1、.：.；競爭優(yōu)勢系列課程二競爭優(yōu)勢系列課程二目的他的單元課程：“Trade Marketing中的角色可以協(xié)助他對成就我們公司的目的有所奉獻，藉著培育他：了解他的角色的目的；了解并珍愛他在Trade Marketing功能中角色；了解他在成就Trade Marketing目的中責(zé)任；及了解并珍愛他透過我們的Trade Marketing功能，對我們公司的市場所做的角色奉獻。后續(xù)行動方案書本單元課程內(nèi)的資料能夠激發(fā)他思索：在目前正在任務(wù)崗位上做些什么事？他可以采取什么措施改良他的績效？在他研讀本單元課程的時候，可一邊利用本頁記下他想到的，回到任務(wù)崗位要留意的要點，以免上完課就忘了。我需求采取后續(xù)

2、行動的想法與交涉誰能協(xié)助我采取后續(xù)行動的重要日期采到行動時打勾他在Trade Marketing中的角色1、什么樣的角色？往我們的Trade Marketing方向邁進時，一個重要的部分就是他在任務(wù)崗位上每天所做的事情。我們所期望于他的，是他能在這角色由組成的相關(guān)知識、技藝、態(tài)度的援助下，有效地做了他的任務(wù)。投影片他不可低估在Trade Marketing過程中所扮演的角色。我們每一個人都有時機為我們公司的生長程勝利奠下根底，藉著與客戶建立互惠互得關(guān)系，藉著向消費者源源不斷地供貨。習(xí)題：他和他的主管為何要對他的角色所組成的活動，以及援助這些活動的知識、技藝、態(tài)度有一共同的了解？這一點為何重要？

3、他讓為每一位Trade Marketing代表都以同樣的角度來對待他們的角色重要嗎？注重他的角色奉獻這一點為什么那么重要？他在Trade Marketing中的角色2、什么是Trade Marketing？本單元課程要討論的是他在Trade Marketing功能中所扮演的角色。但目前我們要暫停一下，回想一下Trade Marketing這一名詞的意義。投影片問題研討：他如何定義？什么是根本效力？什么是加值效力？3、他的Trade Marketing角色為何？他所扮演的角色對協(xié)助我們公司成就其Trade Marketing目的非常重要。在他的Trade Marketing角色里，他必需成就以下

4、的品牌目的：獲得市場積極援助；提供市場在Trade Marketing方面全方位的優(yōu)越援助；提供市場切合每一通路與零售點型態(tài)的需求的中肯建議與援助；強化從零售點到消費者之間的“銷出過程的援助。投影片問題研討：除了以上這些目的外，是不是還有一些角色需求構(gòu)廢品牌目的的是什么？構(gòu)成優(yōu)越援助的是什么？他能提供市場什么樣切合通路的援助與建議？Trade Marketing區(qū)域代表的責(zé)任什么是他最重要的責(zé)任？身為一位Trade Marketing代表，擔(dān)任的是一個區(qū)域內(nèi)的生意。這一區(qū)域是透過通路所涵蓋的范圍及訪問頻率規(guī)范所界定出來的。他的責(zé)任包括有下面這六個功能。規(guī)劃鋪貨商品陳列溝通與市場關(guān)系行政管理人員

5、管理，如暫時雇員的管理投影片身為一位Trade Marketing代表，除了要擔(dān)任以上的功能之外，他還要擔(dān)任我們公司的Trade Marketing目的。就是根據(jù)以上的責(zé)任，他也必需擔(dān)任成就前述的品牌目的。功能：規(guī)劃設(shè)計并執(zhí)行一區(qū)域方案，以成就區(qū)域Trade Marketing目的。這些方案必需配合公司的品牌戰(zhàn)略、通路及客戶目的，在該區(qū)域做最有消費力的銷售、促銷及商品陳列。投影片問題研討：為何此一責(zé)任與Trade Marketing功能 有關(guān)，并且非常重要？習(xí)題：列舉有效規(guī)劃他的行動所需的技藝及知識。Trade Marketing區(qū)域代表的責(zé)任問題研討：他能以何種方式改良我們公司的Trade

6、Marketing戰(zhàn)略？習(xí)題：他目前所擔(dān)負(fù)的責(zé)任或所做的事里頭有好些工程與以上所提的責(zé)任吻合的，列舉出來。功能：鋪貨責(zé)任：確保鋪貨目的的達成，藉著：加強他對各市場通路、零售點形狀所定的鋪貨目的下的產(chǎn)品的方便取用性、質(zhì)量、本錢效益。 投影片習(xí)題：要有效成就鋪貨目的所需的技藝與知識為何？舉出來。問題研討：我們公司能以何種方式利用鋪貨改良我們公司Trade Marketing戰(zhàn)略的有效性？習(xí)題：他目前所擔(dān)負(fù)的責(zé)任或所幫的事里頭有那些工程與以上所提的責(zé)任吻合的，列舉出來。功能：商品陳列責(zé)任：獲得目的客戶對公司認(rèn)可的商品陳列方案的積極支持，并確保其遵守此方案所提供的條件。找出一良好的店員人商品陳列方式，

7、透過此方式做好購買點的展現(xiàn)、陳列物的供應(yīng)，以提高零售點的銷售表現(xiàn)，進一步改良我們品牌的籠統(tǒng)。 投影片Trade Marketing區(qū)域代表的責(zé)任習(xí)題：列舉有效的產(chǎn)品商品陳列所需的技藝與知識。問題研討：我們公司能以何種方式利用產(chǎn)品陳列改良我們公司Trade Marketing戰(zhàn)略的有效性？創(chuàng)意在產(chǎn)品陳列中為何重要？習(xí)題：他目前所擔(dān)負(fù)的責(zé)任或所做的事里頭有那些工程與以上所提的責(zé)任吻合的，列舉出來。功能：溝通與市場關(guān)系責(zé)任：鼓勵客戶及消費者購買我們的產(chǎn)品及加強對品牌的忠實度；同時加強對我們市場環(huán)境的了解。投影片習(xí)題：列舉他主為建立有效溝通及加強市場所需的技藝與知識。他可以想出那些方法來建立有效的溝通

8、及加強市場關(guān)系，以改良我們公司Trade Marketing戰(zhàn)略的有效性？將之列舉出來。問題研討：了解他客戶的生意為什么重要？習(xí)題：他目前所擔(dān)負(fù)的責(zé)任或所做的事里頭有那工程與以上所提的責(zé)任吻合的，列舉出來。Trade Marketing區(qū)域代表的責(zé)任 功能；行政管理責(zé)任：以最經(jīng)濟、平安、有效率的方式管理一切的破費、資料、設(shè)備。準(zhǔn)確、合時地做好記錄與報告。遵守組織的平安守那么。投影片習(xí)題：列舉他以為能有效執(zhí)行行政任務(wù)所需的技藝與知識。問題研討：他可以以那些方法來改良我們的行政管理，進而改良我們公司Trade Marketing戰(zhàn)略的有效性？行政管理對他及我們的公司為什么重要？習(xí)題：他目前所擔(dān)負(fù)的

9、責(zé)任或所做的事里頭有那些工程與以上所提的責(zé)任吻合的，列舉出來。功能；人員管理責(zé)任：召募、訓(xùn)練、監(jiān)視、鼓勵暫時雇員及/或商品陳列人員，以援助Trade Marketing的組織活動。投影片習(xí)題：列舉他以為有效管理人員所需的技藝與知識。Trade Marketing區(qū)域代表的責(zé)任問題研討：他有沒有什么方法對人員做更好的監(jiān)視，以改良我們Trade Marketing戰(zhàn)略的有效性？習(xí)題：他目前所擔(dān)負(fù)的責(zé)任或氣做的事里頭有那些工程與以上所提的責(zé)任吻合的，列舉出來。衡量個人表現(xiàn)1、為什么需求衡量個人表現(xiàn)？檢討表現(xiàn)是衡量他，Trade Marketing代表，有沒有到達既定目的的一個重要方法。 投影片問題研

10、討：開績效檢討會議為什么那么重要？2、績效檢討如何將他與他的主管嚴(yán)密連系起來？績效檢討會議是他與他的主管間的一個重要連系，可以讓他兩個人以雙向的方式互動。問題可以得到討論，新的目的可以設(shè)定，混淆的地方可以得到廓清。問題研討：績效檢察院討為何是他與他的主管間的一個重要連系？正式的績效評價會議會每六個月舉行一次。同樣的，也會舉行不正式的績效評價會議。要有用、合理，績效目的必需定按照SMAART的方式訂定。SMAART代表：SPECIFIC明確MEASURABLE可丈量ACHIEVABLE可到達AGREED相互贊同REALISTIC實踐可行TIME BOUND有時間期限投影片丈量個人表現(xiàn)問題研討：為

11、什么績效目的要：明確可丈量可到達相互贊同實踐可行有時間期限？在職訓(xùn)練：把他目前的績效目的找出來。針對每一目的，判別該目的能否夠明確、可丈量、可到達、相互贊同、實踐可行、有時間期限。與他的主管檢討他的判別，并厘清任何不確定的地方。復(fù)習(xí)祝賀他！他曾經(jīng)上完了“他在Trade Marketing中的角色這一單元課程。如今請花點時間復(fù)習(xí)一下為了培育他的Trade Marketing才干而設(shè)計的單元課程目的：了解他的角色的目的；了解及注重他在Trade Marketing功能中的角色；了解他在成就Trade Marketing目的中的角色；及了解并注重他透過我們的Trade Marketing功能，對我們

12、公司的市場所做的角色奉獻?；叵胍幌略谶@一課里他學(xué)到了什么東西，以及怎樣將這些東西運用在他的任務(wù)上，這對他非常重要。另外，在本單元課里他學(xué)到了什么東西，以及怎樣將這些東西運用在他的任務(wù)上，這對他非常重要。另外，在本單元課程開場的時候，他曾經(jīng)收到了一張“行動方案書，而且他那時候就曾經(jīng)在上面記了一些他需求對之采取后續(xù)行動的觀念與問題。如今再花點時間把他的行動方案書寫完。謝謝。區(qū)域管理摘要良好的區(qū)域管理對培育堅強的生意同伴關(guān)系有很大的奉獻，此外，對資源的有效管理也有很大的作用。他也要了解他的區(qū)域，區(qū)別零售點的類型，了解他在管理資源上責(zé)任，這幾點對他非常重要的。他Trade Marketing代表，便是

13、我們公司派在他那一區(qū)域客戶大使。目的他的單元課程：區(qū)域管理可以協(xié)助他對成就我們公司的目的有所奉獻，藉著培育他：了解“規(guī)劃在Trade Marketing功能中的角色：理處理定他區(qū)域的大小及性質(zhì)的要素；及了解及注重區(qū)域管理的七個步驟。后續(xù)行動方案書本單元課程內(nèi)的資料可以激發(fā)他思索：在目前正在任務(wù)崗位上做些什么事？他可以采取什么措施改良他績效？在他研讀本單元課程的時候，可一邊利用本頁記下他想到的，回到任務(wù)崗位留意要點，以免上完課就忘了。我需求采取后續(xù)行動的想法與交涉誰能協(xié)助我采取后續(xù)行動的重要日期采取行動時打勾規(guī)畫所扮演的角色1、何謂規(guī)劃？所謂規(guī)劃，即是決議他想要完成什么結(jié)果或成果以及怎樣完成它用

14、最有效及有效率的方法的一個過程。結(jié)果之能否勝利，大部分有賴規(guī)劃。投影片規(guī)劃是他有效及有效率地扮好Trade Marketing代表所必備的技藝。問題研討：在規(guī)劃的時候他會思索那些事情？規(guī)劃牽涉到以下步驟；設(shè)定目的：確定資源；及擬定戰(zhàn)略投影片規(guī)劃所扮演的角色2、規(guī)劃有那幾個主要類型？規(guī)劃可以是短程的或長程的。規(guī)劃也可以是戰(zhàn)略性的或作業(yè)性的。戰(zhàn)略性的目的是在建立我們公司想要成就的長程結(jié)果三至五年投影片戰(zhàn)略性方案必需分布到公司的各個功能部分，在那兒由各個組織轉(zhuǎn)化為作業(yè)性的方案。作業(yè)性的方案較以短期著眼，提供的是我們組織如何達成戰(zhàn)略性方案的每日的細(xì)節(jié)問題。問題研討：他以為戰(zhàn)略性方案與作業(yè)性方案還有什么

15、不同？長程和短程方案所指的“時間長短為何？他的區(qū)域方案是必于長程方案還是短程方案？在他的區(qū)域里誰擔(dān)任將我們公司的戰(zhàn)略性方案轉(zhuǎn)化為作業(yè)性方案？習(xí)題：列出長程和短程方案的不同。規(guī)劃所扮演的角色3、規(guī)劃對Trade Marketing代表為何重要？越迫切需求獲致勝利的結(jié)果，或有越大的財務(wù)資源投入，就越需求規(guī)劃。這些規(guī)劃是達成我們公司的目的的方法，這些公司目的依次都會成為我們的Trade Marketing目的。透過這樣層層的規(guī)劃，他身為Trade Marketing代表都在做些什么，以及如何做，會對我們公司Trade Marketing方案的勝利有很大的影響。投影片問題研討：我們公司Trade Ma

16、rketing方案的組成元素為何？對他身為Trade Marketing代表的角色來說，這個Trade Marketing方案對他最重要的是那幾部分？在職訓(xùn)練：仔細(xì)想想他上個禮拜的Trade Marketing活動。他可以找出有那些妨礙影響了他的規(guī)劃的有效性嗎？與他的主管討論，他要怎樣抑制這妨礙。他和他的目的1、何謂目的？在實行他的方案之前，他必需求先設(shè)定一清楚的目的。一個目的是一個意圖的陳說。它是當(dāng)此意圖完成后，他的任務(wù)看起來會是什么子的詳細(xì)描畫生個目的有一定的特性。S、明確M、可丈量A、相互贊同A、可達成R、實踐可行T、有時期限投影片確立目的以后，他必需找出戰(zhàn)略去成就每一個目的。要成就一個

17、目的，他也答應(yīng)以從好幾個戰(zhàn)略中挑一個，但要點是挑一個能以最有效的方式到達目的的那一個。此外，也能夠在沒的領(lǐng)域會有好幾個不同的目的出現(xiàn)，如與客戶一同任務(wù)的時候，在銷售、商品陳列、促銷、管理等領(lǐng)域。目的非常重要，由于它是稀量他的表現(xiàn)的根底。不論是短程目的還是長程目的，都一樣重要。問題研討：為什么S、A、A、R、T當(dāng)中的每一條對他設(shè)定目的來說都非常重要？設(shè)定訪問目的進他必需思索到那些問題？他何時要開場規(guī)劃一銷售訪問？習(xí)題：列舉在鋪貨、商品陳列、促銷、行政管理等方面他可以設(shè)定的目的。他和他的目的在職訓(xùn)練：換出他如今正在努力的一個目的。從SMAART的角度去分析這目的。與他的主管討論他因此而得到的資料。

18、習(xí)題：如今是早上八點。昨晚他睡得很晚，他如今還是很累。他如今正往第一個銷售訪問的途中，但是他對接下來的第二個銷售訪問一點概念也沒有，連要訪問誰都不知道。2、什么是規(guī)劃周期？所謂規(guī)劃周期就是在規(guī)劃時他所經(jīng)過的一連串活動。規(guī)劃周期有三個主要的階段：規(guī)劃評價實行這些階段構(gòu)成了一個周期。從評價階段所得的資料構(gòu)成進一步規(guī)劃的根底。投影片3、什么是實施方案？一個實施方案會將一個特定目的的處理方案打散成一步一步的行動。一個方案會列出誰、何時、在那里、做什么。投影片身為他的區(qū)域的主管，他必需集中他的知識、技藝、資源，以便能在正確的時間架構(gòu)下運用這些東西，以成就他的方案，對公司的目的做出奉獻。他和他的目的問題研

19、討：預(yù)備訪問新客戶實施方案的時候，他需求思索什么？4、評價有何重要性？一旦完成了任務(wù)，他就必需根據(jù)他原來的目的評價他的結(jié)果。評價時他必需檢查：促成他成達目的的要素：或假設(shè)沒有達成目的的話，緣由為何，以及他疳來要怎樣改良以達成類似目的。評價是未來行動的起跑點。問題研討：沒有評價動作的話，會發(fā)生什么事？他和他的區(qū)域他曾經(jīng)看到，他的規(guī)劃和方案的實施與我們公司整體方案的關(guān)系了。他并不會單獨任務(wù)他任務(wù)的有鏟性會也會影響他人的任務(wù)。組織指定他管理一個區(qū)域的時候，它就交給了他的一個重責(zé)大任。我們公司在消費、品牌、Trade Marketing等部門所做的努力從此全要靠他有效的做好他的任務(wù)了。只需他完全有效地

20、做好他的任務(wù)我們公司才干到達目的。這意味說，他是構(gòu)區(qū)域的“總經(jīng)理。他身為Trade Marketing代表的功能要能運作勝利，他必需了解影響他的客戶的生意的一切趨勢和要素：客戶的生意就是客戶所在的市場，也就是他的區(qū)域。問題研討：1、“他的區(qū)域是什么意思？2、熟習(xí)他的區(qū)域為什么重要？3、他如何運用他對他區(qū)域的知識建立他的生意同伴關(guān)系？4、能夠會影響他客戶的生意的趨勢有那些？他和他的區(qū)域1、什么是區(qū)域管理區(qū)域管理是一個他能協(xié)助我們公司成就其整體目的的工具。所謂“區(qū)域即是他在其內(nèi)作業(yè)并擔(dān)任的一個客戶根底群。所謂“管理即是他為成就既定的目的所采取確實保任務(wù)績效的活動。問題研討：從以上所提供的兩個資料，

21、他以為區(qū)域管理意義為何？他在區(qū)域管理里面的責(zé)任是什么？在他的區(qū)或里，他會采取什么活動以達成他的即定目的及我們公司的目的？2、決議區(qū)域的要素為何？許多相互作用的要素可以決議他的區(qū)域的大小及性質(zhì)。這些要素有：客戶及消費者；地理環(huán)境；競爭對手的活動；利益團體；及普通經(jīng)濟情況。投影片問題研討：這些要素里面，他以為那一個要素對決議他的區(qū)域最重要？他和他的區(qū)域問題研討：在決議他的區(qū)域的時候，他以為還該思索什么要素？客戶與消費者不同類型的客戶與消費者會影響區(qū)域的管理。雖然這不會是獨一的影響，但在決議區(qū)域時，客戶與消費者卻有最直接的影響。問題研討：客戶的購買力會如何影響他的區(qū)域？消費者的購買力會如可影響他的區(qū)

22、域？為何客戶購買習(xí)慣會影響他的區(qū)域？為何消費者的購買習(xí)慣會影響他的區(qū)域？為什么季節(jié)的差別和節(jié)慶假日會影響他的區(qū)域？人口密度對決議他的區(qū)域有沒有影響？親密留意影響他的區(qū)域的人口統(tǒng)計資料為什么有用？他和他的區(qū)域地理地理可以決議他的區(qū)域的大小和外形。零售點之間間隔 在決議一區(qū)域的時候也是一定要思索的一個要素。這一間隔 可以以公里也可以以時間來丈量。問題研討：路況及構(gòu)造通常指維持一國或一地或一組織營運所必需的系統(tǒng)或構(gòu)造的類型如何影響他的區(qū)域？在職訓(xùn)練拿出他那一區(qū)的地圖，仔細(xì)研討其物征。這一地域為何界定成他的區(qū)域？什么樣的特征如河流、高山、道路系統(tǒng)決議了他的區(qū)域的外形和大?。扛偁帉κ值幕顒游覀兊母偁帉κ?/p>

23、會企圖支配統(tǒng)治市場。假設(shè)說他要達成公司的使命，使公司成為Benchmark Supplier，他就必需留意我們競爭對手的活動，也要留意，不能把他們看做是另外一個煙商，要視他們?yōu)橐弧翱焖倭魍ㄏM商品公司。問題研討：他為什么需求留意競爭對手的活動？習(xí)題：列舉出能夠影響他的區(qū)域的競爭對手的戰(zhàn)略性活動。他和他的區(qū)域在職訓(xùn)練：思索一下他的競爭對手及其管理區(qū)域的方式。他的競爭對手的區(qū)域在外形、大小及客戶組成上與他的區(qū)域一樣嗎？假設(shè)他的競爭對手管理區(qū)域的方式與他的不同，這不同有什么意義？他管理他區(qū)域的方式可以給他競爭對手所無的競爭優(yōu)勢嗎？與他的主管討論，照抄他的競爭對手的客戶及地理區(qū)域管理方或有沒有益處。利

24、益團體社會內(nèi)各個不同團體對煙草產(chǎn)品會有很懸殊的看法和利益觀。這類團體的看法和活動會影響他的區(qū)域。問題研討：反煙團領(lǐng)會如何影響他的區(qū)域？法律上的要素會如何影響他的區(qū)域？支持香煙的團領(lǐng)會如何影響他的區(qū)域？還有什么其他團領(lǐng)會影響他的區(qū)域？他和他的區(qū)域在職訓(xùn)練：搜集他那一區(qū)域里一切對我們的煙草產(chǎn)品有積極興趣的團體的資料。這些利益團體對他的區(qū)域管理有什么影響？與他的主管討論這些團體，并找出與這些團體積極協(xié)作的方法思索他所擔(dān)任的區(qū)域。在未來，在他所管理的區(qū)域，有什么困至少會促使其改動？與他的主管討論這些事，并就他的區(qū)域?qū)ξ覀児驹诘赜虻摹⑷珖?、國際上的目的有何奉獻獲得一清楚的了解。問題討論：采行區(qū)域管理

25、的方式有何優(yōu)點？普通的經(jīng)濟情況任何會影響某一地域普通經(jīng)濟情況的要素都會對他的區(qū)域有所影響。比如說，工商業(yè)的興隆會產(chǎn)生更多的零售點。習(xí)題：有沒有其他能夠會影響他的區(qū)域的經(jīng)濟情況？舉出實例。問題研討：新路開辟會如何影響他的區(qū)域？習(xí)題：列舉并討論其他能夠影響他的區(qū)域的要素。他和他的區(qū)域?qū)I(yè)為何重要？他在他的區(qū)域里的任務(wù)方式及獲得的成果，會直接反映出他的專業(yè)程度。身為專業(yè)的Trade Marketing代表，他必需以一種能成就就我們公司的Trade Marketing方案的方式來管理他的區(qū)域。問題研討：他在他區(qū)域的市場占有率如何能反映他的專業(yè)度？為什么他在所轄的區(qū)域內(nèi)高水準(zhǔn)的商品陳列會讓人讓為他非常專

26、業(yè)？為什么客戶對他的援助的評語可以反映出他的專業(yè)水準(zhǔn)？習(xí)題：假想他要去度假兩昨期。他不在的時候，他的一位同事會暫代他的區(qū)域。這位同事從來就沒有在他這一區(qū)任務(wù)過。今天下午他就要向他簡報他的區(qū)域。預(yù)備一張清單，詳細(xì)闡明他是怎樣管理他的區(qū)域的。這張清單已涵蓋一切管理他的區(qū)域所要留意的要點了嗎？管理他的區(qū)域1、區(qū)域行動方案書組成要素為何？光是了解他的區(qū)域還不夠。身為Trade Marketing代表，他還必需求了解他的客戶、他們的生意需求希望和動機。有了這些資訊以后，他便可以達成公司目的并同時培育堅強的客戶關(guān)系。為有效管理他的區(qū)域，預(yù)備他的區(qū)域行動方案書時有七個根本步驟：分析他的客戶依客戶別界定他的目

27、的分配區(qū)域時間規(guī)劃他的銷售訪問排定銷售訪問的行程規(guī)劃道路評價他的方案投影片問題研討：為什么他要先了解公司的目的才干預(yù)備他的區(qū)域行動方案書？為什么有必要規(guī)劃他的區(qū)域管理？規(guī)劃周期如何影響他的區(qū)域行動方案書？習(xí)題：描畫一下，他要如何以公司的目的為根底預(yù)備他的區(qū)域行動方案書。管理他的區(qū)域問題研討：他的區(qū)域行動方案書里會有那些目的？在職訓(xùn)練：獲得一份他公司的目的。他如何將公司目的結(jié)合進他的區(qū)域行動方案書里？他能為他擔(dān)任的區(qū)域設(shè)定什么樣的目的，以對公司的目的及“Trade Marketing方案有所奉獻？與他的主管討論他的區(qū)域方案。分析他的客戶分析他的客戶第一步是將他們分類。讓這個分類隨時堅持最新形狀是

28、他的責(zé)任。有了分類以后也要思索個別客戶在某一分類里差別性。問題研討：就算性于同一類同樣的零售點，同樣的量，客戶之間還是會有什么樣不同的特性？為什么有必要去思索這些不同？在職訓(xùn)練：將他區(qū)域里同樣分類的客戶列成一條清單這些客戶之間有何異同？將這份清單拿去與他的主管討論，這些客戶之間的個別是差別會怎樣影響他的區(qū)域管理。管理他的區(qū)域習(xí)題：他區(qū)域里有兩位客戶被分為同一類。兩者都是高質(zhì)量的HORECA零售點，都有一樣的銷貨率。X客戶的主要消費對象是來此悠閑地吃晚餐老年消費者。X客戶的消費者大部分都是穿昂貴的衣服，在吃飯的時候餐廳還會播放古典音樂。Y客戶的主要消費對象是與朋友一同來此吃午餐的年輕上班族。Y客

29、戶的消費者大部分都身穿悠閑的服裝，在吃飯的時候餐廳都會播放吵鬧的搖滾樂。解釋一下，在產(chǎn)品、促銷、商品展現(xiàn)上他會怎樣去對待這兩個零售點。依客戶設(shè)客他的目的為能有效完成他的區(qū)域方案，依客戶來預(yù)備他的目的秀重要。在重要客戶身上這一點尤其重要。根據(jù)他的閱歷及他對銷售訪問分類，他可以將總體目的依客戶分類，然后再決議每一位客戶應(yīng)分配多少時間以到達這些目的。在設(shè)定他的目的時，他需求思索他的通路的“特殊需求。這我們會在“通路涵蓋范圍單元課程的時候再來討論這一問題。習(xí)題：下個月在他那一區(qū)域的繁華地段會新開張一家有賣香煙的店。為這家新客戶定一些符合SMAART原那么的目的。問題研討：依客戶定他的目的為何重要？依客

30、戶設(shè)定目的的時候，他還需求思索什么？管理他的區(qū)域分配區(qū)域時間時間是非常重要的資源。他不能去買更多的時間。時間失去了就永遠(yuǎn)失去了。他的時間就是我們公司的金錢。因此，他需求以最有效及有效率的方式去運用他的時間。良好的時間管理是一項技藝，而且也是他的區(qū)域方案城面的一項主要思索。問題研討：他的一分鐘花公司多少錢？將他這一個月的上班時間換算為分鐘，然后再以他的月薪除以這個分鐘數(shù)，即可得到答案。習(xí)題：將他一個月所做的平均銷售訪問總數(shù)除以他的月薪。每一次訪問的本錢多少？還有其他什么要素會添加他的訪問本錢？他怎樣判別他的訪問符合本錢效益？他可以采取什么措施來管理他的時間，以獲得最大的區(qū)域利益？管理他的區(qū)域習(xí)題

31、：客戶A的銷售額是客戶B的兩倍，而他因此花在客戶A身上的時間比較多。解釋一下，假設(shè)A和B在添加我們的市場占有率上潛力一樣大時，他會怎樣辦？問題研討：在效力數(shù)量較小的零售點時，他要怎樣最有效利用他的時間？規(guī)劃他的銷售訪問一旦他分析好他的客戶，并已根據(jù)客戶定好了目的，他就必需想出一個最正確的方法來達成這些目的。問題研討：規(guī)劃他的銷售訪問他需求什么樣的資料？那里去獲得這些資料？他如何在他的區(qū)域行動方案書里運用他的銷售訪問卡？他會在“銷售訪問步驟：規(guī)劃與接近這一單元課程里更仔細(xì)地研討銷售規(guī)劃的細(xì)節(jié)。管理他的區(qū)域安排他的訪問行程為確保他能最有效地利用時間，他需求安排他的訪問行程。所謂“安排訪問行程即是準(zhǔn)

32、確決議何時那一天以及那一天的什么時候去訪問客戶。要預(yù)備他的訪問行程，他必需知道客戶最適宜見他的時間。問題研討：在他能安排出最有效及有效率的銷售訪問行程之前，他需求知道什么樣的資料？客戶尖峰忙碌時間會如何影響他的銷售訪問？規(guī)劃他的道路規(guī)劃他的銷售訪問道路是區(qū)域管理里面很重要的一環(huán)。有效的道路植基于兩個要素：“行程安排與“訪問頻率。他會在“市場蓋范圍這一單元課程里更仔細(xì)地研討訪問頻率的細(xì)節(jié)。他所采取的咱線會決議他能多有效、有效率地效力他的客戶。良好的銷售訪問道路可以節(jié)省他的時間與精神。問題研討：良好的銷售訪問道路是什么意思？“安排行程與“安排道路有什么不同？良好的道路安排有什么優(yōu)點？決議銷售訪問道

33、路的時候，他需求思索從什么要素？管理他的區(qū)域評價他的方案評價一個區(qū)域方案即在決議該方案的有效性。普通的泛泛評語，如“好、“壞，并缺乏以提供他關(guān)于他的區(qū)域管理方案足夠的資訊。要造當(dāng)?shù)卦u價他的區(qū)域方案，他需求先決議他的目的達成率如何。習(xí)題：列出一些能代表他的區(qū)域方案勝利的重要目的。問題研討：他如可來衡量他達成目的了？他如何評價已和客戶建立堅強的同伴關(guān)系的程度他如何衡量他的時間管理的效率？評價他的銷售訪問的有效性會有什么益處？管理他的區(qū)域個案分析：“真是難過的一天！他是一位Trade Marketing代表。另外一位Trade Marketing代表，Chris，那么是他的朋友。Chris剛終了與一

34、位主要客戶一天的任務(wù)，在會議前與他聊天?！罢媸请y過的一天！似乎一個禮拜七天，一天二十四小時都不夠我用。以上一個禮拜的某一天來說吧。我在午餐時間到達零售點，結(jié)果他們都忙著預(yù)備午餐要賣的三明治。他們通知我說沒有時間跟我談，要談也要一個小時后。我候了一下，也許我可以先去訪問下一條街的零售點，雖然我平常都是在快到周末的時候才去訪問這一個零售點的。想到我們上過的什么時間管理，我總不能在這呆站一小時??！所以我用走的到了下一個零售點。到楣的是，我又跟那一個零售點的老板吵了一架。原來，我想跟這個老板商量，在他們的咖啡機邊擺一個展現(xiàn)架?？墒沁@個老板卻很生氣地跟我說，沒有空位了，說什么我們總是往他的店堆貨。這位老

35、板說，他只關(guān)懷利潤，才不論展現(xiàn)得漂不美麗。等到架吵完了，趕回原來的點時，人家三明治已續(xù)賣完了，回去午休去了。完了，我必需明天再來了。最難過的是，去那里要騎五十公里的路。他有過這樣的日子嗎？Chris如今在等他的反響！對Chris他會立刻說什么？做什么？Chris說的話里面他覺得他那些地方顯示出他管理區(qū)域的方式正確或不正確？他會什么、做什么、以協(xié)助Chris改善他管理他區(qū)域方式？復(fù)習(xí)祝賀他！他曾經(jīng)上完了區(qū)域管理這一單元課程。如今，請花點時間復(fù)習(xí)一下為了培育他的Chris才干而設(shè)計的單元課程目的：了解規(guī)劃在Trade Marketing功能里所扮演的角色；理處理定的區(qū)域的大小及性質(zhì)的要素；及了解并

36、珍愛區(qū)域管理的七個步驟?；叵胍幌略谶@一課里他學(xué)到了什么東西，以及怎樣將這些東西運用在他的任務(wù)上，這對他非常重要。另外，在本單元課程開場的時候，他曾經(jīng)收到了一張“行動方案書，而且他那時候就曾經(jīng)在上面記了一些他需求對之采取后續(xù)行動的觀念與問題。如今再花點時間把他的行動方案書寫完。謝謝。市場涵蓋范圍摘要煙草產(chǎn)品可在各個不同的地點購買。本單元課程詳述了這些地點的分類以及分類的規(guī)范。正確的分類可以使我們公司集中其Trade Marketing力量，添加銷售額，提高市場占有率。目的他的單元課程：“市場涵蓋范圍可以協(xié)助他對成就我們公司的目的有所奉獻，藉著培育他：了解BAT分類在Trade Marketing

37、里所扮演的角色；了解分類的重要要素；及了解他在“市場涵蓋范圍里所扮演的角色。后續(xù)行動方案書本單元課程內(nèi)的資料可以激發(fā)他思索：在目前正在任務(wù)崗位上做些什么事？人可以采取什么措施改良他的績效？在他研讀本單元課程的時候，可一邊利用本頁記下他想到的，回到任務(wù)崗位要留意的要點，以免上完課就忘了。我需求采取后續(xù)行動的相法與交涉誰能協(xié)助我采取后續(xù)行動的重要日期采取行動時打勾BAT的零售點分類1、為何需求界定“市場涵蓋范圍？消費者會為各式各樣的理由在各式各樣的零售點購買煙草產(chǎn)品。因此，將這些零售點分類 對我們公司來說就非常重要了。分類的目的在體認(rèn)：消費者在一特定型態(tài)的零售點采購一定有一樣的需求與特性；及在某一

38、類型下的零售點一定有類似的需求及特性。問題研討：消費者會想要去購買煙草產(chǎn)品的零售點有那些？在不同種類零售點購買煙草產(chǎn)品的消費者會有什么不同的特性？他所獲得的這類資料對我們的Trade Marketing戰(zhàn)略有什么意義？我們的整體目的在提高銷售及市場占有率。要達成此目的，必需每一通路增進我們產(chǎn)品的方便取用度及展現(xiàn)。而在每一通路正常的涵蓋范圍應(yīng)占總煙草量的7580%。投影片零售點在零售點型態(tài)、進貨量、決策方式、購物人特征等方面的重要性等到級可以協(xié)助他決議他的銷售訪問頻率。等放寬方面的分析都做好了，有了零售點的分類，他便可以較常去訪問重要的客戶。BAT的零售點分類他多久做一次銷售訪問，以及我們公司派

39、誰做銷售訪問“市場涵蓋范圍戰(zhàn)略。這戰(zhàn)略可以以這樣的方式闡明：到有魚的地方去捕魚及 投影片要捕那一類魚就要用最適宜那一類魚的餌投影片對我們組織來說，市場涵蓋范圍的優(yōu)點是我們能按照市場滿足消費者需求的需求去運用我們的資源。這里所謂的資源運意圖謂更有效地運用人員、商品展現(xiàn)資料、展現(xiàn)及促銷活動。問題研討：我們的市場涵蓋范圍戰(zhàn)略還有沒有其他優(yōu)點？市場涵蓋范圍如何協(xié)助我們的組織有效運用其資源？對他扮好Trade Marketing代表的角色，市場涵蓋范圍有什么優(yōu)點？我們公司分類客戶零售點的重要規(guī)范如下：零售點的形狀；總煙草銷售量；對我們生意的影響；及購物人特征。投影片BAT的零售點分類零售點形狀我們組織已

40、將不同客戶根據(jù)其主要生意及購買行為設(shè)成不同的通路，以為市場分類。在分類客戶時，他必需求判別，客戶效力的對象是零售商還是消費者。投影片問題研討：客戶效力是零售意零售商還是消費者有什么差別？供貨體系客戶效力的是零售商的話，這位客戶就構(gòu)成供貨體系的一部分。供貨體系的組成者是：代理商；零售商中盤商/大型收現(xiàn)零售商；及零售商。投影片經(jīng)銷商供應(yīng)零售商及零售商。對某通路或地域如國家、區(qū)域、城市、部分城市等有專賣權(quán)。零售商/大型收現(xiàn)零售商分銷給較小型的零售商，零售商等。會與其他零售商競爭。對市場或通路并沒有獨占權(quán)，也賣其他家的產(chǎn)品。大型收現(xiàn)零售商那么是零售商于此購買香煙產(chǎn)品再轉(zhuǎn)賣給消費者的一種零售點。通常零售

41、商都要以現(xiàn)金付款。大型收現(xiàn)零售商其實也是一種中盤商，只是他們并不送貨，而且還賣很多其他產(chǎn)品。零售商零售商是供貨體系中直接面對消費者的一個點。BAT的零售點分類習(xí)題：列舉他擔(dān)任的區(qū)域里以上三種中間商的實例。描畫他們作業(yè)上的不同。市場通路我們組織將零售客戶分類為四個規(guī)范市場通路。這四個規(guī)范市場通路是：食品雜貨業(yè)。便利商店業(yè)。餐飲業(yè)。免稅商店。投影片而每一通路的消費者購買習(xí)慣都不同。食品雜貨業(yè)銷售生意大部分都雜貨產(chǎn)品，如普通食品及各類家庭用品等。雜貨店業(yè)的消費者通常：想要在一處地方采購一切日常補給品；通常會事先規(guī)劃購買的工程；及為本人買之外也為他人購買如為家庭內(nèi)的其他成員。便利商店業(yè)便利商店通常都比

42、食品雜貨店小，營業(yè)時間比較長，所售商品以立刻可耗費的為主。便利商店業(yè)的消費者通常：為了方便的緣由而來此購買，如容易獲得。價錢并不太重要；通常是為了滿足立刻的需求，激動下購買的；及通常是為本人而購買。BAT的零售點分類餐飲業(yè)一切銷售煙草產(chǎn)品的旅館、餐廳及用食場所等。家外面運用為主。餐飲業(yè)的特征在：皆有提供住宿、食物、文娛等效力；通常即在現(xiàn)場消費飲料、食物免稅店一切稅產(chǎn)品的零售點。免稅商店通常：提供出境或入境一國的旅客限量的免稅產(chǎn)品在有些地方，一些特殊職業(yè)的人也有這權(quán)益，如武裝警衛(wèi)、外交人員等。問題研討：了解消費者的不同購買習(xí)慣為什么重要？BAT的零售點分類要分類客戶的時候，首先他要把客戶擺在適當(dāng)

43、的通路里，然后再來決議這個客戶零售點的形狀。不是一切的市場環(huán)境都會有以上所討論的一切零售點型態(tài)，但他也不能再發(fā)明一新的形狀。我們的客戶一定按照以上所述的形狀分類。 投影片每一通路里的客戶都有其不同的運營形狀。不同處在于：零售點或主要客戶；及主要生意的性質(zhì)如煙草販?zhǔn)壅?、加油站、雜貨店等。投影片雜貨通路下不同類型態(tài)的零售點：超大型購物中心；超級市場；折扣商店；雜貨商店；百貨公司；及普通商店。投影片超大型購買物中心重要的貨品除了雜貨以外還包括非食物類的貨品如衣物、家用品；自助式；銷售場地2，500平方公尺以上；十個以上的結(jié)賬柜臺；價錢低廉；及普通稱號。BAT的零售點分類超級市場重要貨品有“乾雜貨煙草

44、、藥品、茶、咖啡乾果等蔬菜水果等；自助式；五個以上的結(jié)賬柜臺；銷售場地2，500平方公尺以下；及品牌種類繁多。折扣商店主要貨品是“干雜貨，如罐頭食品、鹽、糖、面粉等；選擇性少；每一產(chǎn)品領(lǐng)域只需一兩種品牌；營業(yè)重點在盡能夠地廉價：店面裝飾只是功能性的，非為美觀目的；銷售面積在3000平方公尺到2，500平方公尺；及消費者特征在“群眾化雜貨商訓(xùn)主要貨品在“干雜貨及和鮮食品；銷售面積在15，00平方公尺以下；結(jié)賬柜臺五個以下；只需柜臺有提供效力；及消費者特征向“在眾化，效力四鄰百貨公司主要貨品是消費者商品，如衣物、化裝品、電器用品等；不同部門賣不同產(chǎn)品；及要有煙草銷售的話，通常透過煙草公司本人的攤位

45、/人員來銷售。BAT的零售點分類普通商店貨品種類多，如食、家庭用品、五金、電氣用品等；比面貨公司小，因此產(chǎn)品并沒有將同類產(chǎn)品集中；及普通銷售面積小于300平方公尺。零售點是如何管理的，如其組織構(gòu)造與管理構(gòu)造如何，主要是視其能否為“有組織的“獨立的而定。一個有組織的零售點，比如說，一個有組織的超級市場或超大型購物中心，會有他們獨特的企業(yè)身份，而且會有兩個以上的類似的零售點。他們通常是集中管理的，如倉儲、采購等。一個獨立的零售點，從另一方面來看，通常是家庭式的，或個人獨資運營的。他跟客戶的關(guān)系通常是非常個人化的。習(xí)題：列舉在他區(qū)域的雜貨店通路里，客戶屬于不同型態(tài)的零售點的實例。便利商店的通路的不同

46、形狀的零售點；加油站；二十四小時營業(yè)的便利商店販?zhǔn)坌⊥ぜ皵傌?；藥房；煙草專賣店；及其他各式各樣因便利而存在的零售點。投影片步驟7：消費者接觸一條重要的原那么是，不要按近兒童或孕婦，就算他看到他買煙草產(chǎn)品。問題研討：與消費說話的頭幾秒鐘有什么重要的？他為什么需求制造一有利于他的留意力？接近孕婦或兒童會產(chǎn)生什么問題？2、與我們的消費者說話為什么重要？一定消費者的選擇很重要，尤其是在市場上有很多各色各樣的品牌的時候。只需在消費者覺得本人很重要的進修才會產(chǎn)生品牌忠實這回事，所以，他要向他們證明，他們的意見很重要。當(dāng)他看到消費者購買我們產(chǎn)品的時候，按照前面所講的步驟先獲得有利于他的留意，然后再問他們；抽

47、我們牌子的煙多久了；假設(shè)先前是抽其他牌子的煙，是什么牌子，為何換抽我們的煙；及對我們的牌子稱心嗎？假設(shè)法令允許，獎勵他們明智的選擇，比如說，送個小贈品，如火柴、汽車貼紙、打火機等。問題研討：他能從我們的消費者那里得到什么資訊？習(xí)題：他正要離店的時候，他看到一位年輕成年人購買我們的品牌。討論一下在主情況下他會怎樣做。BAT的零售點分類其他各式各樣的便利零售點各式兼賣香煙產(chǎn)品的專門食品效力業(yè)，如面包店、精致食品外帶店、普通食物外帶店；及座落在交通流量大的地域。習(xí)題：列舉在他區(qū)域的便利通路里，客戶屬于不同型態(tài)的零售點的實例。描畫他們不同的運營型態(tài)。餐飲業(yè)通路的不同型態(tài)的零售點；飲酒的場所；餐廳；旅館

48、；迪士可舞廳及夜總會；福利社；及休閑場所。投影片飲酒場所專門飲酒或可在現(xiàn)場飲酒的場所，如酒館、咖啡廳、茶館、酒吧等；空間有限；或站或坐；及老板/經(jīng)理也許還樂意供應(yīng)商透過商品展現(xiàn)促銷產(chǎn)品。BAT的零售點分類餐廳主要營業(yè)內(nèi)容是預(yù)備當(dāng)場吃的食物。旅館主要提供的是過夜的住宿效力；及零售點假設(shè)是由旅館方面運營，那么歸類為旅館零售點。假設(shè)是由第三者運營，那么劃在其他的零售點形狀下，如銷售小亭、攤販、咖啡廳等。迪士可舞廳及夜總會在晚上營業(yè)，主要的效力工程是音樂及跳舞；銷售飲料及煙草；通常要收入場費；及高級品牌及高價位。福利社主要效力工程是提供現(xiàn)場消費的食物；及普通座落于大工廠、大辦公室、教育機構(gòu)如大學(xué)等。休

49、閑場所提供各種效力；及各種行動/休閑活動。習(xí)題列舉在他區(qū)域的餐飲業(yè)通路里，客戶屬于不同形狀的零售點實例。描畫他們不同的運營形狀。BAT的零售點分類免稅商店通路的不同形狀的零售點；飛機/火車上。機場免稅商店。市中心免稅商店。邊境免稅商店。船上。軍隊陸軍、海軍、外交人員。船上商店/海上鉆油平臺貨船投影片習(xí)題列舉在他的市場環(huán)境里的免稅商店零售點類型?？偀煵蒌N售量每年所賣的煙草產(chǎn)品總量包括各廠商的產(chǎn)品即為依量而分的零售點分類。量的度量單位是“每年千支。一公斤等于一千支。因此，零售點可依量分為以下等級。投影片Class1是 25，000以上Class2 7，50125，000Class3 2，0017，

50、500Class4 5012，000Class5 201500Class6 101200Class7 少于100 投影片問題研討：知道零售點的煙草銷量對我們的市場涵蓋范圍有什么益處？BAT的零售點點分類問題研討：將零售點依其所售各廠牌的煙草產(chǎn)品總量來分類對我公司來譜什么重要？影響我們生意生長的時機零售點可依其主管對零售點所擁有的決策權(quán)益而分類。這權(quán)益會影響到我們的生意時機：投影片Class A在該店層次我們即對鋪貨、陳列及價位有增進的時機。在這時機庇護下，他可以影響一切重要的銷售要素，只由于店主管有權(quán)決議各獨立零售點的一切大小事務(wù)。Class B我們公司或者只能對鋪貨，或者價錢，或者商品展現(xiàn)有

51、店面層次的影響力。在這情況下，他只能對一兩樣重要銷售要素有影響力。比如說，該零售點的上層決策當(dāng)局只開放一些權(quán)益給店主。Class B我們公司只能影響訂貨也就是說，庫存管理。一切重要決策都是由總公司決議的。他只能影響零售點的庫存水準(zhǔn)。問題研討：依對我們的煙草產(chǎn)品的潛在生意時機及影響來分類零售點為何很重要？消費群特征物定的消費者人口組成與消費群流動方式也會影響我們的訪問頻率。投影片BAT的零售點分類如查產(chǎn)品對消費者的接觸率很高，而且人品構(gòu)造特征也與我們的目的消費者一樣，這個零售點便可界定為“高質(zhì)量零售點。在高質(zhì)量零售點里，產(chǎn)品的咱類范圍必需符合消費者特征比如說，50%的高價位香煙，75%的美國口味

52、香煙。消費者特征只是平平，并沒有什么特征的，我們可將之歸納為“普通零售點。零售點籠統(tǒng)特征在餐飲業(yè)通路里，他也許會想要進一步將之分類為“奢華與“群眾兩個等級，視其籠統(tǒng)特征而定。所謂奢華零售點即是那些投資大筆金錢在裝潢及家具的零售點。這種零售點普通都有一高級的市場籠統(tǒng)，而其供應(yīng)商也會供應(yīng)最上選的產(chǎn)品及展現(xiàn)資料給他。不僅如此，通常供應(yīng)商還要配合其裝潢及顧客，提供定做的展現(xiàn)資料。所謂群眾零售點即是那些只注重功能性裝潢，向群眾市場訴求的零售點。這些零售點普通都有太挑剔供應(yīng)商所提供的商品展現(xiàn)資料。習(xí)題：檢視一下他的客戶訪問卡。討論一下他可以怎樣用這些卡片來配合他的零售點分類。利用以下提供的資料，決議該零售

53、點的分類如A2，獨立雜貨訓(xùn)，高質(zhì)量零售點1：他那么與主管開過會，得知在他那一區(qū)新開張了一個零售點。這一零售點屬于一個全國性連鎖店的一個點，提供一系列范圍很廣的消費者商品。這個零售點的經(jīng)理可以做商品展現(xiàn)方面的決策，但有關(guān)于價錢及鋪貨方面的決策那么要由總公司來決議。這個零售點計劃每年銷售7，300，000支香煙，400公司的煙草，產(chǎn)品與消費者的接觸率經(jīng)評價非常高。零售點2：他目前正在訪問一個新的零售點，這個點賣的產(chǎn)品種類非常多，每天早上十點開門。這家店的店主拿了幾種品牌去添加他的產(chǎn)品種類。他也答應(yīng)了他，在頭一個月，我們會給他非常低的價錢。這個老板也很高興地接受我們送它的一個印有我們品牌的掛鐘。由于

54、這個點不中交通忙碌的地域，所以每年的預(yù)期香煙銷售量是350，000支，煙草80公斤。零售店3：他訪問一個夜總會，這家夜總會的主要消費對象是年輕人。每年預(yù)期的銷售額是700，000支。這個店的主管即是這家店的店主。零售點4：他訪問一個最近才在他那一區(qū)開張的加油站。他不能與這個零售點的主管談有關(guān)于配貨、價錢、商品展現(xiàn)方面的事情，由于這都是要由總公司決議的。此零售點估計每年香煙銷貨量是1，800，000支。煙草是300公斤。在職訓(xùn)練：仔細(xì)回想他最近所做的三個不同零售點訪問。將這些零售點分類。與他的主管討論他的分類，并討論如何定出這些點的訪問頻率。他和他的客戶1、誰該訪問零售點？適當(dāng)?shù)姆挚梢杂兄谒?/p>

55、快找出，他的Trade Marketing努力應(yīng)該集中在那里，如何調(diào)整他的效力以切合我們客戶的需求。適當(dāng)?shù)姆诸愐彩怯行谐贪才诺母住６行谐贪才攀歉鶕?jù)銷售額及行銷時機與我們客戶建立正常接觸關(guān)系的獨一方法。由于這分類可以指明市場涵蓋范圍及頻率，因此，在決議他的區(qū)域構(gòu)造及大小上，分類也扮演很重要的有角色。分類是Trade Marketing銷售訪問的根底。即使是負(fù)有Trade Marketing功能的總經(jīng)銷商也要將零售點分類納入銷售訪問的思索。問題研討：銷售訪問頻率與市場涵蓋范圍如何影響他的區(qū)域的大小？分類可以方便我們的組織決議，誰去訪問某一個零售點，多久去一次。這些頻率也許會因地域的不同而有

56、些許的出入，但根本上應(yīng)不能違背根本的原那么。 投影片決議我們的構(gòu)造的關(guān)鍵要素是我們的組織和市場的成熟度。銷售訪問頻率及訪問人員的資深程度必需反映在訪問的重要性和等級上。如他前曾經(jīng)看到的，C類的零售點并沒有討論配貨、價錢、商品展現(xiàn)等問題時機，由于這些東西不是他們能決議的。這也就是為什么我們并不需求派受過高度訓(xùn)練的Trade Marketing人員去訪問這些點的緣由。派暫時雇員去類零售點就可以了。這些暫時雇員的任務(wù)在管理庫存與訂單，并負(fù)有一些商品展現(xiàn)責(zé)任。這一切都要在他的監(jiān)視與詳細(xì)的指示下進展。他和他的客戶問題研討：在他區(qū)域里最重要的主要客戶是誰？這些主要客戶擁有多少零售點？他的主要客戶與零售點有

57、什么主要特征？在職訓(xùn)練：從他的客戶里挑出三個不同的主要客戶。從決策的角度A、B或C將這三個不同的主要客戶分類。與他的主管討論，這三位主要客戶的不同處，以及需求采取什么樣的不同處置方式，以及他因此而有什么樣的時機與他們建立生意上關(guān)系。3、“主要客戶小組是如何運作的？術(shù)業(yè)有專攻。我們的生意同伴是他們那一行里各方面的專家。這包括產(chǎn)品知識、后勤補給、庫存管理、財務(wù)管理等方面。隨著主要客戶對我們生意的影響越來越大，因此，我們公司在下主要客戶方面的決策時，在每一階段都要思索到他們的立場。我們公司因此就成立了能配合這一市場構(gòu)造的“主要客戶小組。凡是有主要客戶的市場通路這些主要客戶小組就在里面運作。小組成員的

58、職位必需求與該 主要客戶的人員職位相區(qū)匹配。乙和乙遞“主要客戶小組由主要客戶經(jīng)理所指點。主要客戶經(jīng)理可以是他、他的地域經(jīng)理，他的地方經(jīng)理等，視這位主要客戶的重要性、大小而定。主要客戶經(jīng)理必需求向通路經(jīng)理報告，以確保每一位客戶都能接遭到切合通路的援助。主要客戶經(jīng)理決議小組內(nèi)的好一位成員應(yīng)該與主要客戶里的那一位接頭，多久見一次面等。！這一部分我們曾經(jīng)在“主要客戶聯(lián)絡(luò)網(wǎng)里解釋過了。根據(jù)他們的需求和所能提供我們的生意時機，每一位主要客戶都有不同的“主要客戶網(wǎng)。投影片我們會在“主要客戶溝通戰(zhàn)略這一單元課程里更詳細(xì)的來討論這個問題。問題研討：主要客戶小組對培育生意同伴關(guān)系有什么奉獻？熟習(xí)他所隸群的主要客戶

59、小組為什么對他很重要？為什么在沒管理階層所幫的決策會影響他的任務(wù)？從他的閱歷舉出實例。在職訓(xùn)練：再檢視一下前面在職練習(xí)挑出來的三位主要客戶。檢視一下這些主要客戶之間有何不同。指出誰擔(dān)任訪問他的主要客戶的那一階層，以及這對他的任務(wù)有什么協(xié)助 。與他的主管討論他的發(fā)現(xiàn)與意見。復(fù)習(xí)祝賀他！他曾經(jīng)上完了“市場涵蓋范圍這一單元課程。如今請花點時間復(fù)習(xí)一下為了培育他的Trade Marketing才干而設(shè)計的單元課程目的：了解BAT分類在Trade Marketing里所扮演的角色；了解分類的重要組成部分；及了解他在市場涵蓋范圍里所扮演的角色?；叵胍幌略谶@一課里他學(xué)到了什么東西，以及怎樣將這些東西運用在他

60、的任務(wù)上，這對他非常重要。另外，在本單元課程開場的時候，他曾經(jīng)收到了一張“行動方案書，而且他那時候就曾經(jīng)在上面記了一些他需求對之采取后續(xù)行動的觀念與問題。如今再花點時間把他的行動方案書寫完。謝謝。銷售訪問步驟預(yù)備與接近摘要訪問我們公司的客戶是他身為Trade Marketing代表里最重要的一項任務(wù)。本單元課程是提供了九個步驟的銷售訪問大綱。接著，在本單元課程里，我們很詳細(xì)地討論了規(guī)劃與接近。目的他的單元課程：“銷售訪問步驟：預(yù)備與接近可以協(xié)助他對成就我們公司的目的有所奉獻，藉著培育他：了解并注重銷售訪問步驟為Trade Marketing功能里的重要工具；注重銷售訪問步驟為完成Trade M