1、金融理財原理這一系列是筆者準備AFP考試時的學習筆記，以金融理財原 理為藍本，系統(tǒng)梳理了各章?？贾R點，可以作為備考資料他 可以作為學習參考。全書共3篇34章，本文是第六章客戶價值 取向和行為特性。YJ金融理財原理第三章客戶價值取向和行為特性一、家庭生命周期和生涯規(guī)劃（一）家庭生命周期是研究客戶不同階段行為特征和價值取 向的重要工具，金融理財師可以幫助客戶根據其家庭生命周期設 計適合客戶的保險、信托、信貸理財套餐。生命周期包括初創(chuàng)期、 擴張期、成熟期和衰老期。（二）各個時期的顯著特征：家庭形成期（筑巢期）：從結 婚到子女出生，支出上升、儲蓄下降、可承受較高的投資風險。 家庭擴張期（滿巢期）：從

2、子女出生到完成學業(yè)，支出趨于穩(wěn)定、 儲蓄增加、開始控制投資風險，除了自用住宅的凈資產外，可以 逐年累計投資凈資產。家庭成熟期（離巢期）：從子女完成學業(yè) 到夫妻均退休，支出減少、儲蓄到達巔峰，要逐步減低投資風險， 準備退休。家庭衰老期（空巢期）：以理財收入為主，投資以固 定收益工具為主。不同家庭生命周期的理財重點周期形成期成長期成熟期衰老期夫妻年齡25-3530-5550-6560-90保險安排隨家庭成員增以子女教育年以不同養(yǎng)老險或投保長期看護加提高壽險保金儲備高等教年金產品儲備退險受領即期年額育金休金金信托安排購房置產信托子女教育金信 托退休安養(yǎng)信托遺產信托核心資產股票70%股票60%股票50

3、%股票20%配置債券10%債券30%債券40%債券60%貨幣20%貨幣10%貨幣10%貨幣20%信貸運用信用卡房屋貸款還清貸款無貸款小額信貸汽車貸款（三）生涯規(guī)劃生涯規(guī)劃主要包括4個環(huán)節(jié)：事業(yè)規(guī)劃、家庭規(guī)劃、居住規(guī) 劃和退休規(guī)劃。理財計劃也包括4個環(huán)節(jié)：投資規(guī)劃、信貸規(guī)劃、保險規(guī)劃 和稅務規(guī)劃。主要理財目標：短期：國內外旅游、購置汽車家電和裝修金 籌措；中期：結婚準備金、購換房基金及創(chuàng)業(yè)基金的籌措；長期： 子女高等教育金和退休基金的籌措。（四）生涯規(guī)劃各階段的理財活動期間學業(yè)事業(yè)家庭形態(tài)理財活動投資工具保險計劃探索期升學或就業(yè)以父母為中心提升專業(yè)活存定存意外險、壽險15-24 歲專業(yè)抉擇以生活

4、為中心提高收入基金定投受益人一一父母建立期在職進修擇偶結婚量入為出活存定存壽險、子女教育險25-34 歲確定方向有學前小孩攢首付款基金定投受益人一一配偶穩(wěn)定期提升管理技能小孩上小學償還房貸自用房地依房貸余額保額遞35-44 歲進行創(chuàng)業(yè)評估中學籌教育金股票基金減的壽險維持期中層管理小孩上大學收入增加建立多元養(yǎng)老險45-54 歲建立專業(yè)信譽或出國深造籌退休金投資組合或投資型保單高原期高層管理小孩已獨立負擔減輕降低投資養(yǎng)老險55-60 歲偏重指導組織就業(yè)準備退休組合風險或長期看護險退休期名譽顧問兒女成家享受生活固定收益領終身養(yǎng)老金60歲后傳承經驗含飴弄孫遺產規(guī)劃投資為主至終老備注：1、探索期（1）理

5、財活動：在銀行開一個活期儲蓄賬戶，可申請一張信用卡來延遲給付。（2）保險：第一張保單可以設定為20萬保額，5-10年的定期險或50萬每年繳費的意外險，以父母為受益人。2、建立期（1）理財活動：該階段可投資的錢不多，但是年輕可以承 擔較高的風險?？梢詫⑾喈斢?-6個月的支出的金額作為存款， 當做緊急備用金，多余的錢嘗試投資股票，或以定期定額的方式 投資國內股票型基金。收入成長率可以每年10%為目標。（2）保險：婚后可以互以配偶為受益人買保額為30萬-50 萬元，20-30年期的定期壽險，子女出生后以子女為受益人，購 買保額為15萬-20萬的20年期的定期壽險，萬一保險事故發(fā)生， 可將理賠金作為子

6、女的高等教育金。3、穩(wěn)定期（1）事業(yè)：對未來生涯發(fā)展要有明確的方向。（2）理財活動：若每月儲蓄扣除房貸和教育金準備還有余 額的話，可以用來作為退休準備金。此資金可用于股票等獲利性 為主的投資上。（3）保險：若有了房貸負擔，客戶應針對房貸余額投保遞 減型房貸壽險，可以讓客戶在萬一保險事故發(fā)生時用理賠金還清 貸款，使家人不至于流離失所。4、維持期（1）理財活動：最重要的理財目標是為自己及配偶準備退 休金。此時投資能力最強，同時還能負擔中等程度風險，除了前 期定期定額投資股票型基金外，對于已累積的資產，應構建一個多元化的投資組合，包括存款、貨幣市場基金、債券基金、股票 型基金、投資用房地產、藝術品投

7、資等，來分散風險。5、高原期（1）理財活動：應開始規(guī)劃退休后的銀發(fā)生涯如何開展， 把退休當做圓夢的開始而非人生的終點。在投資上，應逐步降低 投資風險，增加債券基金或存款的比重。（2）保險：在退休時可以將原有的養(yǎng)老險轉換為活到老領 到老的終身年金，同時應趁還未超過保險年齡投長期看護險，以 免年老無法自理起居時，無人照顧或者成為子女的負擔。6、退休期（1）理財活動：投資組合以固定收益工具為主，無論如何 報酬率要高于通貨膨脹率。二、人生價值觀取向和理財價值觀（一）人生價值觀的衡量標準富足感二財富/欲望二已累積的財富凈資產/數據化的理財目 標（衡量理財積極度的指標）受償感二報償/貢獻二薪酬收入或事業(yè)報

8、酬/附加價值或生產 力（衡量事業(yè)成就感的指標）安全感二保障/危險二保險額/危險損失額或收入減少額（二）理財價值觀的定義在理財規(guī)劃上，我們把當現有資源無法滿足所有理財目標時， 人們對個別理財目標間的相對重要性或實現順序的主觀選擇，稱為理財價值觀。（三）義務性支出和選擇性支出在家庭理財上，最應優(yōu)先滿足的現金流量有三項：日常生活 基本開銷；已有負債的本利攤還支出；已有保險的續(xù)期保費支出。 這三項稱為義務性支出。（四）四種典型的理財價值觀1、偏退休型一一先犧牲后享受的“螞蟻族”（認真工作，早 日退休，筑夢余生）。特點：儲蓄率高。最重要的目標：退休規(guī) 劃2、偏當前享受型一一向享受后犧牲的“蟋蟀族”（青春

9、不留 白，及時行樂）。特點：儲蓄率低。最重要的目標：目前享受3、偏購房型一為殼辛苦為殼忙碌的“蝸牛族（有土斯有財， 有恒產才有恒心）。特點：購房本息支出在收入30%以上。最重 要的目標：犧牲當前和未來的享受換得擁有自己的房子。4、 偏子女型切為兒女著想的“慈烏族。特點：子女 教育支出占一生所得的10%以上。最重要的目標：退休規(guī)劃。（五）客戶的理財價值觀和金融產品的營銷偏退休族：先犧牲后享受優(yōu)先安排退休規(guī)劃投資：本國基金投資組合偏當前享受族：先享受后犧牲 設置強迫儲蓄目標 投資：單一平衡型基金偏購房族：優(yōu)先安排購房規(guī)劃 投資：中短期較看好的基金 保險：短期儲蓄險或房貸壽險偏子女族：優(yōu)先安排子女教

10、育規(guī)劃 投資：中長期表現穩(wěn)定基金 保險：子女教育年金三、客戶風險屬性（一）影響客戶投資風險承受能力的因素：年齡、資金投資 期限、理財目標的彈性、投資人主觀的風險偏好。（二）客戶的風險屬性量化分析1、簡易量化分析：年齡和投資股票比例，以“100-年齡” 來計算，如30歲可以投資股票70%，存款30%，50歲可以投資 股票50%，存款50%。2、冒險型投資者在以上基礎上算出的股票比率加上20%， 積極型加上10%，穩(wěn)健型維持以上標準，消極型減去10%，保守 型減去20%。3、風險矩陣量化分析根據風險承受能力評分表和風險承受態(tài)度表查表得出客戶 所對應的風險承受能力和風險承受態(tài)度，查風險矩陣表，得出客

11、 戶理想的投資工具及投資比率。（三）客戶的學習類型和教育方式假設你的客戶表現如下善用口語表達情感和陳述情況聽覺型客戶提供口語指示可傾聽但等不及要發(fā)言反復說明咨詢內容看書時會動嘴唇或逐字念出來錄音CD學習效果佳喜歡看展示的圖表視覺型客戶提供書面信息可辨識抽象的視覺訊息注重圖表和照片顯示在聽講時會做詳細筆記書籍和錄像CD效果佳會隨處晃晃看周遭的環(huán)境對長時間的聽講感到不耐煩看書時坐立不安觸覺型客戶提供實際操作演練如果不能活動，思想便無法集中分派任務讓其得以表現以跳躍或手勢表現情感游戲型學習效果佳很難專心聽講，以實地感觸學習咨詢免談時需要多次休息（四）客戶的理財個性表現1、私密性2、依賴性3、沖動性4

12、、紀律性（五）理財個性象限和金融行銷（六）理財個性象限和金融服務方式追蹤式理財顧問代客操作交互式理財服務專線面對面理財診斷服務提供選擇性服務郵寄基金手冊加強自動傳真、語音電話、網站等媒體的信息提供備注：1、依賴性及私密性要求均高的客戶：這類客戶希望得到專 家的建議，但是又不希望透露自己的財務狀況，通常是自己先決 定有多少錢用來買股票或基金，然后再針對下場時間選擇何種股 票或基金，這種客戶不希望被電話行銷打擾，但有時會打電話至 客服專線請求服務，自動傳真和語音建議最受他們歡迎，因為何 時需要服務可由他們自己控制。2、私密性高但是依賴性低的客戶：這類型的客戶的投資行 為偏好自己操作，自行決定投資組

13、合及進出時機，所以投資顧問 不容易接到他們的生意。但若是有新的投資商品引起他們的興趣 時，他們會希望有足夠的信息以供判斷是否進入新的領域。所以 新產品手冊郵寄、自動傳真、電話理財語音系統(tǒng)、網站信息提供 下單功能等越方便越私密的自動化服務系統(tǒng)，帶給他們的感受越 佳。3、私密性低但是依賴性高的客戶：這類客戶愿意提供個人 的財務數據，并愿意信任專家?guī)退麄冞M行更有效的金融理財，甚 至代做投資，所以是追蹤式理財顧問服務最好的客戶?？梢詮囊?開始就幫他們做全生涯金融理財，提供現階段各項理財建議，并 定期追蹤減建議的執(zhí)行情況以達到改善的效果。對同時合乎高資 產門坎的客戶，更可以全權委托代客操作，將客戶和投資

14、經理間 私密和信賴關系發(fā)揮到極致。4、私密性和依賴性均低的客戶：這類客戶愿意提供個人數據，請理財師做面對面的理財診斷，但診斷后對理財師所提出的 建議方案偏向由自己執(zhí)行。理財師可提出各種替代性方案由其做 決定，或是提供多項投資商品供其選擇。他們愿意和理財師坐下 來談并聽取建議，但是對何時進場、投資多少，仍有自己的主見， 理財師應提供選擇性方案，分析利弊得失，讓此類客戶自己做最 后的決定。四、對客戶主觀風險態(tài)度的判斷和分析（一）風險的含義1、在金融市場中，風險又被細化為市場風險、信用風險、 流動性風險、營運風險等。其中，市場風險又分為股市風險、債 市風險、利率風險、匯率風險等。金融學中，風險被簡單

15、地概括 為一項資產未來收益的不確定性，而風險的研究也被簡單地處理 為不確定性的一種度量。風險是一個客觀概念，這就意味著它可 以被度量。對風險概念的詮釋一一兩個賭博游戲的例子1美元100美元結果可能性結果可能性-1美元0.5-100美元0.5+1美元0.5+100美元0.5損失概率0.50.5期望值-1*0.5+1*0.5=0-100*0.5+100*0.5=02、風險的態(tài)度（1）分為風險厭惡、風險中性、風險喜好，通過投資者的 效用曲線的形狀來刻畫。（2）效用在經濟學上是指人們從某事物（消費、接受服務、 閱讀、投資等等）中所感受到的主觀滿足程度。它可以用效用函 數u（.）來刻畫。（3）投資者的效

16、用可以被認為是投資者對各種不同投資方 案的一種主觀上的偏好指標。經濟學上常用方法是比較不同投資 方案帶來的財富值w，因此投資者的效用函數可以表示為u（w）， 投資者的效用是其財富的函數。投資者的效用可以用效用單位來 表示，如10單位效用，5單位效用，前者效用大于后者，但是 不意味前者的效用是后者的兩倍。投資產品的財富和效用投資產品A投資產品B期末財富（元）效用概率期末財富（元）效用概率100000.2150010.720001.40.7300020.340002.20.1由上表資料可知，A、B兩個金融產品在投資期末財富的期 望財富分別是 2000 元（=1000*0.2+2000*0.7+40

17、00*0.1）、1950 元（=1500*0.7+3000*0.3）。令 Eu（A）、Eu（B）代表兩個投資 產品的期望效用函數，那么投資的期望效用分別為：Eu（A）=0*0.2+1.4*0.7+2.2*0.1=1.2Eu（B）=1*0.7+2*0.3=1.3由于投資者追求效用的最大化而不是財富的最大化，盡管A 的期末財富期望值大，但B的期望效用大于A，所以，投資者選 擇B而不是A。期望效用函數有3種不同的形狀：凹性、凸性和線性，他們 分別表示投資者對風險是持回避態(tài)度、喜好態(tài)度和中性態(tài)度。風險補償金：1美元100美元結果可能性 TOC o 1-5 h z +110 美元0.5-90美元0.5損失概率0.5期望值110*0.5-90*0.5=10 美元3、行為