1、房地產(chǎn)市場調(diào)查培訓(xùn) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道目 錄一、市場調(diào)查在房地產(chǎn)項(xiàng)目中的運(yùn)用二、市場調(diào)查方法和技巧三、市場調(diào)查數(shù)據(jù)分析四、市場調(diào)查報(bào)告撰寫一、市場調(diào)查在房地產(chǎn)項(xiàng)目中的運(yùn)用市場調(diào)查基本知識(shí)什么是市場調(diào)查？市場調(diào)研的功能： 描述功能(收集并陳述事實(shí)) 診斷功能(解釋信息) 預(yù)測(cè)功能；市場調(diào)查在房地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)用方式合作方式，針對(duì)不同的項(xiàng)目成立不同的項(xiàng)目小組；調(diào)查方法，通過競爭市場與消費(fèi)市場的情況對(duì)比，結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際地緣條件確定定位方向。 分析方法，是市場調(diào)查工作在整個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目定位中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，根本目的是透過數(shù)據(jù)表象挖掘深層涵義。 二、市場調(diào)查方法和技巧銷售人員的調(diào)查銷售人員為什么要做市場調(diào)查呢

2、？銷售人員怎樣做市場調(diào)查？銷售人員做市場調(diào)查的時(shí)間？為什么？了解消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的基本需求狀況；了解市場的供給情況；了解自身項(xiàng)目在市場中的地位；了解競爭對(duì)手的實(shí)力；怎么做？銷售經(jīng)理安排銷售人員執(zhí)行銷售人員匯報(bào)銷售經(jīng)理匯總分析提交上級(jí)了解目標(biāo)客戶群銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員的要求應(yīng)該是關(guān)于市場供應(yīng)和需求兩方面；最根本的要求是：了解競爭樓盤和自身項(xiàng)目在目標(biāo)客戶群定位上的特征；銷售人員在售樓部內(nèi)完成客戶調(diào)查，在其它樓盤銷售部完成競爭調(diào)查；銷售經(jīng)理匯總分析向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提交市場調(diào)查報(bào)告，以便為下一期的定位、設(shè)計(jì)提供市場依據(jù)；貫穿始終的調(diào)查開盤前開盤時(shí)銷售過程中交房入住入住后開盤前：市場需求及產(chǎn)品測(cè)試；銷售期間：信

3、息傳播途徑及到達(dá)度、產(chǎn)品需求及相關(guān)要求；交房入?。簼M意度；調(diào)查的重點(diǎn)階段客戶資料管理售樓部調(diào)查中，誠意客戶調(diào)查最為重要；誠意客戶調(diào)查，除了解基本需求外，還需定期回訪；定期回訪后需要進(jìn)行客戶資料管理，為后期的開發(fā)儲(chǔ)備客戶資源；專業(yè)人員的調(diào)查基本原則：真實(shí)客觀性；完整性；統(tǒng)一性/規(guī)范性；時(shí)間性；保密性；調(diào)研工作的流程基礎(chǔ)培訓(xùn)；項(xiàng)目培訓(xùn)；項(xiàng)目執(zhí)行；數(shù)據(jù)分析及報(bào)告撰寫；調(diào)查方式按訪問的地點(diǎn)不同分為：入戶訪問和街頭攔截訪問；按訪問的程度不同分為：深度訪談(深訪)、家訪和座談會(huì)；按訪問的次數(shù)不同分為：一次性訪問和多次訪問(派發(fā)、回訪) ； 問卷基本結(jié)構(gòu)封面：包括自我介紹、被訪者姓名、聯(lián)系電話、訪問時(shí)間等內(nèi)

4、容；甄別題：用以甄選合格的被訪者，題號(hào)以S1、S2等表示；主體部分：針對(duì)項(xiàng)目調(diào)查目的設(shè)計(jì)的相關(guān)問題，題號(hào)以Q1、Q2等表示；背景資料：被訪者基本情況的收集，供資料分析用，題號(hào)以A、B等表示；訪問工作的時(shí)間及記錄方法 訪問時(shí)間： 周一至周五17:00后的時(shí)間 ，周六、周日、節(jié)假 日全天 ；記錄方法 ：時(shí)間以24小時(shí)制表示；年齡記錄周歲： 0 9 歲或 1 8歲選擇題：選擇：；取消：；恢復(fù)：開放題：用文字記錄，以下會(huì)專門介紹； 自我介紹面帶微笑，語速適中，語言流利；表明身份，說明意圖；切忌使用“調(diào)查”二字，應(yīng)用“訪問”二字；對(duì)時(shí)間只能說是“一些時(shí)間”，而非具體時(shí)間；不能說有禮品相贈(zèng)；在自我介紹結(jié)束

5、后，要主動(dòng)跟進(jìn)。不可訪問的人不識(shí)字的人；語言不通的人；盲、聾、啞、過分衰老和智力有障礙的人；不住在該戶的人(親戚、來串門的朋友、鄰居)；該戶的雇工或保姆；間接被訪者(不能直接面對(duì)面接受訪問，需要有人轉(zhuǎn)達(dá)意見的人)；相關(guān)行業(yè)的人(電臺(tái)、電視臺(tái)、報(bào)社、雜志社、市場調(diào)查公司、廣告公司等)；與本次項(xiàng)目有業(yè)務(wù)往來的人；訪問過程中的原則語速適中，語氣平和，讓被訪者聽得清楚/明白，并有充分的時(shí)間思考； 嚴(yán)格按照問卷上的順序提問，不能多問或漏問； 嚴(yán)格按照問卷上的字眼進(jìn)行詢問，不能對(duì)題意進(jìn)行歸納； 要保證答案的客觀性，即一切答案都代表被訪者的意愿，不能加入自己的意見。 引導(dǎo)訪問進(jìn)程，防止被訪者遠(yuǎn)離主題或回答得

6、太快。 當(dāng)被訪者回答的答案籠統(tǒng)/不完整或答非所問時(shí)，訪問員需要追問，但不能誘導(dǎo)被訪者，要保持中立的態(tài)度。 在訪問過程中，不能讓被訪者看到問卷內(nèi)容或翻閱問卷；除非在問卷中有明確要求需要被訪者填寫的部分，否則，問卷不能由被訪者填寫，哪怕被訪者非常愿意合作。 記錄的原則原話記錄被訪者回答的與題意有關(guān)的答案；不能歸納整理被訪者回答的答案；你是怎樣感覺到的？你是怎樣體會(huì)到的呢？你為什么要這么說？你說是什么意思？你能不能說得更具體一些？你能不能解釋一下這是什么意思？ 保持中立的追問方法封面的問法 問完所有的問卷內(nèi)容后，再對(duì)封面的內(nèi)容進(jìn)行詢問。問完封面的內(nèi)容后，檢查問卷中是否有漏問的地方，然后向被訪者贈(zèng)送禮

7、品，道謝離家。 訪問時(shí)間：分為開始時(shí)間和結(jié)束時(shí)間。開始時(shí)間是在一開始訪問的時(shí)候記錄，應(yīng)晚于敲門時(shí)間；結(jié)束時(shí)間是在問完背景資料后記錄下來的。 被訪者的姓名：請(qǐng)問您貴姓，什么名字呢？一般被訪者都愿意合作。若遇到不愿留下姓名的被訪者，我們可以解釋：我們對(duì)所有的資料都會(huì)保密，在資料分析完畢后，我們會(huì)將所有資料銷毀/我們只是需要一個(gè)真實(shí)性的證明，證明我們確實(shí)是訪問過你的。被訪者的聯(lián)系方式：請(qǐng)問你的電話是多少？/請(qǐng)你給我留一個(gè)電話號(hào)碼。若被訪者不愿意留下任何聯(lián)系方式，我們的解釋是：我留你的聯(lián)系方式是因?yàn)槲遗掠袉栧e(cuò)的地方，到時(shí)候可以直接打電話問你，而不需要再次登門來打擾你。 被訪者的地址：請(qǐng)問你這里的地址是

8、不是“XX街X號(hào)X幢X單元X樓X號(hào)” 或請(qǐng)問你這里的地址是 競爭環(huán)境調(diào)查調(diào)查方法以步行方式對(duì)競爭樓盤周邊的商業(yè)、交通、生活配套設(shè)施進(jìn)行調(diào)查。主要目的在于：得出往返于這些配套設(shè)施之間的時(shí)間；同時(shí)，還要了解這些配套設(shè)施的實(shí)際營業(yè)時(shí)間。也就是說，通過自己的實(shí)際感受來體驗(yàn)消費(fèi)者未來居住的便利程度。這一點(diǎn)更應(yīng)當(dāng)運(yùn)用到自己銷售的樓盤上，避免一味的告訴消費(fèi)者我們的樓盤離某某配套設(shè)施僅多少米的距離，用時(shí)間距離告訴消費(fèi)者最有效。調(diào)查的身份：購房者和同行；最好兩人一組，能夠看房的盡可能看房；先聽銷售人員介紹，然后再問一些作為購房者十分關(guān)注的問題，如價(jià)格、面積、戶型等，盡可能的不要提及比較專業(yè)的術(shù)語；容積率、建筑密

9、度等專業(yè)性較強(qiáng)的問題可以通過樓書或電話了解；如銷售率等必須了解的信息應(yīng)從側(cè)面了解，盡可能避免直接詢問；對(duì)于一些比較重要的樓盤可以直接向?qū)Ψ酵嘎锻猩矸?。同時(shí)，對(duì)其銷售經(jīng)理進(jìn)行深度訪談，重點(diǎn)了解項(xiàng)目的銷售策略及目標(biāo)客戶群體特征；對(duì)一個(gè)樓盤的調(diào)查結(jié)束后，應(yīng)當(dāng)將對(duì)樓盤的總體情況進(jìn)行評(píng)價(jià)，尤其是對(duì)項(xiàng)目優(yōu)劣勢(shì)的評(píng)價(jià)；如果是非常重要的樓盤，可以分不同的幾組分不同的時(shí)間段完成調(diào)查，甚至是排號(hào)；在售樓盤調(diào)查結(jié)束后，通過對(duì)基本數(shù)據(jù)的了解，結(jié)合樓盤現(xiàn)場的感受，以及對(duì)產(chǎn)品的了解，完成對(duì)每個(gè)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)分析。評(píng)價(jià)分析完成后，銷售部門組織討論，相互討論調(diào)查經(jīng)驗(yàn)，分析各自對(duì)于項(xiàng)目評(píng)價(jià)分析的理解；三、市場調(diào)查數(shù)據(jù)分析分析出所

10、調(diào)查樓盤板塊的整體特征(如產(chǎn)品類型、特征、目標(biāo)客戶群體定位)；分析不同類型產(chǎn)品的特征，即不同的產(chǎn)品分類別分析(如分布區(qū)域、規(guī)模、價(jià)格等)；同類型產(chǎn)品在不同區(qū)域、環(huán)線的相關(guān)條件類比分析；具體的分析方法需要根據(jù)項(xiàng)目調(diào)查初期所設(shè)定的目標(biāo)來確定。分析目標(biāo)數(shù)據(jù)的處理可以通過Excel(簡單的分析)或者Spss(要求較高的分析)來完成。分析手段SPSS處理Excel處理物業(yè)形態(tài)MeanNMinimumMaximumRange小高層4137.58350046001100高層4468.577390053001400小高層+高層38001380038000Total4261.2516350053001800SP

11、SS對(duì)物業(yè)價(jià)格進(jìn)行均值分析無論采取什么樣的分析方法，最重要的是：不單純的記錄數(shù)據(jù)，通過對(duì)數(shù)據(jù)的解讀來發(fā)現(xiàn)整體樓盤或者區(qū)域市場的特征?？偨Y(jié)出來就是，競爭環(huán)境調(diào)查不是單純的收集數(shù)據(jù)，而是通過收集數(shù)據(jù)來提升自己對(duì)房地產(chǎn)的理解，挖掘自己解讀數(shù)據(jù)的能力。同時(shí)，將競爭環(huán)境調(diào)查與消費(fèi)者調(diào)查結(jié)合起來，使自己能夠全面的了解市場，而不是單純的僅僅是了解某個(gè)方面的情況。四、報(bào)告撰寫報(bào)告結(jié)構(gòu)體系調(diào)研目的調(diào)研方法調(diào)研范圍數(shù)據(jù)分析內(nèi)容報(bào)告表現(xiàn)方式圖表是最有效的表現(xiàn)手法；使用圖表最主要的要求：簡單、直接、清晰、明了，將復(fù)雜的數(shù)據(jù)簡單化；最常用的圖表：柱狀圖表、條形圖表、餅形圖表、線形圖表；常用圖表圖表使用方式研究數(shù)據(jù)一般體現(xiàn)出的關(guān)系是：頻率分布、成分、時(shí)間序列、項(xiàng)類或相關(guān)性；使用圖表的過程中，圖表標(biāo)題應(yīng)突出重點(diǎn)，點(diǎn)明主題；線形圖表一般只適宜在表達(dá)時(shí)間序列關(guān)系是使用；圖表標(biāo)題要主題圖表處理細(xì)節(jié)使用柱狀和條形圖表時(shí)，柱體之間的距離應(yīng)小于柱體本身；在說明文字較多時(shí)，使用條形圖表會(huì)更清晰；使用餅形圖表時(shí)，應(yīng)同時(shí)使用數(shù)值與數(shù)據(jù)標(biāo)識(shí)；報(bào)告撰寫細(xì)節(jié)選擇和使用圖