)和腐乳。這些產(chǎn)品的產(chǎn)量和銷(xiāo)售量都占80以上。這些主要產(chǎn)品的產(chǎn)量為醬油500萬(wàn)噸,食醋260萬(wàn)噸,醬類(lèi)95萬(wàn)噸,醬腌菜270萬(wàn)噸,復(fù)合調(diào)味料120萬(wàn)噸。傳統(tǒng)調(diào)味品如醬油、食醋的產(chǎn)量保持穩(wěn)定并略有增長(zhǎng)，其中醬油每年以5的速度遞增,食醋每年以10的速度遞增,形成產(chǎn)銷(xiāo)兩旺的局面。目前增長(zhǎng)最快的是復(fù)合調(diào)味品，每年以20的幅度增加，是調(diào)味品行業(yè)的新寵。而雞精和味精是最主要的復(fù)合調(diào)味品。無(wú)論是醬油、食醋、醬類(lèi)還是味精和雞精大多數(shù)是用釀造生產(chǎn)的，而且市場(chǎng)份額巨大，所以我也主要從這幾個(gè)產(chǎn)品論述調(diào)味品的分銷(xiāo)渠道。（二）前沿發(fā)展情況調(diào)味品屬于快速消費(fèi)品，所以它具有了一般快速消費(fèi)品的特點(diǎn)，主要表現(xiàn)為消費(fèi)者常常表現(xiàn)為習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程簡(jiǎn)單、迅速，易形成沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)檎{(diào)味品的價(jià)格相對(duì)較低，而且產(chǎn)品的功能差異性不大，所以消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，信息搜索的努力相對(duì)較少，易形成沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)和習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)。消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度不高，在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中易更換，習(xí)慣就近購(gòu)買(mǎi)。調(diào)味品入行門(mén)檻較低，導(dǎo)致同一類(lèi)產(chǎn)品有很多品牌，而且產(chǎn)品基本趨于同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，所以消費(fèi)者選擇空間很大，更換障礙小。比如在一個(gè)商店買(mǎi)海天醬油，如果沒(méi)有，就很可能換一個(gè)品牌。產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的轉(zhuǎn)換性相對(duì)較高。針對(duì)上述特點(diǎn)，調(diào)味品行業(yè)的分銷(xiāo)渠道一般都采用間接渠道，以便能最大限度把產(chǎn)品鋪現(xiàn)在消費(fèi)者的面前。渠道的寬度也一般采用密集型分銷(xiāo)，以獲得更高的市場(chǎng)覆蓋面和更便利顧客的服務(wù)。中國(guó)的經(jīng)濟(jì)歷史和消費(fèi)者人口特征分布、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)分布等因素決定中國(guó)的分銷(xiāo)渠道有其自身獨(dú)特性。從80年代中期開(kāi)始的雙軌制，形成了較規(guī)范的傳統(tǒng)批發(fā)體系，調(diào)味品主要通過(guò)國(guó)營(yíng)大批發(fā)站進(jìn)行銷(xiāo)售省級(jí)糧油公司將產(chǎn)品計(jì)劃調(diào)撥或授權(quán)給地市糧油公司，再逐級(jí)往下調(diào)撥給三級(jí)、四級(jí)批發(fā)站鄉(xiāng)、鎮(zhèn)級(jí)供銷(xiāo)社，由三、四級(jí)批發(fā)站將商品批發(fā)給零售商。每級(jí)批發(fā)價(jià)到零售價(jià)都有明確規(guī)定的價(jià)差，這就使商品層次分明、有條有理的在規(guī)定的渠道內(nèi)流通。20世紀(jì)90年代初，農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)始興起，金字塔型的傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道受到了沖擊。而1998年前后，以縮短渠道、加強(qiáng)服務(wù)功能為使命的渠道革命悄悄地在中國(guó)興起深度分銷(xiāo)、直銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等模式日見(jiàn)成熟。同樣在2000年前后，終端多種業(yè)態(tài)的綜合發(fā)展，一批跨國(guó)大零售商、超級(jí)市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)大型零售連鎖企業(yè)和貨倉(cāng)式賣(mài)場(chǎng)等新的銷(xiāo)售渠道形式在供應(yīng)鏈上的強(qiáng)勢(shì)崛起，也使得廠家更多的關(guān)注于終端掌控。（三）已有研究成果快速消費(fèi)品尤其是調(diào)味品行業(yè)，由于面向是大眾消費(fèi)者，而且一般區(qū)域性差異不強(qiáng)，產(chǎn)品多同質(zhì)化，消費(fèi)者要求消費(fèi)的便利性和及時(shí)性，因此多數(shù)是寬渠道模式進(jìn)行銷(xiāo)售。但是在寬渠道中選擇的密集分銷(xiāo)、選擇分銷(xiāo)的策略有有很大差異的。下面我們分析一下目前調(diào)味品行業(yè)主要的分銷(xiāo)渠道模式有以下幾種業(yè)務(wù)員、代理人直銷(xiāo)模式兩種直銷(xiāo)模式的差別在于銷(xiāo)售人員是否與企業(yè)簽定雇傭關(guān)系合同。代理人不拿工資是一個(gè)微型銷(xiāo)售公司，而業(yè)務(wù)員是企業(yè)銷(xiāo)售公司的一員。直銷(xiāo)就是通過(guò)人員或者電子商務(wù)等技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)零渠道長(zhǎng)度的銷(xiāo)售。比如一種新研制的保健調(diào)味品，由于它的功能和效用有別于一般的調(diào)味品，也不適合于調(diào)味品在人民頭腦中的概念。這種帶有保健功能的調(diào)味品就有必要采用直銷(xiāo)的模式。對(duì)于這種模式，我們可以借鑒“安利”的代理直銷(xiāo)模式和DELL的電子商務(wù)模式。但是調(diào)味品行業(yè)很難有維系直銷(xiāo)銷(xiāo)售的人員規(guī)模和財(cái)力，以及對(duì)幾十萬(wàn)業(yè)務(wù)員的人員管理能力。所以直銷(xiāo)模式只在小范圍針對(duì)特定人群或人口密度很大的大城市使用。直控終端模式現(xiàn)代商業(yè)業(yè)態(tài)的發(fā)展，主流渠道和終端出現(xiàn)了連鎖格局。省級(jí)城市以上，特別是超大城市已無(wú)法通過(guò)普通的、單一的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行運(yùn)作。而部分廠商的通吃戰(zhàn)略定位決定直控是有實(shí)力的企業(yè)最佳的選擇模式。由廠家直接組織車(chē)隊(duì)和人員，對(duì)超市連鎖店、特殊通路和中大型熱點(diǎn)、旺鋪進(jìn)行直供，有利于新品上市、產(chǎn)品鋪貨、價(jià)格控制、品牌提升和維護(hù)。區(qū)域銷(xiāo)售平臺(tái)模式對(duì)于定位于某些區(qū)域市場(chǎng)的企業(yè)，可根據(jù)大城市的特點(diǎn)，設(shè)置平臺(tái)式模式。通過(guò)扶植幾家資金雄厚、倉(cāng)庫(kù)吞吐量大、管理能力強(qiáng)的大型經(jīng)銷(xiāo)商，或廠家自設(shè)中轉(zhuǎn)庫(kù)。根據(jù)街區(qū)、門(mén)店細(xì)分區(qū)域，配置直接服務(wù)終端的經(jīng)銷(xiāo)商，形成一個(gè)物流平臺(tái)，取消了二批環(huán)節(jié)，渠道變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡(luò)形態(tài)，加強(qiáng)了對(duì)終端的控制和服務(wù)，提高了經(jīng)銷(xiāo)商的單位效益。平臺(tái)式銷(xiāo)售適用于密集形消費(fèi)的大城市。例如，上海市有580平方公里，1300多萬(wàn)人口，各類(lèi)零售終端有4萬(wàn)多家。海天醬油靠一種成熟規(guī)范的深度分銷(xiāo)系統(tǒng)來(lái)高效運(yùn)轉(zhuǎn)寬渠道密集分銷(xiāo)。在有效銷(xiāo)售半徑（配送半徑）35公里內(nèi)，設(shè)立一個(gè)分銷(xiāo)商，該商負(fù)責(zé)配送300500家終端零售便民店，并建立終端客戶檔案。每個(gè)分銷(xiāo)商被劃定一個(gè)享有獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的保護(hù)區(qū)域，實(shí)行封閉的片區(qū)分銷(xiāo)制。經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)模式通過(guò)各地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商代理制的網(wǎng)絡(luò)模式是很適合中國(guó)國(guó)情的基本模式，在此基礎(chǔ)上完善聯(lián)銷(xiāo)體的建設(shè)，引導(dǎo)培養(yǎng)各地的經(jīng)營(yíng)大戶成長(zhǎng)為渠道網(wǎng)絡(luò)的領(lǐng)袖，形成規(guī)范有序的規(guī)模經(jīng)營(yíng)，具備對(duì)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和終端的控制能力和配送服務(wù)功能。適用于大眾產(chǎn)品，適用于農(nóng)村和中小城市市場(chǎng)。該模式在市場(chǎng)價(jià)格透明度不高、競(jìng)爭(zhēng)不太激烈的的二三級(jí)市場(chǎng)很有生命力，然而在相對(duì)成熟的省級(jí)城市則并無(wú)優(yōu)勢(shì)可言。批發(fā)包銷(xiāo)模式批發(fā)包銷(xiāo)模式就是在一定區(qū)域選定一家包銷(xiāo)商或大批發(fā)商，由批發(fā)商負(fù)責(zé)產(chǎn)品的再銷(xiāo)售。一般大批發(fā)商或包銷(xiāo)商具備強(qiáng)大的資金資源、本地的網(wǎng)絡(luò)資源、終端資源等，能保障產(chǎn)品迅速的鋪市和銷(xiāo)售。這個(gè)模式對(duì)產(chǎn)品商而言是比較省力的一種模式，但這種模式對(duì)產(chǎn)品商風(fēng)險(xiǎn)太大，包銷(xiāo)商沒(méi)做好就導(dǎo)致一個(gè)市場(chǎng)的丟失，而且渠道內(nèi)的沖貨、串貨嚴(yán)重、大戶難以管理。傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道模式傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道模式就是松散的層層經(jīng)銷(xiāo)的金字塔模式，多數(shù)中小企業(yè)無(wú)力建設(shè)自有的渠道，一般都采用這種模式。其他分銷(xiāo)渠道模式。如獨(dú)家代理模式，特許經(jīng)營(yíng)等，但是這些模式在服裝品牌，特色快餐經(jīng)營(yíng)里應(yīng)用比較多；而調(diào)味品類(lèi)企業(yè)用的比較少。二、選題目的和意義（一）已有成果的不足和意義隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)增長(zhǎng)，居民消費(fèi)水平日益提高，我國(guó)調(diào)味品產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)和市場(chǎng)也發(fā)生了巨大的變化。目前，我國(guó)調(diào)味品工業(yè)得到了不斷的發(fā)展，過(guò)去老標(biāo)準(zhǔn)、老面孔、老包裝的落后狀態(tài)也逐漸被改變，新一代調(diào)味品正暫露頭腳，并逐漸得到消費(fèi)者的認(rèn)同，但我國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)集中度較低、大品牌較小等特點(diǎn)依然比較顯著。歸根到底，我國(guó)調(diào)味品行業(yè)的基本特點(diǎn)和不足如下市場(chǎng)集中度較低據(jù)中國(guó)調(diào)味品行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)年產(chǎn)量在450噸左右，年銷(xiāo)售額上百億元，但我國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)的集中度卻較低。有關(guān)報(bào)道顯示，南方堪稱我國(guó)生產(chǎn)規(guī)模最大醬油類(lèi)調(diào)味品企業(yè)海天調(diào)味食品有限公司，其年產(chǎn)量?jī)H占全國(guó)年產(chǎn)量的4左右，而且并沒(méi)有形成很好的規(guī)模優(yōu)勢(shì)；而日本最大的醬油企業(yè)龜甲萬(wàn)，年產(chǎn)40萬(wàn)噸醬油，約占日本全國(guó)產(chǎn)量的30。從上面一系列的數(shù)字，我們不難看出，我國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)整體集中度較低，即便是全國(guó)性的大品牌，它們?cè)谡麄€(gè)調(diào)味品市場(chǎng)中所占有的份額也依然較低。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈世界跨國(guó)公司在上海財(cái)富論壇上提出“欲獨(dú)霸世界，先逐鹿中國(guó)”的口號(hào)，也就是說(shuō)，我國(guó)市場(chǎng)是世界眾多企業(yè)進(jìn)行麓戰(zhàn)的一個(gè)重要戰(zhàn)場(chǎng)。近年來(lái)，國(guó)外跨國(guó)公司不斷進(jìn)軍我國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)，并占據(jù)了相應(yīng)的市場(chǎng)份額；此外，一些民營(yíng)企業(yè)也開(kāi)始涉足我國(guó)調(diào)味品行業(yè)，并注重開(kāi)發(fā)我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)?？鐕?guó)公司的涉足、民營(yíng)企業(yè)的進(jìn)入，在很大程度上改變了我國(guó)調(diào)味品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，我國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度也逐步加強(qiáng)。品牌效應(yīng)顯現(xiàn)產(chǎn)品品牌是第一個(gè)重要武器。近年來(lái)，國(guó)外大公司不斷進(jìn)入我國(guó)調(diào)味品行業(yè)，此類(lèi)公司一般采用統(tǒng)一的品牌覆蓋所有的市場(chǎng)，把小而散變成大而強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)模式來(lái)占據(jù)市場(chǎng)份額，其品牌效應(yīng)讓國(guó)內(nèi)越來(lái)越多的生產(chǎn)企業(yè)意識(shí)到“做大調(diào)味品市場(chǎng)品牌”的重要性，不少調(diào)味品企業(yè)開(kāi)始塑造起品牌形象，并以此來(lái)吸引更多的消費(fèi)者。目前，在我國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)上，一大批優(yōu)秀的調(diào)味品品牌企業(yè)開(kāi)始出現(xiàn)。比如，以廣東海天、致味齋、李錦記、美味源和美味鮮為代表的天然曬制工藝生產(chǎn)企業(yè)。還有以河北珍極、蓮花味精、北京田寬為代表的日本工藝的高鹽稀態(tài)發(fā)酵工藝生產(chǎn)企業(yè)。他們?cè)谑袌?chǎng)上都備受消費(fèi)者的青睞。消費(fèi)形態(tài)多樣化目前，我國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)貨源較為充足，品種較多。隨著人們消費(fèi)意識(shí)的不斷改變，我國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)別具風(fēng)味的新品競(jìng)相問(wèn)世。從口味上來(lái)看，酸、甜、咸、辣、麻及海鮮味產(chǎn)品面面俱到；從用途上來(lái)講，用于炸、炒、烹、蒸、煮、燉等多種用途的產(chǎn)品層出不窮；從品種上來(lái)看，固體型調(diào)料如五香粉、鮮辣粉、味精等，與液體型調(diào)料如調(diào)味油、調(diào)味汁等，都出現(xiàn)在我國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)上；從包裝上來(lái)看，瓶裝、桶裝、盒裝、袋裝，各式各樣均有，而且還出現(xiàn)了用高檔禮品盒的壇裝，這也使得我國(guó)調(diào)味品從居家消費(fèi)逐步向饋贈(zèng)消費(fèi)的趨勢(shì)發(fā)展。禮品裝的調(diào)味品逐漸在市場(chǎng)上抬頭。（二）筆者的觀點(diǎn)及論文題目1調(diào)味品行業(yè)的一般渠道設(shè)計(jì)產(chǎn)品從進(jìn)入到退出市場(chǎng)，一般要經(jīng)歷導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期四個(gè)階段，即產(chǎn)品的生命周期。任何一個(gè)企業(yè)在產(chǎn)品不同的生命時(shí)期渡分銷(xiāo)渠道的要求是不一樣的，因而在產(chǎn)品的整個(gè)生命周期過(guò)程中始終保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的分銷(xiāo)渠道是不存在的。企業(yè)要保持分銷(xiāo)渠道的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須基于市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、科技等客觀條件的變化，在科技分析的基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略。像醬油、食醋、耗油這些產(chǎn)品，一般都是進(jìn)入成熟期的產(chǎn)品。在成熟期的產(chǎn)品，企業(yè)如何繼續(xù)延續(xù)他的利潤(rùn)線呢一般才有兩種手段第一，由于日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)的利潤(rùn)空間急劇縮小，企業(yè)不得不需求新的銷(xiāo)售渠道以求得企業(yè)的發(fā)展。第二，向現(xiàn)有的市場(chǎng)提供新產(chǎn)品。由于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)較大，企業(yè)通常選擇為現(xiàn)有的產(chǎn)品尋找新的市場(chǎng)。常有的方法是渠道的重心延伸，銷(xiāo)售渠道的扁平化發(fā)展，以便減少中間環(huán)節(jié)的利潤(rùn)分成達(dá)到需求更低成本渠道的目的和把精力集中于激勵(lì)重點(diǎn)銷(xiāo)售伙伴。對(duì)于雞精和味精這些復(fù)合調(diào)味品，他們大多處于產(chǎn)品的導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期。在導(dǎo)入期時(shí)，企業(yè)著重在打開(kāi)銷(xiāo)路，提高產(chǎn)品的認(rèn)知度。所以一般采用強(qiáng)有力的手段去占領(lǐng)市場(chǎng)。為此，企業(yè)應(yīng)該不惜花費(fèi)大量資金，組成推銷(xiāo)隊(duì)伍直接向消費(fèi)者出售產(chǎn)品，增加與消費(fèi)者的溝通。同時(shí)要把產(chǎn)品以最快的速度鋪到消費(fèi)者的面前，讓消費(fèi)者見(jiàn)得到，買(mǎi)得到。當(dāng)產(chǎn)品處于成長(zhǎng)期時(shí)，它的銷(xiāo)售渠道更注重于市場(chǎng)的覆蓋度。采用長(zhǎng)渠道高密度性的分銷(xiāo)策略是這些產(chǎn)品慣用的分銷(xiāo)渠道模式。同時(shí)要注意向不同渠道輸送不同的產(chǎn)品系列和不同的品牌，增加市場(chǎng)的滲透水平。在現(xiàn)有的渠道內(nèi)部挖掘，建立專(zhuān)業(yè)化的渠道以提高服務(wù)水平。像腌制調(diào)味品，由于人民飲食健康意識(shí)的提高，這類(lèi)產(chǎn)品正處于衰退時(shí)期。這時(shí)候產(chǎn)品的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)都在下降，產(chǎn)品對(duì)還在銷(xiāo)售者產(chǎn)品的間接渠道成員來(lái)說(shuō)日益沒(méi)有吸引力。以此，最好的方法是尋求低成本的直接銷(xiāo)售渠道。2分銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)和分銷(xiāo)渠道管理研究的主要內(nèi)容當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品能滿足目標(biāo)市場(chǎng)需求，并且價(jià)格適中，那么企業(yè)除了通過(guò)各種手段和措施使產(chǎn)品廣為人知外，還必須借助某些組織和機(jī)構(gòu)，以適當(dāng)?shù)姆绞胶褪侄?，將產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)準(zhǔn)確地送達(dá)到顧客手中。這種把產(chǎn)品從制造商到消費(fèi)者的傳遞過(guò)程就是商品的分銷(xiāo)。而分銷(xiāo)渠道就是企業(yè)完成其產(chǎn)品（服務(wù)）交換過(guò)程，實(shí)現(xiàn)價(jià)值，生產(chǎn)效益的重要載體。從分銷(xiāo)渠道定義可以看出，分銷(xiāo)渠道的成員包括制造商、經(jīng)銷(xiāo)商（批發(fā)商、零售商、批零兼營(yíng)商）和代理商、后勤管理組織、消費(fèi)者等。而分銷(xiāo)渠道的起點(diǎn)一般是制造商，終點(diǎn)為消費(fèi)者或用戶。商品從生產(chǎn)商流向消費(fèi)者的過(guò)程中，最少要轉(zhuǎn)移所有權(quán)一次。一般情況，調(diào)味行業(yè)商品的所有權(quán)都要從制造商通過(guò)中間商傳到消費(fèi)者手中。而分銷(xiāo)渠道一般有以下四種A。制造商消費(fèi)者。B制造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者C制造商零售商消費(fèi)者D制造商代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者。調(diào)味品行業(yè)，由于它的產(chǎn)品特點(diǎn)，一般都偏向于長(zhǎng)渠道的分銷(xiāo)，但是隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，調(diào)味品行業(yè)的銷(xiāo)售渠道有向扁平化發(fā)展的趨勢(shì)。分銷(xiāo)渠道是通過(guò)生產(chǎn)形式效用，所有權(quán)效用和時(shí)間、地點(diǎn)效用，為最終消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。所以說(shuō)分銷(xiāo)渠道的意義主要表現(xiàn)為A疏通生產(chǎn)者和終端用戶之間的障礙。B利用分銷(xiāo)渠道可以提高加以效率，降低加以成本。C通過(guò)分銷(xiāo)，使產(chǎn)品接近終端用戶。D通過(guò)分銷(xiāo)，充分發(fā)揮渠道成員間的協(xié)同作用，共享渠道資源，大大節(jié)省交易成本。E規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。F分銷(xiāo)渠道是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)。分銷(xiāo)渠道管理的對(duì)象是渠道成員，渠道管理的核心圍繞著渠道成員而展開(kāi)。狹義的分銷(xiāo)渠道管理是指對(duì)渠道成員進(jìn)行控制；廣義的分銷(xiāo)渠道管理是指對(duì)渠道成員選擇、進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)、建立渠道網(wǎng)絡(luò)、控制渠道成員等一系列過(guò)程。本論文也主要是從廣義的角度來(lái)講述調(diào)味品行業(yè)的分銷(xiāo)渠道的。所以，本論文的題目定為“我國(guó)調(diào)味品企業(yè)分銷(xiāo)渠道的研究”。（三）選題的目的和意義我國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)是巨大了，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也是激烈的，已經(jīng)成為了各路“英雄逐鹿中原”的地方。在這群雄并起的調(diào)味品市場(chǎng)，如何才能做大做強(qiáng)已經(jīng)成為了各企業(yè)老總?cè)账家瓜氲膯?wèn)題。由于調(diào)味品屬于快速消費(fèi)品，也就是這個(gè)特點(diǎn)決定了他進(jìn)入門(mén)檻低，是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)充分的市場(chǎng)。在這種完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)里，只有企業(yè)達(dá)到了一定的規(guī)模才能夠賺取高額利潤(rùn)。而分銷(xiāo)渠道的建設(shè)和管理是調(diào)味品行業(yè)做大做強(qiáng)的關(guān)鍵。分銷(xiāo)渠道對(duì)于調(diào)味品企業(yè)在某種程度上比企業(yè)的核心技術(shù)還重要?？v觀當(dāng)今調(diào)味品行業(yè)中的佼佼者，無(wú)不有自己成功的分銷(xiāo)渠道。他們對(duì)調(diào)味品分銷(xiāo)渠道的研究有利于我國(guó)調(diào)味品行業(yè)從“戰(zhàn)國(guó)七雄”到“三國(guó)鼎立”或一統(tǒng)天下的轉(zhuǎn)變。相信不久的將來(lái)，中國(guó)調(diào)味品行業(yè)也會(huì)出現(xiàn)像日本“龜甲萬(wàn)”一樣的占據(jù)市場(chǎng)三分之一比重的大企業(yè)。三、研究思路及方案（一）論文提綱及各部分內(nèi)容的邏輯關(guān)系經(jīng)過(guò)文獻(xiàn)綜述的整理，我發(fā)現(xiàn)如今關(guān)于調(diào)味品企業(yè)分銷(xiāo)渠道的研究多集中于某一渠道的研究，即使有說(shuō)到多渠道分銷(xiāo)也沒(méi)有很好的說(shuō)明如何使用多渠道分銷(xiāo)，以及運(yùn)用多渠道可能產(chǎn)生“多渠道沖突”的避免和處理。這將是我論文中要重點(diǎn)闡述的內(nèi)容之一。另外就是對(duì)于中間商作用的認(rèn)識(shí)。如今很多人認(rèn)為隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，企業(yè)的利潤(rùn)空間正在縮水。為了減少開(kāi)支，追求利潤(rùn)，企業(yè)的分銷(xiāo)渠道將會(huì)扁平化，中間商將要消失。而有的人則認(rèn)為中間商的存在不僅分去了一部分利潤(rùn)，也是的企業(yè)不好直接控制市場(chǎng)。在強(qiáng)調(diào)“控制終端”的觀點(diǎn)下，這些人也認(rèn)為需要減少中間商。其實(shí)在我看來(lái)，中間商是不可能消失的。當(dāng)然，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日益成熟完善，信息化的突飛猛進(jìn)，傳統(tǒng)的中間商的確面臨著不少挑戰(zhàn)，但是就像中間商需要轉(zhuǎn)型是必然的，生產(chǎn)商需要中間商也是必然的。對(duì)于中間商的選擇和管理是分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的重要環(huán)節(jié)。論文提綱及各部分內(nèi)容的邏輯關(guān)系如下I對(duì)于企業(yè)分銷(xiāo)目標(biāo)的確定。介紹調(diào)味品市場(chǎng)的狀況。調(diào)味品企業(yè)分銷(xiāo)渠道的現(xiàn)狀和趨勢(shì)II選擇渠道的結(jié)構(gòu)和中間商。企業(yè)渠道設(shè)計(jì)長(zhǎng)度，寬度的影響因數(shù)。（舉例）中間商的選擇。III選擇分銷(xiāo)渠道。按關(guān)鍵的購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則制定銷(xiāo)售渠道渠道成本（能力）分析具體渠道選擇IV總結(jié)（二）研究方法與手段用大量收集資料，不斷歸納總結(jié)或者邏輯推理的方法研究。以理論聯(lián)系事例的手段撰寫(xiě)論文。四、進(jìn)度計(jì)劃初步擬題與文獻(xiàn)檢索3月5日4月3日文獻(xiàn)閱讀與文獻(xiàn)綜述報(bào)告4月4日4月17日論文題目與提綱確定4月18日4月24日擬定論文初稿4月25日6月8日修改定稿6月9日6月26日排版打印裝訂6月26日6月27日畢業(yè)答辯準(zhǔn)備6月27日7月6日文獻(xiàn)綜述參考文獻(xiàn)1楊慧，吳志軍市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)M經(jīng)濟(jì)管理出版社,20012雷培莉，李五四，孟繁榮分銷(xiāo)渠道管理學(xué)M經(jīng)濟(jì)管理出版社,20033力健有海天家就在身邊J中國(guó)食品于市場(chǎng),2005，64袁學(xué)倫太太樂(lè)嘗“新”售點(diǎn)定位JCD公司,2004，55岳鴻日本醬油的銷(xiāo)售渠道J異域百味,1998,46張子強(qiáng)，徐麗論企業(yè)銷(xiāo)售渠道的變化趨勢(shì)J理論界，2005,37陳小龍剖開(kāi)“海天”重整規(guī)劃J華堂商情,2003,308張靜中論生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)勢(shì)的構(gòu)建J企業(yè)經(jīng)濟(jì),2004,760619王建剛快速消費(fèi)品行業(yè)分銷(xiāo)渠道整合趨勢(shì)J企業(yè)活力,2002，2363710方炎江蘇調(diào)味品市場(chǎng)調(diào)查J華堂商情,2001,3211岳鴻日本醬油的銷(xiāo)售渠道J異域百味,1998,412陳小龍調(diào)味品中小企業(yè)的新活法商界，2004,3585913龔穗生“太太樂(lè)”調(diào)味品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思路N揚(yáng)州大學(xué)烹飪學(xué)報(bào)，2006,231535514周慶快速消費(fèi)品行業(yè)渠道變革創(chuàng)新探討J商業(yè)時(shí)代學(xué)術(shù)評(píng)論,2006,9171815張新銳，張志喬快速消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道管理J企業(yè)經(jīng)濟(jì)，2004,8373816勵(lì)建榮，姚蕾，蔣予箭等中國(guó)傳統(tǒng)調(diào)味品的現(xiàn)代化J中國(guó)調(diào)味品,2004,431317陳杰關(guān)注快速消費(fèi)品的深度分銷(xiāo)J上海商業(yè)，2001，8353618羅朝霞，景鵬飛快速消費(fèi)品中小企業(yè)差異化營(yíng)銷(xiāo)初探J經(jīng)濟(jì)師，2006，6414219許紅偉一瓶只賺幾分錢(qián)J中國(guó)商辦工業(yè)，2001，420衛(wèi)祥云調(diào)味品行業(yè)“專(zhuān)業(yè)化兼并重組”的現(xiàn)狀及其實(shí)J高層訪談，2006,5101121彭怡，朱金福供給大于需求時(shí)的混合銷(xiāo)售渠道容量均衡分配研究J工業(yè)技術(shù)經(jīng)濟(jì)，2006,25910010322衛(wèi)祥云國(guó)際調(diào)味品行業(yè)現(xiàn)狀J中外食品，2006,5303223宗高歐亨氏強(qiáng)勢(shì)急進(jìn)中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)J質(zhì)量市場(chǎng)，2005,724羅坤，陳粵，陳潔第三類(lèi)售點(diǎn)體驗(yàn)式小區(qū)推廣J行業(yè)渠道，2004,68182開(kāi)題報(bào)告太原理工大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院2006屆本科生畢業(yè)論文開(kāi)題報(bào)告表學(xué)號(hào)03002110姓名吳永帆導(dǎo)師畢雪萍專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系管理系畢業(yè)論文題目我國(guó)調(diào)味品企業(yè)分銷(xiāo)渠道的研究畢業(yè)論文來(lái)源1科研（國(guó)家省部學(xué)校橫向）2教學(xué)3自擬4其他選題目的意義以及研究的主要內(nèi)容近年來(lái)，我國(guó)調(diào)味品制造業(yè)行業(yè)的發(fā)展速度基本保持在1520的增長(zhǎng)，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局相關(guān)資料顯示2005年19月，我國(guó)調(diào)味品制造業(yè)累計(jì)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入為41935604千元，累計(jì)產(chǎn)品銷(xiāo)售成本為33974025千元，累計(jì)產(chǎn)品銷(xiāo)售費(fèi)用為2466733千元，累計(jì)利潤(rùn)總額為2415496千元；2005年19月我國(guó)調(diào)味品制造業(yè)累計(jì)資產(chǎn)總計(jì)為68955812千元，累計(jì)負(fù)債總計(jì)為42335882千元。相關(guān)資料還表明，我國(guó)的調(diào)味品行業(yè)總產(chǎn)量已超過(guò)1000萬(wàn)噸，市場(chǎng)銷(xiāo)售額達(dá)100多億元。調(diào)味品行業(yè)前景廣闊、利潤(rùn)豐厚，已經(jīng)成為各方資本窺視的沃土。由于調(diào)味品行業(yè)的產(chǎn)品差異化不高，行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻較低，所以競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，健康成長(zhǎng)的分銷(xiāo)渠道是必不可少的。所以對(duì)調(diào)味品分銷(xiāo)渠道的研究將有利于調(diào)味品企業(yè)的發(fā)展和壯大。研究方案及進(jìn)度首先通過(guò)對(duì)大量文獻(xiàn)的閱讀，了解目前調(diào)味品市場(chǎng)發(fā)展情況及當(dāng)前的渠道策略，并對(duì)這些觀點(diǎn)進(jìn)行分類(lèi)匯總，結(jié)合在實(shí)習(xí)過(guò)程當(dāng)中遇到的問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)調(diào)味品企業(yè)分銷(xiāo)渠道建設(shè)良莠不齊，有的大企業(yè)憑借先進(jìn)的渠道設(shè)計(jì)和管理，在市場(chǎng)上北進(jìn)西拓所向披靡。但是大多數(shù)調(diào)味品企業(yè)的分銷(xiāo)渠道已經(jīng)老化，跟不上市場(chǎng)變化的步伐，這些企業(yè)必須重新審視自己的渠道，迅速調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)和模式，才能免遭市場(chǎng)淘汰的惡果。研究進(jìn)度第6周初步擬訂題目與文獻(xiàn)檢索第710周文獻(xiàn)閱讀與文獻(xiàn)綜述及開(kāi)題第11周論文題目與提綱確定第12周擬訂論文初稿第1315周修改定稿第16周排版打印裝訂導(dǎo)師意見(jiàn)簽字日期論文我國(guó)調(diào)味品企業(yè)分銷(xiāo)渠道的研究近年來(lái)，我國(guó)調(diào)味品制造業(yè)行業(yè)的發(fā)展速度基本保持在1520的增長(zhǎng)，整體發(fā)展比較平穩(wěn)，但各個(gè)細(xì)分行業(yè)的發(fā)展卻有較大的差異。在調(diào)味品制造行業(yè)中，醬油、食醋及類(lèi)似制品制造業(yè)發(fā)展相對(duì)平穩(wěn)，味精制造業(yè)則有所萎縮，但其它調(diào)味品制造行業(yè)增長(zhǎng)卻相對(duì)較快。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局相關(guān)資料顯示2005年19月，我國(guó)調(diào)味品制造業(yè)累計(jì)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入為41935604千元，累計(jì)產(chǎn)品銷(xiāo)售成本為33974025千元，累計(jì)產(chǎn)品銷(xiāo)售費(fèi)用為2466733千元，累計(jì)利潤(rùn)總額為2415496千元；2005年19月我國(guó)調(diào)味品制造業(yè)累計(jì)資產(chǎn)總計(jì)為68955812千元，累計(jì)負(fù)債總計(jì)為42335882千元。相關(guān)資料還表明，我國(guó)的調(diào)味品行業(yè)總產(chǎn)量已超過(guò)1000萬(wàn)噸，市場(chǎng)銷(xiāo)售額達(dá)100多億元。據(jù)業(yè)內(nèi)相關(guān)人士預(yù)測(cè)，未來(lái)五年，我國(guó)調(diào)味品行業(yè)市場(chǎng)總產(chǎn)值有望達(dá)到300億元。也就是說(shuō)，我國(guó)調(diào)味品行業(yè)具有較大的上升空間。由于如此一個(gè)高速成長(zhǎng)的市場(chǎng)蘊(yùn)含著上百億的利潤(rùn)，固然成為各方資本窺視的沃土。國(guó)內(nèi)調(diào)味品競(jìng)爭(zhēng)可謂慘烈。首先國(guó)內(nèi)調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)為了進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模及品牌的知名度，不斷推出新產(chǎn)品。例如廣東海天在位于高明滄江工業(yè)園建造一個(gè)年產(chǎn)醬油180萬(wàn)噸釀造生產(chǎn)基地年內(nèi)醬油產(chǎn)能將達(dá)到70萬(wàn)噸。這產(chǎn)量無(wú)疑是亞洲第一的3。其次，國(guó)際資本瞄上我國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)，紛紛聯(lián)姻我國(guó)本土企業(yè)，試圖在我國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)占據(jù)相應(yīng)的市場(chǎng)份額。例如，美國(guó)亨氏對(duì)廣州美味源公司全資收購(gòu)；法國(guó)達(dá)能除了擁有淘大外，旗下又多了海鷗這個(gè)老字號(hào)；雀巢在收購(gòu)上海太太樂(lè)后，又購(gòu)買(mǎi)了全世界最大的雞精生產(chǎn)基地四川豪吉60的股份；聯(lián)合利華下屬的老蔡、家樂(lè)在市場(chǎng)上做的也是有聲有色；日本的龜甲萬(wàn)也用巨大的投資來(lái)一賭中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)。7另外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)及私營(yíng)企業(yè)為了吸引農(nóng)村消費(fèi)群，也不斷地推出適合農(nóng)村消費(fèi)者的產(chǎn)品。目前，競(jìng)爭(zhēng)格局由前幾年本國(guó)品牌之間競(jìng)爭(zhēng)的簡(jiǎn)單格局，轉(zhuǎn)向國(guó)際資本與本土品牌的抗衡，大品牌與大品牌的競(jìng)爭(zhēng)，小品牌與小品牌較量的競(jìng)爭(zhēng)模式。一、調(diào)味品企業(yè)目前的分銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀分析（一）調(diào)味品企業(yè)渠道概況中國(guó)地緣遼闊，人口眾多，調(diào)味品企業(yè)形形式式，各種管理理念可謂百花齊放、百家爭(zhēng)鳴。由于管理思想的不同，企業(yè)規(guī)模良莠不齊，所以企業(yè)的分銷(xiāo)渠道也是莫衷一是。但是大多數(shù)企業(yè)的分銷(xiāo)渠道都開(kāi)始跟不上市場(chǎng)的步伐，尤其是中小企業(yè)，他們的渠道都已趨于老化。一場(chǎng)渠道的革命正在神州大地悄然開(kāi)始。之所以說(shuō)我國(guó)很多調(diào)味品企業(yè)渠道老化，是因?yàn)檫@些調(diào)味品企業(yè)沒(méi)有跟上市場(chǎng)變化的步伐。最近幾年來(lái)零售終端的作用越來(lái)越大，渠道地位也隨之不斷提高，它已經(jīng)不僅僅只是產(chǎn)品流通過(guò)程中的最后環(huán)節(jié)，而且躍升為實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品銷(xiāo)售收入的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。相當(dāng)一部分公司規(guī)模的大小也已不再取決于生產(chǎn)規(guī)模和批發(fā)規(guī)模，而是取決于零售規(guī)模的大小，因此零售終端已經(jīng)成為各公司價(jià)值實(shí)現(xiàn)的必爭(zhēng)之地。然而不少調(diào)味品企業(yè)還是只注重通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)拓展他們的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，超級(jí)終端的渠道分量還不到2。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示當(dāng)今調(diào)味品消費(fèi)市場(chǎng)主要品類(lèi)的增長(zhǎng)在很大程度上要?dú)w功于現(xiàn)代渠道，即超市、大賣(mài)場(chǎng)和便利店等的發(fā)展。2005年調(diào)味品現(xiàn)代渠道的總銷(xiāo)售額已經(jīng)超過(guò)13億元，比2004年增長(zhǎng)了24，占到我國(guó)零售總額的25左右。就其對(duì)調(diào)味消費(fèi)品各品類(lèi)的貢獻(xiàn)率而言，現(xiàn)代渠道的作用也在逐步提高。2006年現(xiàn)代渠道網(wǎng)點(diǎn)就再次增長(zhǎng)了35，門(mén)店總數(shù)達(dá)到了81萬(wàn)個(gè)。預(yù)計(jì)在未來(lái)幾年里，這個(gè)比例將會(huì)繼續(xù)增加。于此相適應(yīng)，調(diào)味品企業(yè)分銷(xiāo)渠道重心將逐漸從傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)移到現(xiàn)代渠道上來(lái)。（二）現(xiàn)有分銷(xiāo)渠道分析隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，很多企業(yè)都在努力探索通路的新方向，盡可能讓通路提速、變寬、更有效但畢竟國(guó)內(nèi)目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀還存在難以掌控的市場(chǎng)復(fù)雜背景，傳統(tǒng)的通路模式要進(jìn)行徹底整改，一步到位是不現(xiàn)實(shí)的無(wú)論“以拉（消費(fèi)者）為主”，還是“以推（經(jīng)銷(xiāo)商）為主”，我們必須考慮通路鏈條中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，做到環(huán)環(huán)相扣。下面我們就從調(diào)味品消費(fèi)領(lǐng)域來(lái)看一下幾種常見(jiàn)的產(chǎn)品流通模式。1廠家（產(chǎn)品）總代理商（省級(jí)）二批商（地市）三批商（縣級(jí)）零售商（終端經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)）顧客這是傳統(tǒng)的分銷(xiāo)渠道。這種密集分銷(xiāo)方式具有合理的價(jià)差梯度和有序的利潤(rùn)分配，在核心市場(chǎng)依然占有重要地位。例如，在上海這樣的商業(yè)處于領(lǐng)先地位的核心市場(chǎng),以毛家塘南北貨批發(fā)市場(chǎng)、上海虹梅食品交易中心為代表的大型批發(fā)市場(chǎng),半數(shù)以上的批發(fā)商都經(jīng)營(yíng)品牌,輻射能力不容小覷。但這渠道弊端是流通環(huán)節(jié)過(guò)長(zhǎng)、銷(xiāo)售成本太高、渠道商利潤(rùn)較?。ㄈ绺郊又档偷恼{(diào)味品），同時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)不能直接掌控終端。2廠家（產(chǎn)品）總代理商（地市）二批商（縣級(jí)）零售商（終端經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)）顧客與第一種模式比較，大家可以看到一些企業(yè)變?cè)瓉?lái)的二批商（地市）為一批商，實(shí)現(xiàn)通路下沉，主要以大區(qū)（如東北、西南）市場(chǎng)為指揮中心，以“地市”為營(yíng)銷(xiāo)單位，旨在縮短流通環(huán)節(jié)、杜絕竄貨和防止價(jià)格混亂，使經(jīng)銷(xiāo)商利益能得到保障，但不利的一面是這種區(qū)域配送模式加大了企業(yè)的管理難度。而就今天國(guó)內(nèi)各地的交通條件來(lái)看都得到了極大改善，“縣市”到省會(huì)城市已很便利，從習(xí)慣上講，縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨渠道一般會(huì)選擇省會(huì)城市，另外，這種模式也會(huì)在一定程度上損傷大戶（省級(jí)代理商）的利益。3廠家（產(chǎn)品）總經(jīng)銷(xiāo)商（縣級(jí)）零售商（終端經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)）顧客通路的縱向延伸，可使廠家以縣級(jí)市場(chǎng)為輻射點(diǎn)有力滲透至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并能整合更多的經(jīng)銷(xiāo)商資源，但由于縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)運(yùn)作能力相對(duì)薄弱、硬件基礎(chǔ)條件差，廠家往往需用大量的營(yíng)銷(xiāo)人員去協(xié)助開(kāi)發(fā)終端或下級(jí)市場(chǎng)，因而，其行銷(xiāo)投入太大。4廠家（產(chǎn)品）商超（大賣(mài)場(chǎng)）顧客這是有些廠家為實(shí)現(xiàn)渠道扁平化，向沃爾瑪、家樂(lè)福、萬(wàn)客隆這些大賣(mài)場(chǎng)（有業(yè)界人士稱之為“超級(jí)終端”）采取的“直供”方式。從一定程度講，的確減少了交易環(huán)節(jié)，加快了流通速度，但大賣(mài)場(chǎng)過(guò)高的進(jìn)店費(fèi)、堆頭費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等“開(kāi)路費(fèi)用”也讓廠家大傷腦筋。同時(shí)，廠家雖然控制了大賣(mài)場(chǎng)，卻無(wú)法實(shí)現(xiàn)向眾多的零散型小終端（城鄉(xiāng)便民店）進(jìn)行持久送貨。一句話，能到“點(diǎn)”，卻不能達(dá)“面”。5廠家（產(chǎn)品）總代理商（區(qū)域市場(chǎng)）終端（酒店）顧客這種模式是近年來(lái)調(diào)味品企業(yè)為進(jìn)入高端市場(chǎng)所采取的一種新模式，有人稱其為“非正式通路”，其目的是直接拉動(dòng)高層次消費(fèi)群體，以獲取產(chǎn)品的高額利潤(rùn)，問(wèn)題是沒(méi)有或缺少知名度與美譽(yù)度的品牌很難立足，而如此把過(guò)多的“主力”向高端傾斜，會(huì)使品牌在中、低端市場(chǎng)動(dòng)蕩不安6廠家（產(chǎn)品）顧客廠家采取“直接渠道”，主要意圖在通過(guò)激活終端去刺激經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)欲望，一般多以專(zhuān)賣(mài)店、連鎖店這種“直營(yíng)”的方式直接售給消費(fèi)者，既統(tǒng)一了品牌形象、產(chǎn)品價(jià)格和服務(wù)方式等，還省去了與中間商打交道的麻煩，并能有效打擊假冒偽劣。像“海天”、“李錦記”等企業(yè)有采用這種模式，其缺陷是難成主流，一般適于“生、鮮、方便”調(diào)味品之類(lèi)和品牌知名度較高的企業(yè)。信息時(shí)代，唯有物流不能跨越時(shí)空，所以也造就了今天營(yíng)銷(xiāo)通路的多樣化，以上幾種模式，很多企業(yè)并非從一而終，多者是幾條線路都在走。事實(shí)上，復(fù)合通路模式已成為中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)通路的基本現(xiàn)狀，并將深遠(yuǎn)影響與促進(jìn)中國(guó)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，因?yàn)閺?fù)合通路結(jié)構(gòu)符合我們的國(guó)情只不過(guò)這種結(jié)構(gòu)還需要合理調(diào)整，而通路更需要重新規(guī)劃與改造（三）調(diào)味品企業(yè)渠道發(fā)展趨勢(shì)滬深兩市63家快速消費(fèi)品上市公司，采用設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)公司模式的上市公司占到了總數(shù)的32，采用經(jīng)銷(xiāo)商模式的上市公司比例為12，采用混合模式的上市公司比例為56。一般來(lái)說(shuō)，采用何種渠道模式主要是依據(jù)行業(yè)慣例。按地域來(lái)分，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度和商業(yè)習(xí)慣的原因，各公司在長(zhǎng)江以北大部分地區(qū)多采用代理制銷(xiāo)售，而在長(zhǎng)江以南地區(qū)從幾年前開(kāi)始就主要采取面向終端的直銷(xiāo)方式。作為快速消費(fèi)品行業(yè)的一員，調(diào)味品行業(yè)也有上述的一些共同特點(diǎn)。只是調(diào)味品行業(yè)更傾向于混合通路的模式。當(dāng)今調(diào)味品行業(yè)，無(wú)論是生產(chǎn)廠商還是銷(xiāo)售商，都開(kāi)始注重打造自己的品牌。生產(chǎn)廠家不斷加強(qiáng)品牌對(duì)通路的作用力，也就是所謂的通路品牌；而經(jīng)銷(xiāo)商也在努力把自己打造成流通領(lǐng)域的品牌型企業(yè)，即品牌通路。具有品牌效應(yīng)的商貿(mào)流通企業(yè)，是生產(chǎn)廠家首選的合作伙伴，其建立的客戶資源、關(guān)系資源，信用資源及較強(qiáng)的配送能力、分銷(xiāo)能力等都是廠家之通路建設(shè)的有利條件。特別是終端環(huán)節(jié)上的“品牌商”，如果在本埠市場(chǎng)具有較強(qiáng)的實(shí)力和良好的口碑，那么，就自然增強(qiáng)了與廠方談判的資本與地位，譬如一些企業(yè)在把產(chǎn)品推進(jìn)成都終端市場(chǎng)時(shí)，多數(shù)會(huì)選擇“成都紅旗連鎖”，因?yàn)椤凹t旗”在當(dāng)?shù)鼐褪且粔K“牌子”同樣，如企業(yè)品牌的知名度與美譽(yù)度高，渠道商和消費(fèi)者就容易接受，通路的建設(shè)也就順暢些為什么賣(mài)醬油的都喜歡找“海天”就是這個(gè)原因。事實(shí)上，品牌與通路之間是一種相輔相成的關(guān)系，通路能支持品牌發(fā)展，品牌也能促進(jìn)通路建設(shè)，而廠商攜手做好通路品牌與品牌通路，更將有利于通路的創(chuàng)新發(fā)展和保障廠商雙方的利益共存。所以調(diào)味品行業(yè)發(fā)展品牌渠道和渠道品牌是大勢(shì)所趨。在通路的不斷整改、不斷延伸中，通路的形態(tài)正在逐步改變，從而也營(yíng)造出新的通路模式同時(shí)也是新的渠道發(fā)展傾向。創(chuàng)建復(fù)合通路模式順應(yīng)消費(fèi)者多層次結(jié)構(gòu)和不同時(shí)期的個(gè)性化需求，企業(yè)細(xì)分出不同的目標(biāo)市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)出不同的產(chǎn)品，從而走不同的通路，因?yàn)橐粭l通路在現(xiàn)實(shí)中已不能滿足市場(chǎng)的多元化需求和企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，無(wú)論是長(zhǎng)渠道還是短渠道，都將并存于我們的品牌通路時(shí)代，而社區(qū)通路、學(xué)校通路、鄉(xiāng)鎮(zhèn)通路等新型通路也會(huì)不斷涌現(xiàn)，復(fù)合通路模式乃大勢(shì)所趨。渠道扁平化在消費(fèi)者決定品牌生存的今天，對(duì)廠家而言，產(chǎn)品到消費(fèi)者的整條供應(yīng)鏈中沒(méi)有其他中間環(huán)節(jié)的流通是最理想的通路模式，但能否實(shí)現(xiàn)渠道扁平化，關(guān)鍵取決于品牌的中段是否完全可以被廠方調(diào)控，從而縮短流通環(huán)節(jié)、減少銷(xiāo)售成本。可以預(yù)見(jiàn)，更多的企業(yè)會(huì)努力提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力、物流配送能力、資金回籠能力、信息收集能力，從而深化對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)、管理和維護(hù)，以促進(jìn)渠道扁平化發(fā)展。市場(chǎng)重心下沉“細(xì)化渠道、深度分銷(xiāo)”是未來(lái)通路建設(shè)的主旋律，隨著渠道不斷下移，市場(chǎng)重心將不斷下沉，除以“區(qū)域市場(chǎng)”為營(yíng)銷(xiāo)單位的市場(chǎng)主體格局外，更多的品牌商會(huì)滲透至縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，以“縣”或“鄉(xiāng)”為單元運(yùn)作市場(chǎng)，從而拓寬流通終端路段為通路提速。通路力點(diǎn)轉(zhuǎn)移傳統(tǒng)的通路模式主要依靠“經(jīng)銷(xiāo)商”施行產(chǎn)品分流，即以推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商為主，去促進(jìn)產(chǎn)品流通，而新形式下的通路建設(shè)，將堅(jiān)持“顧客導(dǎo)向”原則，即通過(guò)滿足顧客的需求去刺激渠道環(huán)節(jié)，以改變通路不暢的窘境。廠商職能創(chuàng)新未來(lái)的商品流通模式更貼近消費(fèi)者，經(jīng)銷(xiāo)商的職能轉(zhuǎn)變將融分流與配送于一體，或?qū)崿F(xiàn)其它職能轉(zhuǎn)變，在“雙贏”理念下，廠商會(huì)展開(kāi)全面合作，利用相互的有利資源實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)均衡分工和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。以后，直銷(xiāo)、直供、直營(yíng)的短渠道方式會(huì)趨向明朗，廠家對(duì)通路全程掌控的意圖也將顯出露水，無(wú)市場(chǎng)拓展能力的經(jīng)銷(xiāo)商多被淘汰出局，而零售商的地位將得到大大提升。流通資本擴(kuò)張針對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)格局，經(jīng)銷(xiāo)商不得不承受轉(zhuǎn)型之痛，開(kāi)始補(bǔ)充、擴(kuò)大流通資本，努力打造自己的“品牌”，以增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的駕馭能力。為避免廠家垂直銷(xiāo)售體系的威脅和超級(jí)終端的掠奪，更多的商貿(mào)流通企業(yè)將會(huì)設(shè)法搶占本土資源，控制“面”狀網(wǎng)點(diǎn)，使自己能成為集團(tuán)型供應(yīng)商，具備多品牌推廣能力，從而達(dá)到與廠家抗衡的條件和談判的資本與地位。二、調(diào)味品企業(yè)分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)（一）分銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)原則和目標(biāo)在進(jìn)行渠道選擇設(shè)計(jì)前，渠道設(shè)計(jì)管理人員必須遵循以下幾個(gè)渠道設(shè)計(jì)原則1暢通高效的原則。這是選擇渠道的首要原則。任何正確的渠道決策都應(yīng)符合物暢其流、經(jīng)濟(jì)高效的要求。商品的流通時(shí)間、流通速度、流通費(fèi)用是衡量分銷(xiāo)效率的重要標(biāo)志。暢通的分銷(xiāo)渠道應(yīng)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，將產(chǎn)品盡快、盡好、盡早地通過(guò)最短的路線、以盡優(yōu)惠的價(jià)格送達(dá)消費(fèi)者便于購(gòu)買(mǎi)的地方。暢通高效的分銷(xiāo)渠道模式，不僅要讓消費(fèi)者在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、時(shí)間以合理的價(jià)格買(mǎi)到滿意的商品，而且應(yīng)努力提高企業(yè)的分銷(xiāo)效率，爭(zhēng)取降低分銷(xiāo)費(fèi)用，以盡可能低的分銷(xiāo)成本獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益，贏得競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)間和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。2覆蓋適度原則。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化及整體市場(chǎng)的不斷細(xì)分，原有渠道已經(jīng)不能達(dá)到廠商的市場(chǎng)份額及覆蓋范圍的要求，而消費(fèi)者購(gòu)物偏好也在變化，他們要求購(gòu)買(mǎi)更便捷，更物有所值，或更有選擇的余地，這樣，廠商就要深入考察目標(biāo)市場(chǎng)的變化，及時(shí)把握原有渠道的覆蓋能力，審時(shí)度勢(shì)，對(duì)渠道結(jié)構(gòu)作相應(yīng)的調(diào)整，勇于嘗試新的渠道。例如，海天調(diào)味在進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，由于產(chǎn)量的大幅提升，銷(xiāo)量也迅速膨脹，各地的超市、KA大賣(mài)場(chǎng)、大型連鎖商場(chǎng)的涌現(xiàn)，這時(shí)候他們發(fā)現(xiàn)單單依靠副食品批發(fā)的渠道無(wú)法滿足企業(yè)對(duì)市場(chǎng)覆蓋率的要求。進(jìn)而海天采用了多渠道分銷(xiāo)的模式。3穩(wěn)定可靠的原則。企業(yè)的分銷(xiāo)渠道模式已經(jīng)確定，便需要花費(fèi)相當(dāng)大的人力、物力、財(cái)力去建立和鞏固，整個(gè)過(guò)程往往是復(fù)雜而緩慢的。所以企業(yè)一般不輕易更改渠道成員，更不會(huì)隨意改變渠道模式。只有保持渠道的相對(duì)穩(wěn)定，才能進(jìn)一步提高渠道的效益。暢通有序、覆蓋適度是銷(xiāo)售渠道穩(wěn)定的基礎(chǔ)。但是影響渠道的各種因數(shù)總是在變的，有時(shí)候一些原有的渠道隨著市場(chǎng)的變化會(huì)顯得很不合理。這時(shí)候需要分銷(xiāo)渠道有一定的調(diào)整能力。調(diào)整渠道是要綜合考慮各個(gè)因數(shù)的協(xié)調(diào)，使企業(yè)的渠道始終能在控制的范圍內(nèi)保持穩(wěn)定。4協(xié)調(diào)平衡的原則。企業(yè)在選擇、設(shè)計(jì)分銷(xiāo)渠道的時(shí)候，不能只追求自身的效益最大化而忽略了其它渠道成員的局部利益。渠道設(shè)計(jì)是以實(shí)現(xiàn)整體利益最大化為目標(biāo)的，所以渠道領(lǐng)導(dǎo)者要有一定的渠道控制能力統(tǒng)一、協(xié)調(diào)、有效地引導(dǎo)渠道成員充分合作，鼓勵(lì)渠道成員間有益的競(jìng)爭(zhēng)，阻止渠道惡性沖突的發(fā)生，實(shí)現(xiàn)整個(gè)價(jià)值鏈的總體目標(biāo)。5發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的原則。企業(yè)在選擇分銷(xiāo)渠道模式時(shí)為了爭(zhēng)取在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，要注意發(fā)揮自己各方面的優(yōu)勢(shì)，將分銷(xiāo)渠道模式的設(shè)計(jì)與企業(yè)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略結(jié)合起來(lái)，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)組合的優(yōu)勢(shì)。例如北京王至和食品集團(tuán)有限公司通過(guò)各種不同的總經(jīng)銷(xiāo)商（如超市、連鎖店、獨(dú)立食品商店、小雜貨等）銷(xiāo)售“金獅”、“龍門(mén)”、“老虎”等許多不同商標(biāo)的相同的醬油。這是為了配合企業(yè)多品牌策略而設(shè)計(jì)的分銷(xiāo)渠道，從而更能實(shí)現(xiàn)“市場(chǎng)滲透”深入化。盡管企業(yè)進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)所遵循的原則大體相同，但是不同規(guī)模、不同發(fā)展階段，企業(yè)的具體分銷(xiāo)渠道卻大不相同。這是因?yàn)椴煌钠髽I(yè)有著不同的渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)。渠道目標(biāo)是渠道設(shè)計(jì)者對(duì)渠道功能的預(yù)期，體現(xiàn)著渠道設(shè)計(jì)者的戰(zhàn)略意圖。渠道目標(biāo)的確定首先必須以消費(fèi)者的需求為核心。對(duì)于調(diào)味品行業(yè)來(lái)說(shuō)順暢和便利是渠道設(shè)計(jì)的兩個(gè)基本目標(biāo)。因?yàn)槿藗儾粫?huì)因?yàn)槟硞€(gè)品牌的調(diào)味品的暫時(shí)缺貨而暫時(shí)不購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)型的調(diào)味品，同時(shí)購(gòu)買(mǎi)者也不愿意為某個(gè)品牌的調(diào)味品光顧太多的商店。隨處可得非常重要，因?yàn)橹灰强梢越邮艿钠放疲?gòu)買(mǎi)者會(huì)傾向購(gòu)買(mǎi)一種正在銷(xiāo)售的產(chǎn)品，而不會(huì)尋找他喜歡的品牌。所以對(duì)于調(diào)味品，從購(gòu)買(mǎi)者的角度而言，更高的覆蓋率意味著更容易獲得，在其他條件不變的情況下，更高的分銷(xiāo)密度總是大大促進(jìn)銷(xiāo)售的。（二）渠道的結(jié)構(gòu)的選擇銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)中，渠道長(zhǎng)度和寬度的選擇是至關(guān)重要的。分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度是指渠道縱向中間商的數(shù)目。從長(zhǎng)度來(lái)說(shuō)，分銷(xiāo)渠道一般有以下四種A制造商消費(fèi)者。B制造商零售商消費(fèi)者C制造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者D制造商代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者。分銷(xiāo)渠道的寬度是指渠道每一層級(jí)中同一類(lèi)型的中間商的數(shù)目。他與企業(yè)的分銷(xiāo)戰(zhàn)略密切相關(guān)。分銷(xiāo)渠道的密度是指某一市場(chǎng)區(qū)域布點(diǎn)數(shù)目。分銷(xiāo)渠道的廣度是指分銷(xiāo)渠道中所用渠道的數(shù)目，也即分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的覆蓋區(qū)域。究竟調(diào)味品企業(yè)采用長(zhǎng)渠道還是采用短渠道，使用寬渠道還是使用窄渠道好呢其實(shí)這并沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的答案，都是因人而異。從市場(chǎng)的角度來(lái)看，調(diào)味品潛在的顧客規(guī)模是巨大的，制造商不便于與顧客直接打交道，同時(shí)調(diào)味品的消費(fèi)周期較短，所以適宜采用長(zhǎng)渠道。如果一些大廠要做全國(guó)市場(chǎng)的話，由于市場(chǎng)的區(qū)域太大，需要的資源要求也高，每一個(gè)渠道成員都要承擔(dān)較多的貨運(yùn)、銷(xiāo)售代辦處建設(shè)，所以也適宜采用長(zhǎng)渠道。但是在顧客密度高的地區(qū)，例如大城市，采用直接銷(xiāo)售的方式也未嘗不可。因?yàn)檫@時(shí)與顧客接洽或提供服務(wù)的成本都較低。從產(chǎn)品特性角度來(lái)看，調(diào)味品一般是單價(jià)較低，式樣變化不快，不易腐爛，對(duì)售后服務(wù)要求不高，標(biāo)準(zhǔn)化程度高，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有明確規(guī)范的產(chǎn)品。所以適宜采用長(zhǎng)渠道。雖然調(diào)味品的包裝雖小，但是它的重量卻很大，所以在進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)時(shí)，銷(xiāo)售低檔產(chǎn)品的利潤(rùn)很微薄，也難以與當(dāng)?shù)氐谋就疗髽I(yè)競(jìng)爭(zhēng)。所以調(diào)味品的全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)一般銷(xiāo)售的都是附加值較高的高檔產(chǎn)品，像海天和李錦記剛開(kāi)始涉足交通不便的西北