1、銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)2022-4-241開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢2內(nèi)容提要第一部分：心態(tài)決定命運(yùn)、思路決定出路第一部分：心態(tài)決定命運(yùn)、思路決定出路第二部分：業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的素質(zhì)第二部分：業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的素質(zhì)第三部分：銷售技巧第三部分：銷售技巧 心態(tài)決定命運(yùn)、思路決定出路心態(tài)決定命運(yùn)、思路決定出路2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢3積極的人象太陽(yáng)，照到哪里哪里亮消極的人象月亮，初一、十五不一樣2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢4積極的心態(tài)奔放的熱情激情 沒(méi)有熱情就沒(méi)有生機(jī)，只有劃著的火柴才能點(diǎn)亮蠟燭，熱情能使說(shuō)服獲得意外的成功，奔放的熱情尤其如此。

2、熱情可以感染人，你要去感染客戶，而不能等著讓客戶去感染你 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢52022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢6職場(chǎng)的“四良配套”良念良策良行良技2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢7業(yè)績(jī)=心態(tài)+策略+執(zhí)行+技能心態(tài)：看問(wèn)題的角度（積極？消極？）策略：思路決定出路執(zhí)行：勤奮、認(rèn)真技能：知識(shí)、應(yīng)用，養(yǎng)殖、銷售2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢8工作觀優(yōu)秀業(yè)務(wù)員 問(wèn)題業(yè)務(wù)員 技能提升的場(chǎng)所 實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的場(chǎng)所 人生旅程中風(fēng)景最好的一段路程 人際交往的場(chǎng)所 薪水來(lái)源的場(chǎng)所 工作是我的愛(ài)好 我為現(xiàn)在的崗位而自豪 干的比驢都累 吃的比豬都差 起的比雞都早 睡的比小

3、姐都晚 裝的比孫子都乖 掙錢(qián)比民工都少 看上去比誰(shuí)都好 五年后一看比誰(shuí)都老 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢9兩種不同的市場(chǎng)觀2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢10產(chǎn)品觀優(yōu)秀業(yè)務(wù)員 問(wèn)題業(yè)務(wù)員 1、 我信任我的產(chǎn)品、我的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)最大收益 2、 產(chǎn)品是載體，賣(mài)的是幫客戶解決問(wèn)題的方案 3、 看產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 1、 懷疑自己的產(chǎn)品 2、 推銷價(jià)格,而不是價(jià)值點(diǎn) 3、 看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、看自己產(chǎn)品缺點(diǎn) 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢11銷售行為銷售行為 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員 問(wèn)題業(yè)務(wù)員 營(yíng)銷計(jì)劃 長(zhǎng)期、年、季、月、周、天、小時(shí) 無(wú)、應(yīng)付 時(shí)間分配 有效拜訪時(shí)間多 路途、玩，無(wú)效

4、拜訪時(shí)間多 拜訪準(zhǔn)備 充分 無(wú)或不足 拜訪中 探詢到需求、整套方案滿足需求 探詢不到需求， 不知道怎樣滿足需求 拜訪后 檢討、總結(jié)、保持聯(lián)系 又完成一個(gè)拜訪任務(wù) 匯報(bào) 增長(zhǎng)點(diǎn)、增量方案；問(wèn)題點(diǎn)，解決方案 完不成目標(biāo)的理由 工作記錄 認(rèn)真、詳細(xì) 應(yīng)付 紀(jì)律 認(rèn)真遵守 把紀(jì)律當(dāng)束縛 私下言談 興奮、感恩、贊賞 萎靡、抱怨、不得志 對(duì)錢(qián) 錢(qián)是手段、投資 斤斤計(jì)較 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢12新員工的“三先兩后”觀念先先學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)先先吃苦吃苦先先提高提高后后提升提升后后待遇待遇2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢13在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先有默默無(wú)聞的工作做鋪墊。人前十分鐘，人

5、后十年功 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢14業(yè)務(wù)員“三講”多講主觀，少講客觀多講辦法，少講困難多講優(yōu)勢(shì)，少講劣勢(shì)2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢15第二部分、銷售人員素質(zhì)第二部分、銷售人員素質(zhì) 銷售是一份無(wú)事找事的工作，即把不可能的客戶變成可能的客戶，把可能的客戶變成真正的客戶。 敢于進(jìn)攻的心理基礎(chǔ)是自信。 需要一種堅(jiān)強(qiáng)的信念，充分的信心和一股永不服輸，不拼到底不罷休，一往無(wú)前的精神和韌勁。我為成功而來(lái)，永不低頭言敗。2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢16一、銷售人員的一、銷售人員的“三個(gè)代表三個(gè)代表”： 1、公司形象、公司形象 2、產(chǎn)品形象、產(chǎn)品形象 3、先進(jìn)生產(chǎn)力、

6、先進(jìn)生產(chǎn)力2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢17二、銷售人員的任務(wù)二、銷售人員的任務(wù)1、展示自己、展示自己 2、展示企業(yè)及產(chǎn)品、展示企業(yè)及產(chǎn)品 3、反饋市場(chǎng)信息、反饋市場(chǎng)信息用戶信息、對(duì)手信用戶信息、對(duì)手信息息 4、應(yīng)答反對(duì)意見(jiàn)、應(yīng)答反對(duì)意見(jiàn)5、為用戶服務(wù)、為用戶服務(wù) 6、為客戶創(chuàng)造利潤(rùn)、為客戶創(chuàng)造利潤(rùn)2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢18 7、傳輸公司理念、傳輸公司理念 8、鑒定客戶需求、鑒定客戶需求 9、銷售產(chǎn)品，完成目標(biāo)、任務(wù)、銷售產(chǎn)品，完成目標(biāo)、任務(wù)2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢19三、業(yè)務(wù)員哪些需要具備哪些基本素質(zhì)三、業(yè)務(wù)員哪些需要具備哪些基本素質(zhì)鷹一樣的眼睛豬

7、一樣的鼻子獵豹的腿駱駝的胃2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢20三、業(yè)務(wù)員需要具備哪些基本素質(zhì)三、業(yè)務(wù)員需要具備哪些基本素質(zhì)（1）專業(yè)知識(shí)）專業(yè)知識(shí)（2）產(chǎn)品知識(shí)）產(chǎn)品知識(shí) 只有了解自己的產(chǎn)品，才能詳細(xì)地向客戶說(shuō)明產(chǎn)品能帶給客戶什么利益，由產(chǎn)品的質(zhì)量、功能所決定自己推銷的產(chǎn)品在滿足客戶需要上能達(dá)到什么程度 FABE2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢21 只有了解自己的產(chǎn)品，才能圓滿地回答客只有了解自己的產(chǎn)品，才能圓滿地回答客戶提出的疑問(wèn)，從而消除客戶異議戶提出的疑問(wèn)，從而消除客戶異議 只有了解自己的產(chǎn)品，才能指導(dǎo)客戶如何只有了解自己的產(chǎn)品，才能指導(dǎo)客戶如何更好地使用、保管產(chǎn)品，以使

8、客戶在使用中得更好地使用、保管產(chǎn)品，以使客戶在使用中得到滿意到滿意 業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)做到：業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)做到： 了解產(chǎn)品性能的程度使內(nèi)行人感到驚訝；了解產(chǎn)品性能的程度使內(nèi)行人感到驚訝； 了解產(chǎn)品用途和功效的程度使客戶感到驚訝了解產(chǎn)品用途和功效的程度使客戶感到驚訝2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢22三、業(yè)務(wù)員哪些需要具備哪些基本素質(zhì)三、業(yè)務(wù)員哪些需要具備哪些基本素質(zhì) (3) (3) 健康的體魄：健康的體魄： (4) (4) 團(tuán)隊(duì)精神團(tuán)隊(duì)精神（5 5）敬業(yè)精神）敬業(yè)精神（6 6）吃苦耐勞）吃苦耐勞（7 7）職業(yè)道德）職業(yè)道德（8 8）勤奮）勤奮 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢23六勤嘴勤。

9、勤說(shuō)勤問(wèn)，勤問(wèn)就可能多地收集信息，勤說(shuō)就是要隨時(shí)隨地在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合宣傳你的公司和產(chǎn)品。 勤打電話腿勤。勤跑、勤拜訪。手勤。勤讀勤記、勤發(fā)信息。耳勤眼勤。勤聽(tīng)勤看。實(shí)時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)向、客戶動(dòng)向、對(duì)手動(dòng)向、產(chǎn)品動(dòng)向。腦勤，勤思勤省。善于分析、總結(jié)、改善、提高，善于創(chuàng)新?？喔杉忧筛?。學(xué)會(huì)用腦子干活推銷成績(jī)和訪問(wèn)次數(shù)成正比，只有才能增加銷量的兩種方法：拜訪更多的客戶或是多次拜訪客戶 勤2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢242022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢25客戶來(lái)公司拉貨，預(yù)計(jì)客戶到家的時(shí)間，客戶來(lái)公司拉貨，預(yù)計(jì)客戶到家的時(shí)間，打個(gè)電話問(wèn)候一聲，會(huì)讓客戶感受到你打個(gè)電話問(wèn)候一聲，會(huì)讓客戶感受

10、到你的關(guān)心、你對(duì)他的重視。的關(guān)心、你對(duì)他的重視。尤其是對(duì)新客尤其是對(duì)新客戶戶。你應(yīng)該以種種方式提醒顧客，你在關(guān)心你應(yīng)該以種種方式提醒顧客，你在關(guān)心他。同時(shí)也提醒他時(shí)時(shí)想著你他。同時(shí)也提醒他時(shí)時(shí)想著你2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢26（9）語(yǔ)言表達(dá)（10）溝通能力（11）人際關(guān)系（12）反應(yīng)能力）反應(yīng)能力 思路敏捷是處理事情成功必備的要素，一個(gè)能將事務(wù)處理成功的人必須反應(yīng)敏捷。 （13）適應(yīng)能力2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢27充分做好訪前分析準(zhǔn)備工作。充分做好訪前分析準(zhǔn)備工作。 確定了解自己每一次的拜訪目的。確定了解自己每一次的拜訪目的。 獨(dú)特有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白。獨(dú)特有吸引力

11、的開(kāi)場(chǎng)白。 觀察感覺(jué)客戶的反應(yīng)，時(shí)刻抓住客戶的心理，觀察感覺(jué)客戶的反應(yīng)，時(shí)刻抓住客戶的心理，鑒定客戶真實(shí)的需求。鑒定客戶真實(shí)的需求。 靈活運(yùn)用靈活運(yùn)用FABE與客戶需求相配合。與客戶需求相配合。 善于使用邏輯連貫的言辭處理客戶的反對(duì)意善于使用邏輯連貫的言辭處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)。見(jiàn)。 發(fā)現(xiàn)并建立締結(jié)技巧，獲得客戶承諾。發(fā)現(xiàn)并建立締結(jié)技巧，獲得客戶承諾。 創(chuàng)造和諧愉快強(qiáng)有力的收?qǐng)?。?chuàng)造和諧愉快強(qiáng)有力的收?qǐng)觥?拜訪結(jié)束后進(jìn)行分析和服務(wù)指導(dǎo)。拜訪結(jié)束后進(jìn)行分析和服務(wù)指導(dǎo)。 (14)(14)銷售技巧銷售技巧2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢28（15）學(xué)習(xí)欲和學(xué)習(xí)力2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部

12、晏炳賢29人生六途 一命 二運(yùn) 三陰功 四風(fēng)水 五老婆 六讀書(shū)2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢30l 成功的開(kāi)拓靠不斷地學(xué)習(xí)。-向自己學(xué)，不斷總結(jié)和提高典型案例的總結(jié)；-向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)；-向自己和他人的成功和失敗經(jīng)驗(yàn)學(xué)；-向客戶學(xué)，學(xué)習(xí)客戶領(lǐng)域的知識(shí)，產(chǎn)品與應(yīng)用，向客戶學(xué)習(xí)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)；-向技術(shù)人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品和技術(shù)；-向老板和同事學(xué)，學(xué)習(xí)公司的策略與銷售風(fēng)格以及成功失敗的經(jīng)驗(yàn)；-向標(biāo)竿業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)；-向社會(huì)學(xué)；-向書(shū)本學(xué)習(xí)；-向?qū)嵺`學(xué)習(xí)； 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢31自行車(chē)原理前輪后輪2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢32第三部分、銷售技巧第三部分、銷售技巧 2022-4

13、-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢33一、說(shuō)服顧客一、說(shuō)服顧客產(chǎn)品介紹的方法產(chǎn)品介紹的方法2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢34（一）了解你的產(chǎn)品1、原料、生產(chǎn)工藝要了解產(chǎn)品是用什么原料，這種原料的特點(diǎn)及對(duì)客戶的好處。與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比，所用原料具有何種優(yōu)點(diǎn)，產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝過(guò)程等，并且要用通俗易懂的語(yǔ)言介紹，盡量不用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，使客戶有興趣聽(tīng)。 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢352商品特征 對(duì)產(chǎn)品的性能指標(biāo)、營(yíng)養(yǎng)成分含量、外觀性狀等要清楚了解。所推銷的商品，如果比同行好，就要特別認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，并把它作為推銷戰(zhàn)的子彈，作為賣(mài)點(diǎn)；反之，如果比同行差，也要明白差在什么地方，并事先研究出對(duì)策以應(yīng)付

14、用戶就此問(wèn)題所提出的質(zhì)問(wèn)。2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢363有關(guān)商品凡是本公司生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，即使不歸你負(fù)責(zé)推銷也應(yīng)該知道。如果用戶向你問(wèn)起這方面的內(nèi)容，你說(shuō)“不知道”，這并不是一個(gè)好答案?？梢圆恢纼r(jià)格，但不能不知道產(chǎn)品2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢374使用方法及有關(guān)知識(shí)要熟練掌握產(chǎn)品的使用方法、使用階段、保質(zhì)期等，并能指導(dǎo)用戶使用我們的原則：把產(chǎn)品賣(mài)出去不是我們的最終目的，我們還要教會(huì)用戶正確的使用產(chǎn)品，最終讓用戶通過(guò)使用我們的產(chǎn)品獲得最大的收益。2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢386售后服務(wù) 切記：辦不到的事情千萬(wàn)不能向客戶承諾2022-4-24開(kāi)封正大

15、業(yè)務(wù)部 晏炳賢39也就是說(shuō)要具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)具體來(lái)講具體來(lái)講 營(yíng)養(yǎng)成分含量營(yíng)養(yǎng)成分含量 適用階段適用階段 適用品種適用品種 使用方法使用方法 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn) 保質(zhì)期保質(zhì)期 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢407提貨方式、定貨規(guī)定 開(kāi)票、提料流程開(kāi)票、提料流程運(yùn)輸路線、運(yùn)費(fèi)情況運(yùn)輸路線、運(yùn)費(fèi)情況提前報(bào)購(gòu)料計(jì)劃提前報(bào)購(gòu)料計(jì)劃2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢418價(jià)格2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢429優(yōu)惠條件及結(jié)算方式2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢4310研究競(jìng)品業(yè)務(wù)員要透徹地研究對(duì)手的商品和價(jià)格等條件，并與競(jìng)品進(jìn)行比較，找出其

16、長(zhǎng)處和短處，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢44（二）信賴自己的產(chǎn)品 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢45記住這句話你買(mǎi)它，然后再賣(mài)它2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢46二、語(yǔ)言說(shuō)服的方法和技巧 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢471講一個(gè)動(dòng)人的故事 通過(guò)故事，把想要向客戶傳達(dá)的信息變得饒有趣味，使客戶在快樂(lè)興奮中接受信息，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣?？梢韵胂?，當(dāng)你讓產(chǎn)品在客戶心目中留下一個(gè)深刻、清晰的印象時(shí)，他就有了真正的優(yōu)勢(shì)2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢48任何商品都有它迷人而有趣的話題：挑選有趣而又動(dòng)人的部分，把他們編成一篇令

17、人喝采的動(dòng)人故事，以這個(gè)故事做為你的銷售武器，你就會(huì)如虎添翼，所向無(wú)敵了。 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢49推銷故事有多種： 1、質(zhì)量的故事、質(zhì)量的故事 2、使用效果的故事、使用效果的故事 3、服務(wù)的故事、服務(wù)的故事 4、客戶成長(zhǎng)的故事、客戶成長(zhǎng)的故事 5 5、自我陶醉故事、自我陶醉故事：向客戶表明擁有你產(chǎn)品：向客戶表明擁有你產(chǎn)品 的自豪，以及別人對(duì)他們的羨慕等的自豪，以及別人對(duì)他們的羨慕等 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢502引用例證用10倍的事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用10倍的道理去論述一件事情更能吸引人 示范戶、典型材料（5-2-2）2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢

18、51例證有三類例證有三類詞證詞證人證人證物證物證2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢523用數(shù)字說(shuō)話具體的細(xì)節(jié)比籠統(tǒng)的說(shuō)法更易打動(dòng)顧客.使用數(shù)字，可以提高推銷員說(shuō)服客戶的可能性。2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢53試比較以下兩種說(shuō)法的效果：（甲）“使用我們的566、567，可以大大提高母豬窩產(chǎn)仔數(shù)和仔豬初生重。深受用戶的好評(píng)，銷量與日俱增?！保ㄒ遥柏i場(chǎng)使用了566、567，母豬窩產(chǎn)仔數(shù)由過(guò)去的平均8個(gè)提高到10個(gè)，仔豬初生重由過(guò)去的平均1.15公斤提高到現(xiàn)在的1.25公斤?！?2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢544、用圖片說(shuō)明看圖說(shuō)話，直觀，尤其對(duì)文化程度不高的對(duì)象，事半

19、功倍筆記本電腦、數(shù)碼相機(jī)2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢55能用數(shù)字說(shuō)明的就不用文字，能用圖片說(shuō)明的就不用數(shù)字2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢565富蘭克林說(shuō)服法 把客戶購(gòu)買(mǎi)使用產(chǎn)品后所能得到的好處和不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說(shuō)服力。2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢576形象描繪產(chǎn)品利益FABE2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢58業(yè)務(wù)員要避免使用的詞語(yǔ)： 1刺激詞語(yǔ) 這類詞聽(tīng)起來(lái)很不舒服、容易使人反感，說(shuō)的人不介意，聽(tīng)的人卻會(huì)耿耿于懷，如 “你別講了”、 “我插一句”、 “你錯(cuò)了”、 “我就料到是”、 “根本不對(duì)”。 如果改“你錯(cuò)了”為“

20、我認(rèn)為”，改“我就料到是”為“你說(shuō)得正是”，效果一定會(huì)大大改觀。 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢592暖昧詞語(yǔ) “我好像認(rèn)為”、 “你是否可能”、 “或許、大概”、 “老實(shí)說(shuō)吧”、 “說(shuō)不定恐怕”。這類詞語(yǔ)使人產(chǎn)生猜疑，而猜疑正是說(shuō)服工作的大忌 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢603夸張不實(shí)之詞 如“就是行”、“無(wú)限好”、“絕了”、“絕無(wú)僅有”、“了不起”、“特等”、“超級(jí)”、“完美無(wú)缺”、“呱呱叫”等。 這類詞語(yǔ)在推銷中運(yùn)用得多了，就會(huì)失去原有的比較級(jí)、最高級(jí)的程度差異，顧客也就習(xí)以為常、充耳不聞了。 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢614哼哈詞語(yǔ) 哼哼哈哈，使人覺(jué)

21、得推銷員胸?zé)o成竹、語(yǔ)無(wú)倫次、羅羅嗦嗦，缺乏自信。使顧客產(chǎn)生疑心及厭煩和蔑視情緒，如：“嗯、嗯”、“這個(gè)、這個(gè)”、“啊，我們啊”等。 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢62三、運(yùn)用推銷工具2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢63（一）優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不只靠產(chǎn)品說(shuō)話 推銷工具是業(yè)務(wù)員為介紹商品、說(shuō)服客戶、促使推銷活動(dòng)順利進(jìn)行而使用的資料、用具等道具 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢64推銷工具的作用：可說(shuō)明語(yǔ)言難以表達(dá)的內(nèi)容；縮短商談時(shí)間；容易引起顧客的注意和興趣；給顧客留下深刻的印象和記憶；使客戶對(duì)公司和產(chǎn)品產(chǎn)生信任感；訪問(wèn)顧客時(shí)，可彌補(bǔ)推銷經(jīng)驗(yàn)不足。 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)

22、務(wù)部 晏炳賢65（二）常用的推銷工具1、筆記本電腦2模型3樣品4圖片和像片5 技術(shù)手冊(cè)和產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)6推銷證明資料推銷證明材料是多種多樣的，如示范試驗(yàn)數(shù)據(jù)、典型材料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行的證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書(shū)、檢驗(yàn)報(bào)告、顧客來(lái)信等 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢666錄音和錄像資料7顧客來(lái)信一位企業(yè)家說(shuō)過(guò)：自己的推銷員說(shuō)上一萬(wàn)個(gè)字進(jìn)行解釋和勸購(gòu)，也比不上用戶表?yè)P(yáng)你的200個(gè)字2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢67 名片產(chǎn)品價(jià)目表同類產(chǎn)品比較表顧客名單一覽表報(bào)紙剪貼顧客照片 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢68一個(gè)皮包里裝滿推銷工具的推銷員，一定能對(duì)

23、顧客提出的各種問(wèn)題給予令人滿意的回答，顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買(mǎi)。2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢69四、如何消除客戶異議四、如何消除客戶異議2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢70在戀愛(ài)中，如何識(shí)別和處理女人的異議在戀愛(ài)中，如何識(shí)別和處理女人的異議 通過(guò)語(yǔ)言的內(nèi)涵表現(xiàn)某種言外之意，似乎是女人的專長(zhǎng)。于是，戀愛(ài)中的女孩常常會(huì)有言不由衷的表現(xiàn)。作為戀愛(ài)中的另一方，要學(xué)會(huì)識(shí)別和應(yīng)對(duì)。 1、欲迎還拒 男孩：我可以請(qǐng)你看電影嗎？ 女孩；不行啊，我媽要求我每晚10點(diǎn)鐘必須回家。 （10點(diǎn)之前呢）2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢712、表示害羞或矜持 假設(shè)你想親吻一個(gè)女孩，你若征詢她

24、的意見(jiàn)，你認(rèn)為女孩會(huì)怎么反應(yīng)？許多女孩會(huì)說(shuō)“不”，她們并不是在拒絕，而是因?yàn)楹π摺Ｈ绻阋虼硕丝s的話，只能說(shuō)明你不解風(fēng)情。 此外，女孩也常常用說(shuō)“不”的方式表示矜持。以此來(lái)增加男人求愛(ài)的難度，也會(huì)相應(yīng)的增加男人對(duì)她的重視。2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢723、提請(qǐng)注意 有些女孩經(jīng)常打電話或?qū)懶沤o男朋友： 我最近很忙，實(shí)在無(wú)法與你見(jiàn)面。 “我想一個(gè)人出去旅游，松弛松弛，最近不能與你見(jiàn)面?！?如果你相信的話，那你就是大傻瓜。 其實(shí)，女孩子在戀愛(ài)中總喜歡用這種辦法提請(qǐng)男友注意她、關(guān)心她。2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢734、故意撒嬌 女人有時(shí)候會(huì)故意鬧別扭，通過(guò)這種方式，來(lái)測(cè)試

25、男人對(duì)自己的感情。2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢74商場(chǎng)如情場(chǎng)商場(chǎng)如情場(chǎng) 和情場(chǎng)中的男女關(guān)系相似，商場(chǎng)中的顧客也喜歡說(shuō)“不”。同樣的道理，顧客的異議也具有兩面性，既是成交障礙，也是成交信號(hào)。在得到令人滿意的回答后，他會(huì)很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)你的商品。2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢75如果你能把顧客的如果你能把顧客的“不不”，變成變成“同意同意”，推銷就可能成功。推銷就可能成功。不是你銷售不是你銷售“同意同意”給顧客，給顧客，就是顧客銷售就是顧客銷售“反對(duì)反對(duì)”給你。給你。不要把不要把“不不”當(dāng)成答案，當(dāng)成答案，跨越跨越“不不”的障礙，的障礙，成功就在前面。成功就在前面。2022-4-2

26、4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢76推銷員是接受推銷員是接受“NONO”的專家，把的專家，把“NONO”變成變成“YESYES”是推銷員的神圣職責(zé)。是推銷員的神圣職責(zé)。2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢77（一）正確認(rèn)識(shí)（一）正確認(rèn)識(shí)客戶異議異議2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢78客戶異議的兩面性：異議的兩面性：一方面，一方面，客戶異議是成交的障礙；異議是成交的障礙；另一方面，另一方面，客戶異議是成交信號(hào)異議是成交信號(hào)2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢79褒貶是買(mǎi)主，喝采是閑人褒貶是買(mǎi)主，喝采是閑人嫌貨才是買(mǎi)貨人嫌貨才是買(mǎi)貨人2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢80 銷售專家研

27、究表明：有銷售專家研究表明：有4040的成交是的成交是在在客戶提出拒絕后達(dá)成的。提出拒絕后達(dá)成的。2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢81 經(jīng)驗(yàn)告訴我們：向和氣的、好說(shuō)話的、經(jīng)驗(yàn)告訴我們：向和氣的、好說(shuō)話的、幾乎完全不拒絕的幾乎完全不拒絕的客戶推銷，成功率更推銷，成功率更低低2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢82從事推銷活動(dòng)的人，可以說(shuō)是從事推銷活動(dòng)的人，可以說(shuō)是與拒絕打交道的人，只有戰(zhàn)勝與拒絕打交道的人，只有戰(zhàn)勝拒絕的人，才是推銷成功的人拒絕的人，才是推銷成功的人2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢83業(yè)務(wù)員要有應(yīng)付業(yè)務(wù)員要有應(yīng)付客戶拒絕的心理準(zhǔn)備拒絕的心理準(zhǔn)備2022-4-2

28、4開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢84（二）處理（二）處理客戶異議的原則異議的原則 1、良好的心態(tài)心平氣和不要?jiǎng)优?、沮喪交易總在七次“不”以后要表現(xiàn)的非常自然留下資料分手時(shí)要有禮貌2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢862 2、事前認(rèn)真準(zhǔn)備、事前認(rèn)真準(zhǔn)備有備而來(lái)有備而來(lái)2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢87事前防范事前防范客戶拒絕的步驟：拒絕的步驟：1 1、列出列出客戶可能提出的各種拒絕并記下來(lái)可能提出的各種拒絕并記下來(lái)2 2、為每一個(gè)反對(duì)的理由，制定出應(yīng)對(duì)答案、為每一個(gè)反對(duì)的理由，制定出應(yīng)對(duì)答案3 3、準(zhǔn)備推銷工具，諸如典型材料、對(duì)照?qǐng)D、準(zhǔn)備推銷工具，諸如典型材料、對(duì)照?qǐng)D表與證明文件表與證明

29、文件4 4、定期討論修改、定期討論修改2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢88業(yè)務(wù)員要多收集以下資料：業(yè)務(wù)員要多收集以下資料：類似情況：講幾個(gè)有著相同或類似問(wèn)題類似情況：講幾個(gè)有著相同或類似問(wèn)題或反對(duì)理由的客戶最后購(gòu)買(mǎi)的故事。或反對(duì)理由的客戶最后購(gòu)買(mǎi)的故事。典型材料：詳實(shí)的典型材料是消除典型材料：詳實(shí)的典型材料是消除客戶異議的重要方法。異議的重要方法。有關(guān)公司及產(chǎn)品的報(bào)道資料：對(duì)于有關(guān)公司及產(chǎn)品的報(bào)道資料：對(duì)于客戶建立信心是很重要的。建立信心是很重要的。對(duì)照?qǐng)D表：逐一比較自己公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)照?qǐng)D表：逐一比較自己公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，當(dāng)客戶說(shuō)要四處去比較看看手的產(chǎn)品，當(dāng)客戶說(shuō)要四處去比較看看時(shí)

30、，可以拿出來(lái)給他參考。時(shí)，可以拿出來(lái)給他參考。2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢892 2、消除、消除客戶異議的方法異議的方法2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢90 l l“對(duì)，但是對(duì)，但是”處理法處理法 適用于顧客意見(jiàn)是錯(cuò)誤的情況適用于顧客意見(jiàn)是錯(cuò)誤的情況2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢912 2同意和補(bǔ)償處理法同意和補(bǔ)償處理法 適用于適用于客戶異議是正確的情況異議是正確的情況2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢92價(jià)格異議的轉(zhuǎn)化技巧價(jià)格異議的轉(zhuǎn)化技巧2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢931 1、強(qiáng)調(diào)價(jià)值、強(qiáng)調(diào)價(jià)值 客戶最關(guān)心的是他從中得到的好處、獲客戶最關(guān)心的

31、是他從中得到的好處、獲取的利益，而不是他所支付的費(fèi)用取的利益，而不是他所支付的費(fèi)用 價(jià)值就是產(chǎn)品對(duì)價(jià)值就是產(chǎn)品對(duì)客戶的有用性的有用性客戶是否購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品取決于他以下的判斷：是否購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品取決于他以下的判斷：即他為該產(chǎn)品必須付出的價(jià)格與擁有該即他為該產(chǎn)品必須付出的價(jià)格與擁有該產(chǎn)品所能得到的利益的比較。產(chǎn)品所能得到的利益的比較。2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢942 2制造價(jià)格便宜的幻覺(jué)制造價(jià)格便宜的幻覺(jué)（1 1）用較小單位報(bào)價(jià)）用較小單位報(bào)價(jià)（2 2）比較：將產(chǎn)品的價(jià)格與日常支付的費(fèi)）比較：將產(chǎn)品的價(jià)格與日常支付的費(fèi)用進(jìn)行比較用進(jìn)行比較（3 3）將價(jià)格與產(chǎn)品的價(jià)值聯(lián)系起來(lái)。）將價(jià)格與產(chǎn)品的價(jià)值

32、聯(lián)系起來(lái)。 3、優(yōu)勢(shì)比較法2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢952022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢96如何報(bào)價(jià)果斷不要對(duì)價(jià)格進(jìn)行解釋所報(bào)價(jià)格一定是最高價(jià)2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢97 客戶討價(jià)還價(jià)的動(dòng)機(jī)貪圖便宜想在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中得到滿足總想給別人炫耀拖：目前不想購(gòu)買(mǎi)，但又不便推脫想得到其他目的對(duì)公司不了解2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢98四、如何成交四、如何成交 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢99 一、成交：推銷的目標(biāo)一、成交：推銷的目標(biāo)戀愛(ài)的目的是為了結(jié)婚，組建家庭戀愛(ài)的目的是為了結(jié)婚，組建家庭2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢100（一）

33、成交三原則（一）成交三原則 1 1、主動(dòng)。、主動(dòng)。業(yè)務(wù)員要主動(dòng)地向顧客提出成交要求業(yè)務(wù)員要主動(dòng)地向顧客提出成交要求有有71%71%的推銷員未能向顧客提出成交要求的推銷員未能向顧客提出成交要求 許多推銷機(jī)會(huì)就是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員沒(méi)有要求顧客許多推銷機(jī)會(huì)就是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員沒(méi)有要求顧客成交而從眼前溜走成交而從眼前溜走 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢101錯(cuò)誤觀念：錯(cuò)誤觀念：（1 1）一些業(yè)務(wù)員是認(rèn)為當(dāng)客戶想買(mǎi)時(shí)，他們會(huì)）一些業(yè)務(wù)員是認(rèn)為當(dāng)客戶想買(mǎi)時(shí)，他們會(huì)主動(dòng)提出成交的。主動(dòng)提出成交的。事實(shí)上，只有事實(shí)上，只有3%3%的客戶（直銷情況下）會(huì)主動(dòng)的客戶（直銷情況下）會(huì)主動(dòng)提出成交要求，其余的提出成交要求

34、，其余的97%97%的顧客則需要業(yè)務(wù)的顧客則需要業(yè)務(wù)員請(qǐng)他們購(gòu)買(mǎi)，請(qǐng)他們今天就買(mǎi)員請(qǐng)他們購(gòu)買(mǎi)，請(qǐng)他們今天就買(mǎi)（2 2）一些業(yè)務(wù)員患有成交恐懼癥，擔(dān)心顧客拒）一些業(yè)務(wù)員患有成交恐懼癥，擔(dān)心顧客拒絕而不敢主動(dòng)要求顧客成交絕而不敢主動(dòng)要求顧客成交2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢1022 2、自信：、自信：要以大膽、自信的口吻向客戶提出成交要求。要以大膽、自信的口吻向客戶提出成交要求。 不可吱吱唔唔、猶猶豫豫、吞吞吐吐不可吱吱唔唔、猶猶豫豫、吞吞吐吐自信是具有傳染力的，當(dāng)業(yè)務(wù)員自信時(shí)，客戶自信是具有傳染力的，當(dāng)業(yè)務(wù)員自信時(shí)，客戶也會(huì)堅(jiān)定購(gòu)買(mǎi)信心。也會(huì)堅(jiān)定購(gòu)買(mǎi)信心。2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)

35、部 晏炳賢1033 3、堅(jiān)持、堅(jiān)持一些業(yè)務(wù)員在向顧客提出成交要求，遭到顧客一些業(yè)務(wù)員在向顧客提出成交要求，遭到顧客拒絕后就放棄了拒絕后就放棄了2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢104勝利往往就在于再堅(jiān)持一下的努力中勝利往往就在于再堅(jiān)持一下的努力中 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢105客戶的客戶的“不不”字并沒(méi)有結(jié)束推銷面談，字并沒(méi)有結(jié)束推銷面談，客戶的客戶的“不不”字是個(gè)挑戰(zhàn)書(shū)，而不是阻字是個(gè)挑戰(zhàn)書(shū)，而不是阻止業(yè)務(wù)員前進(jìn)的紅燈止業(yè)務(wù)員前進(jìn)的紅燈 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢106明天是一張期票，昨天是一張借據(jù)，今天明天是一張期票，昨天是一張借據(jù)，今天才是現(xiàn)金才是現(xiàn)金

36、今天訂單就在眼前，明天訂單遠(yuǎn)在天邊今天訂單就在眼前，明天訂單遠(yuǎn)在天邊 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢107二、成交的策略二、成交的策略2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢108（一）密切注意購(gòu)買(mǎi)信號(hào)（一）密切注意購(gòu)買(mǎi)信號(hào)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)是客戶通過(guò)言語(yǔ)、行為、表情購(gòu)買(mǎi)信號(hào)是客戶通過(guò)言語(yǔ)、行為、表情等各種渠道泄露出來(lái)的購(gòu)買(mǎi)意圖信息等各種渠道泄露出來(lái)的購(gòu)買(mǎi)意圖信息 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢109一個(gè)人表達(dá)自己的全部意思一個(gè)人表達(dá)自己的全部意思=7%=7%的言詞的言詞+38%+38%的聲音的聲音+55%+55%的表情的表情 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢1101 1語(yǔ)言

37、信號(hào)：語(yǔ)言信號(hào)：客戶常常通過(guò)反話、疑問(wèn)的話、話外話客戶常常通過(guò)反話、疑問(wèn)的話、話外話的方式來(lái)表達(dá)自己真實(shí)的內(nèi)心想法。的方式來(lái)表達(dá)自己真實(shí)的內(nèi)心想法。 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢111（l l）客戶問(wèn)及使用方法、質(zhì)量保證、售）客戶問(wèn)及使用方法、質(zhì)量保證、售后服務(wù)；后服務(wù)；（2 2）客戶把業(yè)務(wù)員已說(shuō)過(guò)的重點(diǎn)再問(wèn)一）客戶把業(yè)務(wù)員已說(shuō)過(guò)的重點(diǎn)再問(wèn)一次；次；（3 3）客戶詢問(wèn)運(yùn)輸事宜；）客戶詢問(wèn)運(yùn)輸事宜；（4 4）客戶詢問(wèn)價(jià)格和折扣結(jié)算方式；）客戶詢問(wèn)價(jià)格和折扣結(jié)算方式；（5 5）客戶用其它公司的產(chǎn)品與你的產(chǎn)品）客戶用其它公司的產(chǎn)品與你的產(chǎn)品相比較；相比較；（6 6）客戶把你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各

38、種優(yōu)惠條）客戶把你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種優(yōu)惠條件具體地加以比較；件具體地加以比較；2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢112（7 7）客戶問(wèn)及市場(chǎng)上對(duì)你的某種產(chǎn)品的）客戶問(wèn)及市場(chǎng)上對(duì)你的某種產(chǎn)品的批評(píng)或客戶的感想；批評(píng)或客戶的感想；（8 8）要求詳細(xì)說(shuō)明使用時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)；）要求詳細(xì)說(shuō)明使用時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)；（9 9）索取產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、宣傳資料或樣品，）索取產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、宣傳資料或樣品，等等。等等。2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢113有時(shí)有時(shí)客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)會(huì)采取反對(duì)意見(jiàn)的的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)會(huì)采取反對(duì)意見(jiàn)的形式表現(xiàn)出來(lái)，而這種形式的出現(xiàn)往往形式表現(xiàn)出來(lái)，而這種形式的出現(xiàn)往往預(yù)示雙方很快就要成交。預(yù)示雙

39、方很快就要成交。 例如：例如：你們的料肉比真有這么好嗎？你們的料肉比真有這么好嗎？你能確保產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定嗎？你能確保產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定嗎？2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢1142 2行為信號(hào)：行為信號(hào)：客戶的動(dòng)作也能表達(dá)自己的內(nèi)心世界的動(dòng)作也能表達(dá)自己的內(nèi)心世界 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢115（l l）向后仰，靠在椅背上舒展身體；）向后仰，靠在椅背上舒展身體；（2 2）前傾，更加靠近你；）前傾，更加靠近你；（3 3）頻頻點(diǎn)頭；）頻頻點(diǎn)頭；（4 4）端詳樣品，重新拿起樣品和說(shuō)明書(shū)；）端詳樣品，重新拿起樣品和說(shuō)明書(shū)；（5 5）再次查看樣品、說(shuō)明書(shū)、宣傳資料；）再次查看樣品、說(shuō)明

40、書(shū)、宣傳資料；2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢116（6 6）加快記錄的速度；）加快記錄的速度；（7 7）擺弄樣品或突然停止擺弄樣品；等）擺弄樣品或突然停止擺弄樣品；等等等 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢1173 3表情信號(hào)：表情信號(hào)：（l l）緊鎖的雙眉分開(kāi)，上揚(yáng)；）緊鎖的雙眉分開(kāi)，上揚(yáng)；（2 2）眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)加快，好象在想什么問(wèn)題，）眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)加快，好象在想什么問(wèn)題，深思的樣子；深思的樣子；（3 3）嘴唇開(kāi)始抿緊，好象在品味什么東）嘴唇開(kāi)始抿緊，好象在品味什么東西；西；（4 4）神色活躍起來(lái)；）神色活躍起來(lái)；（5 5）態(tài)度更加友好，突然開(kāi)起玩笑，表）態(tài)度更加友好，突然開(kāi)起玩笑，

41、表情變得開(kāi)朗；情變得開(kāi)朗；2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢118（6 6）眼神放光，眼角舒展；）眼神放光，眼角舒展；（7 7）原先做作的微笑，讓位于自然微笑；）原先做作的微笑，讓位于自然微笑；（8 8）流露出與原來(lái)不同的神情；）流露出與原來(lái)不同的神情；（9 9）客戶的眼神、臉神看得認(rèn)真、視錢(qián)的眼神、臉神看得認(rèn)真、視錢(qián)集中在說(shuō)明書(shū)或產(chǎn)品樣品上，等等。集中在說(shuō)明書(shū)或產(chǎn)品樣品上，等等。 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢119業(yè)務(wù)員應(yīng)該觀察的成交信號(hào)：業(yè)務(wù)員應(yīng)該觀察的成交信號(hào)：（1 1）有關(guān)現(xiàn)貨或時(shí)間的問(wèn)題：）有關(guān)現(xiàn)貨或時(shí)間的問(wèn)題：“這幾種料有庫(kù)存嗎？這幾種料有庫(kù)存嗎？”（2 2）有關(guān)

42、交貨的問(wèn)題：）有關(guān)交貨的問(wèn)題： “可以送貨嗎可以送貨嗎”“你什么時(shí)候可以把貨送過(guò)來(lái)？你什么時(shí)候可以把貨送過(guò)來(lái)？”“我必須在提料前多久通知你？我必須在提料前多久通知你？”（3 3）費(fèi)用、價(jià)錢(qián)的特定問(wèn)題：）費(fèi)用、價(jià)錢(qián)的特定問(wèn)題： 運(yùn)費(fèi)多少？能否公司承擔(dān)一部分？運(yùn)費(fèi)多少？能否公司承擔(dān)一部分？2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢120（4 4）任何與金錢(qián)有關(guān)的問(wèn)題：）任何與金錢(qián)有關(guān)的問(wèn)題：“能不能把折扣直接去掉？能不能把折扣直接去掉？”（5 5）有關(guān)你們公司的問(wèn)題：）有關(guān)你們公司的問(wèn)題：“你在這家公司服務(wù)多久了？你在這家公司服務(wù)多久了？”“你們公司成立多少年了？你們公司成立多少年了？”（6 6）需

43、要你重復(fù)說(shuō)明：）需要你重復(fù)說(shuō)明：“剛剛還沒(méi)談到價(jià)格之前，你說(shuō)什么？剛剛還沒(méi)談到價(jià)格之前，你說(shuō)什么？”（7 7）提及與前一個(gè)合作廠家所發(fā)生的問(wèn)）提及與前一個(gè)合作廠家所發(fā)生的問(wèn)題：題：“以前的那個(gè)廠家服務(wù)很差。我需要服以前的那個(gè)廠家服務(wù)很差。我需要服務(wù)的時(shí)候，你們要多久才會(huì)來(lái)處理？務(wù)的時(shí)候，你們要多久才會(huì)來(lái)處理？”2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢121（8 8）質(zhì)量方面的問(wèn)題：）質(zhì)量方面的問(wèn)題：（9 9）保證方面的問(wèn)題：）保證方面的問(wèn)題：“保質(zhì)期有多久？賣(mài)不完能否退換保質(zhì)期有多久？賣(mài)不完能否退換”（1010）與公司有關(guān)的特定問(wèn)題：）與公司有關(guān)的特定問(wèn)題：“你們還有哪些品種？你們還有哪些品種

44、？”2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢122（1111）想再看一次某某樣品、示范數(shù)據(jù)）想再看一次某某樣品、示范數(shù)據(jù)或說(shuō)明書(shū)：或說(shuō)明書(shū)： “我可不可以再看一次樣品？我可不可以再看一次樣品？”（1212）問(wèn)及其他滿意的客戶：）問(wèn)及其他滿意的客戶：“附近還有那些客戶用你們的料？附近還有那些客戶用你們的料？”2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢123（二）把握成交機(jī)會(huì)（二）把握成交機(jī)會(huì)2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢124在成交活動(dòng)中有三個(gè)最佳的成交時(shí)機(jī)：在成交活動(dòng)中有三個(gè)最佳的成交時(shí)機(jī)： 一是當(dāng)你向客戶介紹了產(chǎn)品的重大一是當(dāng)你向客戶介紹了產(chǎn)品的重大利益時(shí)利益時(shí) 二是客戶提出異議業(yè)務(wù)

45、員給了客戶二是客戶提出異議業(yè)務(wù)員給了客戶一個(gè)圓滿答復(fù)，客戶信服的時(shí)候一個(gè)圓滿答復(fù)，客戶信服的時(shí)候 三是當(dāng)客戶出現(xiàn)了成交信號(hào)時(shí)三是當(dāng)客戶出現(xiàn)了成交信號(hào)時(shí) 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢125業(yè)務(wù)員要注意兩點(diǎn)：業(yè)務(wù)員要注意兩點(diǎn)：1 1、時(shí)刻注意，隨時(shí)成交、時(shí)刻注意，隨時(shí)成交2 2、充分利用最后的機(jī)會(huì)、充分利用最后的機(jī)會(huì) 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢126三、誘導(dǎo)三、誘導(dǎo)客戶客戶成交的方法成交的方法2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢1271 1直接請(qǐng)求成交法直接請(qǐng)求成交法業(yè)務(wù)員直截了當(dāng)?shù)匾罂蛻粲嗀洏I(yè)務(wù)員直截了當(dāng)?shù)匾罂蛻粲嗀涍m用以下四種情況：適用以下四種情況：（1 1）

46、對(duì)老客戶）對(duì)老客戶（2 2）業(yè)務(wù)員觀察到客戶喜歡產(chǎn)品，已有購(gòu)買(mǎi)）業(yè)務(wù)員觀察到客戶喜歡產(chǎn)品，已有購(gòu)買(mǎi)意向，但一時(shí)又猶豫不定，業(yè)務(wù)員直接要求成意向，但一時(shí)又猶豫不定，業(yè)務(wù)員直接要求成交，可幫助客戶下定購(gòu)買(mǎi)決心。或是客戶的購(gòu)交，可幫助客戶下定購(gòu)買(mǎi)決心?；蚴强蛻舻馁?gòu)買(mǎi)意愿非常強(qiáng)烈的情況。買(mǎi)意愿非常強(qiáng)烈的情況。（3 3）用于促使客戶把思路引導(dǎo)到購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題上）用于促使客戶把思路引導(dǎo)到購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題上（4 4）引導(dǎo)客戶把話題集中到推銷上）引導(dǎo)客戶把話題集中到推銷上2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢1282 2選擇成交法選擇成交法業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員提出兩種或兩種以上的購(gòu)買(mǎi)方案提出兩種或兩種以上的購(gòu)買(mǎi)方案供顧客選擇供顧

47、客選擇 “先拉先拉5 5噸還是噸還是1010噸？噸？” 思考：與思考：與“你決定拉不拉料？你決定拉不拉料？”比較比較 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢1293 3假設(shè)成交法假設(shè)成交法就是業(yè)務(wù)員在心中假設(shè)客戶肯定會(huì)買(mǎi)，就是業(yè)務(wù)員在心中假設(shè)客戶肯定會(huì)買(mǎi)，然后向客戶詢問(wèn)一些關(guān)鍵性問(wèn)題來(lái)結(jié)束然后向客戶詢問(wèn)一些關(guān)鍵性問(wèn)題來(lái)結(jié)束銷售。這些問(wèn)題不應(yīng)該是關(guān)于產(chǎn)品本身銷售。這些問(wèn)題不應(yīng)該是關(guān)于產(chǎn)品本身的問(wèn)題，而是涉及如何送貨、付款、技的問(wèn)題，而是涉及如何送貨、付款、技術(shù)服務(wù)、舉辦推廣活動(dòng)計(jì)劃等。術(shù)服務(wù)、舉辦推廣活動(dòng)計(jì)劃等。2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢1304 4小點(diǎn)成交法小點(diǎn)成交法得寸進(jìn)尺得

48、寸進(jìn)尺 心理學(xué)家研究證明，最初提出較低的要心理學(xué)家研究證明，最初提出較低的要求，然后再提出進(jìn)一步的要求，這比一求，然后再提出進(jìn)一步的要求，這比一開(kāi)始就提出較高的要求，容易使人接受開(kāi)始就提出較高的要求，容易使人接受而轉(zhuǎn)變態(tài)度而轉(zhuǎn)變態(tài)度 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢1315 5異議成交法異議成交法推銷員利用處理顧客異議的時(shí)機(jī)直接向推銷員利用處理顧客異議的時(shí)機(jī)直接向顧客提出成交要求而促成交易顧客提出成交要求而促成交易 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢1326 6讓步成交法讓步成交法業(yè)務(wù)員為誘使客戶決定立即購(gòu)買(mǎi)，向客業(yè)務(wù)員為誘使客戶決定立即購(gòu)買(mǎi)，向客戶提供一些額外的好處，如降價(jià)、特

49、殊戶提供一些額外的好處，如降價(jià)、特殊折扣、促銷資料、活動(dòng)推廣、展覽資料折扣、促銷資料、活動(dòng)推廣、展覽資料或特殊獎(jiǎng)勵(lì)等或特殊獎(jiǎng)勵(lì)等 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢1337 7最后機(jī)會(huì)成交法最后機(jī)會(huì)成交法業(yè)務(wù)員告訴客戶，時(shí)間、數(shù)量有限，錯(cuò)業(yè)務(wù)員告訴客戶，時(shí)間、數(shù)量有限，錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，就很難再買(mǎi)到過(guò)機(jī)會(huì)，就很難再買(mǎi)到 （l l）1212月月1 1日，有可能漲價(jià)。日，有可能漲價(jià)。 （2 2）促銷于下星期一終止。）促銷于下星期一終止。 （3 3）最近貨緊張，明天不拉就要在等）最近貨緊張，明天不拉就要在等上幾天。上幾天。（4 4）這是我們提供這種照顧的最后一周。）這是我們提供這種照顧的最后一周。20

50、22-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢1349 9留有余地成交法留有余地成交法為了使客戶下定最后的決心，要對(duì)某些為了使客戶下定最后的決心，要對(duì)某些優(yōu)惠措施先保留不談，到最后的關(guān)鍵時(shí)優(yōu)惠措施先保留不談，到最后的關(guān)鍵時(shí)刻，再行提示，加強(qiáng)客戶的購(gòu)買(mǎi)決心?？蹋傩刑崾?，加強(qiáng)客戶的購(gòu)買(mǎi)決心。2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢135手中要至少保留一張王牌，以便在你的手中要至少保留一張王牌，以便在你的所有努力都?xì)w于失敗時(shí)，加以使用所有努力都?xì)w于失敗時(shí)，加以使用 不能一下子把褲子脫完不能一下子把褲子脫完 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢136 成交后如何同客戶分手成交后不要在客戶處長(zhǎng)時(shí)間逗留少說(shuō)廢

51、話注意離開(kāi)客戶處不要太倉(cāng)促臨走前安慰一下客戶與在場(chǎng)的聽(tīng)眾打招呼，以表示感謝 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢137正確處理正確處理客戶客戶的抱怨的抱怨 = = 提高客戶的滿意程度提高客戶的滿意程度 = = 增加客戶認(rèn)牌購(gòu)買(mǎi)傾向增加客戶認(rèn)牌購(gòu)買(mǎi)傾向 = = 豐厚利潤(rùn)豐厚利潤(rùn) 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢138處理處理客戶客戶抱怨的意義：抱怨的意義： 一是可以提高競(jìng)爭(zhēng)力一是可以提高競(jìng)爭(zhēng)力二是得到許多有用的信息二是得到許多有用的信息三是可以贏得三是可以贏得客戶的忠誠(chéng)的忠誠(chéng)壞事變好壞事變好事事2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢139 在提了意見(jiàn)受到正確對(duì)待的在提了意見(jiàn)受到正確

52、對(duì)待的客戶比那比那些沒(méi)有提意見(jiàn)的些沒(méi)有提意見(jiàn)的客戶，對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度更高。更高。 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢140處理處理客戶客戶抱怨的三原則：抱怨的三原則：熱情熱情傾聽(tīng)傾聽(tīng)及時(shí)及時(shí)2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢141 客戶抱怨的處理正視反對(duì)意見(jiàn)：不要害怕、不要回避，要去了解實(shí)際情況處理反對(duì)意見(jiàn)的步驟：1）緩沖2）探詢3）聆聽(tīng)4）答復(fù)2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢142處理客戶抱怨的目的不是要打敗客戶2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢143處理處理客戶客戶抱怨的恰當(dāng)方法是：抱怨的恰當(dāng)方法是：（1 1）要先對(duì)客戶道歉，但對(duì)其具體的指）要先對(duì)客

53、戶道歉，但對(duì)其具體的指責(zé)，要在搞清事實(shí)后才接受。責(zé)，要在搞清事實(shí)后才接受。（2 2）詢問(wèn)對(duì)方提出抱怨的問(wèn)題，并記下）詢問(wèn)對(duì)方提出抱怨的問(wèn)題，并記下重點(diǎn)。重點(diǎn)。2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢144（3 3）耐心聽(tīng)客戶說(shuō)完意見(jiàn)，不要打斷對(duì)）耐心聽(tīng)客戶說(shuō)完意見(jiàn)，不要打斷對(duì)方說(shuō)話，也不要迫不及待為自己辯解。方說(shuō)話，也不要迫不及待為自己辯解。處理客戶抱怨，業(yè)務(wù)員處理客戶抱怨，業(yè)務(wù)員要用要用8080的時(shí)間的時(shí)間來(lái)聽(tīng)，用來(lái)聽(tīng)，用2020的時(shí)間來(lái)說(shuō)。的時(shí)間來(lái)說(shuō)。（4 4）迅速采取措施，消除客戶抱怨的原）迅速采取措施，消除客戶抱怨的原因。因。2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢145六、推銷你自己

54、六、推銷你自己 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢146（一）推銷，首先是推銷你自（一）推銷，首先是推銷你自己己 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢147業(yè)務(wù)員在與客戶的交往中，他不可能首業(yè)務(wù)員在與客戶的交往中，他不可能首先用產(chǎn)品魅力來(lái)打動(dòng)客戶，就要用人格先用產(chǎn)品魅力來(lái)打動(dòng)客戶，就要用人格的魅力打動(dòng)客戶。的魅力打動(dòng)客戶。 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢148推銷你自己，就是讓客戶喜歡你，信任推銷你自己，就是讓客戶喜歡你，信任你、尊敬你，接受你，簡(jiǎn)而言之，就是你、尊敬你，接受你，簡(jiǎn)而言之，就是讓客戶對(duì)你抱有好感。讓客戶對(duì)你抱有好感。2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢1

55、49公式：公式：產(chǎn)品產(chǎn)品+ +人品人品= =商品商品產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力再加上業(yè)務(wù)員的魅力，就產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力再加上業(yè)務(wù)員的魅力，就會(huì)變成在客戶那里有很高評(píng)價(jià)的商品力會(huì)變成在客戶那里有很高評(píng)價(jià)的商品力 產(chǎn)品力產(chǎn)品力+ +個(gè)人魅力個(gè)人魅力= =超強(qiáng)商品力超強(qiáng)商品力2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢150（二）向客戶推銷你的人品（二）向客戶推銷你的人品推銷產(chǎn)品，更是在推銷你的人品，優(yōu)秀推銷產(chǎn)品，更是在推銷你的人品，優(yōu)秀的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀的人品的業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀的人品的業(yè)務(wù)員手 中 ， 才 能 贏 得 長(zhǎng) 遠(yuǎn) 的 市 場(chǎng)手 中 ， 才 能 贏 得 長(zhǎng) 遠(yuǎn) 的 市 場(chǎng) 2022-4-24開(kāi)封正大

56、業(yè)務(wù)部 晏炳賢151（三）向顧客推銷你的形象（三）向顧客推銷你的形象 給客戶良好的第一印象穿著得體，干凈，樸素整齊，不夸張注意言談舉止，神態(tài)輕松，吐字清楚，講話有條理認(rèn)真傾聽(tīng)客戶講話并做好記錄真誠(chéng)的微笑談?wù)摽蛻舾信d趣的話題，使之有好感尊重客戶 怎樣獲得客戶的信賴嚴(yán)格遵守約定的時(shí)間注重推銷的信用對(duì)待客戶要熱情以客戶利益為重真誠(chéng)的為客戶服務(wù)不亂承諾如何見(jiàn)面握手的輕重要有力而短促自報(bào)家門(mén)遞名片的講究：準(zhǔn)備、動(dòng)作、語(yǔ)言、對(duì)象、存取位置盡量能坐下來(lái)談，并設(shè)方讓客戶也坐下來(lái)。落座后的行為要款款大方，儀態(tài)要好，不要有小動(dòng)作2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢1542022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢

57、155業(yè)務(wù)人員要注意以下幾點(diǎn)：業(yè)務(wù)人員要注意以下幾點(diǎn)：（1 1）服飾）服飾你只有一次機(jī)會(huì)去創(chuàng)造第一印象，切記你只有一次機(jī)會(huì)去創(chuàng)造第一印象，切記千萬(wàn)要把握好這個(gè)機(jī)會(huì)千萬(wàn)要把握好這個(gè)機(jī)會(huì) 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢156掙到了第一筆錢(qián)，應(yīng)該先對(duì)儀表服飾給掙到了第一筆錢(qián)，應(yīng)該先對(duì)儀表服飾給以投資以投資好行頭好行頭 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢157（2 2）談吐舉止）談吐舉止值得注意的問(wèn)題：值得注意的問(wèn)題：舉止：舉止： 如坐下之后，馬上翹起二郎腿或挽起手臂；如坐下之后，馬上翹起二郎腿或挽起手臂； 玩弄手指頭，一副不安分的樣子；玩弄手指頭，一副不安分的樣子； 談話中不停地搓手

58、；談話中不停地搓手； 毫無(wú)意義地傻笑，或者眼睛不停地掃射四方；毫無(wú)意義地傻笑，或者眼睛不停地掃射四方； 談話中用手指對(duì)方，或夸張地作手勢(shì)；談話中用手指對(duì)方，或夸張地作手勢(shì)； 談話時(shí)口沫四濺；談話時(shí)口沫四濺； 對(duì)方在說(shuō)話時(shí)，眼睛注視著其他方向；對(duì)方在說(shuō)話時(shí)，眼睛注視著其他方向； 談話中，煙圈噴在對(duì)方的臉上；談話中，煙圈噴在對(duì)方的臉上； 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢158 太隨便、與太隨便、與客戶勾肩搭背勾肩搭背 死皮賴臉、死磨話纏、不達(dá)目的不罷休；死皮賴臉、死磨話纏、不達(dá)目的不罷休； 挖耳騷頭、聳肩、吐舌，咬指甲、舔嘴唇、挖耳騷頭、聳肩、吐舌，咬指甲、舔嘴唇、腳不住地抖動(dòng)；腳不住地抖

59、動(dòng)； 不停地看表、手機(jī)；不停地看表、手機(jī)； 皮笑肉不笑、東張西望、不聽(tīng)皮笑肉不笑、東張西望、不聽(tīng)客戶聽(tīng)話；聽(tīng)話； 慌慌張張、將東西掉在地上等慌慌張張、將東西掉在地上等2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢159言談：言談： 語(yǔ)言粗俗帶口頭語(yǔ)；語(yǔ)言粗俗帶口頭語(yǔ)； 聲音粗啞、單調(diào)無(wú)味、有氣無(wú)力、說(shuō)聲音粗啞、單調(diào)無(wú)味、有氣無(wú)力、說(shuō)話不冷不熱（話不冷不熱（磁性）；磁性）； 批評(píng)、挖苦、吹牛、說(shuō)謊；批評(píng)、挖苦、吹牛、說(shuō)謊； 油腔滑調(diào)油腔滑調(diào) 沉默寡言沉默寡言 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢160（3 3）禮節(jié)）禮節(jié)客戶是聰明的、現(xiàn)實(shí)的，他們知道必須是聰明的、現(xiàn)實(shí)的，他們知道必須向值得信賴、禮

60、節(jié)端正的推銷人員去購(gòu)向值得信賴、禮節(jié)端正的推銷人員去購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)( (商務(wù)禮儀商務(wù)禮儀) ) 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢161舉止勝過(guò)言辭舉止勝過(guò)言辭2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢162三、贏得三、贏得客戶好感的策略好感的策略 2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢163（一）從談令客戶愉快的話題開(kāi)始推銷（一）從談令客戶愉快的話題開(kāi)始推銷 一開(kāi)口就談生意的人，是二流推銷員一開(kāi)口就談生意的人，是二流推銷員2022-4-24開(kāi)封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢1641 1、談對(duì)方感興趣的話題、談對(duì)方感興趣的話題自己感興趣的事不能提，自己感興趣的事不能提，客戶感興趣的感興趣的事不能不提事不能不