1、銷售客戶歸屬界定方法（一）客戶資源歸屬原則：1第一接觸點的原則（包括來電、來訪客戶）：原則上哪一個銷售人員首先接觸客戶，該客戶應(yīng)被其所有，即以第一次接待為準。 若該客戶第二次、第三次上門時，第一接觸銷售人員不在，其他銷售人員有義務(wù)協(xié)作、幫助成交，不計入銷售業(yè)績，但計入綜合考評的范圍內(nèi)。因為誰都可能碰到這樣的情況，需要團隊通力合作，互相幫助。2、裙帶性原則 若第一接觸是銷售人員 A的客戶介紹的（包括電話介紹和親自帶領(lǐng)上門）新客戶甲，剛新客戶資源甲應(yīng)歸該銷售人員 A。同樣甲帶來的客戶資源乙應(yīng)歸銷售人員A，以后依此類推。但此原則僅適用于新上門客戶指明找銷售人員A或老客戶介紹在先。 若上門客戶是某銷售

2、人員的親戚或朋友，則期資源權(quán)優(yōu)先歸屬訪銷售人員。1分單制原則如有兩個或多個銷售現(xiàn)場的情況出現(xiàn)，上午在市區(qū)的銷售人員接待的客戶，下午到工地處銷售現(xiàn)場又是別的銷售人員接待的，那么就嚴格按照“分單制”原則執(zhí)行。2、建立首問責任制銷售現(xiàn)場建立了執(zhí)行到位的“首問責任制”，即進場的客戶都會詢問“是否是第一次來”、“是 否有銷售同事聯(lián)系過”，那么很多銷售過程中存在的爭議自然而然地就化解了。及時溝通， 不要造成信息堵塞也很重要。（二）具體界定方法1客戶首次至售樓處接待完畢后，銷售人員必須在客戶來訪登記表上作好登記，并視 作客戶歸屬的唯一依據(jù)，客戶來訪登記表由銷售人員填寫，每日填寫好當日所有檔案表 上交銷售經(jīng)理

3、處，月末將客戶來訪登記表上交公司存檔。2、以客戶來訪登記表為準，客戶管理辦法采用銷售部集中管理和個人管理相結(jié)合的辦法。3、已離開公司的銷售人員的客戶資源歸銷售部并電話統(tǒng)一追蹤，未下訂單的客戶視作新客戶，由銷售經(jīng)理統(tǒng)一安排，銷售人員不得將已離開公司銷售人員的客戶資源據(jù)為己有。4、已來訪客戶但其未在客戶來訪登記表上記錄姓名等相關(guān)資料的客戶，視為銷售員工作失職，客戶資源不歸原接待銷售員，作新客戶處理。5、客戶介紹的客戶資源如該客戶指定銷售人員接待，則該客戶歸該指定銷售員所有。6、售樓處午餐時間由銷售人員輪流值班，并做好對來訪客戶的接待，值班時間由值班人員接待的新客戶歸當值班銷售人員。7、若有老客戶來

4、訪，由該客戶所屬銷售員接待。若老客戶來訪時，該銷售員正在接待新客戶，則由其他銷售人員輔助接待。8、銷售人員的老客戶到訪， 而該銷售員因輪休或其他原因不在售樓現(xiàn)場由其他銷售人員輔助接待。9、銷售員接待的客戶如是同行（對方主動說明或認出），仍需認真接待以樹立公司和個人良好形象。10、 銷售經(jīng)理有客戶歸屬的裁決權(quán)，銷售員必須無條件服從。（三）銷售人員準則1、 銷售人員按排號順序接待客戶 （由售樓部經(jīng)理負責排號時間安排順序），若輪到的銷售人 員不在或正在接待客戶， 則由下一位銷售人員接待客戶， 原輪到的銷售人員不給予補回。（開 盤等較為繁忙的時刻可不執(zhí)行排號方式）2、售樓部經(jīng)理負責監(jiān)督調(diào)整客戶接待的秩

5、序，盡量做到公平合理并保證每個來訪客戶能及 時得到銷售人員的主動接待。3、銷售人員輪到接待客戶，必須事先做好準備工作，包括資料、樓書、不得隨意離開，須 主動迎接客戶。4、 只要來訪者有了解樓盤情況的意向即為客戶，銷售人員不得挑客戶， 不得令客戶受冷遇， 不論客戶的外表、來訪動機如何，銷售人員都要全力接待。5、銷售人員不得以任何理由中斷正在接待的客戶，而轉(zhuǎn)接其他客戶。6、銷售人員不得在客戶面前搶客戶。7、不得在其他銷售人員接待客戶時，主動插話或幫助介紹，除非得到邀請8、每個銷售人員都有義務(wù)幫助其他銷售人員促成交易。其他銷售人員的客戶來訪，銷售人員必須立即與原銷售人員聯(lián)絡(luò)，得到同意后才能繼續(xù)接待，

6、銷售人員不得遞名片與他人的客 戶，除非得到原銷售人員同意。9、銷售人員無權(quán)私自為客戶放盤、更名，無權(quán)直接找公司領(lǐng)導(dǎo)、發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)打折或申請其 他事宜，否則自行承擔由此而產(chǎn)生的后果。10、銷售人員接待客戶完畢，必須送客戶出售樓部，并不得于客戶背后談?wù)摶蛉⌒蛻簟?1、 如果兩位接待者的兩位不同客戶同時看中了同一套房，以先落定者為準，任何銷售人員 無權(quán)為客戶保留任何單位。12、 每個銷售人員都有義務(wù)做電話咨詢，耐心解答客戶問題， 并鼓勵客戶來訪售樓部， 預(yù)約 客戶找自己。13、已登記的客戶來售樓部，由原登記銷售人員接待，如原銷售人員不在或暫時無法接待， 則由其他銷售人員代為幫助接待。14、 已登記的

7、客戶帶來的新客戶，可由原登記銷售人員優(yōu)先接待。 如原銷售人員在場卻無法接待，可委托其他同事先為接待，待自己忙過后再來接待，受委托同事不做客戶登記。如原銷售人員不在場，或者事先無此委托，則由輪到的銷售人員接待新客戶做客戶登記。15、公司轉(zhuǎn)介的客戶，由輪到的銷售人員做客戶登記。16、銷售人員不得以任何理由阻止客戶落定為確保營銷部良好的銷售氛圍，為銷售人員創(chuàng)造公平的競爭環(huán)境，絕惡意競爭的現(xiàn)象出現(xiàn)， 在客戶傭金的確認上采用以下原則：第一原則：客戶第一接觸原則此原則是營銷部常用的一種客戶確認原則，一般情況下誰先接觸客戶（以新客戶登記表為 準），為最終享受全部業(yè)績與傭金。（客戶服務(wù)不到位遭客戶投訴及電話接

8、聽的客戶除外）注:銷售員必須及時上報新客戶登記情況，并由現(xiàn)場主管每天做好新客戶的統(tǒng)計工作。第二原則：客戶確認原則1、服務(wù)不到位，引起客戶投訴，強烈要求換銷售員時，客戶有權(quán)選擇其他服務(wù)較好的員工。 原銷售員傭金取消，業(yè)績由后者享受。2、凡有領(lǐng)導(dǎo)特批將原銷售員的房號讓另一置業(yè)顧問，提成對半分，業(yè)績歸后者。 現(xiàn)對特殊情況下的客戶確認，提供以下處理原則供參考：特殊情況下的處理原則：A、甲在不知情的情況下深度接觸乙的客戶，并已成交。則業(yè)績歸甲，傭金甲占50%，乙占50%；B、按安排幫同事接待客戶，有重大促進作用（注：交納大定或簽合同），客戶成交后業(yè)績歸原置業(yè)顧問，傭金按原置業(yè)顧問占70 %，幫忙的置業(yè)顧問為 30%。嚴禁銷售人員以一些非法手段進行惡性競爭，具體處理原則如下：A、銷售人員必須嚴格按照公司規(guī)定的銷售折扣政策進行銷售，在未臨近成交時不得向客戶暗示 可以找經(jīng)理能拿最低折扣 ”；違者取消傭金一半?；蚣紫蛞业目蛻舭凳?可以拿到折扣” 如客戶直接投訴，將給予甲200元罰。B、 甲在知情的狀況下深度接觸乙的客戶，不管成交與否。給予甲300元罰金。成交的則業(yè) 績與傭金全部歸乙所有。C、銷售人員為爭取定單，口頭承諾或未經(jīng)上級同意書面承諾客戶的，將給予取消業(yè)績、提 成的處罰。D、 凡采取非法手段，惡意搶占房號的將給予200元處罰。（已退訂金的房號，未征的主管 同意故意為他人搶