1、45/45國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)國際市場營銷模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告班級(jí)：B120906 學(xué)號(hào)： XX：組別：01組 公司代碼：C公司鵬程科技整體營銷策劃方案實(shí)習(xí)性質(zhì)：實(shí)驗(yàn)專用周實(shí)習(xí)時(shí)間：2014.12.8-12.19實(shí)習(xí)地點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)與工商管理系實(shí)驗(yàn)室XB408指導(dǎo)教師：鐘勁松 王奕 李曉虎 董巖輝建立公司1公司名稱：鵬程科技公司簡介：鵬程科技公司伴隨著改革開放壯大起來！與國家知名高校聯(lián)姻，利用大批的高科技人才，取得長足發(fā)展，可謂是一路順風(fēng)。公司最近進(jìn)行了高級(jí)管理人員的大換血，野心勃勃力圖建立起自己的“IBM帝國”以引領(lǐng)國內(nèi)市場。在最近兩年中平均銷售總額在200億左右！其中電腦的銷售額在91億人民幣左右！vcd

2、產(chǎn)品的銷售總額在90-100億之間，移動(dòng)通訊器材的銷售額在5億人民幣左右！2公司標(biāo)識(shí)：3標(biāo)志說明：公司標(biāo)志由三個(gè)部分組成，上方是“PENG CHENG”與“鵬程”，下方是“鵬程科技”，標(biāo)志簡潔明了，可以讓顧客一眼識(shí)別出來，“鵬程”二字取自“鵬程萬里”，寓意公司在競爭激烈的社會(huì)中能夠有自己公司的一席之地，公司發(fā)展鵬程萬里。4企業(yè)宗旨：顧客至上 質(zhì)量最優(yōu) 以人為本5公司目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)IT行業(yè)的領(lǐng)頭地位6公司結(jié)構(gòu)圖：董事會(huì)總經(jīng)理研發(fā)部銷售部財(cái)務(wù)部人力資源部技術(shù)部生產(chǎn)部國外市場國內(nèi)市場公關(guān)部7公司職能：董事會(huì)：負(fù)責(zé)召集股東會(huì)；決定公司生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃和投資方案；決定公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置；聽取總經(jīng)理的工作報(bào)告

3、并作出決議；聘任或解聘公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人，并決定其獎(jiǎng)懲；對(duì)公司增加或減少注冊(cè)資本、分立、合并、終止和清算等重大事項(xiàng)提出方案；制訂公司年度財(cái)務(wù)預(yù)、決算方案和利潤分配方案、彌補(bǔ)虧損方案。董事長：召集主持股東會(huì)，董事會(huì)會(huì)議；簽署或授權(quán)簽署公司合同與其它重要文件，簽署由董事會(huì)聘任人員的聘任書； 在董事會(huì)閉會(huì)期間檢查董事會(huì)決議的執(zhí)行情況，聽取總經(jīng)理關(guān)于董事會(huì)決議執(zhí)行情況的匯報(bào)；決定和指導(dǎo)處理公司對(duì)外事務(wù)和公司計(jì)劃財(cái)務(wù)工作中的重大事項(xiàng)與公司重大業(yè)務(wù)活動(dòng)。總經(jīng)理：組織實(shí)施職工（股東）大會(huì)和董事會(huì)的決議；組織實(shí)施企業(yè)年度經(jīng)營計(jì)劃和投資方案；擬訂企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置的方案；制定企業(yè)的具體規(guī)章制度；

4、提出企業(yè)年度財(cái)務(wù)預(yù)、決算方案和利潤分配方案；提請(qǐng)聘任或者解聘副廠長（副經(jīng)理）；聘任或者解聘、獎(jiǎng)勵(lì)或者處分企業(yè)中層以下管理人員；企業(yè)章程和董事會(huì)授予的其他職權(quán)。研發(fā)部：從事新產(chǎn)品的研發(fā)和管理工作；根據(jù)市場的情況、制定公司不同階段的技術(shù)策略與發(fā)展目標(biāo)；研究行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，探索新項(xiàng)目、新產(chǎn)品的可能性；研究了解產(chǎn)品市場動(dòng)態(tài)，提交新產(chǎn)品開發(fā)建議書，制定新產(chǎn)品開發(fā)的經(jīng)濟(jì)、市場和技術(shù)方案并組織實(shí)施；領(lǐng)導(dǎo)和組織新產(chǎn)品開發(fā)工作；編制新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算計(jì)劃并組織實(shí)施；新產(chǎn)品的試生產(chǎn)與其市場推廣工作；給其相關(guān)部門提供報(bào)表和數(shù)據(jù)。銷售部：全力負(fù)責(zé)公司銷售工作，完成公司銷售目標(biāo)；圍繞公司下達(dá)的銷售目標(biāo)擬寫營銷方針和策略計(jì)

5、劃；組織貨物發(fā)運(yùn)；組織貨款催收；受理退貨；指導(dǎo)和監(jiān)督各駐外辦事處的工作；考核各駐外辦事處的業(yè)績；產(chǎn)成品存量控制，提高存貨周轉(zhuǎn)率；銷售員營銷技能培訓(xùn)；配合市場部實(shí)施促銷方案；收集銷售信息，并反饋給市場部財(cái)務(wù)部：起草公司年度經(jīng)營計(jì)劃；組織編制公司年度財(cái)務(wù)預(yù)算；執(zhí)行、監(jiān)督、檢查、總結(jié)經(jīng)營計(jì)劃和預(yù)算的執(zhí)行情況，提出調(diào)整建議；.公司的會(huì)計(jì)核算、會(huì)計(jì)監(jiān)督工作；公司會(huì)計(jì)檔案管理與合同（協(xié)議）、有價(jià)證券、抵(質(zhì))押法律憑證的保管；組織經(jīng)濟(jì)責(zé)任制的實(shí)施工作，下達(dá)各中心核算與考核指標(biāo)，組織業(yè)務(wù)考核和評(píng)價(jià)；負(fù)責(zé)公司存貨與低值易耗品盤點(diǎn)核對(duì)。會(huì)同公司綜合部、技術(shù)部、采購部、倉庫等有關(guān)部門做好盤點(diǎn)清查工作，并提出日常采

6、購、領(lǐng)用和保管等工作建議和要求人力資源部：對(duì)公司人力資源的合理配備和公司所需人才的與時(shí)補(bǔ)充負(fù)責(zé)；對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)；對(duì)公司人事、勞資檔案的齊全、完整與定期歸檔負(fù)責(zé)；負(fù)責(zé)公司招聘的員工素質(zhì)；對(duì)已批準(zhǔn)的獎(jiǎng)懲決定執(zhí)行情況負(fù)責(zé)技術(shù)部：負(fù)責(zé)日常修理的管理工作，組織好修理工作，與時(shí)安排修理計(jì)劃進(jìn)行驗(yàn)收；設(shè)備動(dòng)力保障；售前技術(shù)支持（投標(biāo)與勘測過程）；售后技術(shù)支持（安裝過程）生產(chǎn)部：執(zhí)行生產(chǎn)前的一切準(zhǔn)備工作，認(rèn)真檢查機(jī)臺(tái)的運(yùn)轉(zhuǎn)情況，轉(zhuǎn)換運(yùn)轉(zhuǎn)方式，試運(yùn)行設(shè)備，并送檢產(chǎn)品，保證質(zhì)量指標(biāo)；執(zhí)行公司的勞動(dòng)紀(jì)律和上班制度；負(fù)責(zé)生產(chǎn)結(jié)束轉(zhuǎn)換工作與滅菌工作，保證設(shè)備的衛(wèi)生， 做好設(shè)備的保養(yǎng)；觀

7、察設(shè)備的運(yùn)行，出現(xiàn)故障，與時(shí)與相關(guān)部門聯(lián)系，排除故障，保證生產(chǎn)的正常運(yùn)行；清掃工作場所，保證車間和設(shè)備清潔衛(wèi)生公關(guān)部：代表企業(yè)接受顧客的投訴，建立企業(yè)和顧客間的相互了解、信任和支持的關(guān)系；樹立企業(yè)良好的形象；宣傳公司，不斷地向顧客傳播“服務(wù)至上”的經(jīng)營觀念，組織開辦有特色的服務(wù)項(xiàng)目和活動(dòng)，積極聯(lián)絡(luò)社會(huì)各界公眾，主動(dòng)承辦各類宣傳活動(dòng)；應(yīng)對(duì)危機(jī)，消除不利影響。（二）市場探查與定量定性分析1企業(yè)客觀環(huán)境與國家知名高校聯(lián)姻，利用大批的高科技人才，取得長足發(fā)展2地域分析華北地區(qū)：華北地區(qū)包括2個(gè)直轄市（市、XX市）、2個(gè)行政?。ê颖笔?、山西省）與1個(gè)自治區(qū)（內(nèi)蒙古自治區(qū)），華北地區(qū)擁有14465萬人，占

8、全國總?cè)丝诘?1.59%。近年來人口的自然增長率僅為5.82%，低于全國水平近40%。華北地區(qū)包括首都和直轄市XX，這兩個(gè)大都市的居民收入水平較高，消費(fèi)觀念先進(jìn)，善于接受新鮮事物和觀念。而其余的三個(gè)省份經(jīng)濟(jì)比較落后，農(nóng)業(yè)人口占了大多數(shù)，居民收入水平較低，消費(fèi)觀念傾向于實(shí)用保守東北地區(qū)：東北地區(qū)包括3個(gè)行政省，分別是黑龍江省、吉林省與遼寧省。東北地區(qū)擁有10709萬人，占全國總?cè)丝诘?.58%。近年來人口的自然增長速度為5.66%。這一地區(qū)有非常肥沃的土地資源，生產(chǎn)大量糧食作物，除了傳統(tǒng)工業(yè)大省遼寧省外，其他的兩省都是農(nóng)業(yè)人口占絕大多數(shù)。東北地區(qū)因?yàn)檗r(nóng)業(yè)人口比例過大，加之近年來傳統(tǒng)的重工行業(yè)國有

9、企業(yè)效益下滑，導(dǎo)致城鎮(zhèn)中出現(xiàn)大量下崗職工，所以居民收入水平普遍偏低。但由于該地區(qū)糧食作物產(chǎn)量大，價(jià)格低居民消費(fèi)觀念開放，所以在大中城市中服裝、奢侈品與大件耐用消費(fèi)品的消費(fèi)水平并不低。華東地區(qū)：華東地區(qū)包括一個(gè)直轄市（XX市）和六個(gè)行政省，分別是江蘇、浙江、安徽、福建、江西、山東。華東地區(qū)擁有36058萬人，占全國總?cè)丝诘?8.89%。近年來人口的自然增長率僅為5.28%，是全國最低的地區(qū)，其中XX市的自然增長率更為-1.8%，引起了全國關(guān)注。華東地區(qū)的所有省份均位于長江三角洲與沿海地區(qū)，交通便利，地理位置十分優(yōu)越，自古就是全國的經(jīng)濟(jì)中心。近年來更在改革開放的方針指引下，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，成為全國最

10、具經(jīng)濟(jì)活力的地區(qū)之一。該地區(qū)居民收入水平居于全國前列，文化素質(zhì)普遍較高。消費(fèi)觀念深受歐美與港臺(tái)影響，前衛(wèi)新潮，同時(shí)注重生活質(zhì)量。華南地區(qū)：華南地區(qū)包括5個(gè)行政省，分別是河南、湖北、湖南、廣東、海南與1個(gè)自治區(qū)（XX壯族自治區(qū)）。華南地區(qū)擁有34772萬人，近年來人口自然增長率為8.62%。華南地區(qū)6個(gè)省級(jí)區(qū)域除廣東省外，其余5省區(qū)都屬于欠發(fā)達(dá)地區(qū)，農(nóng)業(yè)人口比重大，人均耕地面積少，人均收入水平低，消費(fèi)潛力有限。廣東省地處珠江三角洲，近年來經(jīng)濟(jì)發(fā)展很快，居民收入水平位居全國前列，消費(fèi)引領(lǐng)潮流，潛力巨大。西南地區(qū)：西南地區(qū)包括1個(gè)直轄市（重慶市）和3個(gè)行政?。ㄋ拇?、貴州、云南）、1個(gè)自治區(qū)（西藏）。

11、西南地區(qū)擁有19845萬人，人口自然增長率高達(dá)11.51%。本地區(qū)6省區(qū)地處祖國西南邊陲，地形復(fù)雜、交通閉塞、自然條件惡劣、少數(shù)民族眾多。經(jīng)濟(jì)相當(dāng)落后、居民以農(nóng)業(yè)人口為主，收入水平低，消費(fèi)觀念保守、消費(fèi)潛力有限。近些年來，隨著本地區(qū)旅游資源的逐步開發(fā)，吸引了大量國內(nèi)外游客，為本地區(qū)帶來了不菲的經(jīng)濟(jì)收入與國際聲譽(yù)。西北地區(qū)：西北地區(qū)包括3個(gè)行政?。兾?、甘肅、青海）和2個(gè)自治區(qū)（寧夏、XX）西北地區(qū)擁有9011萬人，人口自然增長率為11.5%，位居全國之首。本地區(qū)5省區(qū)位于祖國西北內(nèi)陸，氣候干燥、多數(shù)地區(qū)飽受缺水困擾。土地沙化嚴(yán)重，人均耕地不足，農(nóng)業(yè)人口收入水平低，整體經(jīng)濟(jì)水平不高，居民收入水平

12、在全國處于低水平。但本地區(qū)礦產(chǎn)資源豐富，勞動(dòng)力成本低，在中央“開發(fā)大西北”的戰(zhàn)略指引下，該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景已被國內(nèi)外各界看好。眾多企業(yè)奔赴大西北投資建廠，必將在未來帶動(dòng)整個(gè)西北地區(qū)經(jīng)濟(jì)的騰飛。3競爭對(duì)手情況A公司 A公司作為上市的五家大公司之一,擁有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場競爭力。在過去十幾年中，公司不斷優(yōu)化經(jīng)營戰(zhàn)略，把握市場機(jī)遇，適時(shí)調(diào)整策略，加快改革步伐，得到長足迅速發(fā)展。在最近兩年中，公司的總資產(chǎn)保持在400億左右，其中電腦的平均銷售總額在90-95億之間，vcd產(chǎn)品的銷售總額在90-100億之間，移動(dòng)通訊器材的銷售額在5億人民幣左右B公司 B公司作為五家大規(guī)模電子公司之一，是為數(shù)不多的大

13、型國營企業(yè)，在最初的電子行業(yè)中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，但由于公司的機(jī)制不靈活，環(huán)境適應(yīng)能力不強(qiáng)，導(dǎo)致公司在近幾年效益滑坡，然百足之蟲，死而不僵，公司在近兩年中平均銷售總額在200億左右！其中電腦的銷售額在91億人民幣左右！vcd產(chǎn)品的銷售總額在90-100億之間，移動(dòng)通訊器材的銷售額在5億人民幣左右。D公司 主基地在華北的D公司利用其便利的條件，利用國家政策上的扶植，改變過去的傳統(tǒng)企業(yè)形象，進(jìn)軍電子產(chǎn)業(yè)，并取得巨大的成功?，F(xiàn)在公司的總資產(chǎn)在400-500億。公司在近兩年平均銷售總額在200億左右！其中電腦的銷售額在91億人民幣左右！vcd產(chǎn)品的銷售總額在90-100億之間，移動(dòng)通訊器材的銷售額在5億人民幣左

14、右！公司在發(fā)展企業(yè)的同時(shí)，注重良好的售后服務(wù)，形成很高的知名度！企業(yè)力圖有效規(guī)劃營銷戰(zhàn)略和策略，以便更好的迎接挑戰(zhàn).E公司 E公司作為最早進(jìn)入電子行業(yè)、IT行業(yè)的公司，在發(fā)展的過程中保持一定的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，但由于殘酷的市場競爭，該公司的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)體現(xiàn)不明顯了，即便如此該公司在近兩年中平均銷售總額在200億左右！其中電腦的銷售額在91億人民幣左右！vcd產(chǎn)品的銷售總額在90-100億之間，移動(dòng)通訊器材的銷售額在5億人民幣左右！該公司正在規(guī)劃營銷戰(zhàn)略和策略以保持自己的市場地位和市場份額。 由此可以看出，幾個(gè)競爭對(duì)手都是相對(duì)有實(shí)力和競爭力的公司。其中，A公司與時(shí)俱進(jìn)，不斷優(yōu)化經(jīng)營戰(zhàn)略，把握市場機(jī)遇，適時(shí)調(diào)

15、整策略，加快改革步伐，得到長足迅速發(fā)展，公司總資產(chǎn)十分雄厚；B公司則是為數(shù)不多的國營企業(yè)，年平均銷量在200億左右，雖有所下滑，但仍然占據(jù)的市場份額十分大；D公司由于有著便利的位置條件，加之政府的扶持，公司的總資產(chǎn)是在這五家公司中最多的一家，銷售額也十分可觀；E公司作為最早進(jìn)入電子行業(yè)、IT行業(yè)的公司，在發(fā)展的過程中保持一定的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，公司近兩年的平均銷售額也不容小覷。因此，我們公司所面臨的形勢(shì)十分的嚴(yán)峻，要想在這五家公司中脫穎而出，就必須掌握各公司的策略，銷售情況，這樣本公司才可以積極應(yīng)對(duì)，提升競爭力，在市場中占有一席之地。4公司總體銷量分析電腦銷量分析：從圖可以看出，從第一期到第七期電腦的

16、銷量總體呈現(xiàn)一個(gè)上升的趨勢(shì)，其中華東地區(qū)上升趨勢(shì)明顯，華南銷量次之，華北與西南的銷量額相當(dāng)，西北銷量最低，但也呈上升趨勢(shì)。手機(jī)銷量分析：由圖可以看出，手機(jī)的銷量并沒有電腦的那么多，但仍然以一個(gè)上升態(tài)勢(shì)呈現(xiàn)，在前五期，華東與華南的銷量不相上下，在第五期之后，兩個(gè)區(qū)域的銷量逐漸拉開差距，華東遙遙領(lǐng)先，其余的幾個(gè)地區(qū)銷量比較少，但隨時(shí)間的推移，也在不斷增加。VCD銷量分析：VCD較之于電腦與手機(jī)，其銷量趨勢(shì)比較不平穩(wěn)，在第五期達(dá)到一個(gè)最高峰，隨后呈下降趨勢(shì)。分析以上圖表可知：我公司主要顧客群在華東，華南地區(qū)，前7期公司電腦，VCD，手機(jī)銷量有明顯的上升趨勢(shì)，這說明隨著人民生活水平的提高，居民對(duì)電腦，

17、手機(jī)的需求量大幅度上升，而對(duì)VCD的需求明顯減少，而且隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，有限電視，電腦的普與，制約著VCD的銷量，由此，電腦，手機(jī)應(yīng)大量生產(chǎn)，而VCD不適宜大量生產(chǎn)。5公司在五個(gè)地區(qū)的銷量分析華北：東北：華東：華南：西南：西北：從以上五個(gè)地區(qū)的銷量來看，從第一期到第七期，電腦、手機(jī)、VCD的銷量都總體上升，其中，華東地區(qū)的銷量最多，第四期到第六期，是一個(gè)銷售量相對(duì)高的階段，特別是VCD在第五期各個(gè)地區(qū)都達(dá)到一個(gè)銷售高峰。6電子產(chǎn)品分析電腦系列五家公司庫存比較由上圖可知：我C公司在各個(gè)地區(qū)的電腦存貨量沒有太大的反差，波動(dòng)幾乎趨于一致，在西北、華北地區(qū)存貨優(yōu)勢(shì)更大，說明在這兩地區(qū)的銷量更好，可以考慮

18、下次發(fā)貨時(shí)，增加一定量的發(fā)貨，和其他地區(qū)配合，對(duì)于欠發(fā)達(dá)地區(qū)需求量不是很大,要達(dá)到總贏利最大化,在保持總庫存量不變的情況下,即可以采取擴(kuò)大價(jià)格高的落后地區(qū)的庫存, 減少價(jià)格低的發(fā)達(dá)地區(qū)庫存量 ,即形成:高價(jià)*高數(shù)量+低價(jià)*低數(shù)量 低價(jià)*高數(shù)量+高價(jià)*低數(shù)量，針對(duì)電腦庫存量明顯低于其他公司的地區(qū)，可以適度的增加?xùn)|北地區(qū)的庫存量。五家公司第七期銷量對(duì)比電腦總銷量圖由總銷量圖可以看出，我C公司總銷量排名五家公司的第三名，銷量情況還是相當(dāng)不錯(cuò)。其中，在華南和華東地區(qū)的銷量相對(duì)其他地區(qū)最為明顯，而在其他四個(gè)地區(qū)，我公司對(duì)比其他三個(gè)地區(qū)的銷量也不相上下。這說明，消費(fèi)者比較傾向與在我公司消費(fèi)的。這可以告訴我

19、們針對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，我們可以推行檔次比較高的產(chǎn)品，而對(duì)于經(jīng)濟(jì)不夠發(fā)達(dá)的地區(qū)，需要我們合理調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，搭配出售。我們可以根據(jù)不同地區(qū)的銷售情況，進(jìn)行不一樣的發(fā)貨量決策。第七期五家公司價(jià)格分布對(duì)比由上圖可知，五家公司電腦的價(jià)格分布相對(duì)平穩(wěn)，都相對(duì)集中在60007000之間，其中，由于在華東華南兩個(gè)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念較強(qiáng)，具有相對(duì)強(qiáng)的品牌意識(shí)，因而，我C公司在華南的價(jià)格定得相對(duì)其他公司較高，在其他地區(qū)以低價(jià)進(jìn)入市場?？傮w而言，我公司主要采取差異定價(jià)的形式，相對(duì)科學(xué)合理，有利于繼續(xù)保持公司優(yōu)勢(shì)。人員分配分析由圖標(biāo)可知，五家公司在分別在華東華南兩個(gè)地區(qū)都分配著比較多的人員，而在其他幾個(gè)地區(qū)

20、所分配的銷售人員相對(duì)較少。西北地區(qū)由于經(jīng)濟(jì)水平相對(duì)落后，因而分配的人員最少。D公司在華北東北兩個(gè)地區(qū)相對(duì)于其他幾個(gè)地區(qū)分配的銷售人員較多，而E公司在西南地區(qū)分配銷售人員較多。因此可以得出結(jié)論，在人員分配方面，可以采用因地制宜的方法。如華東,華南地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),消費(fèi)水平高,消費(fèi)量大,可在這些地區(qū)增加廠家代理商,并可以采取連鎖經(jīng)營的形式,加大該區(qū)人員的投入,在東北,西南,西北這些相對(duì)欠佳的地方就多以銷售代理商為主。合理安排銷售人員，有利于人力資源的合理利用，避免資源的浪費(fèi)，又要做到人員的合理配置，讓每個(gè)銷售人員都能發(fā)揮最大的作用。促銷費(fèi)用分析電腦促銷費(fèi)用匯總圖由以上圖可以看出，各公司促銷費(fèi)用差別并不

21、大，五家公司都是以電子廣告為主導(dǎo)，印刷廣告費(fèi)用居首，推廣活動(dòng)費(fèi)用最低。而我公司的促銷總費(fèi)用排在這五家公司的前二，這說明咱公司在促銷方面下的力度還是相當(dāng)大的。其中，電子廣告的費(fèi)用五家公司基本差不多，印刷廣告我公司的費(fèi)用較多。在電子廣告費(fèi)用方面投入資金差別不明顯，但在后兩種促銷手段上投入資金差別較大。第七期研發(fā)費(fèi)用分析兩期研發(fā)費(fèi)用對(duì)比由數(shù)據(jù)可以看出，我公司的研發(fā)費(fèi)用位居首位，這說明我公司更加注重技術(shù)的革新，多投資研發(fā)產(chǎn)品，以保證公司在市場中有競爭優(yōu)勢(shì)，這對(duì)于一個(gè)主產(chǎn)電子科技產(chǎn)品的企業(yè)來說是十分必要的，因此公司應(yīng)該保持在科技研發(fā)的競爭優(yōu)勢(shì)，以保證我企業(yè)不被市場淘汰，保持企業(yè)在國內(nèi)外市場的領(lǐng)先地位。第

22、七期直接費(fèi)用分析我公司所發(fā)生的直接費(fèi)用相對(duì)其他公司成本較高,直接費(fèi)用是影響企業(yè)利潤的眾多因素之一，因此可以將這部分資金用于提高產(chǎn)品的銷售價(jià)格,以此來不斷實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化的目的。還有突出核心產(chǎn)品，早研發(fā)新產(chǎn)品的同時(shí)降低成本，最終取得企業(yè)價(jià)值最大化。（2）手機(jī)系列五家公司庫存比較由上圖可以看出我C公司在庫存管理上，情況相對(duì)樂觀，庫存占銷量的比重相對(duì)穩(wěn)定，應(yīng)該繼續(xù)發(fā)揚(yáng)保持。但由于電子產(chǎn)品更新?lián)Q代較快，應(yīng)適當(dāng)考慮將華東和華南地區(qū)存貨調(diào)往西北地區(qū)，同時(shí)適當(dāng)降低庫存產(chǎn)品價(jià)格，從而達(dá)到以較低廉的價(jià)格占領(lǐng)欠發(fā)達(dá)市場的目的。保持高端產(chǎn)品新產(chǎn)品在發(fā)達(dá)地區(qū)占據(jù)大的市場，而對(duì)于不發(fā)達(dá)的地區(qū)，適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品檔次結(jié)構(gòu)，保

23、證各檔次產(chǎn)品都有足夠的市場。銷量對(duì)比分析由上圖可以看出，我公司七期的銷量呈現(xiàn)一個(gè)上升的趨勢(shì)，其中5、6、7三期的銷量上升十分明顯，這說明在段時(shí)間里，公司的一個(gè)促銷政策有了明顯的效果，其中華東由于經(jīng)濟(jì)情況比其他地區(qū)好，因而銷量也十分可觀，而西北則出現(xiàn)相反的情況，由于經(jīng)濟(jì)比較落后，消費(fèi)者的意識(shí)不強(qiáng)，因而實(shí)現(xiàn)的銷量比較少。從第七期手機(jī)銷售總銷量來看，我公司的銷量排名第二，證明我公司的銷售實(shí)力是比較強(qiáng)的。因此，我們可以因地制宜，揚(yáng)長避短，在華東華南地區(qū)實(shí)行更為吸引消費(fèi)者對(duì)的促銷手段，以保持在市場中有一定的地位。第七期五家公司手機(jī)價(jià)格分布分析由上圖可以明顯看出，各家公司的手機(jī)價(jià)格均分布在15002000

24、這個(gè)區(qū)間里，手機(jī)的價(jià)格分布較為均勻，可以看出手機(jī)產(chǎn)品仍然處于產(chǎn)品生命周期的高速成長期，因此公司要盡快抓住機(jī)遇，對(duì)價(jià)格策略進(jìn)行一定的改革，保持公司的研發(fā)優(yōu)勢(shì)，對(duì)手機(jī)進(jìn)行技術(shù)革新，生產(chǎn)高質(zhì)量，性價(jià)比高的手機(jī)，在市場上打出自己的品牌優(yōu)勢(shì)，讓顧客傾向于本公司的消費(fèi)。人員配置分析 五家公司各地區(qū)銷售人員的配置情況分析由于手機(jī)市場的增長方式與其他產(chǎn)品的不太一樣，該產(chǎn)品的價(jià)格到一定階段開始呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)因此，公司應(yīng)當(dāng)考慮將市場主要放在華東、華南與華北區(qū)。在這三個(gè)地區(qū)，消費(fèi)水平要求高，消費(fèi)者的要求更高，因此我們需要增加人員對(duì)分配，加大促銷的力度，以保證公司在這幾個(gè)地區(qū)的銷售量，并且在這三個(gè)地區(qū)由于消費(fèi)者意識(shí)十

25、分強(qiáng)，我們需要更多的銷售人員來協(xié)助本公司搞好銷售服務(wù)，為公司樹立一個(gè)良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，所有要做好產(chǎn)品銷售的服務(wù)。促銷費(fèi)用分析由圖可以看出，關(guān)于手機(jī)促銷這一方面，五家公司的促銷費(fèi)用基本一致，其中，各家公司都比較推崇戶外廣告，電子廣告和推廣活動(dòng)費(fèi)用居中，而印刷廣告的投資相對(duì)較少。各家的促銷投入并沒有很大的差距。研發(fā)費(fèi)用分析 五家公司第六、七期研發(fā)費(fèi)用使用情況比較由圖可以看出，五家公司的六七期研發(fā)費(fèi)用呈現(xiàn)一個(gè)明顯的上升趨勢(shì)，說明手機(jī)市場的競爭也是十分激烈的。其中第六期各公司的研發(fā)費(fèi)用差距并不是很明顯，但在第七期中我公司的投入較少，因此，在以后的營銷策劃中對(duì)手機(jī)的研發(fā)投入力度要有所加強(qiáng)，以免在

26、競爭市場中失去優(yōu)勢(shì)地位。雖然手機(jī)并不是我公司的重點(diǎn)產(chǎn)品，但對(duì)技術(shù)的研發(fā)也要重視起來，這樣才能保證公司在市場上有一席之地。直接費(fèi)用分析五家公司第六、七期直接費(fèi)用使用情況比較由圖可知，各個(gè)公司直接費(fèi)用第六、第七兩期相差不大，第七期雖然有一定差異，但差異并不是十分的明顯。 其中ABCD四家公司基本一樣，E公司的直接費(fèi)用較高。說明我公司在行業(yè)中是相對(duì)具有同等優(yōu)勢(shì)的。VCD系列五家公司庫存比較VCD產(chǎn)品隨著科技的不斷進(jìn)步，電腦和手機(jī)的不斷更新，在市場上的優(yōu)勢(shì)逐漸失去，存貨也相對(duì)較多，意味著在市場上的銷售量并不是很好，公司在適當(dāng)保持VCD方面的投入，以增加一些收入來源的同時(shí)，應(yīng)有計(jì)劃的退出這個(gè)行業(yè)。銷量對(duì)

27、比分析由上圖可知，我公司在VCD銷量上并沒有很大的優(yōu)勢(shì)，并不像A、B兩家公司一樣在銷售量上很出色，說明VCD產(chǎn)品并不是公司的主導(dǎo)產(chǎn)品，總體銷量在中等的位置，鑒于VCD產(chǎn)品將進(jìn)入衰退期的事實(shí)，我C公司將在下一期增加電腦產(chǎn)品和手機(jī)產(chǎn)品的研發(fā)投入，VCD方面適當(dāng)縮減產(chǎn)量，這樣公司才能在其他兩個(gè)產(chǎn)品中加大投入力度。第七期五家公司手機(jī)價(jià)格分布分析由圖可以看出，我公司VCD產(chǎn)品價(jià)格的分布除了在華東地區(qū)定價(jià)較高外，在其他地區(qū)基本和其他公司持平，產(chǎn)品價(jià)格水平并不是很高，并逐漸失去了其價(jià)格優(yōu)勢(shì)，因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)有所減少對(duì)該產(chǎn)品的投入。人員配置分析由于VCD屬于夕陽產(chǎn)品因而各公司的人員分配并不是很多，由圖可以看出，

28、各公司將華東華南作為產(chǎn)品主打市場，因而安排較多的銷售人員，而西北地區(qū)由于消費(fèi)水平不高，人員消費(fèi)意識(shí)不強(qiáng)，因而安排的銷售人員較少。由于產(chǎn)品處于衰退階段，因此在未來的營銷規(guī)劃中，公司可以安排多一些銷售人員在西北，西南兩個(gè)地區(qū)，在那里拓展銷售市場。促銷費(fèi)用分析由圖可知，各公司均在推廣廣告下的投入份額更多，其次是電子廣告，VCD的戶外廣告投入份額最少，我公司與D公司分別為零，可以在未來的規(guī)劃中適當(dāng)增加推廣廣告的投入，以增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度。研發(fā)費(fèi)用分析 五家公司第六、七期研發(fā)費(fèi)用使用情況比較從上圖可看出：我公司第六期的研發(fā)費(fèi)用居中，在第七期中各家公司的研發(fā)費(fèi)用由于產(chǎn)品的特性，均在一定程度上有一定的

29、下降。我公司在研發(fā)方面一直處于優(yōu)勢(shì)地位，因此，可以在一定程度上加大對(duì)VCD的研發(fā)力度。直接費(fèi)用分析五家公司第六、七期直接費(fèi)用使用情況比較從上圖可看出：各公司的直接費(fèi)用都呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)，我公司也不例外，直接費(fèi)用也有所下降，這將有利于我公司生產(chǎn)成本的降低，但在五家公司中，我公司的直接費(fèi)用仍處于第三位，仍舊不具備競爭優(yōu)勢(shì)。（三）營銷戰(zhàn)略規(guī)劃1 SWOT分析（1）模型優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)劣勢(shì)挑戰(zhàn)（2）分析優(yōu)勢(shì)：與國家知名高校聯(lián)姻，利用大批的高科技人才，取得長足發(fā)展，可謂是一路順風(fēng)。公司最近進(jìn)行了高級(jí)管理人員的大換血，有高素質(zhì)的管理人才，銷售管理理念也比較先進(jìn)，產(chǎn)品占有率較大。劣勢(shì)：企業(yè)制度的優(yōu)勢(shì)不夠明顯，尚未達(dá)到

30、高國際水準(zhǔn)；產(chǎn)品組合存在明顯的差異，產(chǎn)品線單一。機(jī)會(huì)：國內(nèi)電子與相關(guān)行業(yè)繼續(xù)發(fā)展入世推動(dòng)我國經(jīng)濟(jì)繼續(xù)上升，將促進(jìn)國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，隨著生活水平的不斷提高，人們對(duì)電子產(chǎn)品的需求也會(huì)不對(duì)增加；外企來華投資尋找合作伙伴增多，全球性的國際合作可能性增大，這樣的合作還為我國企業(yè)提供更好地進(jìn)入國際市場的機(jī)會(huì)。從某種意義上說，國際合作也是我國企業(yè)參與國際競爭的一種戰(zhàn)略資源。挑戰(zhàn)：存在實(shí)力相當(dāng)?shù)碾娮涌萍计髽I(yè)，企業(yè)面臨的競爭十分激烈，各個(gè)企業(yè)所選擇的市場基本一致，且在促銷方式上相似，企業(yè)競爭壓力加大。2 市場細(xì)分（1）電腦市場細(xì)分無差異性市場策略華東、華南中高檔產(chǎn)品主市場東北、華北中檔產(chǎn)品產(chǎn)品次市場西南、西北

31、中低檔產(chǎn)品輔市場根據(jù)地理因素如城市規(guī)模、人口密度、消費(fèi)水平等，人文因素如職業(yè)、文化、收入可將我公司電腦市場劃分為華東、華南中高檔產(chǎn)品市場，東北、華北中檔產(chǎn)品產(chǎn)品市場，西南、西北中低檔產(chǎn)品市場。華東地區(qū)與華南的部分區(qū)域由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較迅速，人口素質(zhì)比較高與思想觀念新，消費(fèi)意識(shí)比較強(qiáng)，而現(xiàn)代化辦公對(duì)中高檔電腦需求比較大，因此定位為以中高檔電腦為主流的市場。東北,華北以上因素相對(duì)次之,因此將其定為中檔產(chǎn)品為主流的市場。西南,西北地區(qū)相對(duì)比較落后,經(jīng)濟(jì)還有待發(fā)展，多數(shù)地區(qū)對(duì)電腦的普與還存在一定的差距,多數(shù)人無力購買,因此把該區(qū)作為以低檔消費(fèi)為主的市場。（2）手機(jī)市場細(xì)分無差異性市場策略華東、華南中高多

32、功能型產(chǎn)品市場東北、華北為中檔多功能手機(jī)市場西南、西北為中低檔實(shí)用型產(chǎn)品市場商務(wù)手機(jī)普通手機(jī)兒童機(jī)老人機(jī)從地理因素(要求,水平,環(huán)境,習(xí)慣),人口統(tǒng)計(jì)因素(性別,年齡,職業(yè),文化,收入)可將我公司手機(jī)市場劃分為華東、華南中高多功能型產(chǎn)品市場;東北、華北為中檔多功能手機(jī)市場;西南、西北為中低檔實(shí)用型產(chǎn)品市場。華東、華南地區(qū)經(jīng)濟(jì)文化水平高,人口素質(zhì),思想觀念較新,現(xiàn)代辦公,對(duì)網(wǎng)絡(luò)的要求越來越高等,對(duì)中高檔多功能手機(jī)需求大,因此將其定為中高檔產(chǎn)品為主流的市場。東北、華北以上因素相對(duì)次之,因此將其定為中檔產(chǎn)品為主流的市場,西南、西北相對(duì)地區(qū)落后,多數(shù)地區(qū)對(duì)智能手機(jī)的普與還存在一定的差距,因此把該區(qū)作為

33、以低檔消費(fèi)為主的市場。（3）VCD市場細(xì)分無差異市場策略發(fā)達(dá)地區(qū)欠發(fā)達(dá)地區(qū)較落后地區(qū)逐漸退出保持促銷水平加強(qiáng)促銷水平VCD有退出市場的可能,故在市場細(xì)分時(shí)，按地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平分為發(fā)達(dá)地區(qū)、欠發(fā)達(dá)地區(qū)、較落后地區(qū)。因?yàn)樵诎l(fā)達(dá)地區(qū)，VCD進(jìn)入市場較欠發(fā)達(dá)地區(qū)早，進(jìn)入較發(fā)達(dá)地區(qū)時(shí)間有比落后地區(qū)要早，所以在不同地區(qū)VCD產(chǎn)品所處的產(chǎn)品生命周期的階段會(huì)有所差別。在這個(gè)時(shí)期，在VCD退出前主要市場為欠發(fā)達(dá)地區(qū)和較落后地區(qū)。（四）產(chǎn)品策略1確定產(chǎn)品組合電腦和手機(jī)產(chǎn)品是我公司的主導(dǎo)產(chǎn)品，因此公司在這兩種產(chǎn)品中一定要加大投入力度，公司應(yīng)該生產(chǎn)高質(zhì)量、高科技的產(chǎn)品，這樣有利于公司樹立高檔產(chǎn)品的形象。同時(shí)根據(jù)市場

34、細(xì)分的差異化，實(shí)行產(chǎn)品的專業(yè)化生產(chǎn)，開發(fā)同一品牌不同系列產(chǎn)品，以滿足更多顧客的需求。電腦的型號(hào)可以設(shè)為一下：時(shí)尚型；家庭型；娛樂性；辦公型 手機(jī) 商務(wù)機(jī)；多功能機(jī)；普通機(jī)；老人機(jī)；5 兒童機(jī) VCD產(chǎn)品則堅(jiān)持在技術(shù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)上進(jìn)一步減低產(chǎn)品成本，提高產(chǎn)品量。VCD產(chǎn)品則實(shí)行單一品牌單一產(chǎn)品的集中化生產(chǎn)產(chǎn)品組合。型號(hào)可以設(shè)為：一般VCD ；超級(jí)VCD ； 2研發(fā)投資產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用電腦16276手機(jī)2700VCD600作為一個(gè)電子科技企業(yè)，保證一定的科技研發(fā)是必不可少的，因?yàn)橄冗M(jìn)的技術(shù)和科學(xué)的管理是一個(gè)的根本動(dòng)力，只有不斷地創(chuàng)新，取得新的技術(shù)或管理上的進(jìn)步，才能進(jìn)一步地贏企業(yè)發(fā)展得市場。因此在下一季度，科研費(fèi)用的投入仍是必不可少的。3分區(qū)發(fā)貨量根據(jù)各產(chǎn)品各期各地區(qū)銷量情況表，采用二次移動(dòng)平均法預(yù)測各區(qū)域第8期銷量，再用預(yù)測銷量合理的庫存銷量比率，再減去第7期的庫存來確定第8期決策發(fā)貨量。根據(jù)前面的計(jì)算，點(diǎn)電腦、手機(jī)、VCD的合理庫存銷量比率分別大約為：5%、5%、7.8%.。預(yù)期存貨=預(yù)期銷售量相應(yīng)的庫存銷量比。4價(jià)格決策價(jià)格的確定，需要考慮很多方面的因素，產(chǎn)品的勞動(dòng)價(jià)值和成本，競爭對(duì)手，市場的供求關(guān)系，商品的比價(jià)和差異，消費(fèi)者的心理，產(chǎn)品的生命周期等等，再根據(jù)六個(gè)地區(qū)的具體環(huán)