1、會話式推銷訪問的程序【第一步】會 見 并招 呼 顧 客建立關(guān)系技巧通過誠意的表現(xiàn)與設身處地的談吐，建立和諧的氛圍。遞交名片，自我介紹。以和協(xié)誠摯的眼神看著對方。說明來意，工作內(nèi)容。唱和對方的話題，表現(xiàn)出濃厚興趣。心平氣和耐心聽對方的講話，表示了解。有禮貌的敘述，以對方為談話的中心?！镜诙健块_發(fā)并界清顧 客 需 求診斷分析技巧用適切的問話探詢有關(guān)使用產(chǎn)品的問話后細心聆聽、協(xié)助界定并顯在化其需求。 以關(guān)心的口吻探詢使用產(chǎn)品相關(guān)的問話。對方在敘述時要注意聆聽，重復對方講的話以澄清內(nèi)容。提起競爭產(chǎn)品時不可批評，再深入了解其喜歡的要點。若有不明顯的需求，可以用暗示以打聽對方的感覺。舉出別人使用本公司產(chǎn)

2、品而獲得的好處或欣賞的要點?！镜谌健恳援a(chǎn)品的利益配合顧客需求摘要（總結(jié)）指示技巧將產(chǎn)品特定的利益配合顧客顯在需求，并將利益連結(jié)相關(guān)的特征。將產(chǎn)品特定的利益配對顧客提出的需求。將利益連結(jié)產(chǎn)品的特征。避免淘淘不絕的講個不停。三言兩語就要問詢對方的反應，不可搶詞不可有強詞奪理的言詞與舉動?！镜谒牟健空莆詹⑻幚眍櫩偷膽B(tài)度掌握態(tài)度技巧檢討并掌握顧客的接受性不以為然、猜疑、反對意見、推拖等反對態(tài)度，加以處理。對顧客反對表示了解，重述要點加以核對提出解決的意見或答復猜疑要點建議對方參考求得同意不明白的內(nèi)容要筆記，不可編造謊言約定查明再答復【第五步】締 結(jié)會 話締結(jié)技巧摘要，請求探取特定行動。摘要已經(jīng)同意或

3、經(jīng)過澄清的要點。提出建議采取的行動，和協(xié)眼神看住對方以充份信心的口氣，強調(diào)對方的利益要點。從不同角度再試試以取得對方的同意。不可表現(xiàn)耍賴的態(tài)度，感謝給予談話機會學習會話式推銷訪問程序的準備了解顧客如何才會買？當顧客在購買一種產(chǎn)品以前，首先要對業(yè)務代表有信心（有興趣），然后才會傾聽業(yè)務代表的談話內(nèi)容。成功的業(yè)務代表都知道贏取顧客的信任，否則是不可能開始推銷商談的。這種信任要靠業(yè)務代表對顧客需求的關(guān)懷表現(xiàn)去建立，如果站在推銷的立場是不可能贏得顧客興趣的。只要以適切的探詢問話可以表達出對顧客懇切的關(guān)懷，然后以設身處地的談吐去了解顧客的問題，聆聽并懇切回答顧客提出的問話。接著以產(chǎn)品功能提供的利益去解決

4、顧客問題的構(gòu)想，去溝通顧客。產(chǎn)品的特征是公司與你所關(guān)心的，卻不是顧客的焦點，顧客關(guān)心的是能夠從產(chǎn)品得到的什么利益。只要就產(chǎn)品的特征去分析功效，再連接這種功效能夠提供給顧客的利益。一個單獨的、特定的產(chǎn)品可能發(fā)揮很多不同角度的利益給不同的顧客。對特定的顧客選擇一個適切的利益，并以適切的方式去溝通，就能夠做到成功的推銷。顧客使用產(chǎn)品相關(guān)的問話目前使用不同產(chǎn)品的狀況。不用類似產(chǎn)品的狀況，不方便的情況。跟產(chǎn)品有關(guān)的想法足使顧客覺得需要。在同一行業(yè)間需求的話題。至少準備5-6條。簡單扼要的內(nèi)容，以探詢方式序述顧客使用產(chǎn)品后能夠收到特定的利益利益要點連結(jié)顧客需求。以產(chǎn)品利益解決顧客的需求。就已經(jīng)列出的需求配合產(chǎn)品利益。以顧客能夠接受的內(nèi)容。避免復雜化的敘述。顧客可能提出的反對意見，推托，猜忌在介紹產(chǎn)品利益時可能提出的反應。反對意見，猜疑、推托、猜忌等及其答復要領。以簡結(jié)的敘述方式列表。分析各種反應的原因及其答復的理由。締結(jié)訪問時請求對方采取的行動締結(jié)訪問時請求顧