1、以客戶(hù)為導(dǎo)向進(jìn)行組織創(chuàng)新，改善系統(tǒng)運(yùn)作我們企業(yè)并不缺錢(qián)，既不想融資又不想上市，投資銀行與我們有什么關(guān)系？我們企業(yè)成長(zhǎng)前景很好，但發(fā)展資金成問(wèn)題，上市排隊(duì)時(shí)間太長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)太大，有沒(méi)有其他途徑？！我們企業(yè)雖然已經(jīng)上市了，但是經(jīng)營(yíng)狀況并不好，既不能配股又沒(méi)有好的項(xiàng)目，投資銀行能幫上忙嗎？！客戶(hù)群由不同的產(chǎn)品專(zhuān)家去面對(duì)不同的客戶(hù)？天馬行空官方博客：http:/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632業(yè)務(wù)功能層級(jí)結(jié)構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理中心投行業(yè)務(wù)管理中心財(cái)務(wù)資金管理中心經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制中心交易清算營(yíng)業(yè)督導(dǎo)股票承銷(xiāo)財(cái)務(wù)顧問(wèn)債券承銷(xiāo)資產(chǎn)管理研究開(kāi)發(fā)營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部區(qū)域投行后

2、臺(tái)功能性部門(mén)或委員會(huì)中臺(tái)業(yè)務(wù)職能部門(mén)前臺(tái)區(qū)域分支機(jī)構(gòu)資料來(lái)源：分析區(qū)域管理總部“前臺(tái)”設(shè)置于目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，將區(qū)域業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)置于公司功能性機(jī)構(gòu)和區(qū)域性機(jī)構(gòu)的交叉管轄之下經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部投行業(yè)務(wù)總部區(qū)域總部營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部區(qū)域投行區(qū)域性客戶(hù)營(yíng)業(yè)部是公司面對(duì)市場(chǎng)的最重要的窗口注： 為業(yè)務(wù)指令線； 為日常行政指令區(qū)域投行成為投行綜合業(yè)務(wù)客戶(hù)關(guān)系部門(mén)以客戶(hù)專(zhuān)家、區(qū)域?qū)＜覟橹黧w，構(gòu)造投行業(yè)務(wù)“前臺(tái)”，貼近客戶(hù)并提供綜合性的服務(wù)前臺(tái)流程客戶(hù)專(zhuān)家和區(qū)域?qū)＜业墓ぷ鞣秶凑展究蛻?hù) 目標(biāo)物色客戶(hù)根據(jù)客戶(hù)所處行業(yè)以及行業(yè)中的位置與研究開(kāi)發(fā)部門(mén)一起做預(yù)研究與客戶(hù)進(jìn)行接觸，尋找和發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求點(diǎn)初次約見(jiàn)舉行說(shuō)明會(huì)撰寫(xiě)項(xiàng)目建議

3、書(shū)與客戶(hù)界定服務(wù)內(nèi)容客戶(hù)追蹤合同條件談判組織簽約儀式作為客戶(hù)關(guān)系經(jīng)理參與項(xiàng)目工作團(tuán)隊(duì)發(fā)展新客戶(hù)交叉銷(xiāo)售客戶(hù)服務(wù)引見(jiàn)銷(xiāo)售客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與老客戶(hù)保持密切而友善的業(yè)務(wù)關(guān)系向客戶(hù)提供常年財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)資料來(lái)源：資料文獻(xiàn)分析“中臺(tái)”基本以業(yè)務(wù)職能部門(mén)為主，保持其專(zhuān)業(yè)化傾向，成為業(yè)務(wù)專(zhuān)家的匯聚層，以支持“前臺(tái)”的常規(guī)客戶(hù)服務(wù)和項(xiàng)目服務(wù)所有客戶(hù)注： 為行政指令線； 為業(yè)務(wù)支持線投行總部下的業(yè)務(wù)部門(mén)以專(zhuān)業(yè)研究赫支持項(xiàng)目服務(wù)為主經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部投行業(yè)務(wù)總部交易清算營(yíng)業(yè)督導(dǎo)財(cái)務(wù)顧問(wèn)股票承銷(xiāo)債券承銷(xiāo)資產(chǎn)管理營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部區(qū)域投行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部下屬的職能部門(mén)以服務(wù)和管理為主以產(chǎn)品專(zhuān)家和業(yè)務(wù)管理專(zhuān)家為主體，構(gòu)造投行業(yè)務(wù)的“中臺(tái)”，

4、為前臺(tái)的客戶(hù)服務(wù)提供專(zhuān)業(yè)和產(chǎn)品的支持中臺(tái)流程產(chǎn)品專(zhuān)家和業(yè)務(wù)管理專(zhuān)家的工作程序面對(duì)市場(chǎng)需求和核心客戶(hù)需求的產(chǎn)品研究面向公司客戶(hù)目標(biāo)的針對(duì)性產(chǎn)品改進(jìn)與行業(yè)專(zhuān)家和客戶(hù)專(zhuān)家共同進(jìn)行產(chǎn)品的討論新產(chǎn)品的一般說(shuō)明如何銷(xiāo)售向何種客戶(hù)銷(xiāo)售服務(wù)程序服務(wù)范圍以公司內(nèi)研討的方式在公司內(nèi)部推廣開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品產(chǎn)品規(guī)范內(nèi)部推廣標(biāo)準(zhǔn)流程客戶(hù)服務(wù)行業(yè)合作以產(chǎn)品專(zhuān)家的身份參加客戶(hù)關(guān)系小組或項(xiàng)目工作小組參與公司與競(jìng)爭(zhēng)者之間的合作資料來(lái)源：分析“后臺(tái)”為公司業(yè)務(wù)決策、幕僚、管理控制層級(jí)，由核心客戶(hù)關(guān)系銀行家；經(jīng)濟(jì)、行業(yè)專(zhuān)家；內(nèi)部管理專(zhuān)家構(gòu)成所有客戶(hù)注： 為行政指令線； 為業(yè)務(wù)支持線風(fēng)險(xiǎn)管理是公司內(nèi)部控制的關(guān)鍵所在，需要完善的運(yùn)作機(jī)制，嚴(yán)

5、密程序保障經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)投行業(yè)務(wù)交易清算營(yíng)業(yè)督導(dǎo)財(cái)務(wù)顧問(wèn)股票承銷(xiāo)債券承銷(xiāo)資產(chǎn)管理營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部區(qū)域投行研究開(kāi)發(fā)是公司長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的基本支撐。財(cái)務(wù)資金風(fēng)險(xiǎn)管理研究開(kāi)發(fā)區(qū)域?qū)＜业奶卣髻Y料來(lái)源：資料文獻(xiàn)分析產(chǎn)品客戶(hù)銷(xiāo)售和服務(wù)根據(jù)區(qū)域需要而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的深入了解，并作出快速準(zhǔn)確的反映對(duì)區(qū)域客戶(hù)需求反應(yīng)敏捷的銷(xiāo)售和服務(wù)區(qū)域性大客戶(hù)與區(qū)域客戶(hù)的特殊關(guān)系戰(zhàn)略著力點(diǎn)與區(qū)域現(xiàn)有和潛在客戶(hù)的關(guān)系對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的知識(shí)在區(qū)域市場(chǎng)的特殊地位利用優(yōu)勢(shì)發(fā)展特殊技能，如產(chǎn)品技能地區(qū)專(zhuān)家戰(zhàn)略著力點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售和服務(wù)產(chǎn)品為有良好記錄的客戶(hù)提供特別優(yōu)惠的產(chǎn)品和服務(wù)以日常的財(cái)務(wù)顧問(wèn)帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售客戶(hù)專(zhuān)家專(zhuān)注于特定的客戶(hù)群體，如大公司或有良好

6、成長(zhǎng)性的小公司特別注重客戶(hù)關(guān)系充分進(jìn)行交叉銷(xiāo)售建立與客戶(hù)的個(gè)人關(guān)系較富裕的客戶(hù)愿意多付錢(qián)享用更好的服務(wù)擅長(zhǎng)滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)群的需要客戶(hù)專(zhuān)家的特征資料來(lái)源：資料文獻(xiàn)分析戰(zhàn)略著力點(diǎn)針對(duì)某一個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能在核心產(chǎn)品上達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模的潛力很大公司產(chǎn)品的研究開(kāi)發(fā)能力以及產(chǎn)品技能儲(chǔ)備對(duì)于未來(lái)發(fā)展至關(guān)重要有很好的品牌形象，服務(wù)品質(zhì)良好的聲譽(yù)附加值產(chǎn)品專(zhuān)家的特征提供有限的產(chǎn)品類(lèi)別，最理想的是提供公司最擅長(zhǎng)的產(chǎn)品以有限的產(chǎn)品創(chuàng)造具有規(guī)模效應(yīng)的收益以有限的產(chǎn)品，面對(duì)不同的目標(biāo)客戶(hù)群完全了解客戶(hù)需要，提供有針對(duì)性的產(chǎn)品服務(wù)向客戶(hù)提供有針對(duì)性的渠道提供與眾不同的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，客戶(hù)銷(xiāo)售和服務(wù)產(chǎn)品產(chǎn)品專(zhuān)家資料來(lái)源：資料文獻(xiàn)

7、分析戰(zhàn)略著力點(diǎn)針對(duì)某一個(gè)行業(yè)領(lǐng)域的系列專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能具有形成公司優(yōu)勢(shì)行業(yè)領(lǐng)域的可能公司的行業(yè)研究能力對(duì)于長(zhǎng)期戰(zhàn)略至關(guān)重要有很好的品牌附加值行業(yè)專(zhuān)家的特征提供產(chǎn)品組合服務(wù)，以廣泛的產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)造領(lǐng)域?qū)挿旱氖找嬉蕴囟ㄐ袠I(yè)具有良好成長(zhǎng)性的潛在客戶(hù)為目標(biāo)客戶(hù)群根據(jù)特定行業(yè)潛在客戶(hù)群特點(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合建立進(jìn)入該行業(yè)的特殊渠道提供與眾不同的綜合服務(wù)，客戶(hù)銷(xiāo)售和服務(wù)產(chǎn)品行業(yè)專(zhuān)家資料來(lái)源：資料文獻(xiàn)分析以團(tuán)隊(duì)的力量而非個(gè)人的力量征服客戶(hù)關(guān)系銀行家、高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理*客戶(hù)研究人員/經(jīng)紀(jì)人員資本市場(chǎng)專(zhuān)家(債券/股票)投資管理專(zhuān)家*主要牽頭人資料來(lái)源：分析一個(gè)典型的客戶(hù)關(guān)系小組客戶(hù)關(guān)系是重要的，但更重要的是解決問(wèn)題的能力以團(tuán)

8、隊(duì)的力量而非個(gè)人的力量為客戶(hù)提供高附加值的服務(wù)一個(gè)典型的項(xiàng)目工作小組客戶(hù)專(zhuān)家區(qū)域?qū)＜倚袠I(yè)專(zhuān)家產(chǎn)品專(zhuān)家客戶(hù)來(lái)自于前臺(tái)來(lái)自于后臺(tái)來(lái)自于中臺(tái)資料來(lái)源：分析以不同專(zhuān)業(yè)技能的組合保證客戶(hù)服務(wù)的質(zhì)量投行總部高層管理機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)總部服務(wù)部門(mén)管控部門(mén)業(yè)務(wù)部門(mén)業(yè)務(wù)部門(mén)業(yè)務(wù)部門(mén)業(yè)務(wù)部門(mén)業(yè)務(wù)部門(mén)業(yè)務(wù)部門(mén)區(qū)域投行區(qū)域投行區(qū)域投行營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部決策管控業(yè)務(wù)政策業(yè)務(wù)執(zhí)行科層制與按業(yè)務(wù)細(xì)分設(shè)置部門(mén)的結(jié)合，對(duì)于投資銀行而言過(guò)于繁復(fù)，系統(tǒng)效率將受到影響嚴(yán)謹(jǐn)、刻板的科層制，對(duì)于需要?jiǎng)?chuàng)造力的投資銀行而言過(guò)于僵硬過(guò)多的層級(jí)和多層級(jí)的權(quán)限審核制度將妨礙組織系統(tǒng)的運(yùn)作效率以行政權(quán)力為重心的科層制，對(duì)于專(zhuān)家型的投資銀行員工職業(yè)生涯將是障礙投行業(yè)務(wù)組織層級(jí)趨向于扁平將有利于保持組織活力投資銀行總部股票承銷(xiāo)債券承銷(xiāo)資產(chǎn)管理購(gòu)并南方投行華東投行北方投行西南投行以客戶(hù)專(zhuān)家和區(qū)域?qū)＜覟橹黧w的區(qū)域投行以產(chǎn)品專(zhuān)家為主體的總部業(yè)務(wù)部門(mén)區(qū)域機(jī)構(gòu)與業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)不同功能的設(shè)定，最終形成扁平的矩陣結(jié)構(gòu)專(zhuān)業(yè)職務(wù)系列資深經(jīng)理高級(jí)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)助理行政職務(wù)系列部門(mén)總經(jīng)理部門(mén)副總經(jīng)理部門(mén)