1、EPAQ模式的T3企管通銷售說辭產(chǎn)品市場(chǎng)部2010年12月目錄概覽EPAQ銷售說辭簡(jiǎn)述企業(yè)關(guān)鍵人物及追求目標(biāo)總表如何請(qǐng)君入甕？創(chuàng)建企業(yè)應(yīng)用愿景T3企管通銷售說辭銷售人員經(jīng)常遇到的問題及答案銷售說辭簡(jiǎn)述 沒有嚴(yán)格的軍事訓(xùn)練，一只軍隊(duì)就無法攻無不克、戰(zhàn)無不勝。沒有艱苦的訓(xùn)練和戰(zhàn)術(shù)的指導(dǎo)，就不會(huì)有每個(gè)球員出色的技術(shù)和腳法，一只球隊(duì)也無法在球場(chǎng)上贏得勝利。 同樣，沒有優(yōu)秀的銷售人員和團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神，一個(gè)企業(yè)很難在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中創(chuàng)造輝煌。 銷售人員們說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做, 都對(duì)公司的形象和信譽(yù)影響極大。如果準(zhǔn)備不足就倉促上陣, 會(huì)使一個(gè)很有潛力的銷售人員夭折，也會(huì)使企業(yè)蒙受巨大的損

2、失。 這里，我們精心為廣大伙伴銷售人員準(zhǔn)備了T系列各產(chǎn)品線產(chǎn)品銷售說辭和與客戶關(guān)鍵人物的談話技巧，希望對(duì)伙伴公司銷售有所幫助。 暢捷通軟件有限公司 產(chǎn)品市場(chǎng)部 企業(yè)關(guān)鍵人物及追求目標(biāo)總表 關(guān)鍵人物 追求目標(biāo)總裁（總經(jīng)理）實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長目標(biāo)；實(shí)現(xiàn)利潤目標(biāo)銷售總監(jiān)（副總裁）實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)增長目標(biāo)；提高人均單產(chǎn)；提高客戶滿意度財(cái)務(wù)總監(jiān)（副總裁）提高效率；提高利潤率；提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力生產(chǎn)主管做出準(zhǔn)確的生產(chǎn)流程安排及計(jì)劃采購主管隨時(shí)根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃及庫存量制定準(zhǔn)確的采購計(jì)劃倉庫主管及時(shí)準(zhǔn)確地給各部門提供動(dòng)態(tài)庫存信息創(chuàng)建應(yīng)用愿景創(chuàng)建潛在能力 在與客戶的交流中，當(dāng)客戶的回答是肯定時(shí)，你那所提出的應(yīng)用愿景在客戶的想像中就成

3、為客戶認(rèn)可的能力，它就是客戶解決方案的一部分。EPAQ公式助你成功！請(qǐng)君入甕EPAQ公式事件Event:引起某個(gè)職位（決策層、管理層）需要你提供的一個(gè)特定功能的業(yè)務(wù)事件角色Player:誰或者什么（可能是一個(gè)系統(tǒng)）將采取行動(dòng)來應(yīng)對(duì)事件措施Action:用客戶可以理解并與他們的職位相關(guān)的術(shù)語，來描述功能如何被使用問題Question :提問可以促進(jìn)購買。提問通過我們的行動(dòng)是否對(duì)解決難題有幫助？EPAQ案例分析使用場(chǎng)景EPAQ說辭采購部門目前是如何制定采購計(jì)劃的？為什么您無法及時(shí)地拿到生產(chǎn)計(jì)劃及物料需求？為什么會(huì)有許多呆滯物料？如果總是多采購，還會(huì)有部分物料供應(yīng)不及時(shí)？去年倉庫的呆滯的物料占用了多

4、少資金成本？因部分物料供應(yīng)不及時(shí)而影響的訂單有多少？。Event（事件）: 在制定物料采購計(jì)劃時(shí)Player（參與者）：企業(yè)采購人員Action（行動(dòng)）：可以隨時(shí)根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃數(shù)據(jù)而自動(dòng)生成詳盡的BOM清單并根據(jù)實(shí)時(shí)各部門庫存量而制定快速準(zhǔn)確的物料采購計(jì)劃Question（問題）：您覺得對(duì)于優(yōu)化部件庫存進(jìn)而降低您企業(yè)的生產(chǎn)成本有幫助嗎？結(jié)論確認(rèn)：“所以您目前的情況是?！苯Y(jié)論確認(rèn)：“如果您具有這些（能力），您是不是就可以?！?、總經(jīng)理篇使用場(chǎng)景EPAQ說辭企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，異地有了倉庫、工廠，對(duì)這些異地倉庫和工廠是怎么管理其日常業(yè)務(wù)的？為什么您無法隨時(shí)隨地及時(shí)了解本地、異地庫存信息以致錯(cuò)過簽單的最佳時(shí)

5、機(jī)？為什么對(duì)異地工廠的生產(chǎn)進(jìn)度總是不能準(zhǔn)確把握？。 隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，有了外地分支機(jī)構(gòu)， 企業(yè)老板， 能隨時(shí)看到外地機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)狀況， 您覺得對(duì)您監(jiān)控異地機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)有幫助嗎？確認(rèn)：“所以您目前的情況是無法對(duì)異地機(jī)構(gòu)進(jìn)行隨時(shí)的監(jiān)控?！贝_認(rèn)：“如果您具有這些能力，您是不是就可以對(duì)異地機(jī)構(gòu)進(jìn)行及時(shí)監(jiān)控，從而加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的管理，保障了企業(yè)業(yè)務(wù)增長目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?！?、總經(jīng)理篇使用場(chǎng)景EPAQ說辭您知道企業(yè)哪些產(chǎn)品的利潤最大嗎？您知道從哪些用戶身上可以掙到更多的錢？您知道與客戶簽訂的訂單利潤最高的是哪筆嗎？。 企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品品種那么多， 企業(yè)老板， 能夠每個(gè)產(chǎn)品的利潤情況， 您覺得對(duì)公司的發(fā)展及利潤增長是否有

6、幫助？確認(rèn)：“所以您目前的情況是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和訂單利潤了解得不夠全面、深入。”確認(rèn)：“如果您具有這些能力，您是不是就可以更好地把握經(jīng)營決策的方向？”1、總經(jīng)理篇使用場(chǎng)景EPAQ說辭您知道公司的庫存有多少嗎？您知道倉庫中的庫存是否合理？您知道倉庫中有多少庫存是多余的嗎？您知道倉庫中的材料占用多少資金嗎？。 倉庫中的庫存占用了一定資金， 企業(yè)老板， 如果能夠把庫存降下來， 您覺得是否對(duì)減輕公司的資金壓力有幫助？確認(rèn)：“所以您目前的情況是需要對(duì)庫存進(jìn)行全面控制和減少。”確認(rèn)：“如果您可以把庫存降低，您就可以減輕公司的資金壓力?！?、財(cái)務(wù)經(jīng)理篇使用場(chǎng)景EPAQ說辭您知道目前公司有多少流動(dòng)資金可以用嗎？為

7、什么會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)資金短缺而沒有充足的資金用于發(fā)放工資和購買原材料？您知道明天能回來多少錢嗎？。 企業(yè)銷售有欠款，采購需要付款， 財(cái)務(wù)經(jīng)理， 如果能夠預(yù)測(cè)未來一段時(shí)間公司需要付出多少款、能收回多少款， 您覺得是否對(duì)保證現(xiàn)金流、提高企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力有幫助？確認(rèn)：“所以您目前的情況是對(duì)企業(yè)未來資金收支情況不清楚不了解?！贝_認(rèn)：“如果您具有很強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，您是不是就可以更多地關(guān)注企業(yè)的長足發(fā)展？”2、財(cái)務(wù)經(jīng)理篇使用場(chǎng)景EPAQ說辭為什么一到月底就要不分白天黑夜地忙上好幾天核對(duì)客戶欠款？為何不能說清誰欠了我的錢？欠了多少錢？什么時(shí)候能還？與客戶對(duì)賬時(shí)出現(xiàn)的折扣、抹零等處理怎么顯得那么繁瑣？。 在處理企業(yè)

8、往來款項(xiàng)時(shí)， 財(cái)務(wù)經(jīng)理， 如果能對(duì)往來了如指掌，與業(yè)務(wù)同步管理，輕松拿出對(duì)帳單， 您覺得對(duì)加強(qiáng)往來管理、降低應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)是否有幫助？確認(rèn)：“所以您目前的情況是對(duì)企業(yè)往來款項(xiàng)回收情況不是很清楚。”確認(rèn)：“如果您具備了強(qiáng)大的往來款管理能力，您是不是就可以建立更好的信用體系？”2、財(cái)務(wù)經(jīng)理篇使用場(chǎng)景EPAQ說辭在進(jìn)行客戶對(duì)賬時(shí)，為什么內(nèi)部財(cái)務(wù)應(yīng)收數(shù)與業(yè)務(wù)應(yīng)收數(shù)總對(duì)不上？您知道企業(yè)現(xiàn)在有多少是已經(jīng)發(fā)貨未開票的嗎？您知道有多少已開票未回款的嗎？。 通常財(cái)務(wù)是在開出發(fā)票才記應(yīng)收帳款，但在與客戶對(duì)賬時(shí)， 往來會(huì)計(jì)， 如果能以發(fā)貨單做為對(duì)賬依據(jù)， 您覺得對(duì)您加強(qiáng)應(yīng)收款的管理有幫助嗎？能減輕您對(duì)賬的工作量嗎？確認(rèn)：

9、“所以您目前的情況是企業(yè)記賬時(shí)間和依據(jù)不一致造成的?！贝_認(rèn)：“如果您能以發(fā)貨單為立賬依據(jù)，是不是能提高對(duì)賬準(zhǔn)確性、減輕對(duì)賬工作量，提高工作效率？3、銷售經(jīng)理篇使用場(chǎng)景EPAQ說辭為什么無法及時(shí)、準(zhǔn)確地回答客戶有關(guān)訂單進(jìn)展?fàn)顩r的問詢？為何在高額的罰金面前束手無策？面對(duì)經(jīng)常波動(dòng)的銷售價(jià)格和簽訂的眾多客戶協(xié)議價(jià)，為什么管理起來這樣麻煩？。 在面對(duì)客戶有關(guān)訂單進(jìn)展問詢時(shí)， 公司業(yè)務(wù)員， 能對(duì)訂單全程跟蹤，了解其領(lǐng)料、出庫、收款、開票等執(zhí)行過程， 您覺得對(duì)提高企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度是否有幫助？結(jié)論確認(rèn)：“所以您目前的情況是銷售服務(wù)跟不上。”結(jié)論確認(rèn)：“如果您提高了企業(yè)客戶的滿意度，是不是就能夠打開更

10、為寬廣的市場(chǎng)空間？”3、銷售經(jīng)理篇使用場(chǎng)景EPAQ說辭面對(duì)經(jīng)常波動(dòng)的銷售價(jià)格和眾多客戶協(xié)議價(jià)，為什么管理起來這樣麻煩？企業(yè)產(chǎn)品多、零部件也多，為什么在接受客戶詢價(jià)和給客戶報(bào)價(jià)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)問題？。 在與客戶進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)， 業(yè)務(wù)員， 如果能快速掌握最低售價(jià)、客戶價(jià)格、最新售價(jià)等信息， 您覺得對(duì)控制合理的價(jià)格、提高客戶滿意度是否有幫助？結(jié)論確認(rèn)：“所以您目前的情況是企業(yè)價(jià)格管理無序?！苯Y(jié)論確認(rèn)：“如果您加強(qiáng)了價(jià)格管理，在面對(duì)客戶詢價(jià)和給客戶報(bào)價(jià)時(shí)就能做到及時(shí)、準(zhǔn)確，是否對(duì)提高企業(yè)銷售收入和降低成本有所幫助？4、采購經(jīng)理篇使用場(chǎng)景EPAQ說辭為什么總也搞不清該采購什么？采購多少？什么時(shí)間采購？為什么采

11、購的東西在同等質(zhì)量下會(huì)出現(xiàn)買貴的情況？。 在采購原材料時(shí)， 采購員， 如果采購員能依據(jù)銷售訂單進(jìn)行采購數(shù)量的控制， 您覺得對(duì)降低成本是否有幫助？結(jié)論確認(rèn)：“所以您目前受隨意采購現(xiàn)象的困擾。”結(jié)論確認(rèn)：“如果您具備了把握采購關(guān)口的能力，是不是就可以直接降低了企業(yè)的采購成本？”4、采購經(jīng)理使用場(chǎng)景EPAQ說辭庫存周轉(zhuǎn)周期有多長？生產(chǎn)部門是否可以訪問到實(shí)時(shí)庫存準(zhǔn)確數(shù)據(jù)？庫存積壓對(duì)于去年公司運(yùn)作成本有什么樣的影響？對(duì)于企業(yè)的庫存有實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)嗎？。 在采購原材料時(shí)， 采購人員， 如果能看到倉庫的庫存信息、在途信息、待領(lǐng)料信息， 您覺得對(duì)降低采購成本、保障生產(chǎn)用料是否有幫助？結(jié)論確認(rèn)：“所以您目前的情況是不了解企業(yè)物料和成品的實(shí)時(shí)庫存信息?！苯Y(jié)論確認(rèn)：“如果您了解了企業(yè)動(dòng)態(tài)庫存數(shù)，是不是就可以有序安排生產(chǎn)并高效管理庫存？”4、采購經(jīng)理使用場(chǎng)景EPAQ說辭車間領(lǐng)的材料都用在哪批訂單上？車間領(lǐng)料是否合理？。 在車間領(lǐng)料時(shí)， 庫管人員， 如果能依據(jù)銷售訂單進(jìn)行限額控制， 您覺得是否對(duì)降低成本有幫助？結(jié)論確認(rèn)：“所以您目前的情況是需要對(duì)車間領(lǐng)料進(jìn)行控制?！苯Y(jié)論確認(rèn)：“如果您能夠?qū)囬g領(lǐng)料進(jìn)行限額控制，是不是能降低產(chǎn)品成本、減少浪費(fèi)？”有問有答問題描述T3新一代我們是典型的依靠發(fā)貨單確立應(yīng)收的企業(yè)，不需要靠發(fā)票確定，有適合的產(chǎn)品嗎？用友T3企管通能充分滿足您目前這個(gè)